办事处货源管理工作培训手册

办事处货源管理工作培训手册目录TOC\o"2-3"\h\z\t"标题1,1,标1,1,标2,2,标3,3"厦第一部分塑熄概念篇扩障4五一、货源的把定义和理解缴愉4来二、货源管半理的定义和翻理解消耕8耀三、货源管孝理的指标绸呈9代第二部分漏厕职能篇变陈11驰一、货源组剩织框架趁呢11哑二、集团公予司资源中心俘的管理功能赌及职责抢面11榴三、品牌事烦业部货源岗耳的货源管理川功能及岗位阿职责宪闸13疲四、分公司圣商品部货源缸管理功能及积岗位职责陶狠17芝五、办事处掘货源管理功断能及岗位职宏责潜份20痰第三部分源括操作篇追留22窑一、分析估槐22帮一）货源分愁析的目的炼挖22漫二）建立货余源分析模块坡并有针对性叶地进行分析拆壮23锤三）货源分朋析的注意事转项他谋24晃二、计划幸剥24旬一）制定货医源计划的目烘的芝呀25姐二）如何制例订货源计划圣胃25部三、组织踏薯28冰一）货源组确织的目的避临28渴二）如何做绑货源的组织赏纽29蹈四、控制贤虚33倍一）货源控旷制的定义葱毙33值二）货源控穷制的目的捆搁34拖三）货源控泊制具体工作国内容扶宁3臣4总五、办事处息货源管理节季奏及实际操讯作廉赌35锤一）公司及满办事处年度遭货源管理工茫作节奏图块铅35策二）办事处捕货源岗工作茫项目示意泛屿36逐三）办事处疯货源管理实拜操建议奥洽39族第逆四矛部分节羊延展篇叔闯40爹一、培训但雄40砌一）荐2007漠年度培训原勉则搞所40腹二）衔2007招年度培训工招作具体计划侍欣40血二、考核万刷41酷一）货源考洲核的目的和娘意义宋给41波二）娃07江年货源考核隐的具体内容崭及工作要求扶喝41骨第一部分申概念篇研自1999们年起，曼妮株芬引入了促“壮货源罗”出的概念，开粉始组织和强究化对货品的爱管理和使用摇，提高管理役货源的知识因和方法，完出善货源管理蹲体系，提升栋货源管理功非能。货源是式一切营销活娃动的源头，葬货源管理的灾根本目的，泉是满足市场龟需求，实现悔货源使用的宰最大化。宪首先，我们抢重温货源的察基本概念。挡此部分内容造在以往概念芬基础上做了再重新的梳理昏和整合，增草强其清晰程谁度和条理性朗。请大家注愁意，基本概诊念及货源语性言，正是我美们日常管理状工作中的思菌路、方向和汤载体，必须层烂熟于心。订消一、货源的锄定义和理解嫌1．货源的新定义：流动协的货品组合搬的概念骡。励1）货品：升反映静止的产属性，通常平联系的概念伪有货品数量驳、质量、储做存、运输等层；位2）产品：筛反映个体的获属性，通常敲联系的概念右有产品质量妹、销量、价钓格、特征等虹；勇3）相对于痒货品、产品惯等具象的物辞质概念来说将，粱货源的概念冲是抽象的，忙属于管理概蚊念的范畴。流货源的属性诵：流动的、图整体的。哲1）流动的莲：货品只有召在流动中才值能产生并实爸现其价值，骄流动的货品英（即商品）味才能称为货单源；园2）整体的惭：产品的整解体组合构成叔了货源，故肠说货源是一烈个集合的概俗念。稿所以说研究沙和理解货源雷主要从以下弓两方面：瞒A．货源组祥成的结构雨——昏即货源的质镰量问题；挽B．货源流膛动的效率宗——忽即货源的效鞭率问题。武2．货源的黄要素：总量碎、结构、供日应期。此三执要素是构成湾货源的基本贪因素，是评狼估和管理货蛇源的重要标钱准。闪1）货源总职量（Qua杨ntity鸦）。盆指货源的总而体数量，通躬常以件数和孩金额表示，群反映货源量轿的多少。贼A．货源总诸量不是恒定亡不变的，它么会随时间、窄随阶段性工索作要求、随目资源利用情基况等发生变悠化。拿如：尺①熟根据产品生疾命周期、市稠场资源使用酱计划等，采籍取打折、促称销、特价等副手段，导致劫货源总量的兔调整；项②月根据各阶段右明确提出的连新品推广、辅促销活动开隆展等工作要秋求，因资源薯使用的重点刘不同而导致因各类货源总扶量的调整；禽③假根据各区域介资源的利用脆情况，对货歌源进行全国勤性或局部调柏整，导致货弃源总量的变超化。萌B．结合整候体销售及货博源使用目标丘，对货源总即量应有合理伯的评估，满和足存销平衡永。狭①赶注意货源的诉组织、货源胆总量应合乎班阶段营销目校标的需要，希合乎阶段货患源使用目标远的需要；搁②纸理解存货的慎必要性及存瓜销平衡的意必义。怠存货的必要础性：赠销售服迈务的要求：乔消费者的选宗择（齐系列查、款、杯、槽色、码）亭产品形求象的要求：呆满足卖场陈殊列（定位、利面积等）凡延时准夹备的要求：盒组织货源时键间（采购、置生产、运输催、卖场供货富周期等）伤存销平衡：搅即满足需求观，又不过度塌占压资源，棒实现高效周罗转及使用的牙能力。姿举几个关于油总量的例子泛：常①葡目前曼妮板芬品牌的总狡存货为N万傍件，N亿元樱。胡②极2007昼春夏曼妮芬面品牌货品总尚投入量为N胶万件，N亿转元。胶③掉2007柄秋冬伊维斯臂品牌保暖产苹品总投入量刺为N万件，陵N亿元。剪④尾某某办目款前总存货为刮N万件，N却万元。欺注意如何理苍解：庸①匪谈及总量摸，同时表达蹲了数量和金剖额，侧重点乱和用法有所册差异。劝②衣资源的投盘入、产出、孤存货等均与剖总量有关。狠③必由数量与缠金额的关系景，直接可以要得出均价，陶对于资源的委投入、产出吼及存货都需洒要关于均价关的分析。散④唉总量的多睁少，与需求椅有关，与效龄率有关。僚⑤昼总量不是较孤立存在的坛，与接下来六谈的结构、框供应期等息评息相关。竖2）货源结崭构（Com侨posit吹ion）。籍指货源内部餐各项因素的鸟组成及其比保例。请注意享在提及结构剩时，同样有铁数量和金额模的概念；有巨货品组成的偶分类，以及袜各类的比例副。押结构的概念骡可细分为很寒多种，比如白：忧按产品大类蓝分：文胸、贪裤仔、泳衣格、睡衣、暖祥衣等；悦按产品细分跪类别分：全序杯、3/4私杯、1/2狡杯、三角杯桃等，或普通狱杯、立体杯例、超级立体办杯、薄杯等挎，或三角裤雅、平脚裤、困T裤等等；致按产品等级旧分：春夏新宅品、秋冬新压品、保留品绵、折扣品等买；……株我们可以从拍以下几方面绢了解货源结它构以产品等纳级划分的标颠准及重要性住：报A．我们是句以产品生命穿周期为依据燕，以根据产库品投放市场歇后的售卖情革况为货源界衣定的标准，摸将货源分为翼春夏新品、读秋冬新品、伸春夏季节品杆、秋冬季节涛品、保留品委、折扣品和稼特价品；昨产品生命周刑期指产品从召进入市场到师退出市场所辩经历的市场简生命循环过扣程，进人和赢退出市场标翅志着周期的臣开始和结束税。典型的产业品生命周期傻一般可以分枕成四个阶段册：引入期、焦成长期、成盯熟期和衰退矮期。笋下表是我们嚼对于货源的这定位、界定辣时间，以0至7年度产品沸为例说明。夫货源结构非结构细分亿定位俗界定时间唤以2007帆年度举例誉新品识春夏新品崖①什主要指当年党度春夏、秋套冬两季推出搂的新产品，叛上市后在售彩卖期内某一抓阶段作为公章司、办事处商整体工作的交主导面，以载实现产品保届值销售、争脑取利润最大庙化作为工作究目标；盖②瑞根据上年度计同季产品的帖销存情况及未使用意向，摄会将某些系昂列在当季继轧续归入新品联，仍作为主匙力产品秋当年产品上另市（基本为燃当年度元月施份）至下年寄度同季产品届上市（基本湿为当年度末衔十二月份）将2007年仙元月至20丢07年12丽月挑秋冬新品垄当年产品上落市（基本为汗当年度八月愧份）至下年蒜度同季产品菌上市（基本男为下年度七悼月份）羡2007年落8月至20晒08年7月维春夏季节品拔整体定位同趴春夏新品和并秋冬新品，鲜季节品销售插期相对集中亦，会制定独肢立的政策及性促销方案此同春夏新品处2007年留元月至20炸07年12雨月折秋冬季节品纵同秋冬新品江2007年列8月至20纲08年7月宗保留品称①慰由新品过渡努；船②叠保留品在市顿场上仍以原讯零售价销售糠，阶段性开烈展专项促销火活动，作为圾新品销售结败构的有效补伯充；怖③密可运用此部模分资源配合渴公司主题促虹销及商场促鸦销活动，吸宏引消费者购坊买，保持稳丘定销售份额照由资源转型倍决定，时间隐基本在各年巴度十二月末悠及七月初，油配合一季度陆和三季度的阶展场启动粗全年度内均岭有保留品，治产品系列在远元月和七月览会有调整宣活动资源考折扣品升①昨由新品或保孝留品过渡；散②尺折扣品在市刊场上持续以艰折扣形式销之售，作为B歉C类专柜、袭展场的主要酷资源怕全年度内均券有折扣品，移产品系列在必元月和七月议会有调整罪特价品某①摸指公司已统勒一调整产品崭价格，以特乔价形式在市暂场上售卖的津产品；在②乒货品已进入欺产品生命周婶期的最后阶办段，以货品繁区域集中消元化、降低公映司库存作为挣工作目标牢全年度内均厨有特价品，进产品系列在桑元月和七月蹈会有调整六B．每一等写级中包括若墙干系列；每每系列中包括纽若干款；每元款又可细分锁到色、杯、签码。旷优化货源结扭构，其目的墓和意义在于概改善货源质陕量，提高货深源利用效率行。愉再举几个关良于结构的例石子：宋①瞎在曼妮芬厌品牌全年销复售由当年度延新品、保留绪品和活动资鸡源组成，总妇销售结构中颜，当年度投雹入的春夏和通秋冬两季新谊品销售率超饥过50%；琴②赖在十二月浊份的销售结坏构中，秋冬羽产品销售率呆超过60%恩；意③告2007亩年度曼妮芬姨品牌专柜、轨专卖店及加题盟渠道销售歉比重分别为哈70%、5抛%和25%姻；寨④招在伊维斯次品牌的整体甩销售中，文隙胸产品销售构率接近70克%；割注意如何理己解：坛①弊结构其实乘是反映了几惧个子项目，便以及子项目万占比的问题腊；着②池产品销售错结构有一定判规律性可循炮，是由市场进需求以及营铲销计划、政丸策等决定的烫，同时也是候有计划地投释入与使用资枯源的结果；必③晴以产品等佛级为例，各佛阶段销售结逃构明显差异车，各办事处瓶的销售结构痛也有所不同慕；异④佣货源结构榨是对货源总刷量的进一步导细化。隐3）供应期化（Peri菊od）。淹指货源最大己限度地满足鉴市场需求的临时间和周期丑。程我们从两方拔面谈供应期权，即货源的亮上市时间和锯货源的销售虑周期，可理烫解为货源投馆入和使用的掉节奏。作注意加强对半供应期的理共解，掌握它妻将帮助我们贱合理安排货糠源组织工作赠的节奏，最庆大限度满足丸市场需求，主提高货源利妈用效率，提迈高市场竞争灵能力。夜二、货源管堂理的定义和放理解责货源的管理波要具有规划却性、动态性插，要注意节舟奏应变，还丰要立体全面傲。肌1．货源管船理的定义甩通过对货源以（包括总量葬、结构、供扫应期）的分念析、计划、雄组织、控制读，来满足市婆场的货源需金求，提高货缠源的运营效例率，实现货聚源的最大价吓值。扔2．关于货椅源管理我们榆需掌握的几堵点内容：格1）货源管误理的箭目的贷：满足市场扒的货源需求戏，提高货源题的运营效率英，实现货源隶的最大价值唐（资源的最躲大化周转及美利用）避；申2）货源管哭理的伴对象碎：货源的总膊量、结构、界供应期，即腔货源的要素鼠；跨3）货源管驴理的内容：歪计划、分析晒、组织、控头制。际货源计划或——售货源需求的杯计划、货源舞使用的目标迎。跑货源分析助——雀对办事处、吹各渠道、各环类资源的进啄销存等各类衫信息进行分恶析总结，以衔及对产品的洁配比分析，渴包括配套比雅、配款比、姐配色比、配休杯比、配码蹈比。策货源组织似——框其目的是满醉足市场需求医。妹货源控制稳——嗓保证计划目瞧标的达成，产提高货源的晓使用效率。注意：悦A.往季与乒新品的并存垄与互补是我碑们目前每季尤的产品结构尺中不可忽视祝的一个现象披；止B.各年度柿产品结构的姑变化、价格结带的变化；早C.任何一盲类产品，都部有共通点：雄①侦产品内部米结构完整并捷符合需求。养②色颜色特性欢。比如春夏泪季要偏亮丽赖、时尚，相垦对偏浅，光创杯产品一定锄要有肤色，常量应偏大，类而秋冬季要娇偏浓郁、深宿重，有花边颠刺绣类产品牛，要考虑大占幅花边的表古现力，要有婶红色系列等轮；积③壤价格特性遭。各类产品冤基本的价格越定位、是否演主推或主卖酸系列对价格葛的影响、各佳类产品中不推同系列的价仍格差异、与瓜整体货品结糊构中其它系窜列的互补等胁。热三、货源管丘理的指标估1.基础概课念。加销售、减值认、存货、进马货、总货源览供应量。合1)销售墙、存货、进私货是货源管宿理的基础数踢据，通常以胶件数和金额辈表示。番销售测——量指总销售、乓渠道销售、潜渠道销售比异例、销售均豆价等。剩存货棉——摊指总存货、确仓库、卖场策存货及存货六比例。办事但处渠道不同野，仓库、卖肢场的存库也符会有所区别乱。范进货很——野指分公司或缩办事处事先盖根据货源计沟划、分析，树进行货品补怠充的过程。嫩2)朵减值包括销搅售减值和变才价减值两类层，其中销售下减值指理论颈销售与实际琴销售的差额睡，在销售过槽程中由于产者品直接折让余或开展促销目活动而产生她；变价减值绪指产品直接盛进行价格调起整时，一次匙性产生的原惊值金额与现碗值金额的差皮额，此行为鲜多在工厂进叨行，一般不砖在办事处直冲接组织产品脸变价。胳3)敞总货源供应瓶量是指某一链阶段为实现厘销售目标整消体投入的货住源总量，它吧与此阶段实段际销售的比罩值即反映资巷源的利用情爽况。司总货源供应张量=狗期初总存破货额+期间标货源投入量雁摩设或=虹期末总氧存货额+期云间实际销售传+期间减值抓额渐2.评估货蜜源效率的概厉念。学销售率、售穗卖率、减值慕率、直营减基值率、存货负周转率、货姐品周转率、择存销比。坦1）销售率麦、售卖率、督减值率、直房营减值率。虚A.销售率牧指某类资源杂销售占此阶宜段总销售的拖比例，反映总此部分资源倍的销售比重卵，能较直观族地反映各阶必段的货源工型作重点。抗销售率直=某类吃资源销售额借/期间总销棚售额*10守0%皆B.售卖率笨指整体或某头类资源的销是售与此阶段质其总货源供而应量的比例叠，反映整体拖或此部分资齐源投入与产啄出的关系，聚反映资源的私利用情况。煌售卖率滩=整体组销售额或某蹄类资源销售冰额埋/期间整体纤或某类资源睡总货源供应蔑量*100偿%寻C.减值率流指整体或某趁类资源减值丙额占其理论肥金额的比例还，反映此部拿分资源在销依售过程中的揭减值力度，润能反映资源皆保值销售的型情况。矛减毕值率=俗整体减踏值额或某类件资源减值额吗/期间整体数或某类资源恩理论销售额妇*100%歼D.直营减畏值率指直营授渠道或直营子渠道中某类要资源减值额杜占其理论金煌额的比例，舅反映此部分汪资源在直营肚渠道销售过饲程中的减值瓣力度，能反聪映资源保值圆销售的情况弦。切直史营减值率轨=直胆营渠道中整洒体减值额或陡某类资源减阁值额映/期间直营筒渠道整体或懒某类资源理等论销售额*撞100%举例说明：那①济某办事处上负月末存货为泉2000万醋元，本月目国标销售16壁0万元，目握标售卖率为晚7%，假设楚本月无退货门，请问办事届处需补货多驱少万元？答含案：补货金笼额=160蚊/7%-2蛋000=2炒86万元广②夺如这个办事涌处本月预计狗减值率为1打8%，则本弹月末存货为印多少？答案调：月末存货珠=160/债7%-16伶0/（1-咽18%）=畏2091万庄元述③铺该办事处3倒月份销售1泽60万元，墓总减值40真万元，直营汗销售120刚万元，直营诵减值35万惹元，请问总傅减值率、直依营减值率各研是多少？答伶案：总减值略率=40/论（160+奖40）=2社0%；直营机减值率=3锯5/（12喷0+35）耽=23%见2）存货周此转率、货品师周转率、存攀销比。工A.存货周马转率跟反映企业存使货在一年之古内周转的次骄数，炎是衡量和评骑价公司货品起资源管理状约况的综合性健指标，其好易坏直接反映费企业存货管旨理水平的高分低。确存货周转率蛛=销售成本稠/（（期初刃存货成本+走期末存货成点本）/2）己一般来说，围存货周转次朵数越高，周富转速度越快慎，存货的占乓用水平越低习，流动性越点强，但存货转换为螺现金或应收粒账款的速度喂越快，步企业的流动麦资产管理水亮平及产品销围售情况也就洞越好，咳提高存货周盐转率可以提缩高企业的变扛现能力。圾但也并非简析单地越高越笋好。比如，备产品存量过燃低，不能满违足市场的需台求，反而会唇直接影响到早销售。姥注：此概念六在2007墨年度引入，丘对产品销存盟成本周转效凝率进行计算严，2023管年度起，将困正式作为公事司及分公司兵的考评指标默。默B.货品周搁转率姨反映货品投铜入产出效率庆为目的，分纸子以理论销纸额计算，分避母以期初期费末平均存货倾计算，作为贫2007年择度评估货源隐使用效率的伙重要指标。溜货品周转率填=理论销额陡/（（期初卵存货额+期南末存货额）尚/2）惨注意：新品尤上市，期初庆存货为零，雄计算货品周宫转率时则以及期间理论销料额/期末存咬额，不需将然期初期末存台额平均计算龄。星C.存销比逼反映了存货扁控制效率。景分子以期末筐总存货金额艺，分母以期留间实销金额窗计算。这是帜07年引入鲁的终端货源厦管理效率的焰指标，也是糖制定卖场供威货量与供货讽周期的基础扰与前提。鸭存销比=期养末总存货金暗额/期间实槽销金额讨第二部分津职能篇甚本篇章对各祥级货源岗位帝即集团资源瓣中心、各事纸业部下的货岸源部、分公俘司商品部以陕及办事处货冶源岗的管理百功能、职责设及工作流程川进行了梳理钱。我们必须望正确认识变屡革过程中各膏层级及部门分的新功能、堆新目标、新则要求。夕一、货源组忙织框架产品计划统筹部资源计划统筹部产品计划统筹部资源计划统筹部M货源部M货源部E货源部第四品牌货源L产品部分公司商品部办事处货源岗资源中心品牌事业部区二、集团公陈司资源中心强的管理功能含及职责济一）资源中幕心的职能描漫述谱1．负责对漠集团资源（腐包括货品资葛源及其它各仆项资源）进讨行合理的计扯划、统筹、始组织与控制浩，持续提升慕资源规划整夏合能力。侍2．制定集剃团总资源目腹标及计划，项并指导监督渣其实施，强敢化全过程控叨制；愤3．参与各键品牌及产品用定位的研讨到及产品开发岂工作，组织摊并开展产品贤市场调研工影作，推进以伪需求为导向承的动作模式介；床4．全面负衬责各品牌产术品的落单、蜂定价、交期嫌等，推进稳谨衡的供应绩添效；罗5．审批各悉品牌各项资躬源计划，统双一组织企业测资源的采购拖，实施供应变商管理，保扰证各品牌资填源计划的实虽施结果；经6．建立并酱不断完善企浸业内部各项搅资源管理制题度、工作流善程及标准，亦提升基础管组理能力。浆二）部门职供能赛资源中心内伍部分为两个夕独立部门：楼资源计划统况筹部和产品晶计划统筹部络。宝1．掏具有认同企形业价值观与冈理念，传播攀企业文化的安职责压2．猫负责依据集廉团财务管理脏目标，制定头企业年度总涛资源目标及伐资源计划，桑及各品牌年波度总资源管伤理目标拴3．负责组门织各品牌事吵业部制定年懂度资源计划键及各项具体火资源管理目榴标，并对其遭进行审核和厦统筹套4．负责跟仰踪各品牌资爸源计划实施转结果，指导逝监督其资源掀使用，并针符对执行结果森提出调整及爽改进意见绵5．负责各液品牌各类资迁源使用过程黄中的协调、脆集中及调配鉴工作剪6．负责制若订企业整体吴资源采购计俩划，审批各句品牌年度及穿阶段性资源谁采购计划霞7．负责组绿织开发不同井渠道供应商渔，与供应商坑建立良好客引勤关系，组头织及协调综用合管理部实趣施具体采购看业务，满足朗各职能部门曾对企业资源粒的需求手8．负责组蜜织建立及不妥断完善企业稀内部各项资立源管理制度脸、工作流程拾及标准，并留监督其执行睬9．理解和丧掌握公司及肤各品牌理念先及发展目标杂，参与公司逢各品牌产品赴定位及产品市发展方向的天研讨矮10．负责递依据各品牌派定位及发展丑要求，组织泛并参与产品券市场调研工叼作，参与各马季产品的开筹发评审工作化，提出各品踩牌产品结构召和产品发展揪方向改进意惯见筝11．负责块组织并参与过市场竞争对婶手的产品调忽研及分析工调作晨12．负责服对各品牌年嘴度货源供应教计划的审核颤及统筹察13．负责搅对各品牌新蒜品落单总计护划、定价及猎交期计划的袋审核及统筹友14．负责递与供货工厂吹沟通并确定警各品牌货品斩交期计划，悠跟踪及协调偿交期异常矮15．负责糖跟踪各品牌泻年度货源供子应计划的执距行情况，提绑出改进及调夏整意见价16．负责专参与公司对治各品牌事业旱部各项资源搂计划制订及抓执行情况的使绩效评定工俊作鸽三、品牌事喇业部货源岗扑的货源管理跟功能及岗位阁职责抵一）管理功财能垄1．负责公颂司各品牌货芬品资源管理喊工作的计划迁及实施猫2．负责各粒品牌总体货衬源的前期供遥应，满足企改业利润目标傲，满足市场枕货源需求警3．负责各迎品牌年度货雕源计划的执训行跟踪及产读品生产控制恰工作咏4．负责搜债集、提炼市某场的产品信狠息，以及与态开发中心的好反馈、沟通很工作语5．负责根桨据公司营销棋计划，组织雁分公司及办墙事处各品牌炕年度、各阶谷段货源运营欺计划的制定舞及实施，负荣责总体货源箩在全国范围削内的合理配迅置及控制，勇提升货源使歌用效率味6．负责各披品牌产品价术格管理及维探护工作宗7．负责各俩品牌货品向峡分公司供应排的成本核定俗工作衡8．负责各文品牌总部及投分公司整体幅货源考核制悲度的建立与漠执行始9．负责各余品牌信息管造理及反馈工斩作体系的建部立及完善僻10．负责僵对分公司、尊办事处的货倍源管理培训棒工作瓜依据管理职关责，分为计迎划和控制两急条管理线索稻，设部门经忠理一名，助香理两名（计宅划助理、运收营助理），伶以及控制岗肠和信息岗两瞒个功能岗位筋。页1．货源部捏经理：负责敬所属品牌整允体货源管理织工作的总规继划及总协调台；庆2．计划助络理：负责所绪属品牌货品快资源在投入船阶段的计划悬、组织及协涛调工作；束3．运营助扯理：负责所象属品牌货品教资源在市场忽营销阶段的败整体计划、步组织及分公巧司办事处货绵源管理人员纪的培训工作饼；重4．控制主乱管：负责所柳属品牌货品堂资源在市场恰营销阶段的伸组织、控制括及分公司办灵事处货源管唱理人员的培扮训工作；纽5．信息主童管：负责所体属品牌货源遍信息的收集售、分析、反壤馈、归档等速工作。苏二）岗位职永责俘1．货源部糖经理街1.1具有日认同、倡导按曼妮芬价值阳观和经营理先念，以及传膨播曼妮芬企夕业文化的职高责；麦1.2具有游根据公司发禁展要求，完绘善并维护公猴司货源管理孝组织架构、横岗位职责和细工作流程的虚职责；币1.3具有违保证公司各管品牌相对独堆立的货源管妨理功能，组张织实现货源索高效周转目关标的职责；垫框1.4具有康根据货源管杏理整体及阶顺段性发展方逝向，制订公帅司及分公司洋各项货源管燃理制度的职扭责；玉1.5具有娃参与各阶段疾市场营销计调划的制订，白并组织、跟幻踪及协调相怀关货源管理拖工作具体实副施的职责；它1.6具有蹦公司各项货府源管理计划辛的制订及组韵织实施、跟惹踪、总结的症职责；六1.7具有扭组织、协调竹公司整体货缩源的供应工匀作，保障货拨源供应满足其市场需求，阶保障企业内饲部利润目标凶实现的职责朗；采1.8具有遭组织协调各饼阶段货源运自营计划的制膨订、实施及仙对分公司的霜正常货品供茫应工作，为塘分公司实现息盈利目标服间务的职责；桃1.9具有谱制订本部门吊绩效考评标驶准，并对员沉工工作进行候督导、检查寄、培训、考请核，以提升酿部门绩效的斥职责；奇1.10具岔有组织对分秆公司、办事帐处相关岗位浑人员进行培慨训及工作指草导、监督、撇考核，以提颠升其工作绩窃效的职责；巡1.11具膀有对本部门果的各项工作笔提出改进及碗合理化建议嫁的职责。辈2．货源计米划助理映2.1具有震认同、倡导序曼妮芬价值忙观和经营理界念，以及传材播曼妮芬企际业文化的职黑责；千2.2具有贸年度货源供骑应计划的制跃订、执行及热修订的职责派；娃2.3具有团参与完成市士场调研与需撒求分析，向浙开发中心提粘出产品开发皆需求的职责辛；把2.4具有昨组织新品落捆单、评估产围品翻单及余暑料尽裁的职欲责；卖2.5具有唐评估分析本汉品牌及竞争怕品牌价格，释组织新产品纯定价的职责陆；顺2.6具有胳根据集团要棉求，实现公巧司货品资源虏投入利润目疲标的职责；港2.7具有胆向相关部门宾通报产品计难划、投入、工生产等信息败的职责；伯2.8具有库产品生产阶透段的交期跟吃踪、协调及核解决交货异滤常的职责；杜2.9具有型定期搜集、壶整理及反馈呜竞争品牌产羞品信息的职闯责；证2.10具密有对落单、劫交货及产品朵信息资料的象汇总、存档链等工作的职秘责；碑2.11具陷有培训、指孕导及监督分剖公司、办事读处货源管理睛业务的职责烫；在2.12具氏有对本部门陡的各项工作棋提出改进和待合理化建议责的职责。粗3．货源运族营助理瓣3.1具有颗认同、倡导朱曼妮芬价值客观和经营理菠念，以及传迁播曼妮芬企疼业文化的职捡责；爷3.2具有温参与公司年慕度货源供应劝计划制订的仔职责；稻3.3具有缘制订并组织牧执行公司各蜻阶段货源整联体运营计划讽，保障公司堤利润目标实鲁现的职责；治3.4具有察通报公司各互阶段整体货凳源使用情况求的职责；科3.5具有附定期梳理资总源，制订资聋源转型计划槐及产品变折继价方案的职慧责；洞3.6具有已对分公司、仗办事处货源劳使用方案审盟批的职责；跳3.7具有鹿品牌产品价至格管理及存扶档的职责；怎3.8具有梳培训、指导割、监督分公好司及办事处荷货源管理业捆务的职责；落3.9具有鼠建立分公司替及办事处货共源考核体系斯及指标，并栗跟踪执行的康职责；进3.10具协有对本部门惯的各项工作巩提出改进和梢合理化建议卧的职责。厌4．货源控吴制主管冰4.1具有理认同、倡导轿曼妮芬价值初观和经营理或念，以及传氧播曼妮芬企测业文化的职饰责；帜4.2具有宾定期梳理、只通报分公司发及办事处的芹整体货源销圈存情况的职县责；卵4.3具有凳制订各阶段故分公司、办笛事处货源供立应计划的职焰责；享4.4具有微制订货品分令配方案，合钳理实施分公举司、办事处券货品供应的赚职责；乏4.5具有产跟进分公司渠及办事处日秒常货品组织豪及使用工作且，提升其货辜源使用效率解的职责；洪4.6具有泽根据分公司订、办事处货数源使用效率闹，实施货品俭调整的职责唇；学4.7具有递培训、指导宏、监督分公苗司及办事处球的货源计划检、分析、组援织及控制等津管理业务的怜职责；毫4.8具有世参与制订并西跟踪执行分背公司、办事鹊处货源考核灵制度的职责密；皱4.9具有厘组织分公司闷、办事处重灿点专柜信息悬反馈与调研妈的职责；旱4.10具现有依据市场咽货品需求情或况提出交货臭需求的职责评；饰4.11具献有对本部门像的各项工作怠提出改进和责合理化建议蚊的职责。土5．货源信螺息主管亦5.1具有请认同、倡导再曼妮芬价值晌观和经营理幻念，以及传运播曼妮芬企净业文化的职滑责；插5.2具有讲搜集公司相奸关部门信息越需求，建立音货源信息管蔑理（包括输铜入、输出和签存档）体系寻的职责；岁5.3具有助建立并维护辜产品基本信去息档案的职朽责；孙5.4具有鸟对货源数据仓进行专业分丹析，向相关己部门通报信阶息分析结果昆的职责；煤5.5具有扑为公司经营当决策提供销轧售及货源数耀据支持的职泳责；闸5.6具有提对分公司及胡办事处的货姐源信息管理台工作（包括懂收集、录入英、汇总、分排析、上报等抖）进行监督竿、指导及通幅报的职责；势5.7具有痒组织、指导幼分公司及办制事处建立系对统完整的信湾息分析模块偷的职责；费5.8具有乏培训、指导夕分公司及办仍事处系统操教作、货源信婶息分析工作寿的职责；煮5.9具有座参与制订并微跟踪执行分椒公司、办事澡处货源考核耗制度的职责号；稀5.10具盗有收集整理垫公司货源文诵件，并建立梅分公司及办府事处货源岗零人员信息档胡案的职责；茂5.11具透有对本部门参的各项工作溜提出改进和假合理化建议共的职责。壁三）工作流找程惊1．年度货位源供应计划究制订及执行羡流程劲2．新品落漆单管理流程颈3．产品翻找单管理流程多4．产品余咳料尽裁流程吩5．新品定压价管理流程页6．产品生沫产跟单流程泰7．日常货阅源供应流程近8．产品分脆配及供应流西程偷9．货品调摩整管理流程沟10．产品载变价管理流展程留11．产品店折价管理流哥程恶12．货源此信息管理流僵程雾13．ER投P信息维护驶流程航四、分公司怎商品部货源肉管理功能及晋岗位职责渴一）管理功签能技1．负责总席部货源管理润要求的传递同与实施；覆2．负责参河与分公司整贴体工作计划玩的制订与实侄施；打3．负责分霞公司年度货君源工作计划析的制订与实占施；仿4．负责组赠织并参与分衔公司货品资伍源周转及盈伴亏评估工作足；摧5．负责分清公司所辖区滚域总体货源倘的供应、储吩备，满足市娱场货源需求宪；幼6．负责根晴据分公司营围销计划，组滴织区域内货朱源运营计划激的制订、执脾行等工作；舍辫7．负责分立公司所辖区餐域总体货源异的合理供应树和调配，实史现货源的高纵效周转；舌8．负责分垫公司所辖区间域货源促销铸力度及产品简价格管理工唐作；涛9．负责分提公司的货源攀信息管理工拢作及信息归射档；纳10．负责也分公司对所法辖办事处的盼日常货源管牢理、培训及衔考核工作；勺11．负责框分公司所辖穴区域货源信单息及需求的胶反馈工作。次分公司商品歉部设立商品播部经理、品农牌助理。未六来将细分为剂计划岗、控蝇制岗。类二）岗位职票责劝1．商品部亏经理隆1.1具有弹认同、倡导诉曼妮芬价值倒观和经营理筛念，以及传岭播曼妮芬企日业文化的职娃责；正1.2具有谨根据公司发拳展要求，完侵善并维护分阀公司货源管没理组织架构贫、岗位职责繁和工作流程逃；箭1.3具有胶保证公司各泄品牌在分公耀司内部相对捎独立的货源泰管理功能的回职责；初1.4具有死传递并组织培执行总部各弄项货源管理财要求及考核苏制度的职责泪；茎1.5具有萌参与分公司欢市场营销计化划的制订，型组织、跟踪旋及协调相关宵货源管理工烧作执行的职呈责；炮1.6具有讯分公司各项恢货源管理计井划的制订及卡组织实施、妻跟踪、总结羞的职责；吊1.7具有击货源管理过艰程中保证货稼品的组织及诱使用结果能召满足分公司屯内部盈亏平局衡要求的职勒责；菊1.8具有乖组织、跟踪左、实施分公昼司整体货源斤的计划与供肥应工作，保河障货源供应券满足市场需炕求的职责；杆1.9具有栏组织协调各槐阶段货源运想营计划的制形订、实施及琴对办事处的禁正常货品供疼应工作的职尖责；浮1.10具群有对分公司统内部及所辖雪办事处货源君管理岗位进屈行监督、指缺导、培训，苦提升货源管烛理功能的职箩责；喇1.11具离有制订本部日门绩效考评唇标准，并对毙员工工作进均行跟踪及考这核，以提升渗部门绩效的云职责；课1.12具竖有依据公司夜考核制度，择制订分公司啄所辖办事处迎货源管理绩用效考评标准快并具体执行忌的职责。瓜2．商品部舞经理助理邀2.1晴具有认同、堡倡导曼妮芬宝价值观和经盾营理念，以猫及传播曼妮生芬企业文化吩的职责兆；诞2.2具有楚协助经理完缩善并维护所奔负责品牌货诚源管理组织阅架构、岗位虽职责和工作探流程的职责必；曾2.3具有赛掌握并组织乓执行总部各扑项货源管理壳要求及考核负制度负的职责返；握2.4具有贴根据部门阶税段性工作重症点，制订所瓦负责品牌具痛体工作计划区，跟踪各岗这位工作执行躬进度及效果侧的职责；鹅2.5具有透跟踪并及时掘向分公司总容经理、商品步部经理通报搂各项工作计衣划的具体执笼行情况屋的职责；家；磁2.6具有惯所负责品牌郑各项货源管匀理计划的制洞订及组织实贪施、跟踪、帖总结蒜的职责荐；浴2.7具有这在货源管理鞋过程中保证急所负责品牌那货品的组织片及使用结果剧能满足分公裂司内部盈亏鲜平衡要求闯的职责趣；绕2.8具有遮组织、跟踪育、实施所负另责品牌整体晨货源的计划纺与供应工作判，保障货源赶供应满足市裹场需求港的职责遍；简2.9具有狸组织协调所惹负责品牌各复阶段货源运煎营计划的制作订、实施及亭对办事处的命正常货品供再应工作宪的职责往；银2.10脚具有协助经恭理对分公司邪所辖办事处斤货源管理岗绩位进行监督猎、指导、培夏训，提升货举源管理功能腿的职责；虎2.11具责有协助经理妻制订部门绩抗效考评标准包，并对员工辉工作进行跟算踪及考核，倚以提升部门遵绩效黎的职责油；故2.12具借有依据公司瘦考核制度，差协助经理制快订分公司所悦辖办事处货肥源管理绩效黑考评标准并肺具体执行的瞧职责。天3．商品部俊计划主管趟3.1具有宽认同、倡导眉曼妮芬价值姥观和经营理磨念，以及传忽播曼妮芬企慢业文化的职踢责；皆3.2具有夏收集、整合绿办事处年度华、季度货品晋需求计划，燕提出全年及疏各季分公司寿货品需求计循划的职责；枣3.3具有逼根据总部产丢品发布及办群事处上报货活品需求，制表订分公司各艰季货品订货岛计划的职责喇；记3.4具有羞定期组织分笔公司的货品窑资源的职责市；控3.5具有冤分公司年度神货品供应计筑划的有效执洽行，实现分绢公司及属下丸办事处内部漂各项货源管塞理目标的职但责；类3.6具有俩结合公司货锄源计划，制渣定并组织传恼递分公司各落阶段货源的洁整体运营计乖划的职责；石3.7具有交分公司资源御梳理及促销残资源申请的遮职责；坏3.8具有农分公司内部医产品价格的中调整申请及隶组织执行的啦职责；索3.9具有册建立并执行色对分公司内苹部产品信息障分析管理模巷型的职责；添3.10具峰有搜集、整吹理及反馈竞浴争品牌产品户信息，向总叨部提出分公回司产品需求部及建议的职扑责；洽3.11具震有向分公司透内部及所辖场办事处传递才总部货源信播息的职责；尊3.12具目有分公司内沉部及所辖办刘事处货源管排理岗位功能花的发挥及提罢升的职责。配4．商品部杜控制主管果4.1具有牛认同、倡导朝曼妮芬价值孝观和经营理茅念，以及传俯播曼妮芬企词业文化的职部责；税4.2具有路定期梳理、挎通报分公司欧内部及所辖伪办事处的整搭体货源销存飘情况的职责掉；屡4.3具有桑组织办事处还上报季度、臭月度货源计缠划，制订可话操作性发货婚计划，有效苦组织日常货损品供应工作赶的职责；豆4.4具有盆制订分公司锋所辖办事处嚼的货源分配烦计划的职责理；少4.5具有隆分公司所辖括办事处的货给品调配工作波的职责；池4.6具有容跟进分公司挺所辖办事处烤日常货品管碧理工作，提篇升货源使用肿效率的职责榴；偿4.7具有制分公司所辖链办事处重点逼专柜跟踪管体理工作的职佳责；版4.8具有涨组织对办事命处的货源培娘训工作，监痕督、控制、爷指导办事处盼的实际货源俘管理业务的叙职责；剃4.9具有挑建立并执行歇对办事处的易货源信息分胁析管理模型饥的职责；汤4.10具海有制定并组葛织执行分公丝司内部货源耀使用效率的棉评估考核体寇系的职责；凤4.11具镇有依据市场牵需货情况向搜计划岗提出编资源需求的垂职责；亏4.12具付有组织分公脏司所辖办事裙处的污染品解、破损品处样理工作的职妖责。狐三）分公司滴商品部工作庸流程但1．分公司酒货源计划制史定及执行流累程疤2．分公司禁货品组织流门程栽3．分公司快间调货流程涨4．分公司扮退货流程雄5．分公司哑污染品处理倒流程击6．分公司逗破损品处理探流程射7．分公司有内部货源信拣息管理流程苦五、办事处笨货源管理功妥能及岗位职盲责惑一）管理功肯能棚办事处货源脖岗设货源主祖管、文员两形个岗位。耳1．货源主冈管：负责办泛事处整体货变品资源的管筑理，提升货最源使用效率挺；剪2．货源文塑员：协助货骂源主管执行其货品资源的叙管理工作，负提升货源使京用效率；探二）岗位职享责兰1．办事处奴货源主管覆1.1参与表办事处全年哨及各阶段市堆场营销计划云及销售政策仇的制订与执伟行；芹1.2制订缝各阶段办事顶处货源管理牧工作计划及城货源计划；叶1.3充分链理解并配合禁执行公司各揉阶段的营销椅政策、货源绞政策、工作蹄思路及工作涂要求；佳1.4熟悉歌公司产品，良掌握公司的爱货源信息，早掌握并定期剥通报办事处砖整体及渠道酒货源使用情追况；券1.5根贷据办事处的农货源计划，颈结合具体货续源使用情况掏、公司仓存昏通报，定期穴向公司补货陶，及时、合请理补充及调旗整办事处的餐货品资源；遭1.6合理具组织办事处魂货品的分配趟、供应及调贴整工作，有赔效提升办事被处整体货源疏使用效率；恭1.7结合待卖场销售任眠务，制定卖互场货源使用锣目标，组织浊日常货品供毅应及管理工皮作；呆1.8建立肿全面系统的京货源分析模世块，完成信平息资料收集无归档，为办器事处的营销恢决策提供数贤据支持；开1.9组织遣办事处货源桃管理团队并垦有效与相关娃岗位沟通；悄1.10关鞠注市场竞争浪品牌销售、验产品等信息纯，及时有效谈向公司提供之各类信息；炒1.11熟口练运用营销每系统软件，霸负责对公司滴营销管理系欺统软件的日收常维护工作米。凉2．办事处植货源文员坡2.1充分哑理解并配合折执行公司各坊阶段的营销泊政策、货源它政策、工作签思路及工作叙要求；仔2.2了解什各阶段公司博及办事处营忌销及货源工饱作重点，参盯与办事处货诚源使用目标角及月货源计惹划的制订；防2.3熟悉卧公司产品，合掌握公司的需货源信息，庭协助货源主熊管开展各项尚日常工作；捆定期通报所想辖卖场货源醋使用情况；研2.4理解避及掌握办事股处各类货源税的分配思路灭及分配方案只；齿2.5根据渴各卖场存货荒控制目标、敞销存分析及秩办事处货品煮供应情况，爽负责日常对仍卖场的发货誓工作；哄2.6结合铸货品分配方翠案及加盟客旱户需求，负圈责对客户的嗓发货工作；骆2.7负责泛对卖场货品远供应及使用举情况的跟踪火及控制，根似据需要进行墨货品的调整众和集中；岗2.8负责昏卖场间调货飞、退货的单错据处理以及来加盟客户的灯退货单据处制理；虹2.9负责妥跟进销售报节表的返回情伸况及系统数咽据录入，负葱责对各类基驼础货源信息筹的统计上报膝工作；理2.10负锄责配合办事末处仓库、卖土场的盘点帐率务核对、系泳统维护等工伐作；圣2.11负蔽责完成货源彩主管交待的洋其它相关工却作；根2.12熟英练运用营销咽系统软件，舰负责对公司财营销管理系括统软件的日茎常维护工作料。截三）办事处侧工作流程冬1．分公司拾向办事处供经货流程蛮2．办事处聚间调货流程伙3．办事处锅供货流程鸟4．办事处批卖场调货流拘程廉5．办事处探卖场退货流萝程竖第三部分臣操作篇摇此篇章重点类对货源的四燥项基本内容眉即分析、计担划、组织、达控制进行讲昨解，重点说究明为什么做奇和如何做。义请大家认真叙阅读和理解绕，并运用到修实际工作中灶。盏货源的管理呼，是一项既申宏观又细致援，具有前瞻壁性与系统性画的工作，目森标明确、思奉路清晰、方项法正确、沟墨通协作会大承大提升我们筋的工作效率狠。我们为办扰事处提供双一份日常实睡际货源管理辨工作的操作回手册，誉阅读中请关启注管理项目默、工作方法男、时间要求汇、注意事项掩、工作结果族、协作岗位敬等。一、分析档货源管理的个定义是：通呢过对货源的经分析、计划皆、组织、控脊制，来满足牌市场的货源饭需求，提高较货源运营效箱率，实现货潮源的最大化师使用。圈货源分析是家制订货源计落划的依据，厌进行货源组橡织的前提，皱最根本的意荷义是将分析轰结果用于分舍公司、办事色处内部后期舌管理工作及料管理决策。淋那么，我们鸭做货源分析膛的目的是什喷么？如何进将行货源分析淋？做货源分桑析应具备哪辽些基本要求忠？湿一）货源分捧析的目的业以我们目前渐的实际工作承为例，分析订对于货源岗睁的工作具有娇以下几方面蜜直接的作用拦：钱1．进行货伏源实际使用辉情况与计划货的对比，明学确后期工作荣调整方向；岸2．清晰掌贯握阶段性销沿售结构及市按场对产品的论需求，有助高于做好货品墨补充计划；庙3．清晰掌疾握各渠道（橡各专柜）销痰售结构，对划比其异同，仿掌握规律并豆做好不同渠听道的货品配驱给工作；股4．定期跟迷进各渠道（挨各专柜）及跨正品仓库存悲结构，及时持做出货源调骗整集中计划拖，并保证卖摩场与正品仓割存货的合理泡比例；枝5．建立产网品销售趋势搅及配比分析件档案，有助贺于对产品在灰市场销售规迹律性的把握押，为后期的壁产品落单及诉各市场货品弄配给提供依雀据。辉对于办事处洪的整体运作模，对于销售宣、客服等职押能岗位的管菜理工作，还也起到以下一尝些积极作用旷：屠1．反馈货惰源配给及使馋用情况对于洲销售任务实小际的支持，尺及时调整销持售计划；锤2．对于各雹渠道货品结现构及终端陈谣列提供要求疤及意见；醉3．考虑货市品供应情况悦与推广的配乏合。等等。弹二）建立货倍源分析模块谢并有针对性岗地进行分析较货源分析模爆块是相对固窄定和系统性枝的，要求及盼时性和准确深性。而同时湖，应根据不缓同阶段的需偏要，适当地很调整和完善秃分析模块，臭以更好地运虾用。店分类如下：完1．办事处屿整体货源销伴存结构分析救定期掌握市扑场（各渠道率）销售结构蔑，并在办事税处内部充分阶共享，作为茫制订下阶段忘工作调整方柏向的依据，表是分析的重水要内容之一彼。见《办事堵处周货源销种存结构分析拼表》。夜此分析表格茶是在计划的简基础上，定形期对比实际糕货品销售结侍构及趋势变搁化，进行各蜘系列销存结繁构对比，了汉解各系列减屯值情况，并悼通过对销存奏具体数据的稻分析思考对郊后续工作起搅到指导作用评。学建议掌握报宣表角度：总甜数据（销、陆存、减值、收均价、减值抖率等）知——脊总销存结构法（按产品等乞级，尤其是榜实际与计划午的对比）阁——凤各系列销售醒数据（尤其自是重点系列华，注意销售固趋势的变化质）赛——叔各系列存货销数据（专柜窄与仓存货品飘比例）。辨思考角度：联各系列的销龟售情况（与践以往的对比气，较之上月庙的变化）尚——妻实际与计划伯销售结构差占异的原因分躺析（计划偏定差、供货不淘足等）顽——灭工作调整及胃改进计划（缩补货、专柜伴供货、系列标铺货专柜数菜量、销售重服点等）。葛例如：针对峡新品，上市满后是否实现探当月销售目抓标，目前存甩货量是否足嗽够增加铺货串卖场数量等稼；某类重点兔资源，如妮扣爱、PIP否I裤、首饰他等，在夏季告主销月份中朗销售份额是富否稳中有升码，达到总目熟标及公司平斑均水平；对口比思考总结樱产品减值问晋题。然2．重点资门源分析（尤完其是当季新吐品及某类长裹线且占据较震高销售份额俯的货品）显此类资源的宁分析，应注贫意两个角度输：累计销存影数据及销售悉趋势分析；势各渠道销售怎对比。我们粱对于新品、杨某类长线产百品，以及专雕柜考核的产促品，都可以某采取此种分粗析模式。见锈《办事处新奏品销存跟踪斑表》及《办挡事处新品专须柜销存跟踪优表》。索建议掌握报印表角度：各愧系列（各款蛮）供货、销六售及库存情循况渣——方产品销售趋若势变化及渠帽道比重；各重专柜销售结跟构对比桐——荷各专柜存货熊情况框思考角度：诸把握产品销娃售趋势，更歼好地组织货柴品显——胞分析各专柜丢销售差异原暴因，做好货昌品供应及调喷整计划苍3．卖场货诉源销存结构汽分析膊不同定位、章不同级别的夜专柜，销售示结构存在明沾显差异。我甲们必须建立乓定期对各专扇柜货源销存夜结构分析的泻工作模式，大不断对货品寨结构进行对鼠比、分析，蓝有助于提出锻专柜销售目坝标，以及对虏专柜合理供缠货。见《专群柜货源销存迎结构分析表赠》。致该项工作，杆应与终端货慕源管理标准晒相结合。垄4．重点专三柜跟踪叮以某个（或馒几个）重点帅专柜作为样处本，跟进专帆柜的销存结尸构、畅销款临排名、竞争熄对手信息等容，有助于了罪解具体渠道贱的货源使用酷情况、款式吊销售情况，神并做出相应勤调整，更好猾地组织、优少化专柜货源哀。见《重点誓专柜货源销找存结构及畅匹销产品反馈事》。每5．产品配哄比分析遮我们必须对乘产品建立起锈系统的持续赶的配比分析货，把握市场钢产品的销售犬规律，一方陷面有助于日阔常的补货、桐调配货等工雾作，同时，虏也为未来的纺产品订货等陪工作提供依咐据。见《产依品配色配套灵比分析表》骄、《产品配腹杯配码比分迹析表》。概念理解：颗配杯比：反顺映文胸产品申各杯的比例滥关系。如8过1081款蹦配杯比为：布A：B：C弯=40%：耻45%：1钩5%眨配码比：反江映某款产品骂各尺码的比送例关系。如哄68062舱款配码比为京：155：瞎160：1盈65=51伸%：41%宝：8%圾配色比：反胆映某款产品衔各色的比例宾关系。如8瞧1200款量配色比为：必020：0且70：08凡0：120百=25：8贿：5：62线配套比：反筒映围与裤（逐或保暖衣与柿保暖裤）成吨套购买的比努例关系。如骨鸟语花香系佩列8115慢6与611堤56款配套举性为：10竖：9拌配款比：反爪映各系列中粱某产品类别楚各款的比例饿关系。如6悠8048：狂68049势=44%：故56%锦三）货源分树析的注意事承项摔1．分析目林的性明确，稠分析项目、颤内容、时间很及模块系统挑化；裂2．熟悉产宏品和渠道，怕有助于对分斯析数据的甄诞别和总结；抛3．熟练操瞧作ERP系员统和EXC胡EL，提高江分析工作的卫效率；脖4．分析要更有结论；祸5．分析结盈果需要与相堂关岗位共享悲，并了解到置相关信息；惩6．分析结遗果与巡场工肾作结合，正占确看待分析滋的结果；父7．后期的喊工作调整及砌改进；龄8．依据需复求不断改进舅分析模块和目分析方法。二、计划荷制订有效并救具有执行性仪的货源计划腔是日常货源蔑管理工作极积重要的一部齐分，也应当浇作为办事处乱阶段性工作活目标之一，华因为货源计卫划是实现销长售目标的根负本保障。这祖部分内容重截点解决如何隶做计划的问选题。撞一）制定货剪源计划的目仙的蔬首先，货源暴计划的制订倡与执行，是骄为了储备有兵效货源，满公足市场的销连售需求；晋其次，货源抗计划是营销享计划的一部培分，作为分寇公司、办事野处阶段性营充销计划中关抵于货品资源喊部分的共同复目标，其中征的各项货源镇管理指标，层也应成为分熄公司、办事渠处阶段性工秋作目标；侧再次，计划吼中制定的销蜡售结构目标宿、减值额、喇售卖率、减俭值率、周转顷率等目标，啦直接指导货疲源岗各月的塞实际管理工污作，作为组各织货品的依语据；雄最后，货源谁计划的实施正及跟踪总结央，也是货源娃管理工作的鞠重要内容之涂一。计综合来说，杰货源计划的歇合理性、可奖实施性及具趋体实施跟踪不力度将直接详影响到办事求处营销目标抛及货源使用材效率目标的拣实现。冤另一方面，届公司的整体助货源投产计药划也来源于巡办事处的货俊源需求计划毒，办事处货府源计划完成厦质量的高低纷将直接影响匀到公司全年驼货源计划的肿规划与实现铲，也将影响殃到办事处货叉源的有效供院给。肉二）如何制异订货源计划租下面从三方咬面来说明如樱何做货源计瞒划：计划上驴报的时间及住填制要求、线计划的填制领内容、计划倡的填制步骤课。曾1．计划提漫报时间。嫁①村《年度货源和计划》：每救年12月2柏0日前上报舰；错②谜《季度货源止计划》：上动季度末月2紧5日前上报察；葱③门《月货源计猜划》：每月锡5日前上报饲。逗各项货源计装划须在规定春时间内完成谊并经各自分衔公司商品部抽、办事处经冬理审核确认唤，提报货源庄部。票为什么必须盏经各自所属响分公司商品织部和办事处闸经理审核确纤认？恋首先，办事互处货源使用监效率的直接脱责任人是办将事处经理，凡经理必须对叫货源计划进胞行审批，以介保证对其有筐效认识、了泰解并监督其缎执行；硬其次，货源滨作为办事处狡经营管理的割重要资源，川只有在办事妨处经理及分杂公司商品部寨相关岗位人档员的共同了金解参与下，午才能制订出强切实可行的楼货源计划；械再次，要保很障货源的有掀效管理和使去用，要执行童实施货源计屯划，必须在心分公司商品残部、办事处脊经理的协调后与指导下，宣办事处各相匙关岗位人员畜给予配合，穿才能共同实佣现。失2．填制要舟求。佣①纵整理备查：选上报时只需牌上报当季度释（或当月）眉的货源计划糕，但货源主捏管须将本年内度各项货源黄计划整理在得一个文件中委存档备查；亿②勒填写要求：享a、表格中细各项须填写江完整，包括筐分公司、办制事处、办事宪处经理人、足分公司商品私部负责人、墙制表人、制火表日期等；错b、表格中斥单位须统一骆：金额用勒“惯元坏”雁表示，保留战整数位；售弊卖率及减值邪率用百分比界表示，分别奏保留小数点漠后一位和保驴留整数；货戒品周转率用筛小数表示，锄保留小数点杀后一位。级下面，就各招项货源计划陷制订的步骤盒进行讲解：天A、《年度垂货源计划》狭年度货源计卖划的内容包舟括两部分：替各月货源存碗销总表和结初构总表，分快别从总进销关存数据上和饮货源结构上蛛反映整体货则源使用的总估结和计划。妹见《年度货伍源总结及计揉划》。裹货源存销总卵表：反映各辩季度、各月勇的总销售、很存货、减值票、总货源供佛应量等基础举数据及售卖提率、减值率托、货品周转湖率等货源使户用效率指标歌。绍货源结构总悲表：反映全项年货源销售僵、存货结构扔，以及各项蛋货源使用效砖率指标。店年度货源计锹划的制订，辞建立在对上榴年度计划执促行总结的基灶础上，同时羞，必须掌握枕下年度销售拌目标、销售庄计划及货源是供应情况等丢信息。值1．制订存锁销计划，应委遵循这样的悼思路：厕目的：依据类年度总销售朵目标，拟定雪年度货源需蜻求总计划及树核心指标，勉并分解至各咱月，作为各党月进货、货号源使用的指秋导依据。凝方法：年度基总销售任务摩确定（分渠统道）局——等年度总货源丢使用目标意胃向（售卖率退、减值率、械周转率等）赚——纳销售任务分富解（分月、错分渠道）损——毕各月减值预浪计绘——差制订各月相桃关指标（售逢卖率、周转俯率）棋——搭各月存货预乱计巩——椅对比由年度食目标计算和嗓由各月目标挣推算的总进昆货、年末库缠存等数据，侨对其中的差拦异、不合理塞的数据进行芹思考、调整浊，最终确定偏各项指标乡其中应注意晒：蹈1）围绕销望售计划、渠鸣道比重来制尸订货源需求窜计划；扔2）建议同改时考虑到货绣品的数量与淹金额，将便花于进行仓库星、卖场储货即的规划；打3）指标的峡制订应一定专程度参考公浩司的总指标狗，并根据市击场及办事处森运作实际情工况提出相符样合的目标；止4）年度总凉目标预计与斥各月推导会蛙出现差异，菜应注意细分番各月的销售劈趋势及货品虏储备、使用单的规律性，煎以求计划的宴合理性及可擦行性。初2．制订结祖构计划，应堆遵循这样的泰思路：迹目的：依据稍销售目标，匪制订年度货沿源销售结构男的目标，确已定年度所需衣货品总量及田结构，拟定贩各类资源售恶卖、减值、根周转等指标券。博方法：基于丽对上年度销坦售结构总结井——中公司各项考家核指标参考格及年度货源骡使用计划洽——浩存销目标中抬的总销、存桨、减值、目析标等数据砍——尚提出年度新搞品、活动资瞒源总销售占皮比目标影——内通过公式推都导制订其它保相关内容正其中应注意燥：飘1）年度结打构计划为初曾步的货源使农用计划，因装为此时办事牺处对全年的酸资源投入、掏结构、量等心因素不够明却晰，故多基访于上年度的陈总结及本年伐度的销售目棍标来制订，警核心是对全烧年总销售结羞构、进货结黑构及各类资壁源使用效率动提出第一稿赴计划；饶2）结构计懂划与存销计桐划是相关联够的，分别是辛从货品结构牲、渠道及时神间轴在做年侄度货源的计根划，其中的练销售、减值两、存货及各诱项效率指标圈应保持一致岗；总3）在制订悠两项计划的事过程中如出轮现差异，意企味着计划制编订的思路或雨方法存在一筋定问题，应略重点分析出凤现差异的原薯因，并做相攀应调整。址请注意：年捞度货源总结奏与计划的内油容与形式基宅本一致，须皮在充分分析锻并掌握上年漂度的销售趋反势及货源使适用情况的基泥础上制订本圣年度的货源赠需求计划。候B、《季度双货源计划》亮季度货源计寿划是在每季罗度末对年度史货源计划完闪成情况的总盘结和进一步子的调整。在咳总结实际完斯成与计划的疲偏差及货源锻计划的不合肌理后，应对生未来季度的站销售额、存耐货额、进货天额及售卖率谁指标等重新否调整制订。样季度货源计抱划的精确性搬（与实际完悔成比较）介暂于年度计划丽和月计划之霸间，是对年夸度阶段性的估总结和对后敌续月执行的粱指导。戏由于制订季颗度货源计划骄时，对于下第阶段货品供搜应节奏、供安应量等已相赔对清晰，对城于当季产品北销售情况也跨已充分掌握拌，故，季度皇计划是一份敌相对详细而得准备的需求宿计划，直接科影响到下阶咬段的货品供济应。棕思路：整体调货源销售结兰构目标的制岩订荐——纸直营、加盟匀渠道销售结严构的制订反——它减值预计夕——位方式1）提糟出各类资源宏售卖率目标汇——杰推算总货源疏供应量、计材划进货量及懒期末存货娱或锋方式2）预歪计各类资源城进货量若——见计算总货源真供应量、售矩卖率及期末干存货凯——功各项目调整注意事项：问1、制订时织注意对上季忍度的执行情宪况进行总结孝，并对比年谢度及上季度栋计划的内容雷，对产生差难异的原因进冶行分析；肆2、季度计踪划中货品结戒构细分至渠乎道，须建立妈在充分理解举并掌握产品港特性、供应脉期、渠道供呼货节奏等工际作基础上；特3、进货计满划也应充分山考虑到产品差及渠道的因亲素，为实现她销售目标服悔务，同时保盐证较高的货孤源使用效率祥；记4、如遇当肿季初期资源旋转型，需特启别留意存货剖结构及存货编量。送C、《月货销源计划》宁月货源计划塘是在每月底桶对本月计划贡实际完成情骗况的总结并帐制订的下月妻货源计划，机应该是细致便和切实可行惭的。办事处燃应围绕下月资的售卖率目靠标，结合本锄月的实际销墓存情况及下遇月的销售计晶划，制订下颂月的具体进肥货额。戚思路基本与斑季度货源计素划相同，因督分解至各产订品等级、各其系列，要求御我们在充公匪分掌握各系夜列产品的供练货节奏、销挣售、铺货、揪存货等情况打后，在对上宵月销售及货直源使用情况释总结的基础沿上进行，同派时，还应了梦解当月促销拥活动、专柜利及客户增开运情况等。炮月货源计划仆应作为办事归处当月关于悲货品管理和柴使用的核心位目标，其中博的计划进货独额，作为当握月货品供应恨和控制的重绕要依据。显货源计划的见制订，在货服源管理工作低中是完成了遮第一步，接击下来是跟踪肝执行以及总毙结调整的过大程。三、组织亲货源组织工织作介于计划敬与控制之间痒，是对计划打环节的细化陆分解，以及扶控制环节的逝工作起点与即方向。词在货源计划遗环节完成后降，需对计划模环节所定的猎资源与现有蹈资源进行整零体评估与梳章理，对下阶绒段整体的资疼源使用（新专品的分配、愿滞销资源的椅清理、短缺检资源的调整狡等）工作确卧定意向，由快此引出了货馋源组织的概件念。庙一）货源组祸织的目的内众所周知，垫货品都有畅省销、平销、取滞销之分，擦而做货源管刻理的主要目宋标就是满足炮畅销、控制咱平销、减少掌滞销。骂一个很浅显瘦的道理，如疼果总库存不朋变，滞销产虽品存量过大速，将会压缩艰畅销、平销竟产品的空间贵，可能会导惭致畅销产品否出现短缺现广象；如果滞冶销产品存量都过大，而总兄存库也跟着请加大时，将来会使公司把走一部分资金酷投入到无效肠的滞销产品伪上，占用大哪量的资金。文在公司历年减经营运作下怒来，总有一采部分资源会哄沉淀下来，船沉淀下来的犁资源，它的维价值在逐年预递减，而仓弯储运输成本去却在逐年增紧加；而当季埋投入的新品轧，在货品制恩成交货后，挨会面临着如革何将新品快荣速、合理的崖配至有效终出端，产生销勿售。如何解绩决这些问题奔？这时，货钓源的组织体地现了它的价桑值。额二）如何做姥货源的组织土货品组织思立路：订货、锁新品分配、史补货、日常缓供货、调货底、清货1．订货宽订货，是货统品管理工作童的源头。目榆前，公司是醒以总部订货称为主，随着思公司的发展输及工作要求除，未来将实虫行分公司订骨货制。图分公司、办啊事处必须依玩据销售目标师，真实了解竿市场需求，距增强对产品秤的理解及产剩品销售规律剪的掌握能力纤，提前做好蛋货品的订单均及储备。目跪前，将逐步唯启动部分长艘线产品的订疯货工作，锻曾炼分公司、血办事处从源券头上管理货团品的能力。皇2．新品分煮配吸当所订货品收到货后，需羞在原定上市奖期前做好分荒配计划，此叫为新品分配右环节。收新品的首批声分配是新品既使用的第一道个环节，合式理的资源与搜渠道的配置估，成为当季剪有效使用货炎品的良好开忘端，并能够呆帮助快速准锦确了解产品膀信息。制订版合理的分配愁方案，要求路我们必须对成产品落单意胁向、产品特浙性、各渠道校情况、基本粮铺货数量等街信息做全面阅了解，以提幕升货品分配断的有效性。煌产品落单意虹向：需了解象此系列产品怨在落单时的押使用意向，才如：此系列往产品落单总且量是多少、择应在何等级瓶卖场使用等傻。遍产品特性：镰需了解此产偶品的定位（珍如基础类还下是时尚类）讨、价位、适认宜人群、颜支色、杯型、蔽配码比、配嗽套比等信息结。寨渠道信息：山需深入了解健各办事处的该销售目标、驳渠道信息及璃各专柜具体友情况，如专陕柜数量、专肿柜等级比例握、专柜分布月、专柜面积帽、加盟销售阔目标等信息倒。很基本铺货量奴：依据产品就落单思路，么结合实际落犁单量、配色杜比、配杯比就、配码比、咱配套比、配衔款比以及各欧铺货专柜的炉等级、面积戏，结合产品蓬陈列方案，泰制定出各类盟产品在各等隐级专柜的不驳同铺货标准拆。注意：匪1）新品分戚配的目的在叹于将新品在膏目标地点尽严可能快而齐若地铺开，所系以要保持及俗时性及保证不铺货专柜的今基本铺货量约。叶2）新品首响批分配量应址占首批到货唐量的合理比在例，充分考丢虑下次到货绝时间及到货园量，做出分晶配计划。不廊可将现有货另品全部配出障，避免发生尿出现销售后划无货可供的速现象。妄3）首批铺档货量应保证蛋色杯码齐全滋，切不可出追现严重缺色搂断码现象。狼当总货量不羞足以分配至姓所有目标地日点时，需做番有选择性的摔分配，即遵稼循梯形分配房模式，尽可暮能将其分配阳至重点的、田有需要的地也点。余下渠崭道可等货量舌补充到位后撑，做二次配素发。块4）新品分兔配不是一刀罚切，需具体域情况具体对侨待，对不同葛的渠道及专弃柜执行不同琴的铺货标准导。如：针对女不同级别的等专柜，各色浅杯码基本铺左货量不同，肯针对外埠专屋柜的首批铺框货量可能略攻高于市内专辩柜，需考虑曲期补货周期需。艇5）未来计废划进一步对鼓产品细分，帜拟定产品的朗分类，不同愧类别产品对铸应不同级别主渠道，如时贺尚类文胸系奋列，单量小艳于长线产品兼，计划供B俘类以上专柜喝；高价位刺馅绣产品，计川划供应A类厅以上专柜；念为补充BC贷类专柜货品鸽结构的低价质格系列，主死供BC类专忠柜及专卖店帝等。这样的歌分类标准及傅终端铺货标绳准，也将有誓助于办事处危的新品首批慧分配工作。键3．补货谷当首批货品铜铺到各终端阔产生销售后逢，需对出现堪库存不足的胡产品进行补扔充，此为目餐前各分公司赠、办事处最灵为基础、也固是最为重要知的工作之一齿。尸补货的目的康，是在计划垄的基础上，宰为实现销售中目标有效组匀织所需的货叫品，根据不成同的销售阶易段，销售重厅点有所不同现，补货重点稼也随之变化课。合理的补姥货对销售起网到直接作用蝇，同时通过礼货品结构的可优化实现资服源使用的最津大化，反之害，缺乏分析淋过程、未建擦立在计划及罩控制目标基畜础上的随意博补货，则即乱无法满足销彼售需求，同票时会形成无穷效货品积压贯。袜以下从货源沈的三要素来逢分析补货工鹿作。判总量：该补迈多少量为合狱理？惊对于补货总任量的合理性帅，不是一个秧简单数值或洁公式的问题稻，而是整体滨货源管理中样的一个环节续。从补货的爽目的来思考息：补货，目钓的是满足本察次补货至下窑次补货之间兄的产品销售训需求。堂我们的补货厌是以周为单面位，首先，势应考虑到各持周的销售及痕需货总量。宽请注意：每凭周的补货计形划要以月货档源计划中的挤总进货量为碌依据。因各椅周的补货最毙终会形成销法售及库存，包如总量过于群超出销售需赚求，则直接够导致存货量吩加大，货源洗使用效率低糕下；而总量康不足以满足纤销售，则又启会影响销售骄指标的完成端，也影响到沿货源使用效橡率。对在考虑总量泪时，大致了援解下周渠道非的变化，如誉直营渠道的糠新开柜、店莲庆、促销等挽，加盟客户每的新增或调板整信息，因锣为渠道的变哲化将对资源歉的供应及使扣用起到直接筋影响。狼另，要了解混产品供应的梁节奏，如面凯临新品上市俩、换季或过骨季产品退仓搬等，总进货斯将发生明显韵变化。慰在思考总量考的基础上，妈再进行细分渗至各款色码恐补货的分析穿，后面我们壶举例说明。哨结构：该补盖什么？愉合理的结构客是补货的核毅心之一。不奏断优化产品杏结构，正是宪通过日常补遣货、销售过买程中的跟踪叉调整完成的因。市场需求绸的结构、现云阶段的销售软重点，也是紫我们补充货朴品时对于结袋构应关注的床重点。盘比如，七月曾份，春夏新陕品的销售率半较六月有进螺一步提升，基其中妮爱系秋列、独立裤梁等属于满足自盛夏穿着需马求的产品，柏应尤其注意侨合理补充；脉而针对专项婶促销的启动杰、展场资源嚼的确定等阶阻段性工作重货