服饰有限公司终端店铺诊断分析教材

杭州欧丝益缕衣饰有限企业终端店铺诊疗分析服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第1页杭州欧丝益缕衣饰有限企业终端店铺为何要进行诊疗？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第2页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

诊疗能让我们取得什么？提升业绩正常良性经营培养优异人才建立良好复制模式+有病医病改善体质提前预警强身健体服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第3页杭州欧丝益缕衣饰有限企业服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第4页杭州欧丝益缕衣饰有限企业终端店铺诊疗分析详细内容!!++服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第5页杭州欧丝益缕衣饰有限企业营业额公式？营业额=客流量x进店率x试衣率x成交率x回头率服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第6页杭州欧丝益缕衣饰有限企业五项关键原因相辅相成：是整个经营体系良性循环确保服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第7页杭州欧丝益缕衣饰有限企业单位时间内客流数量提升店面选择首要关键指标客流量：单位时间经过店铺门口目标客人数客流量：服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第8页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

门前目标客流量是店铺地理位置最好证实，地理位置好不好主要是经过对目标用户群进行分析所做出判断。

您店铺最黄金时间段有多少目标用户？作业：回到店铺统计你店铺门前黄金时间客流量！

门前客流量普通情况我们极难去做大改变，所以在选择店铺地理位置时候就显尤为主要了。服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第9页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

检测正确客群主流向换位思索是第一不要让橱窗成为摆设进店率：服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第10页杭州欧丝益缕衣饰有限企业哪些方面影响到进店率？品牌著名度店铺装修形象店铺入口动线店铺气氛营造橱窗陈列效果店铺人流导向进店率服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第11页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

眼球经济人们获知外界信息中，87%靠眼睛取得。人体活动75%~90%靠眼睛主导，吸引用户关注是获取成功前提服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第12页杭州欧丝益缕衣饰有限企业AB服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第13页杭州欧丝益缕衣饰有限企业AB服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第14页杭州欧丝益缕衣饰有限企业AB服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第15页杭州欧丝益缕衣饰有限企业服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第16页杭州欧丝益缕衣饰有限企业XX衣饰XX衣饰XX商业街

为何同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第17页杭州欧丝益缕衣饰有限企业收银台橱窗休息区动线跟道具排列相关！动线跟员工站位相关！动线跟街道布局市政建设相关！动线跟当地人习惯相关！何谓动线？我们该怎样利用？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第18页杭州欧丝益缕衣饰有限企业案例分析服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第19页杭州欧丝益缕衣饰有限企业作业：画出自己店铺用户动线服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第20页杭州欧丝益缕衣饰有限企业管理看板目视管理可视化管理店铺仓库管理可视化业绩目标可视化员工表现可视化1.红牌2.看板3.进度灯4.操作流程图5.反面教材6.提醒板7.警示线8.通告板服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第21页杭州欧丝益缕衣饰有限企业服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第22页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

思考

1个小时目标为500元，半小时过去了未销售，接下来该怎样完成目标？目标管理服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第23页杭州欧丝益缕衣饰有限企业案例分析某店铺当月目标20万，店铺共有5个员工，1个店长。1.怎样制订员工目标？2.10日来一新员工（贮备）怎样制订新员工目标？3.10日走了一个员工怎样重新确定目标？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第24页杭州欧丝益缕衣饰有限企业体验是卖场成交关键试衣间关键点思索试穿率：服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第25页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

女性在购置服装时，普通情况下没有试穿是不会购置。所以试穿对购置起着相当关键作用++服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第26页杭州欧丝益缕衣饰有限企业影响试穿率几大原因：货物陈列（主要原因）产品本身（非主要原因）劝试技巧（主要原因）动线与停留（主要原因）动线与停留（主要原因）试衣环境服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第27页杭州欧丝益缕衣饰有限企业货架上色彩预先经过规划吗？店里服装和衣饰品挂得整齐就能够了吗？产品价值能得以表达就能够了吗？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第28页杭州欧丝益缕衣饰有限企业①、展现出品牌格调②、表达当季产品主题③、突出产品卖点④、突出产品个体卖点货物陈列四大效果要求服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第29页杭州欧丝益缕衣饰有限企业语言与行动完美结合是最能使人付足于你要求。提醒++①、准（准确提供客人需要或喜欢产品）②、快（快速服务需要或间接需要用户）③、肢体引导（经过肢体动作来降低拒绝）④、拉近距离（跟用户距离是决定你成功主要原因之一⑤、有备无患（永远不要单件试穿）导购五大修炼劝试技巧看听说笑动服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第30页杭州欧丝益缕衣饰有限企业产品知识走在业绩前面增加进店率、触摸率、试穿率成交率：服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第31页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

是否能成功是检验您前期全部工作总和，任何疏忽都有可能造成临门一脚不成功，临门一脚技巧也是促成销售关键所在。服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第32页杭州欧丝益缕衣饰有限企业影响成交率主要原因：语言技巧行为技巧产品瑕疵货物断缺价格争议服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第33页杭州欧丝益缕衣饰有限企业1、打折吗？错：不好意思！我们都是不讲价！错：我们是全国专卖连锁，不二价！错：不好意思！没有折扣！错：这些都是当季产品不打折！错：当前没有折扣！错：打折可能要再过一阵子服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第34页杭州欧丝益缕衣饰有限企业对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优

惠之外，其余时间都是统一价格，不过…（转往贵宾

卡…，或是转往卖点上去沟通）对：真是不好意思，为了让客户随时来购置商品都是一样价

格，不会因为折扣差而让客户有受骗感觉，所以我们都是

统一价格，这么您随时来都能够放心购置！不用担心价格

问题了！对：是这么，我们只有在贵宾卡上有折扣，您能够等会儿填写

一份资料，我们就能够开始帮您做积分了！您普通喜欢穿什

么样款式衣服呢？1、打折吗？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第35页杭州欧丝益缕衣饰有限企业2、我还是去看看某某品牌好了

错默默不语，开始收产品！他们格调跟我们差不多！不喜欢吗？我以为挺好呀！

对那个品牌确实不错！格调也挺适合您！其实我们这两个牌子格调差不多，您能形容一下您想要找终究是什么样款式套装呢？多看看参考比较一下也是正确！您是想要去看什么样款式衣服呢？（以闲聊方式切入）服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第36页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

我们要为用户创造一个激感人心而且出乎意料体验，同时又在整体上维持清楚一致识别。商店每一个部分都在表示我美学理念，我希望能在一个空间和一个气氛中展示我设计，为用户提供一个深刻体验。

——GiorgioArmani乔治.阿玛尼服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第37页杭州欧丝益缕衣饰有限企业品牌服务时代需尤其注意赢得回头客VIP客户管理关键在互动回头率（转介绍率）：服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第38页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

回头率是服务效果最好证实，回头率是业绩自然增加确保。服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第39页杭州欧丝益缕衣饰有限企业提升回头率方式：提升服务质量提升品牌价值利用电话引导利用感情影响挖掘VIP更多资源服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第40页杭州欧丝益缕衣饰有限企业生意上最主要人物是我们收入给予我们机会我们工作目标，我们依赖他需要我们主动帮助和我们一样，也有喜怒哀乐用户是什么？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第41页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

用户是我们情人！

那么什么是我们魅力所在？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第42页杭州欧丝益缕衣饰有限企业以“为中心”以“为中心”服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第43页杭州欧丝益缕衣饰有限企业营业额公式展开

服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第44页杭州欧丝益缕衣饰有限企业客流量试穿率成交率回头率进店率最正确状态最正确状态中数据占比应该是一样。实际销售过程中会产生差比，但百分比在百分之三十以内为正常。服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第45页杭州欧丝益缕衣饰有限企业提升前人流量进店率试衣率成交率客单价总营业额600人20%--120人30%---36人30%--10.8人650元7020元人流量进店率试衣率成交率客单价总营业额600人10%--60人20%---12人20%--2.4人650元1560元每个项目提升10%后服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第46页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

盈亏平衡法服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第47页杭州欧丝益缕衣饰有限企业盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入=全部成本时（销售收入线与总成本线交点）产量。以盈亏平衡点界限，当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利，反之，店铺就亏损。盈亏平衡点能够用销售量来表示，即盈亏平衡点销售量；也能够用销售额来表示，即盈亏平衡点销售额。

什么是盈亏平衡点？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第48页杭州欧丝益缕衣饰有限企业ABC服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第49页杭州欧丝益缕衣饰有限企业盈亏平衡点贡献毛益率盈亏平衡概念盈亏平衡销售额经营费用盈亏平衡计算方法套用固定公式分清费用属性习题（计算自己店）盈亏平衡应用新开业店铺协议续签店铺空白市场开店计算盈亏平衡必知概念服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第50页杭州欧丝益缕衣饰有限企业销售毛利1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价销售毛利2=销售毛利率1-随销售变动费用百分比盈亏平衡点=固定销售费用/毛利2计算公式服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第51页杭州欧丝益缕衣饰有限企业案例:

80平方米旺铺(费用以下单位:元/年)店铺租金300000运杂费电话及传真1500水电50000设备折旧费3700工商管理费5000其它条件:员工工资1800*4*12=86400进货价50%平均售价88%促销费50004名员工各提个人销售2%报刊费300物业费800差旅费装修费用摊销36000(两年）库存损益5%计算该店铺年赢亏平衡?130.7万服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第52页杭州欧丝益缕衣饰有限企业案例:

40平方米商场专柜(费用以下单位:元/年)商场扣店22%运杂费电话及传真1500设备折旧费3700工商管理费1000其它条件:员工工资43200进货价50%平均售价88%促销费50002名员工各提个人销售2%报刊费300进场费3000差旅费装修费用摊销3（两年）店庆费5000库存损益5%计算该店铺年赢亏平衡?58万服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第53页杭州欧丝益缕衣饰有限企业保本定货法

盈亏客流计算整年总费用整年销售额（盈亏平衡额）当季营业额÷当季营业天数÷毛利率×当季销售额占比天天营业额÷客单价成交客人数÷成交率÷进店率进店人数盈亏平衡客流量服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第54页杭州欧丝益缕衣饰有限企业++店铺惯用关键指标诊断服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第55页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

过去我们关注：今天我们关注：销售总目标结果

卖场温度计----过程回款用来解读零售数据服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第56页杭州欧丝益缕衣饰有限企业

温度计

数据分析主要性服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第57页杭州欧丝益缕衣饰有限企业KPI（KeyPerformanceIndication）

即关键业绩指标，是经过对组织内部某一流程输入端、输出端关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效一个目标式量化管理指标。是把店铺目标分解为可运作远景目标工具，是店铺绩效管理系统基础。KPI关键考评指标

服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第58页杭州欧丝益缕衣饰有限企业我喜欢有爱心、善良、能照料自己男生，是否帅并不是最主要。最好和我不是同一个职业。服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第59页杭州欧丝益缕衣饰有限企业销售数量购置客人数平均折扣平均附加销售率同期比店铺惯用关键指标平均件单价库存销售金额平均客单价服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第60页杭州欧丝益缕衣饰有限企业平均件单价=总销售金额/总销售件数平均客单价=总销售金额/购置人数平均件单价平均客单价服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第61页杭州欧丝益缕衣饰有限企业怎样提升客单价？？？

影响客单价主要原因1、员工对货物搭配组合能力和附加推销能力2、员工对用户消费习惯了解程度3、促销分成方案4、员工之前配合度--------服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第62页杭州欧丝益缕衣饰有限企业同期比=（本周数据-上周数据）/上周数据平均附加销售=总销售件数/总购置人数平均附加销售率同期比服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第63页杭州欧丝益缕衣饰有限企业VIP消费比VIP消费比=VIP消费额/销售总金额连带率连带率=总销售件数/总购置人数服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第64页杭州欧丝益缕衣饰有限企业日期：5.26-6.1

周日26周一27周二28周三29周四30周五31周六1总天气晴晴晴阴转晴晴晴晴

促销活动

销售件数24622121111793销售金额403010123985219131602641145218471购置客人均附加销售率1.8421.81.51.41.61.21.62平均件单价168169181183287240207205平均客单价310337332274395377242324昨日库存78075775172771611131102

今日来货00004100221631今日退回企业0130300

今日客人退货0000000

今日存货7577517277161113110213191319服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第65页杭州欧丝益缕衣饰有限企业日期：6.2-6.8

周日2周一3周二4周三5周四6周五7周六8总天气晴雨雨晴晴晴晴

促销活动

销售件数7155871447销售金额14403061231144524961849319611963购置客人数614363831平均附加销售率1.211.251.71.32.31.751.5平均件单价240306246289312264228269平均客单价240306308482416616400395昨日库存1319131214681463157815681560

今日来货015801200014292今日退回企业0100310

今日客人退货0000000

今日存货13121468146315781568156015601560服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第66页杭州欧丝益缕衣饰有限企业怎样发觉此店铺问题以及详细改进方法？服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第67页杭州欧丝益缕衣饰有限企业5月26日－6月8号某店铺两周比较报表

本周上周同比销售件数4793-49.40%销售金额1196318471-35%购置客人数3157-45.60%平均附加销售率1.51.62-7.40%平均件单价26920531.20%平均客单价39532422%总进货数量292631

期末库存15601319

服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第68页杭州欧丝益缕衣饰有限企业用户需要=我们卖我们卖=用户需要服饰有限公司终端店铺诊断分析教材第69页杭州