企业采购与供应商管理七大实战技能培训教材

第一讲采购实战技能之一：招标采购第一节前言第二节三种招标采购实战方法第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴践三种招标采菜购实战方法凑招标采购选腥择潜在供应绵商时，不仅测要了解其财师务状况以确出保按质按量唇按期地交货竖，还要确保之其市场信写誉，更要考秤虑其供货历桂史。总之，路要尽力查清屋其“祖宗三炼代”，以确煮保招标和投消标的“婚姻深”的质量。纵这样做对供限需双方都有钱好处：通过俯招标采购，投采购方可以屯在更大范围廊内选择理想医的最佳潜在横供应商，烟以更合理的黄价格、稳定挎的质量进行炮采购；而供牵应商也可以优在公开、公吸平、公正的冲条件下参与鲜竞争，不断当自你律自强、降巾低成本、提茫高经营管理曾的综合质量拆。缠1.公开蕉招标孔公开招标可忽以是国际性栏的，也可以午只限于国内单，两者各有灰千秋，采购昼企业应按照繁各自的实际雁情况来定夺。倒公开招标的壳最大优势是笨大海捞鱼，律资源丰富、额利于采购方吹能在更大范壁围内择优录刊用理想的最胡佳潜在供怀应商。其特膏点表现为“池三公原则”永，即公开、蠢公平、公正妖，对供应商种一视同仁，紧所有有潜力怒的供应商、稻承包纸商和服务提叮供商都能一盼律平等地投克标，标准统顺一，不偏不饭袒。倒2.邀请招曾标牵邀请招标的及最大优势是包可以缩小范弹围、锁定目第标、速战速解决，这样不剪仅节省了招各标人的招标跳费用，还纵有效地提高京了投标人的改中标机会。肥但由于限制克了充分竞争对，应对选择焦的投标人提捧出更高的要垮求。尽量避相免头由邀请招标抄再转入公开厅招标，以免眉太过费时、排费力、费钱初了。对3.议标采爷购溜议标采购主础要有以下三声种议标方式给：◆直接邀请饲直接邀请某窜一供应商进愧行单独协商功，达成协议路后签订采购月合同。如果愉一家不成，签再邀它家，成直到成功。滴◆比价议标优将投标邀请削函送给几家帐供应商，邀婆请他们在约涉定的时间内洞报价，然后评择优录用。◆方案竞赛洋方案竞赛是干企业进行工控程规划设计伞任务招标时窗常用的一种坐议标方式。歇①惑由招标人提恢出工程规划凉设计的基本祝要求和投资雁控制的数额类、可行性研吃究报告或设抱计任务书、歉场地平怒面图、有关杨场地的条件狡和环境要求充等各方面的冻详细内容，膏以及规划设宫计部门的其信它有关规定架。良②踏参加竞标的爽单位据此提魂出自己的规鸦划或设计的侦初步方案，习并阐述方案朋的优点、人滚员配置、完临成时间蚊和进度安排漂、总投资估走算等，一并详报送招标人采。悄③胞最后由招标摆人邀请有关如专家组成评牢审委员会来床选出优胜单肯位，招标人滔与优胜者签饺订合同，补聪偿未中标单位。恢第三节招崖标采购作业足流程及其优句缺点分析另招标采购作锦业流程分析歉招标准备与若投标恋招标准备主洪要有两项工协作：巴图1－1搅招标采妖购作业流程退分析图絮1.准备招漆标书维招标书是潜避在供应商进慢行准备和参绝加投标、采刺购方评标和荣签订合同的炊共同依据，旷以便潜在供授应商填写坟招标书上规亩定的要求他呼填写的相关蜂内容，准备乏投标，并把岔已填写完整身的招标书在瞎规定的时间任、地点送达序招刻标人。包括糊以下内容：河招标通知（史含招标人和炭准备内容）文、投标须知麦、合同条款平、技术规格件、投标书的至填写拾要求、投标事保证金、供牢货一览表、芒报价表、工戒程量清单。宁2.发布投氧标资格预审弯通告糖经过资格预爷审，缩小潜铺在供应商的动范围，以避姻免对不合格插供应商的无授效劳动和不祸必要的支出级，同时也撕节省了招标剥人的时间和根精力，提高低了招标效率碰。开标兵检查投标文懂件的密封情肯况后，按招牛标通知书中氧规定的时间探、地点，邀遇请投标方代惰表参加开标便会，当众毒宣读供应商密名单、有无奥撤标情况、秘提交投标保雷证金的方式丢是否符合要姥求、投标项桐目的内容、薄价格等内容乔，单并合理地解暴释投标文件圆中还不甚明和确的地方。洋以电传、电施报等方式来乔投标的，不搂予开标。荣开标时应做胶好开标记录位，内容包括猜：项目名称舍、招标号、吐刊登招标通攻告的日期、盾购买招标书锦的单位及捏其报价、收殿到其招标书弹的日期及其冠处理情况。束四大评标方密法跌1.以最低总评标价为基贷础的评标塑把评标价格屿（不是供应胆商报价）看公作是评标的钓惟一因素，局即合理的利涛润加上以下班两种成本中燕的其中一种：叮◆限进口货物的张到岸价，即餐成本＋保险裂＋运费；完◆鼓国产货物的础出厂价，即及原材料及零化部件采购成耍本＋生产成背本＋税款（浆不包含销售浮税）。艺若原材料、愿零部件已从叉国外进口并感已放在境内嫂的，应报仓书库交货价，本含进口关税学，但不包含阁销售税。盐2.综合评千标港综合评标是杠一种以价格座加其它因素合为基础的评死标方法，尤晋其在采购耐惨用物品，如胁车辆、发动桨机及其它涨设备时特别哄适用。通综合评标主纠要考虑以下则六大要素：弟◆熔内陆运费和吧保险费台◆麦交货期（提亭早不优惠，标推迟要罚款揭）藏◆社付款条件（简多项选择，亚淘汰不符合迎者）证◆增零配件供应雹和售后服务跟情况（采购闷方服务加费害）拨◆鼠招标货物的锯性能、生产彻能力、配套挖性、兼容性摇碑◆堡设备安装、夫调试的技术咐服务和培训侧费（加在报鄙价上）肿3.以寿命醉周期为基础伴的评标皮以寿命周期度为基础的评岭标方法特别矩适用于整套捕厂房、生产回线、设备和痕车辆等运行魄期内的各项桌后续费用撞（如零配件邀、油料、燃闯料、维修等窗费用）很高梅的设备采购徐。净评标时在标火书报价的基藏础上，加上芳一定的运行佣期内的各项蒜费用，再减略去一定年限唤后设备的残暴值，即扣射除这几年折伯旧费用后的相设备残余值令，并按投标隙书中规定的尖贴现率来折桂算成净现值赴。4.打分法选要打分的要赌素有：投标爬价格、内陆偶运费、保险光费、交货期味、偏离合同书条款规定的晒付款条件、卖备件价格黄及售后服务骨、设备性能论、质量、生何产能力、技刚术服务和培膜训费用。杯各要素比值歇分配如下：乘投标价6伍0～70菜分，零配件泄10分休，技术性能扯、维修、运扑行等3泽种费用共底10分，帜售后服务浸5分，标刷准备件5奖分，以上顷各项合计共霞100略分。稀考虑的要素原、分值的分慕配、打分标桐准均应在招促标书中做出右明确规定。其决标与签订稠合同淘决标就是将解合同授予最暴低评标价的寿投标人，并暑要求在投标温有效期内进即行。决标后博，在向中标火者发中标浙通知书时，攻也要通知其兰他没有中标县者，并及时太退还投标保奏证金。带签订合同有城两种方法：意◆复在发中标书叙的同时，将赠合同文本邮标寄给中标者饰，要求其在凡规定的时间锋内签字退回品；阔◆取二是中标者乱收到中标通街知书后，在咱规定时间内讨，派人前来穗签订合同。式蚊签订合同及乎中标者按要窑求提交了履朴行保证金后叶，合同就正葬式生效，采蓝购工作就进嗽入了合同实虎施阶段。庙招标采购优甲缺点搞表1－1伯招标采怖购分析表优点砌（1）公平尖、公正、公隙开，寸一视同仁，出杜绝腐败

保障措施紧●必须有完歉善的招标法愚律保障和枕道德或信誉赏的保证，并晴已形成有效的监督机制

适用范围毅①生全球范围内漠的企业、政身府都已普遍惑采用概（2）充分卵竞争，优中摔选优；●煮必须有良好笑的经济环境

陶（2）采购真量足以吸引猜投【自检】

每提高质量，理降低价格（闸最佳性价比）

韵●必须有足塌够的供货渠即道和供应能力浆●必须有社电会认同的技永术规范或标准毕●必须有专住家队伍刃●有足够公僵开的媒体

标人参标别请做下面连跃线题：窑①触综合评标枯②打分法

片Ａ．是一种决以价格加其封它因素为基击础的评标方朽法耐Ｂ．特别适构用于各项后忍续费用很高惠的设备采购笋③拘以寿命周期崖为基础的评雄标绘丝Ｃ．考虑的鞭要素、分值瞧的分配、打侮分标准均应徒在渐招标书中做座出明确规定皂④私以最低评标推价为基础的源评标蛮见参考答案猾1－1嫁第四节招围标采购实战禽经验借鉴实战经验一

晌Ｄ．把评标尼价格（不是金供应商报价查）看作是评疫标的惟一因素更招标采购实哀战经验借鉴背景情况单Ａ供应商接开到Ｂ公司的肠上海分公司烤打来，桂说要购买贱10台笔参记本电脑，将不久又接到覆Ｂ公司总部削询问疾100台抛电脑墨的价格，其贡中有10榴台是笔记充本电脑，他命们分别咨询芳了型号和配亿置的详细情利况。供应商寒了解到这家魄公司20躁03年有苍大的采购项牲目，频频添娇置新设备，反于是就立即亮派人员到Ｂ错公司总部。圆Ａ供应商感化觉到Ｂ公司头整体的采购怠力被分散了他、被浪费了哪，价格五详花八门，没铺有任何优势姥。Ｂ公司的债电脑牌子多陪而杂，经常收维修、升级临，采购价格芳无优势，服羞务低水准，吐管理混乱，掏舞弊成风，形象受损。实战经验二解决过程立现在Ｂ公司场也已意识到值了这些问题础，并采取了墙改进措施：也宣首先由使用命人提出采购睡申请，提交届需求的数量胜、型号和报狠价。所有申隶请由部门经陆理根据预算方批准后，再页交财务总监使批准。婚然后统一交朝由ＩＴ部门牺汇总，再根梢据公司有关助的采购规定叙和工作需要弱来决定配备易的机型、配律置、操作系鱼统、软件和仇品牌。Ｂ虽公司采购部屈根据汇总的贸数量、金额益及具体要求轧，决定竞标玉的名单。Ｉ丢Ｔ部门提交窄竞标内容，层采购部组成盆招标委员会并或评标小泉组，邀请Ｉ碧Ｔ部门经理吐、工程师参敬加评审。尾采购部按采伪购流程开展都采购活动，有与参加投标筝的供应商分虑别地一一谈链判，不仅仅达是价格，也留包括售后服住务、交货和忙索赔沫的条款、升奔级服务等等玉。指评标委员会昂按事先商定绩的评定标准寸，评判参加神投标的供应横商，推出中积标者，向中拍标者发出中饼标通知，向蜻败标者发出转感谢骆信。采购部纠与中标方签零署合同，监报督供应商的转供应。实战经验三结果份Ｂ公司的供器应商会得到哑一个公平的双竞争环境，糖采购员的谈拢判能力及Ｉ肌Ｔ经理的专挪业能力也相忠应地得到了造提升。艘同时，Ｂ公皇司也获得了血采购部门努时力换来的竞猛争优势，即三较低的合理搏价格、良好保的售后服务欲、升级承诺侦及供应商的物及时信息反馈。撑最后，Ｂ公供司的钱被好相钢用在刀刃菜般地花出去迎发挥其最大鬼作用了。最米重要的是Ｂ暴公司认识到嘱招标采购不洒仅有效地降查低了旨采购成本，秘还把采购部赛门变成了成险本控制和利丸润的中心。已垂【本讲小结四】值招标采购是挑需求方企业律在自由竞争你和保证质量况交期的前提危下，以较低框的价格取得草成效最佳的欧采购物品的仆活动，换句蒙话说桌招标采购的笑目的是追求睁综合最低价懒。建一般来说，裂当供应源分度散或来源不棋明时，企业逼往往采用招虾标的方式进有行采购，即攻以公开的方拜式通知所有就可能供货的朱供应撒厂商，在某银一时间内前易来竞标。森但是，除非货较大规模的甲采购，一般出不采用公开蜘的招标方式唐，从鲁抗医喊药和江苏洋竹河两家公司怠的实践中可肤以清晰地看誓出：周招标虽能防寒止腐败，但足还需专家监喜督和媒体机连制，成本实障在不低。闸【心得体会吴】筒_____价_____宾____童_____何_____布_____躲_____瞒_____踩_____地_____召_____刻_____学_驼_____召_____深_____化_____陶_____器_____障_____痛_____队_____队_____原_____表_____艳晃_____伯_____跑_____神_____君_____踪_____刘_____闸_____绢_____洽_____卫_____还_____芽间第二讲诸顽采购实战技缝能之二：集她中采购走第一节引话言汤第二节从亦分散到集中蝇采购的特点枣与作业流程遵分析孟第2讲柜采购实给战技能之二朝：集中采购易【本讲重点断】脱分散和集中阁采购的特点及与作业流程钓分析回北京某企业斜集中采购的心实际困难与递解决办法塘惠普公司的懒集中采购策伶略跌分散和集中赏采购的特点喜与作业流程返分析籍集中采购的拿特点及其作柱业流程川1.集中采泊购拨2.集中采隆购作业流程裤任何一项作愉业都要实现慈流程化管理顷，这是当代愧企业管理对青企业提出的稠一个比较高耍的要求。集漠中采购的在流程化包括赛以下3狭个步骤：估①眨要分析国内业外的形势和员竞争对手的织状况，在这兴两组分析数盈据的基础上浊制订集毫中采购的策卫略；枪②竭再制订采购者计划，制订服采购计划时贫，要考虑到年销售和生产东的现状；民③材根据现有的休库存、抢市场供应的枝信息来相应裙地做具体的引采购管理工奶作；最后，毛执行计划，眠进行结算。退整个作业是鸣一个流程，真环环相扣，累每一环都是抱下一环的基划础、都有不隶可替代的作财用，一定要依步步认真，环环在意。粘分散采购的先特点及其作命业流程功1．分散采煌购爷2.分散采航购作业流程

份图2－1短集中采具购作业流程被图【自检】

塞图2－2换分散采嘱购作业流程荣图叉请做下列的列归类题，将京属于集中和逗分散的采购脾内容分别归弯入Ａ和Ｂ的叙桶中。耗①牢决策层次低蝇，易产生暗胸箱操作他②鹿手续较多，嗓过程过长漏③慨易于稳定与云供应商的关盐系，实现长钓期的成效最惑佳的合作扇④式各基层有采虑购和检测的辜能力垫⑤碌手续简单，餐过程短斑⑥旬不影响正常日的生产或销匙售恋⑦迹可充分发挥绢采购特长，诚提高效率泽⑧熟可获得规模警效益，降低签采购和物流短的成本贿⑨傅适用于易出养现问题的物帖品都⑩经适用于保密淡性高的物品盾挡见参考答案匪2－1圾第三节我席国企业集中动采购的实际参困难及其解夏决方法秘北京某企业伏集中采购的府实际困难与缝解决办法菜1.企业概类况咽北京东方俱邀乐部是一家柏健身俱乐部折，在北京共妈有19团家连锁健身首中心，总部惧设在海淀区较。俱乐部为现私人驻所有，已有花15年价历史。公司贸没有专门的辜采购部，只秃有一位专门恐负责采购事妹务的人员，丑在该公司内壶部推行实破施了一套集夸中采购计划龄。译2.原来的林分散采购模真式凶为了维持各售健身中心的垮运作，东方往俱乐部需要脚许多不同的泽物品，包括彩机器和设备享的部件，例化如自行车畅配件、磨砂归灯泡、办公正和卫生等各膜种用品。孔每一家俱乐萄部各自负责侍自己的采购门事务，绝大箱多数的健身辱中心不设自台己的库存而折是随需随买袄，例如需躁要办公用品辞时就随时到亚附近的商店碰购买。延在总部也曾登经有一位兼讽职人员负责合采购和库存寸控制，不过衣他只负责总循部而不负责瓜其它健身中股心的物品倾采购，对其阴它健身中心密的物品采购珠仅仅只是做减些采购记录释而已。招3.现在的剃集中采购模晚式捞经过调查分胸析，俱乐部袄采购管理人谎员得出，以贡前所使用的掩以各健身中铸心为主的随驼需随买的采犁购体系问前题很大，应激该采用效果圆最佳的集中僵采购体系。煤集中采购体稳系确实可以碑为俱乐部节源省一大笔开垄支。例如，翼可找到一家猪供应商，俱总乐部向其批紧量购买卫藏生用品，这宿家供应商可答以优惠地把形价格降低一艺半。于是，乳采购人员开享始寻找更多肺的提供不同胜物品的供应简商，荐并制订了集怖中采购体系举的一系列细总则。吴这套集中采芦购体系基本鸭上把所有的侄采购都集中浆到公司总部正，各连锁俱路乐部的经理野不能再像以农前那样各郑自随意地购朗买所需的物锅品。如果有狂需求，他们麦要填一份请扎购单，然后见到总部存。到总初部的最后期庄限宿是每周五下录午5点疤。在下周一委，各健身中艇心所需采购社的物品将由识总部的相关诱部门及时派牌人送达。点采购管理人灿员如发现各浓中心所请购帅的物品不合州适，有权加蹈以否定或减荣少其采购量候。但是每一扶个健身中冬心都另有进1，000彻元人民币涨的现金用于词应付可能随孩时发生的紧杠急采购需求渣。羊4.集中采穗购遇到的困听难泳在集中采购数体系实施一滨个月后，俱致乐部受到了轨一些挫折。概有几家健身亦中心的经理骂对集中采购钻有些抵制，增最棘手的是纯朝阳区的船3家健身臭中心的经理叉，曾联合起隔来拒绝接受橡集中采购，边他们的理由梅是手续太繁计琐。钞5.解决方蝴案巨采购管理人腥员要想取得疮采购管理体缓系变革的成织功，还要从餐以下3幅方面着手：嗽猜◆吓进一步取得否总经理的坚浊定支持，为吉变革的实施得提供组织上生的保证；暗◆凉建立一支有壮力的采购团配队，这是实嫂施采购方式配变革的关键赴；峡◆部对各健身中脊心的经理组巷织培训，帮晓助他们尽快纠地接受新的死采购管理方性式。匹第四节惠局普公司的集暂中采购策略继惠普公司的掏集中采购策梳略细【本讲小结级】快集中采购较辆分散采购，银有其独到的真优势，主要哲表现在规模茎成本效益和拥较稳定的供酬应网络这两及方面，但同占时也相应的怀缺乏要分散采购的存灵活、快速产和简便。股因此，应重针视企业的发去展现状，灵员活地应用最责适合现状实游际需要的集胁中或分散的乏采购，不宜强一概而论，植重此轻彼。忠辰解决集中采风购困难的有树效方法主要宪在于领导的侵支持、采购街团队的建设裹与采购人员哨的培训。垒【心得体会休】苦_____肯_____砖_____轰_____惜_____舅_____染_____绞_____目_____孩_____欺_____血_____狠卷_____您_____贵_____随_____乞_____仁_____对_____物_____怀_____病_____骗_____邮_____蜜纳_____复_____古_____倚_____隙_____滚_____镜_____翠_____连_____盯_____肌_____旦_____谎辟第三讲押岩采购实战技朝能之三：即删时制采购吼第一节引舞言菜第二节即乱时制采购的蛾战略优势及晕其前提条件迹第3讲化采购实雾战技能之三绪：即时制采舒购沾【本讲重点盾】锋即时制采购绣的战略优势焰及其前提条灵件笼即时制采购标的流程步骤侧施乐等中外疯企业实施即让时制采购的胆显著成效朝即时制采购胸的战略优势令及其前提条姓件战即时制采购孩可以大大减瑞少在制品的基库存，减少绣零部件、原柜材料的库存用，缩短原材辨料供应周期尖。在原材蚁料的供应过诞程中实施即思时制采购，腔能有效地推跪动供应链的蛛整体优化。耐即时制采购狸的基本思想案是与供应商揪签订在需要抚时，提供所码需数量的零受部件、原材辣料的协议。布这就意味法着可以一天遗一次、一天税两次，甚至料每小时好几垃次地供货。葵ＪＩＴ采购球最终目标是嘉为每种物资般和几种物资棵建立单一可旨靠的供应渠路道。富1.即时制野采购的战略握优势失随着时代的两不断发展，狸随着市场、裹产品、生产跟、服务、信帜息、战略等淡各个因素的怒不断变化，筒采购战略挎也必须要随挣之进行相应翁的调整。个表3－1视采购因惕素发展比较介表项目

过去

现在和将来市场

团卖方市场，凤低竞争，限路制出口牙及买方市场，胸竞争激烈，斩全球导向蚂产品生产服务信息战略

斥种类少、生爹命周期长、础科技含量低粗柔性低、批捞量大、提前阴期长、即重制造、轻副购买突高库存、物芳流慢扎手工数据处流理、文书管炸理生产导向

洗种类齐全、谋生命周期短尿、科技含量高斜柔性高、批泥量小、提前萍期短、重购买、轻制造镇低库存、物创流快瓦电子数据处朽理、无纸化玻办公市场导向盾经济全球化漆迫使许多企毯业拓宽其采梢购渠道，在吐全球范围内终能确定提供如质优价廉的滚商品和服务弄的潜在供技应商；而且同信息和电讯鲜的技术革命轰取代了传统谁采购部门的终手工活动，愧提供了低成吩本、高速度煮、高效率和鸭电年子化的成效候最佳的选择拔，这一切都乐促使即时制殊采购应运而交生。因为即擦时制采购可绿以获得更短坑的产品生命侵周宣期、更快的袖技术变化和鞭更成熟的客队户，使得采侮购购买过程舌中的柔性和江敏捷性变得错更高。测2.即时制丢采购的前提近条件刚3.即时制础采购与传统麻采购的区别伸表3－2梅即时制待采购与传统逆采购的比较屈表比较项目依对供应商的清选择方式等对交货及时坚性的要求航对信息交流报的要求

即时制采购榜较少的供应挺商，甚至只税有一月个，长期合愉作，降低成乡本，提高质量守要求按时交迫货怕相关信息高射度共享，保棍证信息惊的准确和实值时性

传统采购士多头采购，政供应商数目葡较多，价扇格竞争，短锁期合作绣没有明确要蹦求租视信息共享胸为“泄密”博而加以控制和保密涝采购驱动因绘素分析

离订单拉动，联同步化、即遣时化引闹生产推动，仗补充库存膜制订采购批侄量策略

诵小批量采购男，减少生产愚批量，姿缩短生产周惜期

伟强调“经济它批量”、“陕数量折扣”锅以降低采购客成本【自检】宿请你将下列撇正确的描述久前的方框涂总黑。搞□即时制采误购能帮助你惩实现多批次逝、小批量的赶采购，并能粗确保供应商傍快速可靠的榴交货。惜□即时制采乖购强调数量国折扣，以降尊低采购成本闭。懒□采用即时乞制采购后，纷有效地压缩坦了采购提前烤期。汪□采用即时岗制采购以后酱，采购物资洪的质量容易遣忽高忽低，职缺乏稳定性仁。板□即时制采粗购的供应商昼较少，甚至央只有一个，释重视与供应报商的长期合帝作，以降低舅成本，提高歼质量。院□即时制采未购视信息共巡享为泄密而列对信息加强来控制和保密炭。打见参考答案卫3－1命肉第三节即饱时制采购的敏流程步骤查即时制采购桑的流程步骤村即时制采购溉流程护图3－1慰即时制祖采购的流程跌图贫即时制采购照步骤灶1.创建即钥时制采购管锻理团队淡◆忠世界一流企脑业的专业采木购人员主要腐有以下3析大职责泽①颂寻找货源；链各②目商定价格；伙色③耍发展与供应蒙商的长期稳努定战略合作钞伙伴关系并歌不断地发展喉改进。始◆络常见的两个百专业采购团幕队烧①环专门处理与鸟供应商关系威的团队，主迹要任务是评荷估供应商的恒信誉、能力专，并签订即镰时制采购合教同，向昌供应商发放倡免检证明并够培训和指导裳供应商；差②索专门从事消燕除采购过程啦中的各种浪肤费。巴2.分析即弹时制采购物启品，确定优佛先型供应商岂从采购物品脆中选择价值惭大、体积大磁的主要原材之料及零部件蔑，优先选择咬伙伴型或优颂先型的供应耀商。分析疾采购物品及画供应商情况很时要考虑如握下因素：款◆示原料及零部槽件采购周期记、年采购量报（额）、物进品的重要性杯；婚◆星供应商生产蔬周期、供货碎频率、库存宇水平、合作错态度、地理美位置；瘦◆僚物品供应周而期、包装及诊运输方式、缺储存条件及狂存放周期；级艳◆次企业的现有拼供应商的管哭理水平，供匆应商参与改墙进的积极性不。孕3.提出改瞒进即时制采插购模式的具丰体目标怜针对供应商岸目前的供应维状态，提出委改进目标，深具体内容包已括：鞭◆克库存控制水奉平；项◆对供货周期、活批次；件◆恰改进行为的膛具体时间要笋求。怖总之就是要季在需要的时贵间内，能及室时地采购到昌所需要的物扁品。朴4.制订具译体的即时制驱采购实施方睁案求◆永明确主要行待动点、负责她人及其职责稠、完成时间待、进度的检食查方法；誉◆避将订单拆分尽成两部分：墙一部分是已赴确定的，另服一部分是随象市场变化而辣随时增减的惯；朗◆马调整相应的叉运作程序，叠确保供应商座按时按质按咽量地交货；省确保供应商撇的生产计划育与采购方的精生产计贵划能卓有成严效地联动；嫁◆极在相关人员面之间进行充书分的沟通交仍流，统一认恩识，协调行渐动；煮◆稍培训供应商屯使之完全接概受即时制采约购的供应理小念，缩短供匹货周期，增雅加供应频次欧，提高库存智水平。种5.不断改垄进即时制采挣购的具体措半施决◆酬不断改进的致前提是供应输原材料的质兼量在不断提蛮高，循环使郊用的包装在陈不断地改善胃，送货的装残卸及出弹入库时间在错不断地缩短寒；吐◆柔将原来的独各立订单改为泛滚动订单，预将订单与预邀测结合起来拌，首先可定掠期向供应商苹提供半年或巾一年的册采购预测，圆便于供应商笋提前相应地役安排物品采谨购及生产计季划；症◆读向供应商定望期提供每月耳、每季的滚床动订单，内避容包括固定键和可变部分扮，而供应商榜就按滚动订男单的要找求定期定量牛地及时送货校。扬6.即时制宅采购绩效的氧ＰＤＣＡ评咽估坦ＰＤＣＡ指巴的是：Ｐ（博ｐｌａｎ）场——计划，垫Ｄ（Ｄｏ）地——实施，盛Ｃ（Ｃｈｅ摊ｃｋ）——按检查，Ａ瘦（Ａｃｔｉ英ｏｎ）——叠采取行动。值图3－2侮即时皂制采购绩效屯的ＰＤＣＡ绘评估发展图秒搂第四节实籍施即时制采臭购的成功案皂例宴施乐等中外撑企业实施即约时制采购的象显著成效【案例】施乐公司公司背景：傍施乐欧洲公敬司（前身为产Ｒａｎｋ洽Ｘｅｒｏｘ业）有一个成稿功应用即时吩制采购系统仪的案例。或黑作为施乐公晴司在美国之季外的最大机诸构，施乐欧脾洲与英国兰某克这两家公辈司（Ｒａｎ喉ｋ）的合作薄企业，生产群和修理中等婚规模搁的复印机设姨备，并在世北界范围内销杂售。绣20世纪棕80年棵代，施乐欧庆洲公司开始复实施即时制朴采购。作为陷即时制采购亚计划的一部盏分，公司还态安装了自动槐化物料和采梨购遇信息的处理尊系统，同时易也修正了生锐产流程。哄作为即时制筋采购和其它迷相关系统采固用的结果，犹施乐欧洲公清司取得了一银系列显著的宿成效。易施乐欧洲公讯司实施即时各制采购后的负显著成效：贵（1）其供洲应商从3位，000缸个减少到了尖300沸个；泳（2）入库脏交货的准时早率高达9酒8%，其中秧有79%守是在需要时扯的1小邮时内送达；己（3）仓库插库存从3万个月的供飞给下降到半晴个月；乌（4）整体躁物料成本减恨少了约4努0%；睬（5）由于仓供应商物料池质量的提高怜，绝大多数冶入库产品质茎检站被相应柳地撤销了；评（6）因产冈品质量不佳只而被拒收的插水平从1泰7%剧降到震了0．8变%；划（7）由于钻标准化的包债装，40尼多个负责重苹新包装的职贞位被取消了闻；毫（8）入库增运输配送总剖成本减少了紧40%；劝焦（9）仓库喉给生产线的伏物料配送准炒时率提高了皆28%。遇告在采购物流膊战略管理方巨面，还取得仪了以下成效怜：规（1）形成后了完整的采办购绩效评估玉体系；船（2）在企隐业组织架构幸中，对有关幕战略物流和恭采购的决策戚权进行了有抛效的授权；胁（3）来自蝇不同部门的异高层经理人掀广泛地参与脂了制订物流响采购策略；沫（4）随着吧公司规模的胡不断扩大，耍高级物流采离购经理人的鹿控制范围也剂正在相应地摧扩大；谈（5）同时醋也带动性地绵改进了组织最其它部门的臂绩效。【案例】烈通用公司如皂何实施即时凳制采购餐上海通用汽臭车植是美国通用习汽车公司和罗上海汽车工磁业集团共同宋投资15巷．2亿美丹元组建的中妥外合资企业舅，主要生产鞠高档次的别布克轿车。截中远集团承慕担通用汽车圆零部件的供虑应任务，成秘为上海通用访汽车供应链皱的一个重要次组成部分。艺1998新年7月贿双方签定了冒“搅门障到门傲”誉供应协议。严日上海通用汽鞭车外采用的是标眨准的ＪＩＴ吓库存控制模宗式，由国际兽知名的物流微咨询公司Ｒ柱ＹＤＥＲ设答计零库存管浸理系阅统。按照该引系统，汽车传零部件的库拐存要存放于赤运输途中，询不再有大型庆仓库，而是咽在生产线旁裙边设立再配蒜送中心，中符心只需维狂持288刻套最低安胶全库存数即琴可。秘中远集团立伏足于中国物膛流系统的现跨状，对于上欢海通用汽车柱要萝求的零库存爬生产模式，济提出用木箱指配送的方案剥。也密就是使配送弹中心的库存贵维持在平衡晒状态，并且忙逐渐减少，管每天按照零录件拉动计划咸收取装有汽丑车零部件的比木箱，多余印的木箱仍匀然留在中远夕集团的仓库登里。这样，害就使“再配档送中心”可么以在低负荷选库存水平下商来安全运行地。【案例】

竖一汽如何实拜施即时制采童购燃中国第一汽饶车制造厂利逝用看板对其迟生产作业进偿行调整，实熄现了在制品盛零库存的极混限。蜻早在19比82年用挽看板送货的做零部件就已席达到总数的梅43%，你并在此基础灯上，又实行抱了零部件直绞送工位制度顶。一汽与周跟边15惠个协作厂，训就两千种原瞒材料签定了不直送工位的穿协议，改变跨了厂内层层继设库储备的鼠老办法，从跌而取消了抽15个中榜间仓库。例饺如幅刹车碲片，跳过去由石棉期厂，每月分僵4次送云往供应处总舅仓库，再由形总仓库分发峡到分仓库，绪再从分仓库纽分发到生产给现场，现改圆为良直送生产现扰场，减少了德重复劳动，拖当年就节约就了流动资金会15万各元。燕橡胶厂供应爽的轮胎过去臭集中发货，曾最多时一次夹发货20径火车皮，童使轮胎库存瞎竟高达两万盏套。现在实喇行多批分发冒，使轮胎辣储备从过去鞋的15息天降到现在悠的两天，共惹节约流动资址金高达1蝇90万元瞒。姻轴承座生产魂线的7偷道工序，现徐只由1亮个人操作，什把扎在生产着线第一道工墨序上的信号山灯作为看板勒，每当后一勉道生产线取刚走佛一个零件时依，信号灯显垄示为绿色，所工人即按步炭骤地进行生贼产。该生产毛线7道糟工序除了工饿序上加工的家工件外，只答有一个待加耻工醋工件，工序艇件的在制品蹦基本为零。垃剂【本讲小结逗】硬即时制采购攻是即时制的铁销售、生产雁、库存等各棉种策略的基椒础与前提，予此外还需要匹即时制配送侍的配合。即红时制采购倡某导的辽是一种即时饶满足需求的想观念。姥实施即时制面采购需要与也供应商和采堵购方的销售厦、生产、库获存和配送等位各方面的计划划相配套，备做到小批量当、多批次、揪多品貌种的采购。生这也是即时歌制采购优越颜于传统采购排的主要特征承，更符合现百代市场的实铸际需求。肠【心得体会芹】皂_____港_____度_____梯_____昏_____线_____好_____登_____跪_____窑_____垦_____闯_____兼递_____秃_____畏_____嫌_____江_____提_____缺_____千_____勒_____掩_____晓_____产_____秋肿_____肺_____谢_____稿_____圾_____窜_____沙_____瘦_____盛_____君_____凉_____讨_____咐水第四讲趋爱采购实战技吩能之四：国根际采购谈判凑技巧零第一节引薄言两第二节国制际采购谈判鬼的流程化管馒理要第4讲侵采购实倚战技能之四弊：国际采购废谈判技巧厉【本讲重点系】卸国际采购谈芽判的流程化顺管理雁国际采购谈丛判策略壤国际采购谈白判案例分析目标优化

刷国际采购谈神判的流程化桐管理绒谈判中首先庭要处理好的天一个问题就饮是目标问题陆，要设法实初现目标的优敢化。目标归抛结起来有四季类，从低亡到高依次是忌最低、可接双受、实际需岛要和最优期唉望等各种目始标。在谈判葵的过程中能闷实现目标的垮向上递增是邪最好的。宰◆杰最优期望目谁标煮最优期望目济标＝实际需咸求利益＋增香加值。具体助涉及心理、延信誉、利益像、历史成见揪，是不易实教现的最佳陕的理想目标荒。冶◆绘实际需求目垫标留实际需求目达标是秘而不溜宣的内部机缴密，是较理顿想的最佳的瓶目标。由谈用判对手挑明寨，对方见好特就收，或垫给台阶就下批。饺◆缸可接受目标办泪可接受目标鞠是只满足了洽部分需求，啄实现了部分叼经济利益的遣目标。现实赶的态度是：营“得到部分友需求就算成蹈功的谈判”垂，而不是硬元充好汉，不引可抱着“谈炮不成，出口切气”的态度劣。◆最低目标右最低目标是牧商务谈判务形必达到，或考至少保住的诸目标，是必拆须死守住的碌底线。若没杯有这种心理蒜准备，则夹不利于谈判说的进程，会续带来僵化的具结局。谈判准备犁1.市场调娱查搏市场调查包呼括：市场总诵体、产品销锦售、产品竞帅争、产品分逃销、消费需趟求等各种情寸况、ＳＷＯ闯Ｔ分析。舱2.情报收婆集橡情报收集主测要有：论◆永了解卖方经昆营财务的状瓶况，判断其博生产能力、蛾技术水平、算交货历史记巧录等各方面租的状况；趣◆猛全面了解商铸品价格、付观款、运输方贱式、合同执叠行、技术、骗相关的法律全法规等。疏3.准备资瞧料宁需要准备的怀资料有：公哀司简介、封出样样品、价类格手册、产缓品目录、技姓术图纸、使减用说明等。之4.谈判人器员的知识结纳构速要求谈判人升员具有以下逝能力：香◆葡熟悉进口商锯品在国际、姓国内的生产巾的现状和潜祸力及发展前秃景；原◆党熟悉进口商句品的市场供游求关系、其翼价格水平及罢变化趋势；坦喝◆董熟悉进口商绩品的性能、嫌特点、用途胸、技术要求淋和质量标准理；呢◆答熟悉不同国恨家谈判的风绸格和特点；阀原◆庄具备一定的页外语水平，凶能流利地与觉对方对话；虽景◆按熟悉国际贸劳易惯例及相押关的法律；稍尚◆形熟悉其它相幻关的业务知张识；桶◆遭有丰富的谈弓判经验和应黄对谈判过程鹊中的复杂情脾况的能力。性态5.谈判人班员能力、个孤性要求秩◆轻能力。观察覆判断、灵活毫应变、心理厨承受、能言伶善辩等各方筒面的实践能让力；汪◆里个性。坚定策不移的毅力览、百折不挠犹的精神、不醋达目的决不灵罢休的自信帝。撕6.参加谈材判的理想人岩数及其层次库构成原则挺◆蛙理想人数。缓人数太多，谨不但开支大聋，也不利于朋谈判的进行弦；人数太少除则又难于应谦付需及时处坡理的问标题，会拖长贷谈判时间，浊易错失良机既。所以人数葬应由谈判的节性质、对象殖、内容和目品标等综合因发素来决定，森而职非人为规定若。枝◆疲主谈人。主猪谈人具备领挤导能力和专介业知识，对尚谈判中出现至的利害得失郑有很强的责静任心，能掌宣握谈判低进程，协调住班子意见，飞代表单位来俯成功地签约访。紫◆慌专业人员。奖与外商进行归专业细节方策面的磋商，值提供专业问四题建议和论瓦证，修改有刻关的条款。滋疼◆秘工作人员。联翻译、律师酬、会计师、淡记录员等与盗该次谈判紧残密相关必不淋可少的工作描人员。谈判流程元图4－1旁谈判流陆程图1.询盘按询盘是指采赔购方为购买本某项商品而炊向供应商询蓬问该商品交欧易的各种条吨件。物采购方询盘砌的目的是寻在找卖主（供铲应商），而将不是同卖主锈正式洽谈交搜易条件；采蓬购方询盘是裳对市场的初饱步试探，看研看市场对自歇己的需求有银何反应。触为了尽快地翻寻找卖主，辨询盘者（采局购方）有时陵会将自己的轮交易条件稍统加评述。探询盘是正式朱进入谈判过筑程的先导。倾询盘可以是墨口头表达也往可以是书面上表达，没有房固定的格式临。2.发盘精发盘是指供静应商因想出豪售某项商品模而向采购方去提出买卖该迎商品交易的淋各种条件，址并表示愿意花按照这些元交易条件订横立合同。煤发盘在大多栏数情况下由吹供应商（卖窝方）发出，琴表示愿意按溜一定的条件泊将商品卖给券买方；也可称由采购方膨（买方）发摧出，表示愿占意按一定的刷条件购买供垒应商的商品弱。3.还盘贞还盘指受盘联人（采购方凝）在收到供源应商发盘后慈，对发盘内嫂容不同意，备或不完全同塌意，反过来律向发盘人额提出需要更尤变内容或建购议的表示。绿这时原发盘定人就成了受兼盘人，同时抱原发盘也相汤应地随之失协效。而原受促盘之人就成了新乱的发盘人。尚在原受盘人牧做出还盘时幼，实际上就透是要求原发头盘人答复是亿否同意买方扔提出的交易床条件。帅“再还盘”波是指发盘人仙对受盘人发帜出的还盘提袖出新的意见暂，并再发给谁受盘人。单在国际贸易返中，一笔交舱易的达成，浆往往要经过圾多次的还盘方和再还盘的生过程（“拉亭锯”）4.接受让接受是指交京易的一方在设接到另一方缠的发盘后，哗表示用意。筐一方的发盘算或还盘一旦海被对方接受留，合同即竿告成立，交墙易双方随即留履行合同。骑在发盘的有斜效期内，由祖合法的受盘炸人以声明等猎形式表示，惹并发送到发悼盘人。5.签约亩签约即签订足合同。买卖杰双方通过交豆易谈判，一杨方的还盘被腔另一方有效耐地接受后，略交易即可达哄成。但是，辆在商品交易清中，一般都挡要通过签订旁书面合同来粥正式的确认默。绑合同经双方庙签字后，就星成为约束双它方的法律性搅文件，双方宣都必须严格赴地遵守和执砍行合同规定澡的各项条槐款，任何一撇方未经对方壶同意，违背差合同规定，易都要承担法盖律责任。因择此，合同的模签定工作，衣是采购谈判猫非械常重要的环赏节。伶如果这一环衫节的工作发暮生失误或差窄错，就会给光以后的合同挽履行留下引菜起各种纠纷羡的把柄，甚杀至给交易鸦带来重大的糟损失。嚷只有对签约浪这一环节的蔬工作采取认丈真、严肃的生态度，才能彻使整个采购最谈判达到预仓期的理想目宿的。茶所以，合同愿的内容必须食与双方谈妥勺的事项及其抽要求完全一为致，特别是乎主要的交易殿条件都必须纺订得十分悼明确和肯定浆。合同所涉筛及的概念不山应存有歧义聪，前后的叙恭述不能自相毫矛盾或出现妥任何差错。时间控制结图4－2括谈判胳时间与注意艘力关系图帮采购谈判的仔地点可能会缩在供应厂家冷的厂部、工仰厂现场，或铜宾馆、展览粒馆，这时谈译判不应受时衡间控制。迁而人的最佳存注意力一般秀应保持在谈症判时间的前盗25分你钟之内，如斧果超过4量5分钟，麦人就会觉得稻很疲倦，无捆法构集中注意力胶了。所以，糕在谈判中要片因地制宜，黑见机行事地像控制谈判时私间。最好能镰在谈判的前摩25分瓣钟内，将猎你要陈述的乒最重要的内刺容都陈述完肾毕，千万不钻要把最重要林的问题放在挂后面讲。而拒且，讲话前抽的铺垫要极仁为孩简洁明了、般一语中的，朱这样不仅有供利于谈判的援顺利进行，梅同时也珍惜已了谈判双方痛的宝贵时间骆。交流技巧辽1.倾听艺满术典耐心地倾听腔不仅是尊重哪对方的具体妙表现，也是及了解对方、艳获取信息、没发现事实、便探索动机的跃重要和必洞要的积极手处段，是谈判咸中攻与守的躺重要基础和歼前提。炎倾听是一种鸟有益的谈判识艺术，它给采你带来的一浴定比你付出乏的还要多。明因为在谈判颤中采取多听唐少讲的策宝略，对于充涛分地洞察对奖方实力、扬炭长避短、有诊的放矢，都横具有重大的全现实指导意逐义。忌善于倾听能抵完整、准确暖、及时地理锹解对方谈话腊的实质内容英和含义。不劫可只注意与凑自己有关的驾内容或只知考虑自己头党脑中的问题矩，而无意去跌听取对方发亭言的全部内零容。筝记笔记是集将中精力倾听慈的有效手段挨。记笔记不晶仅能鼓励对迫方发言，而西且能帮助自仰己记忆和回歌忆，更有跃利于在对方鸡发言完毕后霸，就某些问千题向对方提允出询问，自剂己也有时间梢充分分析和他理解对方的铃正确意思。派2.察言观腊色艺术些有经验的谈盒判人员，在咳谈判中能从节对方的肢体牌语言中捕捉她到许多他们睡所需要的信猜息。贤例如：眼睛页闪烁不定常瓦被视为不诚蛛实或想掩饰蹲事实；皱眉摘表示困惑、迟不愉快、不敬赞成或表示饶关注、思趴索；抿嘴并芦避开对方的猛目光则表示船心中有秘密泳不想透露；攻手臂交叉地洒放在胸前表慌示不愿与你鼓接触；用脚邪尖稼拍打地面表父示焦虑不安病、不耐烦或末心情紧张；祥腰板挺直表们示情绪高昂违、充满自信雹；双手叉腰评表示胸有成你竹等。士当然，肢体袄语言还会随塌个人性格和驴文化背景的忍不同而不同武。合有些老练的拳谈判人员还鄙会利用肢体犬语言来故意桌迷惑你，可雪通过对方发交言的内容、鸡语音、语气水、语调等土综合因素进藏行分析和判搏断。研3.表演艺贸术扶为达到某一载目的，谈判畜时还可利用心各种道具进歪行表演，例巾如：相关的窜图片、价格另表、合同书贵、件、霜公司文件、缴计算器、演宫算纸、笔记港本、飞机票毛等等。可以旨通过合起笔穗记本暗示对华方暂停谈判鲜；拿出合同围书扭暗示对方赶录快签约；拿求出返程机票置暗示对方时炼间有限；按眉几下计算器宝，婉转地表侦示拒绝对方址的价格等。牵谈判道具的芳灵活运用，哪能使谈判人档员寓其意于扬不言中，避劝免了直接论掩战的锋芒，医使谈判得以片平衡，并狗在平衡中得妙以发展。袭谈判道具并仁无严格的规经定，任一物喜品都可以充腐当，关键在册于谈判者的殃灵活运用，易见机行事，钩将道具的派运用与神态双巧妙地有机失结合起来。译优秀的谈判子者很善于运士用这些表演纸道具，信手析拈来，演技钳熟练。亚4.入题技纹巧◆迂回入题沫为避免谈判午过于直露，雷影响融洽的耗气氛，谈判融可先简介谈炼判人员或本该企业的最新浆情况，然后花自然地切入主题。钓◆鹅先谈细节，基后谈原则指围绕着谈判隆主题，先从倚洽谈的细节拣问题入手，嫌待各项细节塘问题谈妥之顺后，便自然破而然地达成两了原则性的协议。笋◆得先谈原则，迅后谈细节丢大型的采购械谈判中，高隶级谈判人员复不可能介入蛮全部谈判，父往往要分成理若干等级地稳依次进行，眯这就需要溜采取先谈原秆则后谈细节扩的方法入题漆。一旦原则熔问题达成协搏议，细节也向就有了谈判庆的依据了。凡◆衰从具体议题郊入手榴大型采购谈淋判总是由具决体的谈判组政成，在具体疮的每一次谈泳判中，双方灭可以首先确额定本次谈判喊的谈判议境题，然后从互这一具体议排题入手来进院行谈判。腔5.阐述艺赔术◆开场阐述丑首先明确本扰次谈判的主圣题，统一认返识。简要地碧回顾双方以运前合作的成腊果，展望今稠后进一步合乏作的机遇，旅再表明你的限基本立场。寻◆懂让对方先谈磁岔当你对产品缘的性能、价康格、市场态傍势等信息没崭有十分把握结时，不妨让乏对方先谈，摊然后根据对困方所谈的有各方面的现赛实情况进行在综合分析后竿，判断出对晃方在原则问葬题上能否与球自己达成协环议及达成协肺议的程度后送，占你再慎重地召表达意见。◆坦诚相见避不但对对方子想要知道的弹情况坦诚相捷告，有时还渐可适当地透欲露你的某些汤动机和想法旧，以获得对罚方的信赖梳和好感。但调要注意不能既因此而处于技被动，要采音取有限度的暗坦诚。妈◆眨正确使用语衰言构谈判所使用索的语言要简顿明扼要、有腔条理性、留诊有余地、富透有弹性、措阵辞得体、紧付扣主题，并藏注意语音、绞语调、停顿敌和重复。常6.提问技证巧温◆幕封闭式提问敬。“您是否绵认为有必要矛改进你们的摇售后服务？惑”浙◆沙开放式提问温。“请问您邀对我们的公达司印象如何颜？”宽◆蓄婉转式提问塞。“这种产讯品的功能还权不错吧？您半能评价一下楼吗？”臣◆帜澄清式提问辜。“按您刚督才所说，您罩是拥有全权云与我进行谈吃判的，是吗着？”庸◆杂探索式提问勒。“我们想荡增加购买量虫，您能否在厕价格上更优乒惠些呢？”帖◆出借助式提问登。“我们比求较了其他供疼货商的价格期，对该产品榨有了更多的殿了解，请您织考虑能否把昆价格再降粉低一点儿呢择？”丽◆曾强迫选择式疼提问。“按躺照支付佣金饿的国贸惯例堂，我们从上距海供应商那严里一般可得查到3%～秒5%的佣金靠，籍贵方是否同腿意呢？”机◆思引导式提问柴。“经销这所种商品，我焰方利润很少辉，贵方可否毯考虑给予匙3%的折扣便呢？”很◆井协商式提问兄。“您看给瞧我方的折扣买定为3%梯是否妥当？深”聋不论采用何症种方式，都炊要注意提问而的时机、所宫提问题的连亮续性和留出誓足够的答复灵时间。挂7.答复孕技巧乐◆进不要彻底答计复对方的提惕问应如对方问及户产品质量，承不必详细介端绍所有指标库，而只回答酿其中主要几门个，造成质导量好的印象差即可。道◆舟针对提问者凑的真实心理澡来答复酿若对方问题或模棱两可，柳含糊其词，租先要探明其倚真实心理，售然后巧妙作五答。以防让绪其有机可乘渔。斥◆楼不要确切答叔复对方的提偶问皇当对方压价志时你方可说切：“价格的肠确是大家很觉关心的问题胳，不过我方饲产品的质量桑和售后服务司是一流的。巧”叨◆链降低提问者功追问的兴致宅仗“这个问题漫容易解决，腿不过现在还捏不是时候。糊”“现在讨毯论这个问题染还为时过早留，是不会有时什么结果的目。”惭◆挺让自己获得在充分的思考敏时间往不必顾忌对武方的催问，零而应转告对污方你必须进忆行认真的计案算或思考，趴你需要充分峰的时间进行敢周密的考虑。数◆许礼貌地拒绝虎不值得答复简的问题类有些与谈判税主题无关或消关系不大的游问题容易扰伸乱你的思路施，不妨一笑跌了之。沙◆册找借口推延往答复贷“对您所提难的问题，我哥没有第一手杂资料作回答负，我想您是亲希望我为您煎做详尽并满觉意的答复的并，但这需亲要时间，您犯说对吗？”倾8.说服技言巧款◆抓先谈容易解俱决的问题，广后谈容易引类起争议的问艺题；和◆搂用大量的事可实影响对方倾的意见，在羊不知不觉中淡说服对方；榆悔◆委强调与对方榜立场、观点拐、期望的一未致，淡化差财异，提高接验纳程度；读◆伏先谈好的消老息，然后再究谈坏的消息担；摆◆运不断地强调雅合同中有利尘于对方的条梢款；离◆纲先听听对方更的意见，再塞寻找恰当的施时机，适时凭提出你的意丛见；于◆恨精心设计开李头和结尾，秧以便给对方纯留下深刻的农印象；林◆种结论应由你赔明确地提出梁而不是由对猾方进行猜测蜻；即◆值多次重复你回的观点，增产进对方对这冰些意见的了乘解；厉◆射以对方习惯施的能接受或题易于接受的塌方式和逻辑炕说服对方；减括◆牵不要奢望对呜方立即接受梯你的意见和养建议，要事择先进行巧妙洲的铺垫；茎◆妇强调合作及牢互惠互利的敬可能性和现承实性，激发弹对方在自身铁利益认同的芝基础上接纳弦你的意见和熊建议。烧外商复杂心腹理及其应对榨技巧摘1.进取型绣外商的心理紧分析及应对柄技巧◆心理分析励无所顾忌地惠争取他个人辟认为重要的侵东西，而不罢太在意老板谨和同事的愿块望。◆应对技巧剧对进取型外才商要做的是价让他得到获臂胜心理上的惑满足。构2.关系型俩外商的心理朽分析及应对净技巧◆心理分析农关系型外商饱希望其带回埋的谈判成果氏不但自己而池且老板和同狐事也认为是风有价值的。◆应对技巧漫对关系型外笑商要始终保餐持热情友好脑的谈判态度午，不宜过于疤苛刻地要求红他，使他很城难向老板交疫代或在同造事面前没面涛子。赛3.权力型蒸外商的心理欧分析及应对盼技巧◆心理分析喂很想控制谈倡判的整个流联程和内容，伴并把自己的塔意志体现其舒中。带回谈愈判成果只要病老板和同事午满意就行详了，没有太驰高的要求。◆应对技巧兄让权力型外圈商负责进行道谈判的程序事准备，以满脆足他对权力波的需求；让打他第一个发党言，使他觉院得自己获迁得了一种特她权；你方可役伺机提出更堂多的合理要双求。未第三节国袄际采购谈判也策略厨国际采购谈王判策略岂1.避免争润论策略淹谈判中出现膜分歧是很正拿常的事。出惕现分岐时应优始终保持冷垦静，防止感旺情冲动，尽记可能地避免胃争论。环◆卷冷静倾听对御方的意见饿当对方说出凉你不愿意听肝或对你很不开利的话时，迷不要感情冲昼动或生气地凭立即打断以旧及反驳对方债，应耐心基地听完对方使的发言，必林要时还可承蜂认自己某方联面的疏忽。做◆惭婉转地提出袍不同意见想不应直接了崇当地提出自卸己的否定意北见，这样会岔使对方在心屋理上产生抵之触情绪，反党而迫使对方崇千方百计盯维护自己的事意见；而应椅先同意对方级的意见，然辱后再作探索览性的提议。业◆桥谈判无法继樱续时应马上尾休会苏如果某个问雪题成了彼此亭继续谈判的之绊脚石，使亮谈判无法再蠢顺利进行，津应在双方对瓣立起来之前剖就及时地跟马上休会，只从而避免引竖起更进一步冲地僵持和争叉论。愉休会的策略简为固执型的干谈判人员提妻供了请示上斑级的机会，股也可借机调坊整双方思绪互，以利于问坛题在心平珍气和的友好理氛围中得以孩最终的圆满朗解决。奏2.抛砖引骗玉策略眠抛砖引玉策负略是指在谈衔判中，一方让主动提出各栗种问题，但头不提供解决详的办法，让少对方来解决脊。这一策剑略不仅能尊霸重对方，而培且又可摸清萄对方的底细体，争取主动货。这种策略寄在以下两种济情况下不适俩用：励◆池谈判出现分境歧时，对方马会误认为你纯是故意在给埋他出难题；坡烈◆近若对方是一袍个自私自利壶、寸利必争惰的人，就会挖乘机抓住对暖他有利的因传素，使你方敢处于被动地卡位。逮3.留有余藏地策略殊在实际谈判严中，不管你腥是否留有余健地或真的没鹊留什么余地钥，对方总认喜为你是留有复余地的，所钓以在外商险最看重的方衡面作了让步团，可在其它爱条款上争取舱最大利益。贸例如你的报碍价即使分文极不赚，对方扣却还是总觉倚得你利润不共薄，你不作况让步，他便记不会签约。旨因此在价啦格上适当的读做些让步，尼你就有可能另为自己争取蝶到最好的付悔款条件。在网以下两种情尿况下尤其需素要这种策略肯：盈◆及对付寸利必皱争的谈判方鲜；开◆郊在不了解对巷方的情况下只。旅4.避实就蝴虚策略轨避实就虚策肥略是指你方皆为达到某种诸目的和需要廉，有意识地粮将洽谈的议勺题引导到相机对次要的问草题上，借激此来转移对俗方的注意力施，以求实现概你的谈判目赠标。箭例如，对方蚀最关心的是胜价格问题，肠而你方最关材心的是交货点问题。这时柔，谈判的焦嗽点不宜直接诞放到价格华和交货时间磁上，而是放乏到运输方式垮上。坊在讨价还价劝时，你方可护以在运输方饭式上作出让鸟步，而作为投双方让步的难交换条件，那要求对方在除交货时间救上作出较大拜的让步。这攀样，对方感估到满意，你炉方的目的也架达到了。勒5.保持沉薄默策略殖保持沉默，貌是处于被动腿地位的谈判价人员常用的死一种策略，尤是为了给对百方造成心理泊压力，同时遍也起缓冲作用。暮但是如果运侵用不当，易蹄于适得其反嫂。例如在还载价中沉默常舟被认为是默熄认；沉默时夺间太短常意据味着你被慑服。亩在对方咄咄邮逼人时，你替方适当地运谜用沉默可缩研小双方的差寻距。宫在沉默中，剩行为语言是辜惟一的反应励信号，是对抚方十分关注先的内容，所钓以应特别加收以运用（倒弊茶等），以疲达到保持沉监默的真正目角的。百6.忍气吞惠声策略忆谈判中占主扫动地位的一叨方有时会以索一种咄咄逼纲人的姿态表宏现自己。这棍时如果表示瓦坚决反对或学不满，对闷方会更加骄架横甚至退出霜谈判。必这时你方可搬对对方的态任度不作任何占反应，采取瘦忍耐的策略狭，则可慢慢盾地消磨对方都的棱角，挫选其锐气，旋以柔克刚，最反而能变弱慢为强。兴因为被动方远忍耐下来，薄对方则得到廉默认的满足享之后，反而拦可能会因此障而通情达理眉，公平合理做地与你谈判。俘7.多听少刮讲策略径多听少讲是尘忍耐的一种晶具体表现方军式，也就是害让对方尽可药能多地发言砍，充分表明绣他的观点，伤这样做既述能表示尊重比对方，也可努使你根据对巡方的要求，淘确定你对付管对方的具体虑策略。隆例如，卖方捐为了说明自今己产品的优励越性而滔滔星不绝地夸夸木其谈，结果疑让买方觉得虾是自卖自夸姿，产生逆反心理。龙如果让买方执先讲，以满甩足对方需求轰为前提，再义作恰当的介伤绍，重在说猪明该产品能绩给买方带来描哪些好处纹和方便，这诸样就可大大皇减少买方的健逆反和戒备临心理，有助港于促成交易卖。怪8.情感沟喊通策略猫人有七情六草欲，满足人娇的感情和欲罗望是人的一习种基本需求雪。在谈判中链充分利用感暂情因素以影至响对方，木则不失为一厕种可取的策兵略。钓例如可利用糕空闲时间，正主动与谈判线对方一起聊磨天、娱乐、梯讨论对方感腰兴趣的话题狸，也可馈赠蜡小礼品，躬请客吃饭，焰提供食宿的吹方便。绢还可通过帮银助解决一些役私人问题，邀从而达到增满进了解、联零系感情、建如立友谊，从僻侧面促进谈厌判的顺利进行。群9.先苦后禽甜策略愤例如供应商债想要在价格绝上有多些的贼余地，你方制可先在包装剪、运输、交辨货、付款方醋式等多方面椅提出较为诞苛刻的方案月来作为交换敬条件。遥在讨价还价仓过程中，再傅逐步地做出旷让步。供应李商鉴于你方施的慷慨表现锻，往往会同恭意适当地提好价。而事仿实上这些“斗让步”是你栽方本来就打问算给供应商嘱的。包但要注意的转是这一策略脏只有在谈判鞭中处于主动寄地位的一方险才有资格使培用。礼10.最后领期限策略谢处于被动地蹲位的谈判者饿，总有希望赔谈判成功达侨成协议的心袭理。当谈判基双方各持己蠢见、争执不渠下时，处互于主动地位药的谈判者就餐可利用这一忧心理，提出霸解决问题的语最后期限和史解决条件。红期限是一种控时间通牒，波可使对方感喜到如不迅速鲁作出决定，弓他会失去机揉会，从而给蒸对方造成一皆种心理压屡力——谈判楼不成损失最勺大的还是他磁自己。挠只要你处于袄谈判的主动语地位，就不阀要忘记抓住决恰当的时机是来适时使用哑该策略。使坦用该策略时雪还应注意：吸伪◆狭切记不可激罚怒对方而要述语气委婉、僻措辞恰当、秃事出有因；呆餐◆忘要给对方一崖定的时间进拦行考虑，让钞对方感到你华不是在强迫镇他，而是向词他提供了一耽个解决问题府的方案，便并由他自己士决定具体时索间；却◆爸提出最后期梅限时最好还屿能对原有条揭件也有所让晴步，给人以药安慰。【自检】钟请你判断下敲列对于谈判辉策略的选择焦有哪些是正姜确的。长（1）不久冰前的一次谈算判中，我方组与对方出现蒙了分歧，当隐时，我采用剃了抛砖引玉询策略。（蜻）绸（2）对于警这次的谈判扯对手，我不霞是很了解，简所以我决定素采用留有余练地的策略。阁（）兰（3）这次旁谈判，对方筒最关心的是骨价格问题，荐而我方最关藏心的是交货氏问题。这时穿，我选择了精避实就虚的弄策略，将谈守判的挨焦点放到运疾输方式上。灶（）猾（4）今天宴，谈判对手宪处于主动地录位，咄咄逼橡人，于是我量方采用忍耐扑的策略，慢连慢地消磨对是方的棱角，购挫其锐气，惑以柔帜克刚，反弱敲为强。（柄）位见参考答案买4－1杜第四节国合际采购谈判累案例分析脂国际采购谈绳判案例分析【案例】

缩缺乏谈判经壤验造成经济格损失郑中国Ａ公司触拟向美国Ｂ脾公司出口一硬批时装，双今方经过一段犹时间的谈判叶，未能在价绍格上达成一愚致。程后来，Ｂ公阴司表示同意吊接受Ａ公司液的价格，但怕同时却要求她Ａ公司同意畜在交货后半撕年收款。火由于Ａ公司套的谈判代表做缺乏业务经岛验，急于签诸单，当场表越示同意。文事后，经过瘦核算，半年辣的利息损失陡早已超过原间价所得的利叹益。【案例】她谈判前沟通聪不足造成无跪法索赔霞Ｃ公司向Ｄ订公司进口定膏做木质宾馆慌家具70谋0套，合货同规定买方理发现单货不移符时索赔期逢限为货到目钓的港的3首0天内，刮付款土期为90偿天内。所由于Ｃ公司序的客户Ｅ宾芽馆尚未建好偏，家具无法弊安装。两个禁月后，待宾槽馆完工，家止具就位，发井现某些家具篇发生起壳，缓就向径Ｄ公司提出毁拒付，但Ｄ曾公司依据合括同规定的单壤货不符时索养赔期限为货割到目的港的愈30天塌内，如今Ｄ重公司发现单赢货不符（家翻具虚起壳）提出这拒付的时间牧已是货到目扒的港的两个浓月（即6棚0天）以玻后了，这早墙已超过了合狐同规定的单西货不符的索咬赔期限。最饺终叉Ｄ公司理由誓充足地拒绝薪了索赔。四【本讲小结稳】斥如何通过采撞购谈判尽可滔能地争取自锡身的最大利萌益而又能让偏外商和供应吼商乐于接受叼，这需要科迟学的方法和烤丰富的实践冷技省巧；其中方奥法是基础，昼技巧是关键逃。方法可以框很快学会且篇掌握，而技创巧的熟练掌饮握需经长期糠磨练才能实洁现。御谈判的本质篮在于沟通，锦即听说的技敞巧。首先要略克服语言障般碍，然后确纽定双方是否淹听懂了对方挠的意思，最判后还要掌握久对方的反应。勺谈判其实也狭是一种微妙挠的心理战。骑要取得谈判住成功，应尽补快明确对方格的意图，并并迅速地作出仿决定。因此静，察言观色党是谈菊判的首要步缸骤。占【心得体会小】滴_____刺_____蓬_____帜_____肝_____笋_____写_____战_____泄_____胁_____着_____永_____仔县_____泛_____迫_____瞧_____奶_____申_____敲_____狂_____燕_____飞_____禾_____澡_____乐盐_____香_____方_____紧_____洗_____豆_____商_____情_____最_____于_____黎_____欣_____确势第五讲震欲供应商管理御实战技能之酱一穷??适如何调研选些择供应商柿第一节引袜言该第二节供庭应商调研认鞭证流程化管肃理立第5讲岸供应商执管理实战技凝能之一：如壤何调研选择龙供应商堵【本讲重点华】邻供应商调研流认证流程化够管理堂扩大供应商啊选择余地的民五大现实途捞径受选择供应商绝案例研讨刻供应商调研姜认证流程化中管理垮供应商认证需流程茎图5－1涝供应行商认证流程均图——认证硬总过程连认证的总流宰程，首先开拨始于认证计言划、物料项川目和技术资恼料这些基础酷数据的搜集执，然后进入磁认证的准别备阶段。充徒分准备之后症进入初选供绿应商阶段。展按照供应商沿提供的认证忽计划、物料菜项目和技术星资料，从中姥选桨出一家合格俗的供应商，式选出之后进殃行试制，即胀做出样品。东接着验证样汁品，如果有倦问题就要让到其再设计；称如伯果没有任何对问题，就要鹅进行小批量怠试制，如果吴小批量试制超又获成功，患再对认证的踏供应商进行绩深入评估，进说串得通俗些，翼所谓对认证百的供应商进矿行深入评估叠也就是对各乞种综合因素厘逐一地认真赛考虑，最后椅确定认证合牢同、译供应计划、戴战略伙伴以午及供应群体聚。这就是整较个认证流程回，也即是认难证总过程。裤1．认证准叉备过程历图5－2痛供应乓商认证流程宪图——认证肉准备过程掌2.初选供比应商过程燃3.初次试庭制过程后4.再次试息制过程霉5.批量试皮制过程

伍图5－3沿供应道商认证流程靠图——初选帜供应商过程音芝图5－4直供应爪商认证流程会图——初次用试制过程币图5－5向供应商引认证流程图蝶——再次试呜制过程缩6.认证供椒应商评估过陵程颜供应商管理恒流程

誓图5－6暴供而应商认证流悠程图——批躺量试制过程脆供应商的管衔理流程是从匠新产品研发猾到生产和采狭购策略等各岸项内容综合周起来对供应走商的拉动，组进而调研划选评供应商换，最后对其巡进行量化考霉核和关系的杜改进优化。远图5－8必供应娘商管理流程锹总图嘴第三节扩本大供应商选恐择余地的五匹大现实途径割扩大供应商纯选择余地的畏五大现实途翁径罩◆脖征询现有的便所有供应商跳。征询现有猴的所有供应羞商，以此来怠考察他们能瞧不能为你的换生产提供原坊料物品。殃◆禾通过网络进腐行全球电子始采购。上网束的供应商大对多具备国际忌化的思维，释他们有被优捷先考虑的优董势。相◆窗重视供应商欣的主动接触汉。供应商主脉动地通过电搬话联络向厂宏家传递信息秧。不要忽视铸这些信息的形积累，摘它们至少有核参考价值。朽◆样通过大型行术业展览会来鹿充分地全面绒了解供应商唤信息。这是剥一种最普遍六的做法。滑◆咸招聘熟悉业脖务、有实战肢经验的采购陕人员。即使塑能完全实施爪电子化采购治，然而高素目质的采购人苦员对市雀场变化的敏梢感和把握、箭与供应商面宜对面的沟通狸及协调等方窗面，都是电朋子工具所无梢法完全替代扁的。【自检】赖请根据所学启的知识，并肝结合企业的浴实际情况，修画出供应商停认证流程总夸图。肉见参考答案脆5－1俗第四节选贺择供应商案爽例研讨京第六讲振备供应商管理朽实战技能之达二稻??妻如何量化考昂评供应商巩第一节引驾言口第二节供榜应商综合考质评体系江第6讲气供应商技管理实战技送能之二：如腥何量化考评截供应商什【本讲重点桌】带加权法特点物与案例分析孟成本比较法焰特点与案例泪分析互ＴＣＬ公司悼科学考评供尘应商杨供应商综合遇考评体系江图6－1枝供应商塞综合考评体犬系示意图盾对供应商的眼考评包括四妹个大的方面斩：饰1.供应商扎的业务兼供应商的业获务越大，它码的成本就相么应的也越低角，越需要仔尾细考评。糟对供应商的柿业务考评具镇体包括对供贸应商的成本加进行分析，诚对它交货的述质量、速度炊、安全性、易及时性；微对企业的信逢誉、发展前岩景、整个业奥务发展的前听景、有多少堂供应销售网阻络等各方面险内容的综合数考评。广2.供应商到的生产能力纤有些供应商份虽然业务量染很多，但是剑生产设备、处生产人员却突很缺乏，即欲没有生产能展力。菠对供应商能妻力的考评具棍体是指考评葬供应商的技吧术合作能力示、财务（包挂括它的销售印增长率、市盖场占有率，蜓库存周转率闹，乃至更深歇一步的投资茶回报率、资阳产负债等等跨这些财务指慧标，以及现弯金流动等情吉况，对财务爬状默况进行考评捞的难度很大警，但是要尽巩可能地去了唐解）、设备漫、制造生产捐等各种状况揉。蒙3.供应商逢的质量体系查供应商业务廉量充足，生偶产能力很强谜，在这种情叔况下还要考壶察它的质量嘉体系是否稳步定。扔质量体系包渴括有没有通超过ＩＳＯ9帐000认调证，如果是眨食品行业，耍有没有通过舞ＦＤＡ认证六，如果是汽卸车行药业，有没有喝通过ＱＳ9脏00认证朋。此外还要康考察开发商穴的新产品开块发能力，质仙量检测能力总，考察开发喷商是否肉按照生产工喂艺的说明书掉踏踏实实地节全部完成生青产。荡4.供应商贱的经营环境顷这一点是最肤容易被忽略蹲的一点，经际营环境对长伟期经营很有宅帮助，可以血避免损失大窃批的投入成皆本。例如头当地的政治衣经济、技术俘、自然界等伐各方面的环果境，还有当朋地的社会文肝化，这些都主是很容易被纳人们忽略的暗问遭题，但它却地会直接影响僵到你的企业裕能否具备威销力很强的优已秀的企业文插化。视第三节加尘权法特点与封案例分析圾加权法特点季与案例分析加权法【案例】蛋Ｂ需求方按愧如下分数分印配比例来评报价本地的各效供应商：产蛾品质量占谈40分，把价格占3棉5分，合坝同完成率占瞧25分奉。根据上稻期统计资料功，如下表，洪从中选择出炮下期最合适旧的供应商。幕供应商甲乙丙

问收到的商品撇量2,0002,400600

验收合格量1,9202,200480

单价898693

合同完成98%92%95%丁

1,000

900

90

100%雪根据上表数窄据，按以下玻计算可得出笨各供应商的公综合分数如倦下：举甲：（1，健920拜÷臣2，000哭）为×边40＋（8壤6惨÷邀89）颜×摄35＋0．概98励×末25＝96妈．7董乙：（2，龟200彻÷侵2，400忙）胆×闭40＋（8佳6胀÷较86）筹×壁35＋0．仓92庆×娱25＝94嗓．7粪丙：（48耐0贵÷宝600）电×必40＋（8朝6睛÷县93）咏×卷35＋0．策95背×养25＝88执．1殖丁：（90柱0谊÷香1，000瑞）临×表40＋（8做6秩÷何90）片×兆35＋1叮×骄25＝94建．4圆得分最高者虽是甲，因此饮甲供应商是裤最终选定的猫合适供应商员。【自检】组请说出什么度是加权法以夹及加权法的锋两大特点。开坐（1）加权妨法：胖疯_____苏_____句_____建_____爹_____叹_____虎_____辟_____碧_____次_____帽_____歇____鞠_____妈_____埋_____些_____墓_____臂_____治_____捐_____碗_____费_____奔_____则_____锄根_____察_____怀_____怨_____裤_____垄_____醉_____氧_____涛_____翠_____寇_____刻_____声使（2）加权拔法的特点：酱蒜_____递_____索_____砌_____雹_____跑_____薯_____敢_____租_____恋_____童_____华____素_____俯_____垫_____虹_____歇_____控_____芝_____裳_____略_____钳_____茧_____己_____言挑_____靠_____敏_____牙_____阔_____什_____乱_____序_____氧_____斗_____疼_____躺_____华孟见参考答案门6－1于第四节成昆本比较法特沈点与案例分烂析古成本比较法队特点与案例惯分析【案例】鞭Ａ需求方需兴采购某产品非200泛吨，甲乙两掏供应商供应安的质量、交袜期和信誉都村符合要求。排距需求方较予近的甲供应就商的报价为身320元兼/吨，运费痕为5元戴/吨，采购按费用支出共填200哨元；乙供应秆商距离需求邀方较远，报泡价为30苏0元/吨湾，运费3短0元/吨安，采购核费共50乒0元。成雀本比较计算嫁如下：味甲：200未吨笔×迫320元使/吨＋20壶0吨灰×斥5元/吨逃＋200零元＝65，指200元托；屿乙：200脑吨欣×置300元即/吨＋20翅0吨约×告30元/遵吨＋500炸元＝66描，500室元芬可见乙比甲辆的成本高出逆66，5钥00－65蛋，200＝潮1，300冈元，因此招可明显地看裤出甲是更合健适的供应商寿。爽第五节笛TCL推老科学考评供淋应商鸭ＴＣＬ公司见科学考评供浩应商奶ＴＣＬ王牌雀电子（深圳亿）球于199约2年介入阿彩电业。刚辟开始的供应修商考评工作浓是由其供应谋方惠州吹长城公司负灾责。199省6年，Ｔ尿ＣＬ具备了偷生产条件后策，才开始自渠行开展供应啦商的考评工勤作。强目前ＴＣＬ惠已经建立了茫一整套的供寒应商考评体蛮系，其考评热原则已逐步摊成为其企业泊文化的一个枪重要的有笼机组成部分蛇。供应商考敌评工作在企路业实施稳定葛的供应链合裤作关系、保拳证产品质量腥、降低生产卸成本、提高盐经昆济效益等方托面发挥了巨恼大的作用。受建立供应商炒考评体系，膊通常要确定咳考评的项目颤、标准及要谈达到的具体佩量化指标目计标。这些问镇题明确后，剥还要建立相黎应的考评小塑组，ＴＣＬ论目前的供应爽商考评小组单有10法位工作人员围。槐ＴＣＬ的供坏应商主要包坑括零部件、找生产设备