处理价格反对意见

处理价格反对意见第1页，共41页，2023年，2月20日，星期一反对意見常見8項80%反对意見可分成以下8類1)公司名譽8)競爭7)应用範圍6)送货5)经驗4)服務3)品質2)价格****假如价格是最後的反对意見,你基本上已取得此订单2第2页，共41页，2023年，2月20日，星期一什么原因引起異议?I.Misconception客戶提出異議的原因，是不了解貴公司的產品或服務

告訴客戶更多的細節，並再一次詳細解釋你的產品或服務

3第3页，共41页，2023年，2月20日，星期一什么原因引起異议?Skepticism客戶是因為不相信你,你介紹的產品及服務提出證據來證明你所說的真。這些證明包含測試報告，證書、雜誌正面的報導，政府統計報告,一個展示樣本或滿意客戶的推薦函。只要你能提出相關證明通常這類異議都很好化解。4第4页，共41页，2023年，2月20日，星期一什么原因引起異议?Realconcern

貴公司的產品及服務在某些方面真的無法達到客戶的要求。証明客戶與貴公司合作後，所能帶來的利益是很大的，而他所提出的異議只是一個小問題，不足以阻礙往後發展的利潤5第5页，共41页，2023年，2月20日，星期一如何处理反对意見….確定障碍的存在及分類A.静心聆听,别反应太快B.陳述,確認及提问以便充份了解障碍C.真正了解客户反对的意见方才回答(假如处理该反对意見僅需少量资訊)提供“滿足了的需要”給障碍问题提醒客户他/她们得到的利益a.提供迭擇给客户b.建立一個”双赢”的解决方案给客户6第6页，共41页，2023年，2月20日，星期一价格異议价格≠成本7第7页，共41页，2023年，2月20日，星期一“人能改變自己的思维方式及態度,

得以改变自己的一生"8第8页，共41页，2023年，2月20日，星期一營業員認為售价是最重要的議题,

售价便成为最重要的議题我们不经常得到我们想要的,但,会得到我们期望的9第9页，共41页，2023年，2月20日，星期一

“你们作最後决定時,價格可能是最重要考虑的元素,是嗎??"

這问题有什么毛病?10第10页，共41页，2023年，2月20日，星期一“在你的最後決策中,價格的重要性有多少?"

這问题有什么毛病?$11第11页，共41页，2023年，2月20日，星期一“在此項目中,物料的價格佔若干比重?"

這问题有什么毛病?12第12页，共41页，2023年，2月20日，星期一

“我们要符合怎样的預算?

這问题有什么毛病?13第13页，共41页，2023年，2月20日，星期一

“这是我们的一般收費………..,"

“如果我能爭取到你理想中的价格,你是否会坐下和我谈下去?”你有否为你的产品的订价道歉?你有否发出非语言的讯号表達你对自己产品/

服務所收费用不安?14第14页，共41页，2023年，2月20日，星期一如果營业员一早已準備認同售价的重要性,

不能责怪客户追求产品/服務的最低价格…..15第15页，共41页，2023年，2月20日，星期一价格的反对意見,

通常是自招的…….75%

營業員聽到客户说:”你的售价太高”馬上降价16第16页，共41页，2023年，2月20日，星期一假如你從滿足客户期望開始,

客户亦会賞識及欣赏你提供整体解决方案的价值….17第17页，共41页，2023年，2月20日，星期一要避免客户只針对售价的反对意見是要讓

客户充份了解他/她们每分毫的投资獲取的利益18第18页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略

找出你的产品是和那一产品在比較?

找出你的产品和競爭对手的差价(準確的)1.聚焦在差价上,非售价上19第19页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略

假如你的产品的售价比競爭者>10%,但能提供>30%的利益,你便应推销什么是增值.

要點是避免用大數字來表達或出現在谈判中.1.聚焦在差价上,非售价上20第20页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略2.令差价的數字看起來很小,很小将差格分切成每月,每週,每天的成本21第21页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略2.令差价的數字看起來很小,很小

聚焦在差价上,設法令數字變得更小,更小22第22页，共41页，2023年，2月20日，星期一23第23页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略

4.比較效用,非售价聚焦在你提供的产品/服務客户最喜愛的部份和提醒他/她最重要是产品的效用及服務绝非单单他/她所付款的24第24页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略5.解釋採用平价货潛在的缺点与客细心/耐性討論探用平价货的弊端:用途上的限制性品質的不穩定造成的损失安全性环保责任e.低再售价值25第25页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略6.保证客户会得到他/她所付出要求你的客户回憶他/她上一次因採購了低廉产品,稍後又後悔的个案.26第26页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略7.与更贵的产品作比較告诉你的客户若要具備你的产品的功能的其他品牌产品,售价比你的产品高10-15%令你的产品看起來便宜一点,且建立了价值27第27页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略8.採用最便捷的付款條件28第28页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略9.额外利益指出以前該产品未提及过的利益29第29页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略10.隱藏利益e.g.可靠的服務未承諾但已投遞的服務30第30页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略11.挑戰你的客户Challengeyourprospect

询问你的客户:

a.她是根據实際的技術數据作比較?

这和功能及优點的陳述有很大的区别b.要求她比較品質及工藝/技術的分别31第31页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略很多产品看起來很相似,但实際上是有区别的,而且,很多品貭是較差的11.b.

挑戰你的客户32第32页，共41页，2023年，2月20日，星期一处理价格反对意見10策略必須清楚理解/相信你所銷售的产品如何物有所值;否则你不会知道为什么要付出那個价錢;更遑論你的客户会知道要點:33第33页，共41页，2023年，2月20日，星期一34第34页，共41页，2023年，2月20日，星期一35第35页，共41页，2023年，2月20日，星期一2.促進足夠的推銷活動

假如你只有1個客户,無論他/她要求什么价格,你都只能尽量滿足他/她2.保持充足的客量$36第36页，共41页，2023年，2月20日，星期一2.保持充足的客量

假如你已经有充足的客源,你会有理据堅持此單不成,其他客户会造成你能負担不做一個看不到你的价值客户的37第37页，共41页，2023年，2月20日，星期一2.保持充足的客量

假如你不断降价,你潛在的客户只会愈來愈觉得保物非所值你的公司、你的产品和你個人38第38页，共41页，2023年，2月20日，星期一3.学懂什么時候議价