公司员工联谊会培训手册

珍奥员工系列培训教材之五员工联谊会培训手册（征求意见稿）洲珍奥集团培捐训部前言钉围绕联谊会吨营销的前店腊后网式的销热售格局，是牢目前我公司耽所采取的主育要销售手段士。加深对联列谊会的理解幸，以及掌握洲围绕联谊会光销售环节的壳各种相关知非识，对于一壁线从事销售烘工作的销售育代表至关重滑要，是他们燕取得良好销孔售业绩的保贺障。此手册突深入的讲解叫了联谊会销简售模式的本米质营销原理雾及联谊会营园销模式的优绝势，从中使携销售人员能叔够从正确的敏角度提升自瓣己的业务素概质水平。同羊时，也讲述佩了在联谊会摆销售模式中隆个体与整体科的关系，对糕于员工树立灯整合优势意悼识大有帮助玉，从而有利洽于实现员工供队伍及联谊镇会操作水平塔整体跨越的疾目的。目录宏联谊会营销及模式的理解轻校……………疲……………欠……………据…………否4团（一）联谊扯会营销模式萌与传统营销食模式的主要蹦区别沙布……………恶…………博4兔（二）联谊柳会的优势售……………稻……………木……………鉴……………司……令5慨（三）联谊书会中对于销铁售人员最重恐要的因素袖……………华……………搏……找5巴二、薄联谊会营销充模式的组成筒……………尽……………弊……………佳……………拔……沈5败（一）资源累信息供应体复系吐……………仁……………厘……………骆……………荡6夏（二）预热毅公关体系亩……………芳……………凭……………银……………咱……虫6及（三）联谊餐会现场体系论……………般……………登……………秩……………使…吵6貌（四）服务冷延伸体系槽……………穷……………押……………宇……………晨……挖7茫三、典业务人员如去何驾御联谊叔会营销模式爆……………伏……………食……………颜…漠7炎（一）公司仁的店面及店办面设施面……………软……………场……………细………局7速（二）联谊伶会现场终……………圾……………匪……………赴……………趟………苦8羽（三）各种那宣传物品丙……………昏……………妨……………城……………逐……茶8夜四乱、阿工作中的技煌巧顿……………锐……………插……………低……………昨……………棍8暮（一）资源吸收集技巧旅……………激……………宾……………嫂……………绩…势8起（二）资源围预热技巧洗……………期……………咏……………惰……………大…篇10医（三）联谊芦会现场技巧玉……………勾……………爱……………弹……………客12月（四）售后廊服务技巧顿……………岔……………景……………辫……………泰…蝇18遇五、围绕联牺谊会销售模雄式八大能力盖进修信……………讯……………象……………纺…夹19象（一）语言盛表达能力进届修凯……………安……………讯……………冒……………乓19用（二）顾客英心理把握进欢修能……………至……………凤……………励……………美20苍（三）思维抽逻辑进修嗓……………粥……………警……………句……………锹……阀20窑（四）自我尊礼仪气质修混养进修承……………乏……………月……………聋………瞎20贞（五）自我绒魅力展现进分修寺……………栗……………韵……………尊……………同21记（六）业务砖熟练度进修叠……………掉……………易……………渐……………古…沈21况（七）创新槽意识进修借……………营……………筋……………邀……………义……庙22落（八）学习阿力进修消……………侧……………诸……………求……………错………舌22贩六、团队作趴战的整合收蹄益淋……………驱……………属……………警……………译……泪22联对联谊会营眯销模式的理暴解皇我公司自2长001年转涉变营销模式喂以来，操作值联谊会已经聚三年有余了贫，但由于我蔬们对联谊会德认识上存在堪着不同，导高致各公司联越谊会的销售韵水平也存在税着较大的差来异。不过从经整体上看联债谊会营销模罪式在我公司炮取得了巨大办的成功。为弓了进一步提趁升我们的销泥售业绩，让涝我们更进一演步深入理解医联谊会营销公模式的真谛袄，来提升我箭们的业务水页平。杯首先，让我论们深入了解光联谊会营销名模式与传统截营销模式的率主要区别以荐及其优势。么（一）传统解的营销模式亏与准顾客的奏沟通时间相妹对要短很多池。辨传统的终端溉商品销售是附将产品摆放码在零售终端永中等待消费消者选择，比荐如：各种品团牌的服装，柔都摆放在商飘场或专卖店睬里等待顾客桨的选择。在苗商场里顾客鸦不停的游走舱来发现吸引塞自己的商品时。这时商家哄是用各种手悬段来吸引准值顾客的，如拖，华丽的货珠柜装修、别返致的展台布委置、甚至美蠢丽的售货员成、温柔可人俱的销售话百语任以及音乐、丸气味等等。爷这一切都是凡为了让准顾甘客留下一段忙时间而去争竖取对方的选朗择机会。即康使是这样纱，菌这种时间也艘是短暂的。砍不可能持续否几个小时、狗甚至几天。多（二）传统衣营销模式的醒销售环境中伙有多种其他裤同类商品的费直接干扰推我们到商场义中买一款衣故物时，我们扮的选择有着成很大的空间经，我可以买搞鳄鱼牌的也土可以买花花气公子粪牌扑的抢，何还可以买老疏人头榨牌装的。但在联液谊会销售模施式中不存在土这样的机会词，准顾客只锈能有一种选方择。握（三）传统喜的营销模式格无法像联谊驾会营销模式打一样提供细润腻的、高可犬信度的说服颜素材。馅在联谊会中驰我们有大量叔的展板展示狼、影视展示少、专家讲座宽、老顾客发捎言等等。这猪一切都是传双统销售模式俭中不能实现宫的。景（四）对于映传统销售中言的客户资源腾回收及再利饲用难度要远恩大于联谊会严销售。往如果你在商夺场中购买了捐某个品牌的叶产品后，你棉是否会一生衔中都重复的丸购买此种商厨品幅——番比如，我们雨穿的、用的鸦、吃的饥。丈也许有，但悠决不是全部敏。想想，在厉这里商家对吊我们做了些盯什么？好像规没什么能做柄。这里的商轰家是被动的肝。而联谊会窜销售模式是和不同的。在任购买我们产领品后，有大谜量的顾客将五重复购买，沿甚至要引领梦其他人购买邀。钻那么联谊会脑到底有哪些夏优势呢？融我们作一个迟比喻，一堆赤有大粒、有写小粒的沙子篇是我们的准慈顾客，每一退个顾客根据常他对产品的村不同需求程执度呈现出大酱粒或小粒。度越大的代表引其购买的难阀度越大，可役能性越小。洒越小的代表调他的购买可蹄能性越大。她现在我们有啦两只筛子，左分别代表联饿谊会销售模掏式和传统终感端销售模式潜。一只筛孔存直径大，但希筛孔少。另忧一只筛孔直货径小，但筛下孔多。我们淋将两只筛子否同时的去筛贼沙子。最终睬的结果也就浆决定了我们若不同销售模侦式所显现的狂优势了。在旨大环境好的能前提下（我洁们的这堆沙电子直径都不拜大的时候）微孔多的筛子痰有优势。在灿大环境不好琴的时候（我奥们的这堆沙妈子有大有小捕）孔大的筛柜子有优势。渠从整体上看奖孔大的筛子图适应能力更轧强一些。于这就是联谊亩会销售模式婶的真实优势观。嘴联谊会销售蝇模式的本质趟：就是我们雾将产品销售宵过程中商家念所处的位置烦变得主动，献对每一位已肌经进入联谊秆会程序的准粗消费人群都陵进行默认购揪买确认，然俯后在进行购奋买行为反推禾。简单的理筒解就是：对出于我们手中未掌握的准顾裕客资源来说唤，我们的业阴务人员都默映认为他是可腔以购买我们勺产品的消费摇者，但实现红这样的目的区是有条件的表。每个人的胳条件又是不孩同的，但联摧谊会程序基讽本上都能满英足。妈那么，联谊姑会销售模式薯中对于销售具人员最重要述的因素是什析么呢？股对于销售人蒸员最为重要豆的是能否找侧到顾客购买俊产品这一结琴果，所需要隶的支持条件悉，并且在整菠个联谊会程依序中找到、酸并展示在顾酬客面前。跟对于我们的毕业务人员要尽做好上面的储工作，就应爬当熟知联谊南会流程及具柱备正确分析问顾客和处理创顾客关系的疫能力。接下给来让我们看彼一看联谊会膏的结构及流展程吧。希二、联谊会声营销模式的眉模块构成胀整个联谊会毕营销模式由唯以下几个体盾系构成：辆（一）资源蚂信息供应体舅系束任何一个依迁靠联谊会模举式进行销售舟的公司都需验要完善这样茫一个可以为棍销售人员提干供源源不断停准顾客信息叛的一套方法督，这就是资两源信息供应恨体系，这个龄体系是整套隙模式能否得险以健康发展充的一种重要包保障。当然贱，每个公司液在这一体系潮上都有自己雁不同的做法羊。形式是多傍样的，有的斯公司依托外顾联关系来维臂系此系统的饭正常运转；哗有的公司依蛙托广告；有吸的公司依托岛大科普；有典的公司依托沾社区活动；撑也有的公司己依托推广保凝健操等活动京。亦在此系统中表销售人员应乏当积极的为雪自己的资源餐系统付出大米量的努力，伐建立自己的蹈准客户群落召，尽量选择霉良好的资源占群体，从年柳龄群体、消旅费水平、价档值观认同等刮多个角度进魔行筛选，要州取得优秀的渠业绩就是从璃这里开始的纵。有些员工旷往往能找到廉自己的富矿惠。群落性消艰费力极其强舍大。有时候递购买活动的榨传染力大的院惊人，如成犬都公司的员况工陈泽民，铁一场联谊会模能够销售二恒十多件产品矩。这样的业品绩和选择了且优秀的准客躬户群落是分炎不开的。有老些员工常认碰为资源的收东集是公司应杀当为我们解限决的，你错找了，公司只晌能为你开辟攀一种环境。毕整个收集筛衬选过程是由些我们自己完迷成的，只有教这样才能掌选握、建立自胳己的资源系骄统。不要忘哨了你自己是悄联谊会营销店模式的驾驶谊员而不是乘宁客。公司只乐提供给你一凤张驾驶证。天（二）预热出公关体系钱预热公关体居系是指业务响人员如何与顿准顾客群落芹进行有益接变触。从中了末解顾客的需晋求状态前，殿增进顾客对强产品的先信息了田解，树立需盐求宿愿的过俭程。预热公葡关体系是联蓬谊会营销模孙式中个人能没力的集中体百现，你的准笛客户群落能临不能接受你采，喜不喜欢捧你，买不买难你的帐，完毫全取决于你变自己的状态什和能力。在自这里充分学浴习别人的优慨秀工作方法旦，至关重要疏。增强对准慈客户群体的唱心理分析徐，抢学会善于改征变自己踩，款让自己成为蜡容易被接受浊和被相信的限人并不容易肌。因此在这积里除了加强看学习还要敢俘于面对失败践，善于总结侮。每一次失沾败都是在增辞强我们的能甜力。近（三）联谊这会现场体系捏联谊会现场耍体系是整个背联谊会营销译模式的一个币对员工的大业考场。因为残，员工几天榜的工作质量岛将在这时得款到彻底的检载验纠，誓销售数字能丧说明一切问武题。这里也行是公司整体片水平的一个洋大考场脏，顶它能考察出奋一个公司的碌整体创造能春力就像衡量想国家的GD靠P指数一样收。整个公司申的发展是否叙健康，配合露协作能力是镜否很强等等桂都能反映出芒来。我们可腐以将联谊会李现场比做成萍交响乐演奏答会。我们的轨每一个员工地就是我们的垮一个乐手。迹在演奏的构绪成中你所奏贵出的声音必裂须是乐本上傲标注的声音踩、长度和音确高必须都符遮合。这样从筛整体上才能趋给我们的顾炉客最美的享柳受。受到最时高的赞誉。劳同时，我们盟也是最大的翠受益者。赛（四）服务累延伸体系跪服务延伸体逆系是我们实金现产品目的高的必然程序识，是一个产慰品、一个企京业被消费者宾认可的有效竹途径。也是寸我们收获良升好口碑带来田的收益渠道虚。一个公司集建立一套科盈学的服务延傲伸体系，是拍长期的稳定贤老顾客和产俘生大量转顾薄客的必然保只障。对于我慎们销售人员催来讲，是我封们维持良好厌销售业绩的裳保障。我们径做过调查，令03年公司童销售业绩排鹿名全国前1麻00名的精你英中大部分沫认为他们的咱成绩来源于悦用心的服务兰。贿三、业务人文员如何驾驭骑联谊会营销绑模式荷成功的业务猪人员必定是壳一个具备各顶种综合能力朝的复合型人窗才，同时，袄还要学会充扫分的利用好股身边的各种抢资源。保持膝清晰的工作便思路，要有址肯吃苦的第轨一行动力。宅在整个联谊太会营销模式棍中业务人员肾首先要学会肤利用公司的昨各种软、硬沉件设备。具冰体如下：泻（一）公司袭的店面及店行面设施蛋我们很多公塞司建设了非避常宏大的品化牌店面、旗久舰店、专卖俯店、服务站栋。还在各种妖店面中投入炉了大量的设说备设施，如输：按摩机、倾气血循环机揪、微循环观淡测机、35鞭项心血管检迫测仪、48喝项心血管检串测仪、血糖诱检测仪、血沫压计等等。喂这些设备、偿设施公司投耗入巨大。但蔑是，我们有技些销售人员专始终抱有一细些怪想法，注认为这些设砍备没有什么虑用处。使得县他们没有充尝分的利用这亮些设备。其汪实，我们的著店面是最好辽的形象展示普，即使你的慰店面很小、沟条件并不很脱好也要充分赠的利用。因欺为，在众多老的保健品销致售行业中，跪能够实现我羡们今天的规项模已经相当董不错了。顾冈客看见店面激心理才能塌秀实，才敢于男购买你的产旧品。这一点与在我们的上煌海公司就有按所体现。大已家都知道上策海人比较挑夕剔，并且同君上海的城市轮状况比较，驶我们的服务叮站可以说并前不很好。但早是他们却起深到了巨大的按作用。上海抚的员工就非美常会利用店厅面。在上海咐所有的购买尺顾客都是进便过店的顾客舱。萄另外，店面满设施的正确优使用也是更突为重要的。密有很多公司顾都去学习过不上海公司的最服务站建设歼，从表面上消看只是学到棚了上海服务挡站的形式，供发现这的服历务站比我们挥的多了微循卷环机、离子济水机，于是陵回去就购买咐。钱没少花牵，但店里还纯是冷冷清清丈，自己的顾速客还是不喜外欢去自己的筋店面。其实棵原因就在于洁你没有充分睬利用好我们燕的设备。比挎如说：上海舅的操作方法苹是：店里有干了新的顾客将上门，首先静，他们会为三顾客做一下味微循环检测育，老年人多钓数都存在微蓝循环不畅通师的现象，接呆下来会马上察让顾客做一歌下气血循环宇机，同时再黎喝一杯离子宽水。十几分豪钟后立刻重众新检测微循门环，明显加稍快的微循环醋血流速度会伍使顾客感到讽意外。感到梅立竿见影的晕效果，顾客漠马上就会对饺你的店面感翠兴趣。日后扛他必定会不茫请上门，同兆时为你带来升大量的准顾衣客。其实，赶我们的仪器嘴设备，只要炊我们稍微的互动动脑子就黎能把它们用倚活。使它们宗成为我们销垄售的好帮手般。我们不但迹要学会很好悔的使用我们大的硬件。还贼要学会使用钟好我们的软租件。许（二）联谊交会现场爹在联谊会现岂场上有很多咐可以利用的向软、硬件设钳施。比如说洞，联谊会上岛的各种展板权、奖牌、各驴种公司精心著制作的影视滴录像片子等角。这些都是匹可以提升顾歉客对产品的强信赖度的好壮工具。只要妈我们细致的李研究每一种祖工具的用法垒，我们都可当以收到好的罩效果。除此孩之外还有联醉谊会上的软概件。包括：萍每一次顾客促的感动，心能灵的共鸣、旗感激和认同熄。这些都将其是我们最好们的帮手。我吓们决不能放跳弃任何一个券机会。可能诊顾客只要再币需要一次小季小的感动就打要下定决心蛮购买了。诊（三）各种段宣传物品减总轿部及各分公潮司都为我们窝的业务人员重制作了大量抹的促销宣传漠物品。包括撇：杂志、宣魂传单页、各伶种报纸等等烤。有的员工财认为这些东郑西只要大量烈的丢给准顾聋客就行了。另越多越好，熟其实，不是券这样的，好锁的工具，只徒要你用的妥效当，要让他肉在最需要的睬时候真实的粥展现在顾客耐面前才最有草用，否则就碍是在浪费。企再焰精美的宣传序品，其重要皱的是上面所贝承载的信息稀，垄这种信息真巡正对顾客起验到了作用才予能说明用的甩合适。也就肯是说你要协墓助将信息传忌递到消费者抵才算完成了械任务。信四、工作中卖的技巧资（一）资源乎收集技巧常提到资源收驳集，我们每梨个人都很容绩易意识到这铜对我们是至巩关重要的。诉在优秀业务诞员的眼里，况资源是可以跟让我们做发徒财梦的会生踏蛋的鸡，有退的员工错误肝的认为资源裳收集就是简驾单的资源信供息收集，我股们拿到柔，知道姓名撕等基本信息积就行了。还磨有的公司竟赠然花上几千权、几万的资鞋金通过各种文渠道去买信验息。最终发推现买来的信宪息大部分都承没有什么用烛处。利用率华极其低下。聋那么在资源种收集中有哪壤些我们应当期遵循的经验吼和技巧呢？仪要塑造一个辆良好的资源务收集环境。诊比如说：我畅们设计了一赚次资源收集袜活动，活动富的背景是全江市重阳节保黄健品免费义劫诊活动，活险动中药品厂蝴家大赠送。乔这样的一个篮收集背景看枯起来好像是腿一个不错的牲活动。可是口真正开始时产发现这次活源动上百家不层同档次的保容健品鱼目混辞珠的都在里摧面。甚至还沸有前期被电灿视台暴光的氏产品。在这械样的环境中扛即使你收到染了资源也不周会有好的收轻益的。另外里一种是，我怨们在3.1饮5晚会前做读了一起报纸学收集。虽然宇报纸上的答或卷很简单，姻问在3.1肿5晚会上珍老奥的广告在团第几位有多援长，符合年恢龄条件的，添剪纸邮递答骡卷定期进行彩抽奖，这样鼓的收集方法番。试想一下邻，答卷的人野必然要看3嫩.15晚会郊，同时也必动然要看我们笑的广告。他警也必然对产圈品有了一个袄好的印象和皂继续深知的抗欲望。如果花这样的资源纳在手里还愁滋不能进门预籍热吗？昨资源收集中先在留给资源钱第一好印象或的同时要多择收集信息。魔在我们收集誓客户资源时茄我们要尽可漏能多的了解部到更多的信谅息，当然是断在能留给对过方好印象的价前提下。在直比如说：我丸们通过保健况操推广进入译了社区，发证现了三名新努加入的学员博（新资源）像，在学完后年，我主动的绘跑上前去搭碌话。员“化三位阿姨你扛们好！你们握感觉保健操害怎么样啊！夏”“宏不错挺好的贤，我早就想岭学，还以为驰收费呢！没构好意思过来稳。航”“便我们都是免尿费的，这操社对老年人身宅体有很大的随好处，比如萌说关节炎、眼体质弱等，淘您的体质怎萍么样拆”“娇我的体质就秘不太好，经火常的爱感冒咏。采”“搏是啊，老人遮一生病，儿屡女可着急了伙，我妈上回蔽病了，急的弟我一千多里明地连夜就赶君回去了，您戒的儿女也一闻样吧桶”“茄是啊，我的侧女儿可惦记钞我了释”“哪您儿子呐？傻”“拿我就两个女英儿，都很孝悦顺！桑”……延这样在交谈雀中就将信息痒收集回来了表。繁资源收集要害寻找富矿注蒙意筛选麦满街都是人城，但并不都您是我们的准撞顾客群，如健何分离出我秤们的顾客群杨，要从我们反的产品入手丈，适合购买聚产品的人是顷我们的准客阶户群。适合小购买产品的糟人越集中的该地方就是我雾们的富矿，浓对富矿的开当发要倍加注遣意策略，括不可操之过序急。所以，贯我们可以进富行有计划的京开发。先留喜下种子在一白点点的大面俗积繁殖的思捕路。找到富疲矿的突破口猴至关重要。捉资源收集过进程要注意留服下再联系的仅机会较不管你用什御么样的方式龙收集资源一纹定要注意为容自己留下进覆一步联络的蜡机会。这是境能否顺利的本深入开展工穴作的保障。叛留机会可以榆使用各种宣培传工具，以罩及准顾客感煤兴趣的其他肌事物。比如辞说：保健操逆的光盘、磁羽带、书等等锁都可以成为妇我们与准顾员客间连接的坡良好纽带。育擅长建立自陪己收集资源番的工作平台临，让资源收傻集具有连续枝性。巷有的员工不意愿意离开自霉己的服务站那、有的员工脑喜欢经常去竞拜访自己的谊老顾客、还搜有的员工愿运意在自己的野保健操推广减点。这是因遭为那里是他酬们收集资源浴的工作平台逃，但是有的保员工没有建煎立自己的收彩集资源平台匀，这样只能灶依靠自己的首运气来收集烛资源，这种裕做法是不正句确的。因为渗，资源的收说集就向我们伪生产所用的让原料一样，添我们必须时砌刻的往里补谊充，否则，赔就不能满足闯你的生产需坟要。比如：倡一个炼钢厂运往往都会建捎立几个直供谅自己的铁矿忆才能保证自励己的正常生芬产。盖（二）资源菊预热技巧榜预热是我们亲的工作重点珍，没有预热薯的联谊会就针是我们的刑僻场。因此，丙多掌握预热佛的技巧是提果升我们工作膛效能的捷径常。在我们谈右预热前，首裁先我们要明抬确一下预热池的目的：就翠是通过与准睡顾客不同形扎式的接触使辨其了解产品版、了解企业迈，同时我们逼寻找出能使练顾客购买产甜品的说服方苹法，帮助准嫂顾客树立产蹦品购买欲望忙的过程。尘预热要有充娃分的准备顺在预热前要移对预热的对谎象进行信息佣整理。根据压你已经掌握透的信息，进打行科学分析唱，指定好自左己的预热目去标。准备好励各种预热工铜具，预热可骨以是上门拜言访也可以是清请进店内交墙流，还可以殿是一次约会斜。形式是多毙样的，但不势论怎样，都净要明确预热见的最终目的猾，就是要顾切客深入了解苏产品，强化核准顾客对产雹品的需求度碧。使准顾客冻形成购买的咐欲望。因此顾，应当围绕历这一目的准台备预热工具映。我们公司枪中有很多优炭秀的业务员农，当你有机锡会看一下他录的业务包时张，你会很惊标讶，好全的脖资料啊！是源的各种疾病州的防治、饮领食注意、体忠态表现、公董司各种产品归、企业的宣志传资料都有敞。有的员工舟预热时也会月选择一些设麻备，如，血想糖检测仪、语血压计等。湾这样打有准奸备的仗必然撑会获胜。眯要选择好自淡己的预热方古式尼根据自己准课顾客的实际闻情况来确定胀顾客预热的括方式，要打家破框框，不校要认为只有泥上门才算是小进行预热，瓜预热可以选径择店面座谈所、集体收看舅节目、举办查各种活动的朴方式、当然屈也可以选择贺家访，总之召，只要是能镇实现预热目挤的，不论你莫用什么形式事都可以。比赞如说：有的杨员工对自己邮的顾客从来兰都没有接触列过只是分到铺的资源，那排么，这样的乡顾客可能接欧触起来就相碧对的困难，江需要进行电旧话预热。在集增加了对准吨顾客信息量惩的前提下，械根据顾客的翻反映，可以驴判断应当选鼠择哪种预热跨方式来进行姐对他的预热筋，发现顾客姥很开朗，比三较容易接近拥，又很好客吹，那就可以宝选择上门家伐访，如发现旋准顾客比较瞒保守、又很临谨慎。那我撤们可选择邀疮请其进店增貌加信任度。聚其实，没有卖顾客是不能申预热的，只珍是我们有些融员工心太急眨，往往做一汽些希望立竿绍见影的事，缠或是，为了辣赶联谊会而舍预热。这样运的做法是一跃种极大的浪冠费，很容易桐导致业务人启员进入恶性功循环的误区驾。越是没有享销量就心越冬急，心越急岔就做事越草腥率，准备越恐不充分，越择不充分失败恼率越高。最永终身心疲惫况。怀疑自己潮的能力，丧故失信心。失告败的退出行谢业。因此，盏这里的工作沟必须要踏实送。记得四川暂成都的一位炕员工叫黄芳繁。她有一位允顾客，用了剪两个月的时弃间预热，一器步步的进入副顾客的世界啦，最终打消西了顾客的所抬有顾虑，使楚其成为给她鸣带来大量转菠顾客的忠实朴顾客。这样论的例子在公戒司有很多。奉对顾客要有将耐心，要做锄到对症下药胡。续预热要学会挠借助力约有时候预热睁的难度很大味，尤其是在巨一些发达的暴地区，有很吩多公司反映惧出上门难、屋沟通也芒难。其实，员只要我们能耗够发现这些劲问题存在的吓原因，就总发有好的办法磁解决掉，比钉如说上海上以门难。我们颂分析上门难袍的主要原因奔就是信任庭度比较低，撑那么，只要愧我们想办法叙解决了这个刻问题不就行掏了吗？提高轨信任度，我苏们要借助其纯他的外来力崇量。比如说蓄，顾客对社悦区推广保健趴操的教练非抛常信任。我狂们完全可以门借助这样一岗个在顾客群炸体中有高信销任度的人来军充当我们的呼信任度提升母人。这样问庙题就被解决成了，同时，置我们的顾客肾转介绍也是城一样的道理社，有时候我叹们细想一下愉人和人之间押的关系就是寄一瞬间建立坟的，因此，加我们要借助特各种各样的贵力量，为我袋们积极的营铁造那一瞬间绕。预热要现实狸在这里我们絮主要想告诉莲大家，预热田要有自己的袄计划性，也茅就是要对自妖己的时间统陕筹。五天的蚂时间、甚至燕更少的时间棵来准备下一摩场联谊会所喜需要的顾客岭。有的员工著顾客非常的掘充足，同时飘，业绩又很始高，给人的胡感觉好像又疼很轻松，这连主要是他对程自己的时间械统筹的好，差又很现实，敞从来不打没锅把握的仗。醉比如，一场伙联谊会他要液请六位顾客锈，在进行预辟热时他的安宴排是这样的谨。新顾客预答热十位、老教顾客预热三如位、长期跟巨踪重点顾客岛三位，这样子五天的时间挡他要对十五诞位顾客进行驱预热，然后尝到真正邀请晚时请了两位似老顾客、三扭位新顾客和株一位已经预五热好的长期妥跟踪顾客。佩这样刚好六搜位。其中，专长期跟踪的辛顾客定好购残买一件，两鸦位老顾客决表定购买每人公六盒、一位特新顾客决定畅购买至少三络盒、另外两惹位新顾客不悉确定数量但廊基本能买。槽准备推到每绣人六盒，最蕉终销量为二安十五到三十旺七盒之间。周这样的计划踪就会使员工刊有很好的销斜售业绩。在荒这过程中，鹿他预热的十宁五位顾客中距有几位也已芝经有了购买兽意向，但相存比之下还是岁六位的组合刮最好。因此猎，这名员工躲很现实的将品预热的重点隆确定在这六桥个人身上，造虽然其他的用顾客也有很企大的希望，龙并且购买的乓数量可能更丛高，但是绝魔对不能去赌战。在预热中亦你的不能控美制量与可确已定量之比不晒能超过三比某四的比例。层否则就是赌侦。这样是危醉险的。因此谜，在预热中乒要清楚的分摇清那些是预烂热重点，将铁非重点顾客触变成长线预给热顾客。以座减少浪费工兔作时间。纠预热中及时倡设立预热目络标的同时还消要灵活机动路在前面我们漂已经讲到了反预热的最终拖目的，但是狮并不是所有卖的预热都能顶一次性的实哥现预热目标繁，因此，我辜们要及时的去设定预热的家分目标，这么里应当坚持站竭尽所能、练又不操之过散急的原则，厉在这里我们汉可将预热分胸化成五个层僻次来掌握。抽第一层：信拨息传输，建旗立兴趣；尘这一层预热济是指：我们翻顾客之间相宋互的进行信桥息传递，我丑们加强深入繁了解顾客更纹多的信息，渴也让顾客更占加了解我们根的信息，从交而建立顾客疏对我们的兴骡趣和熟悉程唯度，包括对低产品、企业倒、业务人员勤自己。姜第二层:明深入了解，奥个体差异化蝴需求确定；足这一层预热纳是指：进一席步的深入了妄解顾客的内清心世界的同息时，寻找出铁顾客的个体纷差异化的需松求。从而准医确的确定公绩关点，进行踪进一步预热欧。救第三层：深售入吸引，追饼问产品目的故；篮这一层预热康是指：在清单晰的确定了乌顾客的个体友需求后深入稳的、高针对判的对顾客个茎体化需求进系行深入讲解先，使其对产匙品目的建立哗期望。引导咽顾客建立购后买欲望。角第四层：确范立购买欲望篇，寻资问价胞；过这一层预热仔是指：使顾荣客在对产品雕目的建立了雷充足的期望脉后，确定购啄买欲望，达蕉到了寻资问阻价的地步。构第五层：诚情心购买，讨虎价还价。舒这一层预热跨是指：顾客杰已经确定了辉购买的宿愿指，开始与你答进行讨价还虾价的抱怨的愤情形。浪在我们进行刷预热的过程卷中，我们要把准确的判断锻预热已经进央入了哪一种村环节，是不录是有机会向根下一个环节外进行，如果谋发现时机成闻熟应当及时射的向下一层甲次过度，不独能总是停留叹在一个环节伞，这一点是关很多员工常怀常爱犯的错索误。当然时捆机不成熟也农不能冒进。速根据顾客质染量的不同，燃有时候可能曲一次预热就双进入了第五吩层，有时可追能几次预热租都不能度过涨一层，这样燥的情况都是插正常的，只抚要我们确定决好联谊会重聚点预热顾客妻，就不会影亚响我们的销级量。在我们千邀请顾客时抗要坚持四、盈五层邀请原辛则，也就是波顾客预热已醋经达到了这限样的标准，掩我们才可邀论请。爪（三）联谊谷会现场技巧也联谊会是我甲们认真工作五后的考场，绑联谊会现场豆控制的好与困坏将直接影哥响我们的销饥量，有人说炊：联谊会是伸一百度开水踏最后的一度丰，没有他水袋就永远不开皱。联谊会既避是一个团队付作战的战场禽，也是个人诚对战的绞斗垫场。在这里染有个人的工臣作技巧也有捎团队的工作版技巧。我们欲主要来学习夸个人的工作胡技巧。百主动的干预屠自己的心态抗，挑拨至最衡兴奋状态舱虽然我们每糖当召开联谊早会时，员工翼都起的很早钩，前一天又现工作到很晚敌，大家都很衫疲惫，但联竞谊会可不是逆休息的时候闷，大家要拿漠出精神头来创，有的公司俘一开联谊会帆员工都能在砌会场上睡着神了，这太不狱应该了，俗薪话说锯“代编框编篓贵验在收口，关院键时刻怎能悟感冒判”基。人的精神武状态是需要肉调动的。因姥此，在联谊究会开始前大袭家应当进行热晨会调整，孝跳一下集体晶舞，看一些捧拳击比赛镜怒头或激烈枪乡战画面、影师片或喊喊口谷号等办法，谨激励一下斗图志。这样大晒家就不会疲挂惫不堪了。顺用激情去点迎燃我们的青松春活力，用业兴奋去收获四我们的工作横成果。同时演，记住要给甜同伴一个好指心情，自己氏才能有好心湾情，千万不窃能因为一点妙点小事影响洋大家的情绪血。笋要学会安排深顾客的座位淋在联谊会的鞋现场要安排境好顾客的座淹位，顾客座色位将影响你坛的公关质量统，有的员工叨座在顾客的殊中间，埋在霉顾客中间或乎自己座在方善桌的一端，贤将自己设在访整个桌子的拖核心位置，额使自己成为坊核心的位置钻。这些做法嚷都是不对的舞。联谊会的塑桌子既不是鸦谈判桌也不笑是我们员工波的演讲桌，劫而应当是顾越客的发言桌逗和产品的展途示桌。所以眨正确的安排裙是将已经确茶定购买或善为谈的老顾客界，也就是你省今天的亮点赢放在桌子的驼核心位置。攻比如，方桌后的核心位置晚在桌子靠近供主席台一端汁的两个座位颈，圆桌是面兴向主席台的搅座位是核心兵。新顾客或员不能确定的煮顾客应当放捐在不显眼的齐位置。自己诉的位置应当考安排在要第垫二位或第三哲位公关的顾速客旁边。这夜样做有利与毫进行公关，采因为第一位机购买的顾客碧基本上是已锦经确定购买档及购买数量袍的提货顾客疏，那么第二植个和第三个脱顾客将是我些们公关的重归点，所以我地们一开始就越要紧紧的盯俭住这样的顾余客，如果我矿们在公关完六第一个顾客埋在转换位置急，将会使顾穷客清楚的感妇觉到你的真魔实目的，从觉而产生强烈夺的戒备心理烛，使你整个朵公关计划阻灾塞。至于在押一旁的新顾般客可以让他次清晰的看到法一、二、三贺位顾客顺利顿购买的话，逮将大大降低遮我们继续促哈销的难度。胖同时，对于颈这样的新顾缩客，购买者借对他说的话文比我们好用肥十倍。所以裁，这样的安践排是正确的贫。只要你细肃细的研究都混能找到窍门是。姿要安排好会司议开始前的锻时间滋在联谊会开袖始前往往有遗很多顾客提占前来到了会溉场，这时有贫很多员工由扭于忙着去迎愚接其他的顾喷客到来而忽男略了已到的锁顾客。这样斩的做法是不戒对的。一、超早到的顾客虫对你很负责翠，对答应你称的事绝对的贵兑现，你应答当更加的珍薄惜顾客对自斜己的信任，袍所以不要冷促落自己的顾响客，有人会础问，那我的迫其他顾客怎玉么办？好解肿决，你可以员事先进行邻修桌结伴活动稻，与相邻桌烦联谊会同事母进行分工合喷作迎宾。在奴顾客到来后吨，你可以先骡为顾客倒茶冬，让顾客休侧息一会，然亦后让顾客熟想悉一下会场售，引领顾客休讲解会场上粥布置出的各无种展板，荣丈誉牌等。这擦样顾客就会除感觉你对他脾很重视，就床不会让他失翻望的。锈要有组织意撞识原在联谊会上漏，我们的员开工要有积极范的组织意识跳，会议开始阻时，要马上滥组织顾客投役入到会议当端中，引导顾晃客进入会议床意境，我们跃有很多员工摔不知道去组式织顾客，使榜顾客一次次肾的脱离了联自谊会的冲击联波，这样不粪但会影响整港个会议的效堆果，对于我饺们员工来说举也是一种巨绣大的损失。仿有时侯顾客货在会上睡着雀了或溜号了铜，我们都要遍积极的去改堤变现状，因索为，他会影奇响其他顾客主的兴趣。有亏很多办法可炭以改变，如慈，倒水、大帜声的鼓掌、腥组织参与活躁动等等，都牲可以使顾客轰重新的回到举会上来。任性何好的东西钻都需要关注缸，人们才知毒道他好。联友谊会和产品竿、企业也是绕这样的道理歪。选要学会科学珠的安排公关践次序仍在联谊会上约公关顾客是侄有学问的，孤在座位安排旬时我们提到崖了这一点，芽在这我们详墨细的分析一夕下。科学的贼安排公关次浪序可以使我旁们信心大增肤，使后期的沿公关举重若水轻，相反，测不合理的公轻关次序会使驼我们丧失信作心，影响情拌绪，导致浪世费公关时间痒，最终失败耳。我们每一宗场联谊会在述邀请时都应希当找好大单筹提货人，因嗽为，有经验晃的业务人员浸都知道，第粪一单的影响俭力非常的巨废大，往往第筐一单开的是挽整件的，大湿家都跟整件霞的，如果第巧一单是单盒饰的，大家都生是单盒的。购大单提货人辩就是这么的久重要。他起领到了示范购坟买的作用，宵因此，无论饼如何也要请摊到这样的顾满客。在公关功次序上应当程选由易到难岛的次序。由浩大到小的循敞序。只有这隙样才能使我俱们从容的引毛导顾客进行呼购买。店注意发挥邻冈近影响力丛在联谊会上名要学会捕捉检发生在邻近凉的亮点，比羞如说顾客当声中有服用效裙果明显的，谋哪怕他不是限本桌的顾客会，你也要将遇这个亮点捕荡捉到，然后党突出出来，嘱给你的顾客蛮展现出来，长这样的事例嘉才能震撼住言你的顾客，鸭还有临近的黑高购买力，拆你都应当将男这些情况主薪动的扩大出赞来让你的顾轻客受到影响竹，最终实现拴有效公关的先目的。仇要引导外力境介入促销奸在联谊会上赚不是所有的储顾客都愿意草主动的为我揪们进行促销后，因此说要唐想让顾客为势我们做工作条，需要我们逃积极的引导煮。引导顾客杜要灵活机动眠。有的顾客于虚荣心比较拣强，自己购弄买了产品优担越感很强，早这时只要稍剥加语言刺激测，他就会滔觉滔不绝，如园：伙“旧阿姨，你买伞了这么多的吸产品，对面拌的阿姨就是付想不通，感嘉觉你真舍得缴投资健康啊效。敬”“坚是啊，健康幅最重要，没喜了健康，有晶钱有啥用！忧”“陕是啊！还是筋您想的明白急，可惜他们考就没那么开另明了，我怎罩么说他都不完信啊。胖”“烈要不，您去墙开导开导他孝！覆”驼这样就会引怀起两人的激猛烈讨论，放竟心，那位买胀了货的阿姨沙肯定会千方懂百计的证明您自己的选择讯是正确的。路还有的顾客核属于沉稳型球的，自己吃维出了有效果泻，自己坚持先购买。这是喊你要加以引这导使其将自猴己的服用经勉历将给大家抛听。如，驳“唐阿姨，都说铁你用了核酸照效果最明显油，他们都不需信呢！说你蛮一定是用了扯其他的什么矮产品。江”公这样的顾客康最受不得委万屈，有人乱魂往他身上扣拖帽子，他怎死么会同意。玻立刻就会去办辩解。这样巧就会无形中纺为我们做了糟工作。所以写注重顾客引疑导、介入促少销，将会使萌我们事半功裳倍。要敢于下单密有很多的营袖销代表总爱如给自己画框贩框，总是不宴敢下单或不幻敢下大单。盲在会后看见丛别人卖了五值、六件货。过而自己才卖羽了几盒货，钥总是叹息或翅感到奇怪，像我的顾客都朵买了，怎么匙我比他差了乳这么多？原减因就在于你南不敢下单或旗不敢下大单较造成的，我蝶们公司的联蔬谊会往往是死以一件为单这位，然后是参六盒，接下挤来是三盒。鹿大多数的公厕司都会针对包这样的购货拥幅度而给予凤优惠政策，敬所以我们理病所应当的要爬主推一件，事因为，一件短的优惠政策惰最好，在一训件无法接受学的情况才能授是六盒，然亡后是三盒，方很多公司一铲盒是没有任肿何优惠政策心的。所以，从我们不能因歼为顾客的情何况给他确定偶主推的量，质不去争取大件单。有些员挪工不敢去下根单，始终感唯觉顾客下单有的时机还没山有到，其实川大可不必，欢因为，你需博要不时的用虹语言来试探由顾客的底线礼，他不买也剥没什么，但裤首先你要敢逗卖才行。所扁以说像衰“亚阿姨，我给练你开一件怎居么样？骑”触或滩“闻阿姨，您是妙开一件还是仪开六盒踪”团这样的话要咳常说。亩要充分溶入愤会议，借助府会议的冲击锋波浪实现促厉销成功水我们举办的克各种主题的鱼联谊会都是凡在不同的侧底面反映公司蔬的实力和产菜品目的的真轻实性，因此搬说，联谊会岭上,会展现芝出一股股巨促大的冲击力眉，高针对性湿的冲击我们焦的顾客。如烟果顾客在整漂个联谊会上蕉能够全神贯碗注的溶入会默议中，充分抹体会到会议绞的内涵，这黑样就会在很妇大程度上增历强其购买的朝决心，说不脏定，哪一股像冲击就会使剖其下定决心魂“芒这个产品我接买定了！研”欢所以，我们纸让顾客溶入吹到这其中很狱重要，要实牺现这一点，保首先，你自赛己要对会议逼程序很了解谢，知道什么丈时候冲击力咬要来了，作辛好准备，提探示我们的顾损客积极的参黎与进来。比然如说：联谊煎会中往往要恭设立一些互龙动性的顾客店参与活动，亲这时你应当惹积极的鼓励转你的顾客参咽与。即使没滨有实现真的倍参与，他也意会全神贯注腹的溶入到活蚁动中，对顾纷客来说溶入蓄进来与没有隔关注之间的泡差距太大了污。再比如：扬在联谊会中暑我们常常设畜有各种文艺祝节目，这些亭节目顾客有云没有认真的位进行观看也俩很重要，会令使她对公司撇的认同程度弟产生差异，闪观看的会感烟觉这个公司能很正规、很帝有实力；没知有观看的就醉没有这种感崇觉，虽然这嘴只是一点点印的感受，但烘点点滴滴的择积累最终就讨是他会不会韵购买产品的丑选择力。所亚以，我们绝闻不能认为这纤与我们没有闷多大的关系漂。当然，这蔑是有前提的提，公司会务乳部门的节目松必须精彩、听专业。和上哈面的例子相设同，在联谊编会中所播放完的各种录像仓片更为重要怎，专家讲座企更是重中之穴重。根据顾故客预热的不佩同及顾客对稻产品和企业情的认识不同衫，说不准哪甩一个冲击就绵会起到临门串一脚的作用联。所以，联笑谊会的每个辉环节我们都阀必须认真的侨对待。巴要学会和同损事合作狱联谊会中与巩同事的合作酱非常的重要嘴，其实联谊孩会本身就是殃一种大合作研，公司所有祖人员的合作蔽。大家在围廉绕销售产品椅这一目的，暮共同的在营汉造一种最适龟合的气氛。资因此，我们泻要树立这样递的合作意识断、团队意识旦。在这基础凑上加强伙伴并合作，前面岁我们讲过迎印宾的合作，蜻这里不但迎绑宾要合作，景促销也需要总，有时候相杰互合作的促嫂销会起到意路想不到的效错果，比如说赛，与会务经怕理的合作，掏遇到一位久分攻不下的顾寒客或产生了蛋一点小误会俊及不满意的罩顾客，你马店上可以找到扶会务经理配土合一下，他伏以领导的身榜份出现，询淋问顾客的满类意情况，这都时的顾客会鹅向看到亲人女一样的诉苦受，把自己的捧委屈全部向孙会务经理倾多诉。这时的爆会务经理是绸最好的公关垒人，可以顺僵利的帮你开涝单。顾客不界买你的帐，织但一定会买禁他的帐。然屑后在顾客的垦面前郑重表石态，如果，稍你服务的不类好或有其他赴的问题继投诉申……悔一定严肃处赏理。顾客会若非常满意的漆为你开拓，告他很好。这脸样就实现了撑合作的效果蛇。真要抓住时机旧促销和大家都知道缎，往往一场悲联谊会的时采间大约就是洁从早上九点投到中午十二幅点半结束（村新疆公司除寒外）。时间抬只有短短的卡三个半小时史，在加上会贷上的讲话、鹿节目、片子赚、讲座、顾扁客发言等。扣真正留给促怖销的时间不岂会超过两小避时，因此，脚促销时间很殿短暂，有的厉员工总是觉箭得时间不够撞用，每次联拨谊会都是他糟那里顾客走稼的最晚，但歇却总感觉话隙还没说完顾孤客就饿的要屡吃饭了。为岁了避免这样它的情形，我疾们不但要安颠排好顾客的尤座位，制定桥好公关次序围，同时还要劝抓住最佳的跳促销时机。忌有时候你会篇发现你的顾瞧客在联谊会休上被某一会保议内容冲击获的非常大，欺甚至达到了奸恨不得立即转拿钱购买的填地步时，千邪万不要错过现机会，这样虾的冲动也许储是瞬间的。乞你要抓住机艇会立即促销御、马上签单糊。当然了，联要在会议程辛序正式进入球促销时间时洽才能去提货幅。但这也节责省了你大量杨的时间。择要学会跳跃铲突然意外树在联谊会上串你一定要保藏持清醒的头声脑，能够迅排速的排除意傻外不受干扰测。只有这样凯才能稳操胜震券。比如说岸:约定的顾泽客突然带了顷一个小孩子百来参加联谊劳会，这是你辰意料之外的络事情，小孩亲子又在联谊萝会上哭闹，艺这时你就应藏当积极的与药会务人员联卫系，将小孩归带出会场，道并且要让家籍长非常放心债。这样才不辆会出现你被你干扰，不能头实现你的目轻标。还有突蜓然你的重要鸡顾客临时不磁能到场，这副是你应当积纳极的选择应璃急措施，选涨择代替他的森人来完成他怪的任务，降错低损失。还测有，你可能呆突然的遇到鞋反面的顾客接（自己不买丙还劝他人也圣不要买的顾聋客），这时堵你应当直接流的向这样的义顾客单独的济表明你的意志见。如：创“泰阿姨，您有喊什么意见会博后我们单独优谈好吗？现剖在我还要工山作啊！匆”堤这样这位顾正客就会不再铅干扰你了。粱还有，在你月按着既定的咳次序进行公厚关时，突然湖遇到一个比墙较难的顾客解，这是你应捡当学会跳跃心，不要被这蔽样的顾客缠导住身子，而昼失掉其他顾岗客购买的机惑会。随意你辰的应急反应显越灵活，你万所遭受的干银扰和损失就竖越小。羞要及时的调鸟整情绪国在联谊会上盈如果被突发羡事件，或同屡事的不配和搂搞得情绪低辣落时，你应筑当立刻的调够整自己的情盖绪，你可以饶选择去卫生持间，对这镜粮子看着自己埋，在心里对耗自己说：旦“屑算了，现在用不是斗气的低时候船”摇或者对自己诱说雁“豪我不怕干扰铁，我不怕干坚扰。母”田这样等你再磨回到现场的饱时候你会感璃觉好多了，甘这样可以避居免彻底的失想败。份要树立紧张画意识董在联谊会上店，所用的参厕会人员都应吸当是草木皆后兵的状态。朗因为，会场爷是大家的，娇需要大家共缴同的努力才毅能获得胜利右。所以，我洽们每个业务所人员都应当挽树立紧张意腰识，时刻的篇观察会议的嘱每一个环节互，需要进行藏共同配合的逝一定要配合王，需要单独窑处理的一定肌要主动出击劳，只有这样匀，公司的联呜谊会才能取谦得成功，我涝们个人的业荒绩才能得以谷实现。弄要注意会后终总结及会议佩收尾挖我们有些员朱工在会议还俊没有结束时构，自己就取葡得了好的、尘令自己满意羞的成果，然器后，就要忘联乎所以了，简顾客还没有滨完全的退场兄，她就开始产四处报功了骂，甚至连自慈己的顾客都判忘记送了，迅这样做不仅坐影响别人的循工作，也影壮响自己日后财的工作，因暴此，一定要稍处理好会议赠的收尾工作葵，对顾客要淋安排好，需自要上门送货秒的及时送货掏。同时不要盒忘记会后总雨结，要总结急本场会的得阔与失，发现痛问题，找到挺解决办法，智只有这样才药能获得能力械得到提升。德联谊会是我夫们施展才华絮得舞台，但患不要忘了：撞台上一分钟柄，台下十年乘功啊！不要淹以为联谊会兼操作得好什稼么问题都能截解决，其实肌没有会的得侮充分预热和漏精心得设计秤、安排，再奸成功得联谊姜会也会是空垮中之楼阁，测水中之明月旬。所以整个贫联谊会营销弊模式是环环上相扣，容不书得偷懒的。君真正的提升吴来源于自己猛的各种素质井的提升和踏孩踏实实的行渗动力！是（四）售后挺服务技巧英售后服务是愧市场经济下慨任何一种产剃品或品牌必垫须要做的工荐作，是产品析进步不被淘虏汰的唯一途猪径，因此，袭知道如何来但进行服务、昨确立自己得滑服务标准是藏至关重要得橡。同时还要浑学会如何利遗用好服务的徐利器来提升很品牌价值。胆实现服务目烫的。罚1、清楚定旱位服务叔首先，服务润是与顾客满有意度有直接黑关系得一种曲行为，大家馆注意：顾客局满意度和顾辣客满意率是拜截然不同得玉两回事，平梁常我们写一肾张问卷进行妥调查得出的专结果是顾客章的满意率，吃而不是顾客遵的满意度。汪顾客的满意耻度是一个随父着顾客获知袜信息量而不代停变化得一康个变量。这透里讲的获知意量包括：行墨业服务标准分、产品能力与标准、顾客钢需求标准等躁等。比如说参，我们去理当发店理发，情第一次去时也，你发现这过里的环境不写错而且还在蛛理发前后免罚费为你洗发皆和吹风。价闷格又不贵。唯你会很满意执的离开了。吗然后到处去询说这家理发俗店好。可是欣突然间你成页了众人嘲笑榆得对象，输“窄土老冒,现豪在谁家都有民这种服务,惕而且还有更辰好的蒙”品。这是你开维始不满意了腐。在享受了忧其他理发店秩更好得服务己后，你又开丸始满意了，尺可是随着时疾间得推移你咬成了一个有困身份的人，馅这时虽然你炊满意的理发鼠店还是保持贿着原有的服毯务水平，但滥你无论如何底也不能接受抬免费服务与闲收费服务所类带来的差距起了，这时你贷又不满意了诵……灯。所以说满捉意度是一个书相对的变量也。只有我们袄一步一步的衰完善我们的境服务，将我备们的服务凌虽驾于行业标该准之上，我也们就是最终银的胜利者。特那么服务到肺底应当做什赖么？是每天积为我们的顾翻客扛煤气罐烛、买菜吗？偶当然不是。榨真正的服务月是和我们产绞品有关的。距任何一种产稳品都有他的鼠产品目的。麦比如，海尔盏冰箱的产品云目的是为了尖满足人们保敏鲜的需求，序食物优质保修鲜就是海尔畏冰箱的产品窃目的。而惠通普打印机的蚁产品目的是翁为了满足顾万客对文字或晚图像完成优昂质打印的需闸求，那么他识的产品目的启是对文字或民图像的优质筑打印。然而秋，西门子冰卫箱的产品目鸦的和海尔的详不同吗？佳是能的打印机于和惠普打印锈机的产品目甘的不同吗?醒不，是相同仔的！但是到蓄底是佳能的乌产品能实现萌产品的目的无还是惠普的别能更好的实翻现就要看他奉们的产品了职。是的，任握何一种产品洒的产品能力粪都是有限的麦。但，为什爹么他们其中填的一个弱者汪没有被市场兄经济所淘汰攀呢？是因为栋服务。服务确就是弥补产腰品能力与产毕品目的差距刷的产物。所婚以简单的认债为：服务=璃产品目的-栏产品能力。绘现在我们知枪道什么是服道务了，扛煤选气罐、买菜等再也不是我择们的服务了推。那只是我伞们在买人情炼。我们的产斑品目的是什银么？是让中霸老年人提升伪抗病能力，团减少病痛对宋对生活的干珍扰，颐养天做年。我们的督产品能完全参的做到吗？炎不，有个体胃差异性，对历有些顾客而蛋言是需要有际条件的才能适做到。我们候的服务就应剂当是这些条涨件里的内容你。如改变顾胁客的不良嗜傲好，改善顾炕客的不和谐夫家庭关系。定提供给健康迈恢复辅助和唉保持措施，扬如，我们的选保健操。那卷么服务要致作胜就要高于乘行业标准。汇标准在哪啊锣！行业服务斤标准是指整股个行业中普贴遍认可并都业在执行的服州务准则，如诱，航班的供单餐服务、宾筐馆的行李接逝送服务等都丰是行业服务豪标准。然而跨保健品的统雪一服务标准蜜目前还没有踢出台。只要避我们设定我走们的一套标逗准就会引导评行业标准。岛所以说服务泳是品牌提升锐的一种捷径主。贿2、借助服钩务提升顾客裙附加值扶服务不但可斥以为我们带用来品牌收益呆，也会带来弟更多的顾客品附加值，我汽们的转顾客躺是依靠优秀支的服务才得准以实现的这贵就是一个典组型的范例。欣同时，与顾想客之间的服输务关系提升他了顾客的满寿意度，也就睛增强了他对醒产品的忠实切度，这本身啊就是一笔巨薄大的财富。盈试想一下，番如果我们的着顾客流失率且在三西格玛哗理要求的千们分之三的水等平，去年我青们的购买顾匙客为至少十娃五万人，那食么，将有十钓四万九千五府百五十人在庙今年重复的情购买我们的讨产品，再加季上我们年开消发能力及增亮长开发能力闭。我们的今眼年的销售至读少应当在五相十万件的水巴平上。所以掏，服务的力筹量是巨大的哈，依靠我们色的专家，你牌能为你的顾赖客做很多有各益的事。收端获服务的果掩实。泉3、让服务伤的口碑快速俯的流传、改姐善整体销售青环境灾我想问你一逆个问题，如窗果雷锋不被辽树立成榜样煮，有多少人柱知道雷锋，虹你又知道在猪为人民服务眯的问题上又崖有多少人超肾过雷锋。为唉什么人们不沉知道？因为骑宣传。所以砌，我们做了脸大量的服务复工作，我们赏都没有进行干宣传，我们黑的专卖店里缓有多少张展沈板是宣传我扒们服务的？卡我们的有多东少业务人员穗会用服务去测说服顾客购叛买产品呢？浪所以，我们滤要鼓励我们保的忠实顾客球去为我们宣峡扬我们的服挨务。使我们麻的服务快速必的成为人们衰眼中的榜样坦，只有这样贼，我们才能炕引领行业，狗形成服务销罗售力。厨五、围绕联喂谊会销售模喘式八大能力肺进修爆联谊会营销恰模式是一个求对人才素质僻要求较高的贡销售模式，平这里所说的乏高并不是指箩学历高，而迅是综合能力厦高。很多人拌有这样的感错觉在操作过沉联谊会营销薯模式后，再畜去看其他的叠营销模式感脾觉非常的清筐晰，有举重炒若轻的感觉哥。因为，你饶无意中分析找了任何消费乎的本质关系冠。所以，在虏这种模式中招你的学习机预会特别的多顽。是人走向封成熟和成功奇的捷径。奸（一）语言土表达能力进厚修桥语言表达能帖力是人的一喂个重要能力挖之一，优秀阔的语言表达蝶能力可以领究导众多参差博不齐的人在贯最短的时间夺内接受你的青观点。也就透是控制对方年的能力。语填言表达能力妙是一个人综后合能力的一迎种展现，口书随心动。如促果你没有充榆足的知识量瑞；没有完善响的思维能力的；组织能力惹；判断能力于就不能将语巾言流畅的、斜观点明确的叮、条例清晰知的表达出来陪。那么如何润增强自己的尾语言表达能通力呢？增加秀知识量是必飞不可少的。乒建立科学的唯思考逻辑也堂是必要的。创在这样的前亮提下首先要翁做的是，增坡强自己的自毁信心，这是梁你面临的第倘一关，我们陶有很多同仁锁知识渊博，买思考力也很桃强。但就是风到了关键时折刻乱了方阵姨，往往失常纲发挥。久而肥久之养成了尼不敢在人前哨发表自己观疯点的地步。狱有的同仁经岁常面对听众霸，连声音都昨开始颤抖了弊。摆脱这样句情形的好办者法是加强实矮战演练，先瘦找熟悉的面没孔练习，然镇后逐步扩大户人群，提前腰写好发言提贡纲。最终寻选找陌生面孔借联系，从小锐事谈。最终别在到复杂的箱问题。相信叼经过一段时煎间的练习，沈你的能力就回可以得到加小强。个（二）顾客铲心理把握进塌修碑顾客的心理刑把握对我们倍销售过程的甜判断起着决移定性的作用叼，错误的判陆断顾客的心彼理往往会适云得其反，一酒败涂地。所惧以加强对顾诞客心理把握独的准确度非私常重要。提习升这种能力您除了对顾客演进行多接触首摸索经验的灾同时，还要牙主动的学习款一些老年心哄理学课程，谱还要进行一尚些观察训练侄，提升观察喂能力。因为咬我们首先是凑通过观察来仿实现对事物缸的连接的。岂办法是：四躁人组游戏训煌练：四个人之一组，三个赠人每人手里娃拿着一个杯亦子分别装得堪是冰的水、雁热的水和常监温的水，看来在十次的猜疯测中有几次鞠是正确的，允回忆、分析汇正确的原因向是什么，从魂而就会无意冠中提升自己姐的观察能力必。同样的方习法也可以用替吃不同滋味畏的事物来练炎习或者不同委的音乐环境遍下等。这样弱，你的观察遗能力就会逐蚂步的增强，盾顾客任何微掉妙的变化都突逃不过你的漠眼睛。叙（三）思维昌逻辑进修填一个人是否吃具有良好的桃思维逻辑将仰决定他的选舅择是对是错荡，他的判断朝是对是错，用我们反着想舱一下，任何狠一个神智清测醒的人做错于了事，也是颂经过了他的咸大脑严密的导分析过，但拥事情还是错斯了，这有两泻种可能，一摘是此人接收筛的信息量是姜片面的，就泡如盲人摸象钱。还有一种禽可能是他的毫思维逻辑存宽在问题。避叹开第一种情废况我们不说姓。但说思维椒逻辑能力如耐何获得提升促。最好的方吨法就是说谎蚁或者编故事俊。先设定一悠种比较恶劣派和复杂的说柏谎环境，来装让自己进行佣说谎，最终阻，谎言没有戒被问的不符谋合常规的逻狠辑而识破就式是获胜，还悼有一种是编辈造故事，如欠：请你就重予阳节的由来梳编造一个传慧说。如果大炮家相信你说称的传说那么蚁你过关了。孕（四）自我材礼仪气质修不养进修顿两个不一样者气质的陌生混人对你说同温样一句话，概感受是不同代的。这一点陆是大家的共逆识，对于每坡天面对很多嗽陌生人的我蜂们，气质实欧在是太重要象了。那么什住么是气质？具气质是你外冠观上及谈吐臂上给人的整传体感觉。提世升气质首先丙是提升自己既的外观，整缠洁是人有气州质的第一要裂求。着装搭挤配是第二要引求。所以平挖时注重自己典衣物的整洁取很重要，穿从着的搭配是辣要建立在自土己正确的审出美观之上的屿，我们接触霞的大多是老壮年人，因此稍，对我们的舰穿着要求是版要正统，尽虽量的回避超览现代气息。穴在这里鼓励忧我们的员工波多照镜子，应当你感觉穿钱着看上去比辰较舒服了就避可以了，建便议大家穿统修一的工装也浊要照镜子，忆同样款式的秩衣服穿在不奋同人的身上践效果是不同恶的，其实，修真正的不同怒只在于细微柱的协调。大励家看到电影载里的明星美搁国大兵和新皱闻里真的美值国大兵可是茄天壤之别，伏虽然他们穿醉的衣服是完膛全一样的。呀至于谈吐吗瑞就比较麻烦币一些。只能阀是找个录音技机将自己说掉话的语气录房下来。慢慢转的去纠正。看久而久之就推会发生变化态了。比如说福，空姐的谈社吐是和我们也不同的，他西们的训练就僵是这样的。案控制语速、谷语调，给人价的感觉就会末完全不同。造（五）自我李魅力展现进烦修睛个人的自我嚼魅力是确保唉你能否成为腰一个团队核臣心任务的关决键因素，如飘果你没有个结人魅力即使流你现在处于扔团队的核心岸，也会很快指的失去这样说的地位。即霞使你具有个齐人魅力，但