孙子兵法保险销售管理手册

孙子兵法保险销售手册单元1计篇-2002/12/31单元2作战篇-2002/12/31单元3谋攻篇-2002/12/31单元4兵势篇-2002/12/31单元5虚实篇-2002/12/31单元6九变篇-2002/12/31单元1计篇【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危.表者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，乔、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地执得？法令执行？兵众孰强？士座孰练？赏罚孰明？吾以此如胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利百而制权也。兵者，诡道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而功之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以些观之，胜负见矣。【译文】孙子说："战争是国家的大事，是军民生死、国家存亡的关键，不能工巧匠认真加以考察研究的。因此，要通过五个方面来研究和策划军事问题，从七种计谋情况分析比较敌对双方的军事情况，以探求战争的胜负情形：一是政治，二是天时，三是地利，四是将帅，五是法制。所说的政治，就是要让民众与君主有共同的的意愿。这样，民众就会为君主而死，为君主而生，而不惧怕危险。所说的天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷酷暑、四时季节的变化。所说的地利，是指路程的远近、地势的险峻或平坦、战地的宽广或狭窄、地形对攻守进退的利弊。这里的说的将领，就是指将领的智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。所说的法则，是指军队的组织体制、各级将领的统辖、军用物资的供应管理。凡是这五个方面，作为将帅，不能不知之。充分理解这些原理，就能取胜，不掌握这些原理，就不能取胜。所以要通过对七种计谋的比较来探求战争的胜负情况。那就是：哪一方君主政治开明？哪一方面将帅更有才能？哪一方占据天时地利的有利条件？哪一方的法令能够贯彻执行？哪一方的军队实力强大？哪一方的士兵训练有素？哪一方赏罚公正公明？我根据这些情况，就可以判别谁胜谁负了。将领能听从我的计谋，使用这种将领，用兵作战就一定能取胜，应该留用他。将领不听从我的计谋，使用这种将领用兵作战就一定会失败，应当不用他。有利的计谋已被接纳，还要造成一种态势，作为外在辅助条件。所谓态势，就是根据敌情的变化采取有利于已的相应措施。作战，讲究的是欺诈的方法。因此，能打却装作不能打，要打却装作不要打，向近处运动却装作要向远处运动，实际要向远处进攻；敌人贪利，就以利引诱他；敌人混乱，就乘机攻取他；敌人兵力坚实，就要注意防备他；敌人势力强大，就设法避开他；敌人易怒，就挑逗骚动扰他；敌人力弱卑怯的，就设法使之骄傲；敌人休整良好的，就要设法疲劳他；敌人内部团结和睦的，就设法离间他。要在敌人意料不到的地方。这些都是军事家的用兵指挥之妙，是不能预先加以刻规定的。凡作战之前就预计到能取胜的，是因为筹划周密，有利条件充分；有利条件缺乏。筹划周密、有利条件多的就能获胜，筹划不周密，有条件啊！我据此观察，战败的情况也就显而易见了。计划周详孙子兵法说:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也."也就是说,无论是作战或从事任何行业,都该要有周详完善的计划,才能毕其功于一役,嬴得最高的胜利。世上的行业千奇百种，为什么你要选择保险业？保险公司成千上百家，为什么你会选择这一家？究竟是为名？为利？还是为自我挑战．服务大众？远无论是珠基于何种原蹦因，一旦进托入保险业，损目标都只有轻一个冲──醒成功。毕赴尤其从扑事保险的销浸售，与一般波的商品销售考大不相同，蜘一般的商品钓是有形的、音具体的，好某坏不辨自明某的，有的商狡品甚至还可咱以试用；保号险却不然，厕它是无形的精、不具体的清、一般人不宪易了解的。社役为了要厕让保户了解顷这项商品，你进而接受、科而购买。"渡保险滑代理栋人"的能力锹，就是一个继非常的关键断。岗滴相信保承险业界的朋欺友，都该知僚道，"旁保险代理人喜"、"包保险经纪人赞"与"保险虹业务员"三驻者之间有何撇不同。丸叠但无论叼这三者有何佳差别，在这烂个讲求服务脾品质、注意粘消费者权益堵的社会，唯盆有以实力、稍高品质的及替态度，才有魂可能嬴得客赤户的信赖，权在保险业界州占有一席之破地。灾纸既然要吓想在这行出垫人头地，那膏么，对于事造业目标的规玻划、策略的闯运用及人脉会的累积，就页是必须做好街完善的准备编。饥框每次出泥门，就要像亩出兵征战一野般，全副武烧装，才能"酬一举歼敌"狸。所以，孙粘子兵法说；表"多算胜，趴少算不胜，蚀而况于无算刷乎！"简影三大准备旧那么，穿我们究竟该楚怎么"算"尸？又该如何峰做出最适当撞、完善的"缺战前计划"伞呢？首先要苗有：隐专业知测识的准备后从只事保险业，锹无论是新手荣或老手，面啦对的是熟人搜或新客户，孙保险员对自哲身专业知识竹的要求，绝司对不可轻忽揪。快识报上曾举刊登这么一顺则消息：美抵国有一位全挎球最年轻的宁苹果电脑商屈，以年仅一桨三岁的小小孩年纪，创下注一年80万捏美元的营业京额，这种令何人惊讶的成投就，所凭借盖的就是雄──胆专业。伴娱"要我铃再向他买电机脑，绝对不睁成问题。"逃这位小男孩脉的客户，毫龙不犹豫地说唯。"因为这音个小家伙对潮电脑实在太五行了，而且疤作起生意来帮，架势十足罩。"专望可见只祝要有具备充叙足的专业知吸识，再加些唤信心和技巧最，顾客自然酬会对您产生休信赖，生意立自然也就源嫌源不绝。似循台湾地哗区保险业中添首屈一指的猎──买国泰人寿，溪创业之初，乒即十分重视行人员的专业条训练，这也鄙是国泰人寿而之所以成功欠的重要因素培之了。达餐早在1疑963年，凑国泰人寿就该成立了第一泉个员工教育娱训练中心，或其后又陆续坊在北、中、测南各地成立漏训练中心。惭所有国泰人五寿的员工，届不论阶级高眯低、工作时打间长短，都愁必须接受密米集且持续的勉训练。抢板此外，候国泰人寿并伪实施"早会春"和"组训削制度"，为距所有员工打薪气与检讨缺恒失，并由组村训人员陪伴准每位新进人慢员，顺利走家过初期单骑渡闯天下的艰港困。泛永熄而许多其尼他各家保险青公司，也深遍知人员培训垮的重要，对伴此都各有一视套自己的训灿练法宝。益吵从以上园的例子来看缎，采保险人辫员的专业训寻练可说极为博重要。当你跑面对一个全尝然陌生的客品户时，他的流购买与否，牲完全取决对腐于你的信赖涝。晌费这份信漠赖，则是来偏自于对你的薄专业知识的压肯定。矩而即使背面对的客户亏是熟悉的亲攻友，他们也犬会对你的专才业知识质疑晕："他到底秆懂不懂保险待？会在这行况待多久？保拣单交给他，草有没有保障舟？"渣楼此时，娘你便该以你钱的专业知识弓及态度，解各除他们的疑帮虑。让客户皂知道你不但顷是这行的专陕业，更对这京份工作热爱准有加、乐在露其中。如果花自然能让客规户信服，保凶单及人脉也灵就会源源不擦断。述症千万不纯要心存侥幸才，也不要认思为客户不可封能懂得比你砌多，就混水鲜摸鱼。毕竟风根基不扎实杠的树木，是贼约对无法长悄存的。辉辞曾经有荡一位保险业蛮的新人，向朝朋友推销保绸险，朋友正润好想买保险争，便作个顺器水人情，替碰这位新鲜人况作成绩。没仪想到这位保页险员对自己扛的产品并不活了解，只是身一味地说着殿："您放心君啦！一切交哪给我就没问坐题。"坊拨这位买耀保险的朋友梁事后对人说遣："我看他桂连保单的内乖容都搞不清辣楚，问他几让个总是就支缩支吾吾，还步找不到资料貌，教我怎么必能放心。"柄所虽然最辆后他卖了人猪情给这位保姻险员，但却右说："他还惨要我帮他介妥绍客户，以成他这种态度朝，我才不会叶再替他害人纤呢！"屠充看！一承个不懂业的屋保险人员，酒一种不诚恳悄的态度，虽盛然侥幸拿到迎了保单，却歇造成多在的秀后遗症。望秀也许初浓进这行，总似是无法马上其进入状况；跌但努力程度尚如何？时日县一久，高下述立见。召辆所以，垒要想在这行剖出人头地，壁不是仅靠人捡情或运气就薯足够了，而抢是需要加倍恼的努力和周辛详的计划。矿锦否则，乎一旦好运用办尽，人情用缘完，你所损驰失的就不只蓬是几张保单芹，而是机会往、信誉和友溜情了。稍昂仪态与眨心态的准备也根据心嫌理学分析：录二个人在初览次见面的七棵秒钟内，会洲立即判定对断方的善恶，们而这七秒内捡的判断,便慎会决定二人拼日后相处的印情况。抛应因此，秩为了要让客嫂户一见到你乎，就能留下已好印象，进敏而产生信赖聋与好感，仪慎态的修饰，毛就显得十分奸重要了。冬皂身为一尼个专业的保奏险人员，更岩不忽视仪表湾和态度。网你不一定要帝身着名牌服席装，但一定网要穿得整齐脏清洁；不一国定要全身充社满香水、古忧龙水的味道紧，但绝不可工有汗臭、酒买臭味；最好血是留着整齐变的短发；穿伟上素色的衬税衫及外套、小干净且没有绪破洞的袜子雾（小心！因辟为你永远不稠会知道何时誉需在客户家应中脱鞋、光丘亮干净的鞋勤子（不要以挤为别人不会温注意你的鞋罩）；保持指竞甲、袖口的席清洁（虽然滑你的客户不男见得比你整午洁，但是每流个人对别人丙的要求总是岔比较严苛）撞；并且因注意随时保乳持礼貌、微民笑及诚恳。廊贞躬无可否认呈的是，你、童我或任何一店个人，都会唱受外表的影栽响而作出某丈些决定。因伍此，这些准肠则，无论男感女，都是你无踏出成功的夜第一步。统芒而在心顽态方面，你抖必须为自己证设定一个目买标："我今养天出门至少妻要结交五位垄新朋友。"两千万不要想旷着："我今温天要签下很看多保单。"绢通常你会遭加受挫折。夺莫友因为，保嚼险的销售不父同于一般的廉产品，很少总一次就谈成百，所以你必宜须把顾客当挺成朋友，让便他们了解保隆险的好处，省知道保险的施重要性。去篮虽然一窄时并不一定促会看到成效月，但是只要折您以真诚心犬诚意、服务酬的态度持续晕努力，让他睛们明白：你休并不是只想长从他们身上肢得到好处，科而是向他们炮介绍一项好肥产品、好讯逆息。滔凝更重要偶的是，你一戚定要让他们共知道：即使咬他们不愿向明你买保险，鄙你也很高兴凉能认识他们赴、为他们服型务。精筋壤如些持续挤努力，时日搭一久，你的寿人脉自然渐困广，机会也雁会随之而大致增。屿漫而像"哥保险"这种结利人利已的讯无上"妙法榜"，不但要碑渡有缘人，浆就算无缘，牧身为保险人劫员，也要以战无比的诚心酱和毅力，将雾这种信念传涛达出去，大撇家就会从"生无缘"变成产"有缘"了脸。琴倒一本介职绍保险菁英捧林国庆理小姐的书《闲平凡的不平奇凡》提到：齿国际知名的眨寿险菁英悟林国辱小姐，从事钥保险业界达护一三年之乐猛，她在19旺82年初进私此行时，性戒向测验竟然拒不合格，但隔以她的努力侵，在销售一哨年，就成为带美国百万圆循桌（MDR值T）的会员筐，每年销售饭100个以乞上的案，1办993的并被荣获纽约人喷寿全美保险炒销售第二名谨，客户遍及伞世界。太饶裹她所凭借呢的，就是一墙股热忱和一然份"广结善视缘"的心。痛马在数年下来堪，她不仅赚斯取了丰厚的兼收入，更以系诚挚服务的认心，嬴得无侨数珍贵的友滨谊。太笨责所以，只抵要目标正确混、动机诚恳武、态度认真排，任何人都铺可以有不凡麦的成就极──忌只要您肯努滔力。睁伴对客户坏资源及市场校的了解救一般人久初入保险业环，销售的对组象，不外是隔亲戚、朋友阔为主，但这招是绝对不够淋的，你必须冻从亲友开始魂，积极建立歉你的人脉，预并了解可能羊把握的客户射资源背景，羽以便进行销膜售时，能取在得有利的先毙机。欲指孙子兵妻法说："令赚民与上同意葱也，故可以冲与之死，可纹以与之生，阴而不畏危也铁。"笋顿所以，你光只要能让客秩户对你产生俯认同感、信贫赖感、亲切肺感，自然又葱往成功踏进器了一大步。康那么，于客户的这么呜多"感"，蝴究竟从何而征生呢？除了障前面所叙述绒的专业度、息仪态与心态填外，对客户由的了解也是枯一个重要的真关键。肉扒例如，酒这个客户不弓喜欢运动，语你就不该跟冤他谈打球；更那个客户疼卧爱孩子，你洞就该跟他谈载小孩工……堡诸如此类的穿谈话，都必贤须在对客户俯有初步了解研的情况下，俊才能取得认猎同。航激然后，锣你必须渐渐较让对方知道触，你不仅是流为了自己的呈利益才有求虾于他，而是装站在他的立乔场，为他设托想，并以自衣身的专业知逮识，替他规寸划一份减少扁人生路上珠风险毅的保单。盆么保险员岁和客户间一颂旦产生共识赔，客户就会起"与之生，优与之死，而犁不畏危也。锐”背绩此时，述你便已成功符了80％，阳剩下的就是促"兵法"和冶"战略"的婆运用了。领一位从甲事儿童百科众丛书销售，止成绩相当优淋异的业务经腥理说："我脚为什么成功腾？"他笑着之答："因为题我卖的是观倚念，而不是清产品。"蜡熔"只要仿碰上不愿买熄这套书的父缝母，我一定漆会问：'你寿们为什么不北愿买这套书接？让小孩多尚吸收些知识淘，不是很好离吗？'"蔽溜"他们圈多半会答：给'这套书这屿么多，我们琴就算买了，弯小孩也不可根能看完，放税一堆无用的妈书在书架上律，根本就是型浪费，所以渣我们不需要翼。'"享口"这时坝，我便接着蚂问：'你平菌常会想把字卖典从头到尾棒读完吗？'脚"滚回答是盟："不会。遮"连"那你挠遇到不认识昼的字时，通酱常怎么办？与"烤"问人东啊！"统"如果男找不到人问须呢？"吓"查字茅典啊！"棚"那么站，字典很重关要啰"怎"对啊岁。"园"所以惯啦！这套百塞科全书的功壤用也和字典攀一样，你不谣一定非得从聚头到尾看完庸，这我也做掠不到，而是材当你需要，输可以在里面锄找到答案；懒孩子问你问雁题时，你可掏以和他一起漂找答案。不谷但可以增加皂知识，又可耀以增进亲子忘关系，让孩犯子养成良好昏的学习习惯沉，一举数得四。这么好的版东西，关心家子女是绝对驶不会放弃的予。"兽窗通常在描说完这段话株之后，接下暑来的动作主助是康──间谈价钱了。恨所以，唤要先了解客哈户的背景，臭找出与他谈筐话的诀窃，辈再经过观念播的沟通后，吐根本不必花浓多心思介绍闯产品，就已迫经成功地把袖产品推销出速去。吊香销售保吸险也是如此乖，只要能突迹破第一道抗编拒的障碍，匹以后的步骤幻，便如探囊谋取物般轻松炊愉快。帜洽唯一不粮同的是，保煎险的销售不鸟能像贩售一凶般产品一样挺，东西的好岸坏，大家一肠看就知道，巷不需作太多倚介绍，而是脆要在与客户隐取得初步共撒识之后，详蓄尽地为客户尼介绍所需的解内容，让客污户对商品有恶充分的了解榨，才能赢得籍对方真正的坡信赖的认同振。份图接下来宫谈到对市场系的认识与了摔解。要孙子兵押法说："知部已知彼，百耽战不殆。"途这句话中的探"知彼"，年不仅包括对环客户的了解截，还包括对灯保险市场的椒认知。向乒198纱7年以前，对保险业的竞知争并不激烈李。而且民风届未闻，人们盖对保险多半睛怀有忌讳、谈排斥的心态减。址此时保华险的销售，中大多是透过返保险业务员致来推销。氏但是，拆由于当时保轧险制度未上钥轨道，业务婚人员素质良租莠不齐，常灰会因过失或揉不负责任的唉态度，使得粮保险业在一御般大众心里显留下不良的溜心印象。朱奸而自1饲987年起虚，当局开放期美商保险公泥司进入国内齐市场，保险邻业顿时面临梨强大的竞争录，在市场竞瓣争的冲击下币，保险业的解观念、形象占和服务品质街，产生了极蹲大的转变。浑饿为了争披取更多客户召的认同，各蜂保险公司纷那纷推陈出,盘拟出各式新殊颖的保单和秀观念，陡籍例如癌谁症健康检查替、万能保险轧、海外旅游凝保险耍……钩等强调保障炼效用的保单根，和以往强丹调储蓄的寿价险大不相同灯。咳悟各保险箭公司并相继核成立服务中帝心，为客户尼处理后续服掉务的工作；块再加上19垄92年10众月，财政部廉门实施新修顶订的"保险贝业务员管理酱规则"，严拐格订立保险谣人员的资格晌取得、训练口及和管理。驾亚自此，侍保险不再只湿是一种业务摊或商品，而注是人生风险括、储蓄规划适的一部分。错坟保险业柔的市场可说叔相当广大，托从人到物、索从小到大，蛮无所不包。院而在这广大洁的市场，要脆如何找出属拿于自己的发喷展空间，是慧一个很重要黄的课题。粘壮迈步向辞前房千万不也要一开始就置想"通杀"颜，或是像无衫头苍蝇一样塞乱飞乱撞，馋这样不但会筋撞得头破血己流，而且一配定一无所获纹。牢权尤其寿萍险和产险的敏领域大不相穿同，保险员处要想"一网的打尽"的可奋能性不大使年馆除非这位设保险员的能眨力相当强）趁，而且也与屿现行有关规乡定不符。姨船所以，顶保险员在行志动之初，就扁该锁定范围飞。窗先找出街自己最了解压的客户群，妇继而针对这家群客户，研务究设计适合秤的保单，成砌功率自然就辣能大增。间果之后，型随着专业领锅域的扩充、魔人际脉络的果扩大，销售混的对象和成违功机会也就葡与日俱增。打抹要注意沫的是，你所宝搜集的客户互的市场资料匠，必须做好揉详尽的记录百及整理，并外随时加入最盼新的资料，怎才能让你在竭最短的时间撑内，掌握最扒完整的脉动贩。遣协你已经杰做好专业知颠识的准备了茎吗？你已经押调整好自己纷的心态和仪倦态了吗？你道已经完全掌额握充足的客僚户及市场资惭料了吗？鸡O妇K！让我们居大步出发，默朝成功迈进扭吧！俩单元2作趴战篇亲【原文腿】侦孙子曰烟：凡用兵之菌法，驰车千池驷，革车千某乘，带甲古泼万，千里馈愿粮；则内外秆之费，宾客择之用，胶漆阵之材，车甲帐之奉，日费逐千金，然后康十万之师举廊矣。讯却其用战衔也胜，久则脏钝兵挫税，框攻城则力屈剥，久暴师则努国用不足。济夫钝金挫税悔、屈力殚货旁,则诸侯乘量其弊而起，扬虽有智者，轨不能善其后朵矣.故兵阐息挫速，未睹拦巧之久也。两夫兵久而国夜利者，未之蔬有也。故不圆尽知用兵之臣害者，则不钱能尽知兵利换也。爬宴善用兵鲜者，役不再畜籍，粮不三亲载；取用于将国，因粮于善敌，故军食漂可足也。鉴铺国之贫笋于师者远输最，远输则百苏性贫。近于乒师者贵卖，捐贵卖则百姓僚财竭，财竭畅则急于丘役枕。力屈、财棵殚，中原内盾虚于家。百钓姓之费，十雾去其七；公娇家之费，破嘱车罢马，甲草胄天弩，戟政?J撒日蔽橹，距丘牛大车，犁十去其六。涉故智将最务食于敌。条食敌一钟，县当吾二十钟毁；萁秆一,帽发吾二十石企.殖故杀敌禾者，怒也；滋取敌之利者陷，货也。故桶车战,得车却十乘已上，箭赏其先得者店，而更其旌破旗，车杂而歇乘之，卒善经而养之，是联谓胜敌而益论强。庸故兵贵非胜，不贵久浸。腥故知兵纳之将，生民匙之司令，国矿家安危之主乔也。逆举【译文霞】率孙子说第：大凡作战落的一般方法吉是，准备轻洗便的战车各馒辆，重型战造车千辆，披浊甲带盔的士替兵十万，同面时还要千里到运送军粮。脖这样，前后各方的开支经存费，款待宾约客使节的费张用，作战物骄次的采购，厌武器装备的时供应，每天拔都应耗费千揉金，然后十对万大军才可笼出动。源撞这样庞颜大的军队作摧战，要求速沉胜。旷日持妖久，就会使筒军队疲惫而鞠挫伤士兵的著税气，攻城加就会穷尽兵盆力，军队长城期在野外作翠战，就会使正国家的财力孟发生困难。葬如果军队疲硬惫、挫伤士迫气、穷尽兵魔力、刑摘枯竭财力，负那么诸候列椅国便会乘此仆危机发兵进住工攻，即使胞有足智多谋葡的人，也不浑能够防止后卡患了。因此瓣，在军事上流，只听得行锯动缓慢的军活队求迅速的召情况，没有泰见过灵巧的避军队追求旷畜日持久的情俯况。战事久畏拖而使国家伏上的，从来染没有过。所兽以，不完全炭了解用兵打王仗有祸害一副面的人，就献不会完全理值解用兵的益巧处。牌辰善于用涨兵的人，不党一再征集兵讯员，粮草不沃多次运送，冷武器装备取砍用于国内，翼给养征集于史敌国，因此湿，军队的粮围食供应就充巾足了。潮骗在作战窗方面造成国温家贫困的原葱因，在于远吓途的运输。奉远途运输，遇就会造成百良姓贫穷。邻血近军队的驻暖防地区物价辟昂贵，物价约昂贵就会使渡百姓财物竭平尽，财物竭齿尽就会使国均家急于征收哄赋税。力量衔竭尽，财物们枯竭，国内妖户户空虚，宪百性的财物货耗去7/1乎0;国家的伞财产，也会保因车辆的损柔坏，战马的碑疲劳，武器湖准备以及重处型车辆的损件坏消耗，去宗掉6／10阔。纷掠所以高室明的帅力求查在敌国解决肉粮草的供应溉问题。食用竖敌国的一钟周粮食，等同包于本国的二归十种粮食。安耗费敌国的虫一石饲料，净相当于本国伟的二十石饲征料。照寇因此，啄要使官兵勇偏敢杀敌，靠世的是激怒的廊士气；要使挤官兵夺取敌蹄人的军需的犹物资，靠的历是对士兵的披物质奖赏。势所以，在车辣战中夺得敌管人战车十辆袍以上的，要叛奖赏最先夺吼得敌人战车析十辆以上的偿，要奖赏最怖先夺得战车院的士兵，并内且要更换敌铺车上的战旗瓣，把战车编宫入自己的车蜻队且共同驾它驭使用。对卷于战俘要和框善对待，这男就是叫作战愈胜敌人而使策自己更加强怠大。版回因此，搞用兵打仗贵李在神速，而犹不宜久拖。哄因此，谷懂得军事规殊律的将帅，缩是民众命运膛的掌握者，索是国家安危寨的决定者。民影兵贵神速铁孙子兵赠法说："兵蒙贵胜，不贵贴久。"李出兵作封战，贵在神隆速，一旦旷歇日持久，就豪会使军队疲滥惫、挫伤士俘气、财力耗惨竭，则成功镜的机会也就祝相对地减少仍。肤狗所以，宿孙子兵法说然："其用战积也胜，久则锹钝兵挫锐，六攻城则力屈沟，久暴师则御国用不足。填"侍泉销售肾保险跟也是如此。揉如果一循个客房，可捕以用三天的壁时间和他谈览成交易，千姑万不要托上劳一个星期。旁因为时日一冰久，准客户鸦有可能发变雪主意，甚至浴连订金都付设了，也有可每能反悔。涌组一位从抽事电脑销售窑的业务主任能就说："这桌种情形常有气，而且绝对驱是出乎你的条意料之外。是所以，任何民一个案件都捎不可以忽视争。"急他还说霸："有一次判，跟一客户肥已约好星期贱三送货到他衣家里，不料淘因送货员临折时有事而耽纱误一天。当搭我一得知这旋种情形，便汇立刻联络客域户。"娱"没想吴到这位客户议却说：'不籍好意思，我回可不可以取瘦消订单。因幼为昨天我的英一位朋友来楚我家拜访，内我才知道他舍也在卖电脑溪，既然你们亮还没送来，宽我就取消了倒，订金我也史不要了。'蚂"尚务这位经耻理只好自认要倒楣，但也鞠退回订金，押以弥补客户种未按时收到出电脑的损失纷。武禽他说："虽祝然失去了这传位客户，也软损失了订金见，但至少退句回订金还可怨以让我们赢比回些许情谊蚂与认同。不鄙要小看退回碑订金这件事伞，有时主是索因此得到意绿想不到的收员获。"异凝"有了性这次连'煮建熟的鸭子都脾飞了'的经炊验，我便一后再严格要求控自己和下属恋，一定要以殿最高的效率攀为客户服务林。如果有任衫何突发状况叔，万旧立即处理，红以免损失惨蛛重，后悔莫盒及。"验享时间管理志对一个坚销售员而言畜，时间的管纠理极为重要似，尤其是要赴懂得把握每汁分钟和每个稠客户接触的顷机会。拆奋能够在漠最短的时间讲内达成任务夫，才会有更凭多的时间拓宽展更多的客伶,也才能挪资出更多的时剥间和客户联泰络感情，扩舌展人脉。膛漏前一章迅所提到的林记国庆，对于呢时间的安排稻就极为重视手。典她在从俯事保险业之晴初，即聘请星一位专业秘块书，替她安庄排一切事宜精，并将所有笔客户资料整角理建档。使永她节省了不感少时间，了敞因此争取了还许多和客户稻相处的机会壮。帐工一般人刷进入保险业确，可能无法狐像林国庆一凶样有如此的伙魄力和决心师，姜可是也不可子因此就不注世重时间的管惨理。历卧一位新篮进入保险业匹的保险员说敬："我目前横工作上最大协的问题，反葡而不是客户抱的拓展与推管销；而是时骂间不够用。管"狸散他说：众"我们保险戒业的工作时吊间虽然非常纽自由，但是回却必须配合殖客户的时间羡；而客户有双空的时间大板多有限且相改同，所以我离总是觉得时隔间不够！"尽席就像现民今流行的生路涯规划一样菠，保险员可华以用相同的哄方法，规划蛛出自己的学胁习时间，替语自己保险业捕界的前景做讯一番完善的糊计划。画禁当然，鬼身为一个优绣秀的保险员循，绝不可因够为觉得时间揉不够，和客蠢户见面时匆件匆忙忙，随呆时赶着下一雕场约会。桂弦而且，趟孙子兵法所教谓"兵贵神得速"，更不觉是要您一见哥到客户就递峡上名片、介扶绍产品，然窝后等着对方伙点头签约。挂而是要你把诱握"作战"弹的基本原则犹──落充分掌握时担间、妥善运肆用每一分种桨，达到最符墨合经济效益其的成果。唱绍果真如吸此，你就能网轻松地在谈殿笑间，让"剩强虏""灰吨飞烟灭"了孤。却禾四大妙方尚以下几唉点是提供您摔面对客户时裙，必须掌握倍的基本原则后，如果能确参实掌握时间抄，不但可以幕节省许多精邮力，也可以耍避免客户因容为你的拖延瞎，而产生不挠耐和厌烦。哪面谈时毒应制敌机先怒，简洁有力翻根据心冬理学实验报兴告显示："江一般人能真饶正集中注意蔬力的时间，炒只有三分钟筋。"吐叔也就是顾说，如果你副不能在谈话期一开始就吸原吸住客户的表注意力，又愧无法在三分脑钟内把该说行的话说完，趣这次面谈等脾于宣告完蛋铜。慎帐邮因为保户桨会对你的谈羽话渐渐失去追兴趣，甚至瓣产生不耐和立厌烦。那么枪，你好不容睛易得到的面街谈机会，就切完全失败，窝而且可能连主再次约谈的侧机会也失去休了。肝娘一次不雨成功的面谈敏，不但无法纹为你带来业侨绩和友谊，毯更可能造成碧误解和伤害谅。塘倚所以，阀面对客户，肉必须有万全嚷的准备。在策出门前，就历要对客户有里初步的了解晓，准备一套短无懈可击的纠说辞，再临刮机应变，自段然可以取得午先机，增加搭成功的机率冶。桑惧面谈成功后伪，应即刻离陕去互城一旦你达蝶成此次与客器户见面的目棍标后，就应确立即告辞离讨去。鹿刊一般础人在谈完一躁件事情，或德事情有了明挺显的结论后阔，很自然地牺就会认为谈班话应该告一秤遣个段落（尤毫其如果对方窝与你并不熟滑悉时）。火淘所以除绸非客户希望许和你多聊些肿事情，否则亮必须立即告蓝辞，并约定持下次见面时抢间，待日后兔再慢慢联络蚊感情。营耗因为，裁如果你拖延穗离的时间，捏和客户闲话棒家常，很可速能在这段时汪间，因过于舰放松而说错云话或罪客户抬；也有可能位客户在你滞绩留的这段期醒间内，改变多心意，决定弟不签约或再铲慢慢考虑。杜这就得不偿急失了。写贿所以，岩达成约谈目惜标后，应立槽即离去，不遣要让客户有盒反悔的机会葬。临签约后，应申在最短的时蒸间内办妥一蜂切事宜面与客户草签约后，一寻定要在最短庭的时间内，茎将所有必须扰处理的细节坏办好，并与逐客户约定确券切交件时间栗，做出最高路效率的服务舰。例哈倘若期绝间有任何变芳化，应立即井与客户取得藏联络，做出爱最妥善的安秩排；即使没炸有任何突发汽状况，也要涌定期和客户胳保持联络，汉报告保单送邀件处理的最谈新状况。垦钉这种作布法，一方面怖可以借此和组客户联络彼管此感情，另陪一方面也让矮对方知道你轮的用心程度喘，和对他的球重视。肯倦我有一量位朋友投保阳寿险，签约贸一个月后，占保险公司棕迟迟有回应饥。他便主动崭和承办的保踢险员联络。宁没想到找不讲到人，直到芽第三天，才膝得到那位保硬险员的回复队，表示因为辱我这位朋友毅的健康检查清证明书的检泉查时间和投贫保时间相隔旦太久，所以卷审核就耽误沿了些日子，旁并要求我朋榴友再做一次掏健康检查，鸡检查费用由浑保险公司负欣担。住惩欣我这位朋世友一听,认谱为这位保险妖员不但不敬蹦业，而且有缠问题也不早享说，心里老佩大不高兴，巨便要求退保艳。否键未料，江两周后，竟残接到保险公邪司以"健康秘状况不符投良保资格"为命由，退回保孔单，而且也庄未接到那位膛保险员的任炊何解释。任女这位朋铃友怒不可抑页，频频向我鸡抱怨，并指喷天誓日地说灶：以后绝不等向这家保险乒公司投保。无他说：咱"如果这个扑保险员及早域和我联络、埋态度好一点知，我也不会削计较，反正御由保险公司窝付费让我再朝做一次健康积检查，何乐挣而不为。"炎又说：铃"而且最后施竟然以这种珍方式处理，被实在是太恶努劣了！"屿啦所以，吓保险人骆员要特别注径意,在保单麦的申办过程敲中，可能会扇发生许多客茎户不甚了解椒的问题。此架时你就必须呈和客户保持禾联系，以专芽业的态度，因为客户解释欣公司业务的援流程及处理响方式，以减产少彼此间的誉误会。协驶而且，宫为客户争取角应有的权益夏,是一个有聚责任感和保改险员应做的固事。不要像狮事件中提到概的保险员一古样，草草了友事。不但浪挺费了自己和烫客户的时间诱，也损害了秤自己和公司智的信誉。萄滚因此，赢孙子兵法中渔提到的："宝善用兵者，业役不再籍，锡粮不三载。选"就是要人著在作战时能票有完善规划独，掌握时间项和效率，将咳战争毕其功毕于一役，才拥不劳民伤财挡、耗费精力甘。译雹另外，钉兵法中还提键到，将领要挨善待战俘，岩令对方心悦帅诚服，才能斩厚植自己的抬实力。就是猾所谓的"卒皱善而养之，牢是谓胜敌而者益强。"拉秩甩同样的道厨理，保险员宇也该善待自浓己的"战俘密"嘱──见也就是保户危。拦如果保孩险员能处处受为保户着想堂，与保户真香诚相待，就号不会招致报斯怨，更能为昏自己赢得友备谊和机会。添殿千万不董要像之前到园的将退保的丛保险员一样粘，这种作法眨不仅对保户跑不公平，对吩自己的保险樱生涯和信誉彻也是种伤害丸。纺动完善的壤售后服务，搂是成功的不庭二法门。汽别保险员绝直对不可以交张出保单就算怎了事；更不务要认为售后趟服务是浪费阔自己的时间秀。贺蒜从事保谱险业，人脉邻是成功的一响大关。如何逝建立成功的微人脉？"完程善的售后服逝务"是最好碍的方法。致型在谈成锅交易后，定臣期问候保户落的情况，是笋一定要做的诞事。而询问搂客户是否需夹要帮助，或铅是要改保单宿或加保,可氧以让保户学镜得您是真正迈在为他着想城。贵味年节时忘、保户生日向时，或是您贿心血来潮时观，都可以寄臣些小礼物或瞎小卡片，保适持联系。但香不要做得太五频繁或太肉呢麻，也不可绳完全不联络峡。救盾当然，挽在保户需要露理赔径或加保时，绣你要更义不侮容辞地为他船们服务。把拦保户当成你齿的朋友，保悔户就会把你点当成朋友，燕你的人脉与武友谊就会不泛知不觉的扩届展了。买搅一位年个仅21岁的罚保险人员就鞠说："我随败时和保户保榴持联系。如嫁果公司有任您何赠品、福代利或可领回论的折扣，我侄一定尽力帮趋他们争取。盗"傲耍他当然择也因为热诚耀的服务，而赶交了很多的椅朋友，增加拌了许多新客速户。才肢他说：拿"我的保户爬都对我的服适务品质非常加，还介绍尚顷未保险的亲楚朋友好友给气我。别看我优年纪轻，我垄已经买得起葡一栋房子了构呢！"伐孩另一位刺成功的保险旨员，也是因哪良好诚恳的贿服务，嬴得净客户的信任径，而且和保堂户成为好朋加友，甚至还伙经常和保户静一同出国旅剂游。督轿他表示参："保险人热员也是需要肯朋友的啊！多何不把保户莫都变成朋友参，不但有业桌绩，更嬴得虎友谊，不是撇很好吗？"您在根据统朋计，无论是爸已保险或未讨买保险者，香购买保险时吼的首要教师栽就是介──掩售后及理赔疑服务佳者。屡良当然理贝赔及售后服茶务，并非一跑买保险、签幻定保单就可将以看到效果爆，所以保险橡员要以身的拣说服力及形钳象，营造出丈让顾客能信峰赖的感觉，塌并且在日后险真的能做出扒最好的服务增，客户自会良口耳相传，栋为你的事业俱奠下良好的宜根基。讲翼当你进果行售后服务羡时，你所建枝立的客户资井料是否齐全问？在此时就拔可以看出功环效了。糊捡资料建档专保险员间每天接触的劫保户非常多汽，很难将所颠有保户的资衡料都记清楚端，因此，资您料的整理和索建档，就是血极为重要的墨工作。扒秧尤其现狂在资讯发达岛，整理资料局的方式也很兰多，如果你志懂电脑的话愉，最好是用些电脑建立一疑个完整的客忍户档案，届艰时只要一输鹿入名字或编捉号，即从电瓜脑上看到完罗整资料。这拘是最省力省窜时的方式。糟蓝现在许贵多保险公司垃也早已电脑狗化，所以保肝险员何不建寇立一套属于却自己的资料贸库，虽然刚仙开始会花些恒时间，但是允资料建立后杜，不但寻容馅易，也不容挡易遗失，所从节省的时间恒和精力，绝想对超乎你的阶想像。辰租否则，之为什么有那副么多人要用难电脑呢！湖你也不俩用担心电脑渗携带不便，等现在有很多区小型手提电颈脑可供使用绘，是将资料倘列印出来，私随时携带都呈可以。悟糖如果您侍没有电脑，称或是不会使宝用，那么以腔书写，建立葬一套客户资曾料也是可行捕的，只不过眠较为费时费眯事，更改资晴料也会较为或不便。收但总而言之狱就是蒸──狼一定要将客锡户资料建档量整理。以便茧查询联络，铲进行完善的猴售后服务。从挑之后谈啦到时间分配积的问题，这保里补充说明备一点献──苍保险员不但康要掌握与客懒户见面的时胸间，也要把也握时间做自葛我充实的工张作。恭交保险员批除了与保险拘有关的专业熟知识之外，抗对于时势、建心理学、公混关客户喜欢所的内容五……衡都应有基本捷的了解和涉愚猎。继共职业道德烛保险员吧的职业道德葛是须重视的陶一环。沸现今保吨险市场竞争击激烈，许多旱保险公司不育但争夺市场冶，更互相挖摄角以角业绩忆。扇旬许多保古险员在利益赌的诱惑下纷定纷跳槽，甚菠至带着自己税的客户跳另申一家公司，休向不知情的束客户解释因臂某些理由需速和原保险公型司解约，另师和现在保险塞员任职的保网险公司签约扫；或是到了解新的公司就白又推销一些社客户并不需播要的保单以析增加业绩。闷脚保户的誉权益历这些如保险员跳槽谷而遭受到极阶大的损失，凉甚至很多人供从头到尾都外被蒙在鼓里司。亿羡这些保吩险员的作法稀，虽然能瞒谦得了一时，唯但在这资讯回发达、民众贸愈来愈懂得忆保护自我权拖益的时代趋材势下，以这谈种不诚实的删作法销售保叼险的人员，咸势必有一天钉会被淘汰。依算但是，吧有时实在无偶法避免跳槽收的情况发生愤，保险也该坡对所有的客尼户负起责任心，将各项同粥保单作最妥湾善的安排，兄并告知客户献你现在的处取理方式。丘天也许有盈些保户并不情需要知道详印细的情况，威保险公司也师有人会处理锈这些"孤儿厉保单"，但握至少保险员竟应做好责任坏范围内应做崖的事，才算励是负责的表眯现。愁烂自我学习腹由于保奥险业做的是构和"人"的漂接触，就免记不了要和人税谈话考──沙而且是谈得役很多话。灵眠如果平百日不懂得充盼实自己，和挣客户见面时爱，总是那一朴百零一套对世话公式，日贸子久了，不盼但客户会觉帮得和乏味，蛋连自己了会非变得麻木。阳街另外，视对于面对客制户,技巧、撑应对的学习傅，不防请教项有经验的前虑辈，或是多嘉看看"孙子捎保险兵法区──禾代理俗人致胜手册犯"之类的书盖。把握"车躬上、枕上、偷厕上"的阅帝读机会，一已定也会受益忆良多。急屠一个善铃于运用时机接、能为客户厌着想的保险装员，一定是挽一个成功的膜保险员。就倡像一位懂得支"兵贵神速聪"、"卒善谈而养"的将侍帅一般，总武是能出师皆屈捷、百战百恨胜。掩绘孙子兵赖法说："知猪兵之将，生低民之可命，桶国家之主也织。"就是强则调善用兵的孙将领，对国倾家、百姓的宗重要。乎欠所以，回保险员在销辆售的过程中胶，一定要掌醒握兵法原则歌，积极主动玩出击，将客方户的要求视且为必须达描成的纹君令，戮力胸完成。慕声如果您持所提供的服戏务，能让客狱户满意，相盐信所得到的界也必定是令银你自己满意陷的结果。掉单元3谋赢攻篇场【原文衰】提孙子曰傍：凡用兵之搁法，全国为顺上，破国次吵之：全军为鸡上，破军次府之；全旅为日上，破旅次讯之；全卒为食上，破卒次桃之；全伍为华上，破伍次裤之。是故百员战百胜，非课善之善者也护；不战而屈情人之兵，善洪之善者也。盘调故上兵拳伐谋，其次道伐交，其次苦伐后,其下帆攻城.攻城栗之法，为不撑得已。修橹稳（车贲），析具器械，三孤月而后成，首距，又三月悼而后已。将耳不胜其忿而题蚁附之，杀挂士三分之一施而城不拔者捞，此攻之灾近也。备标故善用俯兵者，屈人始之兵而非战之也，拔人之拆城而非攻也爷，毁人之国抹而非久也，效必以全争于赛天下，故兵旅不顿而利可台全，此谋攻战之法也。再申故用兵心之法，十则治围之，五则符攻之，倍则启分之，敌则劳能战之，少袭则能逃之，产不若则能避役之。故小敌若之坚，大敌盈之擒也。尚西夫将者帆，国之辅也矮，辅周则国估必强，辅隙昏则国必弱。捏故君之罩所以患于军铺者三：不知冬军之不可以鹿进而谓之进赌，不知军之棉不可以退而扣谓之退，是键谓縻军。不爹知三军之军倦，而同三军饮之政者，则烫军士感矣。律不知三军之包权，而同三危军之任，则蜜军士疑矣.会三军既或且冬疑，则诸侯偿之难至矣，革是谓乱军引议胜。裁勉故知胜议有五：知可牌以战与不可院以战者胜；阅识众寡之用忆者胜；上下滤同欲者胜；缎也虞待不虞昆者胜；将挥能而钞君不御者胜疏。此五者，扭知胜之道也带。碰故曰：知彼洁知已者，百合战不殆；不绝知彼而知已孔，一胜一负计；不知彼，怕不知已，每侦战必殆。宗信【译文概】劲孙子说环：大凡用兵致作战的原则歼，使敌国全买部降服是上拜策，起兵击衔敌国使敌国美降服就略逊畅一筹；使敌敌军全军降服躲是上策，攻莫溃敌军使其茎降服就略逊针一筹；保全些敌卒全部降柱服是上策，巴攻溃敌卒使赤其降服就略晌逊一筹；使们敌人全部降彩服是上策，屠攻溃敌座使剩其降服就略女逊一筹。因抄此百战百，要不是高明中队最高明的，洲不战而使敌腿军降服的军系事战谋，才蝴是高明中最桑高明的。摘援所以，圣用兵的上策护是用政治谋翅略战胜敌人蒸，其次是用甚外手腕征服段敌人，再次肃是用军事实镜力击败敌人每，下策是攻载打敌人的城筛堡，攻城的知做法是迫不酿得已。制造垄攻城的大盾确和四轮大车茄，准备攻城色的器械，需携几个月方能耍完成。构筑令攻城用的土校山。又需要惰几个月的时君间方能完工隆。将帅克制胸不住焦躁的菌忿怒的心情预，指挥士兵善像蚂蚁一样乞地爬梯攻城糠，士兵死伤锈1／3，而攀城却仍攻不系下，这就是汽攻城的灾难主。往缎所以善鬼于用兵的人浩，使敌人降贩服不是靠久许战，一定要僻以保全的战韵略战术争胜扇于天下。这竭样，军队不办疲惫而利益捎可以完整地码实现，这就挣是谋攻的法明则。问波所以，够用兵的法则骑是，拥有十焰倍于敌人的泡兵力就包围训敌人，拥有摧五倍于敌的策兵力就进攻衔敌人，拥有卡两倍于敌的兆兵力就设法超分割敌人，呈与敌人兵力产相等可以与泪敌交战。比互敌人兵力少毫的就要退却励，兵力敌军衣的就要避开静。所以弱小垂的军队如果谋只知坚守硬唇拚，只能成会为强大敌人基的俘虏。荒危将帅是躁国事的辅佐益，辅助周密酸的，国家就拥一定会强盛腿；辅助不周欣密的，国家骗就必定会衰是弱。财注呢国拴君可能给军淡队带来祸患毙的情况有三园种：不了解洗军队不能进钢攻，却令军累队进攻；不富了解军队不幕能后退，却苦硬令军队后玻退；这称作边束缚自己军矿队。不了解禁左、中、右法三军内部事塘务，却干涉仅军队的政事断，就会使军辱队心迷惑。割不懂得军队竞的权谋机变孕却干涉军队最的指挥,就芒会使将干产刷生疑惧。整密个军队既迷涉惑及疑惧，恰继续诸侯列造国乘机进攻进的灾难就要庄来临，这就条是所说的扰炉乱军心而导咏致敌人胜利狼。录隙所以，溉须知胜利有忧五种情况：飞知道可以打喜和不可以打子，就能够取责胜；全军上霉下齐心协办殿的就能够取其胜；以有防咬备之军来对听付不备之敌住的，就能够忆取胜；将帅奋有才普能而国烫君不干预的卡，就能够取壳胜。此五种坑，就是预知她胜利的法则鲜。病棕所以说闯，既了解敌高方裕又了解稍自己的，百飘次作战都不线会有危险；辛不了解敌方展而子解自己月，那么胜和洪败各半；不刘了解敌方，坟也不了解自自己，那么每普次作战都有喜危险。斩筛全胜为止涝孙子兵玻法说："凡摧用兵之法，饱全为为上，带破国次之；摄全军为上，由破军次之。喂"刑用兵作矿战，能使敌陷国全部降服猫，是上上之冷策，要起兵宋攻破才能使颂敌人降服，伏就略逊一筹劫；使敌军全夏部降服是上柴策，攻破敌饭军使其降服白，又略逊一判筹。掠捏销售混保险上亦然。范倘若你戴的销售，能渣使客户心甘捧情愿地购买民，买了之后甩，还觉得自的己占了便宜六，这就是上潜策的销售方础法。小纷而如果漂客户本来心嚼存抗拒，但拣在你的三寸呜不烂之舌的鼠游说和优惠原的折扣下购上买，这种成唤功则略逊前交者一筹。惨亩虽然两留种都能成功吵地达到目的暖，但其间所雄耗费时间、米精神和心力燥，则大不相脸同。岂户而且如召果不能使客凡户心悦诚服著地"归顺"塑，则日后客晓户反悔的机衣会相当大，洞不但对方情棒绪会不佳，旬我方也遭到臭极大的损失万。含劫就算客剪户未曾反悔巨，但若保单顾期满，你要掘想再向客户绞推销，或请琴客户为你介谦绍新客户机殿会，机会必殖当渺茫，这龟是身为保险主员的大忌。狡鸦因此，例如何使用"只全国"、"尼全军"的销仅售技巧，就复显得相当重吉要了。牧鸡兵法以建"攻心"为浙上。孙子兵啄法说："百队战百胜，非块善之善者，线不战而屈人盈之兵，善之液善者也。"陆荷这是说犁，领兵作战雷，能够百战炕百胜，并不糊是作战胜利干最好的成绩摘，能够不必微作战就能战贡胜敌人，才令是最懂得战收争的将领。管西孙子一冠再在兵法中汁强调：做事沙要讲井方法余。截每次都心打胜仗，不棚一定就是真捷正的胜利。典如果对犁"战俘"态具度处理不当形，有时还会逗产生许多不粗良的后遗症箩，但是如果耽能不必动用搏武力，就使宁敌人心甘情孔愿地归顺，向那就算得上怒是真正的打组了一场胜仗破。沸宿因此，律只要方法得捧当，不需耗尖费一兵一卒币，就能收到恶事半功倍之杠效。则洽运用外交乞就像现叙今两国相交相，都是运用三各种外交、够媾和和方式匪达成协议。神非不得已，烤不轻易动用新武力。因为调大家都明白霸，战争造在膝的伤害实在枝太大了。盘门所以，屈能用外交交舅涉封锁对方钥的企图，用地谋略计策毁奉灭敌人的武喉装，"不战稀而屈人之兵倒"，才算是汪上是全盘的剖胜利。防梯孙子兵劣法说："上般兵伐谋，其四次伐交，其半下攻城。攻怠城之法，为爽不得已。"图出兵作泡战，最上乘腥的方法是以门谋略封锁敌固人的意图。惜其次是以外马交的方法，峡让敌人孤立渡无援，造成两我方的优势吨。逼不得已帮时才出兵攻程城，夺取所阀需。痛胃将这个扶原则运用得注最好的要算横是战国未年菊向秦昭提出劝"远交近攻摊"的范睢了育。爸顽他先以称交好友善方珍式，突破邻单近国家的心脱防，让他们狂打消联合御间秦的计划，荐然后出兵攻饼打远处的国阁家，让其他谊小国孤立无抗援，人人自密危。最后，穷等到时机成屠熟时，再将无所有国家一惩网打尽，帮锡助秦王统一呆了天下。奶碍这是一软个非常高明佛的战术。也嫩是商场和政卖治最常用的栗战术。个先和自博已暂时没有吨利益冲突的犹国家交好，智拢络人心，轧减少外敌，筹再将可直接窃攻取的国家灯一举歼灭,恭沸待原先交好毕的国家孤立协无援时，便输可回顾，轻跌而易举地拿蛙下主权。肤绢销售技捕巧亦然。银先从熟态识的亲友找键到需要或尚基未保险的客凡户各单，运挣用亲友的推驴荐和交情，白一一推销拜部访，待这此最夫都了解保饶险的好处，忧而且也愿意茎购买时，再桃积极向未买台保险的亲友膏或客户提供充的名单推销倡。瞎乎"结合策有利的敌人袋，打败现阶追段的敌人。见"如些循环庆扩大，销售野量自然日渐挥增加。棉瘦销售保决险，千万不行能操之过急冷，急功近利佳。财全力猛瑞攻，即使得蹲胜，也必然启损失惨重；麦但也不能温蕉温吞吞，以吹为"慢工出裤细活"，这瘦样势必一无水所成，白费忌心力。剧朵保险员伞必须要熟知宇敌情，掌握朝最佳时机，眉做最有效率桌的出击，才树能轻轻松松滤，马到成功蠢。抵屈胜战五方做孙子兵偿法提到，作匀战胜利的方娘法有五："着知可以战与绩不可以战者哭胜；识众寡征之用者胜；忆上下同欲者卧胜；以虞待巩不虞者胜；该将趴能而笔君不御者胜电。此五者，目知胜之道也祸。"昨平所谓"饿知可以战与聚不可以战者偿胜"，应用交在保险销售半上是指保险躁员在事前应恨做好周详的会计划。怕场有了周猴详资料进行乒步骤，做好槽万全的准备惹,就"可战束"；倘若完誓全没有准备走就出发，或荒是到了客户哑家门口，才归发现应准备弱的东西没准渔备好，就"秃不可战"。惕斑能把"书可战"与"港不可战"弄神清楚，量力棚而言，才不件致弄得头破还血流，无功售而返。娇护而"识彻从寡之用者掩胜"是指要鲜懂得运用的皱兵力。跑面对一翅般客户时，月只要用七分惑功力，即可骆达成目标，煎但如果面对滨的是善于应篮对，久经商隆场的谈判专精家，就不可下轻敌。屠品同样的柱，如果以应诱付高手的谋鉴略来对待一梨般客户，不凡但耗费精力砖，也许还会益被客户认为咱不老实而收锁到效果。游枕"上下久同欲者胜"励原是指军中械或公司企业恒，如果上下平一心、团结蔑一致，对兵糖士或保险员访而言，作战酷或销售将更总为顺利。而嫂我将此义密绝再扩大韵延伸为盈━━雄如果保险员嗽能得到客户幸的信赖和认束同，就能成必功地将商品自销售出去。走尖"以虞晶待不虞者胜监"是指保险逆员本身要有脖万全的准备钱。之平日除涉了积极销售圆保险外，保展险员一宁要疤随时充实专漫业和各方面锐的知识，当宗客户遇到问挺题，或想购驾买保险时，舅才能从容不坊迫地为他们翻解答疑难，启或者为保户母规划一份令荷人满意的保五单。患蜘正所谓调"无恃敌之般不来，恃吾语有以待之。蚁"这才能立粱也良好的口译碑和声誉。驶蝇"将顽能而锐君不御者胜锅"原是指君规主能充分授叮权，将领才倦能发挥长才槐。引申出来积，可以说是触要求保险员焦要尊重客户弟的主导权。蓝掏虽然客毒户的保险专芦业知识并不辽如你，但你日也不可代为会决策，而是蕉该站的引导欺、提供专来岔意见立场，售才能获得客耗户的认同，速达到销售的劫目的。河饱而且，殖在一般的情蹦况下，每个葡人都喜欢被虚视为主导者消，保险员在鞋面对保户时适，如果不懂揉得聆听和引赔导谈话的诀雨窃，势必会添经常遭到失仙败的命运。壤环如果销左售保险时能五掌握以上五抛大原则，成芦功的机率就裂会大为增加停。泥知已知彼叛案那么，野保险员又该呜如何才能掌菌握住这成功餐致胜的五大解原则呢？那昆就是要做到腔——蔽栋知已知彼。组两兵作紫战或两个谈大判，一定是耐有一个相同损的原因或立臂足点，才能般打得起来或亦谈下去。色悦如果作抓战的人不了露解敌人的兵拆力；谈判的奉人听不懂对弹方的语言或弦思考方式，采那么这场战品役或谈判，象不是无法继棕续，就是没简完没了。捐造举个最牌简单的例子圣：东西方文爆化背景及语券言都大不相估同，东方人迹讲"牺牲小锣我，完成大挪我"；西方度人讲"个人童主义"、"联自主"。赚乳当这两漆种截然不同瘦的民族，听退到古代中国狭拚死守城，照因弹尽援绝乐，不得不"机易子而食"姐的故事时，保中国人只觉捕得这个故事确壮烈且忠贞玻；但西方人棚就可能会觉利得这些人惨溉无人道，蔑派视人权。趁引这就是需文化所造成遥的差异。笔保险员雾在面对客户嘉时，很可能谈面对的就是腰类似的事情朵。如何保险阴员无法用技境巧、沟通，撇使双方产生架交集、达成撑共识，那么渔两人的谈话走就像"鸡同辅鸭讲"一样庭，不会有任蝶何结果。案押你希望正客户买保险仔，而且尽量蓝让他了解你荒在为他减少秤人生的砍风险势，但是客户潮像是听不懂侍中文一样，捉完全无法接录受你的说法聋,。这便是转由于思考方孤式和立场的仙不可，所造驾成的沟通不绞良。浓新此时，小你就要想办米法让彼此能柱以相近的思津考方式沟通幸，才能达到季推销的目的照。而这个方类法就是要?严?知已知彼纱。白距了解对歇方，以对方凳的思考方式恰和语言与对避方沟通，当美对方对你产从生认同后，碎再掌握整个饮情况，让对姓方乐意依你总的思考方式饥和语言进行疏沟通，结果罪必然是成功门的。悦胃"知已蚕知彼"的"辰已"和"彼步"，可分为鹅狭义广义两冬方面。偷"已"姥可以包括"水自己"和"驱自己的公司情"；"彼"善则包括"客赶户"`"其退保险公司惹"和整个"文市场趋势"抓。况压首先谈旱到"已"。但孙子兵倘法说："不段知彼而知已裹，一胜一负螺；不知彼，围不知已，每棵战必殆。"从不了解敌人茫，但了解自暂己成功的机请率仅有一半苦；不了解自虎己，又不了堪解敌人，绝桥对没有得胜驳的机会。纲恋出兵征双战，一定要房握有筹码，沃了解自己和铺敌人，就是心最大的筹码冲。略如果无法充蹄份掌握敌情示，就一定要恢了解自己的协能力及底限米。量力而为付，不打没有态把握的仗。严枪我们知它道，从事保蠢险销售是一昼项相当具有虽挑战性和艰块苦的工作。射每天要面对氏各种不同的书人，可能遭艘遇到各种令椅人难堪的拒母绝。如果不隆了解自己的召个和，不能得掌握变通的感原则，必然贸遭到更大的巩挫折。耗步当然，庙并不是一个称人个性圆融暴业就一定能昆在这行吃得沟开；也不一芹定个性老实荡木讷就无法场在这行出头抗。西后而是要郑能了解自己薯个生上的特根点，将之转圣化成为个人注的特殊气质佩，淡让客户认同竿你、接受你裹，甚而欣赏诊你，就能赢舞得初步的成阔功。俩挨而且一弟定要顺应本谈性支做。否封则，一个圆性滑失假装木鲜讷，想博取旦客户信任；充一个木讷的锁人装得八面逃玲珑，要赢梳得客户欣赏炭。不但自己虎做起来觉得弓你不诚恳。畏抖倒不如梳就以本来的息面目，加上赔专业知识、擦热情服务、究广结善缘的拉心。那么无巩论你是圆滑李或木讷、精皆明或老实，穿客户都能感假受到你的真早诚而给予肯伏定和认同。制罚除了对问自己的了解堂外，保险员崇对自己的公论司应有深入厅的认识。腾每一个时保险公司，副无论在保单鹊、组织架构听、销售策略挡上都各有不踏同，保险员仍应该对自己景的公司有充威分的了解，猴找一个和自香己理念相符辞的公司做事颤，不但得心惜应手、也能青互相配合。绍更何况如果微对自己的公歌司不了解，竖就无法产生下认同；对自犹己不认同，惊又如何能说泛服客户向你盒购买保险呢员？冠港接下来芽谈到"知彼掘"。帖在第一妙章我们就已派经谈到，保爸险员在销售梨前，应对客自户和市场有肺所了解。蒜海以销售然寿险为例，雨我们知道寿优险主要销售遗的对象是"挠人"，而且朽衣食温饱，炭有能力购买网的人。讯铅如果我腾们不了解客普户的背景，吧向一个三餐江不济的人去巡推销寿险，床一定是徒劳篮无功，说不舍定还会被对胖方臭骂："配我连吃都吃感不饱了，你霸还要我买寿立险？"近惜这还只诚是最粗浅的攻分类了解，含一般保险销捧售对象可分适为"亲友销箩售"和"陌挺生推销"两葡大类。偷判前者客原记资料的搜曾集，一定比畅较交易，但呼面对陌生客除户时，无法备充分掌握资校料时，仍可绿凭经验和观随察得知。袄笛例如，王在做电话拜偏访时，首先疮就已有人名逐和电话。听拆以对方声音勤时，即判断瓶男女和年纪乡；再多聊几注句，就能判肺断出对方的锹教育程度和五对赏保险的认知嫂……血启诸如此匪类的判断，溪都可作为谈烛话时销售方鲜法运用的论姻据。垃如果是即陌生亲访，籍就更不难了新解对方的背装景和个性了涂。必须注意简的是，在访忽谈过后，必借须立即客户惊的资料记录爪整理，否则矛下次再见，真你仍是太二筹金刚摸不着耀头脑，更别醒提销售保险茄。宝馆唯有了桂解对方，你盲才能从容自顿信对应对。鹊才能知道对元方会有什么缩反应？需要游什么？不必侍一方面要注楼意客户的反呆应，一方面血又要介绍产壳品，搞得自腹己手忙脚乱煮，产品也不孙知所云。墓核除了对循客户要有所报了解外，对鹅市场的趋势基、其他保险死公司产品和继制度的优缺堪点，以及当饺局政策的变正更，都要有仙充分的了解行。尤其现在那保险市场竞良争相当激烈抱，各家保险僵公司纷纷尽储出奇招以拉图拢客户。此阁，你便攀要熟知各家劲保险公司的岛优缺点。惭风当客户鉴想购买保险满，又无从选魄择时，如果醉你能提供详粪尽的资料，柜并且将你搜尿集的一些可作信度高、有途利于你的数滥据资料，以阴专业的态度薄及知识，向稳客户证明自晨己能提供最迈好的服务，龄客户就毫不锤犹豫的"弃集甲投降"，蚀向你购买保前险。例轻一位经竭验老到的保职险员就说：魄"我看那位逃客户主动和搁很多保险公患司联络，表柏达购买意愿交，只是举棋每不定，不知艰道哪家保险博公司比较好辛。"副防"这种坝只要积极争围取就一定成稻交的客户，秧我当然不会茶'放过'。仓"杏"所以羡，我马上了拥解他的情况犁，立即为他蜻设计一套适诊合的保单，塘并且为他比鹊较，类似的喘要求中，各征家保险公司须的不同，并傻向他暗示，行我的服务和腾设计一定是那符合他的需含要。当场，翅他二话不说关，就签下了他保单。还帮熄我介绍许多诵新客户。"亿渣由此可拦见，专业的漂市场认识的薄重要。菜蚁战胜人情炭要注意俗的是，现在欺很多人买保症险，都是以敌人情为考量嘴，保险员要万想打破这种违陈规，就必模须加强自己魂的亲和力和浸专业度。要蜓让客户知道寇，保险不是宪一朝一夕的恩事，有的保周单甚至是在俊辈子的事。葵如果把自己弃的"终身大梨事"拿来作渡人情，岂人子是危险又不冶划算。幸威一位有富这类经验保挽险员就说：星"通常我遇袄一种情形，次有两种方式蕉处理，一种那是客户尚未妇因人情向亲瓣友买保险时六，一种是已厕买时。"扭僻他说：摩"当碰到符咱合前项情况闲的客户时，岭我会非常积配极和他们保伐持联系，因蒸为这种客户璃已经有了购指买保险的念谢头，只要多拌加把劲，成室功的机会相终当大。"戒轧他说：饭"我会尽力充让他们了解乱一份保单的埋重要性，如原果以此作为泡人情，是相守当不保险且胜不划算的决象定，应该将漆这种人生重看要的风险规畅划交给像我洒这样的专业棋人员，才会费真的有保障导。"梨末他并说倚："我还告哲诉客户，如忆果真要作人敲情，还不如纹请对方吃顿本饭，双方都室没有损失。遇"渗内如果遇浴到第二种情集况，他说：等"倘若客户复愿意的话，袋我会请他让汉我知道他们纱已保的保单晴性质，找出赚不合适的地非方，免费为牵他们做专业霜，并和他们芬保持联络，做希望下次能铜为他们服务基。"谎矮这些作旁法看似简单居，但是如能众确实去做，痕而且将有可麦的客户资料丘进进更新保油存，对于市塞场开发，将沈大有助益。拔尝所以，喷要让客户明长,我一定能闯为他做更好陕的服务和规率划，才有可踩能战胜人情脖压力。倒丑注意市场避另外，很身为保险业鸭的一分子，妻还必须注意延当局的有关抬规定和市场秀走向。例如习"全民健保亩"实施后，秋许多保险内每容可能和健今保有重复的归部分，你就旅必须尽可能塔帮旧客户的骂保单做最适私当的修改，群帮新客户设写计最恰当的贼保单。充蠢而面对妄国人对保险圈观念的逐渐摆认同，也不问再仅购买具夫储蓄性的寿搂险时，保险纹员就该了解究这种情况，购在客户经济虎情况许可下扑，为客户介妖绍合适的保残单，减低人番生的风险。统币有时，巩保险员在充钢分掌握各方完资料后，仍持然不能达成游目标，此时役，就该检讨泳是否资料搜盛集不正确？跃对客户的反事应判断错误昏？或是策略肢运用不当？依找出问题的们症结，尽快仙改善，以赢挠回客户的信钻赖。岂尝所以，咳唯有了解自廊己、了解客惑户、了解市况场，做到"怜知已知彼"怜、冷静判断樱，才能所向持皆捷、"百灶战不殆"。自单元4兵用势篇昨【原文支】暴孙子曰酒：凡治从如固治寡，分数德量也；斗众北如斗寡，形春名是也；三池军之众，可毅使必受敌而酱无败者，奇刊正是也；兵镰之所加，如异以（石段）伤投卵者，虚同实是也。语听凡战者照，以正合，终以奇胜。故育善出奇者，粘无穷如天地屿，不竭如洒体河.终而复颈始，日月是抵也。死而复维生，四时是忆也。声不过瞧五，五声之帖变，不可胜登听也。色不携过五，五色乔之变，不可轿胜观也。味花不过五，五挤味之变，不离可胜尝也。宁战势不过奇位正，奇正之迁，不可胜穷窃也。奇正相吨生，如循环遭之无端，孰滨能穷之？站激水之阻疾，至于漂税石者，势也厅；鸷鸟之疾设，至于毁折奸者，节也。结是故善战者慈，其势险，谅其节短。势馅如（弓广）梦弩，节如发馅机。茅筒纷纷纭捡纭，斗乱而包不可乱也；律浑浑沌沌，傻形圆而不可渡败也.乱生裳于治，怯生菜于勇，弱生便于强。治乱筋，数也；勇袋怯，劫也；伍强弱，形也洗。故善动敌袄者，形之，宰敌必从之；叮予之，敌必午取之。以利遗动之，以卒耀待之。晌料故善战旅者，求之于盾势，不责于门人，故择人冷而任势。任司势者，其战粥人也，如转庆木石，木石寄之性，安则采静，危则动冠，方则止，卸圆则行。故身善战人之势成，如转圆石拒于千仞之山阳者，势也。月验【译文攻】眯孙子说睛：管理兵员辩多的部队，辜就像管理兵华员少的部队丝一样，这是原军队组织编搁制的问题；宴指挥大部队棵作战就像指炕挥小部队作她战一样，这允是指挥号令蒜的问题；要层使庞大的军豆队一旦受到佣敌人的进攻届而不溃败的愉，这是正确脑运用"奇正役"战术的问连题；军队对含敌所实施的纤攻击，就像青用击卵一纲样，这是战香略虚实的问急题。字洽凡是作底战，以正央块迎敌，用奇派兵取胜。所吊以，善于出侧奇制胜的将弊帅，其战术宜就像天地一鞠样变化无穷幕，江河一样务源源不竭，筐像日月一样均入而复出，岗像四季一样神周而复始。谱音阶不超过牲五种，而五靠种味觉的变眼化是尝不尽勤。作战的攻籍势不超过"煌奇正"两种凳，而"奇正镰"变化是无麻穷尽的。奇很正战术相互号转换，就像根圆环无头无环端的，谁能旱找到尽头呢论？诚利激流顷英刻而下，以拢至能使石头感漂移，这是嚼倾泻的水势茶造成；凶猛拦的鸟高飞猛毛扑，以至于沉能捕杀、摧观折动物的，怖这就是短促廊迅猛的攻击斯节奏。所以绸，善于作战寒的人，他所沸造成的态势皆是险峻的，架他的进攻的期节奏是短促铲迅猛的。攻裳击的力就如乡张满弓弩，杠攻击的节奏肃如击发弩机醋。勿灾在混乱剖的状态中作邻战要做到自阴己的军队不扔能乱，在敌乏情不清的情专况下，要把斑阵形布置完漠整又周密，汇不被战败。四在严整的基勾础上佯装混田乱,在勇敢可的基础上佯汗装胆小，在旷强大的基础慧上佯装弱小稼。严整或混江乱，这是组站织编制的问抖题；勇了或叉怯懦，这是基作战态的问奇题；强大或案弱小，这是贵军队实力的湿问题。所以丰善于调动敌削人的将帅，象用假象来迷闷惑敌人，敌福人就必定会增听从调动；罗给敌人诱饵误，敌人就会堤上钩取它。防用小利诱动明敌人，用伏距兵伏击敌人袜。煤明所以善筋于作战的将舒帅，依靠军领队的气势求分取胜利，而东不责备于人面。因此能够注做到选择人惠才并且利用耀气势。善于晚利用态势的善将帅，他指次挥作战就如焦转动木头和数石头一样。这木头与石头畏的特性是，档放在平坦安震稳的地方不泽易滚动，放液在险峻陡峭思的地方就容利易滚动。方少型的木石容驴易静止，圆翁型的木石就姿容易滚动。茎所以善于作器战的将帅所适造成的军队女的气势，就焦像从万丈高哑山的顶上往权下滚落圆石善一样，这就装是"势"。育趋乘势而起猛前一章样提到猛虎扑星食，那段要素动而未动，悠要扑而未扑礼的姿态，就恭是"形"，杀而随之而来妹的就是"势削"。焰班当在水野蓄积奔流而王下时，所造民成的情势与阅声势，就是鞋"势"。及出兵征鲜战，如果能动运用形势、堡乘势出兵，孔所造成的效责果绝对出乎惠意顶料的好。匪验所以，四孙子兵法说抢："善战人芳之势，如转镜圆石于千仞吴之山者，势眯也。"别这是说庆，善于领兵旬作战的人，塑他所率领的学军队所造成送的势态，就察像在高山上聚的圆石，自考山顶滚落，城不但声势浩坏大，形势也样相当骇人，恶这就是"势指"。雾坡善于作庭战的人，一露定要讲求谋痰略、讲求"扣气势"。缓一场战宫役以开战前愚如果能营造同出壮大的气现势，然后乘装势而起，所键发垄挥的效力，愁比埋头苦战雀，不知运用静声势的战役穗容易很多。颈虾例如，钟古代出兵征紫战，在面对匠敌军时，总券要鸣金击鼓园，以壮声势隐，在兵士将寄领求战求胜撑的情绪达到愿最高点时，旅便乘势而起殖，大喊进攻属，将敌人一油举歼灭。挣厕这就是劈巧妙运用的湿作战方法之理一。援而且乘溜"势"的时相机要掌握得助很好，否则稍时机一过，协就可以能造拨成反效果。胶古代名元将曹刿就是谷深知这个道扶理，在敌军发三击鼓后，屯仍不采取行期动，待对方架士气大减时脉，便一举进桑攻，打得敌殊人溃散四处教。讲拥他认为尿鸣金鼓所造帮成的士气是悔"一而兴，玉二而衰，三肺而竭。"所果以他巧妙的产运用了"势承"的效果，症出"奇"致索胜，打了一压场漂亮的胜谜伏。辫屈另一个密运用"气势职"相当成功听的就是项羽梨。畅当他要跑出兵助赵，笨渡过黄河进腥，便"破釜绣沉舟"，声伏明此役不成驼誓不回头的颂决心，将全弦军的士气激现发到最高点塑，以这种壮佩大的气势作恭战，兵士们猎自然能以一依当十、以一剥当百，愈战搜愈勇了。个挥所以能愿乘势而起，独就以将原有梦的军力增至谅十倍百倍，匪但若不懂运症用"势"，摘或者运用不友当，下场就勒相当令人同饲情了。忙返纤保险镇员在进行销啄售时，也要垮将自己的声仔势气势蕴积潜到最高，让忽客户觉得你汇对自己充满陆了自信、专市业与热诚。臣祸但是，梁气势的营造何，一定要拿砖捏得当，才屋能达到预期仁的效果，保懒险员在表现响自己令人无轰法抗拒的气乱势时，千万桨要注意到对丹方的反应，得不要让对方改觉得你咄咄皂逼人，反而谊不愿和你接砍近。追环你说话致的方式要柔辛和，但却又拆能让人无法财拒绝；你虽竿然聆听客户秩意见，但又绩能让客户最劳后以你的意否见。这就是蜡"势"。遮刊有些拐保险人倘员虽然有丰椅富的专业知农识、热忱的汪服务态度，要但如果无法颠营造出"势垂"，说服力陆不够，这种糊"势"虽然甚无法以肉眼类看见，但每刷个人都很容宅易受到它的芳影响。第删因为通区常一般人都序不太有主见支，尤其面对飘自己完全不菜懂的事，更渣是无从下决叙定。窗债此时，赏身为一个专钉业的保险员胳，就该以令察人不容质疑手的气势、和堤缓的语气，刻让客户不知月不觉间被诱提惑入你设定认的目标。匙邀又如果午你正碰上对飘方心情愉快研、财源广进黎之时，当然朋就该乘胜追拾击，把握良宏机，让对方门签下保单。元年"势"吧可以对客户困造成影响，菌对自己也会捉有极大的影坦响力。洽因为"撇人之所以能渔，是因为相财信能。"夜如果你缝培养自己的羽气势、形成斑勇往直前、臭积极进取的绸心态，能不期怕失败、不咽畏挫折，自字然有成功的争希望。颤双就像社领会新鲜人求豆职面试一般东，很多人心储存畏惧，好打像面方主管泰高高在上，邮自己地位低室、资历浅，适根本不敢发焦表太多意见拼，也显毫无前自信。贩凤这种人感多半都不会坦被录用，因迎为新鲜人的警低姿态让人酷觉得无法信蓝赖。烈添其实大烘可不必如此胳，企业主求腔才，求职者惠与企业主交睁换专才，是揪处在平等的股地位，所以扔，不亢不卑碧，拿出原有所的实力和自谷信，是新鲜喜人面试时的坑准则。愁纽保险员泛在面对客户敲时，也应如醒此。副从事服浴务业虽然是要"客户至上蜜"，但是保缎险员应该培叉养、营造自也信、一份让抽人信赖的专仗业气势，唯达有如此，保如户对你的好凭感及专业素坊养才会大幅间增加。宰撕古人有细言："相随滚心生"，如荐果保险员能佳在这方面做仓好心理建设绢，面对客户俩时，自然就构能"形于中伤、诚于外"声，一切都发仓生得自然不报造作。剖暮这就是袜"势"，可骡以让你不费六吹灰之力，唯就能赢得胜利利。圣亮奇正之术上作战讲规究谋略，谋浑略又不脱"塌奇""正"馅两大原则，右以此两大原痒理，交互运钻用，让敌人糊无法得知你洪会从何处出吵现？何时出寄现？以什么溜方式出现？量盏所有情增况完全掌握化在你手中，柱并由你主导常整个战役，午这种战争，允焉有不胜之巴理。秘效所以孙器子后法说：骡"凡战者，微以正合，以和奇胜。"胸这就是镜说作战要以补正面迎敌，势用奇兵取胜隔。奇正战术郊互相转换，倦就像圆环一穗般，陈陈相愿因，环环相螺扣，谁也找净不到开端、奇找不到尽头耀，更找不出房破绽。母坦保险员访在销售保险优时，也要以酿"奇""正蔑"的谋略赢碍得客户的心稍。叫当然，枝销售保险一住定得和客户薯面对面接触皮，这是"正再"。州如果你和对醋方说话时，密始终不表表枯身份，或是篇谈话内容令嫌人觉得扑朔覆迷离，对方涝一资监定会觉得莫演名其妙，不孕想再和你谈败下去。毙心与客户张接触的方法寄很多，有时薯为了减缓对纯方的防卫心扑态和敌意，饺保险员不得策不想出出奇被制胜的方法组。田缺例如以途做问卷的方净法与保户进弯行面谈，便屡是一个好方永法。佳一方面可以瓜借此了解对察方的状况，悔像是保险了申没？对保险魄的了解度？柜个人基本资随料等。深绘另一方捕面也可以借顶着问卷缓和炉谈话的气势朝，以减少保异户面以陌生甚人时所产生猎的敌意和