消费营业环境心理

2.购置便捷心理

交通条件越方便，消费者购置商品越方便；交通条件越差，消费者购置商品难度越大

消费营业环境心理第1页3.最正确地段心理

在一条商业街内，其两端购物人要显著少于其它地段，其它一些地段则相对比较优越，在靠近黄金分割地段消费者购物欲望恰好到达了最高潮。消费营业环境心理第2页(二)商品与选址心理

1.商品性质与消费神理

销售日常生活用具超市应设在靠近居民区中间地段，以方便居民日常购物消费需要；黄金饰品、钢琴等珍贵物品应设在与高档商店相毗邻地段

消费营业环境心理第3页2.商品价格与消费神理

商品价格高低与其周围居民消费品位、消费水平有直接联络

消费营业环境心理第4页3.消费习俗与消费神理

北方毛皮商店兴盛，南方则不宜开设；西部地域贵州、四川等地广设辣味专营店，而在其它地域则不宜多设

消费营业环境心理第5页(三)商场类型与选址心理

1.业态分布与消费神理

要依据用户对不一样业态需求心理来选择店址。如标准食品超市应贴近居民区，以居民区常住居民为主要用户群。消费营业环境心理第6页2.竞争环境与消费神理

假如一家珠宝玉器商店孤零零地开在汽车配件一条街中，谁也不会相信它能够招徕用户。比如某地有一段时间见大型百货商店生意兴隆，便竞相攀比，搞大而全百货商店，结果千篇一律，缺乏特色，吸引不了用户，开业很快便不得不停业或转业。3.配套场所与消费神理

如停车场等消费营业环境心理第7页二、商店建筑与购置心理

建筑，主要是指商业企业营销场所，包含出售商品和对用户进行服务营业场所；保管商品和进行出售前准备工作辅助场所；企业行政管理人员执行管理职能行政办公场所，以及职员活动场所等。消费营业环境心理第8页商店建筑基本要求是：适用、坚固、经济、美观。

消费营业环境心理第9页第九章营业场景与消费神理如世界各地经常能够看见“大桶”可口可乐，实际上是外形设计得像可口可乐那样小型售货亭。法国巴黎开了一家水果营业场所，整个外形是一个剥开了巨大橘子，开口处是营业场所门，十分诱人，用户像走进橘子里去一样。国外有一家儿童用具商店，外形设计是一个火车站，店内设计为一节节车厢，设计新奇，迎合了儿童好奇心理，深受儿童爱戴消费营业环境心理第10页第九章营业场景与消费神理三、门面装潢心理分析（一）门联北京餐馆天然居“客上天然居，竟然天上客”旧日剪发店门联：“虽属毫末技艺；却是顶上功夫”。消费营业环境心理第11页（二）招牌（１）要鲜明、醒目和言简意赅，便于用户识记。（２）要突出主营业务。（３）企业名称要有行业特点，且寓意祥和温馨。如福庆和酒楼、祁万顺酒楼；北京“全聚德”、,“好再来餐馆”等。消费营业环境心理第12页四、橱窗设计与消费神理戴比尔斯进行调查结果显示，80%成功出售钻戒都是用户直接从橱窗中挑选出来，这足以证实橱窗促销作用不容忽略。

(一)橱窗心理功效

1．唤起消费者注意

2．引发消费者兴趣

3.激发消费者购置动机

消费营业环境心理第13页(二)橱窗设计1.精选商品，突出主题陈列那些适应季节、功效独特、式样新奇、造型美观、易于流行新产品或特色商品。2.塑造优美整体形象布局要均匀友好，层次鲜明、主次分明。3.启发消费者联想

消费营业环境心理第14页巧妙橱窗

一家位于美国纽约繁荣第五大街上服装店，橱窗中身着时装模特儿仅用极少件家俱陪衬，但模特儿身后背景却是摩天大楼和古教堂，背景中景物不但清楚逼真，甚至还能够看见云影和阳光改变。静立不动模特儿在这“天然景色”陪衬下，显得生机勃勃。走进橱窗仔细观看，你会惊奇地发觉，模特儿身后背景只是白色壁板，橱窗设计者在橱窗玻璃材料和安装角度上颇具匠心，将街对面高楼大厦“借进”橱窗内，收到良好艺术效果。

消费营业环境心理第15页第九章营业场景与消费神理第二节营业场所内部环境一、总体布局要求做到视觉流畅，空间感舒畅，购物与消费方便，标识清楚明确，总体布局美感。消费营业环境心理第16页消费营业环境心理第17页二、内部装饰（一）商品陈列普通要求１．商品陈列要能引发消费者兴趣与注意。２．商品陈列要给消费者以洁净、丰满感觉。３．商品陈列要使消费者能一目了然。研究表明消费者2/3购置决定是在通道里作出。假如商品陈列合理，能够增加10%冲动型购物。

消费营业环境心理第18页第九章营业场景与消费神理（二）商品陈列基本形式

1．醒目陈列法。（１）合理调整摆放高度。据瑞士学者塔尔乃教授研究，消费者进店后无意识展望高度为０．７—１．７米，上下幅度为１米左右，与人视线本身大约成３０°角以内物品最轻易被消费者感受到。所以，商品摆放高度要依据商品大小和消费者视线、视角来综合考虑。普通讲，摆放高度应以１—１．７米为宜，与消费者距离约为２—５米，视场宽度应保持在３．３—８．２米。在这个范围内摆放，能够提升商品能视度，使消费者较易清楚地感知商品形象。消费营业环境心理第19页（２）保持商品量感。

（３）突出商品特点。

将商品独有优良性能、质量、款式、造型、包装等特征在陈列中突出出来，能够有效地刺激消费者购置欲望。比如，把名牌和流行性商品摆放在显要位置；把多功效商品摆放在消费者易于观察、触摸位置；把款式新奇商品摆放在最能吸引消费者视线位置；把气味芬芳商品摆放在最能引发消费者嗅觉感受位置

消费营业环境心理第20页２．分类陈列法。

它是指先按商品大类划分，然后在每一大类中，再按价格、档次、性质、产地等进行二次划分不一样方法。如可先将商品划分为食品类、服装类、纺织品类、箱包类、化装品类等几大类，纺织品中，可再按毛呢、化纤、纯棉、丝绸等划分。

消费营业环境心理第21页３．敞开陈列法。

是指商店采取自选售货形式时，商品能够敞开陈列方法。消费者能够直接从陈列商品中选购商品

敞开陈列法适合用于普通日用商品或大件耐用消费品。如服装、化装品、袋装罐装食品、大件家用电器、家俱等商品，而不适合用于金银首饰、珠宝等珍贵商品。消费营业环境心理第22页４．专题陈列法指结合某一特定事件、时期或节日，集中陈列应时适销连带性商品方法如月饼专柜、中小学生用具专柜等消费营业环境心理第23页５．季节陈列法指依据季节改变，把应季商品集中起来搞即时陈列方法。季节性强商品，必须伴随季节改变不停调整陈列方式和色调，尽可能降低店内购物环境与自然环境改变反差

消费营业环境心理第24页６．连带陈列法把含有连带关系商品相邻摆放。如牙膏和牙刷、香皂和香皂盒等消费营业环境心理第25页７．重点陈列法把消费者日常购物中大量需要商品作为陈列重点８．艺术陈列法商品组合艺术造型进行摆放陈列形式消费营业环境心理第26页第九章营业场景与消费神理三、购物场所微环境与消费神理

1、听觉原因用音乐来促进销售，能够说是古老经商艺术。旧中国一些商号用吹号敲鼓或用留声机放歌曲来吸引用户，小商小贩利用唱卖或敲击竹梆、金属器物等音乐形式招徕生意。

音乐起源：一是背景音乐，二是广告信息，三是服务员给用户演示商品性能产生音响。消费营业环境心理第27页音响促销时应该注意

１）音响要适度，即音响度高低要适当

２）音乐要优美，并尽可能表达商品特点和经营特色

３）音响播放要适时有度，播放音乐与不播放音乐相结合

消费营业环境心理第28页背景音乐能够调整用户情绪，有些人调查发觉，当消费者面临一个感情成份非常大购置决定时，音乐影响力可能最大。通常是购置珠宝、休闲品和化装品。音乐所产生心理和情绪反应要于营业环境基本一致，如在刚开始营业清晨播放欢快迎宾曲，一天营业结束播放轻缓送别曲，销售含有浓郁地方特色商品营业环境，能够播放一些民族音乐，商品当代气氛较浓营业环境可播放当代轻音乐，以年轻人为主要对象营业环境，能够播放一些流行音乐，以老年人为对象营业环境，能够播放一些古典味教浓音乐。通常，早上9点~10点半、中午12点~14点、晚上结束营业前半个小时，这三个时间段播放音乐会起到比很好效果。消费营业环