推销模式培训课件

第三章推销模式第一页，共三十五页。第1节埃达模式第2节迪伯达模式第3节埃德帕模式第4节费比模式第3章推销模式第二页，共三十五页。一、爱达模式的含义二、爱达模式的内容与应用

第1节爱达(AIDA)模式第三页，共三十五页。一、爱达模式的含义

由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来Attention注意Interest兴趣

Desire欲望

Action行动AIDA模式第四页，共三十五页。1.引起消费者注意(attention)2.唤起消费者的兴趣(interest)3.激起顾客的购买欲望(desire)4.促成顾客的购买行为(action)二、爱达模式的内容与应用

第五页，共三十五页。1.引起消费者注意(attention)

推销人员开展推销活动的第一步：引起顾客注意推销人员应努力唤起顾客的有意注意引起顾客注意的方法形象吸引法口才吸引法动作吸引法产品吸引法广告法

通过推销活动刺激顾客的感官，强化觉察第六页，共三十五页。（1）仪表形象吸引法

仪表吸引推销员的外貌和身材衣着得体推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服服饰以整洁、合身、精神为原则表情吸引表情应坦诚温和眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视和客户交谈时要注视对方眼睛第七页，共三十五页。（2）语言口才吸引法出奇语“您知道世界上最懒的东西是什么吗？就是藏起来不用的钱。”谈奇事“各位都知道有托儿所，但各位是否知道现在有托老所?”

提奇问“你们有小狗服装专柜吗?”提需要“您的孩子在读初中，即将进入非义务教育阶段深造，您一定想为他的教育经费做一些准备吧…”讲利益“您一定不愿意放弃能为您公司带来高额利润的金点子吧?”

第八页，共三十五页。（3）动作吸引法推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质风度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意第九页，共三十五页。其他影响注意的因素个体因素时间紧张程度消费者的卷入度情境因素温度声响拥挤程度……..第十页，共三十五页。2.唤起消费者兴趣兴趣，是对客观事物的特殊认识倾向，具有倾向性和稳定性唤起消费者兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品有意识积极接近的意向兴趣对消费行为的意义为未来的购买活动作准备促进购买决策行动刺激消费者重复购买或长期使用

第十一页，共三十五页。唤起消费者兴趣的方法

示范类展示产品的功能、性质和特点以及使用效果情感类从情感沟通开始进行推销对推销员的兴趣转移到产品第十二页，共三十五页。（1）通过示范引起顾客兴趣展示法坚持实体展示展示品应是完好的展示应突出关键部位展示应由浅入深表演法事前做好计划应反复排练，做到熟悉，自然道具法参观法第十三页，共三十五页。（2）通过情感引起顾客兴趣使用情感沟通引起顾客兴趣时，推销人员应注意诚恳地讲真话投其所好，晓之以理为顾客着想，通情达理为顾客当购买参谋学会聆听，尊重顾客

第十四页，共三十五页。3.激起顾客的购买欲望(desire)主要方法建立与检查顾客对推销的信任表示理解，强化购买情绪多方诱导顾客的购买欲望充分说理提供充分的证据（如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等）尽说利益第十五页，共三十五页。4.促成顾客的购买行为(action)顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也常常会处于犹豫不决的状态这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识如果暂时没有成交，推销员应当分析顾客不能做出购买决定的原因将样品留给顾客试用给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益

第十六页，共三十五页。小结爱达（AIDA）模式含义应用范围店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销新推销人员以及首次接触顾客的推销Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动第十七页，共三十五页。一、迪伯达模式的含义二、迪伯达模式的内容与应用

第2节迪伯达(DIPADA)模式第十八页，共三十五页。一、迪伯达(DIPADA)模式的含义组成AIDA模式的变形，更加突出推销的需求决定原则适用对象生产资料推销技术、服务的推销老顾客的推销

Definition定义需求Identification结合Proof

证明Acceptance接受Desire欲望Action行动第十九页，共三十五页。1.准确定义顾客的需求和欲望（Definition）2.把推销的产品与顾客需求结合起来（Identification）3.证明所推销的产品正是顾客所需（Proof）4.促使顾客接受产品（Acceptance）5.刺激顾客的购买欲望（Desire）6.促使顾客做出购买的行动（Action）二、迪伯达模式(DIPADA)的内容与运用第二十页，共三十五页。1.准确发现顾客的需要和愿望推销员可以从以下方面确认顾客需求市场调查二手资料访谈同行/客户问卷调研社交发现法请教提问法面谈发现法引导需求法第二十一页，共三十五页。2.把推销的产品与顾客需求结合起来需求结合法：在顾客愿望和需求的基础上，将核心产品与需求结合逻辑结合法：即从顾客的看法出发，以逻辑推理方法进行结合。推销员要顺从顾客自身的知识和经验进行演绎关系结合法：即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系亲朋、同事、同学、上下级等关系主管部门、供应商、分销商、银行等关系产品整体概念结合：从整体产品概念出发，与顾客需求结合信息结合：通过为顾客提供有价值的信息，引发顾客对推销品的需求观念结合：推销人员与顾客的观念一致第二十二页，共三十五页。3.证实推销品符合顾客的需要哪些证据可以证实推销品符合顾客需要？人证法即通过社会知名人士对推销品的评价进行证实。推销员提供的人士应是专业权威人士，或顾客所信赖的人士物证法借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实。产品使用演示、质检或测试报告，获奖证书、照片、媒体报道均可作证例证法即借助典型实例进行证实的方法。提供的个例应有准确的信息和相应的数据，如时间、地点、企业和人的名称、结果等第二十三页，共三十五页。4.促使顾客接受产品

提问法在证实产品符合顾客需要的过程中不断询问顾客是否理解或认同总结法通过对前阶段双方的意见总结，推动顾客对产品的认可和接受示范检查法通过检查示范效果而促使顾客接受产品试用法把已介绍和初步证实的产品留给顾客使用诱导法即通过向顾客提问，而使顾客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设计，环环相扣，步步深入，引导顾客接受第二十四页，共三十五页。一、埃德帕模式的含义二、埃德帕模式的内容与应用

第3节埃德帕（IDEPA）模式第二十五页，共三十五页。一、埃德帕模式的含义埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5个单词概括了推销的五个阶段埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客Identification结合Proof

证明Acceptance接受Demonstration展示Elimination淘汰第二十六页，共三十五页。1.把推销的产品与顾客需求结合起来（结合，I）2.向顾客示范产品（展示,D）3.淘汰不合适的产品（淘汰,E）4.证实顾客的选择是正确的(证实,P)5.促使顾客接受产品，做出购买决定（接受，A）二、埃德帕模式(IDEPA)的内容第二十七页，共三十五页。一、将产品的特征详细介绍给顾客（Feature）二、充分分析产品的优点（Advantage）三、尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）四、以证据说服顾客购买（Evidence）第4节费比模式(FABE)第二十八页，共三十五页。一、将产品的特征详细介绍给顾客要求推销人员要以准确的语言向顾客介绍产品的特征，如性能、构造、作用、外观、价格等如果内容较多，应先打印成广告式的宣传材料和卡片，以便在向顾客介绍时可以提交宣传材料例如：“我们这款沙发是带有羽绒坐垫的。”

第二十九页，共三十五页。二、充分分析产品的优点针对在第一步中介绍的特征，寻找出其特殊功能如果是新产品，务必说明产品的开发背景、目的、设计主导思想及相对于老产品的优势面对专业水平较高的顾客时，应以专业术语进行介绍，力求用词准确，言简意赅

例如：“您坐上试试，它非常柔软”第三十页，共三十五页。三、尽述产品给顾客带来的利益推销员在了解顾客需求的基础上，尽量向顾客列举产品给顾客带来的利益例如“您坐上去是不是非常舒服”既要介绍产品的外表利益，又要介绍产品附加利益，从经济利益、社会利益到情感利益等一一列举在介绍过程中注意观察顾客的专注程度和表情变化，在顾客关注的方面详细讲解举例第三十一页，共三十五页。四、以证据说服顾客购买推销人员在推销中要避免用“最便宜”“最合算”、“最耐用”等字眼，以免引起顾客的反感为增强说服力，应用真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买例如：今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”第三十二页，共三十五页。案例冰箱推销“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以知道一天可以为你省多少的钱，假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。这款冰箱为什么那么省电呢？（拿出说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”第三十三页，共三十五页。谢谢2023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/26第三十四页，共三十五页。内容总结第三章推销模式。由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来。推销人员开展推销