如何挖掘中国企业新优势

实践版的《管理学》书名：潜能——挖掘中国企业新优势内容简介：我们认为，实践中用不上的东西没有论述的价值，实践是检验理论的标准。和传统的教科书彻底不同的是，本书尝试以咨询报告为中心去设计和组织理论，从中国企业最前沿的管理实践出发，汇集中外十大顶尖咨询机构项目报告，以真实案例为分析基础，全面透视中国企业的薄弱环节，深度挖掘企业经营潜能。在这本实践版的《管理学》中，细心的读者可能会发现，在本书所选取的大部分解密档案中，那些价值数百万元的咨询报告的文字很少，图表很多。我们尽可能地保持各个报告的完整性，没有刻意加入太多文字，力求全面地向读者展现中外顶尖咨询机构的智慧精华。打造安德鲁·罗文式的销售团队打造安德鲁·罗文式的销售团队你的营销队伍中有“安德鲁•罗文”吗？“安德鲁·罗文”或“南郭先生”？“安德鲁·罗文”是《把信送给加西亚》的主角，他的故事随着出版家阿尔伯特·哈伯德的名篇而广泛流传，他成了这样的员工的代名词：充满着主动性、责任感和忠诚。105年前，美国总统麦金莱把一封有关战争的信交给了一位叫安德鲁·罗文的中尉，要求他“必须把信送给加西亚……并且要独立完成任务。”——罗文接受任务后，没有提出任何问题就立即出发，没有任何人跟随前往。直到他潜入古巴岛，古巴的起义军才给他派了几名当地的向导，几经冒险，或者用他自己谦虚幽默的话来说，仅仅受到了几名敌人的包围，然后设法逃了出来。他终于出色地把信送给了加西亚，并且为麦金莱总统带回了宝贵的情报，出色地完成了任务，成为一个在战争中发挥着关键性作用的人。而“南郭先生”则中国“滥竽充数”典故的主角，成了没有真才实学的人鱼目混珠的代称。作为企业来说，当然都是想雇用“罗文式”的员工，也许他那种不问为什么、只是服从命令的模式未必行得通，但是企业肯定不愿选择“南郭先生”这种类型的员工。正如美国钢铁大王安德鲁·卡耐基所说，一个组织拥有的惟一不可替代的资产就是它的员工所具备的知识与能力。企业之间的差距在很大程度上归因于员工，企业之间的竞争就是企业之间人才的竞争。对于中国企业来说，如何才能找到加快企业发展的“千里马”呢？每次谈论起自己的销售队伍时，多数销售经理的感觉是“让我欢喜让我忧”。当前有三大客观因素困扰着中国企业销售队伍的发展。祸1.人员进叶出频繁，队茎伍不稳定赵很多公司销祸售部是售“毕铁打的营盘慢，流水的兵苹”侮。在北京保歪险业颇有名解气的某公司冒老总曾为此嫂感叹：援“甲我现在怀疑院，在西方行蜓之有效的保电险销售方式讽。是否适用压于我国。如扎果某一天，雹有人说中国妹的保险事业袖葬送在打一兴枪换一个地许方的跑街小脊姐、跑街先叙生手中，我万并不感到惊稳讶。拢”蜓上阿尔伯特．多哈伯德在他妻的另外一本萍书描——拳《自动自发盘》里，告诉辽了读者一个薄“音老板定律驱”搏：饺甚第一条：老出板永远是对残的；醉宝第二条：当夏老板不对时芹，请参照第拜一条。符什敬请注意：棋凡是坚信以兽上定律的企照业，肯定没孙有长久的人孕才，先别说薪能否找到；识即使找到，秃也不可能留末住坚“卡千里马宏”鸟。因为是瑞“逆好马苏”刷就需要驰骋矩的空间；是抛人才就需要切发挥的舞台胖。而人才流舅失率高的公层司，其企业泉文化总是霸且道、专制和刻缺乏人情味嫌的，他们要旧求员工压缩慰开支，而管坟理层却依然特花钱如流水笛；他们要求子员工忠诚，誓却从未兑现块过自己对员终工的承诺。削马太福音中俩的黄金法则珠：陷“限你们愿意别摇人怎样待你叠们，你们也这要怎样待别杜人。络”葵永远不要忘梨记，如果公伟司不能以诚秆待人，想得离到员工的忠鸽诚几乎是不筑可能的，想例留住员工也谨几乎是不可步能的。真正右优秀的公司灭，是用故“变待人如待己轰”王的黄金法则糕去对待员工猫的，把员工响当作公司真己正宝贵的财掀产，在要求帆员工忠诚于疫公司的同时便，经常反省愉、不断改善店，以成为一革个好雇主。怠2.人才匮航乏，优秀的键推销员和理灶想的销售经端理紧缺猎内蒙古一位纪做保健品生类意的民营企炮业家说：虫“届公司上了规胸模后，我整稍天琢磨怎么嗓才能把销售模工作搞得正刷规些、稳定汉些。为请来晓销售高人，馅我什么办法情都想了，公物开招聘不到销，就去沿海画城市的大公临司里挖；给祸他们包宾馆悉、配、芹配汽车，就泡差配保镖了愤，没想到的浆是，招聘来巩的只是个书什记员，天天度坐在办公室滨里就会发文缠件，销售部仅倒是正规了但，满眼都是态这岗位条例短、那职责手史册，这表格全、那制度；征结果呢？开崖发难度大的僚市场还是打涝不开，好的鲁销售员还是档留不住。背”汉傻客观因素确白实存在，但匹是若销售经芒理一谈论工渡作，就离不旱开资金缺乏远、市场不景虎气、找不到视理想销售员勺等令人垂头福丧气的话题根，那么，优闭秀的销售团世队肯定永远勤不会诞生。坚一名合格的梅销售经理每您天开始工作臂时，应该只婶考虑两个方呆面的事情，诚一是今天我嗓要为客户做铺些什么，二奴是今天我要永为销售队伍启的建设做些蔑什么。爹有研究发现炸，多数情况厨下，员工的期主动性取决藏于管理层的卵表现。如果方管理层从上晚到下都鼓励质员工的主动逼性，他们就奖会主动。许徐多老板或者垒高层管理者坚公开或者不绕经意地批评醋员工缺乏主病动性，或者坟拒绝接受员匙工的建议，皮认为员工什富么也不懂，钞顽固地坚持茂自己的一套缸，这就明确于地传达了一芬种信息：忠“要我们来想，智你来做顺”红，对员工积纵极性的发挥穴是极大的伤邀害。值筹3.销售人棋员懒散疲惫失销售队伍常姿见的第一个塞问题是销售忠人员懒散疲释惫，尤其是铅当销售人员月进入成熟期淋之后，这种选问题更容易注出现。亚乖酬晚出早归咽表现为销售话人员每天都依要拖到很晚拨才出去见客轨户，或者找忽借口从客户辟那里早回来厌。扛宜暑办事拖拉证表现为该给芳客户打丑却莫名其妙蓬地往后拖；喂该拿出具体虚方案的时候报也莫名其妙呈地往后拖，叼直到客户催沾促才开始做兰。塞韵够工作消极狠表现为整天爽坐在那里连爆眼皮都不愿偷意抬，好像防特别累，其衫实并没有做樱什么事情。沙懒散疲惫是傍一个非常严球重的问题，母它像瘟疫一商样极易在销戏售队伍中蔓趣延开来，那息些成熟的老轧业务员更容透易出现这种炎问题。其他罗业务员都看吹着他，如果妈他表现懒散烦，那么不但乳他自己的工且作绩效会下师降，而且还算会影响其他构同事。熊销售队伍出咽现问题的一替个重要原因钻是整个销售做管理系统的跌结构设置存续在问题，尤投其是销售队蝴伍管理的结的构设置有问求题；第二个俩原因，过程庆管理控制不愧当；三是团满队的评价和驳培训机制存万在问题。鸭打造安德鲁方·窝罗文式的销仰售团队惭给员工“钓蝴鱼的技巧”龟而不仅仅是海“钓竿”—继—打造安德鲁鲁•罗文式梅的销售团队缺(1)描竟有个老人在市河边钓鱼，附一个小孩走倦过去看他钓您鱼。老人技夹巧纯熟，所状以没多久就爹钓上了满篓言的鱼。老人报见小孩很可养爱，要把整伐篓的鱼送给龙他，小孩摇秘摇头。老人府惊异的问道培：款“慌你为何不要题？掌”停小孩回答：决“己我想要你手明中的钓竿。傅”部老人问：尖“究你要钓竿做鲁什么？怜”鼠小孩说：溪“陆这篓鱼没多太久就吃完了犬，要是我有逃钓竿，我就治可以自己钓冰，一辈子也片吃不完。叮”丢你一定会说坐：好聪明的拾小孩。错了蔽，他如果只文要钓竿，那迅他一条鱼也蜡吃不到。因大为他不懂钓尸鱼的技巧，阳光有鱼竿是死没用的，因宾为钓鱼重要的的不在当“震钓竿怖”司，而在脚“泼钓技买”芒。同样的道舅理，不是给历公司的员工惹配备良好的利硬件设备就社指望他们能楚取得出色的充业绩，而是险要让他们掌抹握娴熟的技期巧才能使企疲业瞒“佣业绩长青效”荡。且一、建立成墙功销售团队耳“锯七步曲萍”县现代企业管祥理发展的方体向是集权与诵分治相结合忌，小组或团耻队日益成为泉半自治机构穷，销售部门愁的团队更是段首当其冲；俭能否让顾客势满意、能否翼达成销售指挨标成为评估运销售团队业亭绩的具体的夕、可衡量的兔标准，如何党建立、改造侮落后的销售额团队往往是芳新上任的销诊售经理要面解临的第项一双任务。绪1.明确团直队的任务和刺目标镰你为何组建徒这支团队？党在计划的初病始，必须确萄定你已经清吸楚地设定了疏团队须解决允的问题。销肯售团队的目牙标必须以公傅司目标、市汪场特征和公抽司在这些市绍场的预期位毫置为前提。凝此外，企业槐在不同的发鸭展阶段，对章销售队伍的烛要求即销售持团队的任务醒是不同的。稻企业发展初骑期，公司只赚有产品而几阵乎没有客户壶，这时销售涌团队的任务惰就是努力寻行找目标客户颂，实现销售擦并迅速开展胸产品铺货工恋作。当企业饶成立三、五散年后，公司英的目标市场徐开发工作已唇基本完成，锋这时销售团悟队的重点已趋不是开发客扛户，而转移蜡到维护客户冒关系、保持鞠长期交易的泄阶段了。摸怒验建立共识燥团队成立初丙期，必须打乞造团队精神抬及适应团队团工作。开会篇是一个好方铜法，企业可予安排一系列远的热身会议学，让团队成摩员彼此了解绩并对团队目是标有一致的示看法。要确伙定每位成员赤对团队所交降付的任务和溉即将面对的钉问题都有清哪楚的认识，宴同时在决定猪如何组织团航队前，考虑灭到所有的可镰能性。最后拒，讨论和决衫定完成每个博阶段性任务排的期限。处虏续分析目标广目标会随着灰团队是否要野推选一套行状动方案、是住否要从事或鸦推动某件事橡等行动而有桂所不同。一屡支负责创造霉销售业绩的运团队，必须坝严控开支预播算，并按日棒程表来推动蝴工作。洋捉织目标激励撤有野心的、岔具挑战性的阅目标比起较蜂小而明确的乔目标更具激压发力。如果滤可能，同时着设定概括的姨和特定的两正种目标，确请定每个销售巧人员的目标药，还要了解认团队的共同倦目标，尽量旁把销售人员毕的个人需要圈和团队的共均同目标联系忽起来。度2.团队的鼓环境支持拌一定程度的夹独立对于团集队的成功是肢不可或缺的百，但是几乎和没有团队可故以完全独立促于机构之外换。机构可满表足团队和公久司的需求，私必要时为团奏队提供必需践品，因此须剪在机构内培厚养良好的合受作关系和支暮援制度。充催谋提供基本支伏援撤大部分团队寇皆由所属的晚机构提供技忧术和行政上奏的基础资源门。团队内另巧设会计部门碰通常没有意痒义，尤其是脏当外部的财务务控制限制殖了团队的财凳务支出时。逃然而，也有予一些例外的博情况，如在魔信息系统方烂面：依赖中灿央信息部门订存在的缺陷看，就在于无顷法取得特殊计功能的软件阴支援，因而倍无法完成所禽交付的特殊滚任务。为克桑服这项困难择，一些团队陈在内部兴建愚了自己的信捷息技术。因舰此，要仔细仰想想你的团牧队可能会有兵什么样的特屋殊需求，然虫后和你的成帖员一起讨论脱取得这些支剂援的可能性奖。便援盟与管理阶层怖建立联系股所有的团队傻都需要来自造总公司资深威人员的支持起。团队需要吴的三位关键真人物为：主湾要的赞助者均，必须向其蒸汇报工作的阵部门或业务辜的领导人，同控制团队财湖务预算的人挺。他们的角枣色是监控和支核准团队的温活动，并确曾保可得到所架需要的实际浓支援。与这追些管理人维两持畅通和稳毕固的沟通管引道显得尤为善重要。选3.找到明苹星销售队员鲜应该确定有任哪些销售人聪员可以成为经明星销售队逆员并作为其示他销售队员巡的榜样，明孕星销售队员斩的哪些行为炮可以作为其柴他销售队员体学习的内容财。这样会让安原来看上去升不怎么样的寻队员也有可四能创造奇迹怒。如果幸运算的话，在已尖有的销售团哭队中就可能起发现有一小盒部分成员能窜够起到领跑源的作用，那跑么销售经理客就可以通过吼和他们的交挠流，使他们肝了解到他们需成功工作方崇法对整个团企队的重要性少，希望他们贸能够和其他决缺乏经验的占销售人员一放起分享这些阿经验。从如果现有销拦售团队中还颗没有成功的狐明星队员，孕那么就需要撇销售经理做朝一位好拆“师伯乐锯”纺，招募一名梁有潜力的销班售人员。被宇招募的销售棚人员要了解拢自己的责任舅。销售经理候应该明确地恳要求该队员拴要完全按照毛自己的要求档去做事，并董和自己保持夏高度一致。系销售人员的甘招聘过程如衡图表6-1跑所示。腿打造安德鲁耐·肠罗文式的销蚂售团队宗给员工“钓段鱼的技巧”疗而不仅仅是摊“钓竿”—向—打造安德赌鲁•罗文式离的销售团队耕(2)标哥4.确定工智作标准以及肉绩效评估僵销售经理要装向队员传达京自己的工作慎要求，不断外地提高每个棚销售人员的互工作标准，扁这种标准应馋该包括销售卖人员的工作矩习惯、工作燃方式、工作犬成绩。工作爆习惯标准包腥括销售人员渗是否每天早轨上八点准时抵到达办公室燕；工作行为伞标准包括该接队员是否每鸦天最少拨2傲5通销售电背话；工作成略绩是一个有元7~9个月燃销售经验的桑销售人员能抵否完成每月脱的销售定额驰。这种工作旨标准应该有垒两种：一种津是较低标准荒或者说是保谅留工作标准筹。如果达不霉到这种标准扑，销售队员刃就可能被警钻告，如果下刃一季度仍达打不到标准，老就可能被剔落除销售团队保。另一种工女作标准当然苦就是更高标牙准，可以此竞作为奖励队镜员的依据。龙团队的良好铺运作，是以锻其最后的工异作成果来显羞现的，也就葛是通过绩效滚评估来反映槐个人及团队排工作成绩的热好坏。销售勉人员的工作柄特点，决定葡了绩效评估列的方法与制答度的选择。淹一般而言，公销售人员的毒工作具有工英作时间自由紧且弹性很大妨、工作效果纸可具体表现裂、业绩具有攀波动性等特轮点。这样，尚根据销售人押员的工作特困点，销售经命理在进行绩席效评估时可烈遵循以下原歌则：水交论制定考核内少容：销售人益员的考核当浓然以业绩为姓主，但要结腥合个人能力察、综合素质枝等方面进行热综合考核。提考核的内容待和标准不可糟单一。宫垄迹设定科学的震评估办法：卫无论是泊360逃度考核法、公双向评估法私、综合素质禾测评法，都具要结合自己商公司、部门较的实际情况拒制定合适的芬评估办法。蛇赚幅公布考核的铜细节：考核蒙的流程、程耕序、步骤等令事项应该公表布。考核的辰过程中应该戴保持高度的世民主性、客网观性和透明略度。堡符起考核结果的柳反馈：与考风核对象就考泰核结果进行陷互动反馈，装双方均可表俊达自己的看贫法和意见，畏共同探讨提毯高绩效的办旱法。豪销售人员的桶薪酬评定与锄绩效考核是诵紧密联系的自。绩效评估眉是评定薪酬艺的依据，而痕设定合适的烧薪酬又可促百进绩效的提您高。薪酬的谱评定在绩效麦评估开展的德同时或结束重的时候展开阔。设定底薪舅与奖金的比冠例时应兼顾居科学性、公金平性、激励绕性、综合性呼、可控性、嚼差异性和稳蜜定性。悄5.传授赞“弱钓鱼的技巧菌”——巷进行销售员狸培训魄要建设一个姐高效团结的尿销售部门，匠你不能只从含事案头工作除，必须走出习办公室，和驼销售人员一现起工作；必模须重视并能觉够训练出优写秀的销售人给员。培训有庆两个作用，狡一是教会销武售人员怎样治做，二是让番销售人员做彼得更好。只彼有这样才能苹培养其他的尾销售人员，买才能了解到册销售人员所侧面临的各种询问题，其制谷定的工作标促准才具有可营行性。璃睛馆销售人员培疑训的时机帝通常在下列漏情况下，对牵销售人员进喝行训练比较爷合适。垫·水新人刚刚工态作时；棍·杂新的工作或菠项目刚刚开驻始时；故·详旧工作将采爸用新方法、变新技术执行领时；以·压改进员工的桥工作状况时微；歼·岂员工在接触笨不同的工作蚂时，都能保伸持一定的工卖作水准；胜·烘现有的工作闸人员以缺乏使效率的方式期执行目前的遇工作时；长·否当需要一种从现有劳动中急并未具备的时特殊技术和截技巧时；趋·疏当需要一种粗特殊的技术锦和技巧，而竖现有的劳动待量却不敷使续用时；哑·山员工现有的歌能力不足以断完成工作时突。编盖同销售员培训化的内容穷·予人格培养。谊诚实、热情歼与爽直是现讨代销售人员委所必须具备块的人格特质霞，否则就失室去了生存的就空间。编·贡知识学习。侨主要包括产零品知识、业刚界知识、客筛户服务知识言及相关知识差。泉·销售技巧典。最终评判煌销售人员能超力的高低主置要是看他们修的销售业绩铃如何，必须撞提高销售人留员完成交易疮的手段，有树可能的话，翅还可进行营爱销企划方面腊的训练。按·心态。指艇心理态度与蛛身体状况，近是否有工作流动力，没有调工作动力、义工作懒散的队销售人员在薄竞争激烈的学商业社会中书是无法生存超的。月翅象培训牲销售人员的拥流程辣对销售人员仰的训练，可滨以在公司内咐由各级主管铁定期或随时维进行，也可言以让他们参贤加社会性及夫大专院校的知培训学习。伸资金允许的辽话，最好委抵托专业培训论机构完成，估这样效果较狼好。舟但很多时候离，对于公司夺培训效果的尊评价并不好缝。主要原因罪是领导者没枯有真正重视驳培训，或培丙训仅是泛泛疼而论，不适裂合销售人员帖和需要，脱合离实际工作决。销售经理戏负有提升与现锻炼销售员煎实力的责任章，应该了解惯并掌握正确胜的培训流程天及方法。族野蔬富有魔力的公方法喉——浪体验式拓展亦培训惜拓展培训是竹通过设计独及特的、富有户思想性、挑表战性和趣味肉性的户外活搏动，培训销赞售人员积极壁进取的人生尾态度和团队急合作精神，悄是一种现代煌人和现代组福织全新的学分习方法和训辟练方式。蔬6.培养团脱队合作竞争竖的文化垒在销售团队糖里要培养一腹种合作竞争查的工作气氛考。良性的竞岛争可鼓励队砍员为了实现氧团队的共同趟目标开展内职部竞争。鞋成功的团队肆合作最重要谣的特点是信趁赖，通过授施权、开放透搭明的行事方炼式及意见、袭允许信息的锦自由流通来惩促进相互信仍赖。慎眨勺授权瓦授狗权代表有任婆务代表及职耽权代表两种宏形式，团队止要培养互信章合作的氛围原，需要实施啦这两种授权纪。将每个计血划打散成多不个任务或目西标，赋予个枯别的团队成淘员。然后充灰分授权，除压非有迹象显依示目标将无妻法达成，否专则其他人不歌要介入，这宰就是授权的露方法。被授押权的队员要英随时向销售嫌经理报告工无作进度，以迁便销售经理株掌握进度，街然后放手让继他们做下去斗。骗授羞权前要认识磨各种性格特轰质：呜能神做，喜欢做趟。这是理想趟的授权人选乖，乐于接受借任务，愿意慧负起全部责艇任，而且也敌乐于向他人漫请教，并采趟纳建议。显愿遥意做，缺能跳力。开始执刺行指派的任姥务前，这类筐人需要先予谣以鼓励和适婚当的训练，叮以弥补经验揉的不足。辆能介做，讨厌做赶。这类人不胳愿意学习或钻接受他人的埋意见，这种窑性格的人根笔本不适合团糟队，因此不话会是一个好鞭的销售人员加。从不能做，讨颈厌做。除非体缺乏意愿及喷能力的缺点泻被克服，否污则这类人将桨会是失败的存代表，而且收他们可能需州要工作调整类。扶体贱沟通酸团队合作和验保守秘密是粉不能兼顾的损，一位不会娇和团队成员右开诚布公的巡领导者，无镜法让团队成规员发挥最佳枕潜能。应定喇期和不定期榆地安排取“曾有话要说讽”趟会议，以此湿作为沟通的依管道。成员祸会因彼此了兰解而解除戒万心、放松心思情，这样有莲助于培养队滩员的忠诚和奥凝聚力。走令殃鼓励成员发迁表意见蠢鼓励公开讨神论意见，并搞确保每项意帽见都受到聆察听及尊重。吧如果对某个虎意见持保留帆态度，要委趟婉地表示，谱驳回的理由泰一定要合理回正当。提醒区队员团队中冤有哪些专业瘦知识可供运沫用，并促进猛队员之间公腐开讨论与团趣队目标有关贤的意见。围7.不再容流许平庸的表汗现应——古剔除不能达挺标的业务人磁员唇在一个长期亚业绩不佳的泽销售团队里职，表现不好悼的销售人员扁往往被允许海得过且过，跪员工已经不璃再努力工作评但却继续在甩职。你也许愿不愿意面对灵用新队员来台替代这部分竟队员造成的店混乱，也不抖想在销售团法队内部引起共矛盾。这是身一个大错，沸你不能指望后这些表现差纵的销售队员芝重新焕发出膊活力。在一锹个士气低落主的销售团队何，销售人员于可能会对你虽的新措施表份示怀疑，是宵否经理真的席要贯彻这些编措施？这将绕会阻碍新措溪施的顺利实秀施。腐潜能与潜能蜓测评体系殊妖潜能与潜能移测评体系捷最熟悉的地呜方最有风景睛——潜能与螺潜能测评体弟系缺最熟悉的地鉴方最有风景债——敲潜能与潜能虚测评体系赶你大可不必碎把潜能当作班一个深不可笼测的经济学陡术语，因为拴我们可以通伪过一些简单献的、量化的元指标组成一听套评价体系孔，为我们的己企业提供企悄业潜能的衡冻量方法。蝴开发潜能就梳是为了挖掘捡企业深层次羊的内在优势笼，树立新的旱竞争优势。多潜能的来源架主要是基于圆以下两点考圾虑：迁一是考虑中佩国市场的实屠际。虽然在曲管理学领域北存在众多的芒提升管理水局平、提高组寺织效率的学偷说，翅ERP伪、团MRP僵、费CRM读大行其道；俗有些方法并贱不是非用不病可的，或者扮说，对于中留国企业和中掠国市场现状块而言，有些阿方法是值得知商榷的。相怜对于中国企忆业脆弱的组早织架构，重叔药和猛药是衬不可轻易下窝的。利二是借鉴成裹熟经验。我伸们不盲目崇去拜国际著名魄咨询公司，特但我们承认妥，对于很多膨管理问题的也思考，国际氏著名咨询公词司要比我们扣成熟。很多物他们思考问浊题的方法，始我们是可以投批判地向“换拿来娘”节的。我们希毅望能找到这殿样的解决问熔题的方法：充对于一般企刺业而言，他泽们能找到企并业优势的提友升之道；对讯于成功企业敏而言，他们陵能及早发现曾自己扮“尺木桶箱”辆里那块较短孤的木板。裳在这种前提删下，我们综哪合了在全球损享有盛誉的续十家大型管再理咨询公司袭的研究方法徐，结合我国活企业的实际句情况，归纳基出五大传统参领域（战略犹、市场营销驰、人力资源燥、组织、财蛙务）的企业电潜能测评体卡系。经过我记们亲自实践坑操作若干企凯业后，我们演认为，这个欣量化了的庆“辨企业潜能测矛评体系鼓”渣能为我们评鞭估企业的潜谁能提供一种谷相对简单实获际的方法。烟员工培训指上导方案喘员工培训指肿导方案购将培训进行苗到底——员株工培训指导口方案(1)纹灭一个组织所卵做的80%盘的工作，它盐的竞争对手昂也同样会做飞到，因为要宁完成工作，营总需要获取泄信息、知识昆、原材料和船技术，而这百些资源对各垂方都是开放存的。就培训肌工作而言，腾几乎所有的馋企业都在进悔行同样的培为训，而真正旧能获得良好朽效果的却少总之又少。而农这正是由于零企业对培训晶工作的授“昂另外20%添”讲把握不足所除致。悔一、员工培坝训总体流程慎各企业的员漏工培训流程壮大同小异，尚通过下表可保以清楚地了路解员工培训黎经历的全过寒程。碎二、培训是尽惟一的答案昆吗？父——捕关于培训需低求分析遭什么叫培训虫需求？由于把缺乏必要的幸知识和技巧画，从症“贷是怎样团”踢到站“阶应该怎样赤”睬之间会产生胶一定的差距重，这个差距脾就叫培训需妻求。观一切行动源旁于需求，实苍施培训工作婆的第一步当及然是明确培岂训需求。然璃而，正如前构面所提到的鸣，培训不是惑解决企业问歪题的劳“姑万金油蝶”集，不能解决饲所有的问题聪，一般来说票，企业的培扯训工作可满话足企业以下境几方面的需荡求：阴1.人员要技术水平的蠢提高猛2.公司大文化的建设笛3.团队亏的建设继4.公司秧长期发展的渡需要原5.帮助涛员工建立信对心浩6.对员联工的帮助和挺激励歇7.帮助烦员工发展爷企业确认培衣训需求的分潜析过程一般雁要通过以下慕几个步骤实筑现，见下图市所示：青总的来说，宅了解培训需脱求主要从三优个角度切入棕：陡1、以组织筛为主，从战托略的角度：市目前国内企狗业要进行信抢息化，或者营走向国际化己，就要积极蝴应对变革，摔成为学习型呜组织，将企迎业战略转变歌为以顾客需界求为中心。适2、以个人扶为主，从绩泛效考核的角粪度：做绩效芒考核时看目鄙标和结果，帖可以进行差顺距分析，进存一步做前程韵规划，一些提大公司还要夸安排接班人态计划。身3、以事件也为主，从解日决问题的角渴度：在培训诚时要看业绩蹄怎样，业绩辉的出路在哪崇里。在设定累业绩的时候浪，是根据顾题客的需要定症业绩还是从集竞争的角度炸来设定目标刺以及企业要佩达到的愿景阴，通过这三妈点才能看出君目标定的是粉什么。两者穗中间如果有裕差距，则要慧找出哪部分渴可以通过培飞训解决。挑三、煲什么暂汤就用什么唉料飘——菜关于培训机殊构的选择耻许多企业总鼻认为最权威蛛的培训机构并、最有名的平培训讲师就束一定会有最重理想的培训丝效果，其实衬不然。不同赤层次的职位油、企业的不蓬同阶段或不表同的培训需图求，对培训妹机构及培训婶人员的要求吊都会有所不到同。正所谓将煲什么汤就昨用什么料，召懂得以最经既济的方式选删择最合适的幕机构和人员嚼获取最好的残培训效果，匙就是真正的僵策略。岛国内的培训控机构可分为功以下四种：柳一类是国外抹顶尖的大型紧管理顾问公伐司；另一类采是新加坡、甩台湾、香港离的顾问公司齿在内地的分猴支机构；第欣三类是国内馒的民营自创泊的培训公司柴；还有就是欧政府机构、题大学、研究京部门。温1.国外比驴较顶尖的的抛大型管理顾艘问公司如普觉华永道、安氏达信、麦肯阔锡等。这种着大型的管理宿顾问公司，众聘请国外最亲好的老师讲偿课，采用国薯外最流行的态管理教材，队然后向接受筑培训的单位忽或个人收取背很高的费用背。这种培训拌公司什么时使候有用呢？股当你的企业语需要提升形焰象，或者是亩为客户提供煌这种培训的辱时候。午2.新加坡内、台湾、香蛮港的顾问公镇司在内地的明分支机构。璃好处是他们罢的培训讲的贝是普通话，远用的也是国喂外比较流行老的影印教材台。他们会更堵对症下药，枪因为他们比送较了解东南俩亚的公司。巾短处是有时散语言还是难庆免有障碍，疤而且费用会估比较高。斧3.国内民凉营自创的培古训公司。北遇京这种管理冻顾问公司就饰有1500与多家。需要闯注意的是，邪企业在选择扭培训公司时匙，不要只关冠注这家公司物怎么样，而净要关注他们哭请的老师是完谁，是理论乞派还是实务洗派，在哪些表行业有过实念战经验？是菌不是对企业快所处的行业链很熟悉？如边果培训课的姥老师适合了杜，哪个公司秤做的培训无纽所谓，因为易这些培训公室司的费用都垫相差无几，撞而且讲课都武用普通话，沉在这些都相喷似的情况下嗓只挑老师就兴好了。狮4.政府机逝构、大学、袜研究部门。俱比如说劳动跑合同、员工弊纠纷处理等浮这些讲座。振大学举办培狮训的一个优赌点是可对理拆论性的知识晶进行一个系叶统的培训，退缺点是很少菊能针对实例钢对症下药历员工培训指鬼导方案需将培训进行剂到底——员系工培训指导煤方案(2)喜鸡四、算算你名的投资效果卷——坊关于培训评里估跑科学的培训潜评估对于了坏解投资的效荡果、界定培趁训对组织的萄贡献、证明红员工培训所缝做出的成绩自非常重要。介培训的效果屠评估可分为暴以下几个步抛骤：跌1.界定评傻估目的威在培训项目错实施之前，考人力资源开脉发人员就必胃须把培训评膜估的目的明牌确下来。多氏数情况下，添培训评估的键实施有助于研对培训项目崖的前景做出浆决定，对培跳训系统的某煤些部分进行秘修订，或是完对培训项目竿进行整体修因改，使其更变加符合企业鹊的需要。例妙如，培训材嗽料是否体现盏企业的价值擦观念，培训贩师能否完整杂地将知识和超信息传递给揉受训人员等锦。重要的是艰，培训评估亮的目的将影疫响数据收集承的方法和所植要收集的数微据类型。锦2.选定评遇估对象辟培训的最终翼目的是为企关业创造价值桌。由于培训阿的需求呈增惩长的趋势，集实施培训的轿直接费用和研间接费用也揭在持续攀升准，因此不一蜘定所有的培跑训在结束后睬都要进行评辫估。企业所衣进行的培训枪评估主要针遣对下列情况涨进行：吴樱彩新开发的课邪程。应着重误于培训需求订、课程设计短、应用效果裂等方面。怎狱劝新教员的课谢程。应着重仆于教学方法垫、质量等综星合能力方面傻。奴然逼新的培训方游式。应着重下于课程组织静、教材、课绍程设计、应醉用效果等方倚面。娇愈熔聘请培训企截业进行的培旨训。应着重讯于课程设计蠢、成本核算故、应用效果序等方面。胡阴若出现问题和晕投诉的培训石。针对投诉巾的问题。胳3.全面考牛虑评估活动惧在进行评估畜前，培训主培管应该全面其筹划评估活妨动，一般来测说在开展培倾训评估前，够培训主管还讲应综合考虑挪下面几个问撇题：勤经劳从时间和工开作负荷量上霉考虑是否值滨得进行评估号？移存醋评估的目的免是什么？为沈则重点对培训胜的哪些方面统进行评估？谎沃愈谁将主持和挂参与评估？浆述锻如何获得、侄收集、分析睛评估的数据凝和意见？落菊需以什么方式容呈报评估结贪果？谷4.确定培钞训评估层次补从评估的深芬度和难度看尚，包括反应作层、学习层肯、行为层和尽结果层四个风层次。培训轿主管要确定堆最终的培训历评估层次，炼因为这将决扶定培训评估插开展的有益微性和有效性放。多年来，垮业内权威人碌士认为，要思使与工作相取关的培训做热得好，至少排要对一部分筹培训课程进异行三级评估便甚至四级评兄估。然而，问限于企业的画精力、实力数和财力，大供多数的培训凤在做完一级方评估或二级消评估后就草锈草了事了。池扎深层评估不扩但能发现培桌训对实现企宜业目标是否往真的有所贡失献，三级和或四级评估还腔可用来全面政检查大学课直程表。英特锅尔公司对英飘特尔大学（荡Intel猜Univ跟ersit逼y）的全部喇商务课程都怜进行了三级兔和四级评估亮。结果，5肿%的课程被干取消，20高%的课程进奔行了大幅度拍的改进。惹5.选择评物估衡量方法映评估内容主乞要包括对培嗽训课程本身哗的评估和对虹培训效果的营评估。按评村估的时间分呢为培训结束辱时进行的评遵估和受训者尘回到工作中鲁一段时间的曾评估。培训吓评估方式有粥如下一些：春碧楚学员的评估吴方式（口试剖、笔试、实克地模拟、学即员对培训建浙议、培训后刷工作表现等餐）；镜狱深培训师的评塞估方式（观榴察、测试、划学员表现）门；夏想续培训负责人康的评估方式箭（培训目标艘达成度、培邻训资源利用语情况、学员粗总体表现）飞。夹需要说明的悉是，评估是眨为了改进培旨训质量、提挡高培训效果誉、降低培训目成本。针对衬评估结果，卖重要的是要僵采取相应的疼纠偏措施并都不断跟踪。忘6.统计分恩析评估原始页资料威培训主管对川前期的培训驰评估调查表厚和培训结果妄调查表进行厚统计和分析鬼。将收集到闭的问卷、访罚谈资料等等栋进行统计分陶析整理合并童，剔出无效朴资料，同时服得出相关结嗽论。恒7.撰写培模训评估报告蜜培训主管在圆分析以上调罪查表之后，呜再结合学员气的结业考核损成绩，对此威次培训项目广给出公正客办观的评估报毙告。培训报瓜告中需要根趣据培训评估志结果提出相调应的培训项乌目调整建议知。仍8.调整培霞训项目纲基于对收集傻到的信息进熟行认真分析均，培训主管帝可以有针对换性地调整培桐训项目。如呜果培训项目劣没有什么效摧果或是存在爆问题，人力宵资源开发人提员就要对该洞项目进行调初整或考虑取镜消该项目。队如果评估结竭果表明，培史训项目的某揪些部分不够江有效，例如贺，内容不适圈当、授课方绍式不适当、票对工作没有笋足够的影响两或受训人员嗓本身缺乏积威极性等，人栋力资源开发付人员就可以存有针对性地宅考虑对这些膏部分进行重贿新设计或调捐整。庆9.沟通培圆训项目结果响在培训评估献过程中，人太们往往忽视武对培训评估括结果的沟通忠。一般来说址，企业中有炭三类人是需搭要得到培训莲评估结果的榨：庄夹总培训主管。伪他们需要这布些信息改进亩培训项目。正只有在得到管反馈意见的巾基础上精益帝求精，培训议项目才能得示到提高。映江家管理层。管欠理层是另一遵个重要的人垄群，他们当垃中有一些是旨决策人物，叮决定着培训牲项目的未来灾。评估的基味本目的之一后就是为妥善烈地决策提供晋基础。应该足为继续这种腔努力投入更背多的资金吗蚁？这个项目令值得做吗？宽应该跟管理补层沟通这些扶问题并做出玩答案。聋酿卵受训员工。荒他们应该知卷道自己的培敬训效果如何烧，并且将自赴己的业绩表两现与其他人特的业绩表现源进行比较，牢这种意见反饼馈有助于他为们继续努力肉战略管理的督常见问题与典误区诊绒战略管理的渡常见问题与软误区昆察言观色话弯战略——战哈略管理的常豆见问题与误牛区酒肥战略是企业鸣在分析了自如己经营的外宇部环境和内视部条件后，禁作出的具有驰长远性、全所局性的企业末经营与发展摩的构思和规仇划。随着竞验争的激烈和惹企业规模的胃扩大，对战洲略的要求也娱越来越细致蛛和明确。这里时的战略应炼该分为多个笛层次、多个叠阶段、多种蒸可能性和多押种应对措施芳。此外，还发应该针对战绪略规划制订展管理措施。槐根据这种界限定，我国真止正重视战略易的企业不多辉，真正有战戚略的企业更懂少，多数企盐业仍停留在码自然经营状报态。近十年腊来，我们绝燥大多数企业烦都在强调和揭重视体制问瓜题，结果出外现呜“跑企业体制不迎断改善，而缺企业的经营轻状况却没有哭好转柜”怕，许多企业抱依然在一种悄无序、无战想略的状态下票简单、粗放镇经营。结果晨，导致一些承优秀的国内么企业在国际泡竞争中总是独有些力不从默心。有的企显业还美其名仰曰折“窜摸着石头过醉河肿”骡，其实是划“久当一天和尚扯撞一天钟栽”池。有人说，恭现实的情况贼是国内御“元做着打浩”亚的企业多，爷而闭“愉想着打滔”孙的企业少，哲这句话很有饿道理。沿来试析国内站企业刘“沫短命彼”绩的原因，缺谈乏真正的战扑略是我国很很多企业开不魂成师“昆百年老店疗”鬼的根本原因位。不少国内怖企业最初的个成功靠的是棍有胆、有识恩、有关系。点但随着市场栋经济的逐步泉发展，企业口进入到要靠斑全面的能力薄竞争的阶段宫，这时绝对李要靠战略取逃胜。残酷的瞧市场竞争，号逼迫企业之楚间必须进行沸面对面、硬换碰硬的竞争发，这个时候光才真正考验浑一个企业的证组织管理能姥力、创新能烧力、品牌管似理能力等。屑企业只有在兽战略的高度肉培养起自己迅的竞争优势就或者是核心贝竞争力，才尝有可能在残迹酷的市场竞貌争中获得成域功。真正的遇好企业也只搭有经过了这该个阶段才能状显示出来。宰虽然拉关系孩、找资源的齐能力还存在眨，不过它的嘱作用越来越历小。相反，稳管理能力所雨起到的作用智却越来越大烫。一个企业凶家如果在新懂时期还沿用狐旧的思路和惕手段，没有丰迅速提升自论己在下一个丛阶段竞争所锄需的能力，昼很快会被市元场淘汰。而液中国市场变扛化非常快，方往往三五年州就是一个周医期，会淘汰馒一大批不能起适应变化的延企业。严重登的战略缺位喷是成为中国盖企业总是缠“径各领风骚三颜五年感”自的根本原因够所在。玉下面列出了膊较常见的、灶目前我国企录业很容易犯械的犁“慎战略病亿”辆：说涛战略病之一兴：战略短视幻症奏体现在经营依者对战略观柔念的把握准脾确与否。在贵战略管理上段，战略是趁“程选择正确的校事情去做握”列，而战术是腿“粘把事情做对咽”铜。只有通过越对企业营销牧管理工作的词全局性、长蒙远性、有针饼对性的规划收，使企业始殃终棒“塌选择正确的宰事情去做且”究，才是企业到持续、快速抓、健康发展窜的根本和关悠键。战术上补的失误会伤锡筋动骨，而殊战略上的失趋误则很可能缠会使企业走斥上不归路。败曾闻名全国校的盏“华飞龙显”滋、磁“壶春都及”邻、坟“渡亚细亚凉”条等企业最终锡失败，其实冠都是错误的赖战略引导下绝，实施了一买系列错误的弟战术。员战略病之二缴：战略失衡潮症院这是我国企芽业病发率最矿高的战略病端之一。重战匠术，轻战略敌；重机巧，洁轻权谋；重芳眼前，轻长牙远。这些企浅业或者认为社战略是空洞慨的、长远的蚊、无用的，喇只有战术和真短期效益对泄企业才是实乱际的、有效骡的、直接的休；或者以高辫层管理人员搏、主管们工汽作忙、没有孙时间进行战拦略规划为由耀进行推托。没目前，我国啦绝大多数中兼小企业甚至饮一些大型企和业都普遍缺夹乏战略管理船体系，没有转人专职进行字企业战略的鼻研究，更没贴有一套系统屈、科学的中终长期战略筹华划。性战略病之三冠：战略盲从屋症榜盲从指的是姿战略趋同现洋象。竞争趋加同（Com键petit把iveC示onver丸gence怖）是亚洲企山业竞争的特研点，其结果龄是让企业变长成笼中鹦鹉驱，辛苦地踩渐着转轮，实挑际上根本没陆有前进、没痒有获利。很慰多主管认为懒跟随就是企劝业战略的全朱部用——台其实错了，乏战略对不同述的企业而言麻，意味着做妹不同的事，胖选择不同的速结果。战略西竞争的目的誉是设计出别女具特色的产庄品，形成区抢隔，创造出仪独特的价值颤；而竞争趋圣同是大家都吸在同样的方衣向竞争，最材后大家提供蛮无差异产品宇，消费者被殖迫依价格进扛行选择，其染结果是市场坝陷入价格战席的泥沼。罗盲目追随他贷人的做法往多往出现在市圾场前景较为政乐观、经济同较为景气的死时期。此时墙，诱人的外垄部环境会使昼大多数企业税采取增长型学战略。结果运常常是大家员一哄而上，堪形成供大于冈求的局面。械那些实力强下大、竞争优钥势明显的企路业将最终获滩得市场扩张霞的好处，真冈正遭受损失箱的是那些盲录目跟风、采拆用增长型战拉略的中小企蛋业。斑战略趋同直蹄接导致中国须企业发展中逗的至“省鸡肋现象半”——绝往往众多的破企业在同一砖时间看上同跌一机会，蜂扛拥而上。比刷如家电厂商姥同时进入电建脑业和享业。战略趋躬同必然导致津同质化竞争逼，造成几败译俱伤。家电锡厂商在电脑亦领域几乎全候军覆灭就是口个典型案例各。即将爆发藏的大战局又将是历史鸦的重演。费弓了九牛二虎答之力进入一呀个新兴行业欣，好不容易纽抢下了一定柳的市场份额爸，这时该行仰业已被做滥沫，食之无味蛋，弃之可惜注，成为一块刺“纹鸡肋兼”涌。这样的战陆略发展，由丽于缺乏持续都发展的能力荷，导致国内瘦一众企业只枯能做大，不胜能做强。遇战略病之四稍：战略躁动壁症平目标过高，汽盲目扩张，糟不适当的多钞角化经营和煌品牌延伸等怕，都是战略瓶躁动症的临皇床症状。对校企业危害极谦大。巨人集尊团的倒下就凯是典型的临荒床病例，过壳分分散投资椒领域。在有恭些战略管理讽者的战略观冈念中，认定童投资多个行剪业和业务领勺域既会降低匠经营风险，睛还能显示企姨业的实力，义这其实是一搭种非常荒谬思的看法。事堆实上，多元克化会使得企闸业资源分散轿和管理经验留变得欠缺。繁这些都将使香企业的经营诵实力受到影呜响。嫌与战略躁纳动症相类似必的另一个表允现就是排斥桃紧缩型战略艳。因为实行迷紧缩就意味碌着管理人员打的失败，而牛大多数人则够不愿看到自筒己的失败。惧而另一类管喉理人员却是徒因为缺乏全什局观念而排拉斥紧缩型战鸦略，他们一抓方面没有认倚识到许多成撞本具有沉没精性，一旦投杏入进去就无复法弥补，不荡如及早退出邻或清算，另模一方面，没付有认识到企晶业在有更好奶的业务机遇葱时，完全可栽以将其他不偷良运作的业阔务资源转移裳过来，实现织企业资源的滚最优配置。凡战略病之五哄：执行乏力寿症排这是国内企争业在战略正催确的情况下软，最终没有念获得成功的走重要原因。厚导致执行乏弄力有两种情吐况，一是在断制定战略的尤同时，没有蜘制定相应的胀执行案；二饰是企业过于授粗线条，在齿战略执行过绝程中对细节鼻的把握不到分位。大多数剪中国企业家割认为自己有福很强的战略帅制定能力但刑往往制定的锐战略无法执蒸行。战略既惜不是奥“援点子大王零”蔬的一个策划界，也往往不治需要大厚本小的规划书，厌在越来越充逝分的市场竞蔽争中，清晰迎、明确、可浪行的战略是尼成功的第一大步。舰战略病之六衔：形式主义脱一些经营者示在战略决策你中，脱离对肌行业环境、匪宏观环境的朽详尽调研、硬脱离于对特信定行业中企足业发展成功纸规律的全面款深刻了解。辉战略规划流涌于主观、随遭意、经验、哥形式主义。谨他们满足于勺投机取巧的柱小聪明。不纠愿意做需要纠投入较多的壳时间、精力滩和时间及经杠费的战略研柿究工作。战胃略规划片面派化、粗放化国，缺乏系统泰化、精算化盒，就匆忙投戒入运作。结某果往往不是卸失败，就是倘勉强达成预盖定一部分目腰标，也是耗统费大于收益铜。述中国企业品捕牌运营的薄脚弱环节较申中国企业品酿牌运营的薄垒弱环节热梦里不知何秧处去——旱中国企业品居牌运营的薄毕弱环节内准想讨好所有浸人，你就会岂得罪所有人她。火一只狐狸被奋猎人追赶，把它看到樵夫贺，赶紧向他化求救。樵夫揭让它躲在自惹己的小茅屋注里。不久，芬猎人追到，遮问樵夫有没唱有看到一只邪狐狸经过？夺樵夫虽然说汁没有看到，翠手却指向狐灶狸躲藏的地抱方。倒可是猎人没嫌有看到樵夫禽的手势，就御离开了。狐乳狸看到猎人竹走了，立刻炸跑出来，没吃有向樵夫道顿谢就要离开麦。樵夫责备巧它不知感恩蚁，狐狸回答悄说：薯“丈如果你的心锋口如一，我袋就会向你道罢谢了。吓”漂故事中樵夫祖嘴里想讨好计狐狸，心里澡又想讨好猎杠人，想两边肥都得到好处授。许多公司金的品牌就是季这样的陈“勉两面人茂”薯，既想得到尾这些消费者押的认可，又燃想得到另一门些消费者的冷欢心。滋总的来说，衬中国的产品灿品牌有点乱伙，我们先不什谈中国的整击体市场营销贿水平与国际烛发达国家的孝差距，仅从鞋品牌来看，饲中国的品牌告工程还很稚票嫩，市场品棕牌意识刚刚皮抬头，明显裹的古“舰中国特色判”纽与发达国家押品牌意识的阔差异在于：慌冬诱国际大品牌模偏向于强调麦品位、档次阀、创新思维授；国内品牌必大多采用直旺接感性诉求歪，非常实在陷；撇乱逢国际品牌经汗过多年沉淀污，出现了不肥少百年企业摧、百年老店服；而中国的爆品牌多的是妙大起大落的索草莽英雄，攀成也奇迹败锦也迅速；哀鲜瑞大多数的中瓶国企业规模覆偏小，且急疤功近利，缺伯乏中、长期腿规划，品牌察定位模糊，行难以突出品棒牌核心价值中；热衷于短仰、平、快的建效果。书品牌运营管声理是近年刚扑刚兴起的课怒题，由于研迁究及实践的岂缺乏，中国雾企业的品牌障管理普遍存沿在薄弱环节贫。涛1.杠热衷打塑“别游击战酒”——世品牌战略的迟缺失具由于各种因果素的共同作务用，无论是骂企业的内部表问题，还是疗迫于客观市凝场环境的要类求，中国的睛品牌给人的打感觉总是在胡进行蜜“士打一枪换一岸个地方恐”弄的游击战，贼即缺乏品牌悼战略意识，孤表现在只考钥虑赚钱，没帝有打造长久控品牌的意识括；缺乏战略寿，表现在急化功近利。眯事前急：缺雕少系统的市撤场研究分析扁，盲目、仓动促现象屡见骂不鲜；事后愿急，一上就槐要见效益，普几个月不见钞效益就要撤阅。面对市场啊的竞争压力刺与内外环境沉的急功近利帜，企业必然效会轻率地使怀用一些有短匆期效果但却品会伤害品牌颠核心价值的漫战术。消战略性的品慧牌建设是一将个系统工程桐，而缺乏战英略意识的品禾牌操作必然写不会形成系绕统。这样的茅观念必然造橡成品牌自基榨础建设到系彩统推广操作落的随意性，下造成消费者疏认知的混乱寺。护耻2.毯“枪是做什么的宽？右”——批品牌属性定顽位混乱规世品牌属朱性定位是品也牌管理的基乘本前提之一插，品牌的塑跃造必须对品猪牌理念，尤你其是其核心浮价值进行明受确的定位，冠并且决不轻次易更改，因狂为接下来的良一切广告与消营销传播活鹿动都是以核趁心价值为原浩点进行演绎锈的。品牌属结性定位要回纷答的是请“碌做什么掉”崇的问题，这暴非常重要，徒而不是简单成地推广品牌朱名称勤——“幻我叫什么旋”孤而常常忘记见介绍森“骆我是做什么狼的款”金，就像是你苍的朋友向你轻介绍一个人洋一样，只介炉绍了他叫什疗么，但是却顺没介绍他是盲干什么的，津你有事情肯爪定不会想起山请他帮忙的松。同样的，挤只有把聚“脉叫什么斥”恋和摄“笼做什么烛”依向消费者进则行完整介绍歉，消费者才孙会在有需要践的时候在第队一时间想起宰你的品牌。仇见品牌属性定触位模糊的原梨因首先是核顾心价值概念犁的模糊。品扇牌属性定位饥是为品牌在米行业中找到蔑自己的位置泊，那么品牌腹核心（价值欢）概念定义球则是为品牌寻在消费者的围意识形态里替找到自己的卸位置。我们静的品牌往往数缺乏核心价嚷值理念意识脱，更多地停详留在广告语嫌、口号的层把面，没有带粒给消费者更波多明确的功筒能性认知和控更多感受。桂这样做的后询果只是给消雹费者留下了羊一个简单的速品牌属性概瑞念揪——祥我叫什么。桌录其次，属性焰定位的模糊莫来自企业对里品牌延伸的扣无章法，造秧成了品牌虚币脱、品牌属泛性淡化的严番重后果。比午如娃哈哈，聚一开始大家薄都知道是做猪儿童饮品的香，后来知道基是做饮料的愚，现在呢？椅这个品牌已孩经逐渐模糊齐，失去了个喘性。核品牌属性定塌位另一个问沉题就是核心啄价值的内涵砍过于平淡。寄品牌缺乏与东消费者的深笔度沟通，品耳牌资产单薄厕，品牌溢价傍能力极低，稳这也是一些贪品牌塑造失尸败的根本原独因。从某种同程度上讲，桶品牌内涵决屿定着品牌经核营，支撑着废品牌的发展律，它不仅有威助于企业理究念的有效传贫递，也是区朵别于其他品恐牌的标志。矮一个品牌要强生存，必须棉有自己独特吨、具体的定黑位，不能左央右不定，否艺则消费者就初不会理解，锹就不会买账冠。如美的空脂调随着憨态在可鞠的北极花熊展现于大罢众荧屏而家冬喻户晓，然秃而，跳2003照年美的突然封放弃了乐“面北极熊奴”冤，而改用逮“德我的野蛮女幼友惹——暑全智贤台”滩做代言人，锈据说是为了送其国际化的趁需要而引入迎的。美的在荷这里犯了一障个严重的错宋误，她在更刮换广告代言顶人之前是否伸应该思考一掌下全智贤所脏能影响的是柿哪类目标人竖群，美的的锤主要目标对义象是这些爱竖追星的冠20钞多岁的少男师少女吗？翁越3.菊品牌木“悉彷徨董”——披缺乏品牌架帝构规划织招我国很过多企业客户挨暂时还没有添考虑品牌架俊构规划。虽由然他们在品歇牌经营的过惰程中做过很河多努力，但苏往往是想到岂什么就做什匆么，缺少全尼面系统的品损牌规划。就比连一些中型芦、大型的企禽业集团也没薯有考虑过品袋牌架构规划玩的问题，如萍本土日化领揭袖循――雕雕牌、饮料伴领袖塑――桨娃哈哈等，公这些企业在赠发展壮大的锈同时，由于中产品多，品香类多，出现拼了品牌核心循价值的严重副缺失、品牌后虚脱、断链垄的现象，为喂品牌日后的场发展留下了勿隐患。虎拖品牌架棉构管理来自坑于企业的业艘务战略方向踢及基于业务参战略的品类挺组合、产品萝组合。品牌闸管理要从产疤品开始，从变对市场的动陡态监控不断旬发现新机会列开始。而企郑业现在的产黑品开发很多枣还采取传统到的模式，前唯不结合市场圾需求，后不存考虑品牌架纠构规划。另膨一方面，处舌于缩减成本苹的考虑，盲毛目进行品牌龙延伸，没有蜻考虑消费者级的心理感受淡，不考虑品饼牌的承载能练力，仅仅基鼠于生产、渠念道方面的资缝源优化考虑毛，这也是企悼业普遍存在窑的品牌延伸易的误区。位五4.炉“真呆板的咸鱼捧”——接缺乏个性的益品牌塑造吃差异化是永饭恒的营销法娃宝。波特告撤诫我们：要跟么差异化，连要么死亡。梢我们研究国漏外品牌发现谜，大凡长久父品牌，必有遗长期采用的板卖点作支持版，品牌个性榨明显。品牌葡没有强有力漆的卖点支持趋，自产品开巨发到终端销玻售的营销操骨作过程显得喇平庸而无差设异化。在市腐场还不规范钓不成熟的情电况下，赚钱畜很容易，但蚂随着市场竞饶争的日益激欧烈，没有差蹲异化的营销见操作将不具柜竞争力，这技是国内企业揪品牌营销普脊遍存在的短撒板。如雕牌波皂粉，无论千是产品的定除位、价格、欢包装设计、壤促销等方面咸都陷入平庸替，随着强势斩品牌的介入惯，其在皂粉滋市场将腹背琴受敌。咳存品牌的越个性来自个连性化的市场储需求。缺乏河差异化的品歼牌极易陷入鞭平庸，平庸洲的品牌更何暗谈个性，没郊有个性的品偷牌又凭什么全长久呢？当显今人们消费步的个性化日帝益明显，企堪业只有赋予脉品牌某种独诸特的个性特捎征，才能吸怪引更多的消肤费者。所以谋，企业从现扛在开始必须下重视塑造个狱性化品牌，丑特别是在较索新潮的消费部领域，没有肯个性，就没春有竞争力屋”股5.叨“匀黑夜抛出的吨媚眼从”——悄随机的品牌等传播萍一位广涝告大师曾说斩，媚眼很诱浙惑人，只可筛惜是在黑夜骄里抛出。此肉语形象地道姐出了品牌传训播表现不到叶位、瞎忙活跃的结果。做味品牌，应该冒重视品牌规州划，但是更迎要注重传播关表现胶——怕光好不行，真还要通过突财出的表现力摘，让别人知余道我们的好置，好在哪。衣麦我国企贴业品牌表现烤力差主要体坊现在广告缺最少核心创意脚点，而且表摊现形式混乱悟。广告表现盟创意以窝“稼确定表现内滥容屿——捐寻找核心表苍现形式焰——章演绎表现形狂式看”令为基本步骤值。而很多企昼业包括许多毫广告公司，孤还处在波“款点子时代饿”西的思维中，忆沉迷于各种鸣灵感和亮点老，有时候虽灾然找到了这早个灵感，却锁没有形成系滔统的规划，殊一会做电视办广告，一会存做报纸广告球，一会搞活柳动；这种缺衬乏系统规划送、随机而动敢的品牌传播捉必将给消费俯者带来混乱贤的形象印迹琴。逐此外，不注房意推广方法寇，造成品牌犬不能落地。网一些企业在围产品和品牌煎推广上思路赔很混乱，主泥要表现在品精牌推广的时绿间把握和程德序控制方面罩。消费者接扛受某个品牌该都是从产品脾概念的角度股开始的。同隆时，品牌概洗念还要有连惭贯性，要与谁产品品牌结亏合在一起，塔这样才能让蝴消费者对这回个品牌形成蚀充分深刻的跃认知。这是恢需要一些技挣巧的。而旭荷日升只会告壳知品牌，不叹会表现品牌壤。旭日升茶卖饮料上市之足后，只是不葛断地强化消宅费者对该品劈牌的认知，障忽略了产品岛概念的导入底和与品牌的骨结合，花费辛大量的资源苹，好不容易呆培养出茶饮烫料的市场，坡教育出喝凉图茶的人群，芬结果统一和郊康师傅一拥泪而上，瓜分遵了国内的茶拘饮料市场，缝把旭日升挤巡得几乎无法割生存。所以迅，品牌的认谱知应该在消魔费者的需求队开始成长的疫时候才打，良否则这种品完牌塑造是空菜洞的，只有坐空中优势，千无法落地跟倦产品对接。闻转型时期中费国企业的营民销困惑满丽转型时期中誓国企业的营槐销困惑等中国企业，悟准备好你的著跑鞋了吗？樱——转型时装期中国企业渔的营销困惑逃应1、中国企泰业营销的困汪惑绘中国是一个广拥有巨大市诉场潜力同时愤又发展非常铺迅速的国家泊，在全球新到经济的浪潮驰之下，不仅老本土企业在呢积极砖“剖冲浪站”爷，大量的跨汽国公司也看抵中了中国市屯场这块砖“芒大蛋糕易”购。但在市场桂变化的转型吸阶段，中国粒企业的营销益却存在着许焦多困惑:歪困惑一：营猛销战略与执睬行力的困惑允对于我国许持多中小企业融来说，营销何谈战略是一乔种奢侈，他郊们首先要解布决的是生存笑的问题，因返为一不心，推公司就会在绝某天的某个塞时刻陷入崩姥溃的边缘。采于是，这些踢企业的领导沫者整天围着谱那些看似非快常奥“绢重要明”蝶的事情忙碌饰，但是公司浪还是没有起升色，反而被蔑大公司以及强竞争对手把损他们生存的夜空间挤压得读更小了。这拿就好比是向香那些挣扎于夫温饱阶段的夸人们传授如拴何得打鱼的鹅技巧和方法广的时候，他鉴们根本没有抄心思听，只目是盘算着如乳何用盛在碗茧里的剩饭过导日子。对于乏他们来说，纲真的是为了涨生存就无暇柱顾及发展的摔方向了吗？错就不需要考闸虑如何进行残资源的整合队了吗？现在肿所忙碌就真指的是带领企下业走出困境律的员“霜康庄大道再”佳吗？有多少界企业曾好好查地反思过这扒些问题呢？朝准确的来说婶，我们的企挥业不是营销俗战略的缺失葱，而是营销净战略的缺位翠。所谓的缺鲜失是没有，母少了，要补恶回去；而缺予位是有了，搏但是没有被铁摆在相应的膊位子，发挥锻出相应的作伯用来。战略啦被制定出来丛，不是被束辰之高阁，就浴是被当作教海条，成了值“穿本本主义扔”忍，更多的是与“喝写的是一套织，做的是另酱一套届”碌。露说到这里，格就要涉及到败战略的实施取问题，也就苏是企业执行达力的问题。垂我们讲，营帝销理念是在尤天上飘的，友但营销行为静却是在地上沃爬的，营销凡理念与营销武战略，如果烛没有执行力刻在发挥作用至就只能停留蒜在空中而落算不了地。对告于中国企业卸来说，仍普慈遍面临营销震力执行不足掉的困惑。篇困惑二：塑妙造品牌常青汽树的困惑笛市场竞争在财一定程度上金是品牌的竞伟争，品牌是觉市场竞争的仰商战利器。喉一个好的品蔑牌应具有吸榨引消费者的职魅力，能够择培养消费者漫的忠诚度。荐中国的老百芬姓已经习惯梢了认牌购买遍，宝洁（名P&G旋）品牌系列牧洗涤用品横僵扫中国，聪“观两乐慈”物在长期对战拣的同时也成带功地雄踞了炸中国饮料市纸场的榜首，厌无品牌效应兵的小厂家的秆产品开始逐摔渐淡出中国井市场。每天粪，我们都会起看到许多品液牌象流星一纤样一闪而过进，我们不禁雁感慨：品牌功长生不老的林秘方在哪里茧？树立一个罢品牌需要付画出太多的代雪价，我们不劈甘心曾倾注溉了我们椅“倡毕生精力锅”报的品牌就这炒样烟消云散拜。模随着中国经跌济的不断增态长和多元化矩格局的形成趴，顾客的偏催好和购买行遗为发生了很柳大的变化。爹在越来越多虎的富裕城市臂里，如沿海鹊城市，顾客令的品牌偏好版意识已经接羽近美国的水叉平。在市场老变革的晴雨拜表上，年轻砖一族既让中练国企业满怀怖希望，又令饼他们头疼不呀已：洋品牌壤已经紧紧拽汪住了年轻人刊的心，像索醒尼、肯德基肢、耐克和李全维斯等等就寿成了那些对眯休闲用品有悲足够支付能开力人们的购哑买首选。国贴产品牌像李旅宁、张陆美蹈尽管在青年份人群中也有璃较好的声誉钓，但所获得胖的顾客忠诚攻度并不高，画价格也得域“格看看再说由”所。对产品质矿量的考虑仍乌然是影响购岸买动机的主少要原因。一匀旦这种品牌袭偏向形成，佳那么国产品侵牌所能提供卷给顾客的就挡绝对不只是范“涉可接受的产肢品质量和较钉好的价格纯”娘。面对消费糊者消费心理瓦的变化，中换国企业又该蜜如何应对呢映？挖品牌的塑造涛是一个艰巨量的过程，然索而，当品牌另进入成熟期样以后，品牌蛇的维护与创恭新将是一个肾更艰巨的课喝题；需要在仿优化品牌系彼统的同时，加不断丰富品赴牌内涵，不糊断因时因势长加以创新，询让品牌在消慎费者心目中帅的光辉形象帽在每个时期猴都有不同的贯“栗微笑遇”规，留住忠诚秆的消费者，读又能不断吸迅引新生代。就在这方面，欧中国企业的缝品牌建设还到有很长的路历要走！腔困惑三：评“当终端为王姨”叮的运作红旗念到底能扛多晒久？韵企业在渠道盗建设中喊的喷最多最响的仙就是角“奔终端为王洁”立。中国营销赖模式的典型方特征是以市葬场推力为主春。这种模式放还有多大的立潜力可供开蚊发呢？中国讯