银行分行管理诊断报告

机密改进业绩管理系统与客户

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xxxxxxxxx第二阶段结果和进展汇报ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第1页阶段汇报目标项目小组汇报第二阶段项目结果和进展X行领导对项目阶段性结果验收并提出提议2ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第2页汇报内容项目进展综述第一阶段利润汇报系统客户服务战略初步结果第二、三阶段利润汇报系统动因成本法介绍下一步工作计划3ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第3页项目方法提议确定怎样使用报表确定报表制作流程确定自动化水平设计财务模型及所需报表评定现有业绩汇报系统主要工作评定xx分行现有业绩汇报系统评定报表内含数据质量/起源确定必要近期/长久IT改进工作制订计算利润财务模型按以下四个方面制订所需利润报表样本业务单元产品客户渠道制订第二,三阶段利润汇报需求,提出利润汇报信息和功效需求动因成本法培训和试点企业和个人客户市场调查单个企业和个人客户利润抽样计算用下六个月数据试算利润财务模型确定近期和远期汇报制作方法制作汇报制作手册准备宏观推广计划确定xx分行怎样使用报表提供其它银行怎样在客户销售/服务方式中利用利润报表案例为xx分行确定选择方案对xx分行在每个详细客户群中怎样利用报表详细方案提出提议时间1月2日-2月9日(5周)2月12日-3月16日(5周)3月19日-4月11日(3周)阶段汇报(nnnn年2月13日）阶段汇报(nnnn年3月20日）结案汇报(nnnn年4月10日)4ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第4页项目结果说明利润汇报设计1.第一阶段利润汇报系统1.1利润汇报设计方案1.2利润汇报模型1.3利润汇报制作手册1.4资金内部转移利率手册2.第二、三阶段利润汇报系统2.1第二、三阶段利润汇报自动化需求2.2动因成本法培训/试点2.2动因成本法手册利润汇报产品客户地理单元渠道利润汇报应用3.下六个月xx分行利润汇报4.怎样使用利润汇报手册5.客户区分服务高层次方案第一阶段利润汇报系统使xx能够马上实施产生利润汇报第三阶段利润汇报系统将提升覆盖范围和成本分摊准确程度,但需要18-24个月时间才能实施5ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第5页汇报内容项目进展综述第一阶段利润汇报系统客户服务战略初步结果第二、三阶段利润汇报系统动因成本法介绍下一步工作计划6ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第6页第一阶段利润汇报设计方案主要设计标准准确程度4.经过设定资金内部转移利率确保利润分配反应产品真实盈利情况5.反应真实风险成本贷款损失计算6.成本准确地分摊到产品类型、客户群和地理单元覆盖范围1.依据管理需求覆盖产品类型、客户群、地理单元利润情况责任对象2.责任对象明确自动化程度7.收入按产品类型、客户群、地理单元、渠道全自动分摊,成本分摊自动化程度高第一阶段设计方案汇报内容3.客观、深入、有序地反应盈利情况能从产品、客户群和地理区划（支行网点）和渠道四个角度提供利润汇报*7.第一阶段结合使用COBOL程序和Excel，实现利润汇报制作基本自动化2.每份利润汇报都由一名管理人员负责3.建立直观客观利润汇报形式4.采取国际通用由市场利率确定资金内部转移价格分摊收入5.同时采取实际损失法和现行贷款损失计算方法6.汇报体系采取基数分摊法分摊成本*渠道不含在此份汇报中资料起源: x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析7ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第7页利润分解方式*地理单元产品类别客户群100%个人客户群企业客户群机构客户群资金营运**分行渠道分行柜台渠道ATM/POS渠道资金营运**100%分行支行网点网点支行资金营运**100%┇┇┇┇银行卡中心 *本模型可经过深入自动化和程序扩展提供单个客户和网点汇报 **“资金营运”是不用于支行、产品、客户群或渠道一项银行业务，在上图中与这些分类并列是为确保分类利润总和为100%资料起源: x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析支行分行活期储蓄定时储蓄住房按揭个人消费贷款个人信用卡个人贷记卡(企业)活期存款(企业)定时存款汇票贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款企业信用卡中间业务100%(机构)活期存款(机构)定时存款系统内往来**同业往来**股票质押贷款**债券/票据投资**内部交易－资金营运**离岸远程电子渠道反应为分行本部(支行号为“261清算中心”)(不包含在此汇报中)示例政府/机构/团体保险企业其它企业深交所基金管理企业券商银行其它金融机构高价值客户富裕客户普通大众亏损客户8ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第8页选择各期限产品基准利率参考利率好差参考利率采取同期限央行再贷款利率与同期限银行间拆借利率平均值评价覆盖产品种类反应实际市场行为央行再贷款利率是市场上其它利率指导利率，它直接影响市场其它利率水平高低银行间拆借利率反应了银行在市场上筹资成本及银行资金投放市场可取得收益不过分行并不能自用地从央行取得再贷款，同时受总行限制也不能自由在同业市场上存放资金，所以此基准利率不能完全反应分行实际资金市场机会收益与资金机会成本采取x行xx分行当前存贷款净利差收入平均分配方法得出基准利率参考利率基准利率=存款实际利率+((贷款利率-经营费用-1%呆帐准备)–(存款利率+存款经营费用))/2可能造成价格严重扭曲，转移价格不能反应真实资金收益与机会成本将经营费用计入转移价格基准利率会使得利用转移价格衡量各业务部门业绩作用完全丧失，使运行效率低部门得以掩盖其问题经营费用核实准确性会影响转移价格，不太轻易操作市场资金量提议方案

资料起源x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析9ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第9页选择各期限产品基准利率参考利率（续）好差参考利率同期限银行间拆借利率评价覆盖产品种类反应实际市场行为反应了银行在市场上筹资成本及银行资金投放市场可取得收益，是国际上领先银行通用做法操作相对不太困难因为yy银行同业市场欠发达，xx银行总行限制分行在同业市场参加程度，分行并不能自由在同业市场上存放资金，市场利率水平有一定扭曲同期限x行系统内资金市场拆借利率市场参加主体较多，xx银行分行都可参加，是一个必较靠近完全市场化资金市场反应了xx银行各分支机构实际可参加银行间市场上资金机会收益与资金机会成本操作相对不太困难x国xx银行内部同业市场利率受总行一定程度干预，还不是一个完全市场，所以市场利率水平会有一定扭曲市场资金量

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析10ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第10页选择各期限产品基准利率参考利率（续）参考利率xx银行总行上存与从总行借款利率评价覆盖产品种类反应实际市场行为xx银行xx分行制订支行上存与借款利率好差能够反应分行向总行存款及借款时实际收益与成本，能与总行对分行考评挂钩总行现行转移价格并非由市场供求决定，不反应实际市场利率总行对分行借款有限制，分行不能自由地取得借款总行利差太大，不利于准确衡量各业务单元业绩能够反应支行向分行存款及借款实际收益与成本分行现行支行上存与借款利率并非由市场供求决定，不反应实际市场利率分行制订上存与借款利率利差太大，不利于准确衡量各业务部门及分支机构业绩同期限国债、金融债券发行利率及二级市场收益率因为国债和金融债有一部分为定向发行，并受投资规模限制，因而其收益率并不能反应实际资金机会成本或收益市场资金量

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析11ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第11页贷款损失计算方法期初呆帐损失准备金当期核销呆帐补提呆帐准备金期末呆帐损失准备金计入当期损益贷款本金损失数期初贷款本金余额x1%经财政局同意核销数期末呆帐损失准备金–期初呆帐准备金+当期冲销呆帐期末贷款本金余额x1%现行贷款损失计算方法期初贷款本金余额按照逾期情况分解，用不一样逾期长度金额X对应损失概率X回收率同上算法同上期末贷款本金余额按照逾期情况分解，用不一样逾期长度金额X对应损失概率X回收率实际损失法–+=

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析12ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第12页实际损失法中呆帐准备金计算方法区分不一样类型贷款逾期余额和逾期分布…* 此处列举损失概率是依据1999-数据测算逾期贷款成为不良贷款概率；不一样类型贷款逾期部分损失概率假定相同**损失率当前xx分行无统计数字可参考，暂假定为95% 资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析贷款类型1贷款类型2贷款类型N正常正常正常逾期逾期逾期…按照损失概率和损失率计算所需呆帐准备金逾期天数>360331-360301-330271-300241-270211-240181-210151-180121-15091-12061-9031-601-30损失概率*100%918380726863554640332518损失率**95%95959595959595959595959513ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第13页逾期贷款损失概率计算方法 * 从1998年12月1日开始跟踪 ** 其中有一些过后被陆续剥离或整合 资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析不良贷款–这些贷款已不会偿还本金,只有经过重组和回收才有可能收回部分或全部价值**本金逾期天数131619112115118121124127130133136139142145148151160901201501802102402703003303603904204504805105403161911211511812112412713013316090120150180210240270300330360本金逾期天数逾期贷款成为不良贷款可能性（损失概率）%30逾期贷款跟踪笔130示例14ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第14页基数成本分摊法成本中心基数三大客户群/产品个人客户企业客户机构客户基数基数基数样本客户分类成本企业客户分类成本机构客户分类成本全体个人客户分类成本成本中心设置参见下页按产品和支行分摊成本采取基数和分摊范围见后采取与成本中心向产品和支行分摊时一致基数采取各产品账户数作为分摊基数，计算出各产品每个账户单位成本支行步骤一：按成本中心归集成本步骤二：将成本按三大客户群/产品/支行分摊步骤三：将各客户群成本按客户分类深入分摊步骤四：将客户群成本分摊到单个客户单个企业客户成本分摊方法见后

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析15ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第15页成本分摊基数和范围*信用卡和贷记卡在不一样支行业务量和暂无法取得使用预计值**按网点派驻证券企业柜员数调整***企业业务部负担了部分个人信用卡和个人贷记卡受理业务，但当前量尚小，暂不统计 ****先按支行一级客户经理服务个人、企业和机构类客户人数百分比分摊，在各个客户群内按分别资产和负债业务平均余额(个人负债业务除外)分摊 *****收入当量=资产业务平均余额X住房按揭(个人)或流动资金贷款(企业)应计利息率+负债业务平均余额x活期储蓄(个人)或活期存款内部资金价值利率+手续费收入******业务量暂时无法取得时用电子银行服务帐户数代替 资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析网点：储蓄所分理处支行营业部支行:结算管理部资金信贷部客户经理部信用卡代办员办公室分行：个人业务部企业业务部机构业务部国际业务部住房信贷部信贷风险评定部贷款审核部资产风险管理部/中心法律事务部会计结算部银行卡中心技术保障部清算中心电子银行部各管理费用成本中心个人业务企业业务活期储蓄定时储蓄住房按揭个人消费贷款个人贷记卡*活期存款定时存款贴现个人信用卡*房地产贷款企业信用卡*中间业务资金营运债券/票据投资系统内往来同来往业流动资金贷款固定资产贷款机构业务活期存款定时存款股票质贷款调整后业务量**调整后业务量**调整后业务量**固定百分比贷款余额人数/余额****业务量收入当量*****收入当量收入当量收入当量国际部业务量住房信贷余额贷款余额贷款余额不良贷款余额不良贷款余额固定百分比业务量业务量基于业务量百分比业务量******收入当量******表示相关产品一级成本中心分摊基数内部贸易-资金营运16ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第16页第一阶段结合使用COBOL语言和EXCEL，实现利润汇报制作基本自动化*模块1：三大客户群/产品/支行汇报模块3：单个企业客户汇报模块2:企业和机构客户分类汇报分产品支行数据提取程序（程序名：PMC**）企业和机构客户分类数据提取程序（程序名：CMC**）单个企业客户数据提取程序（程序名：IMC**）原始数据：利息收入利息支出……成本成本分摊：网点支行分行分产品分支行数据(文件名:pro-data.xls)***分产品分支行汇报(文件名:pro-report.xls)***分产品汇报：个人企业机构群组汇总汇总分行汇报支行

汇报原始数据：利息收入……负债业务余额成本分摊：网点支行分行企业和机构客户分类数据(文件名:cust-data.xls)***企业客户分类汇报机构客户分类汇报企业和机构客户分类汇报(文件名:cust-data.xls)***政府/机关/团体保险企业其它企业单个企业客户汇报(示例)(文件名:indiv-report.xls)***原始数据：利息收入……负债业务余额成本分摊单个企业客户数据(示例)(文件名:indiv-data.xls)*** * 如能在系统设置上按照指出数据缺项进行修改和填补，数据提取可实现高度自动化，仅有极少数据需手工搜集 ** 基于COBOL语言 *** 基于EXCEL资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析17ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第17页利润汇报模型建设进度模块1：三大客户群/产品/支行汇报完成模型设计提出数据需求12模块2：企业和机构客户分类汇报模块3：单个企业客户汇报建立模型模型调试模型验证经过534编制Excel汇报模型编写数据提取程序调试Excel汇报模型调试数据提取程序完成完成完成完成完成完成完成即将开始，完成时间待确认完成完成即将开始，预计4月6日前完成预计3月27日完成进行中，预计需要1-2月还未开始，预计需要1-2月进行中，预计3月27日前完成预计5月份预计5月份4月6日完成模型使用与更新

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析18ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第18页汇报制作时间自动提取数据人数：1人工作时间：4-8小时制作汇报人数：1人工作时间：8-12小时手工提取数据人数：2人工作时间：1-2天模型要求自动提取数据程序需要深入调试验证无误(1-2个月)会计核实要深入规范并进行一些调整信息系统内暂时无法取得部分数据，要进行系统改进，以填补不足

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析19ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第19页数据提取程序调试工作被调整数据项原因手工调整方法/假定* (个人)准贷记卡、（个人）贷记卡、企业信用卡资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析数据问题程序调试方法提议利息收入、利息支出负债业务平均余额资产业务平均余额ATM/POS业务量信用卡*报表数与提取数差异数字在分行营业部和银行卡中心重复出现列入活期储蓄、定时储蓄、（企业）活期存款、定时存款栏与利息收入数不配比未取到用报表数将分行营业部个人和企业信用卡利息收入支出数额删除调整栏次至对应信用卡按手工取得期早期末余额预计另行统计企业活期存款利息支出利息支出率为0.81%；较预计0.99%，小，可能因为未严格权责发生制入帐所至企业业务活期存款利息支出放大1.22倍利息收入票据贴现无法取得下六个月数用整年数预计利息收入房地产业贷款无法取得下六个月数用整年数预计负债业务平均余额机构活期存款利息支出数不配比机构活期存款数据依据计财部提供总数同百分比放大新系统上机原因和手工划损益造成年末结帐手工划转银行卡中心数至分行营业部现行会计要求待查数据起源没找到调整帐号原因调整帐号原因余额提取采取是月末平均数，与日均数有较大差异没严格按权责发生制入帐修正负债业务平均余额（和资产业务平均余额）提取方法，改为日均值用今年数据重新试算验证调整程序，剔除分行营业部信用卡产品利息收支数将300网点存款余额调查信用卡产品栏待定改变方法，从信用卡系统中取今年已按责权发生制入帐，可重新试一次用今年数据重新试算验证用今年数据重新试算验证利息支出华强和福田支行提取数与报表数不符从报表数为准，强行调整利息收入红围和华强支行取数错，与报表数不符手工调整离岸调出19620万元，南头支行调出10379万元利息收入利息收入离岸和南头支行资产剥离部分利息收入含在内依据支行内部交易li息支出强行调整资产剥离资产剥离应作完备手工统计，进行手工调整网点合并原因待查按今年重新试一次（除去283网点）重新试一次20ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第20页会计核实调整工作被调整数据项原因手工调整方法/假定数据问题程序调试方法提议支行同业往来利息收入支行同业往来利息支出同业往来与同业往来资产业务平均余额不配比与同业往来负债业务平均余额不配比按手工提取数调整按手工提取数调整利息收入利息支出系统内往来和内容交易–资金营运网点发生系统内往来利息收入内部交易双方（各网点和交易中心）收支不平网点发生系统内往来利息支出内部交易双方（各网点和清算中心）收支不平将各网点（除清算中心）系统内往来支出并入内部交易-资金营运支出中依据各支行内部交易利息支出调整清算中心内部利息收入将各网点（除清算中心）系统内往来利息收入并入内部交易-资金营运利息收入中依据各支行内部交易利息收入调整清算中心内部利息收入核实原因清算中心中系统内利息收入可能反应了一部分“内部交易”收入核实原因清算中心系统内利息支出可能反应了一部分“内部交易”支出待查待查调整核实方法分行内部资金交易计入内部交易科目，分行和支行与系统内其它单位交易计入系统内往来待定待定

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析21ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第21页信息系统改进工作信用卡*中间业务个人按揭/个人消费贷款无法取得数据项（个人）准贷记卡和贷记卡分别利息收入（个人）准贷记卡和贷记卡分别利息支出（个人）准贷记卡、（个人）贷记卡、和企业信用分别手续费收入各种信用卡负债业务平均余额各种信用卡业务量全部记入300网点，无法区分不一样网点为信用卡提供服务量信用卡正常贷款余额/不良贷款余额中间业务业务量无法自动取得国际业务部业务量正常贷款余额/不良贷款余额原因核实时合并核实时合并核实时合并有一部分确保金和定时存款没按产品分开核实系统无此功效没有设置透支时间段系统没按交易种类统计系统没有系统没有设定逾期时间系统改进提议增设科目分别核实增设科目分别核实增设科目分开核实增设科目分开核实统计交易时增加交易点柜员号和ATM号、POS号增加每笔透支时间字段系统增加按交易种类统计功效**能从PCC或国际业务部系统中取需改进系统，增设逾期时间字段预计方法/假定依据个人信用卡利息收入拆分，按手工提取数分拆手工调整到“准贷记卡”和“贷记卡”手工将信用卡手续费收入按发卡量拆分到全部卡类业务依据300网点定时储蓄和定时存款余额，调到“准贷记卡”和“贷记卡”及“企业信用卡”中将300网点业务量平摊到全部网点（电子银行、离岸、信用卡和清算中心除外）采取手工统计数字手工提取并依据可取得数据预计依据国际业务部统计预计假设无不良贷款利息收入个人消费贷款用余额预计，并从企业业务流动贷款利息中减去核实上与流动资金贷款利息收入并在同一科目增设科目核实个人消费贷款利息收入* (个人)准贷记卡、（个人）贷记卡、企业信用卡 **详细系统改进需求参见第56和57页“业务数据起源和权重”资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析22ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第22页内部转移价格和贷款损失计算无法取得数据此次利润汇报中估算方法/假定不准确造成影响未来处理方法内部转移价格逾期贷款损失概率活期存款稳定性分析数据–一定时期内(一年、六个月)期初已经有帐户每日余额数据全部各项贷款产品中分期限余额数据外汇资产负债业务中除港币与美元外其它各币种产品分期限数据对公应用同一个活期存款转移价格，假定全部活期存款只能作为短期资金利用个人活期存款依据访谈预计其稳定性加权计算以1999年发放1500多笔贷款种各产品期限组成计算小币种转移价格调整幅度以美元和港币加权平均为基础可能会低估企业活期存款盈利性，因为一部分活期存款能够作为长久资金利用个人活期存款盈利性准确性可能会影响所取样本与实际全部贷款余额期限结构可能会有偏差，所以转移价格可能受影响可能会影响产品利润率，但因为小币种资金与负债业务所占比重极小，影响可忽略对企业与个人活期存款稳定性分别进行分析，将活期存款分为一年期稳定余额，六个月期稳定余额，六个月期、三月期稳定余额及非稳定余额部分，分别应用一年期，三个月期及活期转移价格计算加权平均转移价格应用实际贷款产品期限结构计算转移价格在未来IT许可时针对每一笔贷款实际期限应用同期限转移价格分币种设定转移价格，依据资产与负债业务种各币种实际组成百分比计算转移价格调整幅度准贷记卡、贷记卡、企业信用卡和住房按揭、个人消费贷款逾期贷款数和损失概率企业商业贷款分产品损失概率用预计贷款损失率用总体损失概率可能低估或高估了贷款损失可能低估或高估不一样产品损失数修改系统；取样计算有足够数据时分产品测算

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析23ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第23页*此汇报不包含在本手册中 资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析分行总体汇报客户群及相关产品汇报支行汇总汇报分行行长利润汇报责任人客户群及相关产品利润汇报分行利润汇报支行利润汇报群组产品利润汇报支行总体汇报分客户群及相关产品汇报分网点汇报支行行长个人客户及相关产品汇报个人客户分类汇报*企业客户及相关产品汇报企业客户分类汇报机构客户及相关产品机构客户分类汇报资金管理及相关产品汇报单个客户汇报个人业务部经理个人业务部经理企业业务部经理企业业务部经理机构业务部经理机构业务部经理资金营运部经理相关市场部门经理、客户经理信用卡(准贷记卡和贷记卡)汇报住房信贷(个人住房按揭和房地产业贷款)汇报银行卡中心经理住房信贷处经理阶段1制作频率阶段2和3制作频率季度季度季度季度季度暂不制作季度年度季度季度季度季度季度暂不制作季度季度月度月度月度月度月度季度月度六个月或一年月度月度月度月度月度视需要每季制作重点客户汇报月度月度利润汇报制作频率和责任人24ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第24页利润汇报模型培训回顾培训内容责任人员建立了内部转移价格计算模型并进行了使用培训向责任人员提供了贷款损失率计算操作指导并辅导建立了逾期贷款分层统计模块与责任人员共同讨论确定成本分摊方法对全方面组元进行了方法讲解提供详实数据需求模板、模型讲解和调试/系统改进需求责任人员直接参加设计和制作Excel模型，包含公式设置、格式调整、数据检验等对全体组员进行了模型结构培训对全体组员进行了使用技巧培训潘晓明张驰潘晓明、吴敏敏张晓波潘晓明、杨多平内部转移价格贷款损失成本分摊技术支持汇报编制Excel使用

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析25ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第25页xx分行总体盈利情况怎样？

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析26ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第26页xxxx分行下六个月利润概览*万元人民币*按1%计提贷款损失准备金资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析存款个人活期储蓄个人定时储蓄企业活期储蓄企业定时存款机构活期存款机构定时存款个人贷款住房按揭个人消费贷款中间业务信用卡个人准贷记卡个人贷记卡企业信用卡商业贷款票据贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款资金营运其它营业收入/营业外收支税前利润存款业务是主要利润起源商业贷款盈利甚微67,6622,5709,1111,362-5864841,31353,40827ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第27页xxxx分行下六个月盈利比率概览**按1%计提贷款损失准备金**在此使用是透支方净利差率和余额***假如考虑进去手续费收入和存款收入，此产品盈利能力点更高资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析净利差率（%）营业利润/余额（%）余额（万元）个人准贷记卡**固定资产贷款流动资金贷款房地产业贷款票据贴现机构活期存款企业定时存款个人定时存款机构定时存款企业活期存款个人消费贷款个人活期储蓄企业信用卡**高净利差率产品规模当前很小***亏损产品当前规模很大住房按揭28ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第28页xxxx分行下六个月利润概览*万元人民币*按实际损失法计算 资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析存款个人活期储蓄个人定时储蓄企业活期储蓄企业定时存款机构活期存款机构定时存款个人贷款住房按揭个人消费贷款中间业务信用卡个人准贷记卡个人贷记卡企业信用卡商业贷款票据贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款资金营运其它营业收入/营业外收支税前利润存款业务是主要利润起源个人贷款是盈利商业贷款有巨额亏损39,2722,5709,111-28,153-6024842,45353,40829ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第29页xxxx分行下六个月盈利比率概览**按实际损失法计算* *在此使用是透支方净利差率和余额***假如考虑进去手续费收入和存款收入，此产品盈利能力点更高资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析净利差率（%）营业利润/余额（%）余额（万元）个人准贷记卡**固定资产贷款流动资金贷款房地产业贷款票据贴现机构活期存款企业定时存款个人定时存款机构定时存款企业活期存款个人消费贷款个人活期储蓄企业信用卡**亏损产品当前规模很大住房按揭高净利差率产品规模当前很小***30ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第30页利润汇报制作流程第二阶段：第一阶段：* 参见“利润汇报使用手册”资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析通常每12个月每季3日每季5日每季7日通常每12个月每个月3日每个月5日每个月7日计财部提出成本分摊方法修改审阅并同意更新后参数输入手工搜集成本、杂项等会计数据输入数据检验计算结果审阅/同意利润汇报发出利润汇报信贷管理部提供更新贷款损失率内部利率管理部门提供更新资金内部转移价格产品和客户群利润责任部门提议产品分类和客户分类更改会计结算部发展规划部通知技保部、会计结算部和计财部网点/支行增删和修改搜集数据数据输入并产生利润汇报审阅/发出利润汇报②定时制作利润汇报2.12.22.3①更新利润汇报模型设置1.11.2提出更新要求更新数据提取程序和计算模型技保部依据网点/支行改变，产品分类和客户分类更改修改数据提取程序自动提取数据验证数据更新Excel模型依据产品分类和客户分类更改向技保部提出数据提取程序修改需求31ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第31页利润汇报制作需要人工和时间第二阶段：第一阶段：通常每12个月每季8日每季10日每季12日通常每12个月每个月8日每个月10日每个月12日搜集数据数据输入并产生利润汇报审阅/发出利润汇报②定时制作利润汇报2.12.22.3①更新/升级利润汇报模型1.11.2提出更新要求更新数据提取程序和计算模型人工和时间需求每年约5-7人工作1-2周每年约2-3人工作1-2周每季/月3人工作1-2天每季/月1人工作1-2天每季/月1人工作1-2天

资料起源: xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析32ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第32页汇报内容项目进展综述第一阶段利润汇报系统客户服务战略初步结果第二、三阶段利润汇报系统动因成本法介绍下一步工作计划33ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第33页汇报内容制订针对客户群服务战略意义与步骤零售客户服务方式34ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第34页以客户群为基础差异服务意义银行客户盈利客户不盈利客户企业客户个人客户其它客户客户服务战略保留已经有客户更加好服务优先服务交叉销售更多盈利产品吸引新盈利客户独特产品与服务新服务种类影响收入增加利润增加改变客户盈利情况增加收入：交叉销售有盈利产品，取消亏损产品建立最低余额要求，对银行服务收费降低服务内容，降低服务成本成本降低收入可能有较小影响利润情况改进+银行业绩改进35ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第35页

注：本组织结构是在1996年与第一州际银行合并前结构

资料起源：年报，访谈零售银行业务投资管理业务群WellsFargo银行批发银行业务和房地产产品业务单元投资业务群网点银行业务分销选择汽车贷款企业银行业务个人支票信用卡与消费贷款住房按揭业务保险投资管理退休产品等等网点网络24小时银行“WellsFargoDirect”智能卡加州以外客户获取储蓄和投资部私人银行业务部其它大众富裕人群(>2.5万美元)高净值客户（HNW）(收入>25万美元，资产>

一百万美元)信托单元资产管理企业银行业务共同基金和银行业务服务退休计划与投资系统与运行部商业/企业银行业务企业银行业务分销房地产金融WELLSFARGO组织一览图为富裕客户群服务单元服务大众零售客户，不设置专门针对特定客户单元专门服务富裕零售客户企业客户服务单元36ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第36页产品/服务分销渠道客户/客户经理Wells资产组合(若余额>5万美元则无偿提供)主要是共同基金产品和第三方年金产品首要银行业务–投资组合管理服务零售分行网点共同基金销售人员电话银行/中心自动柜员机英特网每名个人金融服务人员服务大约450名客户储蓄和投资产品教授一流私人银行经理，以客户为基础服务客户识别依靠分行，存款额前20%客户经过客户数据库、零售网点推荐、销售人员来取得以高效率递交渠道为特殊客户群提供定制产品与服务价值定位目标客户群大众富裕人群25,000美元–25万美元高净值阶层拥有100万~500万美元资产或收入>25万美元网点、企业银行业务、法律事务所进行推荐提供全方面私人银行服务资产管理信托管理证券借贷全方面证券买卖交易服务个人托管401(k)退休金管理机构指数基金管理私人银行，特设分行数量有限独立电话客户服务中心每个私人银行经理约有120~150个客户关系每个信托管理员约有300个客户关系 资料起源:文章；访谈上层富裕人群25万美元–100万美元及年纪较大富裕客户拥有大于500万美元资产客户历史上来自于信托单元客户关系私人银行–家庭分部最好银行客户经理WELLSFARGO富裕客户战略37ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第37页花旗银行企业客户产品与服务方式概述产品服务渠道全球企业银行与投资银行部为客户提供度身定制全方面处理方案，包含存贷款，商业银行信贷产品，如综合信用额度，流动资金贷款，透支便利，长久贷款（不动产贷款），其它有确保贷款，融资租赁，项目贷款，银团贷款，贸易融资，全球设备融资等产品花旗银行全球客户关系银行部为跨国企业及其全球分支机构提供银行服务全方位金融服务，从传统商业银行服务种类如结算、现金管理，代收代付等到全方面投资银行服务，如资本市场服务（承销、并购咨询），交易服务等经过遍布全球100多个国家网点及代理行网络、电子渠道为客户服务大企业客户中小企业客户为客户提供全方面标准化产品支票、储蓄与投资产品信贷产品企业信用卡贸易融资保险产品普通不为单个客户设计产品全方面标准化基本银行服务帐户管理结算帐户托管等多渠道服务勉励客户使用电子渠道经过互联网向中小企业客户提供一些帮助工具，如财务规划，以低成本方式满足小客户需要 资料起源: 文章；访谈38ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第38页建立客户差异服务方案设计流程步骤主要工作分析客户盈利性以价值为基础进行客户细分找出各细分客户群特征发觉各细分客户群需求了解客户需求设计高层次价值定位、产品与服务方案针对细分客户群设计高层次价值定位针对每一客户群依据其价值与需求制订高层次有区分产品与服务方案制订详细客户群产品与服务方案对制订针对客户群产品与服务方案进行试点制订实施与沟通计划制订产品与服务详细推出方案制订试点计划对包括前台与后台员工进行培训试点监测试点结果制订沟通/营销战略对沟通/营销战略进行细化实施营销计划12345评定新产品与服务方案经济效益选择向客户提供产品与服务细化针对客户群产品与服务方案项目内完成39ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第39页本项目中包括客户服务工作主要工作进行了零售客户与企业客户抽样盈利性分析进行了零售与企业客户调查以了解客户需求结合调查与盈利性分析找出各客户群特征了解客户需求设计高层次价值定位、产品与服务方案我们将依据客户调查与客户盈利分析结果，结合国际最正确做法，为xx设计高层次客户服务提议制订详细客户群产品与服务方案对制订针对客户群产品与服务方案进行试点制订实施与沟通计划12345xx需继续完成后面工作，以实现差异服务战略效果步骤40ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第40页内容制订针对客户群服务战略意义与步骤零售客户服务方式41ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第41页零售客户利润分布 * 利润计算中未扣除管理费用，样本共包含988个客户 资料起源:小组分析 104亏损客户累积利润/总利润(%)累计客户数/总客户数(%)42ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第42页零售客户利润分布 * 利润计算中未扣除管理费用，样本共包含988个客户 资料起源:小组分析 最盈利2％客户创造了48％利润，而前20％客户则创造了97％利润55％客户是不盈利，其余客户只有少许盈利104第二类客户第三类客户亏损客户占客户总数二分之一以上亏损客户第一类客户累积利润/总利润(%)累计客户数/总客户数(%)43ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第43页零售客户分类特征及可能服务方式特征当前情况可能服务方式存贷款额〉30万元年纪在25–45之间本科以上学历人士职业为企业管理人员，个体业主或专业人士有私车或自有住房存款额〉3万元或存贷款〉15万元年纪在25–45岁之间本科以上学历职业为企业管理人员，个体业主或专业人士存款额〉元或存贷款>5万元年纪25岁以下或55岁以上离退休人员大专以下学历存款额〈元年纪25岁以下离退休人员低教育水平人员学生占客户数2%占零售利润48%占客户数18%占零售利润49%占客户数26%占零售利润7.7%占客户数54%占零售利润-4.5%建立专职客户经理制度为高价值客户提供全方面、个性化银行服务为这类客户提供优先服务(在网点设大户室等)，并确保这类客户能得到优先服务对这类客户贷款申请优先受理并加紧处理流程依据客户需要可无偿寄送银行帐户综合月结单客户经理应主动交叉销售高盈利产品维持当前产品与服务种类，提升服务意识依据产品盈利性以低成本方式交叉销售高盈利产品在网点发放产品介绍手册适当营销活动维持当前产品与服务有选择进行交叉销售盈利产品采取办法将客户交易转到电子渠道设置柜台服务最低余额要求，对余额达不到要求客户收取柜台服务费，以迫使客户使用其它自助渠道如ATM，电话等第一类高价值客户第二类富裕客户第三类大众客户第四类非盈利客户初稿 资料起源: 客户调查；小组分析44ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第44页各类客户余额与产品持有情况第一类第二类第三类完全亏损客户平均利润元/客户客户平均总存款余额元/客户客户平均活期存款余额元/客户定时存款持有百分比百分比住房按揭持有百分比百分比信用卡持有百分比百分比客户产品持有情况 资料起源: 小组分析%%%45ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第45页客户对产品了解与使用情况客户对产品了解程度知道产品客户百分比客户产品使用情况知道产品客户中使用产品百分比信用卡贷记卡活期存款消费贷款住房按揭定时存款

资料起源：客户调查；小组分析%%46ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第46页各类客户对产品了解程度与使用情况比较客户对产品了解程度%客户对产品使用情况%第三和四类客户第一和二类客户针对高存款额客户进行产品宣传不够当高存款额客户知道xx提供产品时，使用该产品客户百分比则高于低存款额客户在高存款额客户中应加强xx产品宣传，提升其认知度信用卡贷记卡活期存款消费贷款住房按揭定时存款资料起源：客户调查；小组分析47ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第47页客户未来使用当前没有产品可能性产品信用卡国际卡贷记卡住房按揭消费贷款汽车贷款第三和第四类客户（1000-3000）%第一和第二类客户%国际卡、贷记卡和汽车贷款是xx高存款客户未来最有可能使用产品低存款额客户则更有可能在未来使用信用卡和消费贷款资料起源：客户调查48ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第48页客户对可能差异服务项目标反应对专职客户经理感兴趣客户百分比无偿余额要求20万对快速信贷审批感兴趣客户百分比余额要求10万元对优先服务感兴趣客户百分比对综合银行帐户月结单感兴趣客户百分比无偿余额要求1万元余额要求20万元余额要求10万元余额要求20万元87第三、四类客户（1000-3000）第一、二类客户（10000以上）资料起源：客户调查49ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第49页优先服务信用卡与贷记卡产品减无偿其它银行交易减无偿专职客户经理设置最低余额要求将会促使部分客户将银行关系进行整合，集中到xx以享受未来差异服务，这为xx改进客户服务及本身业绩提供了机会xx应对各种可能差异服务成本与收益进行分析，以决定要否向客户提供及提供差异服务对客户要求条件，以确保盈利性为得到差异服务而会整合银行业务客户

百分比资料起源：客户调查50ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第50页xx零售银行产品渗透与客户对产品评价知道以下产品客户%活期存款定时存款住房按揭个人消费贷款汽车贷款借记卡信用卡贷记卡国际卡使用以下产品客户%对产品满意程度（回答满意或很满意客户）%未来使用可能性（回答可能会与会客户）%外汇存款实盘外汇买卖资料起源：客户调查51ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第51页银行服务项目渗透与客户对服务项目标满意程度知道以下服务项目标客户%每个月自动待缴费理财咨询银证转账银证通其它外汇业务（托收、汇款）知道服务客户中使用者%感到满意客户百分比%客户满意程度（1=很不满意，3=无所谓，5=很满意服务项目资料起源：客户调查52ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第52页汇报内容项目进展综述第一阶段利润汇报系统客户服务战略初步结果第二、三阶段利润汇报系统动因成本法介绍下一步工作计划53ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第53页内容第二、三阶段利润汇报设计方案第二、三阶段利润汇报自动化需求54ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第54页xxxx分行利润汇报系统建立分阶段方案设计标准22种产品大类对公客户群、个人客户群、机构客户群、单个企业客户分行、全部支行和网点网点渠道和电子渠道每个汇报都有责任对象针对所选择产品大类确定转移利率成本分摊采取基数分摊法贷款损失同时采取实际损失法和现行贷款损失计算方法每个月半自动生成汇报同上同上同上同上标准同上同上产生成本中心汇报继续采取基数分摊法同上同上成本中心汇报自动化更细分产品分类客户群深入细分同上同上标准同上依据产品种类细化深入细化转移利率依据活动成本法进行成本分摊贷款损失依据产品种类细分深入细化客户汇报在自动化后应提升频率活动成本法应部分自动化1.覆盖范围2.责任对象3.内部转移利率4.成本分摊方法5.贷款损失6.制作频率7.自动化程度第一阶段：“基本成型”第二阶段：“逐步自动化”第三阶段：“高效利润汇报系统”3个月12-24个月6-9个月 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析55ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第55页利润分解方式地理单元产品类别客户群渠道100%100%100%100% 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析56ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第56页利润汇报基本格式资产业务：利息收入相关营业税内部利息费用利差收入负债业务：内部利息收入法定准备金机会成本利息费用利差收入毛利差收入贷款损失*净利差收入非利差收入：手续费收入汇兑损益非利息性投资收益/损失其它营业收入其它营业税营业收入经营费用：网点经营费用支行部门经营费用分行经营费用营业贡献管理费用：支行管理费用分行管理费用营业利润非营业项目税前总利润所得税净利润损益项目产品1产品2┉产品N累计资产业务：

平均余额利息收入率资金成本利率利差收入率负债业务：平均余额利息收入率资金成本利率利差收入率毛利差收入率贷款损失率净利差收入率经营费用率营业贡献率管理费用率净利润率风险资产回报率资产回报率人均营业收入人均利润不良贷款率关键业绩指标**产品1产品2┉产品N累计

按照内部转移价格计算

费用区分为经营费用和管理费用，完全分摊

经过贷款损失反应信贷业务风险损失

比率能帮助管理人员深入了解利润水平，并进行横向比较 *贷款损失将依据信贷部门依据实际损失法作估测和现行会计处理两组数据分别汇报 **对于不一样汇报层次和汇报对象，关键业绩指标会有调整 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析示意图

利润汇报主要特点57ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第57页第三阶段利润汇报覆盖范围–地理单元/成本

中心分行支行1支行n

人力资源部

技术保障部成本中心网点网点

管理

会计成本中心n增加了成本中心汇报相对第一阶段改变分行成本中心支行成本中心 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析58ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第58页 *支行资金信贷部依据部门职能，可划分为“信贷管理”和“资金营运”两个二级成本中心 **技术保障部依据开支用途，可分为若干二级成本中心，如支行保障费用，分行保障费用和开发专题费用等 资料起源：xx银行xx分行内部资料；麦肯锡分析xx分行组织结构图经营费用管理费用办公室人事教育处工会办公室发展规划部计划财务部稽核监督部保卫事务部监察室事后监督中心后勤服务中心个人业务企业业务机构业务国际业务住房信贷信贷风险评定贷款审核部资金风险管理部会计结算部银行卡中心技术保障部**清算中心法律事务部支行网点办公室信息管理部资金信贷部*客户经理部分行59ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第59页成本核实二个部分 *归售到现有组织结构下全部部门 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析成本归集*成本分摊分行部门分行支行网点办公室信息管理部客户经理部办公室产品单元客户单元地理单元分摊方法(如，基数分摊法，动因成本法)说明：成本归集是为了产生成本中心汇报，是成本分摊基础，而不是成本分摊成本分摊是在成本归集基础上，利用分摊方法将成本中心成本分摊到各利润汇报单元

信用卡代办员支行部门60ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第60页xx分行成本结构–下六个月*100%=15,060万元*成本数据由xx分行计划财务部提供资料起源：xx麦肯锡联合小组分析100%=8,449万元技术

保障部事后监督中心清算中心后勤服务中心国际业务部机构业务部个人业务部其它部门经营费用管理费用支行成本网点成本分行成本下六个月xx分行总成本100%=36,954万元61ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第61页技术保障部二级成本中心举例成本分摊方法直接分配到相关产品上直接分配到相关客户群（或相关市场营销部门）直接分配到使用开发结果部门直接分配到相关支行按照系统使用活动量指标（如业务量、终端数）分摊到受益对象经过二级成本中心能够将成本按照用途和/或受益对象归集从而实现直接分配，防止了用统一基数分摊全部成本造成不准确产品开发成本客户系统开发成本其它开发成本支行服务成本系统维护成本二级成本中心一级成本中心技术保障部示例资料起源：xx麦肯锡联合小组分析62ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第62页员工工作时间表举例月份 年份半月工作报表姓名：张晓波部门：技术保障部员工号：项目种类零售贷记卡开发贷款系统开发

1163421725318524193452034621722823529243410253411263412273413281429153052311-15日16-月底总计7777777777777777资料起源：xx麦肯锡联合小组分析63ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第63页第三阶段利润汇报覆盖范围–产品产品分类能够按业务需求深入细化本需求将使xx信息系统有能力产生单个产品利润汇报担从业务管理需要出发，没有必要对每个单独产品做出利润汇报，所以xx可依据今后业务需要决定产品类别*相对第一阶段改变网点支行分行活期储蓄定时储蓄住房按揭个人消费贷款个人信用卡个人贷记卡活期存款定时存款银行承兑汇票贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款企业信用卡中间业务100%深交所业务存款基金存款其它同业存款系统内往来系统外往来债券投资外汇交易资金营运* *我们认为第一阶段产品类别已能够满足当前业务管理需要 **资金营运不是一个产品，它代表分行资金营运部门利润 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析64ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第64页第三阶段利润汇报覆盖范围–客户网点支行分行企业客户群机构客户群个人客户群单个客户母企业/集团企业行业类型客户经理全部制形式按以下情况生成细分汇报细分客户群*，如高价值客户中等价值客户普通客户*怎样细分客户群将在客户服务部分文件中做详细阐述 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析企业客户能够就单个客户产生利润汇报企业客户能够按以下特征做出客户细分群体利润汇报单个客户母企业/集团企业行业类型客户经理全部制形式对私客户能够按细分客户群*产生利润汇报，如高价值客户中等价值客户普通客户相对第一阶段改变65ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第65页第三阶段利润汇报覆盖范围–渠道*分行相对第一阶段改变网点渠道电子渠道 *不提议利用渠道汇报做出重大管理决议 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析没有改变我们不提议利用渠道汇报做出重大决议，因为收入分摊不准确66ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第66页渠道收入分摊总体标准确定原因假如某项交易只能经过单一特定渠道进行,而且无须其它渠道支持,那么该项交易产生收入应归属于该特定渠道需要讨论假如某项交易能够经过多渠道进行,和/或需要多渠道支持,成本分摊有各种选择方案,各种方案准确度和实施难易程度不一,需要按银行实际情况进行资料起源：xx麦肯锡联合小组分析67ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第67页渠道收入分摊方案* 渠道主要性需要经过市场调研取得 资料起源：xx麦肯锡联合小组分析分摊依据单个客户或客户群总体百分比按开户渠道1单个客户总体收入归属于开户渠道依据单个客户加权交易量在各渠道百分比，与事先设定“门槛”百分比相比较,，将总体收入归属于最主要渠道，如：某客户在电子渠道加权交易量超出80%，该客户全部收入归电子渠道按每个客户渠道加权交易量百分比进行单个客户收入按比分摊经过市场调查取得各客户群样本客户对xx不一样渠道主要性打分，不一样客户群依据主要程度分摊客户收入2全部客户总体收入按各渠道开户数百分比进行分摊对客户进行抽样,依据样本客户各渠道加权交易量百分比，与事先设定“门槛”百分比相比较,同方法3将样本客户收入在各渠道分布百分比应用到全部客户收入在各渠道分摊按全部客户在各渠道加权交易量百分比，进行全部客户收入在各渠道按比分摊同方法7市场调查，将样本客户收入在各渠道分摊百分比用于总体客户收入分摊345678按加权交易量按渠道主要性*每种交易类型按其对客户服务主要程度赋予权数68ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第68页方案评定框架方案准确程度实施难易程度无法衡量渠道边际效益没有考虑客户交易行为改变没有考虑客户交易行为改变没有考虑到客户余额收入贡献“门槛百分比”人为设定无法衡量渠道边际效益“门槛百分比”人为设定无法衡量渠道边际效益并不真实反应渠道边际贡献没有考虑到客户余额对收入贡献按客户对各渠道主要程度评分,客观真实地反应渠道边际贡献按不一样客户群细分考虑了余额原因按总体百分比分摊没有考虑余额原因轻易,需要IT有一些简单改变非常轻易,不需要有任何IT改变需要强大数据和系统支持需要按时对客户进行抽样调查需要强大数据和系统支持轻易,只需少许计算即可轻易,只需定时进行客户调查轻易,只需定时进行客户调查12345678不准确或困难准确或轻易提议方案**但因为时间关系,在项目阶段只能采取简单问卷调查,得出非常初步结果 资料起源：xx麦肯锡联合小组分析第一阶段采取方案69ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第69页内容第二、三阶段利润汇报设计方案第二、三阶段利润汇报自动化需求70ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第70页需求汇报三个方面第1阶段第2阶段第3阶段数据获取信息系统结构汇报制作 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析71ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第71页差距总结数据获取信息系统结构汇报制作差距缺乏汇报制作软件交易量统计有困难利息收入支出和手续费收入只能按产品大类获取，不能按单个产品分开缺乏成本中心汇报缺乏部分客户特征信息，如客户类型母企业/集团企业代码缺乏数据仓库缺乏成本分摊程序缺乏成本中心代码缺乏产品代码客户信息系统缺乏一些客户特征字段 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析72ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第72页自动化需求汇报数据获取信息系统结构汇报制作需求总结地理单元/成本中心汇报产品汇报客户汇报渠道汇报 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析73ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第73页数据获取需求总结成本中心1.将成本中心代码添加进总帐中，按成本中心代码归集成本产品客户3.添加客户信息种类：行业类型母企业/集团企业代码关系经理代码信用等级授信额度客户类型帐户状态2.将产品代码和交易类型添加到数据仓库数据获取提议方案/需求提议方案/需求描述方法数据差距总结现实状况描述提议方案影响范围 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析74ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第74页自动化需求汇报数据获取信息系统结构汇报制作需求总结地理单元/成本中心汇报产品汇报客户汇报渠道汇报 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析75ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第75页损益表数据差距–地理单元/成本中心角度差距成本中心分行支行网点资产业务：利息收入相关营业税内部利息费用利差收入负债业务：内部利息收入法定准备金机会成本利息费用利差收入毛利差收入贷款损失净利差收入非利差收入：手续费收入汇兑损益非利息性投资收益/损失其它营业收入其它营业税营业收入经营费用：网点经营费用支行部门经营费用分行经营费用营业贡献管理费用：支行管理费用分行管理费用营业利润非营业项目税前总利润所得税净利润在第一阶段汇报中，xx分行计划财务部对各成本中心成本做了预计 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析76ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第76页成本中心汇报现实状况描述4000=xx分行0000-9999=网点/支行现实状况所以，4000-0001-0281代表xx分行支行1网点1只有分行、支行和网点可直接登记收入/支出，没有部门层次成本中心汇报，使成本分摊非常困难存在问题支行和网点代码混在一起，合并汇报时比较困难因为缺乏成本中心，造成成本分摊不准确 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析77ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第77页业务需求–成本中心汇报提议变革成本中心汇报修改会计流程以配合成本中心代码系统实施业务需求成本数据输入工作量会增加，需要增加输入人员成本中心代码详细编制需依据总帐系统而字影响/改变建立成本中心代码系统，每一个成本中心都配上代码，以确保数据在各层次总解在总帐中每笔交易后添加成本中心代码会计流程主要提议产生一个标准成本清单成本数据输入集中管理全部成本都配有一个成本中心代码 资料起源：xx麦肯锡联合工作小组分析78ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)银行分行管理诊断报告第78页成本中心代码举例举例CNICBCSZ0000--000--000现实状况--4000--0000-9999国家：企业：地域：分行/支行：部门：网点：CNICBCCNICBCSZCNICBCSZ