商品管理专题知识专家讲座

第五章商品管理商品管理专题知识专家讲座第1页第一节商品经营范围确实定一、商品层级划分二、商品结构策略三、确定商品范围考虑原因商品管理专题知识专家讲座第2页一、商品层级划分商品总裁商品组副总裁（家电）商品组副总裁（服装）商品组副总裁（化装品、鞋类、珠宝）商品组副总裁（家俱）商品部经理（女装）商品部经理（男装）商品部经理（童装）采购员男童装采购员女童装采购员婴儿服采购员幼儿服外衣游泳衣风衣女式5号李宁牌运动裤运动衣商品品类同类商品单品SKU美国商品管理专题知识专家讲座第3页国内零售商品层级划分大分类中分类小分类单品SKU商品管理专题知识专家讲座第4页2．国内普通层级划分表5-1：商品分类层次及其分类标准分类层次含义划分标准说明大分类卖场零售商品中组成最粗线条划分商品特征（家电、服装、化装品）为了便于管理，商店大分类普通以不超出10个为宜中分类大分类商品中细分出来类别功效用途（男装、女装）中分类在商品分类中有很主要地位，不一样中分类商品通常关联性不高，是商品间一个分水岭，所以不论在配置上还是在陈列上都惯用它来划分。制造方法（手工、流水线）商品产地（国产、进口）小分类中分类中深入细分出来类别功效用途小分类是用途相同，能够相互替换商品，往往陈列在一起。相邻陈列不一样小分类商品含有高度相关性。规格包装商品成份商品口味单品商品分类中不能深入细分、完整独立商品品项唯一性是最基本层面，用价格标签或条码区分开来。商品管理专题知识专家讲座第5页二、商品结构策略广而深窄而浅窄而深广而浅商品种类广窄深浅商品品种商品管理专题知识专家讲座第6页不一样零售业态商品结构宽而深：大型百货、大型综合超市、大型购物中心宽而浅：仓储式商店、会员俱乐部、廉价商店、杂货店、折扣店、厂家直销中心窄而浅：便利店、小型食杂店、自动售货机、直销窄而深：专业店、专卖店商品管理专题知识专家讲座第7页1、宽而深商品配置优劣势优势劣势1、能满足用户全方面购物需要1、投资大2、单店吸引力大2、总体平均商品周转率低3、目标市场大3、零售空间大设备多技术要求高4、有一定价格主导权4、用户服务水平提升困难5、用户忠诚度高5、管理困难商品管理专题知识专家讲座第8页2、宽而浅商品配置优劣势优势劣势1、覆盖市场大1、品种深度不够，缺乏选择机会2、有选择地满足用户普通性需要2、无法满足用户特殊需求3、促进一揽子购物3、轻易影响销售或丢失用户4、促进大量购置和低成本营销4、商店形象弱5、可控制资金占用5、用户忠诚度低商品管理专题知识专家讲座第9页3、窄而浅配置优劣势优势劣势1、目标用户明确1、选择性低，部分需要不能满足2、方便用户2、商店形象差3、存货投资少3、选址要求高……4、用户数量和销售额有限商品管理专题知识专家讲座第10页4、窄而深配置优劣势优势劣势1、商店形象鲜明1、市场有限2、重复购置2、选址要求高3、采购、销售、管理专门化3、不能满足一站式购齐4、流通效率高4、市场风险大5、规模经济效益商品管理专题知识专家讲座第11页课堂讨论广而深窄而浅窄而深广而浅商品种类广窄深浅商品品种窄而浅的优势或存在基础是什么？商品管理专题知识专家讲座第12页三、影响商品范围原因1、商店业态特征及规模专业性与综合性规模小与规模大商品管理专题知识专家讲座第13页2、商店目标市场辐射面广、复杂人群辐射面小、特定人群商品管理专题知识专家讲座第14页商品生命周期商品宽度和深度3、商品生命周期商品管理专题知识专家讲座第15页4、竞争情况和竞争商店商品结构差异化商品管理专题知识专家讲座第16页5、商品相关性利用商品相关性进行互补配置注意替换产品数量商品管理专题知识专家讲座第17页第二节商品结构优化一、商品结构优化标准:对单品评价原因商品销售排行榜商品利润贡献排行榜商品损耗排行榜商品周转排行榜其它（节假日）商品管理专题知识专家讲座第18页二、新产品引入新产品评定（评定表）新产品试销商品管理专题知识专家讲座第19页商品管理专题知识专家讲座第20页三、滞销商品淘汰滞销商品认定标准依据单品评价标准排行，最终一定百分比滞销原因进货、市场需求、管理淘汰程序商品管理专题知识专家讲座第21页四、畅销品培养1、畅销品认定依据单品评价标准排行，最前一定百分比2、畅销原因分析商品、促销、需求3、畅销品培养重点陈列重点推荐重点促销商品管理专题知识专家讲座第22页第三节品类管理和单品管理一、品类管理1、品牌优化管理确定每一品类最正确品牌组合商品管理专题知识专家讲座第23页2、货架优化管理标准：最正确货架留给最畅销商品产品货架面积百分比分配与其销售百分比相符商品管理专题知识专家讲座第24页商品结构诊疗案例1商场商品年销售额3600万商场存货平均为600万供应商平均付款天数为45天商品管理专题知识专家讲座第25页案例2A超市集团总店（6000M2）位于高校区附近，其5-10公里内潜在商圈客层组成以下：居民占70%、高校学生占30%；然而依据用户调查和店长现场观察，在该卖场消费购物用户中学生占60%以上，居民不足40%。商品管理专题知识专家讲座第26页案例3A连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达10000种，日均营业额80万左右。在分析商品组成问题时，发觉平均5000个单品实现了40万左右销售额，这表明该超市商品组成有问题吗？商品管理专题知识专家讲座第27页案例4前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品组成时，发觉了我们10%左右商品实现了90%以上销售，这么A类商品很突出了，没问题吧？”商品管理专题知识专家讲座第28页案例5A连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包含一个大型居民区和广东一个经典城中村——外地大学毕业生到广东找工作时出租屋集中地。这家门店在生鲜商品经营上碰到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品销售还不错，不过不论他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中加工制品，尤其是熟食和面包一直销售很不理想。这家企业老总特纳闷：“我熟食都是按照家庭主妇口味制作啊，而且促销时段也选择在下午4:00—6:00晚市，商品出炉时间控制在4：00左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？”商品管理专题知识专家讲座第29页案例6A连锁超市门店中面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店店长非常着急，怎样来诊疗是不是商品组成出了问题？商品管理专题知识专家讲座第30页正常商品组成曲线：沃尔玛经验商品管理专题知识专家讲座第31页案例7A连锁超市商品组成，在家庭用具大分类、厨房用具中分类、中式炒锅小分类下商品组成是：26.4元单柄铸铁炒锅、56元单柄铸铁炒锅、61.5元单柄不锈钢炒锅共三款商品。该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅商品组成为9.8元单柄生铁炒锅、19元单柄铸铁炒锅、45元单柄铸铁炒锅、68元单柄不粘炒锅共四款商品。怎样来诊疗分析这商品组成有没有问题？商品管理专题知识专家讲座第32页商品管理数据分析

采购期关键数据(有9点）商品管理专题知识专家讲座第33页

1.系列销售比

该系列在上期销售件数、金额(上期总销售量、总金额)系列销售比=*100%商品管理专题知识专家讲座第34页

系列销售比案例演练某店铺6月份总销售了200件货物,销售总额11万，其中航海系列共销售了120件货物,销售额8万，民族系列销售了80件货物,销售额3万。问题：1：用量表形式分析该店重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？商品管理专题知识专家讲座第35页月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额

占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%累计200110000需思索问题1、两个系列价格定位2、两个系列销售品类情况某品牌系列销售情况案例商品管理专题知识专家讲座第36页品类销售比

_上期某品类销售件数/金额_上期总销售件数/金额*100%=

2.品类销售比商品管理专题知识专家讲座第37页3.品类价格带占比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬衫132306042

11%23%45%32%

连衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

裤子2163560120

18%16%28%56%

累计1200

销售占比9%29%47%10%5%商品管理专题知识专家讲座第38页

4.品类颜色占比

品类单一颜色销售/库存量该品类总销售/库存量颜色比=商品管理专题知识专家讲座第39页5.产销率/库存率产销率=上期累计货物销售数量上期累计货物总订货数量100%库存率=1–(产销率)*商品管理专题知识专家讲座第40页6.投入产出比数据分析投入产出比=上期系列、品类销售占比(上期系列、品类库存占比)商品管理专题知识专家讲座第41页需要考虑问题1：标准上投入产出比低项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面原因，有时新品类或系列在市场投放早期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成也需要降低采购占比。2：与已销售周期相关，销售周期越短可能占比越低。投入产出比往往不做为库存控制过程指标，更多是总结上季销售情况结果指标，过程指标以存销比衡量。本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列销售

折扣率销售金

额占比库存金

额占比投入

产出比本期采购

占比预估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%商品管理专题知识专家讲座第42页7.图案或花型占比分析能够依据花型销售占比来研发一定花型商品管理专题知识专家讲座第43页8.品类面料占比分析

品类单一面料销售、库存量该品类总销售、库存量品类面料占比=*100%商品管理专题知识专家讲座第44页

9.工艺属性占比分析

品类单一工艺属性销售/库存量该品类总销售/库存量工艺属性占比=*100%商品管理专题知识专家讲座第45页在订货期忽略历史关键数据分析带来后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调用户流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降用户流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位用户流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位商品管理专题知识专家讲座第46页库存结构缺失性数据分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装百分比失调，订货应加大上装百分比2、牛仔裤库存占比过大，需降低订货3、上装结构中衬衫百分比较小，需检核投入产出比4、全部商品需检核组合配搭销售程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%累计1832

从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法可用在售前、售中、售后。商品管理专题知识专家讲座第47页销补期商品管理商品管理专题知识专家讲座第48页销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理商品管理专题知识专家讲座第49页售罄率=(SKU货物或系列/品类)本期销量

（SKU货物或系列/品类）本期进货+上期库存

*100%售罄率管理商品管理专题知识专家讲座第50页售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法

滞销品售罄率25%-50%

季节原因销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励

平销品售罄率50-75%

亲密关注销售周期

畅销品售罄率75%以上

及时补货销售周期调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不一样A类库存B类库存C类库存商品管理专题知识专家讲座第51页存销比给库存量体温温度计

售罄率管理工具存销比商品管理专题知识专家讲座第52页存销率到达335%和150%，哪个数据经营情况愈加理想?尤其提醒:存销比行业内普通最低在150%-200%,最高400%-600%之间,依据不一样销售时段调整标准（存销比越低经营情况越好）存销比=（期初库存+期末库存)/2月销售额*100%商品管理专题知识专家讲座第53页存销比分析小练习-1某店铺夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比33028000058760511%428000040121300289%540678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习1：计算3-7月每个月存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：假如你是店长，依据存销比你会怎样应对？商品管理专题知识专家讲座第54页某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线商品管理专题知识专家讲座第55页存销比分析小练习-2某品牌某款上货45天，店铺销售情况商品颜色总部库存店铺1店铺2店铺3发货销售库存发货销售库存发货销售库存XXX玫红14-1315-12320-416绿色03-1216-11526-323累计17-2531-23846-739需思索问题1、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，依据销售调整库存不平衡点。商品管理专题知识专家讲座第56页

想让马儿跑，就要给马吃草

补货达成率管理商品管理专题知识专家讲座第57页=按照补货单发出实际总件数100%(补货单申请补货总件数）补货达成率管理意义：高等级店铺补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；该法则对畅销货物配送和管理有很大意义商品管理专题知识专家讲座第58页可销周期管理可销周数=近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类别货物存货需要加紧销售进度？品类库存上周销本周销可销周两周增加110001501158-23%2800150200533%累计190030031565%商品管理专题知识专家讲座第59页翻单分析（案例）款号颜色进货预销周数上市周数累计销售周均销总库存预计未来销售数量计划补单数量8月9月10月11月12月累计XX灰色1621021891445065

1150XX黑色22010226131946590

15560需考虑问题：1、该款式销售周期？2、该款试销售覆盖率？3、该款式库存平衡点？商品管理专题知识专家讲座第60页店铺配货关键指导店铺定位销售业绩预估类别百分比预估正特价百分比预估平面图/陈列指导商品组合

新旧货百分比系列/类别百分比价格段百分比销售时间基本铺场数+仓存数大店与小店配数区分商品管理专题知识专家讲座第61页店铺调货关键标准

售罄率标准店铺平效等级标准色、码归并标准销售周期标准商品管理专题知识专家讲座第62页库存与促销管理商品管理专题知识专家讲座第63页怎样管住库存这个老虎？内伤+外伤=养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉商品管理专题知识专家讲座第64页订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接收蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成关键链条商品管理专题知识专家讲座第65页库存四种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存商品管理专题知识专家讲座第66页1.周转库存概念管理目标：

为降低库存批量，提升库存周转次数为目标库存概念，以小批量、多批次为管理目标。商品管理专题知识专家讲座第67页库存