华为企业经营分析报告

市场营销实战模拟课程报告PAGE1华氏企业2008年经营分析报告班级学号姓名成绩目录TOC\o"1-3"\h\u25168一、华为企业简介 222653二、市场调查报告 2322301.市场背景调研分析 2178022.企业竞争环境调研分析 361273.调查目的 3291804.调查对象 3185815.调查内容分析 4197766.调查总结 916842三、SWOT分析报告 10186131.优势【Strengths】 104612.劣势【weakness】 11150203.机会【opportunities】 13149804.威胁【threats】 1330414四、STP战略报告 1374061.市场细分【marketsegmentation】 13118462.目标市场【markettargeting】 14289333.市场定位【marketpositioning】 1432414五、竞争战略分析 1526050六、年度经营报告 1531281.企业详情 1587362.产品波士顿矩阵分析 15117123.策略分析 17100594.经验总结 176162七、软件的不足 18华为企业经营分析报告华为企业简介在第二次企业模拟经营中，老师给分配的是手机行业。我给自己起的企业名称是华为企业，品牌名称为“华为”，logo图片为“”。因为现实生活中，华为手机销量很好，企业做的也越来越大，也想在虚拟的模拟经营中像华为手机一样越来越好。企业的初始资金为55000000元，行业准入资金为50000000元。华为企业就是生产手机的企业，生产一系列的华为手机。二、市场调查报告市场背景调研分析通过对手机行业细分的六个区域进行发放问卷和有关信息的收集，可以大致了解虚拟手机市场的信息和特点。1.1随着我国经济快速发展，人均GDP保持7%以上的速度持续增长，消费者的购买力也在持续不断的增长，我国已经超过美国成为世界上最大的移动通信市场，手机产品从奢侈品渐变到必需品，手机消费需求量大，手机市场潜力巨大。1.2手机需求量大的同时，消费需求也多样化，消费者追求个性化产品，同时越来越注重产品的感性因素和符号意义而不再仅考虑手机的价格和功能。1.3消费者也越来越注重手机的技术含量、高级功能和性价比。企业竞争环境调研分析在虚拟手机市场中，共有近30个企业，几十个品牌上百种手机，前期竞争力度小，市场格局较稳定，但随着市场渐渐成熟和消费热点的不断出现，竞争加剧，想要提高市场占有率或在手机市场占有一席之地，在产品成本、生产线管理、定价策略必须做好科学合理的计划和预算。提高售后服务质量，培养顾客忠诚度也是必不可少的一步。3.调查目的随着公司运营逐渐成熟，市场竞争愈演愈烈，为了及时有效的把握市场动态信息，从而能制定应对策略而不使公司因为信息堵塞而处于被动状态以至被淘汰。4.调查对象在虚拟的手机市场里，系统总共划分成了6个区域：东北、西北、华北、东南、西南、华南。由于手机行业竞争比较激烈，我打算多开渠道，以便更好的销售产品，把公司做大。所以，我对这六个区域都进行了市场调查。主要的调查方法是发放问卷，同时也使用了一些其他的方法来搜集信息。下面对其中一个区域进行调查分析。在东南地区经济发展速度快，消费者收入水平高，购买力大，随机选择不同年龄、性别、收入、学历、职业、居住地等的消费者100人，发放问卷100份，每份问卷的成本是32元，总共花费3200元。其中回收有效问卷71份，回收率为71%。5.调查内容分析根据消费者的收入状况、居住地、年龄、性别、学历、职业、居住地等方面进行市场细分，了解他们的需求偏好。5.1从收入来看，低收入和高收入者对手机需求量较大，相比之下偏低和中等收入者需求量较低；对于低收入者来说较注重手机的屏幕颜色、电池以及手机体积和铃声很看重，对手机有没有高级功能、网络类型不在意，他们觉得能接能打就可以。对于高收入者来说手机的高级功能和网路功能以及电池的待机时间和手机屏幕较看重，对手机铃声和体重以及外形不太注重。而剩余的偏低和中等收入者比较注重手机照相功能和电池以及年龄和性别区分，如图5.1所示。5.1不同收入对手机的偏好5.2从居住地来看，农村手机消费需求很大，占75%，而城市需求只占25%。农民觉得手机能接能打就行，所以比较注重手机的屏幕颜色、电池以及手机体积和铃声，有部分人还是比较在意手机的网络功能。对于城市消费者来说，他们注重高科技，所以手机的照相功能和网络功能是必不可少的，其次就是高级功能和手机待机时间。调查结果如图5.2所示。图5.2不同居住地对手机需求不同5.3从年龄来看，50岁以上的中老年人的手机需求量较大，他们注重手机电池、网络功能以及手机外形体积和屏幕颜色，对手机的铃声不太注重。对于其中一些事业有成的中年人来说，手机也是身份和地位的象征。其次是年轻人（20~30岁）对手机需求量较大，他们最注重的是手机的外形和屏幕颜色以及手机待机时间长短，其次是手机的照相、网络功能和铃声，他们觉得自己的手机是一种炫耀品，在性别和年龄上没太大区分。如图5.3所示。5.3不同年龄对手机的偏好5.4从性别来看，男性和女性对手机的需求量相差不大。但对手机的功能需求却相差甚远。男性比较注重手机的待机时间长短、网络功能和高级功能，而女性则比较注重手机的外形和照相功能，如图5.4所示。5.4不同性别对手机的偏好5.5从学历来看，初中到本科学历之间的消费需求量大，随着学历越高，消费者越注重手机的屏幕颜色、高级功能和网络功能以及照相功能。5.6从职业来看，教师、农民和商务手机需求量较大。从事教师职业的消费者电池、手机屏幕颜色、铃声、照相和体积以及网络功能。商务认识比较注重照相、电池、屏幕颜色和网络功能以及高级功能。6.调查总结通过市场调查，在竞争激烈的手机市场，消费者消费需求量持续不断增长和消费需求的多样化，为企业今后的发展和策略制定提供契机。应针对不同消费需求推出不同款型的手机。如今现在的消费者注重追求个性和感性，所以在满足消费者的需求时更要凸显消费者的个性和抓住消费者的心理特征。同时消费者更加注重的是手机的性价比，物美价廉，才是消费者的首选产品，因此也要针对不同的购买力，推出不同价位的手机。这样才能充分全面的占有市场，进一步开拓市场，提高市场占有率，增加净利润。三、SWOT分析报告1.优势【Strengths】1.1产品研发种类多、型号齐全。针对不同的消费者研发了5种产品。其中华为C8650是一款适用于青年、中性的消费者制定中端的手机。外形和网络功能都比较强大，很能满足现在消费者的需求，符合青年的消费特征。华为C8652是在华为C8650的基础上提高了手机的配置，是一款高端手机。同样也是为满足青年消费者的需求。华为C8852是一款适合于各种年龄段的中端手机。1.2包装新颖，美观，有利于提高品牌知名度。在产品的包装上，采用统一的华为品牌“”，针对不同的产品制定了不同的内外包装。1.3拥有良好和广泛的渠道在虚拟的手机市场里，总共有六个区域，我制定的营销渠道是六个区域全开，在每一个区域里我都开了2种渠道，“家电连锁卖场”和“专业连锁店”。在企业模拟到后半段，每个区域我又开发了一种渠道“代理商”，这些总共加起来有38种销售渠道。这样可以增大销售量，增加利润。2.劣势【weakness】2.1市场不甚了解，缺乏相关经验在企业进行模拟初期，由于没有把握市场的需求量以及相应的市场价格，导致产量不足，产品制定的价格也有点偏低。在发生第一次购买时就把产品卖光了，导致以后的2次购买没有产品可卖。而其他的竞争者销售量达到15000，差距很大。2.2广告宣传力度不大企业模拟过程中，每次在每个产品上面就打了一个电视广告，而且时间短，没有做到很好的企业品牌宣传。可能对产品的销售以及产品的知名度上有一定的影响。2.3缺少产品服务在产品的服务策略上，没有制定相关的产品服务，比如开通免费客服电话、产品一年内免费上门维修等。这可能对企业品牌的顾客忠诚度有一定的影响，认为企业的服务不好，不会对该产品产生2次购买。这也会影响产品的销售量以及净利润。2.4内部治理水平和品牌运作能力有所欠缺2.5产品规划能力弱，缺乏对市场的判断和预测能力2.6产品种类多但没做到专业化3．机会【opportunities】3.1手机市场潜力大3.2开始细分市场，研发个性化手机3.3目前顾客忠诚度不高4．威胁【threats】4.1购买生产线少，生产能力小4.2定价不合理，竞争压力增大4.3渠道影响力减弱4.4市场逐渐饱和4.5市场竞争激烈，不得不降价，单个产品利润减少四、STP战略报告1、市场细分【marketsegmentation】细分消费者市场常用的变量可分为两部分：根据消费者的特征细分市场和通过消费者对产品的反应细分市场。主要的细分变量有:地理、人文统计、心理和社会因素。根据手机市场的实际情况，可采用的细分变量主要有：人文统计因素：年龄、性别、收入、职业和学历等；心理因素：生活方式、个性等；行为因素：使用者的状况、品牌忠诚度、对产品的态度等。在这主要采用人文统计因素，从年龄、性别、收入、职业和学历等进行市场细分。1.1从收入来看，分为中低收入者市场和高收入者市场。在中低收入者市场，消费者较注重手机的屏幕颜色、电池以及手机体积和铃声，对手机有没有高级功能不在意，他们觉得能接能打就可以。所以在此市场应推出普通型手机，其中手机待机持续时间一定要久，针对消费者的消费需求研发手机屏幕颜色和各种体积以及各类铃声的手机。在高收入者市场，消费者较注重手机的高级功能和网路功能以及电池的待机时间和手机屏幕，对手机铃声和体重不太注重。所以在此市场应推出高端手机，网络功能和其他高级功能较齐全的手机。1.2从居住地来看，分为农村市场和城市市场。在农村市场，消费者觉得手机能接能打就行，所以在此市场应推出普通型手机，价位低、手机待机时间长。在城市市场，消费者需求多种多样，因在手机的高级功能和网络功能是必不可少的、照相和手机待机时间的基础上研发多种型号和性能的手机。1.3从年龄来看，分为青年人市场和中老年市场。在青年人市场，他们较注重手机的外形和屏幕颜色以及手机待机时间长短，其次是手机的照相、网络功能和铃声，他们觉得自己的手机是一种炫耀品。所以在此市场应推出个性化的手机，以满足青年人张扬个性的需求。在中老年市场，他们注重手机电池、网络功能以及手机外形体积和屏幕颜色。对于其中一些事业有成的中年人来说，手机也是身份和地位的象征。所以应中队不同的消费者生产普通型和高端行手机。1.4从性别来看，分为男性市场和女性市场。在男性市场，男性比较注重手机的待机时间长短、网络功能和高级功能，所以应推出高端型手机，外观和颜色等不太重要。在女性市场，女性则比较注重手机的外形和照相功能，所以应推出外形个性、颜色多样并符合女性心理特征的颜色，并且手机像素较高的手机。2、目标市场【markettargeting】目标市场是企业打算进入的细分市场或打算满足的具有某一需求的顾客群体。本公司选择的是市场全面化的目标市场模式。公司生产多种产品去满足从性别、年龄、收入和职业等因素考虑的各种顾客群的需要。3、市场定位【marketpositioning】公司在定位过程中一方面要了解竞争者产品的市场定位，另一面要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。本公司采取避强定位方式并通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定核心竞争优势的战略三个步骤实现。3.1本公司的竞争优势表现在产品差别化优势，公司在前期研发不同性能手机5种，以实现市场全面化，而竞争对手往往集中生产和销售单一的产品，这种产品的市场占有率高，但是一旦有可替代品出现，该产品的销量会大幅下降。3.2公司研发的产品种类多，可以多方面占有市场；销售渠道分散开来，可以打开多方市场等方面占有优势。3.3公司继续市场全面化，增大生产量和广告宣传力度，去满足不同顾客的多样化需求。五、竞争战略分析企业在制定竞争战略时，需要考虑竞争对手和企业自身。对于竞争对手要分析其细分市场、目标市场和市场定位以及产品线、品牌、定价、销售渠道、服务、促销和广告等；对于企业自身也要考虑这些因素。随着市场的成熟，手机市场逐渐从技术导向阶段转向市场导向阶段，价格策略已经成为各企业市场竞争的重要手段，同时，随着新产品推出的节奏不断加快，价格策略更加紧密融入产品策略里，形成各企业最重要的市场竞争手段。新产品替代旧产品的策略更适应市场发展的趋势和消费者消费需求的变化。因此增加生产线的数量和产品线的长度，采取降价策略；同时加快适应消费需求多样的步伐，争占手机个性市场。六、年度经营报告1.企业详情进行了一年的企业经营，公司取得了一定的成果。目前企业的资产将近200亿元，是手机行业的第一。在市场占有率上也比较考前。2.产品波士顿矩阵分析如下图所示，5种产品都属于瘦狗类产品，相对市场价额较高，而市场占有率较低。这和企业模拟到后期价格和产量有关。一开始手机行业的所有企业产量较低，价格相对高，产品都可以卖出去。到后期，大多数企业的生产能力大大提高，而相对的市场需求一定，产品卖不出去，一些企业就开始采取降价措施，其他企业也纷纷效仿。最后导致我的市场增长率下降。下图是华为企业的各个产品的市场占有率，由最初的0.04%增长到2.21%。3.策略分析产品策略：期初，公司由于受资金约束，只研发了3种产品，以满足市场需求，当资金具有流动性后，又累积研发了共2款产品，以不断满足各种消费者的偏好与需求。价格策略：期初，为了回收资本，采取高定价策略，每种产品制定了将近成本3倍的价格。中后期，市场竞争增大，价格不得不下降，每种产品的价格大多为成本的2倍左右。到了后期，市场竞争激烈，且市场逐渐饱和，为了占取市场份额，以低价进行销售。渠道策略：通过调查得知，手机的市场需求量很大，所以，企业最初制定的渠道策略是六个区域都铺设渠道，以增大企业的知名度以及产品的销售量。但是最初由于资金不足，每个区域就铺设了一个渠道“大型专卖店”；到了中后期，企业经营的很好，获得了很大的利润，有了足够的资金，每个区域又增加了2个渠道。到最后，企业共有18条渠道来销售产品。促销策略：在一月份为了宣传产品，利用电视媒体进行了广告的宣传，并且聘用人员进行产品促销。在二月仍继续聘用人员做产品的促销。三月与四月仍分别做电视的广告促销与人员促销，但一直由于系统原因，没能起到任何作用。直到从五月开始产品能够正常销售时，立即在这个月聘用人员做促销活动，由于之后产品的销售状况都很好，所以只在六月与八月分别做了相应的电视广告、人员促销与广告促销。后几个月较少的广告促销费用，为企业节约的大量的资金。一月二月三月四月五月六月八月广告费15000018000060000180000促销费7000700070007000700070004.经验总结经验（1）不熟悉流程，开始忙于调查、写报告，结果错过第一月生产计划的制定，导致公司运营空暇了一个月，少卖了近两个月的产品。(1)在企业经营中，优势与劣势是相互依存的，如本企业的产能不是很大，每月都能完全销售完，不会造成货物积压，但同时由于产品的缺少，会影响产品的消费者心目中的形象。（2）生产线购买的少，导致生产能力不足，产品生产少，销售少，市场占有率少，从一开始就丧失了占据市场的优势。(3)产品种类多，虽然有利于形成多品牌的销售战略但研发、渠道、广告、促销等会家中国企业的负担。所以要根据企业的实际情况具体制定。(4)虽然促销与广告很重要，但是必须要先做好预算。（5）后期市场饱和，导致库存积压，产量太大，没有做好生产计划和策略，只有等待月末销售产品，资金才慢慢回流，甚至要等到下个月初。（6）定价不高，没有做到合理预算。（二）教训(1)不能盲目的去开拓市场，要根据企业的实际资金的流动性来、建立渠道；(2)不可盲目投入广告与促销；(3)价格要适当定位。七、软件的不足在这次营销实战模拟中真是获益匪浅，大到企业的经营运转小到产品的生产销售，都充分给我展示了其中的奥妙，使我们所学的市场营销学知识得到了充分的利用。不足之处就是系统本身存在很多的缺陷；6.1当流动资金为负数时，可以任意调动资金，等到资金回流时，没有任何要求扣除调入资金或要求调出等额资金和利息；6.2当流动资金为负数时，做不了下个月的生产计划却可以复制本月的生产计划到下个月；6.3当流动资金为负数时，市场调查报告、STP等报告写不了；6.4很多操作耗费资金却起不到作用，如人员聘用、人员培训；6.5市场信息的提供似乎也没起到多大的作用，不进行分析市场就生产产品，依然取得了很好的收入；6.7对于产品成本的统计没有做到位，导致很多时候盲目定价，严重了定价低成本回收不来就有可能破产；6.8市场占有率、销售额以及净利润的计算用户不清晰；6.9软件中没有相关的贷款功能，在资金不足时，不能借贷来完成计划；6.10软件中一条生产线也可以生产任意多产品，产品产量不受生产能力得限制；6.11当月可以修改当月的生产计划，修改时可以指定任意多的产品，不受生产能力的限制；6.12在制定生产计划时，可以不受资金的限制，制定任意多的生产计划，资金可以变成负的几十亿甚至几百亿都可以。系统最大的一个漏洞就是生产的产品不受生产线的产能限制，具体的做法是：当月修改当月的生产计划，就可以生产任意多的产品了。比如，（2008年2月份）制定2008年3月份的生产计划为20000（最大产能）部手机，不能制定比20000部更多了；等到虚拟时间运行到2008年3月份，修改3月份的生产计划就可以制定任意多的产品了。

水果店广告策划书目录前言市场背景分析目标市场（二）消费偏好（三）购买模式消费特点竞争状况结论市场策略广告策略广告目标(二)广告区域（三）广告对象（四）广告时间（五）策略广告评估方案唯果汇水果店的广告策划书前言：农职院唯果汇水果店，服务上乘，在广大师生中，有着广泛赞誉的水果店。在随着学校的发展，各项设施的逐渐完善，招生规模的扩大，水果店即面临着机遇，同时，也遇到了挑战。学校市场外面各家水果店铺如雨后春笋般开业，为此，我们为水果店撰写这份广告策划，分析当前形式，为未来的广告宣传和发展方向做一个计划。客户名称：农职院广大师生产品名称：新鲜水果市场背景分析：（一）目标市场1、新鲜水果的主要消费者是学院的广大师生。由于有很多老师的家属也在学院，所以，这个消费群体可以涵盖各个年龄段，但是主要的消费者还是以学生为主2、老师的收入都比较稳定。学生有着稳固的经济来源3、都有着较高的文化素质4、他们的居住地离比较集中5、他们的购买时间具有不确定性和时节性消费偏好他们更关注的是水果