商业计划书编写培训教材

编写商业计划书3导入3课程目标3站点地图320分钟掌握精华5导师简介6学习6商业计划书概述6构想商业计划制定过程8商业计划书的结构10开头部分10摘要11业务描述13业务环境分析15行业背景17营销计划24运营计划28管理者简介31莲财务计划忧奸33胃附件和里程忧碑目标伟贯40练习40料情景模拟救枪40耍知识检测涌岗42膨问题抹1澡停42编问题昼2途发43众问题础3钩缘43副问题污4铜纷44暑问题必5情觉44温问题胖6嘴申44哈问题要7孩源45总问题软8擦四45咬问题醋9应诵46焦问题同10胳译46应用47斩应用步骤链惰47近应用技巧繁喝49完应用工具壶屡50后模拟财务计绝划文件包且..\..咬\应用\应眨用工具\模淡拟财务计划贪文件包\模想拟财务计划当文件包煤.xls乒效50拓展50邪《哈佛商业碍评论》文章维扒50牙推荐书目倦玉51墙哈佛商学在育线推荐资源堂颈51踏参考文献快蚊51航编写商业计饭划书导入恋如果是您，屡您会怎么做跃？吉凯拉打算申讯请一笔贷款殿，用以扩大搏她的帆船企社业的规模。足她的目标是连获得足够的速资金，以便堡进行一项重筒要的资本投旅资，并为开舞辟新的市场宾融资。她向响开户银行的仅信贷员谈了揪自己的想法涉。信贷员审桥核了凯拉提陡供的报表，答里面记录有凡公司的现金驰流状况，并粮在凯拉描述掠高端帆船的贪需求增长情茧况时作了记痛录。随后，按信贷员请凯论拉提供一份键商业计划书晚。姥商业计划书匠？！凯拉的旗公司已经运继营得很成功据，她只不过手想扩展一下青规模，难道暗还需要商业闲计划书吗？摇她如何才能挑说服信贷员症为她提供贷斑款呢？固如果是您，桃您会怎么做菜？催尽管凯拉的浮公司已经很数成功，但她位还是应该花球时间拟定一跃份商业计划足书。商业计嘴划书实际上拾就是企业的脱蓝图，一份粮描述商业理刮念、商业机象会、竞争前写景、成功关庄键因素以及呀当前涉及和叼将来涉及的逼人员的详细葱指南。制定剃商业计划并乔撰写商业计获划书是一个形很耗时的过啊程，但这样打做是值得的腿。当您想要燥贷款或获得愿支持以推出今一种新的产劣品或服务时材，商业计划州书是一个很病重要的推销也工具。折在本课程中僻，您将学习故如何编写一敏个能够向目袋标人群传达邀相关信息并跪能够激发他售们的支持热坝情的商业计床划书。含即使您的企沉业在财务方别面已经非常油成功，您也挣需要一份商战业计划来指斩导未来的决伟策，向投资因人推销您的洒想法，并帮栋助您有效地礼管理业务的龟增长。课程目标待本课程将帮忧助您：冶了解成功的陶商业计划需左要包含的信戚息种类跟向读者提供菠他们所需的险信息并让他跃们快速了解喉您需要他们拒提供的支持站点地图导入课程目标站点地图孔20分钟青掌握精华导师简介学习礼商业计划书璃概述栏编写计划书首的必要性肉高管视角:斑涉改变市场俯构想商业计舰划制定过程确定目标处核心概念:赵蹈界定受众茂确定您需要孩的信息巷商业计划书晴的结构结构概述开头部分封面和目录摘要赢核心概念:高邮摘要部分正式摘要使命宣言业务描述线业务描述的撑目标库业务描述的例内容爪产品或服务粉描述惊业务环境分杂析绞业务环境分怪析的目标绿了解行业、姨竞争和市场咏互动练习:封册市场、行业渣或竞争对手浴？行业背景撤关键的行业遭问题矛高管视角:养晓进入新市场胳互动练习:崭矮进军咖啡市扇场竞争分析锤核心概念:猫哲市场分析营销计划尺核心概念:妖兵营销计划的千目标物制定营销计傻划浓制定营销策翁略组合运营计划锣运营计划概阔述盈亏平衡点品关键成功因宝素巧互动练习:劝商何时才会盈亡利？管理者简介厦介绍每位成志员腿核心概念:胡彻描述团队财务计划内核心概念:灵浊考虑读者的驻观点资本需求财务预测设想缸高管视角:款普分配资金，面选拔优胜者子销售的盈亏盏平衡分析政风险/回报临的概率串互动练习:妙沾成交还是不雾成交？财务收益塔附件和里程野碑目标溜附件和里程战碑目标的用面途练习情景模拟知识检测应用应用步骤水界定信息需浊求的步骤刑营销计划的浊制定步骤应用技巧爬撰写业务描狡述的技巧堡市场调研技唤巧遍制定营销计钢划的技巧饮制定财务计纱划的技巧欲撰写里程碑哲目标计划的糟技巧应用工具开模拟财务计口划文件包恒商业计划书届示例拓展公《哈佛商业槐评论》文章推荐书目酬哈佛商学在佣线推荐资源参考文献升20分钟趣掌握精华堡时间紧张？敢请点击下列若链接查看课光程要点。蜓核心概念:井亮界定受众结构概述溪核心概念:臂霜摘要部分塔业务描述的段内容震了解行业、榴竞争和市场价关键的行业巷问题各核心概念:旦剧市场分析焰核心概念:罪似营销计划的件目标呈关键成功因莲素箩核心概念:矿授描述团队肌核心概念:肠搏考虑读者的圆观点设想导师简介御琳达劈·三赛尔(Ly隔nda氏垂A.目样Cyr)胳琳达死·所赛尔是哈佛暖商学院企业绣管理系的助渣理教授。她逝讲授企业管冰理，并指导保工商管理硕身士专业的学暖生、未来的棕企业家如何萝编写成功的闭商业计划书货。成为哈佛辆商学院教员生前，她曾执览教于康奈尔穴大学，并在步该校获得了芦“陷工业与劳动魔关系学忧”胜博士学位。学习次商业计划书垃概述校编写计划书滋的必要性尘每一项业务死都需要一份孟商业计划书谊，以应对未费来道路上预汇料之中及预巡料之外的机喝会和障碍。虽每一家企业丘，包括刚起界步的公司、塞现有公司的慨扩展分部以愚及从母公司恭分出来的子士公司，甚至非一家公司内休的营销部或锡新产品部的照一个项目组酒，都需要有尚一个指南来议指导其在所剧处的独特竞武争环境中取郑得成功。朱编写商业计赢划书是筹备驳业务过程的蜜一部分。商垫业计划书不皮是一种可以马快速写完，熟且一经分发飞便可束之高坛阁的文档，燕而且您也不吨能从入门书畜籍或网站上缘拿到标准模咱板，稍加改胳动就算完成往。编写商业谦计划书是一室项需要您全害力以赴的工趴作。在进行中这项工作时铸，您需要认钉真分析以下捆几个方面：装商业理念、画商业机会、爸竞争形势、籍取得成功的百关键因素及枪涉及的人员石。您会发现晨，这个分析胀过程所揭示培的问题比为辞您提供的答含案还要多，以因此下一步谨便是开展调爪查研究，为蒸所揭示的问碧题寻找答案恋。驻制定商业计眠划是一个艰构辛的过程，矮编写计划书摄是最后一步谢。然而制定扶商业计划也停只是企业健进康发展、壮祥大过程中的尖一个阶段，弓不过这个阶搂段非常关键亭。办高管视角:侵妈改变市场高管视角拔你想出了一索个主意，下剧定决心要跨伸出那一步，肤开展这项业乘务，那就没焦有捷径可走洞了，必须全衫力以赴。下鄙定决心之后生，我相信你京先得通过信蜓用之桥，跨唐越信用的鸿绪沟。信用鸿录沟指的是没崭有人了解你虚，也没有人送了解你的产毁品，但是你墨需要有人向锣你供应原材筋料，有人为凳你提供资金狸，还要有人金购买你的产芽品。只有在罗你对自己的比产品有信心圣、有信念并共且充满热忱闪时，才会有相人这样做，清因为你的态湾度能给他们卷信心，让他疾们给你一个掩机会。统我们有许多芬有关求新求免变和不断改侍进产品的事爆例。我总是透这样说：真语空吸尘器并促不是詹姆斯桶·财戴森(Ja尸mes幻谱Dyson迅)爵士发明资的，他只是赤想出了一个慰生产与众不易同的、更好镜的真空吸尘青器的方法，哑这一创新永袋久地改变了施市场。老式慢真空吸尘器坟制造商现在砖都在采用詹缴姆斯昂·冲戴森爵士的孩开发成果，已这件事成了境进行产品创现新和改良的揉典范。衰航空公司这俊种运输服务巴不是理查德盛·叔布兰森(R吊ichar各dBran构son)爵浸士发明的：炒他只是发现围航空公司的优服务非常乏培味，然后想秧出了一个使赶飞行更加有米趣的办法。谁大多数商业缎创意源于对殃市场上现有刮产品或服务筑的不满足，绢这些创意是摆对这些产品维或服务的改煌进，而并不帐是发明从未港有过的产品巩和服务。相趟信自己的创药新和改进能忧力是改变市犬场的关键。渐比利莫利亚怀(Bili舌moria启)勋爵燕蛇王啤酒公程司的创始人剧兼首席执行罗官虏卡兰挎·辛比利莫利亚傅(Kara电nBili遵moria辨)勋爵于1化982年在挎安永公司开躁始职业生涯粱，在那里工碰作了四年，躲从事审计、啊税务、培训恒和会计工作励。国他在198狂6年获得了隆注册会计师博的资格，1袄988年从计剑桥大学法思学院毕业。垃此后他在伦鉴敦的Cre泛svale翅公司（S&捞WBere陈sford蝇的一部分）移担任会计顾拢问。趁1989年促，他加盟《胁欧洲财会聚搜焦》(Eu辰ropea勤n幕巨Accou岭nting苍桃Focus略)杂志，出哪任销售和营蚁销总监。肥同年年底，耗他创建了蛇毫王啤酒公司呜，实现了他烘酿造一种气炒泡较少的优食质贮藏啤酒渗的理想；这烤种啤酒深受妹麦芽啤酒和熔贮藏啤酒饮梨用者的喜爱亡，并有佐食魂之功效。竞1999年蛙，他又通过复推出比利莫茎利亚将军酒以(Gene申ralBi薪limor钻ia徒苹Wine)港、《唐杜里曾烹饪杂志》仍(Tand爱oori怠使Magaz煌ine)以焦及tand茂oorim挤agazi刊ne.co授m网站，将震公司业务拓扩展到其他市搬场。他还创捉建了cur范ryzon恩敌网站，并且距是Cobr闲abyte剥科技公司的草创始人兼董隔事长。允此外，比利教莫利亚勋爵躺还是英国政显府全国就业等小组下属的蓝中小企业管挎理委员会的疮主席。他还自是伦敦工商舅会亚洲商业掩联合会的副钥主席。他于蚕2006年沾获得了贵族广封号。普构想商业计左划制定过程确定目标川根据您项目嘉的规模和状蜻态，制定商宽业计划并编蒜写商业计划叉书的过程可颠能要花一定哨的时间才能议完成。完成饱这个过程之罚后，就应该赤经常（反复取）参考商业琴计划书，以升了解关于关丹键成功因素仇的主要假设朱是否正在变脂成现实。因音此开始之前狠，首先考虑吼几个纲领性脑的问题，以大便确定制定只商业计划的橡过程。首先愧思考一下为倡什么要制定赔商业计划书绩及通过这项口任务要努力鸣达到哪些目虏标。刷如果是在一令个大型公司储的资源丰富益的环境中做戏商业策划，酒则计划书的秧某些部分（暗如营销计划夸或运营计划俘）可以比其驱他部分稍短井一些，也不桨用那么详细颗。相反，如拐果您处于资并源受限的环松境中，而且鼻您希望能通坐过这份计划测书从风险投键资家那里筹虑集资金，那洲么您应将重象点集中在他厨们认为关键远的部分，比锤如，机会本赏身、竞争分页析、管理团燃队及预期财克务收益。吴核心概念:偷电界定受众核心概念没了解谁将阅旋读这份计划浓书以及他们渡为什么要阅衰读该计划书陪。不同类型窝的受众（或蓬读者）将在哭商业计划书俱中寻找不同赏的信息。如内果您清楚地别了解谁将阅窗读计划书，延那么您可以呼更有效地提科供他们认为举最重要的信冶息。夕例如，如果前您的风险项稍目是组织内宿部新增业务狂，那么您的奖计划书面向啄的将是负责犹资本投资决堤策的董事会辉或管理委员绳会。如果您靠的风险项目著是公司创业遇项目，那么拳您的受众将扎是债权人或筑投资人。债蜓权人会通过负回收期和现赴金流数据评碧估这笔贷款迈的风险性，山而投资人则克希望了解盈衣亏平衡点及但投资回报率强。投资人会猎对此项业务雪的长期潜力遥感兴趣。傅任何情况下凶，精明的受喘众不会仅从垫财务方面评齿估业务的价耳值，而会从奶整体上考察渴计划的稳健膀性，包括市衣场中存在的求机会、您将械提供的差异孩化产品或服宪务、所涉及普的人员、竞赏争形势，以掏及最重要的勇一点：财务壁回报。丛想一想您期响望从不同类避型的读者那山里得到什么钥。您是只需愁要公司形式算上的批准还朽是上级管理虽层的积极支诞持？您是只限需要资金，蹈还是需要与取其他投资人无或业务合作姓伙伴建立联吉系？您是只竿需要一笔可镜未来偿还的恐贷款，还是团愿意分享所愧有权和利润区？竖您知道如何术使商业计划昆书对最重要曲的受众发挥涨最大作用吗蝴？在开始之港前，请先了落解您应该思胡考的重要问半题。攀确定您需要啦的信息遇在开始编写菜计划书之前庸，确认您是辣否已掌握了茎计划书所需玉的全部信息暑。也许您需踩要先做一些殃调查。例如妇，您是否已缴经核实了产旺品的必要生狮产成本？您宿是否已经视男察了可供选凯择的办公地炸点？您对竞召争对手的分蛇析是全面且词切合目前情累况的吗？您辩是否已经为溉该业务选择旨了最适合的促法律架构？信息来源迎您从哪里能唱够得到这些敬问题的答案谨？有很多信仗息来源，有暴些资源简单糕且花费不多孟，而有些资您源则需要一亭些时间和资何金才能获得祥。在聘请市冶场研究专家砍之前，先利浑用现有的可当用资源。弄当地的图书望馆是资源丰泰富且便利的乖信息来源。躲当地的商会趣可提供帮助弱公司成长的唉计划、关系者网络和支持不。替互联网上有占大量的特定窝行业、市场吓和公司的信董息，但要谨析慎地使用这辈些资源。只膏使用官方网番站，如美国揭小型企业管峡理局、美国耀国税局、美秆国人口调查艘局（一个关确于行业和市兄场的地理和庆人口统计数骆据的可靠资司源）、小企尤业发展中心例协会（他们叼能提供颇有瓦价值的手册猫和培训课程穴，而且还能献提供多种多道样的融资机园会）或标准绩普尔等机构泰的网站。另羊外，《华尔吐街日报》可挂以在线阅读艳，而且许多家大型会计和旁金融服务机通构也有公司召网站。车美国各个州聪的经济发展扯部门也提供偏了出版物、缩企业发展基哀金和商业项宜目。旅行业出版物杠、贸易博览两会和专业性攀期刊都是可胃以提供最新皱资讯和商业常活动信息的浓可靠来源。宽甚至那些不政属于您所在尽地区市场的梅竞争对手都携可能提供关夏于各种营销旗策略和顾客招购买模式的渡有用信息。添商业计划书性的结构结构概述判最常用的商轧业计划书结坊构是从一个世简短的概要坊开始，逐步吹展开为详尽违的说明。这草样，开头部信分（摘要和吊业务描述）辆均为对业务校的简单概述欺。计划书的千主体部分则帜是对业务的袖基本内容和妹受关注问题隆的更深入的夸描述，包括僻业务所涉及窜的人物、方后式、内容和狠地点。位于踢末尾的附件拐包括最详细踢的信息，如躲财务数据、稻管理层的简史历等。商业复计划书的典荡型结构包括就：封面和目录摘要业务描述削业务环境分鸡析行业背景竞争分析市场分析营销计划运营计划管理层简介财务计划热附件和里程考碑目标帅当然，不是炼所有的商业谷计划书都严匆格遵守此模药式。有些计薪划书可能会贴将一些内容谈合并，添加压新部分，或饭删除其他部模分，但是必手须包括读者速需要了解的陵与特定业务俱相关的重要币信息。尊例如，在本己课程中，我降们将使用P谈rivat旋e通信公司询(PCC)黄的商业计划分书的例子。贫该商业计划充书包括上面义所列出的全秒部内容，但洞是它将营销锣计划和运营玻计划合并为廊一个部分。吧尽管商业计廊划书的结构病有所不同，惕但是所有基逢本的商业计蹲划书都会包妨含机会描述耳、环境、管乒理人员以及脊财务风险和涉回报。开头部分封面和目录封面觉尽量让封面读和内容呼应陆。封面是受蕉众将看到的嗽第一项内容蹈。它和报纸仓的标题一样肠，能为读者瓣提供快捷的环信息，帮助剥其决定是跳狼过这篇文章躁还是继续阅萍读。为确保喂给读者留下地一个良好的最第一印象，辰封面应满足膝如下几点：确外观简洁、梦专业思包括业务或醉项目的名称键提供您的姓暮名和联系信政息肥显示公司的哗徽标或标志目录经计划书的下竖一页是目录趋。目录可为办读者提供另松一种摘要性撇信息，让读习者对要介绍亦的主题一目楚了然。读者员会查看目录垮，以了解计化划书是否全革面，即是否缺列出了所有裤的重要主题怨。他们还会祥注意计划书伙的易读性，快即计划书是聋否易于浏览钞，能否快速源找到要阅读材的部分。摘要简核心概念：与摘要部分促读者有可能抄仅通过阅读械摘要部分就写对所作的计注划快速作出押决定，因此稠，它应能够辩满足读者的初期望。摘要就是对商业计揪划书要点的育简短陈述，铅它简要介绍坛了此风险业酷务项目。摘违要中可以包尚含哪些信息隆？摘要应尽丸可能简明，币但应包括以拖下内容：录行业和市场祖环境丈，即指出此居商业机会属迟于哪个行业们，将在哪个恰市场发展壮我大。懂独特的商业策机会哗，即您的产耐品或服务将绳要解决的顾候客问题。巧关键的成功胀战略雄，即您提供粗的产品或服帜务在哪些方典面有别于竞粘争对手的产茫品或服务。鲜指出您的公盘司将如何率肯先将此产品仪或服务推向缓市场，如何道将拥有比竞粪争对手更高洪效的分销系育统，或者您缸已为您的风谎险项目找到流了战略合作扣伙伴。馒财务潜力相，即该业务裳的预期风险俊和回报。繁管理团队殖，即负责实使现这些目标约的人员。值需要的资源浴或资金诸，即清楚地绵向读者说明及您希望从他哗们那里获得态什么，是资妨金还是其他病资源。瓜读者可能仅龙会阅读您商聋业计划书的蔬摘要部分。霸了解一下必勒须在摘要部屈分包括哪些谁内容才能迅推速吸引读者证的注意力。正式摘要仆摘要是以最伏直接的方式迅呈现公司情垒况的正式陈词述。Pri痕vate通倚信公司的摘慎要（称作公降司概述）是菜一个法律文鸽件的组成部净分，它就是低一个正式摘掩要。万Priva棚te通信公坛司商业计划裕书示例公司概述距Priva格te通信公况司于199酒6年11月怠8日依照佛贼罗里达州的炊法律规定创竹建。总部设柳在加利福尼缩亚州的伯克扯利。创建本虾公司的目的恶是开发并销爹售独特的电姜话服务产品鸟，后面将更孔具体地介绍畅此产品。出鲜于税务原因吓，本公司依训照Inte订rnal涂恶Reven来ue脚礼Code（疗美国国内税协收法规）相杠关条款已向盆美国国家税颗务局提交了策申请书，请剖求获得偿“讨S级公司挤”液的资格。尽晨管本公司预东计将获批准勒，但是还未酸收到获批的旱确认函。好本公司由爱笑德华下·裹R艘·扶德夫蒂(E咸dward蓝矿R.犹逐Defty久)和安德鲁食·牵P菠·瓶拉兹洛(A贝ndrew凑蚕P.幼事Laszl疏o)创建，顷他们同保罗去·陆霍夫(Pa索ul企泉Hoff)跨及安镜·搁梅塞达(A绝nn距枝Meced允a)一起，仔负责公司的晋日常管理。妻管理团队与探位于佛罗里轰达州迈阿密吓的Cohe冠n,Ber稀ke,Be汗rnste些in,Br红odie薯&Kon圣dell,腐P.A.商置业律师事务刊所的一些成招员拥有公司雄已公开发行筐并出售的普黑通股100伶%的股权。征本公司已开经发出了独特纲的产品（以司下简称执“疯产品佣”剖），使人们撤能够通过普亦通电话交谈枕及社交，而门且完全匿名睛且保密。人拳们可以自由凑交谈，但是末并不需要暴供露他们的电射话号码、真嘱实身份或其什他个人信息卫。该产品最留初的目标顾俘客是在线聊懂天室及在线桶和离线交友痛服务的用户轿。本公司将净主要通过与旗专有在线服纷务提供商(暴OSP)、辜互联网服务不提供商(I买SP)、聊艘天室及交友惰服务提供商闲结成战略联滥盟来销售该乳产品。另外趟，本公司还驶将通过在网寸上散发有针生对性的广告娃及比较传统芬的平面媒体汉来促销该产点品。凉本公司计划贼在完成目前折推出的测试去版的相关测候试工作后，个在1997参年4月初将驼产品投入市润场。使命宣言胡要设法推动方事业，不要估让事业推动泪你。苗–担本杰明它·孝富兰克林(总Benja续min螺忽Frank霞lin)雹摘要的目的润是使读者快种速了解所提地出的计划，甲但是它还可贼以用来引起苏读者对该业仁务的兴趣。饼这种类型的壤摘要更像一惨个电影宣传积片，旨在鼓炼励读者继续钱阅读以了解呢全貌，而不告仅仅是浓缩打的情节摘要悦。使命宣言根的作用之一眯是展现出业轧务的远景。列使命宣言应良使用一个简帖短的句子表散达出商业机赴会和商业理门念。抬例如，可以仪这样来描述真Priva岸te通信公洒司的使命：党Priva御te通信公歉司的使命是剃为顾客提供叶独特的电话揉服务，这种每电话服务拥村有电话通信穗的一切优点询，同时还能拘保护用户的队隐私。业务描述妇业务描述的螺目标族业务描述是零另一种摘要铺，但是将重扯点更直接地右集中在商业叼理念本身，巨业务描述概灾括介绍了业列务的历史发咱展、基本特棕征和目标，证简短但信息脉丰富。清晰经地表述业务坑的目标及业秋务会将取得所成功的原因宣。通过业务池描述，您可牛以从业务的迅独特品质和竟对产品或服匪务有利的现与有业务环境卖方面来对新窃业务进行介希绍。其中，病您可以提供雾相关的背景酒信息，解释咏您的理念令油人振奋的原主因。您还可库以陈述为使夏业务取得成护功您所作的散承诺以及您因的能力。因柳此，业务描棍述的目标是舱：么清晰地表达护您对商业理辜念的理解肥分享您对风获险项目的热爹情筋通过描述此烈风险项目的蹈实际情形来等满足读者的达期望吹业务描述的巨内容伟业务描述包干括哪些内容闲？其中应包趋括与业务有歌关的信息，虑这些信息需索要回答以下万问题：闭理念或业务钳的历史换——饺它正处于规嗓划阶段、起健步阶段还是锅准备扩张阶博段？妇该业务将服机务于哪些市竖场？遗该业务属于摔哪种业务类多型答——怜制造业、零蠢售业还是服爽务业？兄产品或服务它是什么？舅人们为什么草要使用它？慰产品或服务盛将会为顾客施解决什么问健题？挺财务状况如沟何？挤您还可以加迁入以下信息钢：碗谁将负责管帝理该业务？正该业务的组渗织方式是什鱼么（合伙企宝业、公司、夕联营企业等晋）？胶该业务的地炸点设在哪里筐？面产品或服务亭描述姑有时，产品酒或服务非常写与众不同或邮者技术性很派强，因此需模要在一个单庄独的部分中遵解释其特性下和功能。独居立成章可以援着重向读者础描述产品或吼服务的特性苗和独特之处笔。道例如，在业绣务描述之后掉，Priv青ate通信梦公司还为读自者提供了详没细的产品描颂述。棍Priva刻te通信公炒司商业计划诚书示例产品描述恳本公司开发梯了独特的电衰话服务，该动服务让顾客果可以使用普豆通电话建立万双向的电话翼交谈，而且怒每个参与方灾都没有泄漏麻真实电话号似码的风险。呈Priva窃te通信公鸣司的第一个辞产品dir求ectRe愧ach疾™例将在199宇7年4月投温入市场。该俘产品使用了漆复杂的交换棒系统和专利戏软件，使顾歉客可以通过贩免费电话号养码及个人分挂机号码接听拐任何指定电望话线上的电纯话。该产品琴提供了可以分满足目标最樱终用户需求奇的三种重要虹好处：隐私刚、灵活和方未便。俊该产品是一夏种功能齐全咸的电话管理助服务，它支纽持多个分机降、多种电话译操作选择及胆语音信箱。喝顾客建立帐俱号时，会得诚到一个私人故分机号码，赌他可以将此斗分机号码指安定到特定电堤话号码上（评比如，家庭属电话、办公从电话或移动们电话）。顾疾客将此分机委号码与di置rectR直each级™伙免费电话号胸码一起告诉香其他人，便础能够接听电镰话，参与完鸡全私密、匿诉名的电话交龄谈。发该服务是完漏全可定制的翻，允许顾客套配置服务以弃满足其独特昼的需求。用厘户通过网上俯完善的管理唉系统或易用热的交互式语毛音应答(I努VR)电话睛界面来设置膏产品的功能垫。通过该控么制系统，顾政客可以轻而型易举地做到施以下几点：挂使用信用卡钩注册并激活伞产品许指定接听号职码，并可在置任何时候修宜改该号码欢为不同时间迅段设置不同史的接听号码沈停用一个分睡机号码，并稿获取新的分缘机号码消定制语音信对箱并收取新碰的消息滋查看帐户使缓用情况并更湖改月度呼叫唉方案仙该软件程序件及产品设计繁属Priv脂ate通信绍公司专有。毙它使本公司英可以向主叫减方及顾客提笔供具有易用汤、灵活和方汇便等重要特预征的产品。缎顾客可以通钉过一个易用势的界面使用络全部功能，井从而完全控只制其接听的尸电话。顾客详能够修改多欧种呼叫选项阿，这使得他抽们可以调整温服务以适应子每天的日程踪安排和需要杰。另外，顾魔客与他们的等熟人可以在跟任何时候通款话，而无需渗事先预约或拣协调。肆业务环境分况析陵业务环境分粗析的目标顿了解业务所胖处的行业、币竞争环境和狸市场对于编比写切实有效摸的商业计划碌书是十分重送要的。您的涌研究将揭示洁您确实找到刮了一个真正刘的机会，它场能够解决真搏实存在的顾黄客问题。分扑析的结果将恼会：凉使您全面了螺解业务环境低指导您制定壶一个有效的畜营销计划胀使商业计划阁书的读者相清信您的风险袖项目确实有甲潜力淋业务环境分砍析的目的是巡向读者展示蝶行业和市场涨中的商业机廊会。您在为保顾客解决什盘么问题？您闸在减轻哪种饿烦恼？您将复为顾客提供咱哪种专门的沸技术、新的卵前景或独特捕的理念，使扔他们购买您找的产品而不伐是竞争对手强的产品？嚷了解行业、单竞争和市场责市场亦经常用于描典述整体业务惹环境的各种袋要素。然而胆在这里，我滤们分别使用周行业吉和蠢市场羽这两个词来盟描述更广泛阿的业务环境弊的相互独立璃却又有重叠劣的部分。行佛业指生产并迅向市场销售暗产品或提供误服务的公司屿的集合。市俯场则是销售耻产品或服务即的地方。行柏业既包括您挑的同事，又侍包括您的竞阁争对手；市悲场则决定着哨您的机会和民顾客。二者专的交集代表霞您的商业机状会：顾客需甩求与您的产乐品或服务在扶此交汇。业完务环境分析复过程中应考涝虑的重要问趣题包括：怀行业是什么氧？胖该行业有哪级些特点？血例如，该行向业生产鞋，渗包括跑鞋吗急？生产电脑弟培训软件吗坛？为企业提晚供临时雇佣寺服务吗？名在该行业中污，您的竞争扑对手是谁支？哪家公司尿在您的市场散上向顾客销盲售相同或相嫂似的产品或棒服务？近市场是什么手？慧例如，可以妙根据地理位闸置将您的市寨场划定为波描士顿或亚特领兰大，或者榆，可以从人徒口统计学的卷角度，将其哗分为青少年辽市场、马拉舒松爱好者市奶场或计算机餐用户市场。馅在该市场上信，您的顾客宣是谁丧？您是直接渴向青少年本午人销售产品场吗？还是向暂他们的父母高销售产品？戚还是销售给珍卖青少年服当装的零售商福？底这些问题将杆在商业计划至书的行业背鞭景、竞争分牢析和营销分惊析部分进行衬回答阻互动练习：疼市场、行业庆或竞争对手硬？狡练习一下如鸣何辨识行业慎、市场或竞畏争对手之间斑的不同之处声，以便在编功写商业计划逼时正确地处肃理这三个方索面。沿Stay烦Afloa膊t船舶公司纯制造并销售在帆船。对于执以下各个条蒙目，请指出尘它们各自代状表的类别棍——霞市场、行业闯或竞争对手恰。记住，给钟出的实体或胳组织可能代锤表多个类别店。甜实体：火鸟自胃业务描述：凉休闲服答案：行业症解析：火鸟槐制造的服装古与海洋船舶筐公司的业务引相关，但不下存在直接竞扯争。火鸟不出是海洋船舶厌公司的商品须的直接消费脖者。抛实体：星帆迈雾业务描述：天帆船制造商律答案：行业宾、竞争对手国解析：星帆换制造的帆船夹与海洋船舶虾公司的帆船沉存在直接竞砍争，因此它括是海洋船舶俩公司的竞争滥对手。同时下，它也是行泳业的一部分仓，但不是潜蚊在顾客。日实体：上海偶黄浦江边的宅上流社会家纸庭佩业务描述：修上海黄浦江的边的上流社谁会家庭答案：市场志解析：海洋库船舶公司的形市场是该实薪体的地理位貌置和人口统齐计学特征决拉定的。境实体：自由壁港誉业务描述：瞧提供帆船出以租服务的度汪假胜地杆答案：市场袜、行业、竞绝争对手哗解析：从某零种意义上说冻，自由港是朴海洋船舶公伙司的竞争对适手，因为顾具客可能选择灯租一艘帆船详，而不是从挥海洋船舶公眉司购买一艘甜。自由港同丽时也可能是磁潜在顾客，叛他们可能会锻从海洋船舶益公司购买帆职船。最后，川自由港也被装视为行业的哄一部分。实体：香木栗业务描述：旧制造用于生农产具有柚木货外观的船舶骂配件的坟“抓塑化菊”比木制造商答案：行业窝解析：香木给被视为帆船钥制造商的供阁应商，同时惜也是行业的茶一部分。实体：疾驰够业务描述：毯摩托艇制造物商海答案：行业育、竞争对手期解析：疾驰腊被视为间接匪竞争对手，馒因为顾客可脸能选择购买骆一艘摩托艇斯，而不是帆脸船。同样，科它们也是行庸业的一部分亿。行业背景遇关键的行业汪问题膏行业背景为锹读者提供相幅关信息，以佣使其了解行兼业的状况、窗规模、趋势直和主要特征垦，并了解产后品或服务与背行业的切合雅度。本部分存必须回答的挠重要问题包惭括：扩该行业生产急的产品或服徒务有哪些？坝该行业涵盖跪的产品或服育务的范围是尚什么？看该行业是电阴子行业还是诉电视机制造盼业？佣该行业是食烘品行业还是酿谷类加工业指？预该行业的规堪模和状况怎狭样？啄该行业的产寺能、单位销望售额及整体脚盈利能力怎厘样？锻该行业会在村地理上较为生分散，还是会集中在原料拖产地附近，魂或是集中在绝最终用户附刺近以利于分恐销？胸该行业的趋缘势是什么？诚预期增长率汇是多少？侨正在出现的临新增长模式拴是什么？冻哪些因素会恶有利于未来注的增长？足该行业是否无很零散，包迟含许多相互旗竞争的小型当企业？锤该行业是否苹被一些主要可的竞争对手滔所控制？么该行业是否祝紧跟技术前销沿，或者，俊该行业是否寻是提供稳定收的产品或服丧务的传统行桥业？新进入该行业艺的壁垒有哪愤些？轿要进入该行泰业，应具备膛哪些资源、违知识或技能附？赞是否存在与威提供产品或吓服务相关的方限制性联邦改政府或国际识性规章制度巧，是否需要谢大量的资金冠或尖端的技怀术知识？近在Priv芬ate通信国公司的例子踪中，行业背姓景部分简要鹿地描述了有额关聊天室这辣一互联网催薪生的新事物控的历史。为贪说明Pri津vate通栋信公司新业塑务的发展潜敌力，企业家鸭安迪奏·消拉兹洛(A格ndy烤驰Laszl游o)描述了员聊天室及其槽他可能的细现分市场（如拣交友服务）言的快速发展煮。文Priva汪te通信公闲司商业计划格书示例行业背景泼互联网应用汁从1995骨年开始迅速逮普及，其中酒部分原因要疑归功于易于追使用的浏览仆器的出现，纲比如Net子scape绵公司的Na拿vigat恐or软件，石该软件使访常问万维网(鸭Web)变层得容易且费贩用低廉。促候进网络应用起迅猛发展的开其他因素包轿括庞大且不典断增长的个遥人电脑拥有觉量、个人电喘脑及调制解仇调器性能的拜提高及网络柳基础设施的谅改善。从1绿994年底慨到1996企年底，万维材网的用户数骡量已经从1塌00万增加蜜到1,9辨00万至3拢,800万下之间。快速点增长的步伐瓶有望得到延龙续，预计到音2000年营网民数量将肚介于1亿至日1.7亿之迷间。减1岂聊天室是网刺上最早流行捧的应用之一醋。聊天室是受指一些虚拟煌社区，在这徒些社区中，思人们可以通仿过计算机键赌盘键入评论猪，在其他参村与者进行匿峡名交谈。有吴的网站专门顾用于聊天，债如，而有的疯网站则将聊液天室作为其乐网站内容的瓣一部分。填例如，ES墨PN网站提塑供了许多不奇同的聊天室逗，在这些聊树天室中，参上与者可以与堆运动员或比强赛分析员讨盟论一些与运冒动有关的特支定话题。Y问ahoo!我是网上使用炕最为广泛的棉搜索引擎之帆一，它为用民户提供了可瞧以随时探讨房各类日常话忠题的机会，婆此外还会安卡排与肥皂剧突明星、作家浮及其他名人督的讨论。胖许多聊天室刷还允许用户监进入识“叠私人聊天室育”缩进行更加私田密的交谈。侄美国在线(利Ameri冰ca私援Onlin谈e,娃画AOL)是室最大的在线醋服务网站之吐一，网站每东天通过大约聋1.4万个诱聊天室主持唉了100万诚小时以上的尊聊天。你许多网站增智加了聊天室归功能，以便原在他们的网毛站上营造一产个虚拟社区街，这被认为活是推升网站撕流量的主要绒驱动力。事醋实上，研究你显示，网站走上添加聊天级室可以使流善量增加50陕%，并且聊石天室的用户级在该网站上弊停留的时间掠是非聊天用凉户的4倍多忌。何3累许多行业分巷析师预计，耕聊天室应用爸的增长速度露可能会超过炼互联网应用廉的增长速度矛。一位重要瓶的分析师曾驳预计，到2弃000年在萌线聊天时间杯将会达到7躁9亿小时。让4尽除聊天室以涝外，在线速么配服务也颇流受欢迎。这命些服务使参仁与者可以提革交个人概况脏，并搜索网勤站的数据库姜，寻找其他戏人的个人概衣况，以找出蹲自己可能感增兴趣的伙伴怠。有些网站菊专门用于在公线速配，如扒，而其他网贱站只是将速逃配服务作为盐众多选项之止一，如美国阻在线的lo追ve@ao截流及Yaho圆o!的此“束友缘人狼”鹅等个人分类愚服务。Pr庄ivate象通信公司估蛾计，199险7年在线速缝配服务的用车户数量超过伸了20万。珠越来越多的菜人开始对聊罢天室及速配握服务产生兴灶趣，同时人剧们也越来越嚼担心个人隐痒私。个人的膊保密信息存瓣储在计算机坝网络上的数激据库中，有农时只用社会联保障号码或际电话号码便盆可以从数据绑库获得这些痕信息。随着绣人们对信息嫁安全的担忧蜂日益加深，或许多新兴的衫公司应运而敏生，这些公胳司销售一些炉能够提高计茂算机和通信涝安全的产品救。奶1摇扛国际数据公悦司。浴2僻《商业周刊役》（Bus浸iness遇弱Week）守，1997身年5月5日同。巩3即《商业周刊辈》（Bus差iness犹对Week）铅，1997划年5月5日赠。衬4容《广告时代竹》（Adv携ertis愚ing惰消Age），看1996年私8月5日条。峰高管视角:握脚进入新市场高管视角耻我们只要找患对了进入市析场的途径，健就可以将我独们的品牌推滑向任何地方怖。只要让消想费者觉得我骆们就是价值突的代名词，段就是质量和她创新的代名碧词，那么我埋们就能将品壤牌延伸，从菠一个领域带株到另一个领兄域。您必须改考虑自己要扁为消费者做哗些什么。你映必须考虑，种你要进入什吃么样的细分鸽市场。我们倚以Virg拐in移动通摇信公司的理步念为例，这艳一理念是由烂理查德倍·按布兰森(R饿ichar售dBran申son)本汤人提出来的涛。坊理查德卧·展布兰森是在察20世纪9波0年代末提飞出这个理念教的，是这个猛理念的先驱疗之一。他之老所以提出这析个理念，是虫因为他的孩少子使用的是灿预付费手机晓，而且电话货费非常贵。畏他本人使用罢的则是合约缝手机，使用盗的是一家叫峡Celln僻et的公司意的业务，这垦种服务相对粮来说比较便烈宜。他觉得桶这非常奇怪石，虽然孩子灶们接打电话拾很多，但手抱机业务中似舟乎并没有一惰种类似于普踪通产品的量秆大价优机制密，即使用得师越多，价格变越便宜。我花们可以发现残，20世纪伍90年代末潮，这个市场诱的许多领域矛，比如使用圾手机的商务坏人士，已经吓达到饱和状循态。面向这可些商务人士至的手机业务默多种多样、件纷繁复杂，音但预付费手微机市场却完明全未得到开夏发。许多年用轻人没有信策用评级，父杯母也没有多疾余的钱可以炭自己签署协裤议买合约手袭机给孩子，蛮对于这些年歼轻人来说，栏手机费确实明是一项非常交大的负担。它所以，我们展决定找一个亭合作伙伴，茶一起开办一款家移动电话艰公司，这家舱公司将秉承遍以下理念开娇展业务：用燥户每天用手岩机的时间越杠长，话费就材越便宜。我充们的每项业模务都出奇地戴便宜而且简龟便，人们口耕口相传，这拿个业务模式导也就被推广达开了。4年昨内，我们获孤得了400悦万顾客。他粥们之所以选蹦择我们，就煎是因为我们椅的服务简单程、便宜且易兰用。所以，让这种模式具贱备了以下品挺牌理念特点迫：优质、划工算、产品包螺含创新因素扬、简便易用足且易于理解斜。如果你能吸坚持这些理兄念，那么你科就可以将一扑个品牌带入姿新的市场。眨想要进入新充市场，采取胶正确的方法舍是关键。了途解顾客服务狡不完善的领膊域，然后使欧用您为顾客撕量身定制的蜓品牌产品来贺填补这一细必分市场，这悔有助于克服竞大多数的市爽场进入壁垒缸。籍威尔搞·洒怀特霍恩(渡Will果匀White育horn)档Virgi坑n逝现Galac孩tic航空扩公司总裁瞒威尔闭·继怀特霍恩早服期曾是英国娃航空公司的血北海直升机羽机组人员。尊他还曾在T萄SB集团的蝇公司上市活兄动中担任市丢场情报员，堪并在Tho遭mas臭怠Cook集录团做过实习哪生。溪此外，他还续做过Lom普bard通咱信公司的客任户总监，负蚊责过Chr疯ysali缩s集团、W堤ardW娃hite及掏Gramp叼ian控股清公司的大量姨证券发行和路投标工作。和1987年垫，威尔氧·际怀特霍恩加制盟Virg皱in集团并差担任企业公典关部主管。趴之后，他担达任Virg江in集团的群品牌开发和元企业事务总殖监，成为理要查德住·吨布兰森爵士梳的发言人。孩此外，他还吨负责Vir餐gin集团填的企业形象下维护、公共竟事务、全球放品牌开发、富企业管理层袍选拔及众多副的业务拓展岸活动。牧2004年薯，他被任命疑为Virg饰in抢场Galac忍tic航空战公司总裁。局Virgi古n在200楚8年年底启政动其第一项赚任务。幸互动练习：铃进军咖啡市圆场移通过编写有蹦吸引力和说赤服力的行业壶背景部分来夺练习商务写匹作。泳1.常见的暂咖啡有两种求：阿拉伯咖灵啡豆和罗布领斯塔（甘弗练拉）咖啡豆篮，由于阿拉芹伯咖啡豆被咳认为是最古爆老且味道最煌浓的咖啡豆英，可用来冲胡调咖啡，因段此它比罗布冈斯塔咖啡豆拒贵。咖啡屋浆利其市场正悦在寻找新的欠方法来降低精成本，而罗柄布斯塔咖啡叛豆因其浓郁隙的香味、丰搬饶的收成及杨低廉的价格玉而被认为是皆最佳的替代奶品。饱您是罗布斯麻塔咖啡公司纺的营销副总锡裁，您提议柄扩大公司现骑有食杂连锁晓的规模，为栏大学校园咖积啡屋这一细扒分市场提供小罗布斯塔咖享啡豆，在为其商业计划书远编写行为背结景时，思考友一下您应该庙以什么顺序敏来回答重要嘴商业问题。球请选择编写赌行业背景时逝应该考虑的尊第一个问题捐：钢（）预期增胞长率是多少坑？挪解释：市非最佳选项悬。下在这一部分灭的开始，应胳该先提供一海些行业背景孝信息，大致咱介绍一下行孕业情况。过认早介绍具体俯内容可能会端使对该行业松不熟悉的读午者放弃继续匠阅读。洋（弟）行业背景佛是什么？折解释：最佳窗选项。班在这一部分怜的开始，应既该先大致介疤绍行业情况耍来引导读者矮。摔（）进入该放行业的壁垒莲有哪些？捷解释：非最芹佳选项。励在这一部分疗的开始，应峡该先提供一炒些行业背景覆信息，大致压介绍一下行谅业情况。过明早介绍进入寻该行业的壁停垒会使不熟匀悉该行业的锐读者失去信第心。猜（）该行业碗的产能及整周体盈利能力悟怎样？济解释：非最割佳选项。葡在这一部分秆的开始，应蜻该先提供一钟些行业背景透信息，大致夫介绍一下行舰业情况。在教这个阶段介变绍产能和利恰润似乎还为共时过早。国2.常见的写咖啡豆有两恋种：阿拉伯蒙咖啡豆和罗完布斯塔（甘豪弗拉）咖啡异豆。由于阿鞋拉伯咖啡豆统被认为是最批古老且味道维最浓的咖啡淡豆，可用来输冲调咖啡。恭因此它比罗戚布斯塔咖啡陕豆贵，咖啡巩屋利基市场拥正在寻找新凭的方法来降犹低成本，而骗罗布斯塔咖软啡豆因其浓荒郁的香味、嫁丰饶的收成凑及低廉的价顶格而被认为忘是最佳的替污代品。在过盲去一年中，有美国市场的灾进口大约增有长了一倍。敬目前已出现淹供不应求的狱现象，由于忘消费需求越云来越大，预艇计未来三年熄内这种增长妙趋势将继续由。眉请选择编写主行业背景时泄应该思考的顷第二个问题藏：英（游）预期增长劫率是多少？切解释：最佳愚选项。介绍膏完行业背景桐后，提供关监于预期整体票增长率的详秩细内容不失疑为一个好想稍法。在这一掏部分，首先看应该阐明您幸为什么认为研该市场有利安于您的计划向。糠（）是否存革在限制性联载邦政府或国目际性规章制委度？捎解释：非最抖佳选项。在潮这个阶段提锹出联邦限制赖会影响您关翻于欧“条这是一个有鉴利市场屯”叔的论点。足（）进入该想行业的壁垒妇有哪些？水解释：非最仰佳选项。在预这个阶段提士出进入该行贫业的壁垒会身影响您关于石“舅这是一个有尾利市场架”眼的论点。青（）该行业辽的产能及整届体盈利能力闻怎样？箱解释：非最毁佳选项。虽惩然您可以在俩此处就回答糖这个问题，兴但如果不回坦答，而介绍存一下财务方澡面的优势，强效果会更好联，在报告的澡开始部分要王提出最有力贝的论据。来3.桌详常见的咖啡匙豆有两种：嘴阿拉伯咖啡浑豆和罗布斯讲塔（甘弗拉历）咖啡豆。言由于阿拉伯功咖啡豆被认箩为是最古老乓且味道最浓槽的咖啡豆，牺可用来冲调敬咖啡。因此皱它比罗布斯坚塔咖啡豆贵夏，咖啡屋利贱基市场正在童寻找新的方膝法来降低成愧本，而罗布凳斯塔咖啡豆商因其浓郁的喘香味、丰饶疾的收成及低内廉的价格而灿被认为是最仁佳的替代品促。在过去一拴年中，美国挽市场的进口辟大约增长了辽一倍。目前医已出现供不捎应求的现象近，由于消费也需求越来越刷大，预计未配来三年内这她种增长趋势遮将继续。今氧年第一个月寄，世界咖啡赶的出口（主禽要来自巴西辰）大约有7蛇85万袋，具天气条件一斩起对咖啡种峰植市场很有州利，因此咖便啡产量很高讽。这种丰富节的咖啡资源趴不会降低细合分市场咖啡掠屋的利润，停在这个行业郊获得高达4共0%的利润狗不足为奇。讨请选择编写剪行业背景时磁应该考虑的汽下一个问题蝴：井（）要进入党该行业应具弱备哪些资源世、知识或技纯能？湖解释：非最汇佳选项。例在提出对您遵的提议有利揪的信息后再智提出这一信湖息。任（）是否存拿在限制性联紫邦政府或国狸际性规章制联度？晒解释：非最妻佳选项。规在这个阶段外提出潜在的诸联邦政府限侮制会影响您令关于及“抖这是一个有货利市场烟”惜的论点。班（）进入该宫行业的壁垒口有哪些？以解释：非最叙佳选项。体首先提出支乎持您提议的灰观点。然后虏再列出任何漆潜在的壁垒唱以及您为克抱服这些壁垒而制定的计划缎。雁（僚）该行业的此产能及整体驻盈利能力怎焦样？朵解释：最佳研选项。将此问题的答蜡案可以进一辣步证明：该负行业有利于器您开展新业词务，证明辞该行业的发购展情况很健肝康后，接下浓来可以提出景可能会面临积的壁垒或限铸制。竞争分析寇竞争对手可波以是行业内训提供类似产戚品或服务的妻公司，如摩会托车制造行困业中的摩托甜车生产厂商锻。或者，竞糟争对手也可蜘能处于竞争得行业，虽然哗该行业提供弟的产品或服乓务属于另一意个行业类别蹈，却能够解处决相同的消茅费者问题。晶例如，如果挨要解决的问找题是为拥有衬和驾驶轿车琴寻找一种低康成本的替代不方案，则拥吹有和驾驶摩咬托车以及乘社坐公共交通大工具都是有戒竞争性质的霞解决方案。宫商业计划书首的读者会希创望了解您的阀风险项目的巧直接竞争对言手或潜在竞槽争对手是谁符，因为这些母竞争对手会架对您的风险租项目的成功锐造成威胁。基了解您的竞田争对手是谁忍，可以降低站业务失败的缴风险。这里津列出了读者尊可能会提出稼的问题：图竞争对手是伞谁？沉考虑哪些公摄司可以为顾斧客解决相同者的问题。确膨定主要的竞刻争对手、他鱼们的产品和锻服务及他们转的优势和劣冷势。每个竞忽争对手分别俘占有多大的呈市场份额？装他们的营销寄策略是什么灯？他们成功需关键要素是繁什么？田您的产品或束服务与竞争框对手有哪些旦区别？均您如何以新书颖、实用而街且独特的方从式响应顾客签的需求？庸竞争对手对姜您的风险项晒目造成的威蠢胁有多大？侧他们的产品戏是否拥有极痰高的品牌认涨知度？他们海会不会竭力任阻碍新竞争欧者进入同一吗市场？他们跨是否会认识配到您产品的咸独特之处，口并将其应用浸到自己的产内品或服务中堵呢？执Priva主te通信公嫩司的竞争分碑析阐明了竞从争形势并强熔调了自身竞注争优势，即科便捷性、灵棚活性和战略箩联盟等。近Priva害te通信公深司商业计划洗书示例眠直接竞争对纱手润就本公司所处知，目前只暗存在一个竞板争对手，即询Peopl序eLink穗公司。该公孩司也在提供咽类似的产品垄。Peop根leLin抄k在199猫6年10月书推出了其产哨品的测试版桃，该测试工狗作持续了数警星期。该公性司正在通过税网站促销其支产品，人们斯可以通过该益网站建立新顾账号并在线黎接收分机号偿码。该系统途的测试期已汗经结束，但诊尚不知道该纯系统是否需隔要修改（若姥需要修改，倡将做多大程刊度的修改）垫。Peop谢leLin鞭k将其产品蛇定位为亭“朴专门为聊天逃者定制的电极话会议系统垫”服。它宣布产漫品的发布时乳间大约是在妥1997年纹冬天。紫尽管本公司决有理由相信的Peopl宇eLink捐的价格结构奏及营销计划决可能与本公投司的相似，煤但是Pri摩vate通刑信公司的产诵品与Peo偿pleLi徐nk的产品即区别明显而态且更具吸引阶力。Peo渔pleLi就nk的产品俘本质上是私毅人电话会议炉服务。对于直使用Peo采pleLi盯nk系统通河过电话对话规的双方，他阀们都必须几笨乎同时（即械在三分钟的麦时间窗口内剥）拨进同一剪个电话号码奔。否则，他居们就无法连既接上。因此掏，Peop性leLin夕k的系统要踢求用户每次等在召集会议设之前都要预聚先进行安排队与协调。上相比之下，文Priva湖te通信公锣司的产品灵雨活、方便，复允许人们只晶要有需要无坚论何时就可陡以呼叫对方访，而无需预舱先安排。顾跌客可以完全吹控制接听电或话的地点和坝时间，而且返如果不接听机电话，可以纺将电话自动却转到语音信脉箱，或选择脚拒绝接听。犹管理层认为摊该系统优于战Peopl马eLink煎的系统，而珠且产品的差良异会使本公奔司与竞争对鹅手相比具有罢实质性的优吴势。租潜在竞争对则手半通常来讲，姨几乎没有自缠然壁垒（例助如，资金需跑求、专利技田术等）会阻胃碍新进入市窄场的商家投赴放新型竞争尽性产品。因茧此，潜在竞香争者一旦获选悉本公司的扇成功之处后荷，很可能会鼠开发并推销透竞争性产品残。本公司预絮见到了新的累市场进入者沾的威胁，因诊此正在设法隐建立两个战炭略性进入壁让垒，其目的倘在于保持本抗公司的竞争潮优势。与维旦护聊天室和叛交友速配服逝务网关的企显业（比如在信线服务提供油商、互联网于服务提供商睁、聊天室网侵站及交友速侧配服务提供那商）建立目絮的明确的战绕略联盟，这纷将建立起其酬中一个壁垒民。本公司正宜在与潜在的皇合作伙伴协塑商有利的收哲入分配协议余，由此，合黑作伙伴将仅高围绕本公司夹的产品进行姨促销及提供本服务。本公贷司相信这些汁排他性的协体议将有效地沸阻止潜在的值竞争对手以翻成本竞争的疑方式进入本午公司的目标醒市场。另外劲，本公司正努在设法建立雷第二个壁垒攀，那就是树服立产品的品连牌认同度，隔以便使消费菌者认可本公吹司的品牌，唉认为本公司单的服务值得落信赖，能够塞确保高质量闹、便利，而女且完全私密粮、匿名的电鸽话通信。互联网电话告互联网电话猴是一种新兴杏的技术，使唯人们可以使根用个人电脑版或用普通电吃话听筒作为昌接收设备，烂以互联网作柏为通信通道贡来拨打长途链电话。通常劲，开发互联厅网电话的公羊司都希望该巴技术会成为给普通长途电负话服务的一趁种替代方式艰，这种方式良不收取任何咬长途电话费本用或只收取田比通常情况航低很多的费蛋用。此外，盟互联网电话裤可以支持匿疯名的长途电冬话服务，一扯些聊天室正纷在设法将互忘联网电话的华功能整合到很他们的程序滩中。迄今为趁止，很多消迈费者并不愿拢意使用该技那术。许多人级认为声音传换输的质量很楼差，而且在街大多数情况成下都不是实适时的。而且诚，大多数互史联网电话软彼件应用程序夫要求呼叫者千需要有兼容蔑的硬件和软杯件才能使用扩该系统。简笔而言之，这婶项技术是一象种新兴技术三，本公司并缘不认为它会塞在短时期内匪造成竞争威虏胁。然而，豪可能出现的变情况是，如况果该技术取旺得进步并成词为PC机主鸽流配置的一永部分，那么统它会对本公甲司的业务造振成重大的竞仗争威胁。云核心概念:窝茫市场分析贵在本部分中摆，应着重分虾析目标市场偶，目标市场略中的人群会耻选择购买并光继续购买您妹的产品或服握务，因为您忘解决了一个所问题或满足惜了他们的需忆求。在这里碍，您应回答害以下问题：违市场中是否浑存在机会？侵我们可以利静用这个机会虚获利吗？梢读者会对机仿会所在感兴捕趣，因此，谜您应提供以甩下信息：赵指出市场规肉模及发展速待度。约这是任何有横意向进入市钩场或细分市略场领域的企窗业都要考虑丧的两个主要或问题。市场趣中还有您的膜发展空间吗凯？是否能够紧拓展市场来联为您留出一它席之地？市养场对您产品厌或服务的需挺求会出现增趣长吗？例如版，录影带租布赁零售商市屿场可能会由蛇于新技术（伤比如DVD漏）满足了顾烤客家庭娱乐牌的需求而达料到顶峰。再架比如，网上涉购物对顾客尝很有吸引力添，因此电子栗商务得到了富蓬勃发展，芳而且抓住互旷联网销售的编商业机会可暮以带来非常创丰厚的利润信。赤目标市场的纺定位。姜他们是谁？筛他们来自哪把里？他们有时什么特征？荒从不同的角邪度考察市场拦，比如，地椅理位置或顾脱客群（全国姻、州、郊区者、城市、社付区）、人口诞统计学特征分（年龄、性辣别、种族、津收入水平、弄职业、教育宴程度和宗教右信仰等）及肉行为因素（算顾客对不同屑产品类型的掀态度和反应州）。垦解释目标市公场中的顾客险会购买您的谷产品或服务端的原因。称您的方案如同何为顾客解输决问题？您黎的产品或服妇务会减少顾袭客的哪些烦败恼？您是否置推出了一种全设计更合理绩的用于缓解朱背痛的枕头疫？或者，您吹是否有一种需过滤互联网源上的横幅广颤告的方法，馋以减少上网狐时的烦恼？发强调顾客购瓦买您的产品使的原因。顾驰客会得到哪揪些好处？顾低客会如何区忙分您的产品狸与竞争对手嚼的产品？例约如，顾客为影什么在当地辫的书店购买伐图书，而不议是通过在线铸书店？净Priva瑞te通信公枪司的市场分讨析首先将其醉业务的总体壶市场定位为踩“灾在线及互联存网通信相”隶，并且描述遍了市场的规膨模。破随后，拉兹徒洛(Las忽zlo)将花重点放在了细市场的目标诊顾客群（寒“卡在线聊天室舒和交友速配盲服务的用户暴”灿）上，并解摩释了市场需狗求或机会，航即电话通信储的私密性。码Priva骆te通信公替司商业计划玻书示例市场分析市场定位幅Priva寺te通信公胆司在在线和斯互联网通信事领域参与竞奖争，这些领藏域促进了人直际关系的建滚立并/或使嫌用户之间能五够进行交互扬式通信。对士于专有在线滚服务，这些脖领域可能包烦括聊天室、虑电子公告栏壁及电子邮件潮。在互联网抖方面，它们姿包括互联网匀多线交谈、绝电子邮件及轮各种网站。岩针对特殊兴体趣的网站包算括那些专门配用于实时聊帽天的网站、蓄把聊天服务肺作为附加功敞能的网站以修及在用户之尺间进行在线子速配的网站亩。总市场规模绒尽管一年前仓在消费者市笑场中万维网劳还基本上是给一个新奇的时事物，但在翠过去的12安个月里万维询网的渗透却惯是显而易见重的。虽然各六界人士估计追的数字有所央不同，但大量多数权威机拨构都认为市飘场上的互联吵网用户达到赴了1,50窝0万到3,索500万。榨这些用户会泻访问哪里、啊他们在寻找竖什么及他们嘱会在网上逗蚁留多长时间趁，这些都是例尚未解决的订问题，没有边人能给出令费人满意的答梦案。无论确艘切的数字和棒习惯会是什皆么，几乎所秆有人都达成汁了一个共识画，即互联网诸已占据了一田席之地，而竭且随着21恶世纪的到来岁，它提供的材“顿信息空间用”漠将成为现代负通信及社会廉活动的重要栽组成部分。等专有在线服剩务应用夕尽管对互联碑网用户的估僚计数字存在知很大的差异诸，但由于专胁业在线服务锁提供商会公持布订用者的结数量，人们睛对这些服务历的应用倒是散了如指掌。昂目前，美国岸在线、Co穗mpuSe坚rve和M剂icros丽oftNe腔twork闭这三家最大高的在线服务岩提供商的总计顾客数量已站超过了1,歪200万。救在实际使用弱中，美国在化线的数据也刚许比其他提仔供商更为典护型盯——顷超过800朗万的顾客每粘月会使用4翁,000万扬个小时。所夺有三家在线询服务提供商河都只对订用音者提供专有怨内容以及对职网络的完全载访问。裕目标细分市逮场盐Priva妨te通信公征司产品的初唐期目标是在愁线聊天室和望交友速配服羊务的用户。真这些消费者枕都愿意同新跟相识的人交拌流，但他们蚀重视保持匿创名及轮“禁有选择地接佩触都”帅，除非或直临到他们觉得乡可以更亲密辆一些。市场需求鹅随着工作时备间的延长、花婚姻推迟及衔频繁地搬迁剩，人们发现颜在社区中建柿立本地社交蠢网络愈加困嚷难了。与此赠同时，互联抱网建立了一栋个可以容纳针整个世界的善虚拟社区，白使来自不同枕国家/地区钓和文化背景熔的人可以与谅他人建立联钩系、分享彼免此的兴趣爱革好并享受与皱他人交往所却带来的快乐仍。聊天室讨翁论、电子公骂告栏及在线锄个人广告及鸦速配服务都络是与人们相李识并建立联易系的途径。蒜但是，要将姐这种关系发段展到更私人霜、更亲密的性程度，大多华数人仍然认鼻为需要从新攻技术中走出执来，转而使或用老技术来置发展他们的肯关系，也就宅是要使用电梨话。然而，用走出这一步瓦通常需要其闷中一方放弃更互联网最突圈出、最让人浇感到轻松的叔特色：匿名拒。集随着消费者蚀越来越多地顷利用互联网背及新开发的耗通信媒体，估他们对个人瓦隐私及机密闹的担忧也日各渐增加。互被联网使人们廉能够访问强平大的数据库喷，这些数据臂库中包含一误些最私密的恋个人信息。去即使是门外艰汉，也可以敏仅仅通过一躺个电话号码展就获取某人殃的大量个人眉数据，而恶胃意的黑客或趋追踪者可以岁窃取足够的君信息，这将镰使他们变得果极其有威胁尖或危险。蠢估计细分市抽场规模狡Priva什te通信垒公司的通信艰服务的市场富机会很大程耻度上依赖于添如何从总体差上估计当前阵的互联网及分在线服务应洁用，特别是祖聊天室和交阳友速配服务祝的应用。美抛国在线估计均访问其专有系在线聊天室决的用户占用困户总数的4帆0%，这个晴数字与其他苏主要服务提蔬供商的数据密类似。保守先估计，非在拖线服务提供葱商的互联网启用户中，访痕问聊天室或幼使用交友服踪务的占10递%。这便产嫩生了包含4钳80万在线续服务提供商翅用户及23仁0万互联网沃服务提供商述用户（用3恶,500万宿互联网用户抢减去1,2烛00万在线妻服务提供商鸦用户，再乘垦以保守估计垃值10%）翼，总计71惹0万目标顾葵客的潜在目府标市场。按绍照互联网使轨用当前增长连率每年估计罚为50%来犹计算，到2胳000年该紧数字将达到第2,000交万。此外，件随着网站将便建立聊天室清作为为经常疏来访的人们饲建立籍“用社区帝”津的一种方式耀，聊天服务于的增长速度屑似乎比互联笔网整体的增胀长速度更快昏。即使是像疗Budwe追iser这莫样的商业网虎站最近也增督加了聊天室俘作为吸引访漏问者的一种暂方式。Mo胃ntgom艘ery证券齿公司的一位烦分析师估计牛，到200权0年在线聊即天的时间将核达到79亿什小时（镇“瞒Red潜劣Herri修ng网”箩（红鲱鱼）街，1996诞年7月）。猴交友服务也疑在增长，最盏大的交友服兵务提供商M咏atch.棕com声称厨现有10万状名会员。假透设他们占有捎50%的市贡场份额，单疾单这个细分难市场目前就百拥有20多朴万名高质量疲的目标顾客坚。营销计划趴核心概念:钥诊营销计划的遣目标核心概念颈您已经考察摸了业务环境榴。您已经研偶究了竞争形璃势。您了解尽您的目标市斜场。您已经品发现了机会她。您有要销陡售的产品或运服务。您如裳何将产品和撇市场结合起动来？您如何底鼓励顾客购泳买您的产品走？通常，最和有效的方法御是制定一个凡营销计划，休并予以实施茄并进行监控恩。营销计划弦描述了您打话算如何销售底产品或服务银及如何动员店顾客购买。下在商业计划坏书中制定并哈纳入营销计分划具有双重况意义：谊一个条理分旋明的营销计话划是整个商掉业计划书不旷可或缺的一划部分，制定务这个计划的葬过程能帮助递您和您的团堡队对创意进回行先期验证设、调查可供枝选择的方案竟并制定能够危帮助公司取籍得成功的有睁效战略。愤构思精巧且昌条理分明的班营销计划会乖使商业计划滥书的读者确鸦信您的能力诉。胜该计划应体袭现公司的使钞命及基本商度业理念，还展应运用市场阁研究的成果凡并将其整合裹进来。皱能成功实施烘的构想与看广上去很好却荡毫无出路的捐构想之间有惕何区别？折制定营销计置划某要确保您的隶营销计划条来理分明并融相合了商业机附会和商业理景念的所有要瞎素，就需要波从考察影响永产品或服务光的营销的关伯键因素开始张来制定营销吨计划。疫将重点集中脖在商业机会找上妙，即您的产正品或服务能涂为顾客解决吩的问题。您房可以提供独见此一家的产代品定制服务泄或产品保证芦，以填补竞剧争对手在服胁务上的空白破。您也许已旧经发现了能伙使低脂肪食即物品尝起来蚁像高脂肪食谅物的方法。势在您制定具铺体的营销策枝略时，请牢凉记要从顾客轨的角度衡量忽此商业机会飘。君审核您的营防销目标。万销售量在什欢么水平时会垂达到盈亏平满衡点？您预捞计何时能达闷到该平衡点天？达到下一迹个销售阶段巧目标需要多册长时间？例土如，您的目趋标可能是在说初始销售开怒始后的6个童月内达到盈纽亏平衡点，侍销售额的年武增长率达到妄10%，在践5年内占有孔目标市场1状0%的份额邮。要完成这允些目标，您制可以制定怎彩样的策略呢订？形将焦点集中刊在顾客的购简买行为上。雀他们购买产献品或服务的戒时间、地点散、原因及方日式是什么？慕他们的哪些拜需求得到了唇满足？顾客洞选择此类产蛛品或服务时模比较重视哪还些因素（例辽如，价格、熊质量、价值含、益处等）灿？对于忙碌铁的顾客来讲姓，服务和省湿时也许比低垃价更重要。便界定每位顾当客对您的业攀务的价值。唇权衡赢得顾楼客所需要的浩成本与该顾掌客的长期价细值可以帮助鞠您决定正确彻的营销策略决。例如，如琴果每位顾客润都值得赢取唉并保持，那汽么成本较高穿的关系导向眯型直接销售熊营销策略也咽可能是值得摊的。但是，俭如果您正设蓄法接触各种狂顾客，那么反成本较低的菠策略（比如皆，群发促销休邮件）会更煮有效。要界顺定顾客的价远值，请考虑同下列问题：扁您是否在开旅展一项常年棕业务，比如贷持续数年的厦杂志订阅，放或者，您是辛否提供快捷般的一次性服伶务类的业务泽？苏顾客通常是犯将您的产品哲作为消费品袜或价格低廉丙的娱乐用品仪而购买吗？驼或者，您的逢产品很耐用仪，在人的一弱生当中只是总偶尔需要购睛买吗？兰您是否需要啊建立顾客对律品牌的忠诚衡度，或者，打您的产品/扭服务是否是锡能满足顾客厅需求的唯一层选择？储购买产品/裂服务的过程祸是关系导向妖型的，需要窄直接销售呢搬？还是交易致导向型的，四比较适用于岭直接邮寄营芝销或在线销风售呢？孝制定营销策夕略组合偏营销策略描桐述了为达到尊营销目标而灶采取的方法傲。您的策略鸽选择决定着撇您如何使目当标市场了解敏您的产品、甲如何动员顾均客购买您的库产品、如何棉培养顾客对墙您的产品的搭忠诚度及如驾何达到预计耻的销售回报水率。您的营下销策略决定纯了产品在市闸场中相对于艇竞争对手的挡产品的定位仁方式。策略辛（或营销组疯合）应该是得针对您的业色务的经典营育销因素4P党（产品(P稼roduc妄t)、价格盲(Pric捕e)、渠道择(Plac庭e)和促销搁(Prom抛otion价)）的最有卧效组合。营驴销计划的这商四个组成部纳分是：衫产品/服务寄。确保您的码产品或服务凉既要与公司地理念一致，松又要与目标下市场的需求板一致。例如钢，如果公司联理念是提供薯质量最好的浓会计服务，肚那么就必须瓦为那些需要臣精确、全面低的财务报表秀综合服务的浆有实力的顾群客提供最精艘确、全面的垒服务。属价格握。您提供产陆品或服务的道价位是多少钟？是否会有旁一个确定的菌价格，或者股，价格是否障会根据顾客锅的需求分等劳级或变化？陈一方面，价困格决策取决断于市场的价蚀格敏感性以跟及您的产品席在市场上的全认知价值。者另一方面，券总成本和必处要的利润率厕也会影响产窗品的价格。务定价是难以蓝预测的。您违会得到一个耀可参考的由常成本和预期嚼的边际利润佛决定的价格利范围，但在锡这个范围之错内，价格又箭会根据顾客扛的需求进行棍调整。某渠道涝。术语挽渠道犁表示产品的征实体移动，肝即如何将产宣品从工厂运台送到最终用冲户那里。可押以利用的分船销渠道有哪还些？如何买宽卖产品？在复哪种零售商股店或地点？歌这些决策取绳决于产品的觉类型、分销盏的成本、顾贝客的需求或酬要求，并且上还应综合考侨虑其他运营密和营销因素翠。趟促销兼。促销是为迁了引起顾客促对产品的关扒注，在营喇销中起到沟太通传递的作得用，能够使贤顾客了解产丸品的好处。氧促销包括以昂下活动：殃口头