房地产策略性提案技巧讲义

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策略性提案技巧课程一次完整的提案技巧培训先我来讲换你来讲你再讲一次提案技巧人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动而是一种习惯xx成功的关键在於能否坚持理想，以及在面对困难时，永远保持重新出发的

热情!xx接下来你会学习到的是如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案提案技巧xx准备一场提案你该如何准备一场提案?xxContents内容Practice演练Context范畴专业xx提案演出成功的元素说什么:

情况、选择、建议谁来说:

职称、地位、背景怎样说:

精神面貌、肢体语言、

声音/语调、个人魅力

及辅助工具7%53%40%提案技巧xx规划与组织技巧表达与表演技巧什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的融会贯通。这些技巧可以被分成两组：xx策划和组织的技巧清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾策划和组织xx表达和表演的技巧视线交流抑扬顿挫的嗓音手势/移动与听众保持和谐/互动控制舒适度/活跃度真诚/有说服力时间把握/停顿/步调Q&A的把握表达和表演xx秀Show目标观众导向成功提案9步骤总结掌握演出的小环节四种常犯的错误心态与态度xx其实，提案就是一场Show

甚至可以说......

就是一场娱乐演出！

只要登场，就没有第二次机会

给你NG重来、暂停休息、临时

换角、改换主题等等…..

所以，你只有一次机会

来赢得观众的肯定与掌声！秀Showxx拟模秀Show会唱演xx1W6秀ShowH秀Showxx ◆你的观众是谁？Whom ◆他想看到什么？What ◆我要给他看什么？Whattobe ◆谁来演？Who ◆在哪里演出？Where ◆什么时候演出？When ◆怎么演？！How秀Showxx导向观众目标观众导向xx1、说他（们）能听得懂的语言！2、用能打动他（们）的方式说话！3、他（们）的好处在哪里？4、随时注意他（们）的反应！目标观众导向xx功提案9

步骤成成功提案9步骤xxxx1.观众分析2.设定目平标3.收集资捧料4.傲选择提案架构5.创宪造视觉辅门助工具6.熟读内容7.演练、彩颈排8.提案演出!9.回顾分谱析准备组织进行xx1.观众层级倦分析企业老亮板、董淡事长、梳总经匀理、股以东董事奖等企划、财识务、业务棵、

代理仔商、经销修商等秘书、暮助理员怕、执行竭层人员雹、配合乓厂商决策型-分析型-旁听型-成功提什案9步骤xx赢增进理解加强沟通提高信任证明能力达成协议2.设定提乱案目标成功提案9步骤xx收集资阅料整理资料运用资料品牌信坡息消费调岗研市场情报竞争状态其他资料时效性真实性适用性延伸性价值性哪些用作园内容？哪些用作王佐证？如何排含列组合袋？如何包装婚？何时用挨最好？3.收集整理梁资料成功提虚案9步骤xx成功提味案9步骤“告知”架构告诉他们细你将要说英的内容说给他们伪听告诉他们泼你已经说羡的内容3个步骤:4.选择提坑案架构xx成功提案9步骤目前情匀况分析至少3种选择你的建议提案的3个内容xx成功提这案9步骤指派一绢人作为预队长（RASC妈I）开一次故准备会轰（队长踢主持）做好策划鸡组织的进笼度表准备排亡演进行实际藏排演进行提跃案回顾提案团队提案xx成功提尾案9步骤Resp亩ons牵ibl冶e负责人Appro薄val核准Supp李ort支持Cons塘ult咨询Infor养m知会RAS爪CIxx循序渐进开场白桥段有创意的主题议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论/下一步可选择4.选择提锯案架构以终为始开场白桥段有创意乞的议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结下一步可选择4.选择提割案架构建议成功提辩案9步骤xx分进合击开场白桥段议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论/下一步议程可选择主题提案者1提案者2提案者3有创意逢的4.选择提肌案架构成功提案9步骤xx提案时霉的注意烈事项成功提扇案9步骤座位的揉安排开场与叨介绍团微队主述与燃补述的礼交接运是用重点强调源与重复提讽示段落安排问题解遮答xx开场与介乞绍团队成功提案9步骤时间简厅短-不宜过于吵冗长讲一则万笑话-但不要天表错情尊称对努方职称幅时应特购别注意可以事前猛作名片的原交换为下一位艘的主述者头作包装xx投影仪/遥控器照片/图片/海报光盘/音响模型/产品大型图表企划书5.视觉辅助弹工具成功提案9步骤xx6+7音.熟读与终演练提案前孙的准备鸭事项演出角色伸的分配企划案撰链写与熟悉辅助工深具选择赔与运用确定提案吧时间反复检查预演与修眯正成功提械案9步骤xx－ 要创造与掌废控现场气洁氛－ 记筑住：没遇有机会王重来－ 要设散法隐藏错笑误－演出的册流畅很重要－ 不烫要让提惕案成为价辩论赛－分工合总作互相悦支援8.进行提堡案演出成功提案9步骤xx－ 整理通会议记录－ 指出考客户对提养案的问题－ 对励未完整您答复的特问题回同应－追踪提劈燕案的效骨果－ 开泊检讨会玩确定改亩善事项－分工执行钳后续工作－ 准肌备下一授次提案9.回顾分齿析成功提阿案9步骤xx1.观众分析2.设定目标3.收集资料4.选择提案架构5.创造视觉辅助工具6.熟读内容7.演练、彩排8.提案演出!9.回顾分析成功提案9步骤准备组织进行xx进行一场提帽案什么是有判效沟通?有效的参沟通是康相互认纸知的两抄个人之圣间,于彼此杯的了解贸和目的帮，而进赞行一种点子、能量及行动的交流xx提案演出溉成功的元耍素说什么:情况、选戚择、建议谁来说:职称、蹲地位、屑背景怎样说:精神面绑貌、肢愤体语言滑、声音/语调、个概人魅力厘及辅助工贪具7%53%40%掌握演盐出的小环贤节xx掌握演寸出的小环节演出的魅力xx衣着－符合演目出格调的报穿着奔打扮掌握演简出的小环苹节YesWeCan!!xx站姿-客户可状以从提尺案者的串体态察蜻觉其心繁理状态稍稍向鞠后倾斜朵是较为烧放松的亦姿势；稍稍前义倾或者幼向一边史倾斜是消较为自便然的姿哪势；肌肉紧张系，姿势僵蛙硬，则是雄缺乏风度处的表现。掌握演缸出的小环节xx微笑善意而置恰到好祸处的微腐笑，能宜使自己再轻松自西如，也挑使对方扩心旷神搅怡。要巨以灿烂稠的笑容锯感染客埋户。掌握演瓦出的小环尖节xx不要用双摘手抱胸这个动作环这种表达蕉不服气，捎不相信别联人的感觉兵，抗拒别轧人，固执里己见的印盖象。掌握演出的小环普节8种需避免初的不良肢押体语言xx不应做出政带有胆怯红意味的害末羞、脸红俭的动作害羞，蓝说话容副易前言逼不搭后陷语，使础客户觉尚得没有昨底气，晒给人一导种不自纲信的感肝觉。掌握演出的小环节8种需避免雪的不良肢常体语言xx不要做济斜视客尊户的高廊傲动作对行礼烟时上半轨身不动闸、耸起雪肩膀或钞身体整四个往前暴猛地一握挺，都屯会给客岗户留下廊傲慢的幅印象。掌握演出的小环节8种需避免锄的不良肢懂体语言xx不要跷二吊郎腿这动作显段得轻浮而舍无内涵，悄会给客户佛夸大其辞拒、傲慢与于不庄重、叨不切实际烘的感觉。掌握演出的小环节8种需避龄免的不腥良肢体票语言xx不要有坐蛮无定姿，毫不时晃动束身体的没炭耐性的表粮现坐在椅子痰上不稳定吧的样子，灵会给人一感种做起事递来容易虎统头蛇尾，照欠缺坚强浮的意志力芦、持续力弱的感觉。抖动大矩腿是坐轿姿的一伯大忌讳，对女性烂更是不宜碑。掌握演名出的小环节8种需避之免的不辣良肢体爱语言xx不要有头肌肉神啊经质颤挥动的心洞虚动作在与客户迫谈话时，认两腿抖动循，一条腿盛的脚后跟已或脚尖像中打拍子似涝的抖动；怎一边和对亮方点头一垦边抖动脸宣部的肌肉璃；不停的弊将手掌伸佛开合上；牺手指不知旁在忙些什乔么地动个恰不停；用弹指甲不停蛛的在某一狡处磨来磨梁去，这些东动作都容冬易留给客御户造成“这个人一吨定是心虚”的错觉茧。掌握演出的小环腿节8种需避艇免的不达良肢体巡寿语言xx不要有狗自言自射语或是欢无语露君齿等会时产生不剪良影响嘱的动作这些不亲良的动椅作，会控给客户专一种心底不在焉俯的感觉县，很难暴博得其锈好感。三所以，格除非是茧需要说菌话，否漆则嘴巴衫还是要林闭着为刻宜。另摩外，说效话的时者候嘴角背习惯歪张向一边顷，会给于人一种侧自负的耀印象。掌握演羡出的小环节8种需避免唯的不良肢泻体语言xx不要有突类似单姑手或是御双手托流腮的懒窜散动作这样做显吴得过于慵糠懒，不但叹容易让人蚊感到不耐轨烦，还显钢示出软弱始无能、犹挎豫不决的句个性，很刮难取得客装户的信赖扒。掌握演出的小环凶节8种需避脖免的不毯良肢体冰语言xx声调－让每个缝人听到为犯原则－抑阀扬顿仇挫异停－高低爆起伏掌握演闷出的小环节xx7个说话的掌技巧要真诚这在口头丛语言表达千艺术中是性极重要的和一点，因碎此要求要缓有诚意。（如：甘在回答间肯定的侦问题时释，要充凳满诚意核的说一趋声“是”。）事实上老实说坦白的说我跟你说你听我说说白了说实在惠的说实话不瞒您拦说掌握演出的小环叉节xx7个说话的缘瑞技巧要让自己宰的热情在闲音阶的变歼化中呈现秆出来交流时肝要带有否感情，碍有说服奶力的声螺音，起龟码要有钥七八个碍音阶来凑体现出深声音中之的抑扬革顿挫。（如：内表示疑娘问时，夕可以稍惧微提高侵句尾的厕声音；亦表示强可调时声驳音的起哄伏可以利变大；奏表现强驱烈的感繁情时，煌调子可病以降低叹或逐渐笋升高。荣）掌握演毯出的小环琴节xx7个说话吸的技巧要有意识刊的运用话店语间隔，汤这样可以桃提高语言润的表达效谊果通常，可沃以在高峰留前的片刻宵、想引起衡对方注意盯、需要时捐间考虑以命及变换说繁话内容时白，运用说菠话间隔。掌握演出的小环节xx7个说话的某技巧要克服驳罗嗦的差毛病罗嗦会让也客户觉得墓提案者没培有水平。亮洽谈时，芬要注意说胞话的简洁陈，哪怕讲父话略显生屈硬也没有预关系。掌握演辜出的小环节xx7个说话的凉技巧要针对羞不同时丈机、不稳同对象恐选择不鞭同的话镜题，内董容要尽德量丰富这就要图求知识窗面要宽调、要精霸、要能抖够适应已各种具堵有不同晨爱好和释不同兴挡趣客户列的需要状。因此蓝，平时街要多留准心关注矿各种媒拨体新闻萍，广泛蝇阅读各文种书籍困，扩大良自己的悼知识面事。掌握演抬出的小环节xx7个说话的辜技巧要注意区语言的惨选用我国幅劳员辽阔桶，各地惭的方言奴很多。怀方言很绞重的地写区，提泡案者不离妨恰当厘的使用茧方言，贵这样既粮方便交摧流，又词拉近了姓与客户饼之间的眼距离。掌握演火出的小环节xx7个说话拌的技巧声音要末有魅力提案人员翅说话时要克做到语调恩温和、语堂句通顺、定合情合理培使人感觉石温暖，乐绸于倾听。辈要做到口必齿清楚、绸发音有力挑又容易听沿懂，就必撞须要用自健己本来的赠嗓音，把鸦想说的话娇心平气和的而又愉快伪的传达给飘对方，不厦要装模作裙样、打官央腔或用假脾嗓子等。掌握演出的小环仿节xx手势－注意力业的引导－肢体红语言的组魅力掌握演阀出的小环苦节xx手势以整个此身体配滤合手的壮动作，朴不要单纷单大打昏手势。展示手兄掌时不职要张开戴手指，屋翘起大宣拇指，瓦要把大蜘拇指稍拍稍向内预弯曲，够其余四引指轻轻分并拢。避免以手么背朝上的认姿势指引拒客户说明论，客户会耻觉得对自堤己有所隐明瞒。掌握演献出的小环丘节xx移动－视线的阿引导－压力头或鼓励掌握演出的小环训节xx距离-与客户保咳持适当的低距离。双方站愿立时：距离街保持在怀两上胳数膊左右城。一方站立执，一方坐川着：距离可副保持在一汇条半胳膊舒左右。双方坐着：接近到前一条胳膊明左右的距总离比较合联适。双方交谈馆时隔着比打较大的桌踪蝶子，人与船桌子之棕间的距乳离，可仰以保持真在一个醒拳头左纷右。交谈时有恢什么特别汁的请求或蔬者交谈处贼于即将结辱束的阶俱段，双方的绳距离可以怜适当接近抢。掌握演找出的小环节xx眼神接触/一对一掌握演出的小环节xx眼神-客户往笋往仅看菠一下对喜方的眼陪睛就能旋判断出养其是否聚值得相乌信。注乎意避免个用斜视竭、冷眼碍或直愣惜愣的眼晶神看人质。视线–男性：要集中漫注视的位辉置是他的干鼻子附近已婚的扭女性：注视堂的焦点肌在她的衔嘴巴未婚的御女性：注视的帐焦点是下直巴（范围也皆可扩大至吨耳朵及附凳近）掌握演隶出的小环胶节xx眼神接朗触/一对多掌握演弯出的小环节xxxxxx2010年3个值得广关注点经济率先创复苏步入基回升通道热的中国励精图治减的中国企钟业正在全面翻创新的中寺央电视台xx201液0年看我限、看中染国！经济率衰先复苏克步入回搜升通道谁的中国伴随着4万亿经济老刺激方案妄、十大产超业振兴规林划、家电椒下乡政策航等计划的盒实施，上肃半年国内生产队总值GDP达到139摆,86音2亿元，同闭比增长7.1多%社会消费悟品零售总冶额增长16.6役%城镇居民芒家庭人均词总收入实犁际增长11.2锻%xx励精图治粗的中国企侦业国家统计颠局数据显李示：二季度全山国企业景旁气指数为115除.9，比一季谨度提升10.3点企业家穷信心指杜数回升碌至110肿.2，比一季删度提高9.1点上市公司责企业景气立指数比一赔季度提高14.1个点2010年看我、爪看中国！xx正在全闷面创新涌的中央吗电视台变脸《新闻联播》《朝闻天奋下》《新闻30分》《共同关注》《中国新图闻》《午夜新歌闻》《国际时仪讯》《世界周活刊》新增《环球视线》《24小时》《新闻会客漠厅》《深度国躁际》《中国新鼻闻》《快乐汉剑语》《华人世界》《荟萃之钉窗》《发现之旅基（海外版法）》《周末影机院（海茫外版）》转会《东方时空》《咏乐汇》《开心辞典》《非常6+1》2010年看我、析看中国！xx正在全广面创新尼的中央兆电视台分析：一大批桨品牌栏冠目将得那到强化各专业频扒道的个性朝特色将愈佣发清晰广告经增营将整删合全台定资源，绒来为客枪户实现嚼最完美翁的品牌背传播2010年看我枝、看中手国！xx改版将蓄要产生通的效果（焦利想台长的跌四点要抢求）要根据中鞭央领导的壶指示精神目，认真抓披好新闻频壤道改版工泼作，实现啦新闻资讯似最快捷、购最准确、认最全面、无最丰富，捷使新闻频苏道改版“一步到位配、焕然一援新”借鉴国渡内外电具视频道家建设经被验，在瞎重视提学高节目草收视率涌的同时皇，着重日强化电孝视宣传规的权威她性和影斧响力把肢新闻频个道办成国内最具弊影响力的筝电视频道调之一；加强电周视新闻敏评论，广泛贤吸纳社凳会各种贯评论资颈源，尽躬快建立狡起一支瓜专兼职虹相结合暂的新闻门评论员压队伍；扩展新闻馒报道视野塌，加强深钳度报道，进一步浪增强《新闻联播》栏目的滚国际新蛾闻。xx改版后滋节目编渔排xx2010年

黄金合资源广告趁招标预售呜平台招标竞购管广告产品返：2010年中央爽电视台蛮最为黄裳金稀缺截的广告风产品将挽于11月18日以招标组竞价的方黄式进行销开售签约认购与广告产品预：各频道其幅它优质产塞品由客户酱提前选购寇，11月16-1遥9日四天为谷签约期承包招标砖广告产品寻：在招标竞啦购产品和内签约认购康产品销售寸结束后，羞将对外公耽布2010年承包都广告产法品，11月26日至28日三天研通过招若标竞价通方式确壶认承包付代理公烤司xx1、招标竞梅购广告产扁品优化：根据市坡场变化邀和客户跳需求，反优化部绍分原讨有招标莫竞购产于品数量袭和广告饮回报增加:部分供倚不应求检的产品棋，增加苏条数和摧时长精选去年老签约认购怠产品中供棵不应求的朵产品在往年基匹础上，纳捏入更多优恰势专业频递道资源增加2010年各频道萄品牌栏目纱的特殊广饥告产品深入挖意掘201小0年世界杯灾，青歌赛夏等特别产响品、大活势动等稀缺下黄金资源精简：取消部娱分市场绣认可度暖低的招忌标竞购败产品，番将其均转为签笼约认购铜产品xx1、标的物桶广告产品项目系列数量新闻系列7个天气预报系列2个电视剧系列3个特殊项目系列频道合作类1个品牌栏目类2个大活动类3个春节晚会类3个重大赛事类8个xx11月18日招标竞握购产品在顺标的物自液身回报之蛮上，延续锄以往方式听，捆绑中湿央台电视佳媒体和跨撑媒体的部宵分资源，蛋作为给予只招标客户芦的优惠回染报电视媒拐体：按资源优睛质程度，央设置差异抢化套售折经扣率——由原统一沟按刊例价10%比例付袍款，销兔售好的蛛资源按20%比例付款新媒体及毙中国电视果报：以专属产科品与自选饲产品超市睁相结合的云资源选择范方式，提省供央视网疼、手机惕电视和戏移动公拔交电视轨三屏合瓜一的传扬播平台，实现空灵中+地面的整瓶合传播强化中国稿电视报资种源与标的口物产品的代匹配性1、标的物鞠产品回报xx2、签约认殊购广告产惩品整合：各频道漏优质广偏告资源机全面由鲁客户提苍前选购融充分倚体现“介大量购稻买、提喇前购买肃”客户只的 商炸业利益童品牌栏丑目、频督道特殊搅形式、塑重点夸大活动纺、广告杀套装等遮四大类花产品将蜻以突出冲的性亡价比优宫势满足健客户一取站式购艰买需求创新：除既定盆的普遍匙化产品虚外，签贷约认购氧产品中姻还可扎为特定开客户提斧供个性配化定制葱服务，障为 企掘业的个秤性化投光放需求典匹配契板合的广辰告产动品xx2、签约排认购广熟告产品签约认购产品数量（个）品牌栏目类项目19频道特殊形式类项目10大活动类项目17广告套装类项目1客户个性化定制类项目详见注解注：可为字特定客户讯提供个性尽化定制服健务，为企鞋业的个性牌化投放需告求匹配契叼合的广告游产品xx3、承包刷招标广属告产品“承包预售松广告产品公”是2009年11月“预妹售月”方中新增触加部分娇，在客户圈定招标开竞购产品与签约认购殃产品后，广告难部将针对另广大代理利公司公布陈所有2010年承包预残售广告产牺品，在11月26—2昼8日采取公开招期标的方式确糕定承包代渴理公司，旦通过市场烈途径确定颜承包价格役，为具备做经营实力瓣的广告代树理公司打听开公开透扛明的合作挨之门xx人民网佣北京9月10日电国家广电嫁总局出台僚了广播电碍视广告希播出管徐理办法据国家广筹电总局网身站消息，妥近日，为咬规范广播抓电视广告阅播出秩序惰，促进广说播电视广禽告业健康哪发展，保终障公民合漆法权益，伯国家广电枕总局出台爷了广播电括视广告播深出管理办肆法，本办邀法自2010年1月1日起施资行。xx颁布3项规定:每套节目搂每小时商沸业广告播狠出时长每套节晴目每日略公益广我告播出使时长用餐时间磨不得播出亩痔疮脚气话广告xx每套节目挎每小时商淘业广告播终出时长：不得超狂过12分钟，电视承剧插播馒广告每孤次时长菠不得超与过1分30秒。问题：稀缺资记源、价格汪上升；柴长秒窜数专题类蓝广告被限陈制机会：时长短凡、观众少僵转台、广丙告效果佳xx每套节虾目每小香时商业助广告播繁出时长义：其中，广播电关台在11:词00至13:0愧0之间、框电视台圣在19:0隔0至21:责00之间，商业广告亦播出总时害长不得超桂过18分钟。在执醒行转播妥、直播航任务等鉴特殊情桃况下，泻商业广拍告可以别顺延播厕出。问题：由于钓电视剧络中插限约制，超饰黄金资踢源、云价格裙上升机会：黄金蠢时段广娃告时长去更短、令提升收疮视率xx每套节唉目每小浩时商业枯广告播胳出时长滔：播出电视巴剧时，可喷以在每集(以45分钟计)中插播2次商业广宝告，每次许时长不谣得超过1分30秒。其中关，在19:著00至21:0严0之间播出药电视剧时芬，每集中可户以插播1次商业广娇告，时长吸不得超过1分钟。问题：