中小饲料企业非常时期经营抉择分析与探讨

中小饲料企业非常时期

经营抉择分析与探讨

辅音国际咨询机构首席顾问官国际注册管理咨询师清华大学客座教授赵明一、企业战略三势趋势（方向）优势（资源）气势（信心）行业发展趋势养殖规模化（规模、贵族）=市场空间缩小原料资本化（囤积、套保）=采购成本上升人力资源化（待遇、保障）=成本上升型稀缺物流高速化（快捷、昂贵）=运输成本上升渠道企业化（品牌、品质）=选择门槛提高政策实施的外部影响《饲料和饲料添加剂管理条例》已经2011年10月26日国务院第177次常务会议修订通过，自2012年5月1日起施行。投资规模硬件设施检验检测原料选择技术实现大型集团动态大型饲料集团的快速扩张，如新希望六和股份、通威股份、双胞胎集团、正大集团、海大股份等。粮食巨头中粮集团战略挺进饲料领域，继生猪发展战略之后，正在沿江布局饲料厂；食品巨头雨润集团全国性布局规模猪场和饲料厂。大型一条龙企业的稳步发展（如广东温氏、山东六和、河南雏鹰等），区域一条龙企业的崛起（如福建圣农、安徽和威等）。势能消长，局优化减产业侵蚀，资源侵占渠道资源，示范效应中小饲料企业资源分析1、地利优势；2、渠道优势；3、信任优势；4、人和优势；5、决策优势；6、区域产业链优势；7、？如何营造企业发展势态？创新！管理创新？产品创新？营销创新？只有营销创新最容易见成效！二、企业策略三势蓄势（耐得住寂寞）借势（放得下架子）用势（下得了狠劲）蓄势量变到质变；坚持：把小事做到熟练，熟能生巧；把要做的事做到用最少的时间，就成了优势。借势巧借东风（如教槽）；站到巨人肩膀上；与智者同行。用势势如破竹，一鼓作气；不要怀疑自己，不要半途而废。中小企业发展红灯1、舍不了；（产品多而杂）2、改不了；（质量不稳定）3、给不了；（人员不稳定）4、放不了；（观念难更新）问题终结者：人才人才的两大引力点：待遇和成长空间对小企业而言，如果你不能快速发展，你就只能提供待遇，如果待遇不能优厚于别人，就必将面临困境，因为，企业本身都没有明确的发展空间；企业裁员，裁掉的是人数，更是人心，这个心，就是信心。三、企业三“位”定位座位出位没有正确的定位，就没有显眼的座位，也就很难出位。定位定位很简单：你到底想干什么？你到底有什么？你到底想怎么干？企业发展阶段定位竞争者地位定位市场定位客户定位产品定位服务定位座位展示给别人的形象，你想让别人怎样看你？出位发展需要模式，成功需要指导！四、温故知新四原则原则一：斜木桶原则；原则二：速度原则；原则三：锦上添花原则；原则四：第一原则；原则一：斜木桶原则小企业木桶一定有短板，那就斜着放！先别急着补！有些问题只有发展的过程才能解决！关键是怎样把那根长木板找出来让它真正发挥作用！原则二：速度原则只要有速度，石头就会飘起来！预备！发射！瞄准！小企业以攻为守！如果小企业比大企业还慢，你一定有一样比别人快－？原则三：锦上添花原则小企业，不要想把什么都做好！而是把你企业目前做得比较好的做得更好！把什么都做好，那是大企业必须做的事！小企业用人，不要去改变一个人的缺点，而是想办法把他做得好的一面做得更好！容忍他的缺点！提高员工素质，那是大企业的事！原则四：第一原则做不了市长做县长，做不了县长做村长，做不了村长做家长！做不了家长做。。。细分市场，数一数二做区域第一等于掠夺资源。五：中小企业经营抉择思考1、自助突破经营；2、合作突破经营；3、兼并融合经营；4、联盟合作经营；“华饲成长联盟”成立契机大型饲料企业六大困惑困惑1、如何建立在局部区域与地方性企业竞争优势？困惑2、如何在产品设计上更大程度满足地方养殖多样化特点？困惑3、如何有效解决经销商逐利特点所带来的市场占有率困境？困惑4、如何解决养殖水平参差不齐所带来的市场或产品困扰？困惑5、如何解决集团化企业分支机构存在的执行力浪费？困惑6、如何解决核心成员分化所带来的市场损耗？中小企业的八大困惑1.缺乏战略规划和规划设计能力（目标）；2.缺乏系统的市场研究与策划能力（策略）；3.缺乏可复制的营销模式（战术）；4.缺乏产品独特诉求（usp差异化）；5.缺乏有效的组织建设与发展能力（员工训练）；6.缺乏有效的营销辅助工具（武器）；7.缺乏务实高效的客户服务能力（经销商+终端用户）；8.缺乏对营销过程的管控措施（条例、条令）；中小企业的非常成本◎专业人力资源管理成本；包括选、用、育、留？因为人力资源造成的浪费有多大？招错一个人，如果每月3000元，一年就是36000元，招错一个销售人员，可能丢了一个市场，损失多大？市场机会的损失可能无法弥补！◎营销模式或者营销流程成本；没有流程，至少50%以上的营销人员只有不足20%的营销效率，浪费又有多少？◎技术配方的量化及变动成本；品质、成本、高性价比取决于配方师的配方理念，每年因为配方与原料联动造成的损失有多大？◎技术服务成本；因为技术服务专家水平不够造成的客户丢失有多少？◎生产环节成本；有没有造成20%以上的浪费？◎原料采购成本；因为行情或者渠道导致的浪费有多少？◎产品营销成本；因为产品定位不准造成的营销资源浪费有多少？库容、包装物的浪费有多少？◎财务成本；缺失或者错误的财务计划与财务控制造成的信用损失和资金浪费有多少？华饲成长，外包桥梁缺顶尖智慧？外包！缺顶尖技术？外包！缺品牌塑造？外包！缺学习平台？外包！缺服务专家？外包！缺营销模式？外包！缺人力资源？外包！缺财务管理？外包！一切都可以外包，只有老板是自己！把资源包进来，把成本包出去！华饲成长联盟能带来什么？◎战略规划◎营销策划◎借势专家◎产品梳理◎品牌推广◎活动策划◎固化模式◎指导管控