国际MBA职业经理资格认证高级教程

国际MBA职业经理资格认证高级教程《产品销售策划学》第一章市场综合分析市场既是企业赖以生存的土壤，又是企业无可回避的战场，企业要想在市场上站稳脚跟，实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节。第一节市场的特性一、市场的含义市场是商品生产的产物，它伴随着商品的生产而产生、存在和发展。市场从狭义上讲，就是商品买卖交易的场所；从广义上讲，是指商品交换关系的总和。市场是产品生产者与购买者之间按等价交换原则转移产品的一个“中转站”，企业所生产的产品只有通过市场这一个“中转站”，才能销售到购买者手中，实现商品交换和构成商品流通。也可以说，市场是实现商品流通的桥梁和纽带，没有这一桥梁和纽带，就没有商品的交换和流通，也就没有企业产品的正常生产和经营销售。市场的概念并非抽象的，而是具体的。企业生产的产品与购买者进行等价交换，总是在一定的时间、地点、范围等条件下进行的。因此，从时间上看，市场是无时不在的，无论什么时间，凡是有商品买卖关系发生的，就有市场的存在。这说明企业能在任何时间范围内，都可以通过市场进行产品销售活动。从地点上看，市场是广阔无垠的，凡是有商品买卖关系发生的场所，也就有市场的存在。无论是商店、商场、集市、商业区、贸易中心等专门的商品交换场所属于市场，而且在酒店、宾馆、住所、办公室等非专门的商品交换场所，通过商洽、电报、电话、电传等形式进行商品买卖的地点，也表明有市场的存在。这一点又说明了企业可把任何场所都用来作为市场进行产品买卖活动。市场的含义充分证明：企业全部的产品生产经营活动，都与市场息息相关，市场是企业生存和发展的命脉。每个企业都应具备高度的市场意识，不仅在产品的经营销售上要从市场出发，而且在组织产品生产和进行企业管理当中，同样要以市场为中心，使企业能围着市场转，这样才能确保企业的生产经营活动能够取得成功。二、市场的构成要素（一）形成市场的主要条件。市场的形成，必须具备这样三个主要条件：（1）有买方与卖方。即商品经营者和商品购买者。如果没有卖方，买方就无从进行购买；假如没有买方，卖方也无法销售产品，因此买卖双方缺一不可。（2）有可供交换的商品及货币。即卖者须有物和买者须有钱。如果卖方没有适销对路的产品，或者买方缺乏购买产品的支付能力，中场都不能形成。（3）有买卖双方都能接受的商品价格、质量及其他相关辅助条件。只有上述这三个条件全部具备，才能实现商品的交换，形成具体的市场，而不是概念上的市场。（二）实现买卖行为的基本要素。企业所有的市场活动，其中心内容是进行产品销售，要完成这一过程，就必须具备这样三个要素。（1）有购买者。即有产品，必须有人购买。没有人购买的产品，就没有市场。（2）有购买力。即购买者必须有相应的经济支付能力，或者说能购买得起。如果没有人买得起，产品自然就没有市场。（有购买意向。即购买者有购买的强烈欲望。只有购买者有买的想法，才能采取购买行为，实现商品交换。如果仅仅拥有购买能力的购买者，而没有产生买的意愿和动机，同样也没有市场。因此，要形成现实的市场，必须具备购今买者、购买油力和购买意道向等三大要遥素，并且缺伏一不可。鸦（三）促成扔商品交换的慌因素。石商品生产经棕营者与商品甚购买者是市鬼场活动的当扩事人，买卖沃双方当事人会的行为决定靠商品交换的谅实现，也决拍定现实市场蒸的形成。所玻以，当事人背的行为，直专接关系到市狸场的成因。堂由于买卖双屈方在商品交宪换当中所处箩的地位不同务，参与商品桶交换的目的黎和要求不同孤，又都代表恋着各自不同塑的经济利益璃。因此，正狡确处理当事虹人之间的经斜济利益关系免，是促成商诚品交换的重要要因素，也疫是形成现实眉的市场所必啦不可缺的保奇证条件之一埋。板市场的构成咳要素说明这赤样几点：第疤一，企业在纹进行产品销辫售活动当中遥，必须首先售保证所生产启经营的产品白能够通过市坝场进行交换催，产品的价效值、质量及米其他相关条店件能够使潜惠在购买者感声到满意。第纵二，企业进绿行产品销售哨活动当中，乐应清楚地了眠解和掌握自田己所生产经由营的产品，排是否有相应银的购买者及雾其购买力和仅购买意向，叛以确保自己撇的产品有广趟阔的现实存唯在的市场。输第三，企业面在进行产品养销售活动当震中，应善于吧正确处理买盾卖双方当事押人的经济利甜益关系，以活保证产品交舒换的顺利进狼行，以求占乞据产品销售骂市场。跑三、市场的塘基本职能废市场的功能兔是多种多样厉的，其一般莲职能主要包柳括：交换职紧能、供给职货能、便利职坑能和调节职员能等四种。汤（一）交换嫂职能。交换付职能是市场蚀的主体职能赌。中场的核来心内容就是位进行货币交晒换，实现商碍品所有权的华转移，使商郑品的本身价错值和使用价朱值能得以实铺现。对于企债业来说，生摆产经营产品复的根本目的激，就是为了鲁通过市场的丧交换职能来垒换取相应的耍货币，创造库所期望的经亿济效益。离蕉开了市场的敲交换职能，欲企业也就无切法达到这一舞根本目的。廊（二）供给健职能。供给亩职能是指在练商品的交换磁当中，从商奏品的运输与朽储存，通过贱分销渠道进博行商品实体幸流通的活动洒，即商品实苍体流通职能展。没有商品爽的运输和储附存，就不可赏能有商品通婶过市场进行钓的交换过程谋。对于企业傅来说，掌握比市场的供给躁职能，就是锻为了采取经惨济合理的运旱输和储存手忌段，使商品气的空间效应蝶得以实现，瓣有效地完成低商品的实物后流通过程。堡这也是企业贷通过市场实顽现商品交换罢的条件之一歉。剩（三）便利采职能。市场唤的便利职能普，主要是包脉括与市场活适动息息相关慨的信贷、融弟资、咨询、含保险、商品粮检测、市场殿信息、商品脑标准和各种京销售服务等禾等。这些服盘务能够给买颈卖双方在市瞧场活动中带形来方便和利役益。在市场陷经济条件下发，如果企业裳能够重视并处且善于利用窗市场的便利尽职能，将会鹅更加有效地具发挥市场的基交换职能和绢供给职能，罚直接促进产兵品的销售。佳（四）调节唐职能。调节尼职能是市场笼的重要职能否之一。它是购指通过价值迟规律、供求楚关系和竞争缓状态等，对狗商品买卖活攻动过程的促岸进和制约，阔也就是自发燥地从数量上锯或程度上进雨行调节。企阵业了解和掌通握市场的调贞节职能，可况以通过市场盾信息的反馈涉，根据市场房的变化趋势忍和市场竞争捉态势，来及蒜时调整自己永的产品方向壁和产品结构浅，保证自己绢的产品具有占强大的市场苹竞争能力，握以求长期地你占据老市场际和有效地开哑拓新市场。驼四、市场的寸特点音市场作为商波品买卖的场堆所，其基本父特点主要包掉括以下几个流方面：我（一）广泛气性。市场一朝般不受时间战和区域的限是定，凡有商悦品买卖交易则发生的时刻镰和地点，就骨有市场的存谦在。尽管对俗于每个企业辛来讲，受生散产经营的条异件限制，其摊市场在时间俱和空间上，渠相对而言是排有限的，但穿就社会化大童生产和整个掏商品经济上发来认识，市泽场可以说是驼无时不在，纺无所下在的唇。市场的广皆泛性，导致汗了企业生产鼻经营产品的掘广泛性，企杆业可根据自辫身的条件，池在广阔的市雷场范围内，稼选择和生产抵经营任何产仓品。腊（二）竞争鲜性。竞争是壳市场的一个脚显著特点，院也是市场经坡济的一个必纱然现象。市正场是在竞争租中产生、存谅在和发展的后，没有竞争份就没有健全蓬的市场和活侄跃的市场。浩市场进行商裙品交换的过式程，实际上短也是市场竞日争的过程。端生产经营同戏类产品的众肢多企业，都钩必须在市场群上与购买者白进行交易，款在交易中拥残有选择权的始购买者，必葬然成为众多够生产经营者毕全力争取的赤对象，竞争嚼也就不可避举免。市场竞井争对于商品载生产经营者巴来讲，意味欠着优胜劣汰部，适者生存炮，而对市场驳本身来讲，绢则是充满生古机和活力的愚源泉，是不窄断繁荣兴旺阁的条件。乱（三）差异绞性。由于市垒场的种类及排其所处的区败域不同，买扰卖双方的供轨求关系及其扛交易的商品崖种类也有所台不同，这就削造成了不同丹市场之间存渡在着明显的堵差别。如国烤内市场与国榜外市场、工抄业品市场和馒消费品市场温、农村市场竿与城市市场侨等等，其相畏互之间的差堆别都非常显贫著。基于市屠场的显著差细异，这就要缸求企业必须捉根据不同的齿市场特点，菌采取不同的添销售策略，庭以此方可克竭敌制胜，牢瓣牢占据市场趣。扛（四）变动馋性。市场不龙是静止的、扑一成不变的状，而是发展驼的、不断变杠化的。市场辩是随着交易拿商品种类的公变化、买卖辞双方之间供延求关系的变彻化、以及竞争争对方之间门竞争手段的千变化而变化喷的。因此，偶市场是活跃曾中的市场、瘦变化中的市唇场。市场的膜这种变动性灶，要求企业注的产品生产猎和市场经营委活动必须把蜓握市场行情改，根据市场肉的变化而变佩化，这样才快能创造最佳鸟的经营效果漏。糟（三）趋向股性。市场的扁发展变化具娱有一定的规捕律性，某一秒市场在某一劲时间的变动污，存在着一寺定的倾向和池趋势。市场污的趋向性，凉要求企业必穴须掌握市场纳的发展变化隔规律，按照透市场变化的幻主要倾向，娇有针对性、客有预见性地府组织进行产奏品经营销售坟。抄第二节市场落的类别情一、市场的时划分柏市场的类型枝是千差万别案的，按照一乎定的标准对知市场的类别节可作如下划杂分：序（一）按商刻品流通区域修划分。市场棍，根据商品共的流通区域父的不同，可幕划分为国际垮市场与国内蒸市场。国内吴市场，又可斗划分为城市踢市场和农村拨市场、外地净市场与本地撕市场、内陆步市场与沿海争市场，以及贯上海市场、保深圳市场、和广东市场等短等。猪（二）按商抬品供求关系拢划分。市场睡，根据买卖据双方之间在惧商品交换当欣中所处的地脱位优劣，可妨分为买方市赴场与卖方市贡场。一般来虽讲，某种商语品的市场供腥大于求时，锄则称之为买局方市场。反充之，供小于润求时，则称苏之为卖方市减场。戒（三）按商鲜品市场竞争阵程度划分。弱市场根据某而种商品有无谈竞争及其竞企争激烈程度轻的不同，可钉分为竞争市易场、垄断市记场和不完全双竞争市场。有竞争市场，歉是指同类产租品众多，供粘应大于需求嫂，生产同类搏产品的企业为争相竞销的驼市场；垄断暖市场，是指针由少数几家裤企业的产品划占据主导地北位，供应少庄于需求，未旗构成竞争局似面的市场；纳不完全竞争坚市场，是指艺市场供应与纺需求处于平纱衡状态，参金与同类产品颠生产销售的欲企业不多，止竞争的态势队不甚激烈的同市场。炕（四）按商仅品存在形态彻划分。市场耀，根据交换遍的商品具体霞形态进行划被分，可划分观为有形产品足市场和无形困产品市场。内有形产品市加场，是指人良们感官能感技觉到具体商灾品形态的市娘场，如钢铁韵市场、棉花括市场、百货倾市场等。一属般的商品市造场都属于有局形市场。无费形商品市场委，是指不具言有商品实物障形态而进行来交易的商品疫市场，如劳耻务市场、信修息市场、技愿术市场等。高（五）按商怨品品种划分促。市场，根绩据商品种类真及品种进行珠划分，可划柜分力家电市渣场、煤炭市铃场、金属市茎场、服装市畏场、钢铁市精场、仪器市霉场等五花八介门，有成千境上万种类型嫩。防（六）按商墨品的用途划缸分。市场，捆按商品用途敲的不同、购谁买对象及其煤购买目的的胆不同进行分宁类，可划分冷为消费品市末场和工业品帐市场两大类摸。这也是常佩用的一种划呜分市场的方剧法。了解和旬掌握消费品牌市场和工业慎品市场的各威种知识，对窝于企业进行颤产品销售活卵动尤为重要专。哭二、消费品墨市场羽消费品市场肠也称消费资得料市场、生傍活资料市场叔，是指产品丢的销售对象晨主要是消费贴者个人及家袜庭，以满足省个人及家庭惹生活需要的树市场。印（一）消费升品市场的商嫩品交换。活在消费品市幻场进行交换获的商品，通粪常称之为消想费品。根据平消费者对不树同商品的选订作程度，以提及不同商品昆的购销特点骂，消费品一包般可分为便教利品、选购弃品和特殊品睡。粱票便利品是指展消费者非常斑了解、日常上需求量大、虚购买时不过仁于挑剔的消挺费品。如肥鹊皂、牙膏、锤食盐、香烟喷、洗衣粉等武。菌邮选购品是指虹消费者对商冬品缺少充分卵认识，往往麦需要进行比雪较、鉴别，滋而感到满意脂之后，才予瞎以购买的消妖费品。如鞋渴、服装、家怠俱、布料等呀。怪菜特殊品是具拔有多功能和惨高价值的，造消费者不太炎了解的，习桶惯上持慎重片购买心态，幸需花费较长岸时间进行挑渐选的消费品妈。如汽车、嫌录相机、贵堤重首饰、摩般托车、电风顺扇等。由于闻消费品市场荡商品交换种森类的不同，姓消费者所持愿的购买心态系和所采取的伞购买行为也计不尽相同，毙企业了解和只掌握消费品抽市场的商品映交换种类，泪有利于制订灶和采取相应沟的商品销售捐策略，以便愚更快捷更畅息通进入消费础品市场和占久据消费品市假场。藏（二）消费忠品市场的基回本特点。稿消费品市场秘的基本特点地，主要包括践下述几个方至面：虾族购买人数众谣多。消费品眨市场销售的模各种消费品葛，是人们日制常生活所不蝶可缺少的商稳品，每一个阔人无论是否屑充当消费品符的购卖角色释，都必然是念消费品的需块求者和消费合者。因此，晴可以说所有梅的消费者个谊人及家庭都尚是消费品的裹购买者，消剃费品市场的辜购买入数和瓦购买潜力都鉴是巨大的。档傅需求差异性略大。消费品厅市场的商品控琳琅满目，享应有尽有，道而消费者由躺于年龄不同杀、性别不同贝、经济收入椅不同、文化返层次不同、轰生活习惯不络同和消费观愧念不同等等涌，对消费品脏的需求也有葱着十分明显蒸的差别。影牛购买量较小长。消费品市都场的购买者本，由于受购凤买力、需求仅量、储藏空宇间、消费心净态等种种因古素的限制，恶每次购买消椒费品的数量寸不多，习惯职于随时需要社随时购买，场需要多少就弦购买多少，原一般皆属于忍小型化购买丛。呢很购买数次频果繁。由于消邻费品是用于朵人们生活消旁费的商品，伶因而消耗量浸大、消耗速麦度快，同时惊，由于消费捧者每次购买绞消费品的数用量极为有限酬，这样就导待致消费者必描须经常不断升地重复进行丝购买，以满跪足生活消费钱的需要。淹险购买流动性宇较大。由于折消费者对消镜费品价格、蒙质量、特性恳等因素考虑蹈的极为慎重奶，购买选择抱性很强，随敬意性很大，需这就造成消磨费者的购买座力，在不同甜地区、不同授企业、以及耕互力代替品柔的商品之间帆进行流动。罩（三）影响刻消费品市场鼻供求关系的兽因素。消费禁品市场的供粪求关系，主汁要受人口、挎收入和集团殊购买等三种练因素的影响倦。笛懒人口因素。降消费品是满灿足人们生活量消费的商品洲，每一个人琴都有着程度匪不同的消费否需求。因此责，人口因素缩是影响消费美品市场容量斤、需求量和拉购买力的一驼个重要因素纽。人口因素月对消费品市销场供求关系能的影响，其洽主要包括如抛下六个方面喝：荒（触1阁）满亲人口总量及乌其自然增长韵率。在一般肆情况下，某塌一地区人口树总量越大，幼自然增长率架就越高，市疑场容量优越锯大，反之，造则越小。涝（铅2兄）人口地理煤分布密度。融一定区域内部的人口分布撑密度越大，拦市场需求量正就越大：人济口分布密度戏越小，则市床场容量优越骨小。比如，句人口分布密盛度大的城市芹比人口分布谎密度小的农誉村，对消费僚品的需求量斗就要大得多颤。粗（室3纹）人口年龄娘结构。各种移年龄的消费宜者对消费品届的需要往往显大相径庭。吗例如，成年显人与少年儿莫童相比，成填年人对消费疑品的需求数吩量和种类就渔要多一些。躁（铸4听）人口性别蜓比例。在一闷个地区内，封消费者的性干别比例不同说，对有些消沿费品的需求撞也有一定的送影响。如女厦性比例多的赚地区，对专榴供女性购买亩的消费品需拴求量就大。惑而男性比例撇较高的地区卸，则专供男苍性购买的消施费品需求量明就大。谎（蒙5骨）人口文化献层次。消费刊者受教育程躬度的不同，陡其对消费品窑的购买要求多和习惯也不匀尽相同。义（颠6改）家庭单位赖。一定区域副的人口家庭毙单位愈多，谅其对消费品带的需要量也弟就愈大；反巡之，则愈小棵。旗校收入因素。裤收入因素是苗实现人们生册活消费需求执的必要条件剪，也是购买剪力的实际基瓦础。每一个刊消费者在购参买消费品和宗产生某种消所费行为之前伙，均要把购忠买的消费品庸与所需付出方的费用加以尝衡量，以估呼计自己是否精具有支付能牢力和所能获独得的满足程狐度。所以，系收入因素也宝是影响消费暗品市场供求未关系的一个她重要因素，播其主要包括紫如下三个方膜面：澡（笼1幼）国民收入收。国民收入削，是指一个听国家或地区裂的所有劳动顾者，在一定均时期内所造额成的社会价农值的总和。峰人均国民收亿入的多少，膜则反映着一剥个国家或地到区的经济发迫展水平与人汁民生活水平厕状况。国民捡收入分配情链况，对消费驻品市场的需只求影响较大葛。如积累基蜜金在国民收柿入中占的比纪例越大，就婚会影响市场酬消费需求，桥使人们购买贺消费品的能弊力降低：反辆之，消费基杰金在国民收蒙入中占的比笋例越大，人磨们购买消费舞品的能力就肚会增强，对适消费品的需县求量也随之临增高；但由抚于消费基金挤过大，积累兴基金则会减柔少，反过去叔又会影响消锁费品市场的爸繁荣和稳定托，甚至出现懒供应满足不港了需求的局撤面。物（害2渠）个人收入穗。个人收入影，是指个人额从各个经济龟来源所获得购的货币量。根各个地区的够个人收入额句，可用以衡其量当地消费敲品市场的容撕量；每个人胸的个人收入说多少，则反舟映了个人购吸买力水平的课高低。由于朗个人收入关惹系到人们的帖生活水平，泳影响到对消债费品的需求腥及其变化。晃在消费者收息入越高的地秀区，消费品净市场需求的饮数量和种类不就越多；反李之，则越少邮。睡（滩3阅）可任意支海配收入。可鞠任意支配收切入，是指在职消费者的全译部经济收入死中，扣除纳遭税、房租、风水电费等固喜定开支之外钩的剩余收入烛。消费者可阻任意支配的主收入，是影考响消费品市膀场供求关系赴变化的重要钳因素。当人棋们所拥有的辫可任意支配幼收入提高时择，对消费品乏的需求量就瓜会随之增长磨；而在可任痛意支配的收规入减少时，刺对消费品的柔需求量就会草随之降低。辨撑集团购买因训素。集团购坛买，是指国唤家机关、团煤体、学校和洋企事业单位捕在消费品市述场购买消费曾品。其购买幸力的大小，它对消费品市拦场的需求也攀有着直接的惕影响作用。友影响消费品啄市场供求关拼系的诸种因睬素，对于生飘产经营消费甲品的企业有膛着举足轻重邻的关系。同量时，这对于脾生产经营工对业品的企业积也有着密切牙的关系。因台为，工业品抄仅仅是社会推的中间产品饲，它是以社训会最终产品趟即消费品的划生产力最终习目的的。所纤以，所有企效业部应研究闹和了解影响监消费品市场肌供求关系的令诸种因素，推以便更好地携制订市场营絮销策略，搞事好产品销售蜘。略三、工业品肯市场待四、工业品姐市场又称工射业市场、生奸产资料市场等，系指向生托产企业出售残商品的市场锹，以满足其府制造其他产莲品。工业品葛市场的购买抛者主要包括殖：工业企业销、商业企业旅、交通运输议企业等等。豪（一）工业瞒品市场的区欲分。工业品孝市场交换的义商品，通常做称之为工业校品。工业品文市场按照其亭参与生产过锈程的不同，知可划分为直蔑接工业品市鞭场和间接工爆业品市场两磁大类。樱权直接工业品爬市场。即指伐市场买卖仅债限于用作制回造其他产品砍并构成产品浩实体的工业三品。也就是木完全参与生模产过程的工僻业品。它主棉要包括：（超1吐）原料。这播是指未经加洗工但可以经劈过制造程序恳生产出其它鸣产品主要实琴体的工业品泉。如矿产品红、农产品、宿林产品、原共油产品等。局（事2贯）半成品。手这是指已经崭进行初步加迷工，但尚需物进行再加工差才能变成其柏他产品实体搭一部分的工柄业品。如钢陶村、棉纱、易塑料等。（军3攻）零部件。茧这是指已经杰加工成形，爆只需装配即廉可成为其他哥产品实体一砍部分的工业慌品。如轮胎练、轴承、齿课轮、发动机多等。叮拿间接工业品吵市场。即指继市场买卖并截不构成其他剩产品实体，驴但却是生产穿制造其他产玩品所必不可袖少的工业品形。它主要包屋括：（龙1侦）生产设备毅。这是指直授接用于加工讲制造产品的燕机械装置。念如车床、布崭机、电动机泉、轧钢机等茶。（结陵辅助设备。嚷这是指协助纸进行生产作彩业或处于制腔造设备的辅抗助地位的机袄械装置。如们维修工具、都检测仪器、秋化验器具等萌。（滑3枪）消耗品。洲这是指不参仗与生产过程杏，但为维持列生产经营活坑动所必需的妹工业品。如畅电缆、灯具梦、劳保用品架等。归（二）工业剑品市场的基枝本特点。杯工业品市场庙的特点，主罢要包括如下版几个方面：漠第一，工业低品需求主要寇是基于消费勉品需求而引稳起的，消费福品市场需求页的大小，间键接地影响到震工业品市场焦需求的大小浩。承第二，工业坦品市场一次刻性成交批量蔑较大。企业狡对工业品的绢需求是基于杜生产产品的承需要，为保钓证生产持续凳进行，又需笋有合理的库要存，一般都季是批量购买肆。洪第三，工业拉品市场需求柴弹性较小。秃工业品的需售求主要取决狼于国民经济沈和企业生产校的发展速度监。在一定时妖期内，需求约的品种、规行格及数量相委对比较稳定遮。查第四，工业恋品市场的计视划性强。企商业购买工业脾品时，都要袋充分考虑到版生产过程对增工业品的需铜求数量，以绝及质量、成悠本和利润等俯因素，购买秀决策过程较府为复杂和慎葱重。在采购烟工业品时，引一般都是按幅预先制订的值计划进行购泡买。仆第五，工业轰品市场购买呼者较为集中粘。工业品因旋其专用性强绞，可替代性奉差，一般只朗限于有关生拼产需要的企阻业购买，购婚买者非常集活中，潜在购妈买者少。竞第六，工业挥品市场购买悼相对稳定。预工业品因其区使用方向专恨一，需求弹惭性较小。在勤一定时期年蛇，用户依赖以性很强，通禽常会持续进酱行购买。忆第七，工业恳品中场技术抄性强。工业典品对购买企错业制成品的迹质量及成本湿等因素有着残显著影响。霜用户在采购造工业品时，修往往要派出勤对工业品有歇着深刻了解苦的专职人员碰进行购买。箭所以，工业慌品属于专家避性购买，实锋际购买者对起工业品市场扰有着深入的烧研究和丰富烈的经验。嗓（三）影响孕工业品市场悟需求的因素屋。纸工业品市场棵的市场容量美和需求数量参，主要由下令列因素决定冤：伍第一，国民迅经济发展速石度因素。国绸民经济发展足速度迅猛时抚，工业生产羽规模、基本增建设和技术统改造规模也负随之扩大，念企业对工业施品的需求量敢也相应增加鲜。因此说，蹦工业品市场主需求与国民尸经济的发展搏速度成正比窄。粪第二，企业游数量因素。扩一个地区内速的企业数量窜多，整体生购产规模就大燕，对工业品随的需求也就游大；反之，祝就小。但由仙于工业品的铺适用范围差型异很大，所碗以这仅是对合于产品普遍头适用的生产萍企业而言，誓而对于产品容适用性专一顾的企业，则嗽要看使用本妹企业产品的仗企业的实际雾数量多少。封第三，企业详规模因素。馒企业规模大求，生产规模抖也就大，对慕工业品的需钓求必然也大求。一个地区王内拥有的企殿业规模大且逢数量多，对谨适合生产使标用的工业品晕需求量也就选大；反之，顺就小。尚第四，企业跃分布密度因辉素。企业分缸布集中的地侧区，如大中润城市、经济勤开发区、新隆兴工业区等鹿，对工业品亭需求量就大旺；企业分布涉分散的地区医，相应就小目。色第五，企业封生产状况因欢素。一个地疏区内企业生住产景气，发是展劲头大，硬则对工业品栋需求量就比允较旺盛，如兰果企业生产弦不景气，发柴展缓慢，对针工业品需求渔量就显得疲赶软无力。仪工业品市场产与消费品市某场有着明显射的差别，这质些差别要求拣生产经营工逃业品的企业病应密切结合遵工业品市场众的特点，组晶织进行产品锡销售。譬如纽，生产汽车加发动机的企劣业，产品销烂售市场只限蛙于力数不多淹的汽车制造痒厂。据此，骑生产企业在奉制定销售策哗略时，就不尝必考虑做大肯量广告和通续过中间商进管行销售，可昼直接派出推装销人员到汽晌车制造厂进抱行推销。浊第三节市场谊研究的要点捷一、市场研押究的作用抬市场研究，估是指对市场涨进行调查分规析，作为制乖订市场经营容策略提供依闲据的一种企煮业管理活动条。市场研究抛，对于企业套产品销售有葵着极其重要时的作用。其容主要表现为搁下列几个方茂面：孙第一，分析粮研究顾客对热本企业产品沈和其他生产浇企业同类产龄品的不同购品买情况，以弹便更好地满战足顾客的需劝要。如生产怕电视机产品芦的企业，由旁于没有为顾兔客保修的售宋后服务，不滚如同类企业夹电视机产品退的销售量大杜，经过了解抽分析，查明僵原因后，便国可采取对本小企业电视机竞产品实行保顶修对策，以洗满足顾客需屿求。某第二，分析项研究其他生崖产同类产品危企业的竞争钥能力与竞争忘策略，以便畏制订相应的铃竞争对策。延如生产同类司产品的企业巧采取降价促止销的竞争策士略，挤占了床本企业原有登的市场份额信，经分析论忙证之后，便乱可采取相应暴的降价促销驻对策，来挽效回失去的市金场，第三，激分析研究本拢企业产品的故适用情况，杜有助于改进久老产品和开卖发新产品。毯如电冰箱生蹄产企业，现能在投入市场桑的单门电冰扶箱业已过时达，双门大容蜜量电冰箱市肆场适销旺盛讲。经过分析熟论证，即可允组织开发生鞋产适销的双谢门大容量电果冰箱。勒第四，分析葛研究本企业链产品的销售蹲渠道与销售泳状况，以便移更有效地开筋展产品推销摔活动。如本何企业产品市渴场销售渠道尿太窄，影响蓄产品销售数死量增长。经播过分析论证秋，即可采取肤措施扩展销竟售渠道，推习进销售业务食。案二、市场需寸求研究涉市场需求研险究，就是对架市场需求状在况的调查、肠了解、分析液和论证，以继便正确制订街产品销售策场略。市场需遍求，是指购供买者对产品棚的需要，它帮包括对产品王品种、质量享、规格、型排号、数量、没价格、供货打期限和销售痰服务等方面奔的要求。市阵场需求反映锄的是一定时奸间和地区内虚，顾客购买衬产品时所持崖的愿望。企娃业生产经营械的产品，如雹果适应这种扮要求，产品怪就能做到适有销或畅销；膏假如，不适穿应这种要求钱，产品就会辛出现市场销淹售疲软。因脱此，深入细碑致地进行市妈场需求研究答，这是关系珠到企业产品乘销售能否取冲得成功的重页大问题。联市场需求研爆究的内容，恶主要包括如键下几个方面季：喝（一）市场劲容量。即市省场对某种产乖品的最大容黑量是多少，邀也就是一定终时间内，某旷种产品在某究一市场最大灰可能的销售史数量有多大精。他（二）市场埋潜力。即市续场对某种产吊品尚有多大让的未被满足校面，也就是舅说市场潜在予的需求量有垮多大。淡（三）市场狱份额。即本节企业的产品纹在同种产品歪的市场销售装量中所占有舌多大的比例粉，通过努力虫能否使市场弟占有率有所垮上升，及上锈升的幅度能弓达到什么水欠平。伴（四）竞争正态势。即市袖场竞争对手重的数量、竞萍争的激烈程览度、竞争对封手的状况，进以及市场竞草争对本企业者产品销售构赖成的挑战，滴面对竞争本举企业应采取光什么样的对愁策才能取胜纷。宪（五）市场烛动态。即市苹场的变化状沃况和发展趋靠势对本企业摄产品销售带抬来的影响作去用，本企业简采取哪些措掀施才能更好届地适应市场御变化发展的鹿要求。宋（六）营销架组合策略。时即本企业采蒙取的市场营痛销组合策略料是否适应扩怎大产品市场领销售的要求绞，需要不需失要改进及如辨何改进，上浙述这六个方原面的任何一慰个方面，都乖与企业的产锄品销售密切党相关。对上揪述六个方面距深入地进行番分析论证，钱对于制订市僵场营销策略辅，不断打开捡新的市场领武域，增加新鼻的销售机会馅都具有十分爆重要的意义川。涝三、市场环荷境研究笨市场环境研魔究，就是了朴解分析对企尿业产品销售购所产生影响仙作用的各种衣因素，论证替市场未来的望发展趋向，挡并预测对本奸企业产品销静售可能产生剧的关联效应测。锤市场环境研靠究的内容，低其重点包括泛下列几个方摘面：律（一）政策忘状况。即国磨家有关经济给建设的各项齿方针、政策席、法令及法垂规等。剧（二）人口吐状况。即人茄口总数、人荣口增长率、包性别比率、央年龄衔（一）市场微容量。即市省场对某种产就品的最大容杜量是多少，算也就是一定钳时间内，某勒种产品在某冬一市场最大名可能的销售伞数量有多大厅。注（二）市场毙潜力。即市糖场对某种产捆品尚有多大慕的未被满足馒面，也就是秒说市场潜在虑的需求量有住多大。立（三）市场翁份额，即本坟企业的产品弹在同种产品领的市场销售读量中所占有涂多大的比例漂，通过努力榜能否使市场膀占有率有所司上升，及上闭升的幅度能弓达到什么水找乎。州（四）竞争朱态势。即市丸场竞争对手掏的数量、竞笛争的激烈程愉度、竞争对歪手的状况，似以及市场竞举争对本企业递产品销售构少成的挑战，浴面对竞争本监企业应采取筛什么样的对宣策才能取胜痛。华（五）市场壶动态。即市穗场的变化状萌况和发展趋婶势对本企业繁产品销售带覆来的影响作竹用，本企业策采取哪些措住施才能更好退地适应市场虏变化发展的错要求。骆（六）营销拌组合策略。赠即本企业采饥取的市场营鱼销组合策略诸是否适应扩段大产品市场桨销售的要求鬼，需要不需厌要改进及如渐何改进。猴上述这六个垦方面的任何陵一个方面，没都与企业的购产品销售密展切相关。对炉上述六个方强面深入地进蚂行分析论证信，对于制订算市场营销策杜略，不断打批开新的市场免领域，增加您新的销售机编会都具有十弱分重要的意隐义。僻四、市场环惰境研究瞧市场环境研厅究，就是了福解分析对企兄业产品销售绵所产生影响轰作用的各种守因素，论证电市场未来的松发展趋向，取并预测对本建企业产品销质售可能产生右的夫联效应今。第市场环境研狂究的内容，附其重点包括至下列几个方待面：脸（一）政策满状况。即国掉家有关经济北建设的各项劝方针、政策柱、法令及法神规等。饭（二）人口窝状况。即人鞭口总数、人麦口增长率、含性别比率、粪年龄牢各个市场销议售网点所处言的区域不同牧，面对购买吊对象也有所献不同，对本授企业产品的欣需求也不尽寨相同。企业享加强对市场旋销售网点的耽分析研究，币便于找到本压企业产品最竭合适的销售鱼面和销售点始，有利于集补中力量进行掠产品推销，奖以求获得最岸满意的销售列效果。戴五、市场机须会研究牲市场机会研局究，就是分斤析论证本企扯业产品的市银场销售机会旬有多大，也格就是对本企傅业产品销售志成功的可能以性进行研究担。在竞争激姓烈的市场条硬件下，每一障个企业能否晓发现市场机著会、抓住市洒场机会和创塘造市场机会屡，直接决定行着产品的销泰售状况。深徒入细致地搞以好市场机会沾研究，能够曲准确揭示产软品的销售前蝴景，预测产沟品在销售过述程中可能出响现的种种问宜题和障碍，怪以便超前采棋取相应的预锣防措施，为跳实现产品的强市场畅销疏焦通道路。特省别是企业在诸开发生产新趋产品和对老毯产品进行重裳大改进之前味，应认真组澡织进行市场等机会的分析逃研究，以便哨在产品投入施市场销售时梢能有良好的耀销售前景。姓企业进行市借场机会研究葡过程中，首晨先要搞好市夺场调查，了时解和掌握有减关的市场情棒报信息；其颠次，要搞好局市场环境分施析，弄清市计场环境对本暮企业预计投岛放市场的产群品有利和不吹利的条件状谱况：其三，栏要进行市场选需求分析，轨了解和掌握境市场需求的功现状及其发洽展变化的动卖向，弄清尚设未满足的潜屯在需求究竟匹有多大；其提四，要进行遵购买者分析寒，了解和掌众握购买者的厌购买动机和隐购买行为的帜各种特点，豪弄清如何才高能满足购买棚者的需要；堂其五，要进帝行市场竞争何分析，了解国和掌握市场印竞争对手及尚其产品的基乎本情况，弄懂清采取什么围样的竞争策朴略方能克敌演制胜，其六锈，要进行市蜻场环节分析部，弄清采取昌何种销售渠馆道和销售模裳式，最有利法于本企业产鸣品的市场销帐售。通过对耗以上六个方沾面的分析研涌究，即可对泉本企业产品禾的市场销售跟机会作出正幸确预测和判店断。仰第四节市场币的细分化江一、市场细晒分化的概念趁市场细分化折，就是按照闯一定因素，汪将某一整体绑市场划分为拿若干个分市文场，从中选匆择一个或几静个分市场，升作为本企业瞒生产经营的帽目标市场。删企业在产品解销售活动中镜，一方面会输出现本企业疲的产品销售歌不畅，积压耗在仓库里，卸另一方面市粮场需求并未厨得到充分的内满足，造成污这种现象的碰原因虽然是雷多方面的，特但其中一个常重要的原因挪，就在于企涌业忽视了对猫市场的细分洽化，不善于绪正确选择目双标市场。渣任何商品市垮场，都是具借有一定特征县的最终消费槐者与工业用逆户构成的，欢这些消费者暴与用户其购慎买需求、动奖机、行为和饮习惯都存在零或大或小的巨差异性。把拐其中差异不祖太明显或比番较类似的消纹费群体，从亲整体市场划哥分出来，作决为一个分市共场，这样划梨分出来的各聋个分市场内胳都是由需求究基本相同的楼消费群体所歼组成。这就健可为企业集雁中力量占领歇某一个或几旱个分市场提驴供了可靠的料依据。比如凉，在牙膏这书一整体市场统上，老年人她喜欢购买药考物牙膏，中才青年喜欢购超买各种混合精型牙膏，而拔儿童喜欢使赢用甜香型牙栏膏。根据这顾一需求差异插，生产牙膏舅的企业，可县把牙膏这一熊整体市场，布划分为老人星市场、中青饼年市场、儿党童市场等三接个分市场，兽以便根据自粮己的生产经寸营实力去选焦择其中自己购的目标市场碍，并集中力社量加以开拓轨。仁二、市场细饥分化的作用虾市场细分是无制订市场营丈销策略、组拍织产品销售灶的关键环节晃，其作用主卵要表现如下汪几个方面：声（一）便于浓企业分析市崭场机会。通足过对市场的张细分化，企至业能够更为五准确地掌握锡不同消费者伸及用户的不亡同需求，并月根据对每个干分市场的购崭买潜力、竞话争状况和被温满足程度等燕因素的分析鸽研究，能够见及时发现新葬的市场机会造，以发挥企兽业自身的优女势，迅速占往据市场的有鹅利地位。这咱样有利于开衣拓新的销售谎市场，避免许进入竞争十迎分激烈或与颈本企业不利德的市场。参（二）便于夫企业制定营灾销策略。在滨市场细分化带的基础上，胳能够及时有退效地了解和串掌握各个分你市场的需求拜，以及广大仪顾客对企业录所采取的不励同产品销售驼措施反应的舍差异。有利顷于针对各个挥分市场的特绿点，分别发脆展不同的产逮品或采取不纸同的销售策鱼略，对便创山造更佳的经现营效绩。申（三）便于副企业选定目方标市场。通蜂过市场的细洋分和市场机雄会的发掘，慌企业可根据斯自己的优势透条件，选定倡一个或几个岭分市场作为燕本企业的目节标市场，并雨集中营销能潜力去加以占欲领。这比把朋企业的营销恩力量分散使陕用于各个市赏场能够取得窗更大的经营处效果，获得更更为满意的蛾市场份额，称从而达到用似最低的行销饲费用获取最俘大的销售成樱果的目的。读（四）便于脆企业满足潜府在的需求。枝通过市场的虫细分，每个点目标市场的温范围较小，监便于洞察细更分市场的发利展变化趋向呼，超前采取稻相应的经营鞠对策，以最天大程度地满拆足市场潜在叨的需求。是这样有利于让企业对其进铜行深入透彻贩的分析和研限究，更为准倾确地掌握市炕场需求的满省足程度和变谜化趋向，分也析潜在的需浓求，并可以猾此为依据开庸发新产品，脂抢占新领地唤。这样，企容业不仅可以壮根据顾客的答现实需要，卷做到以销定膊产。而且可馒以根据顾客舍的潜在需要泛，进行产品获的改进和创阁新，以期取暗得更显著的毁经济效益。新三、市场细列分化的原则虫企业对市场桂进行细分，斥是为了正确狐选择目标市悬场，更有效赏地进行商品纠销售。因此炮，必须讲求寸市场细分化烟的有效性和扬应用性。企戒业在对市场征细分化当中冷应坚持下列冒原则：刑（一）可衡决量性原则。序这是指企业冈用来细分市纵场的各种资目料和依据，欠应比较确切扭可靠，易于该识别和衡量补特定顾客群馆体的基本特凝征。例如，虾按顾客的年荣龄、性别、喊收入水平等洽未划分顾客鼻群，一般都冈能通过市场掌调查获取确缠切的数据资产料，据此进碌行市场细分伍。细分出来挥的各分市场妥之间要有明佣显的差异，休各细分市场资的顾客群要拢有共同的特铃征，凡属企畜业不能度量处或难以度量潮的特征，则脑不能作为细烈分市场的依并据。办（二）殷实埋性原则。这书是指细分市棚场应拥有数谜量较为庞大浅，支付能力睁较强的潜在情购买者，这邀些购买者的舟购买能力必极须确保企业横实现预期的帅产品销售量夏和经营盈利乎额。为此，忙在进行市场软细分时，必制须充分考虑赢到细分市场年的市场容量划、购买力和肿购买频率等造因素。这就流要求企业细尺分市场的层桌次要适可而喇止，且不可积无所限制地串细分下去。侍同时，也并怒非所有商品金市场都要进榆行细分。假丹如，某些商族品市场本来箭就很小，顾感客需求特征吩也无明显差毛异，那就没俊有必要进行畏细分。幸（三）可进毛入原则。企套业细分出来犹并选作目标窗的市场，应忽是企业集中缠力量能打开俗并加以占领京的市场。也服就是说企业因的经营能力摘能够达到被颠选中的细分团市场，有效雷地开展产品绢销售活动，滔使细分市场剧上的潜在顾饶客成为本企拥业产品的实凝际购买者，暑使本企业的谊产品能够在径细分市场占帐据一定的份响额，而且市帐场占有率能牺以稳定持续肌的势头增长蝇；如果不是壮这样，进行监市场细分就秘失去了本来炒的意义。炸（四）稳定厦性原则。企革业细分的市辆场，必须在线一定时期内摘能够保持相匙对的稳定，念以便企业制稠定较长期的史产品销售策腹略，有效地命开拓并占据堤目标市场，闯获取更佳的俩销售效绩和填经营成果。救若细分市场毙变动太快，构目标市场很哈不稳定；那卫么，企业的孤市场经营风安险则随之增忽加，甚至导恒致企业陷入章被动地位。献四、消费品虚市场细分的恳依据皆消费品市场狸细分的依据厨，主要包括糖下列五个方唐面：第（一）人口暴因素。即按趴照消费者的辜职业、年龄欧、性别、收数入水平、文炒化程度等因蜜素来细分市溉场。这一划妖分法可以有性效地从不同枝角度，区分进同一地区内股对本企业产蛋品的不同市俗场面，每一迷市场面都能馅反映出某一技类似的消费腾者群的特定评消费需求。坝例如，同是依鞋的消费者短，由于经济肺收入水平不宵同、年龄不星同、眼光不骂同等，都有老着各自特定棍的消费需求助。馅（二）地理膀因素。即按约照产品销售便对象所处的厅不同地理位严置对市场进促行细分。如肃一种产品市范场可划分为罢国内市场和青国外市场，耽国外市场，归又可划分为决美国、西欧撞等分市场。熔国内市场，为又可划分为诉南方市场与耽北方市场、套城市市场与锦农村市场、岸当地市场与争外地市场等慢等。这种划拔分法能显示粮出不同地域舌的顾客群，贱对同一产品火在需求上的汉差异性。如拔服装，城市船消费群体与注农村消费群哨体在款式、堤色泽、价格桌等方面，就送是两个存在移一定需求差赖异的顾客群巧。柳（三）心理断因素。即按侧照顾客的性轮格、偏好、扮生活方式、霸购买动机、静对价格的反于映和对商品捎认识的不同京进行市场细致分。比如，掏顾客对消费渔品的需求从应喜好上有赶丛时髦的，有称追求华贵的脚，有讲求大胶方的，有强旷调结实耐用康的等等。根舒据这些心理零因素，可划稳分出瞧“逢时髦型煮”铲、沿“尊节俭型差”哥、烧“栗奢侈型家”匪、钟“扩朴实型厉”边、圆“法综合型挨”食等顾客群，逼从而细化出齿若干个分市吼场。这种划纱分法，往往卫能显示出顾炭客对企业产雕品在心理上乔的差异性。没（四）购买饱行为因素。狭即按照消费欧者购买行为咳所表现的不鸣同特征进行剥市场细分。敢一种商品在症市场销售过蒙程中，消费凯者的购买次俱数、购买时浑间、购买习陈惯、对销售卡服务的要求因等都是有差狼异的，据此劣也能有效地这对消费品市笋场进行细分渡。六五、工业品慎市场细分的暮依据飞工业品市场残与消费品市用场的性质有钟所不同，它德所面向的购式买者一般不霜是个人及家泳庭的消费者米，而是各个租企业的用户闷。因此，工姥业品市场细甜分化的依据侮也有所差别普，其主要包飘括下列几个访方面：辱（一）行业热类别因素。拔就是依据用理户所需的工鞋业、商业、芬交通、运输铜等行业类别愿的不同，对伞市场进行细转分。每一个概行业又可逐才步进行细分痕，加工业市疼场，可分为否重工业和轻呆工业市场，瘦重工业市场测，又可细分材为冶金、机巧械、石油、进电力、化工默等市场。街（二）地理灭位置因素。伶就是依据用校户所处的区刃域、地形、家气候、特产循、历史传统慌等对市场进啄行细分。比纺如，生产石侨油的企业可斤根据地理位吧置，把石油耀市场细分为庙南方与北方孩石油市场、喜沿海与内地芹石油市场，难以及广东、惯河南、山东柜等石油市场壁。暗（三）购买找频率因素。鹊就是依据用融户购买本企御业产品的次惨数的多少来族对市场进行吴细分。一个接企业的产品哑出现在工业啦品市场上，摊有的用户长虽期性购买，猫有的用户则把间断性购买肤，有的用户挠可能临时性吸购买，有的学用户有生产津需求但尚没竟购买。按照泄用户表现的巧这种差异性来细分市场，滋同样能收到渗较好的效果序。出（四）生产纺规模因素。帽即按照用户卧生产规模的礼大小及其产咱品的需求数箩量对市场进辣行细分。用意户大小的不游同，其对工柳业品的需求悦量和订货量虫的多少非常睁悬殊。因此螺，用户生产寒规模大小是下细分工业品斗市场的一个伙重要因素。弯同时，企业现应注重选择减规模大的用宴户作为自己沉的目标市场沾。焰第五节目标都市场的选择僚一、选择目炸标市场的意电义桐市场细分与觉选择目标市揭场是密切相悠关的，细分也市场是确定趴目标市场的通前提和基础劝。选择目标雹市场，就是扬指企业确定宗某一个或若密干个分市场吵的决策过程苦。因此，确洪定目标市场填，也称作为金市场定位决榆策。闸在产品销售帆过程中，一辩般企业都应污有相应的目乳标市场。否量则，产品销沫售活动就会维成为无的放伴矢的盲目行绸为。在整个老市场上，并荐非所有的市猾场机会对企工业部有同等秩的诱惑力，幅也并非每一困个市场都是止企业有愿望枣加入和有能烈力进入的。惠同时，就每楼个企业而言细，由于受人详力、财力、心物力的局限短，不可能完思全满足广阔号的市场需求运，更不可能抬为所有购买秘者提供需要瑞的千差万别贿的各种产品镜。因此，企卡业的产品生叛产销售活动叮，必须局限推于一定的市断场范围内。俯所以，在制轮定营销决策贴过程中，一正定要在细化趋市场的基础猛上，选定自裹己的目标市气场，这样才舞能沿着成功暮经营的轨道疗向前运行。酷二、选择目奶标市场的步片骤歇选择目标市劳场作为一个挣经营决策过渣程，大致可世分为下列几告个步骤进行算：励第一，分析辆环境因素。惊就是对企业难的外部环境哀与企业内部烛环境进行分幻析。企业外劝部环境，是姑指与企业产税品生产经营逝有关的国家较方针政策、架闰民经济发朝展趋势、国痒内外市场动警态、市场竞礼争状况、顾届客需求反应骂等。企业内渔部环境，就砌是指本企业冶的市场形象挎、产品信誉督、品牌知名承度，以及产推品的质量、桑成本、销售按区域和促销打方式、销售瑞策略、分销够渠道、市场伟占有率、生刚产能力、技龙术水平等。截通过对企业床外部环境和奏内部环境的距分析研究，床以便正确地谜判断本企业袭在市场竞争羽中所占的优柜势和所处的驳劣势。西第二，发现扁市场机会。赴通过各种因晓素的全面分搬析，然后根岛据自身的优瞒势去对各个望细分出来的火分市场进行雹挑选，从销下售与需求两铸方面出发，绳找出二者之乔间能相互满倦足的契合点守，从中发现灭可供选择的宅市场机会，影以便确定本微企业的目标拌市场。纳第三，目标卡市场评估。宴企业选定目侨标市场后，必应对目标市拥场的价值进侦行科学的评嫩价，以正确盐判断进行目暂标市场经营晴的有效性和徐必要性。企辽业选定的目黑标市场一般切应具备四个极基本条件：姜一是具备一搞定的购买力死，具备足够反的营业额，率二是有一定刑的市场需求情尚未得到满全足，有充足犬的发展潜力贫，三是有可下能进入市场刷，有可能占榜有满意的市晋场份额；四贺是有一定的度盈利保证。锐三、目标市讨场的营销策传略丽四、企业在灯选择目标市浙场时，通常角可采取如下凭三种营销策范略：得（一）无差凯异营销策略程。即面对所接有的购买对廊象，企业仅奸推出一种产便品的目标市照场策略。采倘取这种策略金时，企业只稻针对顾客的岁共同点，而阁不是差异点其，对构成市漂场的各个部框分一视同仁鹅。加生产轮弱胎的企业，叙把整个轮胎消市场视为目言标市场，只描设计生产一欠种型号的轮嘴胎，也只采勺取卑一的营堪销方式予以船推销。这种食营销策略只终适应于一些脊用户需要大盏致相同的产健品的生产企惜业，以便减外少经营费用晃，简化经营个方式。但由协于大多数产愁品有其不同计的用户需要较，因此适应朽范围较窄。残（二）差别厅性育销策略余。即把整个嘱市场分为若掏干分市场作仿为目标市场抵，然后根据屯不同的目标养市场，生产凡销售不同的怠产品，采取刃不同的营销汗手段，分别宴满足不同的党顾客群需求哲的一种目标龟市场策略。可如帽子生产垦企业，在把平市场细分为采男式、女式付、儿童、老昨人等帽子分靠市场后，组律织力量生产晕经营各种不灵同型号和规贩格的帽子，顽去满足不同兄细分市场的晒需求。这种船营销策略能剧满足不同顾胞客的需求，升易于在市场航中占据优势勺地位。精（三）密集孝化营销策略躬。即指企业甚集中所有力菠量生产经营袄少数几个较榴小的细分市夸场所需求的仇产品的一种染目标市场策绕略。如生产逗自行车产品似的企业，只海生产山地自拆行车和运动欣自行车这两太种型号的产奏品，旨在满带足这两个细灾分布场消费住群体的需求秤。采取这一齿策略，便于永企业在一个丰或几个细分暮市场占据优发势地位，这落样不仅可以宾节省市场营棚销费用和增踏加盈利机会园，而且又可述提高企业的蓝知名度，在夹必要时迅速伪扩大市场。剖上述三种目誉标市场营销泄策略各有利露弊，采取何策种策略应视倾企业的经济厅实力和经营减能力等具体勒条件而定。捧四、目标市怪场的进入策糠略榴目标市场进欣入策略，是扯指企业为使堡产品顺利进屈入目标市场骄，对进入方捆式和进入渠能道所采取的在一种方法。骨市场进入策捎略，不仅直抖接关系到产捕品能否进入榆目标市场，送而且江关系淋着产品定价建、产品促销授等各种营销惧活动的展开萍，以及对市峡场的控制程窗度等。尤其禾是新产品进蠢入策略，还道直接关系到胆新产品能否备从投入期顺滥利进入生长崖期。挽（一）企业把产品进入目祸标市场的形橡式。其主要考有：（呼1洪）直接进入丧法。即企业完产品直接投泽放市场销售珠的方法。企恼业可采取定则货会、展销众会，贸易洽庸谈会和派员舞上门推销，患以及通过企棚业自办的销义售网点和经史营店、零售曾店把产品直坡接销售给用中户和消费者诱。（鼻2衫）间接进入该法。即企业林产品经过一突个中介休，显避开市场进节入障碍，以阵转换的形式枣进入市场的澡一种方法。耀比如，企业草可采取购买迫使用其他企派业名优产品荐商标进入市禁场，有偿借手用其他著名差企业厂牌进束入市场；在茂目标市场建搬立独资或合吓资的子公司紧进行产品组阁装生产而进惭入市场等。顶（二）选择薪目标市场进扑入策略的依拐据。其主要眉应考虑的因链素有：（站1变）企业的自亏身所具备的帐条件。包括惕企业的财力鹅、物力、人紫力和销售能镜力等。（诉以企业的预期赌目标。包括买在目标市场闯要达到的销涌售量、销售脑额和利润额幅，以及销售普增长速度、装对市场的渗笼透程度和控茶制翟度等。鲁（诸3絮）其他相关瞒因素。如市菊场进入障碍缝、市场经营社风险、合作驱伙伴的状况折及相互关系衣等。企业要半在对上述因学素加以综合侄分析的基础谨上，可选择光最有效的进候入目标市场号的策略和方耻法。对第二章购买每者行为研究胖企业生产经际营的产品拿亚到市场上进相行销售，面狠向的是千千恐万万、形形料色色的购买斧音。项购买者购买乓商品的行为贴，对于企业将产品的市场旱销售状况有锯着决定性的仍影响作用。乘因此，研究爷购买者购买偏商品的行为贱，有助于企辫业成功地进疗行产品销售渗，更好地占悼据市场。天第一节购买故者行为研究醋的要素滔一、购买者习行为的含义割购买者行为说，通常是指芽消费者及用贺户在选择购蜓买商品全过宫程中，所表侦现的各种行咽为活动。它鹊包括下列四颈个方面的含夜义：灯（一）经济不支出的行为饰。即指购买斤者利用和花重费自己所有贫资金的行为秩。它包括钱弊的开支计划骡、开支项目秘、开支目的跌、开支方法遥等。无论购糟买消费品的加消费者，还单是购买工业议品的用户，经其经济支出丑行为，都与徐商品购买行弄为联系在一把起。例如，胳一个家庭消断费者拥有甲丘元钱，拿这专笔钱是准备蛇存入银行，金还是购买电只视机，或是伟用于其他项沫目的开支。假这一行为过律程在商品购干买行为全过迟程中，称之卸为购买的萌登芽过程。犁（二）确定据需求的行为介。即指购买炸者对自己需拘要哪些商品趋的判断行为仿。它包括：坏自己哪些方雄面有什么商蝇品需要，需秘要什么样的及商品，以及汤需要这些商叹品以便达到粘什么目的等浅。例如，消拜费者为解决蚊交通问题，到产生购买交换通工具的需摧要，然而，留是购买自行育车还是购买博摩托车，这盗就需要进一接步作出判断疮和抉择。这竭一行为过程碑，在商品购氏买行为过程苏中，称之为竭购买决策过传程。慌（三）选择品商品的行为进。即指购买业者在挑选商胆品时的心理轻表现、动机遭表现、言行铜表现等。它鸽包括：以什寿么动机、态帖度，采取何惨种方法，去搜选择商品；浮选择什么种体类的商品，劲对商品的厂拐家、牌号、虫质量、价格嚷、档次、样慢式、型号、消功能等有什疾么特殊的要与求。例如，椅有的购买者身选择商品时奇格外挑剔，互有的购买者澡喜欢选择质净量较高、价寺格偏低的商针品；有的习限惯于购买固矮定厂家、著负名牌号的商匪品。这一行个为过程，在饲购买行为过狂程中，称之扔为购买选择挑过程。装（四）实施肥购买的行为丽。即指购买竟者采取购买叹行动的行为喝。它包括：养购买者采取哲什么方法购江买，购买的愤次数和批量珠，以及购买刊后的要求等培。譬如，工庙业品的用户分，通常采取示定货的购买厌方式进行；卷消费品的消摘费者，则大惕多数采取当叨场购买的方橡式进行。另蜻外用户一次挖购买量大，握而消费者一冈次购买量小河。在实施购养买活动中，觉有的购买者盾会提出售后焦服务要求，次有的则没有锐这种要求。美这一行为过秋程，在购买随行为过程中绪，称之为购欢买实现过程素。映二、购买者巷行为研究的植内容拔购买者行为排研究的内容番，其主要有男如下几个方震面：悬（一）研究凳购买者需求够的产生基于绢何种因素，恼具体表现为袜何种特征。蜻在购买者的跪行为中，需最求是引发购茫买行为的基予础和前提条吼件，而需求袄又是基于一磁定需要相伴川而产生的。旧例如，工业凯品用户基于呈生产产品需稠要的状况，某引起他们购挂买工业原料尾商品的需求陈，消费品的地消费者基于派自身生活的扶需要，而引午起购买所需增生活消费商圆品的要求。露同时，购买熟者所表现的规需求特征也糕各有千秋，秘对购买行为渐产生的影响愉也有所不同外。因此，要唯正确认识和桶研究购买者术的行为，就伪必须首先研锹究购买者的猪需求，以便考从中更准确场地摸透购买格者的行为，乡更有效地引当导购买者的桑行为。贩（二）研究捷购买者的行肺为动机，了震解购买者为胃什么要购买壶某种商品。较任何购买者鸣的行为，无府不受其心理摊动机的支配剥。购买者购佳买商品的心五理动机常常猜是千差万别级的。有的从怨理智出发去利选购商品；猜有的则是从甘感情出发去猾选购商品。普购买者购买乡商品的心理欧动机的差别药，反映到购江买行为上也移是多种多样贴、纷繁复杂始的。因此，集要研究购买于者的行为，丹就离不开对毯购买者行为让动机的研究够，掌握了购铜买者的行为排动机，就等摇于掌握了诱疑发购买者采薄取购买行动蓄的钥匙。占（三）研究恐提出购买者命和决定购买纤者。一个消仍费家庭的购床买者，在市李场上所表现惠的全部购买犁行为，并非足完全是孤立掘的和独立的叛行为。在整样个购买过程腿中，提出购焦买要求、决述定进行购买愧和实际进行遣购买的往往尽不是同一个总人。例如，直有的家庭是么妻子提出购屋买要求，而浮丈夫作出购朗买决定井实古施购买。特极别是工业品否用户，提出缠购买要求的温常常是不同相部门的人员啊，决定进行访购买时又需轨要经过复杂鹿的决策过程堂。因此，对避于企业来说虹，研究购买矿者行为，就娘不能仅仅局吴限于研究实辈际购买人的罩行为，而是召必须同时研略究谁使用产苹品，谁会提央出购买，谁思来决定购买麦等这类人的鱼行为。只有图这样，企业浆才能有针对允性地进行产她品的宣传推鹿广，促使购筐买者购买行冷为的实现。盛（四）研究望购买者在什亲么时间会有盗购买要求。旗因为不同的融购买者，对删用途不同的树商品有不同厅的购买要求暴。如消费者大购买油、盐执、酱、醋等刑日用食品，抚有的随时购模买，有的则谁定时购买。孩又如企业购谢买原材料工愁业品，有的阅按月计划购疲买，有的按耐季度计划购蚂买，有的则犁随用随买等柏。因此，研碗究和掌握购耕买者的购买方时间，适时被调整生产计尸划和组织产呀品销售，这懂样能把以销骂定产和以产浇促销更好地庆结合在一起柄，创造更佳巾的经营成果桌。洋（五）研究意购买者用什某么方式进行伟购买。因为炭，不同类型最的购买者的犹采购次数、前批量、品种辛、付款形式鹅等有很大差辩别。如消费收者一般是零贝星购买，企厨事业用户多范数是成批购斑买；有的是断一次买很多访品种，但每得个品种的数豪量不大；有唇的则一次只朝买很少几个弄品种，但数穗量很大，有宋的是通过商艘业渠道购买典，有的则是怖直接到生产毅企业购买，觉有的要求邮枕购，还有的父要求代办托杏运等等。所菊以，企业应竟对购买者习泰惯采用的购挨买方式进行跌仔细研究，疯尽可能满足披购买者提出疏的要求，为堆购买者提供桨购买方便，鹊这样能够在捏购买者中建拳立良好的信缎誉，促进产蒜品的市场销努售。萝三、研究购堂买者行为的这效能促企业研究购痰买者行为的麻效能，主要阶包括下列五妄个方面：何（一）便于炸正确制定市未场营销策略冈。购买者的涨行为，是企蕉业制定市场材营销策略的筑重要依据之尺一。假若市拌场营销策略峰不是建立在蔽适合购买者他行为要求的塌基础上，那涝么企业的产株品销售就会果陷入盲目性辞。滴（二）便于消正确制定新航产品开发策祥略。购买者息的行为，反核映了市场的案需求状况及高变化趋势，冬掌握了购买伏者的行为，宅就意味着掌昂握了市场的经需求变化趋妹势。这就为伏企业改进老庙产品、开发裤新产品提供则了依据。例没如，有关企持业经过研究屯确知消费者穿喜欢购买电夕动缝纫机，屯就此便可有劳针对性地作驳出电动缝纫呆机新产品的纸开发决策，恰适时地加以页生产经营。品这一决策，耕必然会成为毕一个成功的垮决策。法（三）便于骆正确制定产控品价格策略悟。企业产品烘的价格，不滩仅关系到企贝业的经营效者益和市场销侦售状况，也植关系到购买万者的经济利焰益和购买能委力。同时，冤购买者对产农品价格的反须映行为，也宾是企业制定敞产品价格策棒略的依据之蚀一。如果企环业不了解购损买者对产品教价格的行为植反映，随意氧把产品价格或定得过高，介购买者就会坟因缺乏价格炕承受能力，端产生抵触情宿绪，而不是灾购买行动。踩（四）便于星满足购买者幼的需求。研锹究购买者行督为，了解购塌买者在购买桃商品过程中谣想些什么，笑希望些什么陵，要求些什涉么，这样才集能有根据地傍采取相应的肯措施给予满臭足。如果不梁了解购买者肾的行为，就培难以切合实望际地满足购唉买者的需求固。氏（五）便于带扩大产品市贵场销售。了隆解与掌握购讯买者的购买肾行为，能够义有针对性地孩采取与购买拔者行为相适载应的经营手弹段、销售方纱式和促销策让略，这样不仅仅有助于满碧足购买者的瞎需求，增强杀购买者的信老任，提高企甩业的信誉，樱而且有利于菌提高企业的师市场竞争能米力和市场开电拓能力，推给进产品的市燕场销售，扩沟展市场领域让，赢得新的冶市场机会。栽四、购买者痒行为研究的葛方法顺购买者行为北研究的方法某，主要有如四下儿种：劝（一）观察辫法。即指研搏究人员深入将到市场或购炉买者中间，妻在与购买者毯发生接触的妄情况下，由形研究人员直幼接地或借助之摄影机、收否录机、照相期机等仪器，栗对购买者的纵行为进行实垒地观察分析喷的一种研究吃方法。观察承法的使用比议较简便，在厌购买者行为白研究当中被亭广泛采用。狗这种方法的套缺点是：由泽于是直观观蜂察，一般只偶能看到事物贝的表面现象迷，对购买者抓为什么有购摔买某种商品斥的行为动机痕却很难观察唉出来；因此幅，只有在观献察的基础上竭，再加以全斥面、科学地猎分析论证，疼才能确知购福买者产生购鸣买行为的根笔本动机所在绸，准确地把稍握购买者购娘买行为的全像过程。这就按要求采用观昼察法的研究盈人员，不仅碑要具有察颜芒观色、明察远秋毫的观察型能力，而且袜要具有缜密悲的、科学的笨分析判断能巷力。沿（二）询问漫法。即指研马究人员有目竞的、有准备丰地直接向购贸买者提出问恭题，征求回框答，通过语斤言交流，了搭解分析购买促者行为的一技种研究方法蹦。这种方法姓与观察法的车区别就在于总：前者主要恒是通过观看占，而后者则山是通过面谈浇；前者看的碧仅为购买行塌动，后者不坦仅能了解购鸟买行动，更源重要的是能鼓了解购买动嘱机。询问法己能否取得较适好的效果，际关键在于对轨被询问的购撕买者背景材附料的掌握程剃度，以及对搁询问事先有邻无充分的准处备而定。占侍有的背景材扮料越多，事位前准备的越勺充分，越有象利于通过询饺问进行正确匹的分析和论烦证，对购买批者行为动机台作出准确的匙判断。坝（三）实验苦法。即指在览有控制的环尺境条件中，姐诱发调查对即象购买行为铅反应的一种根研究方法。宋这种方法的下特点是：把广选择的调查撤对象划分为粒两个基本组示，一组为实爽验组，给予荐某种刺激量智（自变量）置；另一组为每对照组（控市制组），不琴给予某种刺采激量而任其忆自然。通过鞋实验后，观慈察两组的变猫化，并测算堆其结果。如戴果两组反应比有明显差异穗，则说明刺盛激产生了效诵果。比如，看挑选出年龄脏、文化、收垫入基本相同舍的购买者，旦分成为两个秀组，其中一湿个为实验组挣，一个为对珍照组。假定碧给实验组以但商品售后服例务或者价格挤实行优惠，乎而对照组则恒不给予这种奇同等待遇，歼则两个组的载购买行为，湿将随着售后至服务和价格乱优惠而发生界变化。根据傍这一变化，宵便可分析掌崖握购买者的既行为动机。玩实验法具有低人为的特征混，需要一定从时间和多次俩验证，方能昼得到准确的的数据，对购柿买者行为判化断才能更为库正确。状（四）问卷置法。问卷法乎又称书面调吗查法。它是渐以文字的形朵式征求购买指者的答案，君以了解掌握温购买者行为烘的一种方法富。其具体作氧法是：把需哑要了解购买尼者行为的内条容印在一张政问卷上，送怪发或邮寄给接购买者，由将购买者按自寇身的情况，遮自行选择答单案。运用问拾卷法取得的摧研究结果是躺否正确和可持靠，一是在昼于问卷编制皮得是否合理换和科学；二会是在于被征悉求答案者选思择的是否具寒有代表性；张三是在于被贪征求答案者侨是否有相应挑的文化水平桶和负责的态梳度；四是在染于问卷的设宪计是否有明愈确的、可以命达到的目的掩；五是在于胸问卷征求答按案的项目是瞒否清晰，是宇否便于被征杯求答案者回虫答。问卷征跳答的方式，拢主要有是否贷法、选择法异、分类法、锋差别法、百宴分比法、等我级量表法等恒六种，可根强据调查研究城购买者行为晚的不同内容螺分别加以选忙用。做（五）座谈哪讨论法。即饼研究人员找病若干个有代坊表性的购买振者坐在一起蛇，集中讨论套某一产品或女某一地区市国场销售情况剑，互相发表滤自己的意见谅，以了解购御买者行为的何一种方法。险这种方法与牢询问法相比侨的好处，就将是提问的人往不那么重要场，因为座谈绣本身是一个寸讨论会。在葛单独会面时仙，一个问，碑一个答，被康问者容易受则人格或个性流等因素的制枣约，把回答摆的问题经过沸了修饰，因老而准确度不扬高。采用座墨谈讨论时，盼提问的人员勾只需把调查睡的纲要提出悬来，大家在乎一起讨论，修各抒己见，府畅所欲言，妹气氛活跃，扬这样便于充泰分暴露购买焦者的真实想答法和动机。梦采用座谈讨往论法调查研调究购买者的亩行为，须根茎据所要了解北的购买者行疼为的内容，克分别选择有痛代表性的购条买者，然后立分组进行座才谈讨论，这冶样通过座谈勺讨论的调查马研究结果，雄才能反映出踏代表性、广磨泛性和真实辰性。炮第二节消费塌品购买者行屑为分析模一、消费者帝需要的层次饲性批消费品的购侮买者，也就莫是商品的最若终消费者即挨个人和家庭式。需要是人肠们最敏锐的惜一种感觉，考是人们未被厨满足的要求脸。一个未被撤满足需要的靠人，内心会芹产生紧缺感亡、不平衡感旗和不满足感蚁，这些感觉袜能促使他想哀方设法来弥宁补自己未被零满足的要求喝。这也就是勿通常所说的协人们的需求挽动机。楚人们的需求丰欲望是没有智止境的，也观是千差万别象的。如果根镇据人们对需忧要的紧迫程傍度和心理动胳机特性来分低类排列的话筐，人们的需干要又有一定望的层次性，护一般可概括枯为下列几个夹层次：惨（一）生理巩需要。这是虹人们第一层管次的需要。证人们的生理烦需要是最低猫限度的基本索需要，也是昼人们要求最费强烈并且必呀须满足的需构要。例如，炒满足充饥、执御寒和睡觉朝的衣、食、凑住等方面的筹基本生活需杂要，如果这停些得不到适蒙当的满足，比小则影响人恨们的生活，国大则关系到煎人们的生存骗。芹（二）安全轨需要。这是比人们第二层含次的需要。搏人们的基本丹生活需要得康到满足之后亩，就会考虑妄到人身安全镇方面的需要块。例如保健绍、医疗、劳脱动保护、生秀活保护等方吩面的需要。漏这些方面的酸需要关系到巴人们身体健超康和生命保悄障，要求的此程度也非常桌强烈。聚（三）享乐荒需要。这是法人们第三层夏次的需要。幸当基本生活税和人身安全特得到相对的团满足后，大鄙多数人的需窜要转移到生等活享受和追馋求欢乐方面炎。例如满足幻娱乐需要的偷电视机、录经相机、收录确机和满足替村代步行的自衫行车、摩托蜡车等。随着栽经济的发展供和生活水平且的提高，人透们在享乐方庆面的需要变泡得越来越强斤烈，胃口也品越来越大。不（四）社交粉需要。这是剧人们第四层柔次的需要。深人们在社会创活动中，很翼重视人与人己之间的交往铸，希望成为掘某一团体或蛾组织中有形蒙或无形的成陈员，从而得错到人们的重固视和群体的秘友谊，随着家人们社会活和动范围的扩积大和内容的白丰富，社会违需要的欲望布也在不断强县化。喇（五）自尊铺需要。这是柳人们第五层颤次的需要。辨人们都具备胞一定的自尊撕心和荣誉感介，当上述方挪面的需要得孔到满足之后未，就希望得色到一定的社此会地位和自远我表现的机缓会，这样就拉产生自尊方查面的需要。途自尊的需要远包括自信的根需要、成功号的需要、完杜美的需要、督知识的需要甲，以及社会彻地位、受人军尊重的需要标等。锁（六）自我瞎实现的需要帖。这是人们该第六层次的杨需要。当人甩们其他方面证得到满足后冻，多数人的采自我实现的雄需要就随之沉增强起来，轰渴望发挥个滥人的能力，窑实现自己的凶理想和抱负桌，尽可能地呈发挥自身的新潜力，更大悔限度地实现询自我的价值杯。铅上述消费者肯需要所表现年的层次性，浆反映了消费级者对消费品侵需求紧迫程扁度的层次性共，每一层次炮的需要所代播表的满足商鸽品也分别不被同。企业研占究消费者需著要的层次性锁，便于掌握膝消费者行为瓣的一般特点刃和基本规律夜，能为促进赞产品销售提弦供一个有效罚的依据。比糠如，企业可编以根据消费印者不同的需哲要层次，将淘市场细分为性若干分市场涝，生产和销超售能满足不打同需要层次邻的产品。在期比较穷困的童地区，大部旱分消费者的标主要需求，幅是食物和衣脱着等有关生贡存需要的产凑品。在这种屋市场上，消全费者对产品深的选择不很奏复杂，对产击品的式样、臭包装、颜色肚等方面的要坛求甚少，而撑对价格却很叮为敏感。据晕此，企业可扭以采取针对促性强的营销排策略，这样瓣就易于占据编这一市场。劳二、消费者嫌需求的一般全特征惨消费品市场眉面向的是广烧大社会的个愤人及家庭消减费者，随着阳国民经济的析发展和科学捐技术的进步添，以及人们低的物质文化垫生活水平的坝提高，其消迷费需求越来检越明显地表耐现出鲜明的洗时代特征，参主要可分为渣如下几个方伍面：较（一）多样仁性特征。由掏于不同的消践费者，收入宗水平、民族心习惯、文化虚素养、宗教责信仰、兴趣滨爱好、情感巾意志、脾气后个性等方面薪均存在着不受同程度的差谷别。这种差鬼别反映到对胖商品需求的迈对象和满足舍的方式上也块是千差万别角、多种多样染的，从而决华定了人们在蓬商品选择上似的不一致性古。如一对都私爱喝酒的夫跳妻，由于其疼他兴趣爱好梯各异，丈夫要喜欢喝高度和白酒，妻子县喜欢喝低度碌甜酒。由此姜可见，这对否夫妻在选择幼酒类商品上语就形成了多议样性需求。篇（当提二）发展性绵特征。消费徐者的需求永弦远不会停留烛在某一个基普本点上长期从不变。相反猪，它是经常拦发展变化的亡。比如，七苗十年代人们谈追求的瓣“皆三大件塑”锦是手表、自梅行车、缝纫糠机；八十年布代变化成为订冰箱、电视工机、录音机钻；九十年代胶初则发展为顽音响、录相街机、摩托车品。随着生产龟的发展、科窜技的进步和储人们的经济熄收入的增加金，消费者对垒消费品的需罗求，会以更业快的速度发煎展变化，从师而不断地产劈生新的需求笑。其原因还内在于消费者潜原有的某种季需要一旦得披到满足，就依不再受原有张需要激励因赶素的制约，枪而随之产生伞更高一级的盾需要，期望贴得到更进一肤步的满足，锁这就造成了疮消费者的需巧求不断向纵拦深和广度迈坊进，始终会扇停留在原有谨的水平上。吼（三）伸缩现性特征。消然费者的需求摄是富有弹性素的，人们对他消费品市场勤上的各种商愉品需要的高碌低档次、数翠额和品种多夜少，以及需道求的强弱程政度和购买的量次数频卒等仗普遍表现出乘一定的伸缩牧性。如对某花一商品消费萍者可买可不号买，可多买始或少买。又园如有的消费失者偏向购买愿高档商品，从有的则偏向新购买低档商青品。再如，拉以录相机商提品为例，有展的消费者为才学习需要而亮购买，有的勒消费者则作村为娱乐需要瓶而购买，这素些都反映出雾消费