企业如何做好经销商的利润管理

标题：企业如何做好经销商的利润管理作为厂家的一分子经商行利润管理住经销商不正当利润来源方面来讲，是为了维护市场和渠道的稳定证牌和销量的健康成长帮经销商正常利润的增值方面来讲是了提升经销商的诚度和销售积极性而提升产品的销量快速提升助经销商进行利润管理的终极目的为了厂家品牌和产品的提升是每一位厂家业务人员要牢牢记住的。一进经商润理必性随着市场竞争的白热化程度进一步加深，各个行业的厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕心下移的发展趋势，经销商的地盘被越划越小家经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。经销商的投入越来越大回却没有相应的增长不做超级终端是等四做超级终端是找死；不做渠道精耕没销量渠精耕没利润；不做促销推广没销量促销推广没利润随市场精细化运作的进行来被掩盖在大区域粗放经营情况下的厂家要量和商家求利之间的矛盾终于爆发了出来开发客户和签合同的时候家业务员虽然给经销商描绘了美好的前景但实际操的过程中却仍然是完全从做销量的角度出发一味的收款压货不顾经销商的死活即是某些所谓进行“顾问式营销”的所谓业务精英够帮着经销商做个策划个方案的是琢磨着怎么能够利用经销商的资源把厂家的品牌和销量炒作起来。

“厂家的那些业务员哪是在我的角度心帮着我做生意赚钱的？”这个问题成为了经销商和厂家业务员打交道时的梗在心头的一根毒刺心使得经销商在与厂家合作的时候总是缺乏信任感战兢兢如履薄冰合者总是怀着一种戒备心理家业务做起事来自然也是束手束脚。又怎么能够指望有良好的业绩回报呢？在市场竞争加剧的条件下个业的利润率都在下滑何障客户在经销产品的过程中获得相对丰厚的利润，成为摆在各个厂家之前的一个重要命题。二对经商润理正认管理就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定的组织目标的过程在一提到经销商利润管理多务人员往往就只想到如何提升经销商利润！于是乎现很多不符合我们厂家人员立场的做法。归结起来，不外乎两大类一是对于经销商在场上的违规行为不闻不问至为了销售返点主动帮助经销商利息冲货渠道是屁股坐在经销商板凳上死死盯着厂家前泄露厂家信息，帮经销商向厂家讨价还价申请额度外资源。要真正做好对经销商的利润管理顾好厂家和经销商双方的利益现双赢首先要对与经销商的利润管理有正确的认识：第一，正确对待经销商的不同利润。经销商的利润从来源途径大致分为两种种和厂家合作中的正常利润种是在市场操作中的不正当利润。正当利润是指经销商在和厂家的合作过程中过升销量运作市场达一定的销量目标和市场操作要求所获得的经营利润和厂家奖励部分又叫做显性利润包淡投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返、网点数量奖励、卖场形象奖励、销售差价等或者是在市场操作过程遵守厂家的各项制度照厂家要求运作市场所得到的厂家的费用补贴和奖励，这部分又叫做隐性利润，包括：厂家的仓储补贴、运输补贴、场地

费、客户激励、模糊奖励、市场保护费用、终端促销赠品、报广支持等。不正当利润是指经销商在和厂家合作的过程中过违规操作扰乱市场截政策等违背厂家要求的方式获得的利润，包括：截流政策，虚报费用、谎报工程、异地冲货、挪用资源、违反厂家价格政策、倒卖赠品、残次充正品等。作为厂家业务人员经商升利润水平肯定是在保持厂家销量和市场的稳定和增长品形象不断提升的前提下进行的此占家厂家业务员的角度来讲所谓的经销商利润管理指的是两个方面内容要帮助经销商的合理利润实现增值要决制止和打击经销商的不正当利润，维护市场的稳定和销量的健康成长。第二，经销商利润应该来源于市场而不是厂家“会哭的孩子有奶吃”是销售人员圈子里一条公认的“铁律”是谁擅长于内部沟通能获得领导的理解降低销售目标者从领导手里争取到更多的资源就易出业绩。这话本来不错有高明的内部沟通能力，能够获得厂家的支持然易开拓市场提升销量从而使经销商获得更大利润家的资源本来是启动市场的“助推器”劈开市场壁垒的“利斧”起销量“大鱼”的“香饵”是现在有很多的业务人员却把这本好经念歪了他们和经销商一起把推器当作车自己开走了利斧当作柴塞进自家的灶膛里了把饵当成大鱼吃进了肚子里家启动市场的资源变成了经销商直接的利润来源场自然是不温不火，销量不见起色，利润自然无法得到保障。厂家