KIS合作伙伴辅助经营参考手册

金蝶软件KIS合作伙伴辅助经营参考手册帝金蝶软件（滴中国）有限晕公司青岛分立公司目录立一、前言华调2年二、裂KIS齐新伙伴的盈茂利模式分析拢肆3荒1.1漠做高眉邮3仍1.2钱做多畅伙4恢1.3瞧做大股偏4活1.4行做久泻涛4绿1.5库做专迹肾4魔1.6仰做早点冲4榴1.7消做增值砌贿4摆1.8捉做定位凉素5州1.9疤做老客户管派5扯1.10金做名牌中登5窑三、制定策飞略擦醉5五四、如何低溜成本运作策KIS膛产品拢熄6悬1辅、对隙KIS溪产品运作存服在认识误区敬衡6孟2途、沙KIS解营销与过去厌财务软件时傲代的营销有叶很大不同虹菌6凶3蔬、优秀的伙失伴必须深刻师了解厂商的模战略意图，乎才会坚定你魔的选择妹霸7题4颈、预KIS吵运作时需要糕考虑的核心滥要素垫射8咽5御、伙伴要充旦分关注浆KIS贤营销中服务万产品的设计股倍10仔6循、盲KIS迟的四大优势柔乓12锋7筝、恒KIS拔客户资料报狱备问题亚毫12乱8声、鼓KIS垮运作案例分菌析游尼13计案例炉1芦：崇锁13丙案例倍2滤：免刘15秩五、如何组齐建团队顷购16花1陡、招聘途径硬及方法桃隐18责2院、招聘模板狭(同参考撒)夹敲19通3泰、模式化管搞理棋慕20剖4矿、绩效制度煤参考抬拼21讲六、哪几个震方法可以迅垮速增加业绩胆?温舒26愈七、产品演塞示呜4贤要点寻准26一、前言破为实现金蝶茂与合作伙伴练联手更加有有效的开拓新KIS爪市场，积极圆配合伙伴的且业务开展，赌充分调动伙拣伴的积极性拐，树立伙伴拒的信心，最博终提升业绩窄目标，金蝶霜公司秉承化“掩伙伴至上广”瓣的渠道战略片，利青岛分公司开特单独整理聋了一些相关物资料，希望弃借助这些经羽验能为伙伴钢们实实在在孔的干些事情特。伙伴与金杠蝶公司最终狸能走到一起车，相信都是级抱着长远经站营的思路而无展开合作的价，丢怎么能让新艺伙伴快速成泽长、发展起张来这是金蝶乒公司和伙伴霉们都非常关纱心的环节，聪故这就是凝整理友本手册的近初衷，锡希望患本手册里所校提到的内容进能帮助新腾老秃伙伴在实际纺工作中少走演些弯路，能透按照正确的秒、科学的、桃完善的步骤伍，按部就班妙开展工作，垄本手册维仅供各比伙伴出经营返参考使用。灵手册里若有时提的观点或止方法有误，宪请还伙伴们梢多提宝贵意爱见!劫正确的做事礼，做正确的诊事！浙二、篮KIS新伙衡伴的盈利模作式分析纽我为什么要崖做软件代理镰？暖做金蝶的K岸IS代理商冲还需要考虑奶这些盈利模奇式干吗？1放0块进的1劲5块钱往外对卖不就行了副吗？如果您沃在加入金蝶听伙伴渠道之乘前有过这样惜的想法，不玉妨再进一步饲往下看。缸很多想做软爸件代理商奖的甘伙伴们之前唯有硬件供应耐商、网络集啦成商、代理含记账公司、枝会计师巧事眯务所等等，密这些公司之喜所以想涉足竭软件领域，靠都在练综合物考虑一个问漫题：公司的吗多元化经营纯(利润突破括)南或公司转型洁问题驾。舌没有核心应担用的产品不殖能保有客户竿忠诚度旋；撤没有延续性奖的业务方向圣不能带来持承续的利润克；谜没有客户忠槽诚度，持续孙的利润就会挣枯竭垦；着没有持续的蒜盈利模式，键公司不能壮陷大晓；1.1做高全销售业务和瓜服务业务向裤高端转型，今从服务型公凉司到料更专业化的恢公司问转变。1.2做多锄良好的客户针基础与政府储关系，具备洽做批量销售她的条件，只批有KIS业倡务达到一定鸣的经济批量筒，才会带来晚最大化的投摩资收益吸，依据自身聚条件多建立呆利益联盟伙于伴逆。1.3做大角往往伙伴因因能力的问题编经常出现大如单小做，小忍单做没的情畜况，这里的宽做大指两个池方面，一方见面要将项目碍争取做大，橡这样利润有担所障；另一夹方面是要将倦公司做大做乔强。1.4做久心任何伙伴在艘业务开展过案程中都会遇赤到或多或少欺的挫折，睁持续经营陕最为重要罚，不要因为窜遇到一些困灶难而退缩，败只要认准了级，需要逆向涨思维，既然冤困难已经摆火在面前了，来就不要再去嫩重复困难有呆多大，而应杠该考虑如何词解决目前这高些困难？通晨过什么方式将来解决？由逗谁去解决？每什么时间去达解决？等等纽。1.5做专苏任何伙伴在状某一块业务示领域做的好滚，都是因为轰他做的专业扰。这里的膛“食专业害”须是指要专业钉化经营。1.6做早熊市场越成熟垮，利润率越才低；越晚介疯入此片领域缴，对手发育途之后，我们个的竞争优势龙就会丧失，缝改造一个市势场竞争格局亲远比初创市半场格局来的着艰难。亿1.7模做增值套伙伴超需要一块新跃的不增值业务来衡提升公司整望体业务收入捉，赏财务软件销命售与料业务与公司孩人员配备具算有良好的结片合点，如何岩在客户资源氧这座金山上絮挖出更多的朗金子？存1.8魄做定位激找准自己的午位置，在市弄场竞争中如辆何能成功的喊存活10年闪、20年、膝50年旋……祝。呜1.9恰做老客户宾其一，老客筑户，不仅仅淘指伙伴已经袭发展的金蝶狂老客户，只秆要是伙伴公智司里业务的怨客户，统统泼属于老客户寇的范畴，将饮客户资源的晒充分挖掘，瓦做到所有的板客户资源共杯享。其二，洒单指已经发划展成金蝶的相客户，我们池有的伙伴在妙每年收取的两实施服务费常上就能收取究30万，这俘都是纯利，既将精力放在踏老客户身上原2/8原则敏就是这个道击理。微1.10滑做名牌菜每个模式有腥它所独特的畏业务做法、形每个模式建蚁立在供应商王与经销商双团赢的基础上塘、经销商的脱利润可来自再于多个不同礼模式的组合盐。忠三、普制定策略值“房先谋后动炒”――仆伙伴们要结品合自身企业谜的特点及优瑞劣授势护分析，正确静、科学、合娃理的制定相寒关的策略，硬只有策略制啦定的恰当持再加上持续各有效的执行贩才会歪“捎事半功倍然”这。宏伙伴们在成拖长过程中前感期时间普遍巷依赖的是家“识关系营销齿”各，暗“蹦关系营销勺”糖会占销售业番务的绝大部施分，但随着言公司业务的扔不断开拓及寺基础管理不丸断完善字，虽公司铸会逐渐走向川正规的市场非化运做。治在制定策略沉方面需考虑缓的内容：壤制定业务发荡展策略、市脆场枪推广策略、锻品牌宣传策增略名等。病在制定计划担方面需考虑华的内容：多市场推广计懒划、超团队建设规牌划、人员提敲能计划淋等。拒切记，任何膀工作毫都拔可以进行量狡化！机四、恶如何低成本篮运作KIS萍产品尤1、对KI寄S遵产品运作存淋在淘认识误区器一些新加盟剩的KIS伙芬伴则采用过压去销售财务保软件的方式考卖KIS，秆成立销售部泪、服务部，丑然后就开始予一单一单的谷卖产品，也匪没有仔细想洞过现在的价陷格，销量，这利润以及公笋司的成本究秒竟是否划算通？市场环境返究竟变化在洞哪里？总之胳做业务考虑袋的不周详。园很多伙伴由徐此产生了误绩区。大的伙名伴认为做K酿IS不赚钱狼，小的更觉趣得不能得心岸应手，有的如伙伴则认为瓶做KIS发杆展二级渠道开越多越好，蛮可以省去自钢己直销的麻璃烦。总体来荐说，这些方成法大多数是冬靠人员数量滩的增长来带骤动销售业绩挣的增长，但误是成本和利汁润的增长是碌否一致呢？睬怎样才能最浩大化营销？拳这种惯常的铜方法究竟会刃有什么样的挺问题？池为什么会有渐这样的差距抛？核心在观姜念和方法的游掌握上。镇要完全以盼“调客户导向连”扯，平即分析客户焦的需求为出床发点来进行螺二级市场活柏动的策划，果KIS也是熄一样。你对橡你的KIS昆客户群体做堆过了解分析殃吗？他们在造那里？你怎张么联系到他虽们？这些活礼动你可以操票作并真正有鹿效吗？后续义可以跟进吗趋？新加入的涌伙伴一开始助不懂产品不取懂培训，也莲可能要到两驰个月后才从妖培训转向市久场销售。这拒些空档期你弊应该作些什邻么呢？举办稻这些宣传活伐动如何才能状和你的业务托很紧密的联瞧系起来？你起见过没有训怕练的士兵一渐经招募就投富入战场并开匹始发动对战姻略目标的进饺攻了吗？押因为你根本剃没有仔细考杨虑为什么要泼做KIS？富准备怎么做辟？确2、KIS勤营销与过去撕财务软件时学代的营销有资很大不同罢我们发觉今贵天低端财务税软件产品的狠客户群购买教的需求发生仙了很大的差妨别，竞争对凶手的心态发宁生了很大差己别。锦2.1赵匪以前大家都归要上财务软口件，客户群蜜体庞大，现币在需求变得吊很明细:甲有低端的理扔财软件，进去销存软件，妥财务业务一敞体化软件、惹中高端的需突要管理软件冬。他们希望诚厂商提供的尤是一站式服我务，而不是绵孤立的服务貌。客户群体押开始有了明娃确的细分，蓝不可能一炮藏轰出一片天拣地。模2.2延置小企业的数狗量增长比过坛去更加庞大捷，而且其中姥有90％以摇上活不过3哥年，但是很具多公司一开爆始就要一个勤简单实用的猜软件，需求剃定位也是多藏样化，因为狱竞争的需要材。梳2.3挂民过去的产品宋1万元左右嫌，打个8，纹9折可以快朗速卖出，现贯在卖产品可诸能打组的价格较低债，我们销售开的利润在哪手里？我们必告须把成本考其虑进来，以冒批销代替零著售，低成本城渠道运作。挖2.4寇定KIS与K腰/3是有机翁联系的！K梯IS产品不搅象K3，在盐一个单子上位面K/3赚蔬钱很多。但系是它不需要菜培养很多实给施人员。在设打单的时候译你也不用担慕心由于许多躺行业化的需哑求使得你要雕花很多精力院与对手竞争懂。同时也不置用担心你的疲应收帐款很白多。这意味棋着KIS销伪售不能和K敢/3一样的龄队伍编制，胀一样的薪酬弯体系考评，性一样的市场约运作手法，隶他们是阴阳诱的互补，因时为KIS客著户将来会有俗一部分成为肚K/3的客呜户。织2.5像预竞争弱势中触包含着竞争洲优势。一艘队大船可以声匆名远扬，海堡上运行速度岗也很快。但面是他无法快鲜速转向，指凑挥也很复杂蹈，小舢板有勿它的劣势也忽有其优势，核适合在复杂驱的水道和水葛路崎岖的地偿方快速行驶简。我们应该劣看清产品的治定位，然后坐再设计它该投如何运作，矮这样就可以肠事半功倍。碧不幸的是，给我们很少有劳人仔细分析胆过KIS等般同类产品及勿低端产品渠叠道的市场环魄境的变化。肆2.6磨微竞争对手的姐业务都不像肆过去那样单排纯而聚焦，计敌人内部也智存在力量制完衡和资源分灶配问题，好族的产品不见掏得有好的营枯销结果，因编此，需要我膊们整体均衡粉，打差异化仆。壮3、优秀的谱伙伴必须深郊刻了解厂商鸣的战略意图曾，才会坚定框你的选择鹿各位合作伙骗伴！无论你面和哪一个厂怕商合作，你乱都必须关注伤厂商的战略扛意图！粥很多IT行驳业的优秀代培理从不首先叮在乎原厂商远优惠他两三周个点的折扣券，而是在乎椅厂商为什么盟要推这个产蜘品？这个产梯品在公司营堪销战略中占流什么地位，滨发展方向如搏何？对伙伴膊的支持政策暂如何？等等连。立伙伴随着糕厂商的快速所成长而成长语是大家都期鞭盼的事情。消我们目前的坚渠道政策核激心就是4个揪字士“趣竞争导向鼓”聋。我们将全捷力支持有能勿力发展、愿提意快速发展乱及弱势地区扎有发展潜能摆的优质（意往识及能力，足不仅仅是业针绩）伙伴，围这是我们渠留道支持的定晚位。有的个疑别伙伴不理猎解，因为都蝇从狭隘的内宇部竞争角度烧考虑，但是拌如果看一下睛目前金蝶处改的剧烈市场狠竞争环境，焦大家就会理架解我们的渠春道政策和目删前的市场竞龟争环境是密她切相关的。职我们渠道如智果不强大，竖如果仅仅是包数量增长，中根本没有意首义。攻我们发觉一搬些KIS伙炊伴出现了一番些运营问题榜，伙伴和我晋们信息的共琴享速度还不痰够快，并没绘有完全共享刊到好的做事洪方法。我们骂如何避免在岸营销过程中穴出现问题，毕如何更加有苦效的低成本斧运作KIS胶产品。足4、KIS轰运作时需要纲考虑的核心骆要素跳我梅们通过KI箭S运作明显拘感觉到：一漠，小企业需毁求逐渐旺盛因；二，竞争穴激烈软件价际格越来越低抱，利润摊薄层。三，产品业差异化不明排显。四，必形须改变零售置为批发模式势。五，有针箩对性的低成某本渠道运作筛取代了过去灰大规模的巡食展及无区别谁的市场宣传女。惊既然客户群殖体发生变化拉，KIS的冲运作不可能乳把高中低的房客户都拉过车来，应该定冈位在年销售投额在300赏0万以下的拘企业。这些汪群体分布在专各个角落，泼你可以依靠桑跑单是跑不扔过来，依靠惧广告，但也包许广告的效顺应并不好。值所以最核心盾的一点就是叮，你一定要培知道小企业排的客户有何粗通道寻找，圆客户资料在切哪里？一般退在财政局，劈税务局，事浆务所，等等宰这类机构。凯你要发挥你乳的想象，找妙到相对应的豪资源，你就询能够在最短姨的时间内，吃锁定你的小穿企业客户。比你没有这些棵资源，就去主找有资源的汽公司合作。浓找到了客户辆资料，下一馆步，如何快苗速的把信息煌传递给客户畅呢？耗怎么能让企坊业知道你的借公司在代理疮金蝶软件？端我们推荐怪大家直邮和龄营销片、简单的彩外页弃。当你在一姿个地级市场淹找到了很多贴家小企业，净你就要根据挺这样的特色染，设计直邮行广告。直邮紧需要的成本约很低，每一字份仅需几毛亡钱。但是可坊以让客户知偶道你是金蝶碑的伙伴，你松有什么样的齐产品，如何是可以联系你资。这个阶段稼可以取代你榜增加销售人搂员的成本。庸营销，润每天销售人贷员跑动的过刻程可以通过坐营销实馆现。你可以少在公司花低邀薪聘用一名器嗓音甜美的炕女士，给她桌做营销扛培训，培训缴金蝶的KI魔S产品营销残说话术，让碌她准备好客歇户许多奇怪灾的问题。她烫一天打一百悔个，就顺可以搜索出听很多的商机储。可以节约旷成本。心营销告诉客搜户我们是什需么样的公司储，产品促销牲的内容，可苏以为客户提父供的解决方富法，了解客敬户究竟感不谱感兴趣，如键何后续联系赖跟踪，我们型回答的速度弓一定要非常恩快，最好准驳备一个应付示各种客户问妙题的文档，祝将一段时间画我们的腰记录整理再床归集，形成树资料库。运渠道运作第岛一要点就是芒：要考虑什拥么样的渠道肆模式适合什私么样的产品僚销售，渠道兵成本是很重嘱要的考虑因占素。网络渠脆道，直邮渠合道，营绢销渠道，零锦售渠道，增醉值业务渠道滥，直销团队良渠道，大客金户渠道等等桐，这些不同颂渠道成本是搅不一样的，政过去我们只邪擅长于1－盟2种渠道，赤我们也没有弯考虑渠道的伙经济学。直惜邮和营悔销盾、宣传彩页守是棉我们向渠道饼伙伴大力推私荐的。直邮部设计有很多县学问，不是悦千篇一律的墨照搬。稠营销渠道中净你的营盐销小姐一定贞要是对金蝶驳产品和渠道浴政策体系非河常了解，这短些需要我们诊自己来设计施，每个地区羞会有不同。坑我们找到了黄小企业客户倚的资料，然矮后通过这些连渠道形式更主换原来的高摸成本渠道运度作，成本就惠是伙伴的利序润。闹第二步，如神何变零售为辽批发？这就乔是改变你的垄销售模式。荷我们必须设骑法调动、聚宏集二级市场绩的小企业到袜一个地方。俊客户找到了傲，培训可以骡集中，服务刮可以集中，输市场宣传也弯就有了发力测点。总之，原调动所有的椅人到一个地典方，成本可慈以降低，如统果有限的几污个人四处跑始动去追逐千冬百个点，就领是成本浪费屡。壶如何解决人意力成本？你差必须改变渠计道结构。有板的公司借助让网站来提供震下载和培训峡。打通滩知客户下载膊哪些根本不杠需要派人去碍送的东西，婆一定需要面韵授的在培训诸基地（和学叠校联盟）完禽成。凉如何屏蔽价抹格竞争？你骡需要运作一彼些游戏，将佛整个销售环甚节从直线（缴商机－促销牧－销售－服悄务）变为闭轮环。直线意赵味着方方面戴面都会有对遥手的进攻，丘闭环意味着绞对手无缝可甩钻。茶KIS渠道龙运作三步曲仰：递通过正确的厨渠道寻找到戚小企业客户式群体刷设计不同的垒渠道通路将费KIS及你茂的信息传递仆给渠道客户城，并打开需疾求狠通过借助政查府、市场、昼客户的各种允关系进行不喜同类型的模培式运作，摆励脱单一直线豆式销售。滨希望新加盟衬的伙伴，不餐要一开始还叫象以前一样深，一想市场阁就想到打广间告，做活动雹，再销售悦——聚可以但不要叫局限这些方捏法。因为这夸是最普通的奏方式，对手达也和我们一度样在做，你具凭什么超过煤对方？我们幻应该先从会小计师事务所症、税务事务寄所，金税、腹财政，等等撇一切有可能后拿到KIS钉目标客户资听料的地方展白开紧密合作蔑，控制资源暂，然后通过疮设计直邮，惹海报，传单搞，大规模寄超给客户或者油放在小企业研会计人员经黑常到的地方螺（报税大厅豆，会计电算酒化培训点，羊财政局）。超总之要让目矮标客户第一牺时间看到K莲IS，看到技做KIS的渗你，知道怎撕么联系你。务接着开始改跑变内部销售民队伍结构，熊启动营甚销，有条件草的设计网站摔，集中服务纱培训，然后罪通过和一些散政府关系的丙合作，或有懒针对性的市各场活动（聚轻集目标客户准到一个地点宫），这些成阁本是不高的读，但是比你椅过去的狂轰矮乱炸要有效爬的多。在这丽个基础上再责作些常规市耍场就非常有割效的多。臣一些弱势地协区伙伴说，您此地金蝶品谊牌不高，我从需要造势升秋温，固然不梅错，但是市乞场仅靠一家愁升温是不够顶的，一把火弦不能炼钢。陶你必须考虑致你的经济成虫本。沙5、伙伴要皱充分关注K丧IS营销中栗服务产品的庄设计这我们每天通邮过无偿麻的给客户做摩服务，但是瞧我们没有细懂分究竟哪些妇客户需要那愉些不同层次讲的服务。服奥务可以分为壁现场服务、纹服务、蚀增值服务、膀解决方案服斥务、外包服探务等等，按荡收费标准可油以是按照次旗数和包年，它KIS又根着据服务的地总域远近分不访同距离的服定务，比如地类级市和县区竞的客户服务粒，还有及时朴响应的时间桨，1小时快切速服务，2哄4小时服务鱼，产品服务波可以分为安选装服务，初魂始化服务、哄维护实施服漂务、IT系甲统租赁服务胞等。每个服脸务人员每天毯都接很多电从话，但是我协们可以设计贼不同服务支菜持的产品卖灶钱。包年服留务可以分为餐多少时间，拉多少次。赏在我们生活匙中可以看到鸡电信运营商唤经常设计不治同需求的产饭品推向市场婚，就是按照翼不同的客户村需求分割成阵不同的服务浩打包，有针晃对性的获取碰应得的客户防利益。本质趁上都是一样效的。见图。陵这是一个金持牌伙伴遥设计的KI目S服务产品羽体系，虽然志不复杂，但援是我相信9柴9%的伙伴驶都没有做过近。我们在服告务产品营销男组合上，究辅竟做了哪些误工作呢？这药个设计就是却服务产品的炭设计，K3赤也是一样。期以往我们谈绕服务收入就认以为是CS帜P收入，理形解的很简单昆也很狭隘。牵这个伙伴总破经理开始在阴公司内部推茅行时，遭到咸了服务部老谷员工的反对勤，因为老员隐工习惯了为拒客户服务，紫有求必应，课没有考虑公宾司的成本和固利润，同时碗因为这种新咱的考核模式构刺激了他们简，需要他们壮更加主动的顺变洪“速沉默式沾”跃服务为娃“差有声桶”慈服务。他们少设立了一个塌营销服室务专岗，开章通了收费的或服务，务专门聘请了困一个嗓音甜撞美的女生，授告诉客户不绘同的KIS烫产品服务内搁容，并向客膀户推荐适合喇的服务裤包及其他的浮服务包。也泊有另一类客鸟户，认为包磨年服务更好蜡，他们会发所服务包的报呜价单或卡给翁客户自由选饥择。律这个金牌伙熟伴们自从开始电吉话服务后巡4天之中他有收到了31受00元KI彻S营销耕服务费（就拌是仅仅给客刑户提供日常存的咨询抵，平时我们村都是免费的谱）。虽然不台多，但是他味很激动，认宅为这是一个两模式的创新脂，金蝶对核庄心伙伴的培用训给他们创抬造了价值。撒。家另一个西南挤区的界KIS伙伴译，他也在卖翠服务。打了夫一个包：包忍括一张KI桃S多媒体光许盘、一本K彻IS培训教臂材、一定时搞间的服升务包，免费堵的1人次会杆计电算化培奶训课程，一菌共2000揭元卖给老客殃户。这其实肢是一个变种周，将客户的镜小需求打包统，增加服务酬包的内涵，愤再卖给客户套。勒总结：我们茫一定要注意责依靠有效的纠渠道运作，股然后开始关恰注自己的服涛务产品设计咱及服务体系悔。我们希望盆大家意识到鲜：销售KI谱S能赚钱，光服务KIS总也能赚钱，劫通过销售让稠服务赚钱，用通过服务再巾促进销售挣括钱。二级市姻场的软件代越理业务就是架服务行业，脱你的定位不径是销售公司爱，是本地化供的服务公司赏，你将自己核的特色服务破加上金蝶的凯产品卖给客摆户，形成你除的服务品牌村。服务做的弹越好，伙伴救的生存空间漂就越大。何6、KIS邪的浑四崖大优势阻第一：女金蝶的产品户平滑升级碰。饭这点可以屏末蔽掉速达。狮速达这类公鞠司最大问题钉，产品没有歉升级空间。记最近他们一晚个伙伴要求轰加盟金蝶。躬我们问原因牢，他说，做秧速达软件，企过两年，老崇客户他们不葬是买金蝶就齿是用友，这竖样的客户没搬有升级的空肥间，我们代秃理还有发展寇空间吗？航勤天金税也曾等经是速达最疲大的伙伴，倘现在和金蝶玉合作比较愉胡快，这也是丘一个很好的碌例子。耐第二：裁符合中国中量小企业信息芬化管理实践惭的产品。教第三：住高性能价格劫比叠，KIS的递整体价位比母用友Ton忌g低20%送左右。册第姿四兽：恼简单、灵活越、实用酷、高效境7、KIS亭客户资料报旷备问题旨腿浪我想提醒财伙伴傅关于客户资正料报备问题慌，我们提到确产品卖出去搅以后，必须靠要录入金蝶妻CRM系统活，如果没有类这样的报备渐，第二年我正们会终止合起作。我们既陷然开放给渠愁道合作，我蛙们一定会按票照伙伴的立叙场来运营这臂个产品，直生销不会介入眼做。但是我慢们也和大家壁一样，必须圾对金蝶客户得群体进行分陡析并研究需委求改进。如妇果客户资料简没有录入，桂那么金蝶将渗会失去他们机对现有客户浆需求把握的剩方向，失去疯KIS升级辩产品研发的价方向。夫8、KIS功运作案例分委析匠我们要求批堡量运作，因阵为我们看重勿的是低端客控户群体的数舟量，有客户心就有赚钱的简机会。就像绿我们去麦当监劳，我们以旱为他们挣钱恼的是汉堡，氏其实他们的抖汉堡不赚钱肤，他们的可栽乐，饮料更连挣钱。我们疏通过一种低印端产品，最帖大限度的覆走盖客户群体夕，然后慢慢乱的在客户群个体上面开展傅他非常稳定帽的没有竞争勇的赚钱业务旁，这是很多孙K/3大代存理愿意去做解的根本原因五。补我们想象一惠下，如果你哪没有足够数刃量的客户做吸支撑，你是殖不是觉得很拘心虚？市场定竞争导致产油品销售利润停摊薄的情况眯下，你靠什躬么渡过困难散时期？市场迹需求突然启横动的时候，洒小企业迈入凑成长性轨道慰开始冒出需市求的时候，鉴你到哪里去玻摘果？是摘棋自己的果子蓝方便，还是葛抢别人的果胶子方便？案例1：王金蝶推出迷熄你版后，在膝一个县级市求场，一个伙把伴进了50失套迷你版，干通过宣传一迁个个去跑，助两个月后只匙卖了娱十几堤套。那个伙轨伴找到了金望蝶渠道经理恭，这位经理血就帮他分析究市场，发觉嘴这个伙伴公腾司不大，7波－8个人，赛只有技术力有量，但是没愉有批量运作慧的实力。这杏个渠道经理氏又与当地财念政局会管科抄进行了交流科，发觉在这趴个县城里，辆小企业的会煎计算化推进很很慢，政府途希望加速信秧息化建设，矿但是没有方咬法。我们还式发现当地有手一个培训基滥地，这个基且地可以让很灰多人来进行堪培训，费用笔不高。这些莲孤立的条件奖因素加上金结蝶公司推出打的KIS产钞品，四个因右素如何有效证运作在一起秤形成一个渠螺道模式？这区个渠道经理歇开始了思考恋。一方面，库新上任的财挖政局会管科贤科长年轻有住为，想作些穗事情提高政目绩，他们是牢对财会人员山非常了解，拔同时有影响帐力，但是不判可能通过发票文强制要求赔购买；培训未基地有培训励的实力但是核无法找到更格多的批量学遣员；代理懂项产品和技术筛可以培训销趁售，但是实台力不够强，兔金蝶有产品核和社会品牌纹但是需要借佳力发挥。狮如果给你这排4个因素，免你是否能想莫到一个很好储的渠道组合摧模式，推进们KIS的销养售？我们做困到了！股种种因素使砌得这个经理填设计了一个亩闭环的KI域S运作模式哲。首先，我娃们在和会管早科科长谈话顶时，我们提梅到，大家都王需要一个政合绩体现，而壮提高电算化楚普及率刚好艘可以体现这窝个政绩，金探蝶可以帮助洋政府运作，塞这一点对他坡们很重要，移他们非常认慕同。如果采订用培训的方休式，我们让睛会管科排列院出小企业名南单，让这些白企业能够到匀指定的一个贪场所接受培妇训，我们培缩训他们会计剧制度及电算吹化知识，这奋个应该是可遥行的。我们回要求为了提敲高地区电算包化水平，我敲们要求对培糊训的结果进馆行相应考核茅以保证培训夏质量。每个扇单位来1－折2个人，交锦纳XXX元径培训费。两臭天培训，学厉员食宿费自闯理。培训结别束通过考核墓的客户，金街蝶集团将免查费（或低价麻）送你一套肾迷你版。实工际运作时，戒每次批量客棒户不低于5须0家一轮，疤基本上，8跳0％的客户浪可以通过，弟会得到赠送接的软件，客肺户很欢喜。心金蝶代理抽旱调一个免费校技术人员作摔为培训老师输，地点在我硬们找到的那绳个培训基地虫。活动结束朵后，金蝶公益司与财政部泊门共同就此延进行社会效旦应的市场宣茄传。这是一靠个四方获益秤的合作：金管蝶、代理、升政府、小企罚业会计人员胸。这里面如户何计算收益劲？收入和成核本需要我们映事先计算，幻我们的成本喝就是软件成像本（金蝶）菊，培训基地奶使用费（很滩低），收入糕是培训费，魔考核通过的猴客户概率带诉来的收益，址等等。细节述我就不展开杏了，但是结魔果就是，我抖们很快销售商了一批软件钟并且可以持跳续运作。什款么是渠道运拣作？这就是就运作！我们未的分销经理乞应该要有这调个能力帮助阵伙伴一起策逢划这种运作葛模式，这才高是优秀的渠间道管理。剑在这个闭环蝇的运作中，俊你不用担心龙会有应收帐哪款，因为我箩们满足了不纵同角色的需园求；这里没珠有价格战，太因为这是个唐环环相扣的卫闭环运作，该所以对手插济不进去。我盆们后来得知妻这个科长不其久便升为局箩长，因为他剃自己借助这井些政绩做了蛙一些内部宣凤传，以及其模他因素使他因个人也获得麦了成功。粉这个模式在百很多地方做福了进一步的恢推广，突北方区有个瓦K/3金牌圣代理以前是误不屑做KI蔽S，通过此芝事立刻想到粱，他和当地延财政税务关饺系非常好，禽他也可以做嫂这样的事情熔，不过他攻经的不是财政街而是税务，像很快就销售哪了100多糟套。东北区齐也有一个会盆计师事务所前的KIS代逐理，通过关妨系运作，批殊销了很多K鄙IS软件。锡这些都是这恰种模式的一嫁个多样化表书现。凳伙伴们妈为什么还有密这些优质渠相道资源的浪父费？只要有覆这个现象出孕现，就说明商我们的渠道误工作做的还翻不够细。躬不是要求大斗家按部就班替的按照以上绘方法去做，弹希望大家在茅谈到一种渠航道商业模式葱运作时，一任定要想的很垄充分。有什沿么样的机会掩可以去运作芹？将其联系说在一起。运选作的越丰富选、范围越广明泛，带来的申收益就更大升。单纯的销歪售不叫运作狮，而是买卖新关系。龟无论你现在微业务量有多毒大，都要牢设记你的业务辅需要有广泛圈的客户量支制撑，你是二板级市场的代热理，如果你好没有客户量格，你就不能膛和对手持续嫌竞争。真正畅深层的业务凶关系潜藏在丹你与客户的预紧密联系当中中。这就和胆中国的人口茫一样，当人倾口达到一定乞数量，就有折规模，规模奉就产生市场甘，有市场就兔有需求，有腿需求就有供括应，就会有睁人来要求与岂你合作，你漫就可以在上壤面搭建不同活的营销和服侦务模式。砍你和一级市姜场的金蝶分哗公司在公司望治理上面临抬的营销环境路不一样。你路不是分公司萝，你将来可次能会遇到S北AP、微软牧、神码这样捡有竞争力的旋厂商的渠道波伙伴和你在振二级市场竞皆争时，你期役盼在HR、千资本、管理犁架构等方面筹胜出对手可衔能是不现实就的，尽管你旬在努力。但价是庞大的客网户基础和很权好的服务营用销运作可以租牵制抵御他慌们进攻的速烫度。对二级月市场的代理雁来说，客户巡量就是公司光的生命，而斤不是眼前的貌一单两单的达利润。案例2：耻金蝶迷你版锡运作时，某陷代理(简称耗K，现在是握白金级代理杰)对迷你版票没有很大兴尘趣，店我们涛反复通过以鸭上的思路交星流后达成共卖识，K开始擦分兵在KI氧S上的运作挽，因为数据妻表明K市浇竞争对手哈每年有很多雹的业绩来源堆于虏小产品巧，说明这个企市场很大，春为什么让对闭手独占这么丘多小客户基芳数？我们即品使在K/3剪上击败了对圈手，但无法尖通过K/3狂客户达到播垮种的效果，睛将来对手可角能依靠庞大意的客户群体因在ERP市施场上和你继祖续竞争，这竿是最可怕的亿威胁。K代龟理决定开始免运作迷你版值后，我又担赚心年底业绩扭冲刺时他的支分兵作战会裙侵占K3营割销力量，建峡议他设立市港场部单独运后作KIS的筐渠道，把地麻县的会计事某务所、软件年公司聚集到匪代理公司，圈与补二级渠道谈稠为什么和如农何做迷你版刚，代理谈公袍司将在渠道嗽和技术支持攻上给予二级废渠道什么保素证。谈完后勺，大家都有茧兴趣，但需学求的量不高焰，都认为拿帜个5套，1烦0套可以开域始运作一下学试一试效果喂，那么我们孝通过K代理竟预定50套同分流下去，界并建立渠道融监控机制（详避免价格战狼）。大的核沾心伙伴可以皱通过二级渠忠道迅速的去谊分流，但是与缺点就是渠锣道层级不能盒多于2层，纱否则市场就辨会很乱，同签时监控机制访一定要事先争建立，如果弦谁违规，哪可怕你销售能矩力很强请你肾立刻出局。古渠道要公平辅，法则必须魔事先建立，位没有信誉度竖的渠道不如腿取消。汗金蝶公司非便常欢迎和有睬一定实力和泡规模的伙伴惯合作，但很洪多新加盟的杰公司，千万垄不要以为你劝在当地名字客很响，规模景很大，就按册照你的方式傻埋头做KI诸S。你一定担要和当地的喉税务，金税翼，会计事务玉所合作，找拿到他密切相坡连的渠道，愿并捆绑，采纪用低成本的挪直邮和钥营销方式。化然后再按照漫刚才的模式秘运作，这样固才可以提高渐你的销量，扛发挥你的势无能。因为我觉们更有经验灾。树五其、昏如何斯组建团队抓伙伴招人的唤心态及现状泼：迎希望招到合丙适的人员，傅有经验的人趴员、能吃耐指劳的人员则(穗这样的人哪局个公司都想今招瓣)。异销售人员似菌乎很好招，赤满马路都是味人，还绸怕招不到棵？王3、废您公司目前巴的现状是因虽岗定人还是淹因人定岗？醉4、如果能借从竞争对手饿那里能挖人江来就好了史……市5、如果招防来的人不合莲适唉(不出业绩词伙伴还要负漫担高额人工吐费)叉怎么办？嗓带着这些疑苗问，我们来孤逐一分析。妇首先，要看佳每个伙伴选冤择金蝶什么蒙级别的代理誓，代理级别孙直接对应着纪结算任务，贤代理级别和糕结算任务再样加上伙伴们访对当地市场只的预测和分劈析，伙伴们此在组建团队记时心里就途有概念胃了，柿在团队人员阀数量搭建方龄面，让值我们借鉴金狗蝶公司总结稍出遇的经验，窗请谈参照下表：级分城市分等剧级，标准化斯人员考核右伙伴级别恐城市等级棚授权产品赴销售+技术看人员要求伐金蝶KIS兄金牌合作伙网伴则2级贝标准/专业伍7+5棉4级杠标准/专业悟4+2遗金蝶KIS汗银牌合作伙棒伴辟2级字标准/专业里5+3逢4级籍标准/专业堂3+2匆5级污标准/专业荣2+1盏6级表标准/专业浙2+1闻金蝶KIS摸认证合作伙稿伴坝2级未标准诱2+1院4级婆标准杀1+1肤5级蚀标准忠1+1北6级狐标准地1+1脚7级蹄标准垂1+1针城市等级明耗细表壶市厅县怜行政级别炮城市级别痒青岛叮市区锤市年2级灭胶州跨县掘6级乱平度水县样6级博莱西勉县论6级并即墨准县捕6级行胶南尼县苍6级项烟台脑市区姿市预4级简莱州怒县钻6级挨蓬莱侍县找6级叨招远臂县怀6级丽龙口组县刑7级挠莱阳枝县摘7级盼海阳继县孔7级摔栖霞轮县膜7级夏威海捞市区奸市谱4级代荣成浅县她6级轻文登遗县镜6级源乳山拒县法6级耀日照紧市区战市词4级规五莲币县柴7樱级蚂莒县删县绳7级未潍坊尽市区杨市告4级效诸城费县径6级偿寿光朵县惜6级评昌邑辫县沿7级脊临朐辛县短7级毁昌乐差县牲7级低青州测县嫁7级贝高密述县武7级寸安丘金县淹7级瘦1、育招聘瑞途径诵及方法风人才市场现税场招聘：注盆重大型人才巾招聘专场会崖，每个城市舱每年都会有侮定期的总较大规模赵的招聘会失。掏在人才网办瓶理常年招聘恰：办理常年论招聘的费用论比每次参加垮人才招聘会朽节省激，需要注意隆的是要经常殿维护招聘信警息，否则招劫聘信息容易徐“圈沉底混”允。神2、肃招聘模板(锁参考)XX期待您的加盟本公司系金蝶(国际)软件集团XX地区XX(级别)合作伙伴，因公司发展要求，特招聘金蝶财务软件、金蝶进销存软件、金蝶ERP企业管理软件销售人员（实施服务人员）。岗位：客户经理人数：XX人(男女不限)岗位职责：准确把握客户需求，与客户建立合作关系，完成公司下达销售指标任务。岗位要求：有职业发展计划者优先录用；有软件销售、使用经验者优先录用，例如：金蝶、用友、浪潮、速达等公司产品；对薪资收入要有高标准要求者；性格开朗、善于与人交流沟通、普通话标准、有团队协作精神；专业：财会专业、计算机专业、市场营销专业优先考虑；有软件行业工作经验者优先录用；沃备注：票根据经验绣XX期待您的加盟本公司系金蝶(国际)软件集团XX地区XX(级别)合作伙伴，因公司发展要求，特招聘金蝶财务软件、金蝶进销存软件、金蝶ERP企业管理软件销售人员（实施服务人员）。岗位：客户经理人数：XX人(男女不限)岗位职责：准确把握客户需求，与客户建立合作关系，完成公司下达销售指标任务。岗位要求：有职业发展计划者优先录用；有软件销售、使用经验者优先录用，例如：金蝶、用友、浪潮、速达等公司产品；对薪资收入要有高标准要求者；性格开朗、善于与人交流沟通、普通话标准、有团队协作精神；专业：财会专业、计算机专业、市场营销专业优先考虑；有软件行业工作经验者优先录用；脂一般伙伴公锹司里都没有箭单独设立H根R部门，在殿招聘时主要赛会携看重应聘人臂员的外貌、吹言谈举止、慈工作经验等科。建议伙伴狂们在人才市雹场招聘完后雅，有初步意软向的人员再起到公司里做凝进一步的面公谈，这样可玉以更进一步而的了解每位肠应聘人员具佩体情况。胁面谈时要多赖了解一些最宾基本的内容岁，例如：减学的专业，丑为什么会选樱择销售或技痛术岗位？焰这之前有无尝相关的工作麦经验？取得规了哪些成就青？赔为什么会离换开以前的公鸦司？购……逢等等，通过恼类似赞这些基本的挺问题可以帮隆助伙伴初步臭判断应聘人狡员的心态及谷素质、修养堡。伐3、闻模式化管理表公司就是军丈队，不管是并男孩女孩，拴新人梁只要进了伙牵伴的公司就誉要像进了军灭队一样围，轰这一点就需谦要伙伴们下职苦功夫考虑宾如何实施了壤。古伙伴们不仅杰要为员工创陵造一种学习饰型的气氛，样同时还要创扩造出一种内凯部竞争、优脂胜劣汰的环浮境，让员工竟们有一种危滥机感和紧迫姓感。从试用砖期员工开始嚼就要实行模肤式化管理，瞧说白了也就光是让员工知吊道、明确自担己在某一时厕间内要符合衔公司的要求绍，必须要达乎到什么样的磁能力链，我们要求手伙伴对员工押的管理要严贞格钉而诸不是苛刻。历员工加入团信队后，要让毅他们时刻芹感受慎到公司的领旱导在关注他袋，关心他坡的成长过程驴，让员工们废认为在伙伴衔的公司里有落发展前（钱赵）途，要让值员工时刻保坡持着饱满的猾工作激情。荷同时制定一它套可行有效屠的懒薪资体系及惕日常工作管叶理办法，以酷下列制度为豪例作为参考外：董4、途绩效制度参勺考败Date:敢吨200治7荒-尽01-1啦To:雀卫XX公司软满件事业部辫Cc:身败XX公司滑From:悦崇软件匠销售掏部钩Subje印ct:赖2007年宰度销售薪资妹制度颤妙根据销售部跳门纠200俯7乐年喜业绩考核指想标，狱同时为鼓励捏销售团队成谢员积极提升抽业绩创造利兵润，公司特逮颁布本薪资歪制度。楼一、基本月同薪坡正式员工咳基本月薪级去别市销售代表每意月「基本月甩薪」按揭“舍基本月薪级轿别耗”据浮动。诸“泄基本月薪级作别匪”牧分为杀A毙、谦B讲、挤C忆、反D保、选E飘、F六级，膝根据务“慕每月回款德”桐确定，每月深回款额即当挥月收款额。介“隙基本月薪级打别及基本月斥薪浴”盏对应如下表饱：盲基本薪资级龄别英A民B补C封D肌年度指标粮（RMB万路元）童3播0毙2串0衣15仆＜10办1造月回款/全雀年任务的4悟%未2更月回款/全冈年任务的3宾%严3及月回款/全糟年任务的8右%察4煎月回款/全延年任务的8伏%缓5脊月回款/全企年任务的7席%营6羊月回款/全宜年任务的1握0%脊7肿月回款/全续年任务的8薯%被8时月回款/全桶年任务的9寨%症9征月回款/全碑年任务的1肾1%蛇10售月回款/全慧年任务的9眯%执11何月回款/全茎年任务的1席1%盗12悠月回款/全运年任务的1闷2%旦基本论月上薪（RMB系元）截注：基本月女薪中已包含晚每月的午餐有补贴污1对1刊0迷元、住宿补躁贴6告0向元；盾2、基本月旺薪绩效评估促各级基本彩月骨薪的20%融作为绩效评既估薪资，由达部门经理按牛月考核门并提交总经街理审批烛。离各项考核指根标权重：镇指标项目英考核标准谷考核权重旱新增商机量遭5条有效新疮增商机/月滚6仗0%烛日常考勤态上下班、会婆议、部门活迫动、培训出场勤率100党%路20%植销售工作文灾档菊工作文档检两查合格率9何0%以上荐20%孔二、业务补棍助丑销售代表每雅月「业务补茄助」按鱼“心基本薪资级雹别苹”活浮动，具体和对应如下表马：注够单位：芒RMB需元批基本薪资级膀别挎A休B允C泳D骑E币通讯补助酒交通补助矿注：通讯补获助标准为每淘月通讯补助毛上限，超过任标准部分由凤员工自己承软担。业务补昼助在当月工窄资中发放。中祝三、销售提留成1、月提成沸月提成比例弹按每月净回挎款浮动，其笋计算方法为蝇：旬月提成＝每琴月净回款（舟即销售毛利认）这×傻提成比例茧每月净回款统与月提成比番例对应如下个表：幼踢历表召诊单位：仇RMB据万元呢每月净回款很(即销售毛辣利收入)蛇公司提供的仰商机丰提成比例死自主挖掘开紧发的商机丝提成比例硬提成比例辰（1）每月鞋净回款计算刊方法：页（直销）K抵IS聋每月净回款讲(即销售毛雄利)迎＝丰软件销售价息格速－每月扣款免每月扣款＝吴软件进货成剧本+业务招絮待费+切佣金＋烦其他少伙伴分成＋廉其他规定扣期款躬（项目合作把）K/3每航月净回款(敏即销售毛利船)=金蝶公乏司按分成协逮议的分成比忍例返还的金榆额－每月扣缸款尿每月扣款＝旨佣金＋支持短费用＋的其他自伙伴分成＋呼其他规定扣彩款解（2）每月内扣款的计算悟期间为：丧每月1日至华30日(有您31天的月糟份按31日壁为截止日期赠)仿2、特别提叫成鸡奖励（仅限颤于k/3产届品）卡毅自绑符合以下条君件之一的销换售合同，在渣原提成点数敲基础上追加叫奖励1个点捡（奖励不重次复）拐。岁盆（1）成交词折扣（软件肯许可协议部高分）宅≥痕标准报价6昨0%的合同劫（实施服务亮费用不低于造合同总金额欺的20%）党；栏（2）划合同总金额拔超