美容院战略规划专家讲座

207月23日，我来到水玫，对全新“水玫女子SPA”实际经营情况进行了门店走访和调查。当水玫在美容美体行业已经构建起一个“连锁”品牌时候，以后每年都有计划开辟一个新门店，迎接新挑战，8月份水玫也注入更多灵感和新鲜血液，无疑是令我们兴奋。在对水玫市场整体发展趋势和营销拓展模式深入探讨研究、经过归纳总结后，形成了此次方案——

让我们一起进入·“水玫大未来”。美容院战略规划专家讲座第1页在此次提案开始前，请在座各位先思索几个问题——水玫当前最急迫需要处理问题是什么？挖掘老用户，开发新用户，还是两手都要硬？口口相传和精准推广，哪个更迅猛？面对用户，我们该“向上看”，还是“向下看”？构建连锁帝国，主要是实力还是模式？…………美容院战略规划专家讲座第2页目录PART1：水玫调研及问题探究

——我们面面观

——对手面面观

——水玫当前存在问题PART2：水玫大未来四步战略

——年底抓住终端，率先掀起一轮销售热浪

——重新塑立“自我”，准备大战役到来

——水玫总攻战役，秋季打响

——区域多店整合运行模式，冬季开启PART3：品牌二次提升

美容院战略规划专家讲座第3页水玫调研及问题探究美容院战略规划专家讲座第4页我们面面观美容院战略规划专家讲座第5页水玫进店第一感接待热：电话咨询及店内接待话述能力均较强，热情主动，规范性问候、解答专业；效果热：瘦身效果好，一疗程10-30斤极让用户动心；环境冷：店面色调加上终端活动不足，店内气氛极其冷淡，用户极难瞬时融入；客流冷：店内咨询期间门头鲜少有其它用户流动，虽有店长解释“用户在里间”也难以信服；项目冷：瘦身是金牌项目，其它项目无独创性；促动冷：促成消费“临门一脚”不知怎样踢出。“两热”怎能匹敌“四冷”？我们面面观美容院战略规划专家讲座第6页水玫进店第一感

环境豪华：店内装修高贵私密，3层超500平米独立会所，展现大气华贵风范；

设施豪华：大型仪器、配套设施完善，60余种项目；

阵容豪华：配置多名优异店员，着装统一，热情亲和，充分展现出大店训练有素；

层次豪华：从在籍会员档案能够看出，路易威姿客户层多为济南超高端女性；

客源匮乏：新客流非常低，平均每个月新客仅为1-2人！会员后续消费又不足，店员无计可施！“一匮乏”让“四豪华”形同虚设！我面面观美容院战略规划专家讲座第7页美容院战略规划专家讲座第8页调查问卷归纳整理我们企业优势是什么？——结论：水玫在现阶段依然跳不出“效果+服务”落伍经营模式。员工对于品牌优势、策略优势、运行模式优势认可寥寥无几。我们面面观美容院战略规划专家讲座第9页调查问卷归纳整理我们企业劣势是什么？——结论：项目推荐单一，技术层面仍有短期内不能处理障碍，缺乏客源仍是困扰店内经营最大问题。我们面面观刷刷有痛感20%进店客人少52%美容养生用户少22%其它6%美容院战略规划专家讲座第10页

企业曾经使用过集客模式：年底答谢、终端会、大众点评网团购、用户答谢会、活动促销。企业曾经使用过终端活动：教授坐诊、大型促销晚会、冬病夏治推广、与大众点评网联手打造五星级商户、抽奖、讲课平均单店每个月新用户上人量：2—5人，绝大部分为口碑带动。每日每店大客流量：10—30人用户年纪分布层：主要为30—50岁女性（占70%）调查问卷归纳整理我们面面观美容院战略规划专家讲座第11页对手面面观美容院战略规划专家讲座第12页营销模式分析：1、店面较多，分布在各个小区，用户可就近选择，经常搞一些促销活动，价位比较低，适合普通百姓消费就近标准、低价标准。2、终端店内常推出一些优惠促销活动，店内对员工促卡有奖励政策，推出一张卡有奖金。3、美容师在体验客人离开后会发一个温馨提醒短信，感激用户选择克丽缇娜，还会按用户约好时间提醒二次进店。竞争对手：克丽缇娜部分竞争品牌情况分析对手面面观美容院战略规划专家讲座第13页竞争对手：思妍丽营销模式分析：1、主营美容、瘦身，特色：中式装潢2、策略主打明星代言，项目比较多：减肥、美容、祛痘等3、五角场百联又一城店，广告灯箱做比较醒目，前台接待话述混乱，美容师比较冷淡，让用户感觉不够亲切，不够专业。部分竞争品牌情况分析对手面面观美容院战略规划专家讲座第14页美容院战略规划专家讲座第15页水玫当前存在问题美容院战略规划专家讲座第16页品牌整合传输不完善

在品牌宣传和集客方面缺乏有效执行策略。品牌关键优势提炼不完善，没有充分利用到企业本身优势资源。品牌诉求显著传输力度不够，也没有凸显企业独特优势。没有企业形象代言表现，使企业著名度在传输上速度迟缓，联想度低。曲姿当前存在问题美容院战略规划专家讲座第17页产品线规划不够合理

美容项目和产品比较少，店内产品没有明确划分产品线，不论是销售还是用户购置都造成一定压力。卡项偏少，没有设置卡项阶梯，从新用户入门到不停升级续卡，都缺乏主推卡项，对续卡和终端活动都非常不利。曲姿当前存在问题美容院战略规划专家讲座第18页终端促销活动少之又少

当前水玫店内主要靠美容师和用户之间紧密关系，以及美容师个人销售能力在完成销售，接收完服务以后，没有利益驱动续卡或消费，形成再次消费比较困难，所以大部分用户所以而流失。店内气氛冷清，用户进店会有失落感，不能具象感知店内所销售产品和能提供服务。美容院本身是放松地方，冷淡气氛让人以为担心。曲姿当前存在问题美容院战略规划专家讲座第19页没有稳定新客流

当前店内新用户起源主要是老用户介绍或者无意‘撞’进门，缺乏一个详细能够长久操作吸引新客源伎俩和方法。留客困难，维系用户在店内消费主要依靠美容师个体能力，企业在留客策略上没有提供方法，个体能力毕竟有限，造成店内用户流失量较大。曲姿当前存在问题美容院战略规划专家讲座第20页加盟体系没放开

因为我们一直坚持直营连锁，所以门店数量发展不够快，盘子小，且有三家都集中在杨浦区，区域覆盖人群相对就少，品牌规模效应还未形成。曲姿当前存在问题美容院战略规划专家讲座第21页基于以上分析总结，企划部提出——四步战略水玫大未来美容院战略规划专家讲座第22页连锁店品牌宏图构建主要靠三个方面：连续稳定大客流进入、产品项目标效果保障、品牌形象提升。而对于一个已经在市场占据一席之地多年老品牌“水玫”来说，再走“品牌树立——形象打造——模式创建——形成销售”常规策划企业惯用套路，无疑是教条而又收效甚微。不一样问题不一样处理方案。对于水玫，我认为创建出一套快速扩展客流提升模式，是后两个方向坚实地基，也是水玫当前首要处理问题。所以，本战略主要围绕拓客展开。美容院战略规划专家讲座第23页年底抓住终端，提升水玫品牌在沪著名度，率先掀起一轮销售热浪

第一步：美容院战略规划专家讲座第24页我认为：在现在市场条件下，速度成为决胜市场首要条件；在建设品牌同时，利用营销策动马上开始盈利，不是空想！品牌建设和实现利益应该同时，最快最大化地实现品牌价值。速度，决定先机！美容院战略规划专家讲座第25页那么，我们应该主攻几个方向？

维系水玫店内现有会员用户，年底卡项升级或店内产品消费。

利用媒体宣传、电话回访和短信召集用户进店，在年底招募一批新用户，同时也能够让部分流失老用户回归水玫。

利用终端活动促进A类用户再次升级——用户回流店内消费会员升级美容院战略规划专家讲座第26页用户回流方案（备选1）：年底大狂欢，送您明年无偿四季身材管理券！方案关键点：

凡是在活动期间到店用户，均可无偿取得4张春夏秋冬整年身材管理券！共计800元，每季度均可凭当季券到店内进行一次无偿减重体型管理。新用户到店当日就办卡还能马上直降200元，相当于1000元利益！

假如存档老用户被活动吸引“年底回娘家”，不但能取得上述优惠，更能取得水玫暖手暖心炉一只+面部护理一次。如此一来，不但能够经过广告宣传在年前搜集一批潜在用户，更能让他们在实际利益刺激下快速成为我们会员。主题文案：年前领张管理券，明年四季身材不用愁！领四季身材券，明年一年体型都有了保障！美容院战略规划专家讲座第27页用户回流方案（备选2）：水玫年底万红包大派送！方案关键点：利用广告、电话回访等形式召集凡是在活动期间来到店内用户，均可取得100元红包！此红包可在店内消费任何产品/项目，可自用，可送人；同时，流失掉老会员在活动期间重新来店，更能取得水玫暖手暖心宝一只。主题文案：红包+暖宝！水玫年底派大礼

万红包大派送，水玫邀您年底“回娘家”！美容院战略规划专家讲座第28页用户回流方案：宣传渠道：在大众点评网、58同城、行业媒体上登载广告各店长依据店内存档电话回访短信回访老用户短信示例：

“亲爱老用户，水玫邀您年底回娘家！串个门，喝杯茶，不用花您一分钱，送您价值800元春、夏、秋、冬整年身材维系券4张，可自用，可送人，整年身材有保障！还有面部保养+暖宝等您无偿拿！”美容院战略规划专家讲座第29页用户回流方案：设计物料：媒体公布广告稿红包代金券设计或春夏秋冬整年身材维系券设计店内宣传海报/易拉宝水玫暖手宝美容院战略规划专家讲座第30页

利用水玫品牌号召力和我们用户回流方案相结合，能够快速聚拢人气，之后筛选其中有消费能力新用户和店内现有会员，有针对性地进行年末重点深度挖掘——美容院战略规划专家讲座第31页店内消费方案：双粉+中秋红运连连转，中奖100%！计划时间：中秋节，贯通9月方案关键点：凡是在活动期间在店内消费满1000元用户（含办卡及购置产品），均可取得一次转轮盘抽奖机会。多消费多转，最多可转3次。此活动不但能增强店内终端趣味性和参加性，更能够在年底极好地衬托出一个炽热销售气氛，引爆中秋佳节消费高潮。设计物料：活动宣传海报/易拉宝转盘（摆放在各店门口或接待区显著位置）美容院战略规划专家讲座第32页美容院战略规划专家讲座第33页

年前水玫四店用户回流和店内消费同时开展，能够为我们后续品牌建设提供稳定保障，同时我们能够开始向新店——输送优质客源了。这么水玫品牌著名度也能快速提升到一个新高度。美容院战略规划专家讲座第34页会员升级方案：水玫3日非凡之旅计划时间：国庆节，贯通10月方案关键点：十月进入结婚旺季，主要针对新娘这个群体，做团购活动和异业联盟，这是一次舒适到华贵升级，这是一项自我完善到享受蜕变！凡水玫消费满10000元用户，还可享受3日无偿非凡之旅！第一日：五行能量通调SPA（转为当代城市人群而设，全身放松，排出废物）第二日：莹颜雪肌特调护理（在第一日毛孔打开后美白调理，营养滋润）

第三日：3D围绕立体瘦（塑造完美身材）美容院战略规划专家讲座第35页会员升级方案：设计物料：大众点评网上新促销信息；篱笆网，丁丁结婚网上活动信息；

3日非凡之旅活动介绍易拉宝、海报；

美容院战略规划专家讲座第36页水玫下六个月营销方案新店水玫四店9月红运连连转中奖100%年底冲卡送春夏秋冬整年身材券10月万红包沪上大派送品牌美誉超级客流A类会员美容院战略规划专家讲座第37页重新塑立“自我”，准备大战役到来！

第二步：美容院战略规划专家讲座第38页当快要打仗之前，我们有没有准备好自己武器？水玫当前盈利结构是否合理？产品线、项目规划是否完善？集客模式有没有规划？……不打无准备之仗！美容院战略规划专家讲座第39页首先，让我们来看看水玫当前店内盈利模式——一名新用户靠“撞”进门：成功率相当低；老用户介绍，90%留客；对外宣传，还未找到有效方案成为水玫会员续卡/续产品认为价格贵观念不到位减重完成结束留住并转化为大客户美容院战略规划专家讲座第40页水玫品牌“自我重塑”集客模式重整高附加值项目引进身材管理系统建立完善当前盈利结构所以我们需要做——美容院战略规划专家讲座第41页怎样快速聚拢大批新用户？集客工具：“一滴糖让蚂蚁群蜂拥而至”——打破坐店等客消极经营理念，给用户尝甜头，聚人气，由“坐商”改“做商”，让目标消费者闻风而动，并快速口碑传输，而连续稳定客户群体正是品牌有力保障。美容院战略规划专家讲座第42页理想实现营让你窈窕梦成真！

活动内容：每一位胖美眉都有着窈窕纤瘦梦，水玫理想实现营，召集肥胖女性为理想加入，30天打造瘦脸、纤腿、小蛮腰，镇营之宝“金牌刷刷瘦”确保每个入营之人都能减10斤以上！此方案拉开了水玫与普通美容院和大众距离，站得更高、更有调性，对于水玫品牌形象提升有很大意义。帮助消费者理想实现，配合媒体宣传，大打温情策略，利用感性诉求。美容院战略规划专家讲座第43页完美瘦身奇旅，全程全公开！

活动内容：面向大众点评网招募体验人员，由DP小编进行全方面监督，每一位用户都能够到店参观水玫独有刷刷瘦身奇旅，检验无可比拟瘦身效果。过程、效果全程全公开，同时也是“申城全公开”，由全城市民监督，技术神秘，引人探究，效果可信度又完全不用怀疑！美容院战略规划专家讲座第44页百元承诺金，减不到3斤送给你！

活动内容：用户先交纳给水玫100元定金，水玫承诺减3次（5日）之内一定会给用户减3斤以上。若用户减够3斤以后办减肥疗程，所交100元还能抵现。若减不够3斤，100元退还，等于是水玫白送给用户3次减重服务。利益足，形式新，用户完全有放心保障。美容院战略规划专家讲座第45页1、异业联盟也是个很好拓客伎俩，充分利用身边商户资源，互惠互利。2、全民营销，可借鉴直销模式，调动全部些人销售热情（当然要有对应激励政策）。美容院战略规划专家讲座第46页

水玫下六个月所规划新集客策略，从品牌、技术、效果、气氛、案例多个角度打造水玫企业品牌度，不一样于短期品牌宣传或公关活动。这种方式集客模式，能连续维持长达4—6个月稳定执行，为品牌提供长久有力客源保障。美容院战略规划专家讲座第47页用户办理了瘦身疗程后，流失问题怎样处理？有用户怕痛有用户无法坚持饮食有用户工作太忙不能来有用户减到理想体重后离开了

……

怎样让这些用户不流失？建立水玫身材管理系统美容院战略规划专家讲座第48页“水玫身材管理系统”，让用户真正放心留下！凡减够20斤者水玫送你白减并送你10年身材不变！美容院战略规划专家讲座第49页水玫身材管理系统——三个月内（两疗程+一巩固）减够20斤用户，即可进入水玫身材管理系统，办理终生身材管理卡（可享其它项目VIP优惠）由之前瘦身转为美容、养生、形体雕塑保持，享受终生塑体保持服务，可有效降低瘦身客人流失、其它项目推介难等。美容院战略规划专家讲座第50页办理终生身材管理卡，可享其它项目VIP折扣最关键是：前期瘦身消费白送您！即办0元身材管理卡，办卡时只需交纳0-2980=17020元，等于水玫送您3个月白减，而且确保你最少10年身材不变！美容院战略规划专家讲座第51页

这里提出这么一个“身材管理系统”，是基于对水玫当前很多客户专门为瘦身而来，结束疗程不再续卡消费现象总结提出，它能够有效稳定客源，让用户成为我们长久瘦身会员以后，再进行细水长流式客户挖掘，能够为其它更高级卡项连续销售提供保障依据。美容院战略规划专家讲座第52页现在，我们再来看看水玫当前店内盈利模式——一名新用户瘦身：入门项目身材管理系统：屡次入门项目面部美妍丰胸乳香平衡养生因瘦身结束流失掉用户可在身材变形后再次回归水玫，而且成为固定终生用户。美容院战略规划专家讲座第53页客流来了，稳定住了，接下来，我们能够开始考虑一下高附加值、高利润

店内项目引进了！美容院战略规划专家讲座第54页美雕大项目引进利用高科技医疗技术，不需开刀，短时间就能变美变年轻，取代过去整形外科手术。微整形安全，没有伤口，恢复期短，能够在周末接收治疗，周一就微整形能带着一张更美更年轻脸庞迎接一个新开始。同时微整形有被称为“午餐美容”新风尚。美容院战略规划专家讲座第55页塑形内衣引进除了在水玫店内瘦以外，在家也能继续瘦方案结合！专业美体师量身配码，让你轻松做最漂亮女人。拢胸美乳，减腰收腹，合胯提臀，修长美腿，内衣关键优势功效立显。美容院战略规划专家讲座第56页艾灸产品引进每卖出一双温灸鞋=N+X艾绒美容院战略规划专家讲座第57页

以上二个仅是抛砖引玉，针对当前产品线对于美容、塑形几个可发展方向提议。伴随对水玫项目产品体系更深入了解和不停完善建立，还能够考虑更多受消费者青睐、高利润项目补充。美容院战略规划专家讲座第58页现在，在终端，能够做更多活动，让消费者来水玫不光是为了处理问题，更是愉快消费参加，促销、打折、举行PARTY，用户在购置产品优惠中享受乐趣，形成赌城效应中消费环环相扣，让消费者乐在其中、乐不思蜀。美容院战略规划专家讲座第59页

总而言之，水玫就建立起了高客流量、高转卡率、高附加值“三高”良性经营循环体系。

——一切准备就绪，作战开始！美容院战略规划专家讲座第60页水玫下六个月总攻战役，马上打响！

第三步：美容院战略规划专家讲座第61页即日起，我们将按时提供——

当季主题平面广告推广阶段性平面创意及表现线上线下公关促销计划大型活动策略支持

……

有武器，有布署，我们将战无不胜！9月开始美容院战略规划专家讲座第62页区域多店整合运行模式，马上开启！

第四步：美容院战略规划专家讲座第63页怎样快速扩张店面？加盟工具：“充分成熟后，带着强壮根部快速扎根上海”——蒲公英战略采取区域多店整合运行，锁定关键优势，确保单店客流和连续盈利同时，加盟扩张越做越强！美容院战略规划专家讲座第64页

区域多店整合运行，不一样于传统单店运行，以整个地域市场外包，大大增加了一个区域整体作战能力。在管理成本控制、广告费控制、店面投入控制上都大大优化。中山公园店控江店同济店新店政立店关键市场关键市场PK区域多店整合单店运行美容院战略规划专家讲座第65页区域多店整合运行两步走：

将杨浦打造成水玫大本营、依据地，以此为中心，采取区域整店外包策略，在黄浦、静安、徐汇、虹口、普陀、浦东、等6个重点区域建立水玫样板地，每地最少开启1家店，2年内快速确立起水玫在上海市美容美体品牌地位。第一步：提升开店门槛，区域整店外包策略美容