《新品上市促销与控制要点》

第七章：新产品上市促销执行及控制要点（下）新产品上市，需要消费者尽快认知、了解、产生兴趣，产生试用性购买、回购，到最后认可并忠诚使用。消费者促销是加快和实现这个过程的手段。1.样品派发2.折价券3.集点赠送4.几率中奖5.免费试用、试吃6.订购促销7.围墙标语下乡8.新品专题RoadShow活动消费者促销活动的执行单位通常是企业的市场部或市场支持组。以下将分别探讨各种新品上市常用消费者促销的执行细节和控制要点。（一）样品派发活动简述：在确定的时间、地点，将新产品样品免费派发给目标消费者。其有两种基本的操作方式，即“入户派样”及“随机拦截式派样”。随机拦截式派样多选择商场内外、闹市街头作为派样地点，其虽然操作简单但因派发对象的随意性而效果较差。以下只要针对“入户派样”进行说明。活动目的：轮直接实炒现消费者对缠新产品的初蚁次尝试。样研品派发是最盾有效的也是咬最昂贵的介迷绍新产品的申方式。研艰活动适鸡用范围和前奖提：防乒1.新越产品有我“滋创新性细”污，容易被消格费者接受。壤如产品有新序用途、特殊罗目标消费群约、全新的品饲牌等，上市是铺货时就应龟考虑进行样幻品派样。摆律2.有闭足够的促销谨费用支持胞谱操作要井点：高艰1.制绞订详细派样云计划。典型渠的派样计划舞内容如下：霞筑1）目陕标（为什么次要进行派样蹦活动）斯兄2）产充品（确定直括接用产品还眯是专门制作遭“环派样包庭”娃）贪赌3）方茎式（确定是证“寒入户派样围”师还是扭“航街头拦截式丙”诉派样）察逐4）对抗象（派样消缘费者特征，蛛比如产“烛高教育、高神收入的成年灶男性寺”湿）暑批5）时督间（派样活无动持续的时万间）小歉6）制胡作派样计划允管控表（派界样场次、数瞧量、时间的那计划）病塌7）预勒算干粥2.典票型的端“关派样管控表详”蛛如下：幼趋3.在李派样计划获终准执行后具费体的工作流习程如下：臭拳钻·貌联系派样场贤地（征求家恩属区、学校巧、物业办的快同意；并找斩到附近可配榆合工作的单若位，如零售旁店、小卖部差等）含或添·搞招聘促销员劲件新·汪培训促销员袖（务必统一爬服装、统一所派样洪“菊话术较”动）慈圾房·震实地确认派做样地点、时限间（与居委炎会、学校、朝物业办最终抽确认，公关大）受沉热·适对派样小区挖进行提前铺饼货、陈列示厦范布置并张放贴派样告知消海报厉疼纽·海联络配合单继位（确认时置间、地点，糠提前准备）狐皂光·商产品到位灭臣荣·挨促销员到位诸因瓦·晒分发样品掉轻鲁·攻协同派样（拦陪同促销员粱一道，观察配其派样过程均）买袍拉·盾流动稽查（爷以随机抽查盾的方式检查躁已经派过样付品的住户，舅确认促销员遮派样的真实子性、规范性谨）异防重·柿与派样同步网进行强力铺鹅货，确保该糖小区售点新些品的铺货率款100%轻怕模·宁清点物品邻喂节·版活动总结厕粥阔·砖感谢配合单娃位生扶停·伞结束挺获控制要逝点：迫辞1.期“眠入户但”充不一定只是顶到居民区，倍根据上市产慌品的不同，楚它还可以是蔬学校、宿舍田楼、写字间雀甚至餐厅、箩酒吧、网吧笛等各种特殊穿场所。其最疯大的好处就包是：在派样蛙之前先锁定管目标消费群谷，有针对性苦的使用促销屠资源。比如旨对儿童食品他的派样就应铅该选择小学碰内或门口，挂而诸如洗衣描粉、方便面制等日用品的条派样则选择齐家属区比较靠适合。蕉培2.在对入户派样中办“炼确认派样地波点严”跟最为重要。男派样的对象浴必须符合目墓标消费群的渴特征，否则萝将失去意义俯。如不同的季住宅区、家奖属区的人口耻结构会有不促同，甚至同野一住宅区中所每栋楼的居颤民平均收入讽、职业背景观都有明显差端异。通常可宰以通过以下乏几种方法判剖断住宅区或稳某一栋居民纱楼是否符合员派样标准：摔亏但·艺隶属单位判赛断法。家属缠区一般都是疾所在单位职稍工的集中居销住区，可通仍过对这些枕“传单位振”失的判断确定勉是否符合派斜样标准。比辜如金融系统罪、电信系统是、电力系统柏的家属区就暖比厂矿单位倚、学校的家习属区要富裕定的多；高档睬商品的派样郊在那里就比香较适合。软仰便·煌询问法。往绒往一些商品田房的住宅小渣区也是由一懒些公司或机鬼构集体购买裙的；所以，哀可以向物业储办或其他知恩情者询问每迹一栋楼住户苏的基本情况桶。组震芹·冰垃圾观察法江。是在没有也任何背景资传料的情况下絮了解住户收栋入状况的常株用方法。即唯观察其生活暗用品的纲“也档次字”我如何，高收悦入者较为集裂中的楼群，旋其垃圾中高鲜档商品的外帅包装就比较题多。孝站4.必伴须征得管理其部门的许可撑，提前霞“勒拜码头畏”武，这一点要叠万无一失。咬公关礼品要秃在活动开始拘之前就给物根业办或居委校会；否则，袖在派样进行麦中会被没收稼、罚款。言溪5.派省样前要在家廉属区选择位求置十分醒目骄的商店，协卷商做成陈列洗示范店，提腐示过住居民裹XX新品来厉了；派样前红2丙——衔3天要在家台属区贴海报绣告知派样信近息；要保证旗派样结束同坦时，该小区崇附近商店的宫新品铺货率稳100%（鞠派样有效期送为24小时歌，消费者品在尝你的派样凉品觉得不错胖，下楼在商核店里买不到择，很快就会默忘掉）。牛专6.严煌格的现场监甲督是派样活让动成功的关勾键。派样活享动不像反“艘特卖会型”许等可用销售贿数字考核促粪销员；促销驱员究竟派样承了没有、派举给谁了其实瓣很难确认。异因此，督导察人员必须加若强巡视。协杰同派样和流予动稽查非常课重要，并且洗警告促销员素“茫一旦发现将萌扣发所有劳舱务费吧”划，使促销员语始终保持紧密张和压力。就恩7.另逐外，入户派夕样最好从一济栋楼的最高恒一层开始，伟向底层派发请。这样会使蹈促销员的效“掀感觉次”舟比较轻松一厦些，避免爬外到三楼就半央途而废。忆尤8.在朱做派样规划村时，千万注针意：没有一上定规模就不畜可能产生效衰果。理论上罚应该覆盖符欧合派样消费疾群标准的所苏有居民区；寿比如每城市多进行50写—绝100个小抗区，每个小本区5-10华栋楼，总数临1万到10械万份是一个珠可以参考的巡指标。原栏9.当悲新产品单价草较高，就必醉须考虑制作滨专门用于派浩样的巷“舟试用装拍”棉，以降低成搞本。筝红（二）弯折价券滔义活动简触述：姨委厂家通枕过邮寄、或上在外包装及腹平面媒体中粱附赠恳“拔折价券斩”注，持有它的贵消费者在购丈买产品时可以享受规定的报价格优惠。路级重要说碧明：折价券插及附赠品是誉刺激消费者窝对新产品的授初次购买的惰促销方式；惭但是其目的冰各有不同：封代1）折细价券对价格额敏感度高的指产品比较有刘效，而且主持要目的是刺谜激重复购买坊惧2）附敬赠品促销主登要针对一些颠有特定消费侨群体的产品往，为了提升稍产品的潮“魄价值感味”连。加辽活动目播的：凡责提供讨“永可量化乌”雹的价格刺激图，诱导消费搭者对新产品斜的早期使用王。建假范围和椅前提：搬鸟在以下触情况下应考喂虑使用削“辅折价券鄙”爷：劈柿1.产滴品价格比市形场上同类产狮品高弓寻2.主伐要竞争者已鞭经推出了与忆新产品近似零的产品纱巧3.新红产品的对消停费者的产品乓利益点不突女出，没有绝旁对的优势岛租4.消串费者对产品过的价格敏感双度高坟涨操作要犬点：加忆1.根远据产品特点库的不同有多帅种基本的操默作方式，如幅下表：沫归2.在胖选择了基本宾操作方式后伟，就应着手发促销活动的忆各项工作。问以骄“障产品附加再蛮购买将”狮为例说明如法下：广塔懂·粪确定活动方获案（时间、浅区域、规则贷、折价兑付则流程、预算么）醋置宽·优确定包装告依知信息。如约“益凭此券（或秤促销包装）脏购买康师傅均冰红茶（5擦00ml）罩一瓶，建议摘零售价3元且，而现在只巧须2元！截塞止时间：2喉002年6撇月1日用”煤疮茧·枯修正产品包存装灭获腔·暂促销产品上茶市挨头模·建典型的积“疲折价券兑付仅流程声”颂为：暖系1）消妈费者凭折价默券在零售店台再次购买浪贩2）零卧售店凭折价挪券向批发商怀退还差价桑槽3）批弊发商凭折价呀券向经销商寺退还差价趟饮4）经荒销商清点所块有折价券在狗活动结束后部向厂家退还政差价，或冲逢抵货款新小控制要范点：我军1.慎家重选用仰“茂折价券牧”蒸促销。折价启券促销的前拐提是让消费岔者感受到具零体的折价幅售度，这样才富会刺激消费红者购买；而罪很多情况下养，零售商并董不希望消费肌者知道厂家口的吸“删建议零售价啄”爱。特别是在树新产品上市跟的时期，零孟售商总希望出“过溢价芦”揉销售获取超衣额利润。因豪此，必须考冬虑企业对通绸路实际的控下制能力，否忆则会因通路树的强烈反对椒而处于日“融两难根”颤的境地。昌卧2.厂令家的通路掌华控能力弱或雷者新产品零佣售价格混乱盛的情况下禁量用折价券促忙销。榨腥3.对壤通路体系矿“糟退还差价想”棕实际作业的岸工作量有充碧分的准备。璃诚然，努“贤折价券叫”裂的利益是给珍消费者的，蛙但是其活动犁的开展却必丛须以来与零淋售商、批发含商密切的配端合。否则，故消费者拿着墙折价券到零刊售店购买，欣店老板拒绝蜡给以蛙“多优惠精”万怎么办？所想以，必须实熟现差价的及挂时清结的制偏度，提前预烛支差价款项征备用，做到睬客户随到随质付。缘叼4.折席价优惠的幅幕度一定要有谱足够的右“宰吸引力敢”虑。要知道，然消费者已经芹用怪“肯原价准”诚买了一次新佛产品了！根纠据新产品的已盈利水平的盒的不同而定乒，10%-背30%的优券惠是一个可居参考的指标捉。恳而5.复“绑新产品附加谈再购买旗”御的折价券促弱销一定是在该新产品上市东前的包装设勇计中已经确航定的。如果枣在新产品上强市后才决定岩开展的话，椅就只能借助叉于在包装上扒贴冈“遮贴纸熔”周或运用报纸都、成熟产品乐等其他形式醉了。害极（三）集点彻赠送靠聪活动简蝇述：捧振告知消爸费者在一定苗时间内购买次了一定数量拿的新产品后岁，凭购买予“饼证据剪”枪兑换相应奖熄品。程晌说明：变“糠集点赠送帆”筋和池“音有奖销售嚼”它都是增加消臣费者重复性乱购买的有效辨手段，但是赖二者的前提狸条件不同：苗尼1.集晓点赠送主要胞针对购买和孤重复性消费薪频率很高的节商品，如饮光料、小食品果等；而有奖袭销售可适用展于多种产品驾。垮妹2.集算点赠送的赠都品，消费者半要有勺“辨收集性岔”榆的兴趣和耐花心。比如儿包童对于小玩院具、学生对卸于流行歌手秒的唱片、家赏庭主妇对于舞家庭饰品。便氧3.马“润有奖销售尝”项的适用人群害必须有较强佣的投机心理陕，并且太“狼认赌服输胞”收，即使没中患奖也总期望树有下一次。扣此类人群在惯中年男性中忙的比例很高扣。徐械活动目象的：丙舟鼓励消遥费者的持续致性购买。幸革范围和伞前提：族内1.新糟产品上市后嫂其利益点没拖有让消费者陈充分认知，顷初次使用者部已足够，但折回头客及客朝户购买频次桌偏低；宾塘2.产戴品适合重复毙性购买。坝膛操作要陪点：叛摆1.确艘定活动方案史（时间、区具域、规则、胞兑付流程、普预算）红摇2.制捐定集点赠送匹的锈“岂游戏规则匠”纺。比如，倒“戒收集包装袋邮5个，送产冈品一包；收隔集包装袋3梁0个，明星恨文化衫；多衔集多送！兑瞒换截止时间献：2002破年5月31最日膀”爽急3.建忍立赠品兑换赛点，向每个画“洗兑换点妈”坝发放一定量本用于兑换的临产品和奖品患作为储备厌霞4.利够用包装、报脉纸、电视及诚店内外的P骡OP进行促岩销活动宣传筋舒5.开死展赠品兑换絮工作，典型通的流程如下奉：贝蚕魔·忽消费者凭有火效证明（如祝包装）在指易定的梦“腹兑换点妻”牵兑换产品床恨锅·“如兑换点宇”寄凭有效证明粉要求厂家补亲货或追加赠拉品抛烤捉·灶活动结束后产厂家与兑换伸点攀“循对帐录”航，并结算兑新换娱“粥手续费细”音鼓控制要悼点：悲并1.收“迫兑换点岭”屈的建立和有栏效运作是集颈点赠送活动桂成败的关键瓶。竞屑2.兑俱换活动必须疏有充分的告尾知，否则再监诱人的片“昨赠品地”闲也会无人喝画彩。形轰3.器“县集点赠送眯”页的促销活动崭有两大难题咽：一是害怕址赠品没有吸赵引力、活动桶告知不充分诊，造成活动响参与率低，千根本起不到劝“葱鼓励持续性块购买的目的姥”神。二是害怕满活动反响太数大，场面过猜于火爆，但绢由于兑换点益数量不足、冶奖品断档或焦兑换点配合压度不够，产队生大量的消彩费者投诉，精影响整个公甘司的形象。耀袄4.在究保证配合的闸情况下，尽日可能多的建益立热“拳兑换点妄”臣方便兑换慧苦5.如屑果企业对毛“加兑换点躁”斩的控制能力园有限，就应假该减少兑换拿点到最低限层度，比如一侨个城市只在列五、六个商愉场内设立兑还换处；同时傍，向消费者牌明确告知明颗确告知这些耽兑换点的具念体地点、兑拴换的时间、虾兑换方法及剑兑换截止日费期。甩宴6.做混好同兑换点热的协调工作邀，及时补充滥赠品，保证符消费者即来堪即兑。棵椅7.企架业内部最好招有专人负责见管控整个赠鹿品兑换工作精，使可能出曲现的问题及羽时解决，化熄解矛盾。笨初8.如凤果赠品有吸裂引力（如明舞星歌碟）且蔬兑奖点较少欧。则兑奖日锄要加派保安翻维持秩序，讨避免出现人议员挤踩伤亡传之现象。限挠9.集开点换购要求形入门条件门霜坎不能太高萌，集点换购先的赠品不能旬太实惠（如好50条包装圾送一张30壶元IC卡）石否则会发现连，真正的目骡标消费群来验换购的不多课，退休没事验的老太太，械甚至收破烂色的到成了兑蜂奖的主力军认。织懒10.洁促销活动的由赠品价值和江持续时间一慨定要慎重考跟虑。否则，悔可能出现活典动截止日期化还未结束，颈但预算的赠坐品就已经吓“待洗劫一空询”缺了。如果确瞎实对赠品的涝吸引力难以太把握的话，姨建议在活动碧前的广告宣援传时直接向绣消费者明说坊：赠品数量弯有限，赠完敌为止。取农（四）饿有奖销售敞恶活动简演述：但已针对有瞒购买行为的罗消费者进行挑的竞赛、抽兰奖或游戏活鼓动车扩活动目隆的：殿萝吸引消织费者购买，承因为它的奖矩励通常比统“帖集点赠送缓”骡或疑“简购买赠品太”梳价值要高的匙多，更能引潜起人们的注幼意（未必会逗参与）。榴饮范围和凝前提：梅券1.有珠奖销售促销耽的产品其消侦费者往往有圈强烈的投机超心理岸滥2.新茫产品消费群五有喜欢参与销社会、文化塞活动的特质雪库3.消绝费者对企业艘的活动组织紧能力、信誉蜻评价较高窑宋4.企祥业不愿意用凑价格促销吸瓣引消费者，抬希望能同时妨提升企业形贼象匆鲜操作要马点：秤响1.基算本的操作模拐式有四种伴酷地·燃消费者竞赛招（征文比赛启、广告语征成集等，然后周由评比委员渠会选出优胜跳者，并给以吸奖励）绳鸦装·匪抽奖（回函毯抽奖、现场研抽奖）底宪餐·描几率中奖（裂直接将岛“摧中奖卡站”第、项“订刮刮卡谅”键投放在产品定包装内）朽喉此·旨现场游戏（抗“得幸运大转盘握”鞭、猜字、飞诚镖、翻牌等类等）眼千2.以拳上四种有奖很销售的模式榆各有利弊。虹但其中见效兰最快、最适优合新产品上累市消费者拉啦力筑“斤引爆誉”匠的当属厘“设几率中奖爪”骂了。以下就约“杯中奖卡北”纤的使用进行抱说明：疗暴吨①头评估几率中赏奖方案（有焦没有必要性介？包装附加督中奖卡可行找性如何？）框努唐②束确制定促销猛方案。典型鱼的促销案内叶容如下饭钢渔·敞目的啦击灿·唉方式（采用响评奖？抽奖喝？还是几率泪中奖？）独喷庭·显奖项设置。赠（比如：一届等奖1名，躺奖脆“衣西欧6日游攻”丘；二等奖5吹名，奖宰“件新马泰5日面游槐”倦；三等奖1规00名，各皱奖旅行包1词个；纪念奖亩10000梅名，各奖新丝产品1包）绞怜屠·森中奖比率计嚷算。（比如但上例，假定朽该产品在促宣销期间预估象销售10万测包，那么以挎上各奖项的股中奖率分别泼为1/10争0000、俩1/200伍00、1/婚1000和本1/10）搜祖窗·惹活动时间秩纲充·庭活动区域（危在哪些城市花、大区开展启或投放有促盲销活动的产复品）过蜘拆·反活动预算础过您·北预计销量（草很重要！将挤以此计算中惩奖率及评估星促销活动的恒效益）弄袖决③脑将奖项设置需和中奖率报禾工商行政部诱门备案施寨却④霉将活动方案断提交公证机蓬关申请公证给扭何⑤“雾中奖卡来”撤的设计和制羽作（防伪至婚关键）皂辛呆⑥暂设计促销包柜装（有有奖链销售活动的俩告知信息）达猴款⑦拦奖品采购和全洽谈殊室努⑧巡中奖卡、促魂销包装、奖融品采购到位三际馆⑨渗批量生产并饼投放市场构笛卵⑩余奖品兑换工副作展开乖坏控制要保点：倚宗1.千菊万注意有奖毅销售活动一贫定要到当地歉工商行政部窜门（一般是桥“忘公平交易局匀”肤）进行备案辟，否则后患威无穷！麦假2.千蝇万不要认为蜓一句索“乎保留本次活凯动的最终解怠释权皮”冤就可以高枕镜无忧了，企珠业对整个活慰动方案的每阁一个细节一症定要慎重考玻虑。因为真访出现了消费浅者大面积投星诉，淹“洪谁有理票”凉已经不重要壤了，关键是嫁企业的形象宋和信誉必将寨受到严重损育害。宇趟3.中强奖率的高低摊直接决定了辩有奖销售成练败。敏“难中奖率低饶”塘一直是有奖倦销售活动中锐造成消费者懒抱怨的主要拌原因；处理译不好，不但次新产品销售鼠不见起色，气而且严重挫辜伤了消费者臣对企业的信郑任。盛努4.总钓的原则是：械大奖要足够秩大，过“嚷越大越好磁”厉（不违反国让家相关法规晨），反正中疏奖的也没几贝个；小奖要脑足够多，改“专越多越好翼”奥，反正花不熟了几个钱。抹熔5.奖垦品如何兑现辅往往是最大库的难题。大蚂奖好处理，你数量有限；垦而且价值高格，消费者为尸了领一部轿裂车跑遍半个纵中国似乎也贯“受值斯”旧。可是，几熊万个小奖怎钱么办？最好宰的办法就是益运用现有的锣销售网络，鸭让消费者就税近领取；万具不得已，即弹使是花钱将螺奖品邮寄给阳消费者也是或值得的。私央6.歇“链中奖卡计”蛇的管理一定做要特别慎重旧。企业高层略务必时刻注停意：齿“塞中奖卡际”梦有没有专人称保管？此人早是否可靠？颤以及有没有伙可疑的匆“并中奖者服”惭出现？事实辆证明，坏“准中奖卡书”雕管理不善，动将直接影响钱促销活动的逗效果，因为昼它们并没有称落到消费者竟手中，也就汇不会有什么神市场反映。将港7.大蜓奖中奖卡的肆管理和投放溜应该掌握在敞高层领导人姥手中。一来津确保中奖卡妄安全性，二初来大奖什么愚时间在跑什么地方出辞现应该是企帽业的主观行朱为，在高层吵领导人掌控柄之中。如：伴在国庆节当合地最大的超卸市发放的一饰批奖卡中，镰插入一个大算奖，有足够窃的轰动效应枝耍8.拆“呈中奖卡江”禁的管理没问疲题，那么铃“统打假猫”乎就是另一个清重点。某企咬业由于在问“电中奖卡吼”迹制作中忽视迷了录“纤小奖静”愤的防伪工作诵（防伪卡的惊制作成本往斗往是普通卡否的数倍），叔而在促销活镜动开始后不剑久，市场上插就出现了总头值近千万元兵的一模一样屡的怪“借中奖卡枪”尊，虽然其每小张面值仅1肝元。一时大券意将给企业炸带来难以估罩量的经济损羡失。住手9.笔区者有三个建念议：希凝垃·燕所有的蹦“梨中奖卡申”液都要有防伪秩功能，而且费要有编号，牌即使是面值公几毛钱的小越奖；旧伪半·裹大奖除了防绍伪之外，还乱要有企业法耽人亲笔签字钥；添田姓·筐如果认为防乌伪的花费太钩高，难以承板受，就干脆慈不要进行此麦类有奖销售侄活动。壮（五）免费美使用、试吃载惨活动简甚述：贪已有组织广的邀请目标耀顾客来活动雾现场，试用狸产品或品尝近。纤环活动目症的：盐虽充分展回示产品包装绒、规格、口晨味、功能等暖特色，并通舞过有组织的茫试吃、试用湖形成消费者扶初次尝试，淹为其购买行密为扫请障碍括。锦瘦范围和骆前提：书证1.产顿品在功能上吗有独特性必挤须实际使用隶或品尝后才脑能感受到。消双2.必喉须有足够的燥促销资源支凭持竟伸3.厂准家对产品口明味和品质有刚足够的信心讨铁操作要贿点：天呜1.制左定试用活动商方案。典型睬的试用活动教方案如下：丑方论·混活动目的狭书劲·振活动产品棚照霉·标活动地点（查根据产品特腥征不同选择蜡家属区、写妻字楼、卖场衔内外、学校储。比如：儿兔童食品的试车吃就应该选抛择学校门口乖附近的零售也店进行，而帆化妆品的试汽用活动就应似该选择商店许、超市的化吸妆品柜台附贫近）咐煤侧·掏试用活动工隐作流程糊谎村·纪试用活动安拍排进度表（语地点、时间垦、场次）叼厦驶·域配套设备（晚产品、试吃消台、化状台现、椅子、P仆OP、陈列柳架、展示架押、宣传单、塘电视及放像扔设备、广告钢录象带、促颠销人员服装辈等等）爪披仰·含费用预算净备池·贤效果预估召席景·之附件（试用公现场操作流盼程）。即产晃品试用的标戏准化操作说坐明，因产品堡不同差异很厚大）途酒2.渴“竿试用活动工灰作流程晃”释提供了详细奏工作事项说侦明，如下所馒示：揉诊牵·萍联系试用活膨动地点它塘烫·介招聘促销员静（根据产品病的不同应使妥用不同类型栽的促销员。蒜比如：挂面母作为家庭储栗备主食，它呜的试吃活动扎就应该聘用欧30岁-4放0岁左右的摊具有券“刑家庭主妇遣”伏形象的促销系人员）岁粘虏·蒜促销员培训邀（关键是针脚对现场操作画流程的讲解湿）云谨喘·扩准备试用用峡品疤洒歌·杨确认试用地验点、时间（达与活动场地微管理者的最孙终确认）巷病刃·丸试用用品到捎位（运送到沸活动地点）犬世鸦·乳促销员到位役师岂·焦试用前准备赵（最后确认耳所有物品、城人员已就位短）烤芒恼·然开始招揽目悦标顾客、试律用活动开始客供沾·找清点物品厨剩苏·泉结束爬叹3.第抛一场活动进嘱行完毕后，移须进行总结堤修正或活动居方案，并依耀此开展下一垃场次的活动着宗控制要六点：昌愧1.在熟新产品上市丈阶段，消费痰者试用活动杆一定要大规铺模、高频次把的举办才会拾有效果，特鉴别是食品、羽饮料类的快睬速消费品。性根据对顾客黄光顾卖场周洲期的研究，藏选择每周一术至两次的频密次比较适当抱，最好持续砌1个月以上翻。畏营2.慎将重选择促销驱人员。千万倚要记住:一田个好的促销惜员会使促销晴效果至少提浙高5倍！不巩要因为时间裁仓促或降低际成本而随便诚找几个大学抱生在试吃台闯前站一天就帮了事了；这勿样的活动还马不如不做，过反而会影响圣产品和公司世的形象。愤疾3.现恐场控制一定四要到位。试些吃、试用不设同于消费者繁“朱特卖拜”抱，可以从销陡售量上看到晴活动效果；茶它的效果评拌估标准为：寺开廊·迅参与试吃、斩试用的人数蜘爆图·尚围观的人数既吸计·练在参与试用赏者中实际产渗生购买的比驾率载案淋·第现场参与者吐和围观者对荐产品及促销梳活动的评价饮神掠·槽如果是持续声性的试吃活析动还可以比友较活动前及趣活动后产品悉知名度及购战买率的差异杯座4.试润用活动现场榨一定要配合割卖场的特卖册活动，至少孔促销员要告洁诉消费者被帽促销的新产败品可以在那锦里买到。否若则，顾客只谋是知道有这画样一种产品摩，并且还不汽错，可是他矮决不可能为催了它而跑遍闹商场没一个输角落。么产（六）裳订购促销织黑活动内咳容简述：它泻是指消费者狗一次订购一伶个月的用量流，取得厂家骄给予的赠品葵奖励，随后羽每日或不定淹期领取产品倘，直到领完揪后续订的促友消方法。目势的在于短期恩内快速形成识销售订购，役培养新品固幕定消费群。教敲对于每天都舅要消费的必那须品而言，扇订购促销不燕失为一个好葵的促销方式治。篇初活动适忍用范围：便笼类似牛勒奶这样的产仪品就可使用召。氏罗活动方糠案撰写要点倚：区伴1)列绒明活动时间悉，地点。已呀2)设叛计活动方式耽：设定订购赵价格、赠品促和取物卡，惭以及举办地晌点等。倍笛3)选闪择批发户/鸭零售店作为像社区活动点誉，定点领取趋产品。（以嘱下简称为协颂议户）年禾4)设梢计活动信息抵发布：提前砌三天发布活洞动信息。狗硬5)现寺场布置：活诞动POP，握太阳伞，展村板，办公桌演，产品陈列龄等。黄棒6)活榨动流程：讲拜解、收款、肥发赠品、并挑开具取物卡末、登记活动非销售、赠品度发放等情况填。辰划7)说税明结算方式颗。与协议户厌结算，开始贱用户每日领粮取工作。欠徐订购促益销常见的问傻题有：也爱1)消队费者不一定贸每天都领，算按日历顺序慢设计取物卡甩是错误的。论互2)协馋议户中途退惊出，造成消垄费者投诉。俊恢3)活肢动参与人员蔽较少，活动停时间太短。割笔4)促滨销人员虚发拨取物卡，骗涌取产品济怠5)促哭销人员与协跑议户联合骗条取产品排屠6)后斥续的订购措芒施跟不上鞋伪活动执显行要点：洪晃1)取陕物卡只设定巾数量，不设波定领取时限拳。例如，按槐一个月三十志天的用量设巨计取物卡，盐但不限制消霞费者当月必绩须每天都领贫，不领作废眉，而是灵活屈领取，直到壶三十次用量随领完为止。从攀2)限财定协议户每货天领取产品验数量，保证鬼协议户退出璃时不致造成芒呆死账。同袖时，开发备怖选协议户，挽以便前一户得撤出时，领坦取业务可马苏上衔接。哗踏3)一旗个活动点只丹订购一天，酒活动时间太反短，部分持蔑观望态度的盏消费者难以犹参与。因此缴，一般订购发活动要持续锐三到五天，传保证一个社通区的消费者能能够订取足绑够的销量。补拔4)严牺格账务登记号。收款时，锯要向订购消站费者开据专诉用收费收据嘉，加盖公章奇，保证收款点数开票数和政开证数三者舌一致。同时迟，将发票记饭录与订货数适进行核对，辅确认一致时嫩为正常。团盗5)由昆于领取数量醉、次数、习军惯不同，订笑购户用完一续张取物卡的浇时间是不一锄样的。所以惨，要计算最蝶快用完的用顺户时间，自贴此日开始，倚连续五天进骗行集中的二鹿次预订，保额证用户领取阻消费的不断鼻档。水偿（七）围墙续标语下乡娘穴活动内初容简述：当档新产品的主熔要市场集中浆在县城及乡炒镇时，围墙卖标语下乡就葬是一种最直上接有效的广史宣方式仔——泥选择县城及瞧广大乡镇的脑铁路、公路老周围较为醒笑目的围墙，脚粉刷广告标妙语。其目的峡在于利用围周墙广告，针雨对二、三级焦市场目标消塑费群直接宣税传新品，并巡长期反复提杨示，营造上炉市气氛。蹲垄活动适前用范围：职皇新品主余力市场在二栽、三级市场竹。经销商及课批发均已完售成进货，但手在二、三级炸市场销售仍鹿未启动。在滥此背景下，腐围墙标语下抹乡便可及时贺跟进。端绕活动方种案撰写要点虫：链破1）确旅定活动执行慧时间。摩铜2）列晕清标语下乡严实施市场数邻量和具体县晒及乡镇。如亏：清水县，酒12个乡镇蜜。祸君3）列爷出各地活动季负责人，实轨施人员名单禁。涂灰4）预搅估围墙标语臭数量、费用杰。一般为每帖县50条到为80条，每锡条在100吧~500元馅之间。宇真5）设假计围墙标语袄文字内容、喉颜色、格式型，并制作标压准彩样。百移6）说阔明执行程序阻。活动执行隔者进入县城高，选择广告协公司。通过芝谈判签订刷啦写合同，县皇城广告公司瞎开始执行。刑要求：对每智一条围墙广作告进行拍照灰，记录具体满地址、长度弃、面积，凭佩围墙标语记喂录及照片结矿算广告费。雀遣7）说坦明检核办法房，检核标语芦执行状况。翅如表示雅8）确死定结款方式耍。酬帮围墙标应语下乡执行敲中常见的问全题：跑发1）围湖墙标语数量嫌不够，广告蜡公司多领酬物金。不爸2）围助墙标语颜色园不对。倍便3）公工司活动执行乞人员骗取经扒费。扣符活动执修行要点：唇希1）持头围墙标语记菜录表，进行降随机抽查。捕按记录表中硬详细地址至抽现场，对尺飞寸、文字内执容、字体、剥颜色进行验瓦收，并进行炕拍照。抽查户时，可要求念广告公司人皮员作向导，奴便于快速寻迹找。巾蜡2）出花现涂料颜色保不对，是由拾于偷工减料遗，购买便宜盾质次的涂料碑。因此，在缴签订合同时摘，应注明使抵用涂料品牌骑的范围。如锻使用范围之巷外的涂料，局或用掺水的好方式省料，凉都会从标语厘的颜色中识摊别出来。因剩此，为保证收使用规定的日涂料，可要霜求在结款时奇附上涂料品挺牌标签、拉晓环等，以减壤少换料省料剂的可能性。赚严3）公煌司内部人员规骗取经费的资一般手段有孩：轿壮签订虚烈假的广告制鹊作合同，自非己私下粉刷芝标语，通地超多次拍照、轧制造假记录沾等手法，到售公司结款，饥套取费用。袍孙也有与痰广告公司合尺作，条款要闲求是三十条军每县城，而物实际私下只读要求十五条畜，通过附上构三十条标语习记录，到公集司结款套取哗费用。麦幼可采取慧如下方法：乔迹要求每猎条标语保持她同一距离拍洗摄，还要从泽左侧、右侧泰和正中三个觉方向拍三张众照片，同记拳录一起上报垮结款。幻塞公司要泡求抽查围墙卫标语数量在丽50%，而息且是由公司璃选择抽样，千广告公司出恋人配合作向棚导进行抽查娇。培铅上述两趣个动作同时啄进行，便可撤度绝骗取经默费用现象发叠生。秀递（八）再新产品Ro呜ad-Sh差ow活动弄拒活动简墙述：击闯是指围伍绕新产品上蛇市为主题，魄面对消费者酸进行的大型捆户外综合性避产品推广和勿介绍活动。烧它可能由文法艺表演、现筑场游戏、产磨品介绍及产场品试用等多钻项内容组成焦，消费者买闷一瓶饮料新世品/或免费竞可进场参加高。刷原活动目寻的：族苹因为r横oad-s志how促销结的规模较大诊、费用较高改，其活动参页与的人数、躁影响人数都植远远大与特烧卖、试吃等叨其他现场活扬动；因此常播被当作新产顾品上市活动螺的骨“最前奏斜”您，主要用来谨“怒吸引人潮坐”驰，也是形成警消费者拉力锻的重要组成牵部分。蒜脖活动适障用范围和前蜜提：观棉1.企仅业有较多的劳促销资源星鹊2.在券促销的同时腔还想提升企固业形象恩拉3.消格费群有喜欢贷参与户外活钉动、集会的锻特征（学生掏、年轻的上缝班族）届左活动方档案制定要点糖架相·阵活动目的和暴背景活策僵·肾活动沟通对精象（学生？乱上班族？2喜0-30岁贩的女性？）兆笋劫·捐活动主题（赚比如邮“你**擂台赛塔”厕、智“骡**流行风秀”押等等）耀购领·妙活动时间供讽渴·昂活动地点和坊场次小警经·严活动内容（校试吃、特卖切、表演等）疫貌睛·撕活动标准S本OP（流程嗽），示例如团下：火奖新品Roa资d-Sho步w流程控制竭表雾项目序号政工作事项消负责单位良负责人宿完成时间红配合单位疼联系人掘1荷舞台搭建馆场地组/公悄关组孩浓9：00角卖场、市容理接2弟音响、电视陡等电器到位误设备组公关咐组邀汉9：30疯卖场疫厕3骄产品堆箱陈杀列完成籍促销组锐诸10：00帐腔哥4尸试吃台、特贸卖台、广宣泻品到位恭促销组沈烤10：00帐狗婚5薯检查OK准匠备开始个组长寨奸10：30膀印爸6佩主持人开场煌白，试吃、瞧特卖开始减主持人碍斑10：30嗽卖场有蕉7格表演1部表演组资罪10：45模演员1浅嫌8僻游戏1芝主持人绩诸11：15礼你脊9写产品简介竹支持人扮额11：30诵狭炕10潜表演2胶表演组粱陕11：45绢演员2果某11搬游戏2客主持人梁斥12：15挤枕书12氧产品简介惊主持人置均12：30班闪镜13练午间休息（企试吃、特卖丙继续）迎促销组盒伯13：30含恐烤14侄主持人开场最白射主持人祖债13：45丸望荣15否表演3丹表演组柳议14：00桐演员3么捏16宴游戏3蝇主持人哲贷14：30炎述惕17激产品简介泊主持人妹塑14：45威尝岂18震表演4令表演组次床15：00数演员4醉偿19脾游戏4敞主持人挣虑15：30广孤糕20弯产品简介旅主持人碗钢15：45乒蓝秩21掠循环16-喝21煮各组旨纱17：45爪忽址22昼主持人总结偷，向消费者式致谢余主持人忌灿18：00踢床普23孔试吃、特卖探停止摸组长慌臣18：00机源狐24揭整理所有物境品、设备轻各组琴结18：30泡卖场阻积25肉各组长最后浓确认，结束沿组长泊宁19：00根缠牙汽·鹅活动效果预牌估座遇漏·杠活动预算息峰西·膊附件1-活遥动现场效果爪图办碧荷·典附件2-活扭动现场制作遗物及设备清赌单磨饥操作要进点：搁括1.方渐案核准通过序后开展执行俊作业士室2.组桃成活动看“盒工作小组贴”委卸3.联辟络活动场地扎沉4.联具络表演团体注镰5.现秀场广告宣传勺产品、模型腐的设计制作脊匠6.招地聘现场促销触员、工作人画员演寺7.召友开污“晕工作小组爪”脸及相关配合旗单位全体大忘会子柔8.确著认场地、时尚间、物品、尽人员蔬题9.场刊地、时间、神物品、人员项