现场这样逼单

现场这样逼单，客户跑不掉！导读：置业顾问每天都处在销售的第一线，要当面与各种客户打交道，而客户的个性又千差万别，这就对置业顾问提出了很高的要求，面对哪些难搞的客户，应该如何巧妙对付？1．我们笑脸以对，可顾客却毫无反应，一声不吭或冷冷回答：我任意看看。[错误对付1]没关系，您任意看看吧。[错误对付2]好的，那你任意看看吧。[错误对付3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。对付策略置业顾问：没关系，您现在买不买无所谓，您能够先认识一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的小区议论：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍小区的特色，尔后话锋一转以提问的方式引导顾客回答以下问题，只要顾客愿意回答我们的问题，我们就可以深入张开提问，使销售过程得以顺利前行。置业顾问：没关系，买房子是要多看看！但是先生/小姐，我真的想向您介绍我们最新推出的户型，这几天在好多客户都来看了，都很喜欢，您能够先认识一下，来，这边请。议论：第一仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，尔后话锋一转以诚挚而愉悦的语调引导顾客认识某款产品，而且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去认识该商品，置业顾问就可以深入张开提问以认识顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。见解：置业顾问其实不是引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。2.顾客其实很喜欢，但同行的其别人却不买账，说道：我感觉一般，到别处再看看吧。[错误对付1]不会呀，我感觉挺好。[错误对付2]这是市场的主流户型。[错误对付3]我们小区很有特色呀，怎么会不好呢？“不会呀，我感觉挺好”及“我们小区很有特色呀，怎么会不好呢”纯属自己找打的错误对付，这种说法既简单、缺乏说服力，又简单以致置业顾问与陪同者产生抗衡情绪，不利于创建优秀的销售氛围。“这是市场的主流户型。”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己感觉怎么样”简单以致陪同者厌烦，而且顾客必然是站在陪同者一边，销售过程也必将就此停止。对付策略置业顾问：这位先生，您不但对户型有独到的见解，而且对朋友也特别专心，能带上您这样的朋友一起来买房子真好！请教一下，您感觉还有哪些方面不大合适呢？我们能够交换见解，尔后一起帮助您的朋友优选到真实合适他的房子，好吗？议论：第一诚挚巧妙地赞美陪购买者，尔后请教他对购买房子的建议。只要陪同购买者愿意给出他的见解，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。置业顾问：（对顾客）您的朋友对购买房子挺专家，而且也很专心，难怪您会带上他一起来买房子呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您感觉还有什么地方感觉不合知呢？您能够告诉我，这样的话我们能够一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更合适他们的户型，好吗？议论：第一对顾客间接赞美陪同购买者的专业、认真等，尔后再咨询陪同购买者的见解，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以连续前进。见解：陪同购买者既能够成为仇家，也能够成为朋友。3.顾客诚然接受了我们的建义，但是最后没有做出购买决定而走开[错误对付1]这个户型真的很合适您，还商讨什么呢！[错误对付2]真的很合适，您就不用再考虑了。[错误对付3]（无言以对，开始收东西）[错误对付4]那好吧，欢迎你们商讨好了再来。“这个户型真的很合适您，还商讨什么呢”给人感觉太强势，简单以致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买房子，与老公商讨也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的买卖，“那好吧，。欢迎你们商讨好了再来”给人以没有做任何努力，而且还有驱逐客户走开和感觉，因为只要置业顾问这句话一出口，顾客为了防备留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。对付策略置业顾问：是的，您有这种想法我能够理解，毕竟买一套好房子也得好几十万呢，必然要与老公商讨一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几个户型给您，您能够再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些议论：第一认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，尔后把此为原因理所应该地为顾客介绍其他产品，目的是延长顾客的留店时间、认识客的真实情况并为建立双方的相信打基础。置业顾问：小姐，这房子无论户型及通风采光等等方面都与您的要求特别吻合，而且我也感感觉出来你挺喜欢。可您说想再考虑一下，自然您有这种想法我能够理解，可是我担忧自己有讲解不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并逗留以引导对方说出忌惮）小姐，除了以外，还有其他的原因以致您不能够现在做出决定吗？（引导对方说出所有忌惮并有选择地加以办理后，应该马上引导顾客成交）置业顾问：小姐，对您关心的这个问题我可否讲解清楚？（只要顾客说理解、点头也许默然等就马上介绍购买）那好，这是房子的订单您看一下？（若是顾客依旧表示要与老公商讨或考虑等则导入下步）置业顾问：小姐，若是您实在要考虑一下，我也能理解。但是我想告诉您的是，这套房子特别合适您的情况，而且现在买也特别划算，您看它的户型它的采光还有通风它的客厅，而且这套房子现在也只有一套了，若是不是您住在里面真的很痛惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套房子，因为这套房子确实特其他合适您！这是我们的小订单。议论：第一用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真实原因，尔后办理其拒绝点后马上引导顾客成交，最后若是顾客确实想出去比较一下，就合适退后一步，但必然要为顾客回头埋下伏笔。见解：适当施压可提升商铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。4：我们建议顾客参观小区或看样板房，但顾客却不是很愿意。[错误对付1]喜欢的话，能够参观一下。[错误对付2]这是我们刚推出的户型，它的最大优点是[错误对付3]这个也不错，你能够看一下。“喜欢的话，能够参观一下”和这是我们刚推出的户型，它的最大优点是这两句话几乎成了销售中常谈的经典用语，有的置业顾问只要看到顾客一进们也许开始看沙盘就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你能够看一下”这句话的问题是由置业顾问缺乏专业知识，未能向顾客介绍合适的房源，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会以致顾客不相信置业顾问的介绍。能够说是我们置业顾问自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。对付策略置业顾问：小姐，真敬佩您的目光，这是我们新设计的户型，卖得特别好！我认为以您能够采用**的装修风格，收效必然不错。小姐，光我说好不能够，来，您能够先看一下这客厅的光辉收效置业顾问：（如对方还不动）小姐，同样的房子放在不同样的地方，都有它不同样的收效。就如衣服您不穿在身上就看不出它的收效来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来议论：如何引导顾客去对户型产生兴趣是好多销售人员迷惑的问题，该语言模板第一必然顾客目光，尔后以专业自信的中恳建议顾客参观，而且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去认识都不能够的感觉。在遇到顾客拒绝参观的时候没有放弃，而是连续自信地给对方供应体验的原因，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。置业顾问：小姐，您真有目光。这个户型是我们的主打户型，卖得很好！来，我给您介绍一下,这户型位于面积，开间进深采光与通风，特别受广大公众的欢迎。自然，光我说好还不能够，房子是您自己在住，您自己感觉好才是最重要的。女士来，您自己看一下这客厅吧（直接引导顾客体验）置业顾问：（若是顾客不是很配合）小姐，我发现您对这套房忧如不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，但是我是真的想为您服好务。请问可否是我刚刚的介绍有什么问题，仍是您根本不喜欢这个户型呢，您能够告诉我吗？感谢您！（若是顾客说不喜欢这个户型，则转入咨询介绍阶段）议论：认同顾客先择并用愉悦的语调创建热销的氛围，尔后迅速地引导顾客亲自休验产品的优点，遇到阻力的时候诚挚咨询顾客并追求顾客的建议，进而为再次介绍做好准备。见解：无论客户可否购买，尽量争取顾客体验。5.顾客总是感觉特价房质量有这样那样的问题，我们应该如何除掉他的疑虑。[错误对付1]您放心吧，质量都是同样的。[错误对付2]都是同一栋楼，不会有问题。[错误对付3]都是同样的建筑资料，怎么会呢？[错误对付4]都是同一个施工队，没有问题。对付策略置业顾问：您有这种想法我能够理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。但是我能够负责地告诉您，诚然我们这套房子是特价，但它们都是同一期，其实质量完好同样，而且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的特别划算！议论：第一学会认同顾客的忌惮，尔后再针对忌惮以诚挚负责任的口吻告诉顾客事实，而且重申现在购买的利益，以推动顾客马上作出决定。置业顾问：您这个问题问得特其他好我们以前也有一些老顾客有过近似忌惮，但是有一点我能够负责任地告诉您，无论是正价仍是特价，其实资料都是同样的，质量也完好同样，包括我们给您供应的质量保证书都是同样的，而价格却要低好多，所以现在买这套房子真的是特别划算，您完好能够放心的购买！议论：认但是个好技巧，遇到不好办理的问题，在讲解前使用认同技巧经常会使置业顾问的说服力大增，尔后再赐予质量许诺以降低其忌惮心理，顺便能够重申特价房的优点以推动顾客成交。置业顾问：我能理解您的这种想法，但是我能够负责任地告诉您，这些特价房以前其实都是正价的，但是是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销产品但质量是一模一样的，您完好能够放心地挑。议论：认同完顾客忌惮后，给顾客一个充分、合理的原因，使顾客自己感觉放心。见解：没有不能够引导的顾客，只有不会引导购买的置业顾问。6.顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。[错误对付1]若是你这样说，我就没方法了。[错误对付2]算了吧，反正我说了你又不信[错误对付3]（默然不语连续做自己的事情）“若是你这么说，我就没方法了”这种语言表面看起来忧如很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，几乎不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而默然不语地连续做自己的事情则传达给顾客这样的信息：置业顾问自己感觉理亏，所以默认了他的说法。对付策略置业顾问：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种忌惮我完好能够理解。但是请您放心，我们在这个地方三年多了，我们的客户主要靠像您这样的老顾客介绍支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们必然会用可靠的质量来获得您的相信，这一点我很有信心因为议论：“第一认同顾客忌惮以使顾客获得心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，尔后再重申我们开发公司长远经营的事实，以撤消顾客的忌惮置业顾问：我能够理解您的想法，但是这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，而且我已经在这个售楼部卖了好多年的“瓜”了。若是“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？自然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不能够，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！议论：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的产品。见解：当顾客不相信我们时，我们要做的就是恢复相信。7.顾客看中了个户型，想买下来给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。[错误对付1]不要等，现在不买就没有了[错误对付2]你现在买就可以享受折扣“不要等，现在不买就没有了”没有供应明显的事实依据，顾客可能会认为这是置业顾问在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到置业顾问是在耍把戏，那么无论置业顾问再怎么说顾客都会表现得不认为意。“你现在买就可以享受折扣”，忧如顾客买东西就是为了迷恋低价似的。“那好，你把老公/男友/家人带来再说吧”恰巧进入顾客频道，给了顾客一个走开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了销售业绩。对付策略置业顾问：小姐，您做事真的很认真！其实您刚刚也说了这个户型无论从面积格局来说，都比较合适于您家的需求。我想知道现在主若是哪方面的问题让您难以做出决定呢？议论：第一奉迎顾客，尔后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。置业顾问：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友动人还来不及呢，您说可否是？您先交个小订金，再说啦，若是他真有什么不满的地方，我们特别赞同您在三天内都能够调换房源，您看这样成吗？见解：优秀的置业顾问人员经常用故事动人顾客。8.如何防备将成功的一次销售被闹逛的客人顺口反对。[错误对付1]哪里不美丽啦？[错误对付2]你不买东西就不要乱说[错误对付3]你不要听他的，他乱说的。[错误对付4]拜托你不要这么说，好吗？对付策略置业顾问：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的房子呢？（迅速办理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比方鞋子穿在脚上愉快只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是诚心想为您服好务。我认为这个户型真的特别合适您，您看（介绍产品优点）您感觉呢？置业顾问：（微笑着对闲逛客说）感谢您，这位小姐，请问，您今天想看商铺仍是住处呢？（迅速办理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不能够能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是同样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我能够负责任地告诉您，这款产品完好吻合您的需求，真的是特别合适您，您看（阐述产品的优点）置业顾问：（微笑对闲逛客说）这为小姐，感谢您的建议，其实每个人对自己的生活环境，居住理念等的理解都会有差其他，您说是吧？请问小姐，您今天想看多大的户型呢？（迅速办理闲逛客后微笑对顾客说）见解：聪颖的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移。9.听完置业顾问介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？[错误对付1]好走，不送！[错误对付2]这个很不错呀。[错误对付3]先生稍等，还可以够看看其他的[错误对付4]您若是诚心要能够再优惠点。[错误对付5]你可否是诚心买，看着玩啊？对付策略置业顾问：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问可否是我们这个户型你不喜欢，仍是我的服务没有做到位？您都能够告诉我