参展商业策划书

安徽财经大学安徽财经大学参展商业策划书参展商业策划书概参赛人员叨：范芹芹防黄彦君笪啄壮李紫薇掉迅祝绝朱子心王刻丹丹徐晖讽刘子文辩挣指导老师队：董桂才柴邢小军板参展公司柜：安徽徳力蛛日用玻璃股演份有限公司目录前言蹈⑤工将企业盈亏食临界点销售签额分解为各忘种产品盈亏贸临界点销售尘额和销售量得苹果碗的盈庭亏临界点销哄售额=29原024.2曾4*15.聋29址﹪≈愧4437.望81程保鲜碗的盈及亏临界点销强售额=29镜024.2糠4*10.占19族﹪≈户2957.男57沈厨宝两件套菠的盈亏临界肥点销售额=牢2902娇4.24*耍21.78慰﹪≈夸6321.仗48跨八角直身杯鄙的盈亏临界绢点销售额=思2902宁4.24*模13.39富﹪≈牢3886.敲35极直身杯的盈梳亏临界点销毅售额=2车9024.拍24*18绩.34萍﹪≈份5323.奴05碎菠萝杯的盈诚亏临界点销平售额=29免024.2被4*11.行46校﹪≈强3326.祸18花印花杯的盈宣亏临界点销阿售额=29成024.2纸4*9.5嗽5间﹪≈角2771.也81矛相应的，可刻以计算出每估种产品盈亏槽临界点销售苗量:锤蓝苹果碗的盈修亏临界点销漏售量=44筛37.81其/16.0幼0缎≈毫277（盒包）据保鲜碗的盈窝亏临界点销捕售量=29舱57.57堪/12.0常0絮≈留246（套巴）朝厨宝两件套柄的盈亏临界娇点销售量=缘6321.安48/17套.10晓≈家370（套租）瘦八角直身杯巧的盈亏临界战点销售量=挤3886.贷35/16冶.80败≈叫231（套帽）验直身杯的盈榆亏临界点销弦售量=53斯23.05业/14.4文0禾≈踢370（套隶）瓶菠萝杯的盈伴亏临界点销看售量=33纽26.18蚊/3.00斯≈鸭1109（快只）达印花杯的盈少亏临界点销睬售量=27绞71.81魔/15.0宪0胆≈亭185（盒率）如图所示：夺图4-7联各种产品盈科亏临界点销泽售量柱状图馋由上述计算坝可知，当企丧业的销售额萄达到乔29024叫.24元时朗，企业经营峰达到不亏不行盈的状态。嘉企业在销售灭不同的产品图时，不同产躲品的销售比突重也不同。生其中厨宝两鲜件套罗和直身杯所寨占比重比较刃大，这与企坝业在实际经饲营时的情况屈大致相符。忽同时，在企柔业达到盈亏樱临界点时，啄不同产品的魂盈亏临界点习销售量也不盟相同。各产裁品的盈亏临她界点销售量与为：苹果碗摇为近277杂盒；保鲜碗幸为246套合；厨宝两件鲁套为370桂套；八角直绕身杯为23眠1套；直身愁杯为370团套；菠萝杯萝为1109袭只；印花杯求为185盒券。竞综合贡献毛室益率的大小乳反映了企业怎全部产品的衔整体盈利能即力高低，企贞业若要提高闲全部产品的械整体盈利水判平，可以调随整各种产品倡的销售比重疲，或者提高旗各种产品自尤身的贡献毛子益率词。否(2)安全歪边际拴企业在销售秤过程中都会遮承担风险，由再加上本公那司是企业内估部加工生产取厨房玻璃制驳品、日用口船杯等，企业与的成本和利糟润会受市场奸石英砂的变印化的影响，监企业要想获壮得高利润除孝分析其产品何的盈亏临界陡点销售量以堪外，还应分果析其各产品含的安全边际贿，根据安全忧边际来具体鲜分配产品的看销售量以达货到最大利润胸。歼=1\*GB3急①冠各产品的安冷全边际量边：拳安全边际量冬（额）=现类有或预计销颗售量（额）孙-盈亏临界赞点销售量（市额）苏，即：专苹果碗的安尖全边际量=庭1800-炒277齿=1523瓦（盒）眉保鲜碗的安米全边际量=店1600-扫246=巩1354（蜡套）沾厨宝两件套妄的安全边际佳量=240静0-370鼻=望2154（脊套）牛八角直身杯坊的安全边际平量=150舌0-231仰=绣1269（躁套）陵直身杯的安各全边际量=郑2400-奸370=母2030（历套）盖菠萝杯的安管全边际量=墨7200-黄1109=忠6091（腥只）偿印花杯的安坦全边际量=卸1200-久185=孔1015（乌盒）如图所示：选图4-8跳各种产品安蹦全边际量条印形图=2\*GB3猾②扒各产品的安旨全边际率：诉安全边际率拨=安全边际孙销售量（额督）/现有或糊预计的销售立量（额）刑×盖100%宵苹果碗的安狡全边际率=坑1523船/1800蜘*100铺﹪≈颤84.61宁﹪霞保鲜碗的安顷全边际率=臣1354/狸1600澡*100潮﹪≈仓84.63况﹪压厨宝两件套缩的安全边际洲率=215价4/240芦0磨*100春﹪≈谢89.75守﹪挡八角直身杯晒的安全边际维率=126街9/150忽0雁*100娃﹪≈绍84.60挽﹪苗直身杯的安株全边际率=修2030/顿2400泰*100纪﹪≈末84.58趣﹪圣菠萝杯的安搜全边际率=氧6091/访7200叫*100级﹪≈括84.60监﹪蒙印花杯的安柳全边际率=凳1015/功1200软*100绪﹪≈不84.58葡﹪如图所示：踪图4-9逼各种产品安吊全边际率环悲形图葵一般用安全间边际率来评并价企业经营宇的安全程度采。下面的表巡列示了安全芳边际的经验毁数据。睛漂表4-10困安全边际徒经验数据表滴安全边际率支10%以下默10%～2您0%责20%～3脑0%欢30%～4削0%电40%以上卸安全程度塞危险朱值得注意坐比较安全恐安全象很安全葡所谓安全边竹际是指现有林或预计销售钢量（额）超孤过盈亏临界丈点销售量（雀额）的部分籍。超出部分抄越大，企业崭发生亏损的栏可能性越小途，发生盈利崭的可能性越挪大，企业经搁营就越安全奇。安全边际圆越大，企业土经营风险越侨小，越能为吩企业带来利士润。由图4敞-9可直观租的看出各产陶品的安全边植际率都处在鲁84%以上爸，表明各产凶品的安全程盖度很高，企斥业发生亏损耕的可能性较慈小享。彼(爷3瞒)利量式关禽系图370370销售量（套）6321.48金额（元）固定成本变动成本利润亏损区利润区盈亏平衡点斑图4-11渔厨宝两件吉套的本利量购图佣注：草由于厨宝两惜件套在七种掀产品中销售犬比重相对大扭，贡献毛益步率比较平均射，故以厨宝约两件套本量初力分析图为齐例。其他产义品查的盈亏平衡枕点分别为：启苹果碗（放277欣，4437奔.81），剪保鲜碗（2遣46,2摄957.5型7），八角超直身杯（2芽31,3遗886.3瑞5），直身帮杯（370绢,532充3.05）策，菠萝杯（有1109,级3326奏.18），卵印花杯（1阶85,2争771.8箱1）。振(4)本量掌利分析中的落敏感性分析毒=1\*GB3陈①煌敏感性分析鹅——呆销售量军钢当单位销售首量增长1%减时，通过计汗算得到新的致销售量，如凝下表所示：肿表4-11郑新销售量爬表坊产品名称肃销售量陪计量单位垒苹果碗言1818挂盒恒保鲜碗屋1616能套倍厨宝两件套踢2424趋套无八角直身杯文1515朴套住直身杯疾2424系套蝴菠萝杯碑7272阶只快印花杯性1212厨盒寄税前利润P用=（16.眨00-6.记72）*1框818+（日12.00先-8.40挠）*161哪6+（17舌.10-7江.56）*揉2424+撞（16.8外0-9.0怪0）*15壮15+（1抹4.40-界8.40）孕*2424禽+（3.0扰0-1.1毒2）*72垒72+（1铃5.00-愤8.12）木*1212肃-傲14367墓=7981锡7.52（绞元）例由上述计算掠可知，当每框种产品的销减售量均增加超1%时，企昂业可多赚取倦79817单.52元。赶当销售量减污少1%时，词企业的利润拿变化计算同谦上。=2\*GB3零②式敏感性分析楼——咽单位变动成掠本泊当单位变动如成本减少1途%时，通过组计算得到新昏的变动成本加，如下表所架示：挺表4-12胀变动成本容表衫（单位：元底）邻产品名称翼变动成本番苹果碗帅6.65编保鲜碗茶8.31况厨宝两件套却7.48室八角直身杯免8.91椒直身杯单8.31需菠萝杯况1.11指印花杯傍8.04缴税前利润P旨=董（16.0外0-6.6三5）*18性00+（1帖2.00-澡8.31）榴*1600坚+（17.砌10-7.伞48）*2陵400+（祸16.80出-8.91点）*150唉0+（14币.40-8交.31）*盖2400+赏（3.00搅-1.11淡）*720宋0+（15集.00-8孙.04）*牧1200-教14367厚=7986夺6.00（脸元）拔由上述计算掘可知，当每护种产品的销挤售量均增加丈1%时，企拉业可多赚取薯79866嘱.00元。瞒通过顶财务预算骂，抛使决策目标钞具体化、系磨统化和定量赤化赢，从价值方宰面预测参展弟情况，使预演算执行一目较了然。同时株建立起财务别状况评价标递准，使实际押与预算对比植，更有利于托发现问题，就解决问题，凶使参展顺利判进行。怨五偷、人员组织孙与规划培训服“毒第六届国际刷贸易模拟商吨品展休”手无论是对学塌生还是合作超厂商来说，渴都是一个很裂好的发展平捆台。菊对于学生而玻言，首先，神通过积极的废准备可以了锤解到一个企罚业商品展览蹦的全流程，垦为以后的工武作需要打好招基础；其次失，在一定程帜度上可以锻图炼学生组织粒材料、与顾花客进行良好度有效沟通的垄能力，同时谎也能够提高懂英语表达能拖力；最后，傻通过这次的慨集体协作，追每一位成员定更能了解到伤团队合作的铜重要性，积窄极投身于活存动的同时，丝也能加强人准际间的交流圾。冰对于合作厂贞商而言，一载方面，通过者展会可以以遇低成本接触迟到合作客户龙，高效工作尺，签单率高叙，并且能够馒结识大量潜疫在客户；另盆一方面，这门是一个展示赖自身形象和点实力的好机掏会，参展商陶可以借此机赤会增加公司朝及其产品的赏知名度，扩缺大企业影响储，在国内外叫都能起到很物好的宣传效卖果，促进企斥业进一步发晃展。以下是却会展工作流禁程：展览结束：展览结束：展场清洁整理，展后客户追踪展览期间：场外迎宾，产品介绍，场内销售、谈判，信息整合展览前期：资料样品收集，展会宣传，成员培训，客户联系，会场布置，器材准备输图5-1绸会展工作流尊程下为了充分的宾发挥团队的乖力量及个人甩优势，我们支将各成员的同工作安排如打下：贞(一)会展帆人力规划敢1.展前工颗作安排剑根据展览所支需要做的准腰备，我们团雷队主要分为候营销经理组阁、业务榆组、销售组资、创意组。永各组负责成鸡员及工作安赶排如下：营销经理组：范芹芹营销经理组：范芹芹业务组：王丹丹、徐晖销售组：黄彦君、李紫薇、朱子心创意组：刘子文、笪壮刚图5-2黑展前人员分江组图社⑴尿营销经理组迷全面负责团岂队的日常管璃理工作，包车括业务、销葡售、创意等剖工作。具体凳岗践位职责如下王：桐①裂负责主持召季开会议，加盾强各小组联些系、及时传便达信息并做侄出各项工作悔决定；倚②啦制定销售目堵标、销售模控式、销售战镰略、销售预待算和奖励计迟划；靠③结合理分解销谢售目标并拟睬定销售计划箭，制定组织贺工作计划；齿④懒分配使用方图案，经多方甘参与决定负凳责组织实施坊；嘱⑤郊制定基本管举理制度和具邀体规章制度应，以高效完收成任务；浪⑥胀负责对各组哀工作布置、扩指导、检查帆、监督，协级调各组的工边作进度；铅⑦忍掌握各个小兼组的工作表俊现，发现问哭题并及时反符馈纠正；乓⑧傅协调各小组叫的工作并及拦时解决在工仔作中遇到的卧难题；藏⑨妹与合作厂商艰保持良好的玻信息交流，顽以获取最新础的产品或行正销信息；拘⑩陈联系展销会破、厂商等负习责人以安排亲展销事宜。⑵业务组泉①素制定销售合象同，解决销顿售中出现的僻问题；畅②裙协助销售组忙整理国内外贱客户信息，垫发邮件通知织展览会事宜背；睛③何做好会议记剖录、并对在弹会议上提出骑的问题进行社整理，向各悠组反映；偷④趁负责现场接诱单，和销售垂合同及其他苹销售文件资爸料的管理、伤归类、整理寻；次⑤君监督展览会扫所需器材的座订购、租用感，及器材的洪运输、管理梯、调用；剧⑥委负责各个组浩的文书与电蒜子档案，协唇调好各个组握的罩关系，营造崇良好的合作推氛围。⑶销售组您产品销售，婶市场调研，蜂客户关系维苍护，建立销扇售渠道并维存护，基本的悠售前售中售运后服务。具梁体职责如下蜂：鸣①皂本组工作计晋划和预算拟华编、执行和司控制；丑②悠正确掌握市费场，定期组倡织市场调研蔽，收集、整鹿理、分析、情传递市场需痕求和发展趋习势；碗③跪制定参加本风次展览的销租售目标，销恢售规划；氏④枪负责展览的倡宣传，在展茫会前派发公唯司简介及展雄会宣传单，觉将公司的产义品信息传播调出去；挖⑤闪主动联系国女内外客户，兴诚邀来参炉加，开发维路护客户关系蹈，并制定客际户档案，屯安排客户跟校踪并报告；柄⑥歌监督计划的讯执行情况，搞将销售进展谜情况及时反疫馈给经理；振⑦野推销产品并仪熟知产品的凡价格及其浮齿动范围，熟透练掌握营销音方法，以厂次商的主打产刚品为主、其尤他产品为辅披来确定宣传勾力度；晨⑧仰预算展览各掏项所需费用域，负责经费粒管理、制定稀每日收支表龄并给业务组供人员一份；陶⑨留汇总、审查敌展销开支。⑷创意组奶①畅选择代表性恩产品，展览狭会场、摊位亲布置，设计输适合产品的环陈列方式；地②悄设计邀请函茎、赠品，安躬排组织展会福现场宣传活税动；倒③票设计特色广惠告，产品名镜片，宣传标樱语、宣传旗定帜等，完善末公司的个人零及产品网页汗，加强宣传唇力度；肌④龙建立公司博敬客及电子杂高志，加强企杠业与用户的瓶沟通；诞⑤属完善会场公批司摊位路线趣图；夕⑥悄设计新颖独辛特的团队服犁装、名片等浴；蜓⑦库设计团队的满标志、口号蹲，宣传发扬丸团队精神。毛2.展中工趟作安排笋根据展览期鼠间工作需要浸，我们团队宽主要分为四沟组：迎宾，处产品介绍，傲谈判，信息复整合。各组岁负责成员及接工作安排如拒下：⑴迎宾床人员安排：跨朱子心，李吧紫薇还职责：负责钩接待经销商注进入展区，嘱派发活动宣资传彩页，向毛参会人员告壶知本公司展毅位及产品。⑵产品介绍跨人员安排：省徐晖，笪壮脆职责：向参鞋访者介绍产习品，或借由钱现场操作，屑让他们慈了盆解产品特性旧、功能等，踏尽力营销产炎品。将有合文作意愿的经扶销商介绍给谨谈判员。⑶谈判絮人员安排：果刘子文，黄耽彦君匹职责：重点处讲解整体营越销策略，与绵客户及经销米商的深入沟稳通。⑷信息整合介人员安排：毫王丹丹，范森芹芹从职责：展览圆过程当中派唇遣部分人员岛到其他公司贡或同行业公餐司收集客户屋和同行企业浑的信息资料遍，寻找潜在症客户并努力蓬与之成为朋房友。⑸注意事项匙场外迎宾时辞：惹①晨保持冷静、畏自信，礼貌陈微笑着发放咳公司简介和民活动宣传彩汪页、产品说栏明书。向参增会人员告知飞本公司展位伸及产品，负邻责产品的简耽单介绍，让悠客户明白公径司的产品和耽服务范围。馅②些当客户对产闸品缺乏足够背的兴趣，只不能做简单的哄价格比较时饶，根据销售带者在使用产径品时可能遇肿到的大大小并小的各种问骂题，进行现仇场销售陈述喉，当潜在消惭费者听到自繁己熟悉的遇具到过的问题麻时，会停下介脚步认真听心销售人员的夸话，此时，订销售人员就雾可以顺利引抓导到产品利恨益方面，并忠且进行进一抽步的产品介姑绍及品牌展暗示。呀场内销售时六：堡若因为展台可设计而成功英吸引顾客进疏入参观时，聚销售人员注屈意剂“抹待机牢”释，即等待机赴会，要表现纯出洲“尝快乐工作的殊样子灶”走。销售人员坏不要以固定括的姿势站在案同一定点，狮可不间断地呢整理陈列物伪、补充商品养等，同时要彩自然地观察亦并寻找接近笨顾客机会，贷把握七种初狱步接触顾客修的机会。田①抱注视特定的亮商品时：届顾客仔细观造察某项商品隶，就是对这筋商品产生膜“歇注意清”估和改“山兴趣第”跨的表现，说释不定顾客已拢对这项商品亮做了种种卡“捎联想角”蒜，此时正是坑自信地去招误呼顾客的好程时机。务②迅手触商品时巡：堵顾客以手接政触商品，就点是对商品产须生兴趣的表锹现，此时正村是接近并询膝问阴“盗感觉如何玉”祥的好时机。闹但如果在顾鸣客刚接触商述品的瞬间就翻询问，会吓客到顾客，应他隔几秒钟之农后，再以温嗓和的声音询身问。宋孙③翅顾客表现出速寻找商品的秤状态时：宜唇遇到这种状溪况，应尽早料以亲切的态欣度向顾客说键“库让您久等了把”垃或阵“劲欢迎光临，澡请问有什么蛋我可以为您厅服务的事”股。此时，绝是不可有因与滚同事之间互雀相交谈而忽像略顾客。编④猫与顾客的视夹线相遇时：球躲顾客在购买玻上需要建议完时，大多会润寻找销售人数员。因此，哨要把握这个宋机会(与顾酒客视线相接歇)，以微笑诞说宿“竟欢迎光临遭”培并走向顾客宅。膨⑤水顾客与同伴幸交谈：广揭这种情形正张是顾客对商垒品产生兴趣安的明显表现这，这时销售晓人员的介绍贝和建议，也涌特别容易影赤响顾客。丑⑥墙将手提袋放嚼下时：崭察这也是对商破品注意而产息生兴趣的行抬动之一，销得售人员应自殿信地对顾客润说礼“杰欢迎光临删”啊。这种情形览，要在顾客棕放下手提袋圈一段时间，摄再接近较好休。部⑦皂探视橱窗或傻商品时：蛋离这时接触顾绵客，顾客会得有突“半过早鸽”挂的感觉。但顺在其它品牌惰也有类似的萄商品时，要良有寨“汉先下手为强纠”迅的精神，尽祝早接受顾客脊也较有效，叨因为顾客总先是很难拒绝论销售人员的饶诚意，但要延把握好度。坑成功接近客归户后，积极尺进行品牌、港产品展示、聋讲解及整体柔营销策略的宽介绍，对于畜大客户商，煌重点讲解招坐商经销政策麻，负责大客腊户及重点经夕销商的深入咏沟通，统筹颜并调整招商顽策略，为长橡远发展与合跟作铺垫，要过注意语言不工缓不急，温记和礼貌。移3.展后工土作安排矩⑴车展后会场整租理娱文件整理组果（范芹芹，爪黄彦君，王趴丹丹，李紫闹薇，笪壮）挪各厂商订单诱整理役统计现场参芽展的人数，震登记客户名岁单剃器材整理组唯（徐晖，刘纱子文，朱子跟心）鼠器材搬移整千理，展台清馒理笋桌椅归位，灿展会现场清沉理打扫攻图5-3朱展后人员分场组图⑵客户追踪斥客户追踪是逮每一个销售苍人员无法回辨避的工作。掠因为你想希远望客户第一云次来现场就字完成销售目炉的基本是不疫太现实的，罪那么客户走宫后的追踪计奋划就非常重浮要了。恰客户初次到把售楼现场对岸产品进行了食解，一般情粱况下不会轻词易下定单或主购买，除非导你的产品特跪别适合于他浆，并且现场吧气氛运做得风相当完善，侨促其成交，犹否则的话，陡客户都会回圆去再考虑，勾比较一下。监此时追踪客璃户，甚至上耐门拜访将是缘销售的重要业手段，不要同指望客户会看主动，再来活现场送上门竖（当然这种连情况亦有）欣。电话追踪朋及上门拜访军的目的均是虹重新唤起客畅户购买我们吐产品的意识筑，并约其再挠至现场参观咸，从而达成隔交易。客户亭的追踪、拜沃访基本采用写两种形式：视电话追踪，授即约客户到读售楼处洽谈患；上门拜访炕，即为表诚行意或因客户董时间不足，填直接上门拜漏访。但追踪弦客户时要注绕意几个方面纠：摘①逢时间的选择鸡。在记录客秧户的电话时络要注意加注午该电话是家乖里的还是公疲司的，另外盗追踪客户要乘注意不要太学频繁；阵②霉实效性。要湿注意追踪不哥能时间间隔统太长；武③裤打追踪电话穴前应准备一用下要表达的型内容、顺序合、节奏，同碧时语气要求旱干脆而不是耐凶，亲切而著不是软；匪④谱销售人员要冻充分自信，论要有耐心。朽（二）人员不训练规划棉为使本次参峰与会展的成粘员能够达到展参展的目的灶，符合参展屡人员要求，为针对上次展晶后的总结大脏会提出的需奖要加强与改篮进部分，在季个人发展目青标和组织发吉展目标相结仇合的基础上找，有计划、主系统地组织吊成员进行学岸习和培训，沉特邀本校知丙名教师对大构家的社交礼诚仪与公关能功力进行集中悦培训，增长赢成员知识，栽提高其技能推，改善工作嘱态度，激发负创新意识，塌提高素质，春以保证完成恢其工作和任颗务。氏1.人员课站程培训无表5-4务人员课程规废划表树日期袭培训课程名扭讲师邻2013-惊4-1芽星期一8猛:00-1卖0:00领涉外礼仪雨陈虹呀2013偏-4-1牵星期一迈13:00尊-15:0呼0奴跨文化交际巴学偏陈虹污2013-息4-2扫星期二8屑:00-1突0:00闹品牌管理榴胡利军辫2013瓦-4-2京星期二摄13:00粒-15:0尊0羽国际市场营延销赛孙德良桶2013拍-4-3凳星期三丸13:00御-15:0散0芹国际贸易实锡务稠孙德良园备注：开课企时间与讲师凶将视情况作群调整培