如何提升促销员的绩效

如何提升促销员的绩效终端管理部：杨荣华第一页，共三十六页。目录一、促销员绩效管理的现状；二、促销员绩效管理的核心要素；三、如何合理配置和投放促销员；四、如何进行促销员的销售管理；五、如何进行促销员的产能分析；六、如何培养促销员的实战能力；七、如何进行促销员激励和团队管理；八、如何进行促销员的情绪管理；九、如何管理临时促销员；第二页，共三十六页。一、促销员绩效管理的现状1、上半年促销员销量占比分析报告结论：一方面促销员对于销售业绩的贡献越来越大，另一方面，对于没有促销员的目标店缺乏管理的问题越来越严重！2、1－7月全国促销员编制、费用、产能、工资的变化结论：在人员增加、费用增加的情况下，促销员销量和产能却在下降！3、上半年月销量低于20台的促销员状况结论：促销员的素质良莠不齐，促销员的投放缺乏管理，促销员的培训水平低下，是直接导致促销员绩效低下的原因所在！第三页，共三十六页。二、促销员绩效管理的核心要素投放与配置销售管理产能分析实战培训情绪管理激励与团队第四页，共三十六页。三、如何合理配置和投放促销员1、销售潜力分析：根据普查得到的零售店月容量、三星月销量、ASD平均占比，可以测算出该店的销售潜力到底有多大，销售潜力不大的零售店不要投入促销员；2、销售增长预测：根据零售店的形象、零售特性、竞争状况、ASD销售现状，综合分析投入促销员后ASD销量增长的预测，没有增长或者增长不大的店不能投入促销员；3、重点店重点配置促销员：对于KA/IA类重点零售店，为了竞争优势的建立和更多的产量，考虑排班的状况，建议配置多个促销员；优秀促销员配置到重点店；第五页，共三十六页。三、如何合理配置和投放促销员4、合理调配促销员：现有促销员编制中合理调配，坚决撤掉低产能且无提升空间零售店促销员；5、促销员配置原则：所有KA店配置优秀促销员；IA店优先配置促销员；KB店有选择的配置促销员；IB店基本不配置促销员；第六页，共三十六页。三星份额高低大小GSM容量三星份额15％GSM容量500台KA类店：容量大、份额高的优质店KB类店：容量小、份额高的店IA类店：容量大、份额低急需提升的店IB类店：容量小、份额低的店努力的方向附：目标零售店的分类：第七页，共三十六页。建议：建立以业绩为标准的促销员流动制度IA类零售店KA类零售店KB类零售店1、新入职的促销员配置在KB类店，经过努力做出业绩后优先考虑调配到IA类店；2、IA类店中业绩好的促销员，优先考虑调配到KA类店；3、KA类店中表现不佳的促销员考虑调配到IA类店；4、IA类店中表现不佳的促销员考虑调配到KB类店；5、建议以2－3个月为调配的周期；6、通过调店，可以给重点店促销员无形的压力，稍有松懈将会被调配到非重点店去；而对于非重点店的促销员则是一种激励，只要自己努力了是有机会到更好的店去的。这样，可以建立一种促销员内部的良性竞争机制。第八页，共三十六页。1、促销员的目标销量分解四、如何进行促销员的销售管理根据零售店的GSM容量、三星份额、ASD占比、提升潜力，结合总部下达的终端目标制定促销员所在店的终端目标总量；根据促销员所在店过往三个月各款机型的实际销售和该店的零售特性，将目标总量合理分解到各款机型；例如：《某分公司八月份促销员目标量分解》第九页，共三十六页。2、传导、阶段性目标分解、即时跟进达成：四、如何进行促销员的销售管理终端目标分解后，需要立即传导给各个市场代表和促销员；由市场代表和促销员制定阶段性的目标量（以“周”或“10天”为单位）；即时跟进促销员的阶段性目标达成情况，并对区域、市场代表、促销员进行通报；第十页，共三十六页。每周、每月评估单店达成率分析零售店存在的问题并进行归类有针对性的解决非市场投入的问题有针对性的进行市场资源投放有效达成单店终端目标核心思想：有效实施单店达成评估3、单店销售达成评估：四、如何进行促销员的销售管理第十一页，共三十六页。四、如何进行促销员的销售管理型号零售店库存促销员目标销量实际销量达成率时间进度X138超强通讯0李四30310％33％X138俊发5张三15533％33％X138国讯15王二401025％33％……………………………………该如何评估单店达成？没有达成的店是哪些？分别存在什么问题？如何解决？3、单店销售达成评估：第十二页，共三十六页。四、如何进行促销员的销售管理4、促销员销量的真实性问题：促销员收集非促销员店的销量，以及虚报销量的问题，公司已经三令五申，并且也出台了相关的制度，但是在各个分公司都还不同程度的存在，请问，你们分公司对于这个问题采取了什么样的措施？效果如何？还有没有更好的办法呢？讨论：如何解决促销员转移和虚报销量的问题？第十三页，共三十六页。五、如何进行促销员的产能分析：1、促销员销售达成评估2、促销员销售增长评估3、促销员人均产能分析4、重点机型的人均产量分析5、重点零售店产能分析6、重点零售店销售份额分析7、低产能促销员分析第十四页，共三十六页。1、一名促销员的日记：六、如何培养促销员的实战能力：

今天是公司组织培训活动的日子。大清早，我屁颠屁颠的从城西坐个把小时车到城东的公司，就是希望老师能够告诉我们如何卖货、如何超越竞争对手，尽量多学些东西，回报公司。然而，公司不惜千金请过来的培训专家却围绕如何树立良好的服务意识、什么是正确的待机行为、顾客心理分析足足讲了大半个上午。我倒！这都哪儿跟哪儿啊！你说往外溜吧，市场经理、老总似睡非睡的堵在门口，刚去的厕所，咱也不好意思！再一看客代坐在后排，端着个头哈喇子都流了出来，晕！下午，好容易留两个半小时讲实战了，呵，还真行，专家就是专家，故事哪叫一个绝！就是一个也不贴边，白搭！回头一看老总的脸，那叫一个“绿”。天终于黑了，闪人喽！请问我们的促销员培训和例会是什么情况呢？促销员乐于参加吗？促销员培训是各个企业十分头疼的问题，一方面，培训效果不佳、终端销售没有太大的起色；另一方面，促销员越来越反感各种“无效”的培训。因此，对于促销员来说，最需要的是“快餐式”实战培训，拿来可用、即用即灵、马上解决问题。

第十五页，共三十六页。2、促销员需要什么样的培训？一切的终端工作，最终要体现为成交，也就是产生终端销售，因此，精心培养促销员临门一脚的“进球”功夫至关重要！优秀的促销员需要掌握如下“功夫”：1、有效识别顾客类型的能力；2、不同顾客类型的接待技巧；3、有效处理顾客异议的技巧；（异议指顾客的疑问、挑剔和拒绝）4、FAB推荐法则；5、产品推广话术和说服技巧；6、能准确的给顾客一个购买的理由；7、竞争机型的优劣势和差异化的竞争话术；8、促使顾客成交的技巧；9、自信心的培养和情绪的自我调节；10、礼仪。六、如何培养促销员的实战能力：第十六页，共三十六页。3、如何有效的实施培训？六、如何培养促销员的实战能力：【一】培训方法：授课法；双向沟通法；小组讨论法；案例分析法；角色扮演法；师傅带徒弟法；现场指导法；第十七页，共三十六页。3、如何有效的实施培训？六、如何培养促销员的实战能力：【二】培训技巧：能使用“行话”：促销员的消化能力比较差，因此，需要培训师先行将培训内容转化为促销员容易吸收和消化的内容，这就要求培训师具备足够的实际工作经验，同时能用促销员听懂的语言进行授课。配合教学方法：促销员由于背景的各自差异，培训师在现场讲解时，需要使用多种不同的教学方式来激发受训者的情绪，如个案分析、比喻、风趣的PPT等，现场气氛要尽可能的活跃。能控制现场气氛：培训师要具备良好的发问技巧和观察力，这样可以较清楚的了解促销员的学习情况和困惑，以便在现场进行调整。如受训者仰躺在椅子上、双脚分开、双手交叉即意味着她在有选择性的接受，如对方显得很紧张，挺直着背、攒紧拳头说明他可能有问题要问，培训师只有清楚受训者的每一个肢体语言表达的意义，才能自主的控制培训现场的气氛。第十八页，共三十六页。4、怎样才能成为一名合格的零售培训主任？六、如何培养促销员的实战能力：【一】零售培训主任的定位：专家型零售培训讲师：需要有较高的培训技巧、很强的专业背景；还要有丰富的一线实战经验；同时，只有不断提高对终端的理解，历炼成一个终端专家才有更大的前途。【二】一个专家型零售培训讲师，应该是什么样的呢？应该具有丰富的卖场实战经验：真正能够把各种销售技巧运用到实处，丰富的实战经验不仅是达成工作的基本要求，而且比较容易与促销员沟通。善于进行卖点提炼，具有较敏锐的市场触觉：卖点提炼也是一件见功力的事情，不仅需要深入研究每一款产品的卖点、与竞品的不同点，同时还需要撰写推广话术及标准解答词，以帮助促销员提高对产品的理解和竞品的应对力。

第十九页，共三十六页。4、怎样才能成为一名合格的零售培训主任？六、如何培养促销员的实战能力：【二】一个专家型零售培训讲师，应该是什么样的呢？应有现场售货的能力：一个星期最好有三天的时间呆在终端，每次至少保证三个小时，目的是为了提高自己的销售技巧和对终端的理解。应有专业的素养：培训师要有强烈的学习欲望、良好的沟通能力及幽默感、出色的问题解决能力、亲和力和感染力等都是成为一个优秀的培训师必备的条件之一，应多看看培训、终端管理方面的一些资料，以加强对培训的认识、增加自己的专业知识。培训师还要掌握大量的销售实战案例。

总之：一句话，促销员需要的是熟悉她们的生活、深入了解终端情况，能够帮助她们解决实际问题的专家型培训师。第二十页，共三十六页。5、促销员实战培训教材在哪里？六、如何培养促销员的实战能力：【一】很多零售培训主任都苦于没有促销员培训教材！最好的教材来源于实践而又高于实践！实际上，培训教材就在我们优秀促销员的脑海里面，在她们的具体销售过程中，因此，零售培训主任要善于总结和观察促销员的销售技巧和销售过程！【二】支你几招：让促销员养成记日记的习惯：让促销员将其当天销售成功和失败的案例象流水帐一样记下来，定期上交，零售培训主任对促销员的案例进行整理和提炼，并供大家分享；观察和记录优秀促销员的销售过程：平常坚持深入终端，不仅只观察我司的促销员，还要观察竞争对手和其他品牌的优秀促销员的销售过程，你一定会有意想不到的收获！第二十一页，共三十六页。5、促销员实战培训教材在哪里？六、如何培养促销员的实战能力：【二】支你几招：促销员日常销售记录：建议制作统一的促销员销售记录卡（如下），这个销售记录卡可以帮助促销员和你进行分析目标消费群体、购买习惯、提炼促销话术和挖掘产品卖点；这样的产品卖点提炼可以解决不同区域、不同阶段消费者的差异化需求，通过进行有针对性的市场氛围营造，设计有针对性的促销员推广话术，可以提高终端成交率；机型购买时间年龄性别职业穿着购买习惯推介时间顾客最看重的卖点推介成功点推介失败点备注第二十二页，共三十六页。6、附件：《终端促销实战手册》六、如何培养促销员的实战能力：第二十三页，共三十六页。1、ASD促销员激励体系的建立：七、如何进行促销员激励和团队管理：促销员的底薪和奖金提成管理办法；促销员星级管理制度；促销员“风云再起”一年两度的销售竞赛；促销员《星路历程》专刊；促销员专项激励费用；优秀促销员出席公司年度会议；促销员企业文化宣导和团队文化建设，让促销员获得尊重和认可，如专刊稿件组织、读书读报、红黑板、销售精英评比、生日促销员考核和正负激励（精神、情感、沟通、关心、表彰、培训机会、旅游、人性化激励）立足于自己培养优秀促销人员；促销员内部竞争机制：严格管理、优胜劣汰第二十四页，共三十六页。2、促销员管理中常见的病因和处方：七、如何进行促销员激励和团队管理：

【病因】促销员———“我用青春赌明天”

“人往高处走，水往低处流”，促销员很难对公司保持忠诚。多数促销员对于这份工作都只是看作临时性，吃青春饭而已，所以薪金的多少往往是其判断的首要标准。再加上竞争对手挖墙角，促销员流失严重。

【处方一】个人发展比高薪更重要

吸引促销员的因素，不能仅仅只有薪金。人的需求是分层次的，在满足基础的生活需求之后，还需要其它的要求，比如个人发展。这种需求是多数优秀促销人员都注重的，所以，在这类问题的解决上，我们首先要从促销人员的心态上着手，用薪金留人，用发展留心。应该建立一整套的人员培养体系，把其作为公司发展的重要环节认真对待。我们要努力培养并留住学习型的促销员，而那些“见钱就跑”的促销员，不要也罢！

【处方二】名声也值钱

促销员判断这个问题，第一，销售的产品和品牌是否被市场认可；第二，公司是否会管理；第三，工资待遇是否合适。真正让促销员忠心的公司应该是形象良好、口碑良好、管理严格、蒸蒸日上，处在发展中的公司。另外，我们还要努力营造亲情的氛围，以诚待人，用情感人。第二十五页，共三十六页。2、促销员管理中常见的病因和处方：七、如何进行促销员激励和团队管理：

【处方三】“局外人”变成“自己人”

我们公司的促销员如同式编制一样考核、录用与管理，及享受公司各项福利待遇。要处处让促销人员真正地意识到自己是公司的一员。只有这样，才能让促销员更有归属感，才能更忠诚。

【处方四】以关心换忠心、细节决定成败促销员群体一般以外地打工者居多，他们通常在本地没有太多的朋友，在管理中应当注重增加情感的投入。特别需要指出的是，不能任意克扣她们的工资，要保证工资和提成按时发。有人说，管理促销员就象与女朋友谈恋爱，要拿出这种精神，从细节入手多进行关心，比如在特殊时期，遇到她们过生日，送上一个蛋糕，向她道一声生日快乐，平时送一些小礼品或发短信联系，询问工作情况等等。人性化管理，就是在满足人性需求角度尽可能地细心管理。人都是有感情的，我们要以关心换忠心。对于促销员反映的问题要及时解决，不要拖拉或敷衍；

【处方五】自信心和自豪感的培养

要多培养促销员对公司、产品和管理者的信心，同时，公司在市场上表现强势，产品畅销也有利于促销员自信心和自豪感的树立；第二十六页，共三十六页。3、打造ASD促销员特有的性格：七、如何进行促销员激励和团队管理：

【一】亲和力

亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友，发自内心的驻足听促销员的介绍，有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。促销员的亲和力表现在恰到好处的“微笑”、“注视”、“语速”、“语气”等；

【二】责任心对公司、对零售店、对顾客都要有负责任的态度；对公司的要求严格遵守；对公司的礼品和物料爱护有加等；

【三】诚信度

如信守承诺，但不要做根本没有的承诺；不私自降价；不恶意攻击对手；不虚报销量等；

【四】竞争力市场如战场，尤其体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，敢打敢拼，不要放过任何一次销售的机会，而且介绍的要尽量详细；尽可能的让顾客在自己的柜台前多呆一会儿；有技巧的做到“虎口拔食”；终端的维护方面寸土不让，当受到恶意的攻击和侵犯时，要勇敢的站出来；第二十七页，共三十六页。3、打造ASD促销员特有的性格：七、如何进行促销员激励和团队管理：

【五】适应力

不同的零售店有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品；要能适应零售店的风格并做到最好；

【六】引导力

积极引导顾客的思维跟着我们促销员的思维运转；取消顾客抵触心理，有效说服顾客；

【七】耐久力促销员是辛苦的，连续工作的性质决定了促销员必须是体能上的佼佼者，不但要求促销员一整天的守侯在柜台前，还要求向每一个潜在的顾客介绍产品；

【八】合作精神实际上一件产品的销售要经过很多个环节，其中包括取机器、开票、付款、补货等，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；另外，促销员所处的环境是比较复杂的，这就需要促销员具有合作精神；第二十八页，共三十六页。1、促销员常见的不良心理和情绪：八、如何进行促销员的情绪管理：【一】自私心理

喜欢唱高调、故作姿态，这类的促销人员总会想尽办法掩饰自己，推卸责任。

【二】贪婪心理

这类的促销员好大喜功，贪小便宜，喜欢将公司的赠品或其他资产转为个人所有。【三】攀比心理盲目攀比，脱离实际，心理失衡。这类促销员最直接的表现是喜欢将自己的收入与他人对比，总认为自己的收入和付出不成正比，这种心理长期积累使促销员失去工作的激情。【四】补偿心理

自己的既得利益或个人收入受到了一定的损失或个人欲望得不到满足部是想方设法通过各种途径来补偿。通常来说抱有此心理的促销人员在接受罚款通知的时候不是反思自己的错误，而是想怎么通过虚报销量或其他手段来弥补目前的损失。【五】报复心理当同事指出对方不足和错误时，其会将矛盾焦点指向批评者，无中生有，恶意中伤贬低批评者，破坏团队内部的团结氛围。第二十九页，共三十六页。1、促销员常见的不良心理和情绪：八、如何进行促销员的情绪管理：【六】吝啬心理不愿帮助和提携新人的成长；抱着“多一事不如少一事”“明知不对，少说为佳”“事不关已，高高挂起”的心理。不愿将自己的经验拿出来与人分享，甚至排拆新人；【七】空虚心理混日子无远大的理想，心态老化“不求有功，但求无过”“做一天和尚撞一天钟”。【八】压抑心理心理压抑和自我消沉，没有屡败屡战的精神和勇气！忧郁，对前途没信心，感到外部压力大，情绪低落！厌倦，对任何事都失去信心，工作效率低下！敏感，戒备和提防他人，生怕被人抓住把柄；【九】浮躁心理

对急剧变化的市场环境和人际关系，不知所为，心头无底，慌的很；焦燥不安，急功近利，在与他人的攀比中显得焦虑不安；好攀比，以显示公司对他的不公；缺乏务实的精神，好空谈。【十】定势错位

如先进与落后的错位，不是以先进为榜样，而是妒忌先进；动机的错位，只对报酬、晋升、条件感兴趣，对工作本身缺乏热诚；态度错位，依赖性强，不善于总结和自我学习，行为痞化。第三十页，共三十六页。2、促销员不良心理和情绪的危害：八、如何进行促销员的情绪管理：容易造成下情无法如实上达、协调沟通出现障碍；不利于团队建设，缺乏团队的凝聚力，整体的工作效率低下；不利于团队的形象建设；成员间的排拆心理，使团队成员之间缺乏合作的精神；新人得不到团队的提携与帮助，老员工行为痞化、混日子，整体的士气低落，不利于终端形成整体的销售合力；不利于新人的培养，成员的归属感弱，造成人员过于频繁流动；团队的思想容易僵化、老化，缺乏创新，团队的文化氛围沉闷等。第三十一页，共三十六页。3、如何处理和应对促销员的不良心理和情绪：八、如何进行促销员的情绪管理：【一】从团队建设入手，加强促销员的沟通协调。应加强促销员团队精神的建设，通过培训教育使促销员树立正确的心态；在重物质激励的同时，应加强与促销员的双向交流，使促销员的不良情绪得到及时的发泄；通过面对面的交流及时发现和扼制促销员不良心理的恶性发展；。【二】通过“愿景”描述，建立一个个体与团队共同奋斗目标、共同价值观的、能将个人利益和团队利益结合起来的团队。加强团队信息的沟通和协调，将个人愿景与团队的共同愿景完美的结合起来，在有共同奋斗目标的情况下，成员的潜能将得到充分的挖掘，团队精神将得到最大的发挥，促销员的不良心理将会得到最大的抑制。第三十二页，共三十六页。八、如何进行促销员的情绪管理：【三】建立新人培养制度，淘汰思想僵化、心态老化的促销员，使促销员队伍始终保持着旺盛的战斗