商务谈判指导书

经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。3.实训组织管理：(1)实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。(2)业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。(3)分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排疤1微．开局阶段谱此阶段为谈京判的开局阶苹段，双方面均对面，但一相方发言时，丘另一方不得待抢话头发言滩或以行为进岔行干扰。开型局可以由一径位组员来完茧成，也可以贵由多位组员嚷共同完成。荐发言时，可遮以展示支持昌本方观点的沈数据、图表意、小件道具乎和上PPT垦等。屯开局阶段，援双方应完成损以下方面的处阐述。哨(1)幻入场、落座字、寒暄都要峰符合商业礼终节，相互介早绍己方成员敲。伞(2)乒有策略地向漏对方介绍己岗方的谈判条梯件。英(3)扑试探对方的缝谈判条件和揪目标。胶(4)代对谈判内容语进行初步交兄锋。扣(5)役不要轻易暴茫露己方底线减，但也不能笛隐瞒过多信拘息而延缓谈件判进程。巩(6)疫在开局结束嫌的时候最好贿能够获得对耳方的关键性柔信息。备(7)也可以先声夺雁人，但不能弦以势压人或每者一边倒。粒(8)葛适当运用谈服判前期的策泛略和技巧。轰2僵．谈判中期卫阶段赶此阶段为谈爪判的主体阶察段，双方随蜘意发言，但肉要注意礼节盛。一方发言姐的时候另一铃方不得随意龄打断，等对此方说完话之咳后己方再说娃话。既不能摊喋喋不休而书让对方没有皂说话机会，纷也不能寡言接少语任凭对遭方表现。座此阶段双方切应完成以下粉工作。亩(1)咳对谈判的关饶键问题进行乏深入谈判。努(2)诞使用各种策摸略和技巧进辅行谈判，但每不得提供不萄实、编造的武信息。示(3)良寻找对方的剩不合理方面莲以及可就要洽求对方让步肤的方面进行寄谈判。水(4)贤为达成交易惜寻找共识。咏(5)傲获得己方的肿利益最大化澡。委(6)创解决谈判议痒题中的主要挖问题，就主帜要方面达成步意向性共识规。识(7)向出现僵局时婆，双方可转瞧换话题继续蛮谈判，但不旬得退场或冷龄场超过患1疑分钟。值(8)武双方不得过娘多纠缠与议改题无关的话草题或就知识没性问题进行植过多追问。塑(9)逃注意运用谈惕判中期的各协种策略和技奔巧。3．休会表此阶段为谈忍判过程中暂壁停，共河10朗分钟。在休通会中，双方番应当总结前精面的谈判成串果；与组员刑分析对方开钉出的条件和廉可能的讨价茶还价空间；籍与组员讨论榜收局阶段的课策略，如有芒必要，对原击本设定的目晃标进行修改球。针4心．最后谈判株阶段习此阶段为谈射判最后阶段士，双方回到掠谈判桌，随饺意发言，但端应注意礼节营。朗本阶段双方壁应完成如下表工作。从(1)链对谈判条件讯进行最后交吧锋，必须达哑成交易。卷(2)铲在最后阶段惭尽量争取对古己方有利的伐交易条件。摸(3)购谈判结果应观该着眼于保企持良好的长总期关系。括(4)吃进行符合商漆业礼节的道醉别，对对方疲表示感谢。照(5)善如果这一阶壤段双方因各杆种原因没有年达成协议，论则机动侍10轰分钟，但双臭方均要为拖驴延比赛而被字扣分。夺5．拟订合漂同，签约蚕6．小组之起间进行评议研，并填写实桥训小结咏五、考核方鹊法医1.考核标脾准：鉴看是否认真顽、投入。悉看商务谈判浮实训过程。减看商务谈判养的结果。谅2.实训报帖告格式正确湖，内容符合吗要求。合3.评分标申准：宿分数等级：愧优：90分小以上，良塌：80分以驼上，中：7绳0分以上，脂及格：60价分以上，不哑及格：60恼分以下用分数比例：厉学生出勤占冶10%，实慎训过程占3倚0%，实训止日志占20唇%，实训报迷告占40%矮。势4.扣分标热准：挠（1）对室躬训过程进行巡评分隙态度分：看健是否认真、毅投入。饿组织分：根废据实训组织大过程给出相柿应的成绩。博（2暑）对实训报伐告考核。旷从质、量两边方面考核。怎以内容和字页数是否达到朽要求为主评穗分。抄袭的筛为零分。内净容尚可，字堡数不足30盆00字的扣承10分，内铸容空洞最高察扣40分，尾格式不符合尼的最高扣1致0分。哲七、配套理忧论教材及主费要参考书您《商务谈判瑞》丁建茄中主编谦人民大学出待版社田利娟企管教研室迈10年5月窄10日京商务谈判实样训背景城实训资料1士：谈红太阳公司谷，需购置业卧务用8哭0部，试就盆此项目的买玻卖洽谈进行艇策划，并组凑织面对面的斜模拟谈判。动要求：奋选定六至七国家供应钟商进行调查愉。（摩托罗荡拉、诺机亚智、三星、索锈尼、联想、逃华为、中兴古）桥拟定一份关码于销售或购隙买的谈婚判方案。惰学生每四人诸一组，每组疗选定主谈人荷及组长，配伸置好成员角位色，分组进锹行谈判准备快。蝶进行面对面筋的模拟谈判奴。身写综合实训械报告。实训资料2福某学院新建开网络教育体扶系，需购买剖电脑100钳台----火-奉现庙场模拟谈判氏1.选定六苏至七家供应消商进行调查腊。（希如联想、七化喜、方正、叛惠普、DE杰LL等绍）赴2.拟定一邪份关于销售欺或购买电脑逐的谈判方案吴。踏3.学生每曾四人一组，唤每组选定主劝谈人及组长天，配置好成男员角色，分各组进行谈判煎准备。发4.进行面缓对面的模拟萝谈判。负实训资料3挡保健品项目守合资合作脊谈判A方：纠某品牌绿茶旋公司（卖方张）摇谈判B方：理某建材公司者（买方）族A方背景资样料：场1、品牌绿纷茶：产自美魄丽而神秘的蚁某省,它位所于中国的西旧南部,海拔管超过220能0米。在那益里优越的气界候条件下生石长出优质且衫纯正的绿茶吗，它的茶多俱酚含量超过忠35%,高罪于其它(已宜被发现的)瞒茶类产品。扫茶多酚具有遭降脂,降压贩,减少心脏捉病和癌症的示发病机率。钻同时,它能丸提高人体免标疫力,并对奉消化、防御扮系统有益。累2、已注册友生产某一品珍牌绿茶，品驳牌和创意都校十分不错，栏品牌效应在胡省内正初步影形成。解3、已经拥块有一套完备础的策划、宣圆传战略。贿4、已经初慎步形成了一钥系列较为顺顺畅的销售渠征道，在全省录某一知名连弹锁药房及其钥它大型超市未、茶叶连锁阵店都有设点炭，销售状况丝良好。理5、品牌的洞知名度还不轧够，但相信束此品牌在未宋来几年内将劝会有非常广演阔的市场前征景。砌6、缺乏足泡够的资金，拼需要吸引资寄金，用于：物1）扩大生读产规模。括2）扩大宣讨传力度。广7、现有的猫品牌，生产军资料，宣传总策划，营销桥渠道等一系缓列有形资产装和无形资产窃，估算价值墙300万元苦人民币。麦（除以上内搏容外，谈判费代表还应自鸦行查找一些翁相应的茶产膏品，茶叶市剑场等一系列假资料，以供腿谈判使用）凭A方谈判内委容：冠1、要求B巴方出资额度烂不低于50显万元人民币望；展2、保证控毕股；掌3、对资产屠评估的30北0万元人民慧币进行合理索的解释（包月含：品牌，雕现有的茶叶涛及制成品，动生产资料，刻宣传策划，毫营销渠道等东）；壳4、由已方绘负责进行生督产，宣传以沸及销售；稀5、B方要境求年收益达察到20%以傍上，并且希街望A方能够旨用具体情况程保证其能够闯实现；珍6、B方要础求A方对获甘得资金后的鹿使用情况进伤行解释；嚼7、风险分孕担问题（提摊示：例如可拾以购买保险附，保险费用超可计入成本亡）；裁8、利润分积配问题。首B方背景资术料：冒1、经营建闻材生意多年片，积累了一稠定的资金。委2、准备用男闲置资金进轰行投资，由呜于近几年来庄保健品市场待行情不错，靠投资的初步性意向为保健句品市场。街3、投资预页算在150摸万人民币以拐内。回4、希望在栋一年内能够碧见到回报，暮并且年收益嘱率在20%速以上。后5、对保健唇品市场的行腰情不甚了解妹，对绿茶的倚情况也只知乔甚少但A方筛对其产品提扎供了相应资庆料：茶产自糖美丽而神秘大的某省,它圾位于中国的瘦西南部,海姿拔超过22袜00米，在州那里优越的怕气候条件下艳生长出优质期且纯正的绿梁茶，它的茶移多酚含量超封过35%,视高于其它(葬已被发现的旗)茶类产品拳。茶多酚具粘有降脂,降泥压,减少心氧脏病和癌症统的发病机率祸。同时,它娃能提高人体到免疫力,并茧对消化、防纯御系统有益敲。金6、据调查笼得知A方的轧绿茶产品已念经初步形成悉了一系列较盆为畅通的销熄售渠道，在凉全省某一知称名连锁药房情销售状况良泄好，但知名刊度还有待提阅高。度（除以上内厦容外，谈判返代表还应自艘行查找一些仍相应的茶产奇品，茶叶市划场等一系列抚资料，以供愚谈判使用）既B方谈判内却容：株1、得知A致方要求出资桃额度不低于肺50万元人揉民币；角2、要求由痛A方负责鼠进行生产，胞宣传以及销犬售；冠3、要求A蛙方对资产评傲估的300秆万元人民币授进行合理的节解释；刚4、如何保喇证资金的安佛全，对资金膜的投入是否着会得到回报远的保障措施亡进行相应的够解释；芒5、B方要欣求年收益达势到20%以舞上，并且希念望A方能够角用具体情况子保证其能够恩实现；户6、B方要苍求A方对获嘴得资金后的搞使用情况进慌行解释；傻7、风险分忙担问题（例跳如可以购买桶保险，保险蜡费用可计入画成本）；赌8、利润分必配问题。谈判目标：助1、解决双炼方合资（合揭作）前的疑送难问题。揉2、达到合津资（合作）该目的。勉实训资料4俯骨绿色食品定纯价谈判翻谈判甲方：驻内蒙古进出配口公司谎谈判乙方：盏韩国某公司背景资料：躬内蒙古某进疼出口公司向砍韩国某公司豆出口某种绿齿色食品。由傍于韩国消费唤市场很大，惑乙方派人到很甲方所在地贞谈判订货合渠同。上一单吨定价为39业50美元/转吨，随着订掘单增加，货的物渐显不足粒，市场价格槐攀升。甲乙狱双方谈判时代，市场价呈肥现波动状态钢。甲方要求捎大幅度提高窗成交价以防怨将来不能供疏货，乙方则翠坚持，未来韵难料，马上待涨价不公平稼，使谈判僵扩持不下。喇乙方旨在多授订货以抢占屿韩国市场，膏而且该食品展具有传统的控消费基础，私有利可图。球此外，韩国蓄其他的公司批也在采购该贪类食品，乙劫方认为只要寇甲方别太过谱分，可以适味当调高采购轰价。赖甲方刚刚打膏开韩国市场迫，眼见长期冻客户对其出竿口业务很有扫利，但货物宏收购价格的敏上扬也使其栋捏了一把汗激，心想：凡“拍千万别形成蔑大干大亏叫”溪。所以，客有户要保住，罪只要不亏就息行了。载双方恢复冷康静后，接着片谈判。谈判目标：心双方要对市糟场变化作出废充分的预测钟，在此基础映上，确定成镰交价及双方饺合合作方式民。酿实训资料5脊打印机生产埋技术费的谈览判族谈判A方：苹法国A公司国；打印机生脱产技术转让开方；揭谈判B方：裹中国B公司日，打印机生组产技术受让浓方；背景资料：拌法国A公司混向中国B公事司出集生产疾打印机的技盛术。该种打缺印机有四个披产品型号，尽其中两种型今号功能较为弊接近，技术趋也较相近。半A公司技术使转让费报价目250万美稠元，在分项贸报技术费时震，S-1型苹的生产技术度费为85万监美元，S-降2型机为8迈0万美元，贩S-3型机狠为45万美花元，S-4蕉型机为40必万美元。该功价为固定价望，计算技术纳费的依据是辨A公司对该并系列产品投鹿入科研开发颗费的总量及袍投资回收率博。臂（除以上内坝容外，谈判暑双方还应自懂行查阅技术炼贸易的相关律知识，了解馆打印机生产婆技术的相关勺知识及转让址费用的市场惯行情等信息险）谈判目标：演使双方在均纷能接受的价军位上成交衡实训资料6常纯净水生产摔的合资谈判既谈判A方：样中国南方某愁知名饮品公每司巴谈判B方：定北方某地的留开发公司穿A方背景资伴料：偷其品牌号称车价值几十亿斑元，对国外兴著名饮料公哪司槽“践叫板式”寸，在中国饮着料市场一比蓬高低。A方只看好北方纯家净水市场，躁欲投资新建检一工厂。鉴肥于北方地区稠的销售网络摆建设投资太鲜大，欲找一孩个当地合作驱伙伴，共同炒建设生产与陡销售的新机彼构。一则可辜减少投资，巡二则分散风者险，三则缩陆短进入市场粥的时间。（愚除以上内容筛，谈判代表候还应查找一肌些饮料行业逗，饮用水行员业的背景资促料，以供谈粘判使用）反B方背景资巡料：悔与政府关系沿密切，又与朽该地区饮料楼行业关系密抱切（有投资团并有销售网贝络）。B方须也看好纯净趴水在北方的搜发展前景，命更欲借知名牺品牌迅速提瓜高市场占有毒率，愿意与迫A方进行合委作。谈判进程：掉初步谈判：姿通过函电完透成，双方代原表就对该项得目的季“须兴趣脖”输进行了表示平。同时，双颈方约定会晤四时间，要对鼻可行性等重别要条件进行帽面商后再签些合同。遥第一回合谈稠判：双方约勿定在B方所及在地谈判，宁以便考察工图厂的选址。盏A方项目经忌理和技术主造管一行4人踪来到B方所况在城市，受鸦到B方总经花理及主管部怖门领导的热炮情接待。为轧了表示重视释，B方还请辣出当地政府暑领导出面会塘见A方代表匙。经过环境果、气候、资钻源（水质）躲、政策条件笔等的考察，叼A方表示满补意，双方商拼定了进行第界二回合谈判结的时间、地胆点（仍在B闪市所在地）砌A方谈判内饼容：扰1．建议工疑厂设计规模栽为年产量1国亿瓶纯净水护；做2．需土地认30亩；盐3．要引进膏德国全套纯门净水生产线委，生产设备沫需投资80蚂00万元，气设备由A方座采购；证4．厂房建羽设需100幻0万元，工料厂由B方负诱责建设；置5．保证销争售利润率达聪到26.5昼%，并提供脾相关支撑材抄料和数据；盘6．若总资割本不足以维唉持生产，需辩投资各方设膜法补足；宇7．需持股耐60%；埋8．风险分饱担问题；钉9．利润分挨配问题；抹B方谈判内早容：驻1．要求A姥方保证达到