商品组织结构表

模块一品类定义与品类角色

项目一商品组织结构表制定

目前一页\总数七十四页\编于十五点学习目标知识目标：理解品类定义的概念及其影响因素；熟悉品类定义、商品结构之间的关系；掌握从客层定位到需求结构的分析方法；理解业态及战略定位对商品结构的影响；了解购物者购买决策树对商品结构搭建的影响。能力目标：能够确定商品结构的宽度与深度；能够确定商品组织结构的层级；能够为小型门店制定简单的商品组织结构表。目前二页\总数七十四页\编于十五点目前三页\总数七十四页\编于十五点训练任务介绍学校所在城市的超市业龙头企业，计划在校园内开设一家100平方米的便利店，作为该门店的商品规划人员，请结合所在学校的现有特点，请为该门店制定商品组织结构表，商品组织结构表要求设计为大分类+中分类+小分类三级层次，要求有小分类单品数建议。设计好商品组织机构表之后请与周边已经开业的校园便利店进行比较其商品组织结构表的异同点，并说明原因。目前四页\总数七十四页\编于十五点学习导航目前五页\总数七十四页\编于十五点思考目前六页\总数七十四页\编于十五点目前七页\总数七十四页\编于十五点花样陈列之彩蝶迎春目前八页\总数七十四页\编于十五点目前九页\总数七十四页\编于十五点某综合超市，牙膏有500多个单品，占货架14个背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么多的单品。

一般而言，大卖场都有10个背左右的牙膏，如果每个背按6层设计，每层按6个单品陈列设计，有多少个单品？

对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果不能，你觉得卖多少单品比较合适？

如果让你当一回采购，你如何选择？

目前十页\总数七十四页\编于十五点超市家居部经理玛丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..目标客户想买什么牌子的？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元

………..超市总经理山姆：我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：Abc商品分析法。确认主力品项价格带、销售额波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构………目前十一页\总数七十四页\编于十五点零售商消费者供应商商品组合与选择采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组合而成顾客需求细杂、繁多：粮油、副食、家居、文具、服饰…在商品组织表中按照一个小分类=顾客的一种需求来满足顾客的基本需求商品组合与选择

——顾客的需求与最佳的选择目前十二页\总数七十四页\编于十五点案例导入目前十三页\总数七十四页\编于十五点位于某沃尔玛的收银台和验票门以外的L化妆品店目前十四页\总数七十四页\编于十五点另一家沃尔玛的收银台与验票门之间的L化妆品店目前十五页\总数七十四页\编于十五点位于某沃尔玛收银台内的商品陈列区的L化妆品店目前十六页\总数七十四页\编于十五点化妆品品类分区陈列价格、功能、顾客、利润目前十七页\总数七十四页\编于十五点2.1商品结构是灵魂商品结构

——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展

商品的人力组织结构表4/26/2023目前十八页\总数七十四页\编于十五点2.3商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表生鲜的蔬果课4/26/2023目前十九页\总数七十四页\编于十五点超市百货酒水食品生鲜汽水茶饮料饮料碳酸可乐355ml550ml750ml1.5L2L编码商品2部类07子部类07类077子类0777小类17777单品举例4/26/2023目前二十页\总数七十四页\编于十五点2.4确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据

以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主一个小分类代表一种需求4/26/2023目前二十一页\总数七十四页\编于十五点

顾客消费习惯——

商品结构组成的衡量尺度

我多想买一瓶北京二锅头啊！先到食品部（不是百货）再到酒水组（不是粮油)之后寻找酒类不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了！目前二十二页\总数七十四页\编于十五点商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要涵盖主流顾客需求品牌\功能价格\包装。顾客需求4/26/202323目前二十三页\总数七十四页\编于十五点（三）商品组织结构表1、概念

按照商品的不同属性，对商品进行分类汇总并给予对应编号而形成的一个结构表目前二十四页\总数七十四页\编于十五点2.6确定商品结构的方法如何确定市调：市场、顾客、供应商

学习：同行中的优胜者家乐福核心理念4/26/202325目前二十五页\总数七十四页\编于十五点客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。4/26/2023目前二十六页\总数七十四页\编于十五点市场调查是前提——调查什么？

a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）

b.消费习惯

c.消费文化

d.消费水平（消费性支出、有车一族…）客层需求分析是商品组合的核心4/26/202327目前二十七页\总数七十四页\编于十五点居民状况商圈人口数量

家庭户数估计

常住人口

流动人口

平均年龄

教育水平

月平均收入

月平均消费支出

主要竞争对手名称

企业公司商圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品

机关单位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品

其他机关单位名称

市场调查明细表4/26/2023目前二十八页\总数七十四页\编于十五点（二）商品结构1、含义

指特定商品的经营范围、商品的分类组织、商品的具体组合目前二十九页\总数七十四页\编于十五点哪些主要结构组成商品结构目前三十页\总数七十四页\编于十五点31销售比例是商品结构的直观表现大卖场各部门间一般的合理比例：生鲜：23%-28%食品：32%-35%百货：40%-45%重点课组：洗化15%、酒饮10%、休闲10%目前三十一页\总数七十四页\编于十五点各类业态门店生鲜课组占门店比例生鲜：23%-28%蔬果：6%-8%肉类：5%-6%水产：1.5%-2%熟食：2%-3%面包面点：2%-3%日配：7%-8%

卖场综超便民店生鲜：26%-32%蔬果：6%-9%肉类：5%-6%水产：1%-2%熟食：2%-3%面包面点：2%-3%日配：9%-11%

生鲜：22%-35%蔬果：8%-10%肉类：4%-7%水产：0%-2%熟食：0%-2%面包面点：0%-3%日配：10%-12%

目前三十二页\总数七十四页\编于十五点（四）品类配置商品组合业态定位和商品组织结构表比较固定在品类配置层次上可有效进行商品梳理品类结构分析：价格带分析品牌结构包装结构目前三十三页\总数七十四页\编于十五点案例二

在某小县城做了8年化妆品的L店，2006年遭遇区域性连锁H店在斜对街处开店的竞争。H店面积更大、装修新颖、店面设计漂亮、单品数量更多，人员训练有素……L店的销售量出现了大幅下滑。

经分析，得到2006年当地市场的化妆品消费行为特点：

①顾客以功能需求导向为主；

②顾客进店后以收集消费资讯为主；

③顾客没有明显需要帮助的表示前，店家的推销话语或跟随行动会导致顾客流失；

④指明品牌购买比例很小；

⑤顾客对功能功效需求最显著的三类是：A.美白祛斑类；B.保湿补水类；C.抗衰除皱类（含眼部保养）。

目前三十四页\总数七十四页\编于十五点思考，如果你是该店的老板，你如何处理？

目前三十五页\总数七十四页\编于十五点2、商品结构的作用（1）构成了零售商的基本经营管理框架（2）确定零售商商品整体分析和管理方向目前三十六页\总数七十四页\编于十五点60%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线目前三十七页\总数七十四页\编于十五点家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等4/26/2023目前三十八页\总数七十四页\编于十五点90%顾客为35岁以下35%顾客是女性7-11的消费群体目前三十九页\总数七十四页\编于十五点他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。

——台湾《7-11之恋》4/26/202340目前四十页\总数七十四页\编于十五点按人口状况分类的消费群体少儿消费者群农民消费者群女性消费者群老年消费者群青年消费者群消费者4/26/202341目前四十一页\总数七十四页\编于十五点举例：家乐福商品结构清洁用品水产休闲用品大小家电鞋非季节性服饰季节性服饰面包精肉果蔬休闲食品干性副食文化用品烟酒饮料家居用品熟食生鲜食品非食品冷冻冷藏42目前四十二页\总数七十四页\编于十五点举例：7-11商品结构早餐休闲用品下午茶面包午餐糖果/零食文化用品烟酒饮料个人用品零食自制品食品非食品基本食品饮料/啤酒家居用品药品季节性商品牛奶/雪糕服务性货品43目前四十三页\总数七十四页\编于十五点练习：商品结构的确定洗化用品（小分类）饮料（小分类）家电（小分类）纸品（细分类）炊具（细分类）厨房调料（细分类）

4/26/202344目前四十四页\总数七十四页\编于十五点三、商品计划的制定商圈特色业态特点目标客户群市场定位商品特色商品计划竞争对手公司发展战略4/26/202345目前四十五页\总数七十四页\编于十五点商品计划的内容横坐标：商品分类单品数直线陈列面销售额毛利率库存天数纵坐标：淡季、旺季年度、季度、月份4/26/202346目前四十六页\总数七十四页\编于十五点顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次\周基本生活用品一次购足>1万30万人5公里超市主妇3-4次\周生鲜快速消费品\日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇每天饮料即食\方便性20004000人300米百货店新家庭\白领高档\耐用品品牌>3万10公里举例4/26/202347目前四十七页\总数七十四页\编于十五点商品计划举例：大卖场

（营业面积10000㎡）生鲜食品非食品合计销售占比20%45%35%100%毛利率15-20%6—8%20-25%12.5-16%库存天数7天24天45天28天单品数sku35004500650014500面积占比25%30%45%100%4/26/202348目前四十八页\总数七十四页\编于十五点商品计划举例：食品部

（营业面积3000㎡）销售占比毛利率库存天数单品数（sku）面积占比烟酒饮料干性副食休闲食品清洁用品冷冻冷藏4/26/202349目前四十九页\总数七十四页\编于十五点商品计划举例：标准超市

（1500㎡，6000sku)生鲜商品：销售占比达40-50%，面积占到40-50%单品数2000-2500sku毛利率为15-25%平均库存天数：15天食品商品：食品销售占到40-60%面积占到40-60%单品数为3000-4000sku毛利率为15—25%平均库存天数：20—25天生鲜加强型食品加强型4/26/202350目前五十页\总数七十四页\编于十五点商品计划举例：便利店

（200㎡，单品数2000sku，毛利率为

18—30%，平均库存天数20-22天）便利店的分类：酒店店※医院店学校店※地铁店写字楼店※商业街店社区店※其它类型店4/26/202351目前五十一页\总数七十四页\编于十五点特殊业态：折扣店：如迪亚天天350㎡，自有品牌占到35—60%，毛利率高达30—40%；建材专业店：如百安居、欧倍德（9大类50000sku）家居专业店：宜家家居家电专业店：国美、苏宁、三联4/26/202352目前五十二页\总数七十四页\编于十五点练习一：中分类的商品计划烟酒饮料销售占比毛利率库存天数单品数（sku）面积占比目前五十三页\总数七十四页\编于十五点练习二：中分类的商品计划果蔬销售占比毛利率库存天数单品数（sku）面积占比目前五十四页\总数七十四页\编于十五点练习三：中分类的商品计划（夏天版/冬天版）床上用品销售占比毛利率库存天数单品数（sku）面积占比枕套/枕巾毛毯/毛巾被被套床罩/床单/床笠棉被枕头蚊帐凉席/冰垫多件套目前五十五页\总数七十四页\编于十五点综合对比表

表一：销售、毛利综合对比目前五十六页\总数七十四页\编于十五点综合对比表

表二：毛利率综合对比表4/26/202357目前五十七页\总数七十四页\编于十五点综合对比表

表三：面积贡献综合对比4/26/202358目前五十八页\总数七十四页\编于十五点综合对比表

表四：营业外收入综合对比4/26/202359目前五十九页\总数七十四页\编于十五点四、品类结构分析1、价格带分析2、品牌结构分析3、销售因素分析4、促销状况分析5、陈列空间分析4/26/202360目前六十页\总数七十四页\编于十五点4.3商品组合与选择

——价格带选择法价格带定义：同一品类中价格的区间在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下高档精，中档全，低档做补充4/26/202361目前六十一页\总数七十四页\编于十五点4.3商品组合与选择（三）

——选择标准（价格带选择法）如何选择：满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。以高回转商品为先按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。保证商品质量并具竞争性低价，80/20法则选择高销量的单品达到结构数商品单品及价位选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。如何得知新商品：向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。

×6.6元24元合理价格带洗发水4/26/202362目前六十二页\总数七十四页\编于十五点4.3商品选择（三）

——价格带选择法一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，例：飞利浦照明在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品）结构数价格带价格区单品比较开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。市场占有率最好价位30%中间价位50%名牌或低价位20%5006007008009001200目前六十三页\总数七十四页\编于十五点4.3商品选择（三）

——

确定价格带根据市场情况确定上下限高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌最低限：形象、质量合格——取最低（不可比性：同城最低）试验、调整—再调整4/26/202364目前六十四页\总数七十四页\编于十五点处于家乐福半径8千米商圈内的北京一家内资超市的老板洋洋自得，不论店面、装潢、营业面积、商品品种，还是经营业绩，其丝毫不逊于家乐福。可在一次顾客问卷调查中，这位老板发现，前来购物的顾客都是3千米商圈内的，商圈外的顾客一个也没有奇怪的是，所在商圈的顾客除了每周