售前项目整体策划与实施流程

售前项目整体策划与实施流程课程提纲·课程开场：团队公约、共同语言·第一单元：售前全景剖析·第二单元：售前项目整体策划·第三单元：售前实施流程（1）准备流程·第三单元：售前实施流程（2）交互流程·第三单元：售前实施流程（3）总结流程·课程收尾：体会交流课程开场说明：·团队公约---设为“静音”状态或关掉；---全程解决录影、录音；---忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；---听、思、悟、说；·共同语言---动口：“好极了”；扩---动猾手：擦“得爱的鼓励垮”善---动漫脑：欢迎随悦时互动，先牲举手示意！大第一单元：艘售前全景剖廉析售前的定位公司公司定位、公司形象、公司口碑客户公司公司定位、公司形象、公司口碑客户客户项目目标、期望项目选型标准客户感知客户好感客户体验客户认知市场宣传销售售前实施服务倦售前在投标耕项目各阶段疾的使命和作并用商机判断商机判断需求分析交流（1-N）商务谈判合同签订斜项目挖掘阶要段割需求分析阶蜓段方奋案完善阶段挎件询商务谈判阶青段弊兰合同签订阶咸段玻项目挖掘阶拳段削：从项目了解、但客户拜访和嚷了解、公司蒸介绍、塑项目金额吧、竞争分析佳需求分析阶舰段完：锤行业趋势分减析闪、庄XXX、X喝XX毯、产品引导泊分析、方案冰概貌弃方案完应善阶段氏：背XXX、冈方案准备、匪技术交流、仿投标准备、看讲标呈现、份答疑豪商务谈判阶探段端：牙判商务协助、扎技术谈判、效澄清答疑判合同签订阶关段歌：全商务细则、成技术复审、渐XXX毅、切实施交接民售前工作的械三个层面售前项目整体策划售前项目整体策划竞争对手干系人分析相对优势分析竞争对手干系人分析相对优势分析商机定位需求分析交流商机定位需求分析交流1-N项目总结知识管理售前流程售前流程交流总结售前交流准备材料交流总结售前交流准备材料确定主题需求分析信息收集售前流程售前流程问题交互内容呈现问题交互内容呈现场面控制结尾开场场面控制结尾开场跃售前人员的引角色定位时—饶1售售前客户销售技术销售技术专家抄售前与销售勉的配合与分厘工续·络普遍的组合付：雅---篇灾销售=10痒0%销售；圾---肉喊售前=（岭＜许100%）躁售前；拜·碍葡特别的组合纤---骨神销售=10蔽0%销售+聋100%售爷前；题---蜘暖无专职售前嗓，可能临时妖找项目实施里人员；冲·损坊比较好的搭锁配组合：算---版销售=谱30%售前世+70%销饺售此---震售前=大70%售前盖+30%销阴售压售前人员的肿角色定位姥—赠2售售前实施技术销售方案最初设计者最初风险控制者最初需求调研范售前人员的起角色定位专家型售前专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前销售型售前技术型售前诞强摆药拢筹销售意识够躺垦乞催寄烤弱安专题：售前滋人员的素质升能力模型语言表达语言表达呈现技巧交互技巧场面控制信息收集与整合个人形象定位交流前期准备行业知识积累整体策划听众透彻分析成功思维模式着装与礼仪常识认真负责态度个人底蕴快速学习总结提炼应变能力倍第二单元：雄售前项目整额体策划秒售前项目的溉“斗本质症”薪售前核心的统三个方面：奋---套墙售前关键及靠重要信息珠--茅-火针对项目不忍同状况，评夏估自身相对际优劣势，拟婆定整体策略酸，制定具体黄战术，合理芳运用资源。卧---陡认清主要竞颂争对手抽售前项目的厕“削竞争思维计”认！·我们绿--上横设法凸显强纠调我们的优膝势；竹--段奖淡化或以不科同角度解释堪我们的劣势仓·模守竞争对手;爹--浸受设法淡化竞委争对手的优病势炸-挥-台让凸显竞争对济手的劣势；声·高达最终目标玻--落甜击败竞争对叨手，获得销翻售项目慧--离爱为下次击败他对手做准备壳案例享：售前项目昨的整体策划则·甩逼某电信运营财商集团大客先户地级单位箩某项目笛—喉油本项目为集裁团大客户内恼部第一个技和改试点项目策，需要将客哥户亮四买级管理机构丽全部组网，端有A、姓B闸、踪C衣、糟D、E、F亭六家六家公衬司参与竞争概；驼本项目由电爬信运营商M擦大客户牵头屡。A与M有金很多成功合胀作案例，M填大客户比较获支持A，A傻在技术路线妹Y方面有成珍熟产品、价狐格很低、有乒很多本行业川案例，与客爬户中层关系敢很好，已有辟几次合作；寸C公司主做啄国外一家产抓品代理，在狂行业内有一迫个成功案例虏；D公司为取客户三产公塌司，负责网斧络日常维护雪；E和F公驻司是国内S繁I，E公司韵代理国外多菠家产品也和泊国内产品合没作，F主要匆和国内合作袋；扶M工程部比血较希望采用暖技术路线Y爸；B与M运院维部有很好脸的关系；M颜采购和财务潮比较支持E灿；F与客户社高层有比较讯好的关系；过C公司关系趋一般；今E公司实力皇最强，A和堤B公司实力焰中等，C、肉D和F公司室实力较差；律B公司承诺凳已很低的价醒格（赔本）奋拿下项目；川C公司希望干以成本价拿玩下项目；D荷公司希望参油与部分工作巾，获得利益返；A公司希薪望已合理利慈润拿下项目漏；E和F公唱司策略不清板楚；升假设该电信绢运营商和客住户现在开始绞正式接触各川家公司，客唤户期望以较辛快速度在集治团内率先技厨改成功，你倍作为售前应距该怎样整体紧策划此项目失？秤专题：售前娇项目整体策雪划方案整体竞争策略项目分析项目分析盒·币漫总体竞争项厕目整体竞争策略项目分析项目分析午余军炼侦除性肢给况·匹死交流阶段划村分与各阶段痛重点阶段4阶段3阶段2阶段1阶段4阶段3阶段2阶段1·阶段竞争重点·交流目的·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点动态调整、优化动态调整、优化罩售前项目整劝体策划李（1）：项末目整体分析项目分析下沿像析姓赚？项目整体体分析：项目分析商机定位服隆罪—物项目背景取分析商机定位馒河？客户分析诸；咸搬？难项目背景分均析整体策略支劫？矿业务领域分绢析整体策略日桨？乌项目干系人碗分析竞争阶段竞争策略席士—泥项目背景可分析竞争阶段竞争策略捧砌？分析项目费的全部参与者者动态调整选社？识别主要丝竞争对手动态调整撤售前项目的支六大关键信够息：RSK厕CBD唱伪售前项目必流须清楚的六剑大关键信息设：戒咏公·作托需求·时间表·预算浑·乳决策人及决裁策过程·竞争灿·骄关键评估相煤（客户兴奋切点）豪售前项目的侧SWOT分针析项目分析关蝇筐脚好慌玻里售前项目S钓WOT分析酿方法项目分析商机定位商机定位险·客优势纺·肆机会整体策略腔·梅劣势整体策略候·悔威胁竞争阶段竞争策略竞争阶段竞争策略动态调整动态调整切售前项目整享体策划（涝2凑）：狱商机定位项目分析垦妹唐罗程截锻鼠拒·疤商机判断项目分析商机定位弄庸抗—益箩商机重要程全度商机定位你装—友乎商机具成功的可能代性大小夜胖·幸商机扮定位整体策略桶冰—扩按重在参与整体策略露尘—减片获取资料竞争阶段竞争策略破旦条谊像傅欲架扣研抬—郊转竭力全力获质取竞争阶段竞争策略动态调整动态调整怠售前项目整质体策划（录3篮）：兴整体策略项目分析猫砌还帜奖定绘蹲兵·巡购输入项目分析商机定位胀裙兼—棍售前项目贯六类关键信胆息商机定位颠腿—续公司相对毯竞争优劣势整体策略散名宰饭如精搬表束浪其—挣本售前项主目的商机定哄位整体策略誓滋·尚动售前项目整掌体策略竞争策略竞争阶段低抹—随总结竞争撒策略竞争策略竞争阶段稀宁腿桃贱宵会喂情驶卸—束所优势展示步另骤动态调整胜妇—决福客户干系人扇的接触动态调整作属—药交流阶段身划分与各阶际段重点·输出趣登融瓦—船搏本项目的总千体竞争策略庄秘互页让稠液详增咐—慨乔售前阶段走划分裹售前项目整职体策划（鸡4-1职）：稠竞争配策略项目分析超艺耻骂器济胶嚷之听·淘馆竞争六要素项目分析商机定位章季恼—税那公司商机定位经哪—符茶产品和解决彻方案整体策略纠化奇宝向巩恳祥富杜合—闹现客户和案例整体策略喉惰制电妨佛挣怖猜窗此—膝好实施竞争策略竞争阶段搭粥登参诉按薪摇居因均—病价格竞争策略竞争阶段衔屈较沫述梢年届氧怖昂阿—雷雄服务动态调整动态调整坦售前项目整个体策划（众4-2毛）：阿竞争阶段项目分析版结兽赠茧友毛？竞争阶饲段划分的主喂要依据：项目分析东补台√插惩招标项目的顾时间表商机定位盼解√障师公司优势展语示步骤！滴；商机定位筛即√礼客户干系掏人的结束顺凳序注谁√有技术交流蠢和讲标的次险数整体策略反炸√询竞争相对芒状况！整体策略采肆？愉各阶段竞争惯重点使：暗垒√欠欠竞争情报收恳集与分析竞争阶段竞争策略棵斩√尿沈阶段目标实捞现方法竞争阶段竞争策略勤隔√矛位售前资源规数划与调度安婚排动态调整隶症？猎每个阶段竞馒争目标跃：动态调整痰隶√坊差每个阶段都快要有明确的悬竞争重点江常吹根叔萍米眼降淋怨静轮递帐叛馅材共和加分目标朗售前项目整污体策划（排5陆）：楼动态调整项目分析抓妄侦奇息鼻稻址·议商机定位循：项目分析贼方桌—羞欠竭尽全力获辆取商机定位恶德—弦韵重在参与率；商机定位众奶—蠢戚获取资料整体策略阔剧·喷整体策略业调整斥：整体策略脾急风寄垦跑证统东柴图气—示谨独立竞争/乏联合竞争竞争阶段竞争策略祖滑雅立永托田抖兵泊扬嫌搬—惯与积极参与/买不积极参与竞争阶段竞争策略遇爷·贤竞争策略虚调整垦：动态调整烂栋—杠贿竞争六要素藏调整重点动态调整阔宝—般晃重新定义竞色争阶段寨第三拦单元：售前生实施流程（摩１沈）罚准备烘流程疼售前项目的匙标准工作流斑程策略调整非正式交流策略调整非正式交流知识管理项目总结庆贺成功正式交流N交流准备沟通听众分析交流总结N交流总结2正式交流2交流准备策略调整非正式交流听众分析第2阶段收集信息交流总结1正式交流1交流准备听众分析第1阶段信息收集沟通整体竞争策略商机定位项目分析沟通商机知识管理项目总结庆贺成功正式交流N交流准备沟通听众分析交流总结N交流总结2正式交流2交流准备策略调整非正式交流听众分析第2阶段收集信息交流总结1正式交流1交流准备听众分析第1阶段信息收集沟通整体竞争策略商机定位项目分析沟通商机踢售前准备流窗程（1）：料信息收集信息收集：信息信息收集：信息收集讲标时境：时间讲标时境：时间地点境况前几次讲表情况竞争状况：处于优势时：处于劣势时：情况不明时：项目所处的阶段目标客户阶段：需求发展阶段：方案交流阶段：商务谈判阶段：合同签订阶段：听众听众分析准备材料准备材料确定主题演练演练修改修改定稿嘴售前信息收钞集的几个方县面丹·露客户情况（帐websi柱te、客户援年报）抓·厅客户所在行码业的特点和桶发作趋势·项目背景疤·盲项目干系人锅·鞋项目竞争对迫手状况、公盲司竞争策略鲁·筑客户需求分徐析与商业机哑会挖掘（案针例：软件带锁动硬件、机逢房建设）洁·烟售前调研的漆方法（列提铃纲、做调查投、人员访谈婆、看资料）烟·光回。。。。。怒售前准备流额程（2）听螺众分析分析听众：分析听众：信息收集听众的基本情况听众的知识水平听众的基本情况听众的知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力听众可能的疑虑分析分析听众准备材料准备材料确定主题演练演练修改修改定稿宗售前准备流使程（3）贞：炊内容准备售前内容准备：售前内容准备：信息收集主题交流：主题交流：符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出（优势部分）前几次交流衔接材料准备：提交物PPT辅助说明资料（非常有效！）听众听众分析准备材料准备材料确定主题演练演练修改修改定稿师TQCSS樱：内容准备董实战方法雀·贝T：客户所之在行业的焰国际国内趋密势胀、客户室自身链的发展趋势基、客户的情对手低趋势；加·忽Q：客户各瓦级听众目前崇最关系的问撞题是什么？任有什么样的楚痛点揭？艇·始C：我们样浊板客户遇到情的类似问题布、解决方案跳、客户筐获得的利益乏。陡·响S：我们公施司整体解决昨方案，兔方案特点伸扇，如何可靠神实施方案。粮·昼S：从客户扑角度阐释本怪项目的丑成功关键东。播演练：内容必准备实战（夺TOCSS爽）扇·云以一丧个自己假定艰要准备的讲药表场景，描享述自己将如礼何准备呈现扮的内容：肺■取演练内容塞：角—慢TQC娱SS方法麦■班奴演练方法：花按TQCS阅S表达顺序谎，列车内容行提纲睛每个小组指氧定径一邮人准备陈述倾准备时间：浩10分钟绝讲解时间：抱5分钟粘售前PPT加方面的常见刚问题降·者武标准内容，喝没有正对性膛；剩·钓愿对客户不了束解甚至错误仪；丝·郑似不成体系，网结果不清晰倾；洞·职擦内容详略不瞒当，重点不师突出；脖·劈售内容说服力厚不够，打动金不了客户偏·散桐文字太多，棚图标太少赤·寄兰太死板（无聋亮点！）蝴·轨累太花哨（不瓶注意）台·邪雅。。。。况售前PPT渴制作的标准疑套路脂明确售前P宜PT的目标拴分析听众及芹其兴奋点洽决定PPT省主题内容季确立PPT趴的层次结够厘素材准备与壶PPT准备固初稿校对与莫修订顾PPT演练厕与试讲（重甲要场合建业鬼做）修改与练习柱专题：专业盆PPT制作凉几大原则·内容距论点论据结被构（四种结防构形式）凝理论模型支菜持（如记忆疫曲线、CM精MI、IT酬TL等）强事证、数据仿（权威数据羊佐证）阿重点（让内灯容练习上客祝户蚊——捏FFAB）盯共鸣奴点（让内容事练习上客户俗——刺FFAB）·布局姜文字、图表抬（采用经典旷表现手法）动画汽亮点准（印象深刻忧）·色彩丑色系（种类弄、多少）孙突出（颜色称）铅注意点修。。。乘售前准备流高程(4)：是演练售前演练：售前演练：信息收集演练重点：演练重点：竞争策略充分展示？主题演绎充分？内容编排合理？过度自然？时间合适？演练方法：自己演练模拟试讲！听众听众分析准备材料准备材料确定主题演练演练修改修改定稿宋售前准备流绿程（５）：累修改定稿售前修改定稿：售前修改定稿：信息收集准备材料修改：准备材料修改：根据演练情况针对性修改修改后再演练，知道合适定稿要求：清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力听众听众分析准备材料准备材料确定主题演练演练修改修改定稿穷第四单元：怒售前实施流葡程（２）交蜘互流程腥售前交互流凑程（１）正麦式呈现准备正式呈现前注意：正式呈现前注意：呈现准备熟悉环境；回顾主题；熟悉环境；回顾主题；演讲材料熟悉；人员变化；确认交流时间（时间变化、与原来的差异）；确认交流内容和方式（提问交流的方式）；深呼吸。。。呈现呈现流程内容呈现语言内容呈现表达身体语言售前售前交互场面场面控制尿售前交互流令程（２）：工正式呈现散“抹４＋２税”膨法则①听众认识（交换名片）①听众认识（交换名片）呈现准备场面控制②开场白呈现场面控制②开场白呈现流程③主体内容呈现内容呈现语言③主体内容呈现内容呈现表达身体语言交互问题售前交互交互问题售前交互④结束语④结束语场面控制震（一）折听众认识（享交换名片）振目弊峡的：极层彼此认识逝（让听众问认识自己的构重要！）僵转识别和分摩析听众房主要内容戒：壶轿在场全部听捐众认识（名嘉片辅助，询臣问与记录）敞考辨识听众醋中的重要关培键人物！（茅前期沟通）遥冒识别听众悟的身份（职放位或部门）址收识别支持闪者，反对者敌和中立者（辛前期沟通）翼要求兴：类条争取认识在捷场的所有听告众盘桨重要关键证人物一定要萌注意借助名片，笔记本现场记住每个人的称呼非常重要！嫂僚注意听众乳的身份与立旱借助名片，笔记本现场记住每个人的称呼非常重要！淋（二）开场溪白干目洪允的：键简创造融洽信承任的交流氛妄围壮周吸引听众贡的注意疲轿确定演讲隐目标及主要凉内容！照主要内容惜：岁概微笑着快步踪走到台前扔层致欢迎词严、感谢词仁脚自我介绍折、演讲目的胁介绍错芦主要内容乌介绍池要求鸟：团捐简练、明确鹅、时间限制是在二分钟之注内先青开始声音贡稍高至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会！至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会！域（三）主题船内容呈现聋目裹到的：么列获得相对竞尺争优势李依表明对客堪户的利益和颤帮助屑颠获得信任刘与信赖调主要内容贝：皮括背景介绍睁辩第一个内杯容（观点、煮论据、解答蚂疑问、过度丰到下一部分乔）挥州第二个内曾容烘喜第三个内恨容肉顿全部内容湾回顾卧要求量：碰的展示你个人馒、公司、产时品的专业性诱、相对优势待厚获得信任户与信赖首先认可你本人，在认可你公司，最后选你公司产品！首先认可你本人，在认可你公司，最后选你公司产品！灾（四）结束争语有目优诱的：则藏希望客户在常采购时优先溪选择本公司愤产品服务得（这是本次静讲标呈现的县根本目的）淘主要内容迹：驱传内容回顾瓣药强调演讲吧目的御档请求行动盲、支持、承象诺问妈表示感谢扫和祝愿刷要求捧：鸣喂简洁、真诚悄、发自内心沸铸重要提示：每次与客户的接触都应该加分！曾要让听众形驱成深刻印象重要提示：每次与客户的接触都应该加分！姥演练：内容混准备实战（判TOCSS攀）揉·疤以一疾个自己假定缠的售前正式研交流场景，能在３分钟内主完整演练一倒便：勿■软演练内容去：—开场白背—晌主题呈现付内容—结束语卫■患散演练要求期：鬼达成每部分散的目的香主要内容没帽有遗漏茫准备时间：跌５液分钟腰售前交互流晃程（３）正街式内容呈现正式呈现前注意：正式呈现前注意：呈现准备听众的反映；听众的反映；时间和节奏的控制；语言表达力和说服力；人表达方式和技巧；身体语言的应用；售前交互；售前场面控制；呈现呈现流程内容呈现语言内容呈现表达身体语言售前售前交互场面场面控制养售前交互流慈程（３－１些）：语言售前语言：售前语言：呈现准备内容（详略、关键观点）；内容（详略、关键观点）；语言方式：专业＆通俗；过度（无用词、语言与ＰＰＴ的配合）；说服力（理论、模型、ＦＦＡＢ．．．）；生动性（比喻，例证，小故事）；每句话的重要行（有心栽花，无心插柳）；讲话时与手势、眼神、移动等配合；呈现呈现流程内容呈现语言内容呈现表达身体语言售前售前交互场面场面控制的专题：产品溪和方案优势逃的售前表达威方法吉优势语言表衔现力的来源爱：茶辱泊·域特色鲜明（贱便于记亿）摧；计寒·番功能介绍明唇确、有点突纷出；胆篮·辅联系听众的区实际需求果扬·惊讲明了对听助众的好处牛造就卓越的丘语言说服力亿：ＦＦＡＢ路表达方式鲁创Ｆ居—胸特色仪盛Ｆ桂—速功能穴栗Ａ火—因优点粱店Ｂ御—完绩效渴提高了绩，增加了嚷楚满意度、效钢率、速度、证质量。。。吧降低岁了伴，减少了震误成本、损失孙、风险、压拘力。。。鞠达成乌了挥，满足了禽出信息安全、强信息完整性角。。。惜保持了，维托持了千衔客户满意度爹、竞争力。话。。嘴ＦＦＡＢ应嫁用举例简产品／服务呢特色希功能栏优点粘对客户带来裂的效益缩Ｂ／Ｓ架构线ＩＥ就ＯＫ水采用标准Ｉ丈Ｅ，只需要长在ＩＥ里输族入ＵＬＲ，敲就能开始正夹常使用系统忍简单易学；蜘不需要在客匀户机上装任岭何程序；修福改系统只需科改服务器即横可。握降低了操作致难度；司减少了培训两时间；球防止了程序壳冲突；星降低了维护拴难度蓝ＣＲＭ粥日志功能傻信息痕迹粱对客户，联棍系人等敏感肯信息的任何字修改，删除诞都进行完整台记录。至对敏感信息载完整记录，高信息痕迹完酱整；防止人呈员流失时不玻发修改删除轻导致的信息闪损失。焦保持了信息溜的完整性，呀防止了人员胆离职造成的净信息流失；树避免了公司雄的可能损失钻一建恢复巨对敏感信息根的任何修改忧和删除都可梯以一键恢复信对关键信息允的恶意修改蚕可以一键恢软复；另对错误操作疗也可以一键瞎恢复。桃减轻了数据蝇恢复的压力编，后避免了公司影的可能损失粥，煎减少了误操幅作造成的麻础烦。折售前交互六睛层（３－２辽）：表达售前表达：售前表达：呈现准备表达清晰，听起来不费劲；表达清晰，听起来不费劲；语音（高低）；语调（抑扬顿挫，不单调）；重音（突出重点）；我知道你不知道这件事情！停顿；呈现呈现流程内容呈现语言内容呈现表达身体语言售前售前交互场面场面控制胁售前交互六允层（３－护３昆）：隶身体语言售前身体语言：售前身体语言：呈现准备眼神接触；眼神接触；身体姿势；手势；面部表情；移动；呈现呈现流程内容呈现语言内容呈现表达身体语言售前售前交互场面场面控制冬售前交互六最层（状４仪）：同售前交互售前交互技巧：售前交互技巧：呈现准备售前交互将给听众留下更深刻印象，交互比内容呈现时间短，但更重要听众提出各种问题售前交互将给听众留下更深刻印象，交互比内容呈现时间短，但更重要听众提出各种问题售前提出各种问题相互交流问答；几个关键点；识别各种问题类别，认真应对提出打动听众的恰当问题，了解有价值信息，获得听众好感双方交付要掌握大量应对技巧！！；呈现呈现流程内容呈现语言内容呈现表达身体语言售前售前交互场面场面控制桨售前交互（亩一）：回答蹄提问技巧回答提问的目的、标准流程回答提问的目的、标准流程昼目押的：堤裕忘体现专业、贵打消客户疑进虑、提高信照任感、扩大割优势咳主要流泻程：替目光注视提袍问者夕分析提问者跨的立场、问鼓题本质到决定问题是箩否重复窜感谢提问者章（这是一个通非常重要的央问题）历面对全体回晴答问题柄确认回答效坏果创售前交互（馆一）：回答艘提问技巧客户四种类型问题和应对方法客户四种类型问题和应对方法到挑·毁了解信息类秀提问静捎·职考察能力类禾提问浆搭·互陷阱类提问浩侧·配点拨类提问京售前交互（率一）：回答撒提问技巧了解信息类提问了解信息类提问碌役·抄提问目的：穷听众想了解徒跟多的信息逮虾煤·蚊提问对象：腰任何人都有惭可能贸惨请·程处理原则：气—阁贸回答时紧扣展主题，不能费离题太远桐—新如果你没闪有１００％陈说清楚，那似么就重新解预释或给对方规举例说明怀—嫂预先发生忙问题，先简岸单回答，告叨诉后面会专革门解释列—肥边缘性问福题，与本次哀主题不大相剧关，告诉结港束后可以继堡续交流外—筝特别技术扶细节问题，安先放下，留婆专门时间讨姥论托售前交互（之一）：回答物提问技巧考察能力类提问考察能力类提问芒播·业提问目的：袭听众想隶考察售前本毕人或公司的常技术服务能气力，伙技术方案的嘉可行性等将城似·醒提问对象：粥音—叠完技术性人才济为主扫塔—日很可能是富对手公司的酿内部支持者贴振峡·肿处理原则：乏—悔公先仔细聆听坡清楚问题，捕再确认问题类的本质（一大定不要先急钩回答此类问瞎题）扁—筹粘判断提问者配的身份和立孤场杠—加薯分析提问者怪提问提出问剪题的目的和峰意图帝—挽嫁分析问题产磁生的环境和浴原因胜—抄内不露声色的已从客户应用歉的角度回答丈，争取化挑辛战为优势、甩加分居售前交互（肌一）：回答威提问技巧陷阱类提问陷阱类提问咱助·路提问目的：背提问者加不太友好致，挖故意提各类优陷阱问题初少讨·敲提问对象：曾构—侍学本公司的反唱对者，不友艺好者，比较始清高人士哑大—姑对手公司获的内部支持内者杜侧昏·牙常见陷阱衔类仍问题今：毅—框闭超越现有技侄术和服务能刷力的问题；予—宗阅公司本身存孤在的技术弱难点和缺陷（葬不良客户记绸录、技术本露身的弱点等凭）倍—努摧评价对手公捡司的产品、霜服务；老—挺馅评价自身（遍公司、产品夸、方案、人胸员、自己本伞人等）的优谢缺点；丢·孟处理原则：扒特—歇不露声色怠的从客户应他用的角度回扰答；兽—赵争取化挑吨战为优势、颗加分；点拨类提问点拨类提问程鸦·办提问目的：治想让你讲出速你们公司更椅有价值的信竹息，有时忠是别人的强为项你的弱项都，有时是你侍的强项表达仁不够突出。予剃堤·盒提问对象：养瑞—画否公司的内部晴支持者躬构豪·别处理原则：是—获艳如果是强项点表达不够突抬出的问题，末可以再系统带的全面的介宣绍，并列举四事例证明。茄（凸显更强砌）推—傲筑如果是别人不强你弱的问抵题，首先要钥讲清你在这矿方面也不弱蝶，再用不同山的方法解释患更重要部分摆，最后突出撤重要部分（控弥补弱点，欺弱化重要性捡－有一定风毙险）扮售前交互（础二）：提问殿技巧持售前提问的硬作用：意练·丽启发思考稼分·梳引起兴趣/艇注意延雨·轨促使双向沟爆通研孝·耍让参与者表巴达意见和经兴验锻宪谅滩·海重温重点以勺默应·径衡量进度所售前交互（浆二）：提问脱技巧妻提问方式种遣类居：早忠·瓦封闭式/选辉择式吼酬·罩开放式丸情·锈整体式拨干·奥直接式坑虑转遵·匠反问式蚀呀诵掘·岗传递式磁售前交互（岂二）：提问搞技巧席打动客户的稀四种问题：透幸·坦现状问题等砍·笼困难问题它五·夜暗示问题硬恶·龙价值问题赏献浙绘摘歇前交互（二兼）：提问技库巧径提问的原则仔：宅爷◆伐牛精简追庭◆祝践引发思考钩笑◆火黎集中一个重翻点弯洲◆汁剂每次只提一录个问题呈嫩盖面售前交互流疲程（5）场阀面控制技巧售前场面控制：售前场面控制：呈现准备问答场面控制技巧各种难点问题应对问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧；时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况处理！！；呈现呈现流程内容呈现语言内容呈现表达身体语言售前售前交互场面场面控制荒售前场面控接制技巧（1见）睡·初对提问是否晃重复滴·冠XXXXX熄XXXXX狂X尸·迎假设性问题袄的处理（先药分析假设条沉件）廊·倍二选一问题甲（不一定非恩要选择，可食能都不合适登）奖·佳XXXXX版XXXXX贝XX匠·厌自己一时无兽法回答的问相题疫售前场面控饺制技巧（夹2屿）丛出·年XXXXX悬XXXX丙·纠当某个提问基者一直提问扣，不让别人麦提问怎么办遭？低·柔当提问者仅蜜表达自己的有观点，问你既是否同意？春·腥XXXXX俘XXXXX猫·刃提问者问道赵将讲过的问疼题臣·惰当问道别人兄都不感兴趣申的问题，或奉与主题无关亏的问题喂演练：快速划反应训练割旗综合的应用握前面讲解的蜓内容，进行享快速应答：谋■滩演练内容托：夜—栗老师提问值—豪学员快速镇回答否■腊演练要求躺：虽—源交互一定哲要连续银—里中间不能狸有时间间隔赠第五单元：泉售前实施流左程（3）总俭结流程景售前总结的刚三个层次售售前部门定期总结一一个售前项目的总结一一次售前交流的总结臂售前交流总刮结（第一个渣层次的售前亡总结）·总结时机：在每次与客户正式交流结束后。·总结时机：在每次与客户正式交流结束后。·总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒。·总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前实施库。·总结内容：本次售前交流的议程、客户参加人员、我方参加人员本次交流的策略、是要内容；本次客户感兴趣的重点；本次提出的问题和售前答复；本次获得客户、竞争对手、其他资料整理；本次售前的资料、PPT、和其他文档；本次交流策略得失、经验教训、遗留问题；下次交流的重点建议和