国际商务谈判的种类和作用

国际商务谈判的种类和作用第1页，共17页，2023年，2月20日，星期一第一章

商务谈判的种类和作用

第2页，共17页，2023年，2月20日，星期一目的要求：

学生应了解和掌握商务谈判的涵义、构成要素和基本特征；商务谈判的种类和商务谈判的基本作用。

第3页，共17页，2023年，2月20日，星期一

第一节

商务谈判及其特征第4页，共17页，2023年，2月20日，星期一

一、商务谈判的涵义

(一)谈判的涵义1、美国谈判学会主席、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判下了这样的定义

2、美国哈佛大学法律学院教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判成功之道》一书把谈判定义为3、美国谈判专家C·威恩·巴罗定义

4、英国谈判学家P．D．V．马什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义第5页，共17页，2023年，2月20日，星期一综合上述观点，我们认为，谈判的涵义至少包括以下几方面的内容：第一，谈判是建立在人们的需要的基础上的；第二，谈判是两方及以上的交际活动；第三，谈判的目的是要获得某种利益，寻求建立或改善人们的社会关系；第四，谈判是一种协调行为的过程。简言之，谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。第6页，共17页，2023年，2月20日，星期一

(二)商务谈判的涵义二、商务谈判的要素涉及到谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判时间和地点条件。就一项具体的商务谈判而言，谈判主体、谈判客体和谈判议题三个要素又是最基本的构成要素。谈判主体谈判客体谈判议题第7页，共17页，2023年，2月20日，星期一时间条件地点条件三、商务谈判的特征(一)谈判的一般特征

1．谈判是人际关系的一种特殊表现

2．谈判是一方企图说服另一方

1）环境不同、角色不同

2）需要、利益存在差异

3.解决矛盾冲突的最佳途径是谈判

4．构成谈判主体的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况

第8页，共17页，2023年，2月20日，星期一

5．谈判的工具是思维——语言链

(二)商务谈判的特征

1．商务谈判是物质利益关系的特殊表现

2．商务谈判是促进商品经济发展的工具

3．商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的

4．商务谈判受到多种因素的广泛影响

第9页，共17页，2023年，2月20日，星期一第二节

商务谈判的种类第10页，共17页，2023年，2月20日，星期一一、商务谈判的基本类型及动态模式

(一)商务谈判的基本类型以赢输为标准可划分为：赢--赢式、赢--输式、输--赢式、输--输式四种类型

(二)商务谈判的动态模式谈判的初始时期进展期结果期

第11页，共17页，2023年，2月20日，星期一二、商务谈判的种类

(一)国内商务谈判与国际商务谈判

l、国内商务谈判

2、国际商务谈判

(二)商品贸易谈判与非商品贸易谈判

1．商品贸易谈判

2．非商品贸易谈判主要包括工程项目的谈判，技术贸易谈判，资金谈判等第12页，共17页，2023年，2月20日，星期一(三)合同谈判与非合同谈判

1、合同谈判。合同谈判是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式谈判主体

2．非合同谈判

1)协商谈判

2)索赔谈判(四)纵向谈判与横向谈判

1．纵向谈判

第13页，共17页，2023年，2月20日，星期一

2．横向谈判

(五)对手谈判与多角谈判

1．对手谈判。亦称双边谈判或双方谈判，它是指只有两个利益主体参加的商务谈判

2．多角谈判。多角谈判，亦称多方谈判或多边谈判，它是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。多角谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致

第14页，共17页，2023年，2月20日，星期一第三节商务谈判的作用

第15页，共17页，2023年，2月20日，星期一一、实现交换

1、一般的要求：商品要适销对路、质量要过硬、价格要合理、包装要精美，等等。

2、对具体某一笔交易来说，商品的品种、规格、质量、价格、包装应有针对性，对于数量、运输、结算、交货期、售后服务及保险、索赔等一系列问题也要加以具体化，都要通过谈判来确定

二、开拓市场

老客户新客户传统商品新产品占领市场开拓市场第16页，共17页，2023年，2月20日，星期一三、扩大影响四、提高效益复习