谈判心理学培训知识

销售中谈判技巧专业收款培训讲师：程广见谈判心理学培训知识第1页课程内容第一天第一单元，销售中谈判总论第二单元，知己解彼第三单元，谈判前准备与开局第四单元，谈判中期/后期N策略第五单元，谈判中心理学第二天模块一，收款人与欠款人分析模块二，应对客户拖延借口模块三，实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练：收款过程综合练习谈判心理学培训知识第2页谈判是什么？注意：讲话要小心！

33谈判心理学培训知识第3页为何学习谈判技巧？

用谈判策略来获取____利润，不用_________就能顺利成交。谈判心理学培训知识第4页语言精干；不一定马上得到对称______；顺势、_____、用势；速度；把握______；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢55成功谈判六项标准谈判心理学培训知识第5页销售中谈判流程

谈判前准备谈判开局谈判中期谈判后期谈判心理学培训知识第6页组建谈判团体：三种销售团体类型外科医生型________型乒乓球双打型你团体是什么类型?谈判心理学培训知识第7页8

你是捷达?还是飞驰?卓越销售人员个人品牌概念行业品牌企业品牌个人品牌如家快捷?香格里拉?谈判心理学培训知识第8页卓越销售人员个人品牌模型资质格调规范品牌____________________________________________________________________________________谈判心理学培训知识第9页10独特征销售人员个人品牌特征____性____性特定性谈判心理学培训知识第10页个人品牌与客户关系1x2x34%1：7谈判心理学培训知识第11页销售人员自我谈判优势测试测试：“个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不一样细分类型，你优势是什么？你谈判格调是什么?你在谈判中优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（）象限谈判心理学培训知识第12页销售谈判中人际取向3种基本需要____需要控制需要____需要谈判心理学培训知识第13页____象限特点及谈判格调谈判格调：特点：谈判心理学培训知识第14页A象限客户惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“关键点”“知道底线在哪里”他人对他评价________________________________________谈判心理学培训知识第15页B象限客户惯用语依照通例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神次序我们一直都是这么做他人对他评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋谈判心理学培训知识第16页C象限客户惯用语人力资源人价值互动参加个人成长团体合作团体发展家庭他人对他评价轻易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感————敏感易怒————很有些呆气谈判心理学培训知识第17页D象限客户惯用语___________________________________________他人对他评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾谈判心理学培训知识第18页分析工具：四象限沟通环走模型

沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚分析脉络吗？切中关键点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后次序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了格式呢？是不是引用到与听众引发共鸣经验呢？是不是用例子去说明关键点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面事呢？谈判心理学培训知识第19页心态调整沟通技巧准备怎样寻找切入时机？建立拥有共识谈判团体。2020天津太平集团新药特药分企业

年7月谈判前准备谈判心理学培训知识第20页谈判前几个实专心态调整技巧五项最著名技巧：_______：每个肌肉群先担心5~10秒钟，然后完全放松；_______意象和____：利用“心理图片”“白日梦”预演：试拍______：将境况乐观地视为能够管理，如‘我以前曾经处理过类似问题’谈判心理学培训知识第21页谈判中沟通技巧听说问肢体语言沟通从_______开始谈判心理学培训知识第22页改进非语言沟通眼神接触：令人舒适、自然、直接面部表情：微笑手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点距离辅助语言幽默：缓解压力和担心23谈判心理学培训知识第23页谈判成功公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action____-幽默-行动用你自己方式将它们结合起来，去适应你自己个性！谈判心理学培训知识第24页寻找切入点倾听！倾听！倾听！在客户回答中找到切入点！谈判心理学培训知识第25页谈判中提问技巧与强有力产品介绍

客户现实状况了解与问题发觉把你发觉问题及带来影响给客户整体展现提出适合客户整体处理方案怎样介绍产品特征、优点怎样让客户主动提出我们产品是他最正确选择谈判心理学培训知识第26页封闭式与开放式思索:两种方式有何优劣?2727提问方式谈判心理学培训知识第27页Situation现实状况Problemidentification发觉问题ImplicationNeeds-off需求确认28怎样探询对方最关注什么？谈判心理学培训知识第28页FAB妙用Features特征Advantages优点Benefits_____29FAB妙用谈判心理学培训知识第29页怎样主导谈判和让步？开门关门将欲取之，必先予之谈判心理学培训知识第30页31

__价高于__价开局过招策略一切记：谈判心理学培训知识第31页32

故作____开局过招策略二切记：谈判心理学培训知识第32页33集中______问题开局过招策略三切记：谈判心理学培训知识第33页开局过招策略四不_____卖主切记：谈判心理学培训知识第34页谈判中怎样把握人际关系交浅不言深能够有业务交情，但不要有太多私人交情,

不然会有许多额外要求谈判心理学培训知识第35页谈判环境营造搭台子拆台子谈判心理学培训知识第36页中期策略一企业管理层切记：谈判心理学培训知识第37页38

防止____情绪中期策略二切记：谈判心理学培训知识第38页中期策略三切勿提出____切记：谈判心理学培训知识第39页40

烫手山芋中期策略四切记：谈判心理学培训知识第40页让对方敢输达成协议建立交情谈判心理学培训知识第41页42

黑脸/白脸谈判后期策略一切记：谈判心理学培训知识第42页谈判后期策略二反悔切记：谈判心理学培训知识第43页销售谈判中临门一脚时不时给点____带_____转一圈_____你客户缄默谈判心理学培训知识第44页45--强硬式谈判

--柔和式谈判天津太平集团新药特药分企业

年7月谈判方式谈判心理学培训知识第45页46强硬式谈判柔和式谈判参加者是______参加者是____目标是______目标是______妥协是双方关系存在条件为了培养双方关系而做出妥协对问题及人采取____态度对问题和人采取_____态度不信任他人信任其它人站在自己立场轻易改变立场使用_____伎俩提供选择机会误导对方以保护本身底线显示自己底线坚持自己立场坚持抵达一致努力在意愿竞争中取胜努力防止意愿争吵实施压力屈服于压力谈判心理学培训知识第46页了解买主个性人际格调三类经典特征47型型型思绪清楚，灵敏，有主见被动，易被引导主观控制欲弱，友善喜欢反对，不满意语气语气干脆利落情绪激动，语速快重视方面效果安全感，忠诚，不喜改变47思索:怎样应对?谈判心理学培训知识第47页了解买主个性应对tips:48型型型应对表示专业形象完善准备，提供数据用事实说服以轻松方式交谈找出双方共同点交流倾听时全神贯注多问而不是过多介绍_______________对他表示个人关心简练、专业地问答礼貌地结束语气快节奏，直截了当柔和柔和、坚定重视表示风险低、安全特点主动反馈，不过分催促了解他观点48谈判心理学培训知识第48页必胜三种心态企业___与我个人_____一起，将产生巨大力量！我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！因为我知道：我是_____最伟大_____！谈判心理学培训知识第49页提升谈判心理弹性

生理弹性心理弹性社会弹性弹性：缓解谈判压力最有力原因谈判心理学培训知识第50页课程内容模块一，收款人职责模块二，应对客户拖延借口模块三，百战不殆实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练：收款过程综合练习谈判心理学培训知识第51页

赊销与营销战略主要内容信用定义是否要赊销赊销好处赊销弊端爱德华法则谈判心理学培训知识第52页信用定义商业信用--经过承诺在未来某一确定时间内付款而获取资金、商品、服务能力。

未来付款信心谈判心理学培训知识第53页营销战略企业管理者经常见面对这么选择：赊销?不赊销?谈判心理学培训知识第54页赊销十大好处

降低库存，增加销售对于季节性产品，预防过季后产品滞销风险告诉客户，我信任你，我尊重你提升企业竞争力，轻松面对价格战快速占领空白市场，提升市场拥有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节约费用能够使产品卖个好价钱能够刺激市场购置力增加客户忠诚度谈判心理学培训知识第55页赊销与婴粟谈判心理学培训知识第56页赊销弊端

你真给企业赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额填补谈判心理学培训知识第57页爱德华法则我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润吞噬谈判心理学培训知识第58页

中国信用环境

在商业贸易中采取信用交易形式:

西方国家:

我国:

平均坏帐率:

西方企业:

我国企业:赊销为基本当代企业经营模式—来自竞争压力谈判心理学培训知识第59页来自外部环境压力中国信用环境情况：1.法制不健全2.信息不透明，无整合企业信用数据库3.法院、税务、房地产管理、工商、统计信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外保理企业不受理中国企业业务，中国被列为非信用文化体系国家。谈判心理学培训知识第60页收款管理部门设置适当位置优异人谈判心理学培训知识第61页62

应付才付—

提醒才付—

威逼才付—

不会付—收款谈判：债务人种类谈判心理学培训知识第62页63

对方是大企业，它又不会在意这点小钱，我急什么。现金是企业经营血液，对方提供是无息贷款，能拖就拖。我能够用他们货款进愈加紧俏热销货。延迟付款是降低成本有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记住：我们不是大多数）收款谈判：债务人怎么想？谈判心理学培训知识第63页641、钱已经付出了。2、我已经通知财务了，他们在办。3、我客户没有付款给我。4、我们企业正在改组或并购。5、天灾。6、你们经理同意我们再过一个月付款。7、货物有质量问题。8、我们没有收货凭证。9、我们没有钱。10、我们一定会付款。收款谈判：常见客户拖延借口谈判心理学培训知识第64页65借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。

收款谈判：常见客户拖延借口谈判心理学培训知识第65页66“谢谢你！为了防止出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你反应：收款谈判：常见客户拖延借口谈判心理学培训知识第66页67你对这个借口推理：这可能是真。假如是真，客户会很愿意接收你问询；假如不是真，他也会意