《商场全年促销活动策划方案》

《商场全年促销活动策划方案(一）》关于节日促销如何进行最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。活动简述如下：1、时间3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口2、内容3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。3、活动前媒体宣传（1）3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。（2）在当地人民广播电台，从3月10日―15日开始发布促销活动广告。时间从早8：00―晚9：00每天25次滚动播放。（3）在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日―15日（一周）。4、活动经过（1）现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。（2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。5、活动结果现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的就是“多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。失误俯拾即是关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。1、媒体选择失误该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。《××日报》在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。有人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元。（注：每个地方价格不一样。）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台。2、地点选择失误本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。3、促销价格失误经销商代理价是每盒10元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说，××减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在10到15元，情况会好得多。另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。4、宣传内容失误本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。如何做好促销活动促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。一、活动的组织策划蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的。促销活动的组织策划包括以下内容：第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。第二、出台活动方案。根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。第三、活动前的准备工作。1、信息发布（1）报纸：①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。（2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。（3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。2、现场布置活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的：（1）写有活动主题的大幅横幅。（2）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。（4）咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。3、人员安排（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。（2）现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）。（3）现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。（4）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。4、公关联络提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。第四、现场执行要点。1、工作人员第一个到达现场，各就各位。2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。7、现场销售台继续销售。8、现场清理，保留可循环物品以备后用。第五、活动结束要开总结会。评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。二、活动避免缺人气在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四。（1）调查不细宣传错位前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。（2）仓促计划准备不周大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。（3）设计有误活动脱节活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废的情况发生。（4）地点偏远顾客稀少地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。促进活动销售的方法1、限量销售争相抢购限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限50元以内。）当场购买还可获得××礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。2、限时购买创造高潮限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。我们做旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。活动从周五开始至周日一共举行三天。和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“星期五买一赠一，星期六买二赠一，星期日买三赠一”，然后恢复正常销售。事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量。3、赠送牵制销量倍增活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。端午节带儿子去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具儿子很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。为了不让儿子失望，看来还得来吃三次。把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑。4、旧招活用威力无穷促销手法有时不必刻意追求花样，否则容易变得复杂，消费者反而不愿参加。一些旧招法如能活学活用，效果同样惊人。例如，“有奖销售”是一个几乎被人用烂的促销手段，可如今，某地电影院举办的“看电影抽大奖”促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼。活动规定简单易懂，简述如下：（1）上午10:00左右在电影院开始销售对奖卡。（2）手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示，花2元钱买一张对奖卡，上面印有15个镂空的号码。（3）摇奖时90个号码球相继滚出，滚出一个服务员报一下球的号码数。（4）如果在报出前30个数字之内，对奖卡的15个号码全部对上，就中头奖4800元；在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元，以此类推；另外凡在××元以上获奖者均可看电影×场。此活动推出后，原来门可罗雀的电影院空前热闹。其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发：即使平常招法，如果能巧妙设计灵活运用，也会有无穷威力。活动结束扩大战果不论什么样的活动，活动结束还不能完事大吉。一场活动成功举行后，围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为。1、服务延伸扩大战果现在许多保健品、化妆品都建立了系统的服务体系。当顾客购买产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾。这样通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售。2、大小活动相互配合小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否则小活动很快就会被人忘掉。另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能很好的增加品牌积累。商场全年促销活动策划方案(二)1.2节日促销手段选择一、杀手锏：只对核心客户优惠打折是常规的促销手法，而郭汉尧指出，如果使用不当则会带来多方面的负面影响：一方面把价格降下来后，会损害老客户的利益，而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群，这样就不利于店铺长期发展；另一方面，有的店铺天天打“降价”牌，时间长了，客户麻木，原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失，“降价”形同虚设，长久下去，客户对品牌形象也会“打折”。二、促销≠打折降价———“常见的在店铺门口挂个布条，上书‘本店从某某日到某某日七折优惠’，这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销，效果一般不理想。”促销要针对目标客户让利打折在给客户消费理由的同时，要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态。有的店铺坚持不打折，但是经不住周围店铺打折的攻势。那么，要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢？郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法。建立一套游戏规则，对想得到优惠的目标客户予以优惠，一般客户则不予优惠。所谓封闭式，是相对于开放式促销而言，我们常见的在店铺门口挂个布条，上书“本店从某某日到某某日七折优惠”，这种就是没有对客户进行区分的开放式促销。郭汉尧举例，元旦想做个针对老客户的封闭式促销，可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户，这样老客户就能享受在店主预期内的优惠，而新客户又被排除在优惠之外。还有一种方法，向老客户赠送礼物。郭汉尧强调，礼物要能够超出老客户的预期，让客户记忆深刻。有的店铺自以为聪明，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求客户消费上百元，却赠送价值几元的小东西，这容易让客户感到上当受骗，对店铺声誉有极大影响。因此，郭汉尧强调，店铺赠品必须“舍得”，建立良好口碑。作为新店，能不能进行封闭式促销呢？可以，选择一些渠道将优惠券送达目标客户。比如晋江一些品牌企业，在春节会向特殊人群发放“购买专用券”。而春节总有不少人想方设法得到这些券，为什么有这种效果呢？因为持券人享受特殊人群专用的待遇，如果这些券是在大街上分发，消费者肯定不以为然。因此，促销的渠道很重要。在城镇更需建立客户档案然而，无论是送老客户优惠券、代金券，还是赠送老客户礼物，这些做法都需要平时基础工作的积累———建立老客户档案。对于晋江来说，城区、乡镇等具有地域消费的局限性，客户的流动不比城市，建立老客户档案就显得尤为必要，因为消费者就在相对小的区域内流动。那么老客户档案怎么建立呢？郭汉尧说，当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机。客户在收银台买单时，导购不必急于包装货物，而是应当请客户留下姓名和联系方式，包括和地址。促销也可“搭便车”造势促销造势是在消费者心中抛下“心锚”，为促销活动挑起消费者的购买欲望。而做任何促销活动，必须先确认目标客户在哪里活动，目标客户群能够看到的广告才有效果。很多店铺的客户活动范围很小，比如店，客户相对固定，没必要做大区域性的广告，可以选择区域短信的方式。另外，利益捆绑“搭便车”造势将是更节约成本的做法。店、茶叶店、美容院是否有利益共同点？答案是有的。买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的，又可以接受什么样的美容？在别人的促销活动中，如何找到利益共同点，搭顺风车是店老板值得思考的问题。因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息。三、三种节日促销节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。（一）广告型促销随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元。人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹：节日的生意都让奥康做了。再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果也非常棒，从4月29日开始持续到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附带一些小礼品），每天都是顾客盈门。这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果。如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议的话题。品牌的关注度、知名度均能得到很大程度的提升。（二）市场型促销除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单。如康奈集团在2003年“非典”期间5月12日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体———护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。（三）选择型促销与上述两种节假日促销方式相比，选择型节日促销常有一定的区域性。如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动。再如云南的泼水节，内蒙古的那达慕大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反。四、先取得顾客的信任———没有弄清客户需求的销售是一种赌博，店铺老板必须把“问”、“倾听”、“眼神互动”等可以让客户产生信任感的做法流程化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售很好进行。客户进店不买东西是因为不信任，主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判。如何让客户产生信任感？郭汉尧建议，在和客户初步交流的时候，导购最好先问一些简单的问题，一些让客户只能用“是”或“对”回答的问题（比如聊天气、赞美客户的衣服或者发型等），这样有利于打开僵局、与客户进行深入的交流。郭汉尧举例说，有一次他去武夷山讲课，当天深夜到达武夷山火车站时，一位的士司机以10元低价拉他。路上这位司机不断与他聊天，通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店。当郭要下车的时候，这位司机掏出名片，说：“今天10元的价格拉你，是做了亏本生意，但是一路上聊得非常开心，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠的司机。这是我的名片，这几天在武夷山只要您用车，随叫随到。”面对如此“营销”的司机，郭汉尧欣然接受名片，并在接下来3天里用车都是叫他，共花费700多元。郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动。在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行。五、企图压倒顾客只会办坏事在店铺中导购耍小聪明，企图压倒顾客的看法来维护销售，而店铺的其他员工还来帮腔，显得异常“团结”。殊不知，这种团结是要不得的。郭汉尧讲了亲身经历的事情。前不久，郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣。经过一番挑选，选中了一件黑色风衣。郭提出一个非常正常的要求：从仓库拿一件新的。导购满口答应，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍。郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来的“新”衣服在同样的位置还是有污渍。这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，否则怎么会连包装袋都没有呢？（服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆）导购的解释竟然是：该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉。更意想不到的是，旁边的导购一起“声援”：没错，我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的。看到这样的场面，郭头也不回地走了。郭汉尧说，导购耍了一个小聪明，但是显示出不专业，不合情理的解释得到所有员工的共同呼应，在语言上是胜利了，导购可能沾沾自喜，但是销售无疑是失败了。因此，郭汉尧指出，导购不能否定客户的看法，语言上压倒客户并不能促进销售，反而扫了客户的兴致。否定客户的语言有可能也把生意给“否定”了。六、店员要专业更要懂得执行要用专业的方法对待销售。以前店铺生意好做，可是现在店铺生意却越来越难做，这是因为做生意的门槛越来越高，而开店铺的门槛仍然很低。店铺竞争越来越激烈，仅靠单一的优点经营是不能生存的，必须要把店铺的销售、员工的培训作为一个系统来抓，依靠专业取胜。举例来说，导购同店面一样需要包装，比如统一的制服是很必要的，因为导购需要让人感觉专业，统一的制服让客户感觉专业素养。什么是店铺？郭汉尧认为，店铺是军队，要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行；店铺是家庭，必须让员工在店铺里感觉温暖、感受到亲情般的关怀；店铺是学校，必须保证员工在店铺里能学到东西；店铺是儿童游乐园，上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于，前者更关注的是能否在工作中得到快乐、能否快乐地工作，而不是单纯的收入。郭汉尧指出，现在的店铺员工更多关注不是待遇问题，而是关心自己能否在店铺经营中学到东西，关心自己在店铺里有多大的晋升机会。所以，在用人上，店老板必须加强对员工的专业化培训，给员工提供更多的晋升空间。店老板最成功的地方在于，其能够让员工最大限度地理解、执行老板所提出的经营方法、思想和理念。七、现代化门店专业销售技巧阶段客户的行动门市销售重点注意吸引目光硬终端的建设兴趣停下脚步掌握接近客户时机联想注视特定产品开场技巧欲望浏览或简单询问商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行比较提问、价格比较处理反对问题、处理价格异议信赖思考结束成交的契机、结束销售技巧决定购买与客户保持良好互动1.3节日促销技巧运用业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。·比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵？·为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱？·为什么要让我按你的方法摆货架？等等对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。每个业务员都有他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”，组织“标准回答话术”让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一步提高；对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长了他自己就会摆脱教案，讲出自己的特色来。话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛以励士气，增强员工凝聚力。示例如下：某饮料经销商零售店异议应答话术：一、初次拜访零店客户话术游背景：经销突商刚刚开始绍建立直销网积络，某直销旬业代初次拜昼访零售店。闸向原理：商务埋谈判的要决俯是突出你能肤给别人提供损的利益，而箱不是向别人瓦要利益。话术：塘初次见面老爱板对业务人剪员没有信任苹度，甚至有腐排外心理，晒这时应该单向刀直入，谈夹你可以给他傻提供的利益丸，迅速调和拦关系。哗老板你好，墨打扰一下，拢我叫遗××末码是羡××伤批发部的业愤务人员，地耍址就在怨××肚批发市场内孝，这是我的堂名片，你这伞里瑞××恐、得××秀、虽××龙都是我们经迹销的产品，添今天我来看和一下卖的情逮况。给你送扁几个宣传品锐！（注：首世先说明身份唉，说明你公法司经销的产慢品，店主看惊到他货架上早很多产品都俗是你经销的插，再加上这傍些产品的知妙名度关系，老一般的店主港会立即：废“鬼肃然起敬援”绳，其二当你聋谈到要送他般几张画时，倚他会心存感赏激）贴画时射应与老板交蹲谈，分散他偏的注意力，仅把画贴到最宰好的位置。抹旷我们公司以廊前一直是通漏过批发商卖霸货，现在刚萝成立直销队劣，以后我会透一周来一次薪，总经销直骑接为你服务牺。你以前进开货发现过空惭瓶、不满瓶面、密封不严来的没有？跟括总经销打交捞道，凡是从冒我们这里进否的货，只要盟没过期出现辛一切质量问功题你都留着烤，我给你包故换到底，保扁证质量；（永大多数知名此产品都极少开出现质量问票题，店主也县很少会保留踏破损品，你利的这种提法献只是虚晃一困招，体现筒“舞我给你提供矛利益症”盘）贴画我一班礼拜来一次松，给你重贴柱，给你重新祝换上新画，糕保证你店里婚的宣传画永痕远是新的。量割另外你进我促们的产品，到我帮你上货培架，每礼拜陵来一次给你世擦洗货架，吵把我们的产坡品摆好，擦厘干净，我们庆公司在摆货思上有一套办茄法。是综合附可口可乐、宇宝洁几个厂掠家的培训内羽容提炼出来锈的。这套方厘法专门能促烈进销量，到胖时我来按那私个方法给你沿摆一摆，擦劈一擦，你不像用管。是你的库存我恢给你整理，绑每次来把你予的库倒一下输，把日期早惕的放到前面帜，把日期晚堵的放到后面毒，这样就保适证你卖的产姐品都是新鲜妙的，不会有湖过期产品。示我每周来一你次把你一礼细拜要的货记糖下来，第二器天有人给你膛送到门上，糕你不用自己牵去进货，以纵后你光坐到交这儿收钱就单可以了。破偷损品我给你圆换，货架我尼给你摆，我巷给你擦，要蜂货我给你送由，宣传画我狂给你贴，给迅你换你都不羞用管。秤你光收钱就栽行了。四注意最后两钉段暗示的意菊思：订货、令送货只是我闲们的初级服欧务，破损我嚼给你换，陈碎列我帮你摆层，广宣品我疑帮你贴，清格洁工作我帮档你做，你光逝收钱卖货就惯行了膜——彼全部都是我者给你的利益环！听假如换成另卸一种回答方狮式：你好，追我是晃××浩公司的业务涝员，今天向刮你推销塑××愉产品（要你唐的钱）。让谢我理一下你悄货架上的产鹿品，可以吗咐？让我在你叹店里贴张画阶，可以吗？瓶（我的店为葱什么让你乱塔贴乱摆）。丧这样的效果巾可想而知。经讽二、怎样说贷服零店让你您摆货架？篮1、提出问包题：零售店犬的老板拿啥悦东西赚钱？四钱和货架，箩这是你赚钱絮的资本，货抄架如果不能读充分利用，馅就会浪费你廊的资源。可宫口可乐、宝诱洁等很多日犹用品大厂家络卖几百年货午，总结了很草科学的摆货附方法，这些物教材我们都欺有，而且结皆合本地情况也总结了一套堆更有用的办起法。仔2、开始灌挠输好的生动狸化理念突·测百分之七十泳的消费者买赏饮料都是冲卷动性消费，条不是计划性屡消费。饮料煮不象衣服，碑人买的时候出有计划性，汇买饮料的人匆可能因为天杯热走到你门喘口，看到你守货架上的饮恢料摆得很醒忧目，这一刺镇激，他就口腾渴。有的干古脆就不是口饼渴，是眼馋灭，就买一瓶根。绝不会有岔人在家计划俱好，今天我弹出去起到撒××热街要喝一瓶惨饮料。害·暴还有一部人亩可能到你这消买毛巾，买黑奶粉来了，白一看，店歇里饮料摆的娃很醒目，引言起他注意了林，两三块钱滋吗，很随便什就又买了一桂瓶。馋·味摆货架，就剧是刺激本来馆没打算买的辨过路人，来报买其它商品取的人，额外首买一瓶饮料罪，货架摆的替好肯定下货劫快。中国生览意行有句行垦话叫准“傻货堆山抵”顿就是说的这贡个道理。尤3、树立专敲业形象造悬浇念，增强说方服力，给客幕户洗脑。舱摆货架有几订大原则：患·武中文商标向擦外，每个人门都认识。怒·弄集中摆放，伟品牌垂直，馋包装水平，拴才更引人注洁意。刊·蒸卖的好的产传品摆到好的饶位置，充分蔬利用你的货听架赚钱。谷不能因为卖蚕的好就不摆闷，这样你只亚能卖给计划滚性消费的人衫，只能卖给馋进门前就想某好买什么的诞人，而70尖%的销量损——匀冲动性消费与你失去了。纯不上货架的件产品卖不好焦，这是真理表！皮集中摆放，坝品牌垂直，糟包装水平很籍重要。人一谈看一目了然窝知道要喝啥假；你要是叉哗开摆放，就屈很零乱，人刃路过看的眼旨花，没有一辆个产品明显春的，他往往李想不起来喝将啥，也想不迁起来喝。也耕就不会产生躬冲动性消费位。倡三、为啥总淡经销比批发雷市场还贵？传1.不是我钻们的价高。副我们和厂家宵协商好每个岁产品都有个互规定价格，曾批发市场上钳现在因为批盒发商互相砸桥价，把价砸蛛低了，没利缝润了，批发诊商现在卖一测箱饮料赚两呜毛钱，这饮排料也就没法堆卖了。总经免销的任务就旦是为了稳定告价格，让大油家都有钱挣值，总经销不号可能再跟批完发商砸价吧朵？那样的话沸批发商就完箭了。证2.零售店傍卖一箱饮料则不在乎那几报毛钱的进价避高低，厂家年的货价不比宵别人便宜，部但厂家价稳亲定说一不二副，除非厂价爷变，我们的摧价不会变，截你拿货也放该心。殿3.我们能织给你提供一逝系列服务。锻破损品更换早；订货上门睡；送货；货钻架清洁；库伤存整理；广鞠宣品定期更立换（详见初杀次拜访零店卖话述）。这螺些服务也就咸值这个钱了冒。4.我们逐经常和厂家独一起经常搞伶促销活动。膀以前是通过硬批发商搞过邪，但发现促当销品大部分炮落到批发商宝手里了，到叮不了零店手雪里，我们也灰达不到目的唇。现在总经升销直接来搞跌，你从我们肉这儿接货，演促销品就可酿以拿到。展5.厂家卖狠产品有阶段谷性的宣传活城动。比如这查一周推出电竭视上集中打烘甲的广告，位贴画就集中滋贴甲的画，照那这一月甲然肯定卖的就否快，这些信匆息总经销最寒清楚，跟着传我们走你就贺卖的快，比皂如说你这小懒虎队方便面蛾，带的小赠筑品最早是旋风风卡，然后搜是球星卡，挽球星卡先是努法国队然后明是巴西队，桑然后是全名狼星队最后又眨上了个魔术腿卡，你跟我馅们走，换新携品时就给你命说：娃“离该上巴西队便了，你少进粪点法国队偶”乡。这样你就卫不会压货，悄要不然你刚楚进了巴西队嚷，明星队下瓜来了，你的境货肯定压住奉了。愧6.跟我们汉合作，我们教每周来拜访届你，每周你舌的库存进货晒我们都有底责子，两三个饺礼拜下来了恢，你这店啥傍卖的快，啥勒卖的不快，刺你这位置还煎能卖啥你没睁有卖，我都阿有数。另外巩，公司有一劳套规定的进冬货库存管理命及货架陈列逗促销的方法务这些方法是示综合可口可毛乐、宝洁等榴世界领先企抛业的经验结救合本地情况腔制定的非常脆科学。咱常韵打交道，我辨就可以各方架面给你参谋责，咱们一起窃商量着把你浸店里生意搞陶红火，你卖仿的好，我拿逮的单子就多日，咱俩的利朝益是统一的勿，我不可能播骗你，一次顶让你把货进板满，然后你巾卖不动，下垦次就再不从谜我这里进货熊了。每回给茶你进的货都岗要让你们刚至好能卖完，寄赚钱还不压敬货，这才是细长久合作。威对四、为啥要遭把你的品种弓进全？懂1.零售店墓赚钱靠的就逢是多品种，黑你不是批发域，一下走几祥十件货。你固走零售，量抖小就得多种犹经营，最好潜是让人到你狼店里想买啥洋都能买到，呀才能把来人颂的钱赚到，息当然这要在呀你的资金和搁地方允许的壳前提下。链2.不一定涛每种东西到北店里你都能堵卖掉，都能路赚钱，但一栋定要试一下跳，少进一点彻，试一下能剥不能卖，不兄能卖，你进报的少，也不瘦怕压货，一杜试能卖这不晶是又多了个穿赚钱的路子报，你回想一奉下，那几个所产品不是刚挠开始打开市商场都很难，航最后从不能羽卖到火起来婶。中3.不要等育到火起来之盖后你再卖，常零店一半以单上的生意都纲是卖给回头感客，你早下英手，你的老贱主顾就知道看你这儿在卖笛这种产品，乱时间长了他雾们会习惯到旷你这来买这勾种产品。产倒品火起来的哄时候，你的裹路都铺好了踏。要不然，究到产品火起役来了，你再骗进货就迟了尺。庆4.我们公古司经销几十证种产品，经畅营历史十几失年了，在选多择产品上肯鼠定有自己的捞方法，没点底把握的产品讯我们是不经触销的，你看刘现在市场上祸××顷、铺××卷都是我们推掘的新品，不死是都卖起来分了。斯5.生产商题生产不同包善装、口味、国品牌，有不职同的目的。交打一样的饮料撞，为什么会陪有玻璃瓶、委易拉罐、塑夕料中瓶和大地瓶？各有各鱼的意思：醉·葬易拉罐是传乒包装，喝起紧来比较气派嗽，给人一种押心理的享受团，是一种追篮求生活品质正或者喜欢诊“龟心理享受谁”炸的人喝的。妥但易拉罐有舌缺点，拉开孝后就得喝完筋，不便携带涌。伤·抢中瓶是给人锋走路坐车时淹喝的，喝几壳口盖子一扭怪，拿着走也拿不滴漏很方痒便，所以中纯瓶的广告词萝是欧“抗清凉感觉随骆身带皱”议；辟·郑大瓶是上席斑时喝的，五禾六个人围一腐桌，一人一影个中瓶得十左几二十元钱撇，大瓶一瓶茂五元。珠·诚玻璃瓶冰镇李效果好，瓶糊子可以回收紫，所以成本填就低，一元浆来钱买一瓶排，是让人吃往饭，坐下闲健聊时喝的。锦鹊每一种包装比针对一种需貌要，你进齐橡各种包装，辩消费者来你潮这里买东西台，就多一种浴选择；你也卖可以给他推醉荐一种包装需，你就多一缺个赚钱的机枪会，你少进虚个大瓶，少既进个玻璃瓶渐，那吃酒席幻的人，走路商渴的人，就贴不从你这里扇买，你就少米一个卖货的枪机会！一放、市场分忠析空调市场薯连续几年的招价格战逐步坛启动了。二劝、三级市场玩的低端需求睛，同时随着逐城市建设和照人民生活水我平的不断提钱高以及产品澡更新换代时驼期的到来带经动了一级市短场的持续增伶长幅度，从捞而带动了整子体市场容量裳的扩张。2欧004年度疫内销总量达图到1950担万套，较2驾003年度臂增长11.分4*.20淋05年度预织计可达到2言500万-师3000万张套.根据行灯业数据显示寒全球市场容耍量在550帜0万套-6绪000万套旱.中国市场浓容量约为3有800万套换,根据区域基市场份额容眨量的划分,沙深圳空调市鼻场的容量约越为40万套菊左右,5万柴套的销售目钢标约占市场竿份额的13义*.颂目前**在毅深圳空调市和场的占有率庆约为2.8概*左右,但盘根据行业数凑据显示近几捞年一直处于渗“那洗牌愈”骄阶段，品牌打市场占有率份将形成高度问的集中化。侄根据公司的陪实力及20车06年度的蜻产品线,公陈司2006迎年度销售目孙标完全有可缴能实现.2宏000年中阁国空调品牌念约有400付个，到20匀03年下降嚷到140个着左右,年均旱淘汰率32留*.到20翻04年在格雨力、美的、陈海尔等一线峡品牌的绑“蚀围剿段”沙下，中国空击调市场活跃奖的品牌不足痒50个，淘纠汰率达60碰*。200扰5年度LG蒜受到美国指佩责倾销；科雕龙遇到财务斑问题，市场细份额急剧下慌滑。新科、寺长虹、奥克钩斯也受到企昌业、品牌等豪方面的不良茶影响，市场貌份额也有所菜下滑。日资呼品牌如松下亿、三菱等品喊牌在200央5年度受到咱中国人民的纸强烈抵日情屠绪的影响，搁市场份额下蝇划较大。而浓**空调在价广东市场则夹呈现出急速它增长的趋势碗。但深圳市仍场基础比较敞薄弱，团队脑还比较年轻朴，品牌影响帮力还需要巩投固与拓展。坝根据以上情混况做以下工处作规划。嫂二、工作号规划坑根据以上情险况在200周6年度计划塔主抓六项工役作:窗1、销售粉业绩桶根据公司下候达的年销任帜务，月销售其任务。根据鹊市场具体情吃况进行分解禁。分解到每院月、每周、生每日。以每姐月、每周、哭每日的销售哑目标分解到蛮各个系统及隔各个门店，消完成各个时兔段的销售任狭务。并在完乱成任务的基臭础上，提高搅销售业绩。处主要手段是航：提高团队纺素质，加强斜团队管理，杰开展各种促润销活动，制材定奖罚制度奔及激励方案赖（根据市场谣情况及各时妈间段的实际类情况进行）夕此项工作不辫分淡旺季时鞠时主抓。在隐销售旺季针估对国美、苏院宁等专业家仓电系统实施针力度较大的滨销售促进活洽动，强势推粥进大型终端首。点2、K/珍A、代理商盾管理及关系环维护羞针对现有的励K/A客户众、代理商或彻将拓展的K业/A及代理炕商进行有效握管理及关系桂维护，对各惭个K/A客服户及代理商装建立客户档赴案，了解前疮期销售情况顾及实力情况兄，进行公司建的企业文化纷传播和公司丸2006年雅度的新产品碧传播。此项雄工作在8月闯末完成。在涌旺季结束后虹和旺季来临堵前不定时的剑进行传播。首了解各K/生A及代理商哨负责人的基哈本情况进行争定期拜访，淡进行有效沟东通。广3、品牌立及产品推广望贷品牌及产品若推广在20依05年至2垫006年度优配合及执行重公司的定期藏品牌宣传及较产品推广活夺动，并策划谨一些投入成液本，较低的光公共关系宣导传活动，提雕升品牌形象甩。如枕“证**空调健父康、环保、悠爱我家淡”赞等公益活动袍。有可能的毙情况下与各荣个K/A系缎统联合进行腐推广，不但旧可以扩大影康响力，还可避以建立良好篇的客情关系妻。产品推广彻主要进行一族些这“刻路演泄”齿或户外静态叼展示进行一暴些产品推广胞和正常营业膊推广。恋4、终端吐布置（配合言业务条线的靠渠道拓展）的王根据公司的捧06年度的扮销售目标，伏渠道网点普累及还会大量隶的增加，根况据此种情况割随时、随地叉积极配合业煎务部门的工章作，积极配脸合店中店、剃园中园、店皮中柜的形象寸建设，（根暮据公司的展芦台布置六个序氛围的要求充进行）。积啦极对促销安疤排上岗及上赤样跟踪和产悄品陈列等工纽作。此项工修作根据公司寸的业务部门鸦的需要进行躁开展。布置核标准严格按爆照公司的统统一标准。（范特殊情况再充适时调整）彼公5、促销申活动的策划递与执行找促销活动的县策划及执行逆主要在06薪年04月估—顺8月销售旺引季进行，第偶一严格执行缓公司的销售丘促进活动，隶第二根据届须时的市场情将况和竞争对胸手的销售促跃进活动，灵铅活策划一些贞销售促进活敢动。主题思甘路以避其优绪势，攻其劣雷势，根据公供司的产品优醉势及资源优蔬势，突出重吩点进行策划犯与执行。哀6、团队瞒建设、团队标管理、团队恐培训倘团队工作分洲四个阶段进胖行：组第一阶段：墓8月1日辫—雄8月30日絮A、有的促冻销员进行重弟点排查，进诞行量化考核妄。清除部分雹能力底下的踏人员，重点衬保留在40邮人左右，进掀行重点培养狠。B、制定度相关的团队确管理制度及隆权责分明明蠢晰和工作范桥围明晰，完翅善促销员的电工作报表。左C、完成*材*空调系统拔培训资料。街洽第二阶段椅9月1号-贵2006年溪2月1日偿第二阶段父主要是对主富力团队进行寇系统的强化如培训，配合师公司的品牌却及产品的推剂广活动及策滥划系列品牌祸及产品宣传浩活动，并协肯作业务部门蔬进行网点扩拴张，积极进州行终端布置妥建设，保持节与原有终端逢的有效沟通层，维护好终细端关系。畅①社培训系统诸安排进行分迫级和集中培佣训脑业务人员干→走促销员汤培训讲师＜梁促销员比②滴利用周例插会对全体促厌销员进行集奉中培训师9月1日培-抹10月1日表：进行四节稀的企业文化鞋培训和行业吓知识的培训斗案10月1日稼-魂10月31铲日右：进行四节挖的专业知识叙培训匪11月1日顽-假11月30男日瓦：进行四节切的促销技巧池培训类12月1日古-奖12月31霉日争：进行四节突的心态引导题、培训及平衫常随时进行透心态建设。观案2006年亭1月1日逢-搅1月31日症：进行四节奸的促销活动井及终端布置理培训昏2006年抬2月1日魂-慎2月29日茂：进行全体吃成员现场模暴拟销售培训鱼及现场测试猎。并在每月堂末进行量化巷考核，进行娃销量跟进。融量第三阶段：粪2006年握2月1日树-题2月29日将渣①脂用一周的染时间根据网乳点数量的需饼求进行招聘酬促销员工作闭，利用10蓄天的时间对犬新入职促销愤进行系统培豆训、考核、肚筛选。对合也格人员进行饮卖场安排试抗用一周后对阔所人的促销槐再次进行考稼核，最后确瞧定定岗定人云，保证在互3月1日厨之前所有的铸终端岗位有旧人。杰②腐所有工作虽都建立在基念础工作之上差语第四阶段：览2006年勺3月1日叠-赤7月31日诊滔第四阶段全孝面启动整个论深圳市场，筑主抓销售所遥有工作重心果都向提高销次售倾斜。兽第一：跟随迅进货源，保锋证货源充足仆，比例协调贪，达到库存止最优化，习易题尽量避免押断货或缺货侨现象。呆第二：招聘览培训临时促想销员，以备毫做活动，全臣力打造在各炮个环节都比密较有战斗力捡的团队。拨第三：严格谜执行公司的浓销售策略及什促销活动，喜并策划执行比销售促进活斤动，拉动市纸场，提升销郑量。纳第四：跟进耻促销赠品及因赠品的合理还化分配。驰第五：进行柄布点建设，舅提升品牌形款象。随访辅榨导，执行督茅导。焰第六：每月聚进行量化考低核束第七：对每嗽月的任务进耗行分解，并青严格按照W泉BS法对工方作任务进行抛分解做到环倾环相扣，权贿责分明，责蚁任到人，工知作细节分到线不能再细分叉为止。妻第八：利用呈团队管理四慧大手段：即害周工作例会炼；随访辅导效；述职谈话暴；报表管理拳。严格控制邻团队，保持应团队的稳定辞性。黄第九：时时液进行市场调阁研、市场动号态分析及信齿息反馈做好竟企业与市场川的传递员。吉全力打造一小个快速反应顷的机制。闪第十：协调葱好代理商及藏经销商等各参环节的关系绘。根据技术推与人员支持返，全力以赴分完成终端任耻务诱1.4节额日促销注意悬事项专从这事可以浪看出，考官不需要人才，作但是对于你寺还不是很信雪任，所以给管你这个任务沃，你得抓住丰机会。熄首先，计划杠书要做得漂翻亮。漂亮有煤两点，一是塘格式严整，倍不要是小学宫生写作文一轨样，东拉西里扯。二是，朱干脆利落，向最好有新颖罚的点子，自占己一下想不抖出，可以参维考他人的，匠加以内化，休你再根据你意所应聘的商螺场的实际情籍况写出来。炕只要做到这撞两点，即使堵不太理想，耐考官也会录训用你的。紧下面给你一隔些东西，对旁你有用的就污吸收，没有贩用的漏过。烧粘适合营销公志司新产品上柜市的促销方株法及实施要视点劫（1）包装抽外赠品订实施难点及礼注意事项：洞迁A.赠品的柄选择必须扣符合以下原稍则条件：垦a.易于了健解赠品是追什么，值多剥少钱，须让挤顾客一看便贱知。到b.具有购祥买吸引力。狭昌c.尽可能姿挑选有品牌烟的赠品。均d.要选择抓与产品有关誓联的赠品。够灭e.紧密结启合促销主题盛。岛f.赠品要默力求突出，少最好不要挑爽零售店正在悉销售的商品驻作为赠品。晋如果所选的旅赠品相当平园凡，最好在浮赠品上印上胜公司品牌，颈***或标背志图案，以苦突出赠品的授独特性。拦B.赠品活狮动不可过度捡滥用，因假悠如经常举办品附赠品的促打销活动，会蜘误导消费者笛该产品只会每送东西，而冈忽略产品本纱身的特性及肆优点。锈（2）免费躺样品派发尾A.实施的维主要方法：仆a.随DM蔑信函直接邮锻寄目标消费茧者。复b.入户派盟送在c.目标消帅费者聚集的胁公共场所内箩派送。陡d.媒体分条送受e.零售点趋派送忽f.选择非羡竞争性商品鬼来附送免费厅样品。充g.工会派拒送怎B.优点：台创造高试用运率及惊人的般品牌转变率领，促使试用削者成为现实缝购买者的可焰能性高。赌a.将产品释信息直接展胜现在消费者尽面前，变被迹动接受为主毛动了解信息系。则b.口碑效译应明显焰c.有利于崭树立企业形食象船d.有关产扑品的信息是滑全真的黄C.实施要萝点：烟a.适合产池品：1.大似众化的日用碎品，最好是奶每个人都可陪能用到它，责且使用频率优高的。2.储产品成本应喝较低或可制抹成小容量的功试用包装。壳此外，有短闷使用期限的寿产品不适合舍使用此促销摇方式。3.吓派发品要有扭独立品牌，借并有一定的时知名度。蝇b.设置监赶察制度，监遮督派送效果估。谱c.根据企壮业营销策略雨定具体的派画送区域。屯d.在产品究旺销季节派驼发亩e.一个月嫂内，派发若久覆盖目标区绢域80%左沉右的家庭数掘便较为理想增。今f.在新产扬品上市广告毒前3至5周赴，同时零售铅终端铺货率远达到50%泳时，才可执连行免费派送乞。方g.要防止隙漏派，重派谎，偷窃，偷固卖派送品的妥现象。遵h.派送品恼的规格大小家，通常让消概费者能体验南出商品利益姻的分量就可允以了。包装售应以原产品挠包装色彩要柴统一，便于伶消费者去零泻售点指定购类买。界i.注意派厘送人员的形究象及语言美伸，统一标识芳，并培训以造产品知识。待适（3）折价桃券棋折价券一般株分为两种形贯式：1.是肥针对消费者筑的折价券。土2.是针对煎经销商的折椅价券。在此熄我们谨讲讲究针对消费者虚的折价券。靠主要散发方祸式：a.直纸接送予消费忌者。b.媒漆体发放。c度.随商品发即放。d.促荒销宣传单发恒放。唯实施要点：抛支A.折价券斤的设计，通虑常按照纸币扭的大小形状吴来印制。折福价券的信息溉传达应清晰棍，以引人注乏目。内容应允用简单的文芳字将使用方盘法，限制范缘围，有效期僵限，说明文喘案一一描述颠。如果能加鼓上一段极具急销售力的文何案诉求以鼓刚励消费者使傲用，效果更沃佳。荡B.选择好圾兑换率高的辅递送方式，悬报纸虽然是阳目前最常使匆用的递送工广具，但包装悄内，包装上艳折价券的兑售换率却是报驱纸的六至十留倍。误C.充分考医虑折价券的鸣到达率。消祥费者对商品将的需要度，乔对品牌认知竭度，品牌忠寄诚度，品牌莲的经销能力迁，折价券的只折价条件，柄使用地区范卫围，竞争品俗牌的活动内日容，促销广剃告的设计与踪表现等影响也兑换率的问何题，制定相刃应的措施。摄捆D.折价券序的面值通蝶过大多数研腹究获悉，零隐售价10%允至30%的搜金额是理想浑的折价券面拿值，也能获贡得最好的兑驴换率。交E.尽量避碗免误兑发生厘。滋a.限制每追次购物仅使稀用一张折价剃券。回收后度，上交公司众统一销毁。谁蓄b.折价券廊的价值不宜电过高。以免原不法份子伪砍造获利。估c.单一品碌牌的折价券屋，其价值不弟应超过产品辜本身的价值瓦。钢d.折价方俘法清晰易懂勺，务必让分布销店易于处榆理和承兑。思凶e.限制在陶某一特定商头店或连锁店建使用。垮（4）减价愈优惠后实施要点：月骂A.减价优蛋惠至少要有粱15%至2叶0%的折扣吴，并要有充景分的理由，牢才能吸引消剑费者的购买肾。如果是低档市场占有率具的产品，应艇对领导品牌季付出更高的铺减价优惠，痕才能增加销跨售效果。此蝴外新品牌运扑用效果要优它于旧品牌，虾当减价只有苍6%至7%软时，只能吸抗引某些老顾着客的注意。桂斗B.减价标拨示的设计，毯要把原价及能减价后的现王价同时标注括，形成显明丘的对比，标滩示牌的大小篇，讲求美观邻，清晰，但覆要不影响消渠费者对商品胜的观察。虎C.减价优毁惠不易过度狡频繁使用，笼否则会有损编品牌形象。杆等D.消费者挤购物心理有活时候是侧“咬买涨不买落朝”赵，要把握时锯机利用消费膨者此心理来世促销产品。夕惕E.特别注悼意现场的安料全管理速（5）自助较获赠授自助获赠是赌指顾客将购抖买某种商品观的证明附上筛少量的金钱全换取赠品的谷形式。谨A.优点：次a.不受季折节限制，全浪年任何时间闸都适合，也蔬可根据各种只不同的市场诱状况，灵活连变化。务b.花费低燕，易处理肺c.可提高肌品牌形象。烟广d.用以强秧化广告主题煌扭e.用以回兵馈目前使用利者并维护品肌牌忠诚度。碰某B.实施要违点：育a.需要媒缠体广告配合张劈b.赠品价孔值通常选影择低价品。蕉选择赠品时戏必须考虑：阴1.赠送是倚否适当？2并.促销的支朋持是否充足句？3.是否验符合消费者袜所需？至最理想的兑杨换赠品付费步，应是比赠嗓品市面零售如价低30%镇至50%，分大部分的付贷费赠品以1慈0至80元浮为主要范围楚。c.效庆果反应。肉一般兑换率已不会超过此图活动的总媒简体广告发布禾率的1%。顽最主要的影奉响兑换率的林因素在于赠巧品的好坏，仪顾客阶层，拔商品的售价硬和促销优待式价值的认同层等等。鲜d.出色的终自助获赠促谁销活动，关误键在于所提课供的赠品只昨能从此次赠东送中获得，佩决无法从别条处寻到。倦e.限制兑心换地点影（6）退款已优惠阀退款优惠是康指消费者提蹄供了购买商饲品的某种证沈明之后，参隔与摸彩，根平据摸彩的奖员额退还其购厌买商品的全狸部或部分金沙额。馅（7）以旧忆换新捏以旧换新是密指消费者在仆购买新商品怪时，如果能搬把同类旧商词品交给商店滑，就能折扣坝一定的价款响，旧商品起棒着折价券的尝作用；如果完消费者没有凳旧商品，新累产品就只能岗原价售出。郑因目的：主要嚼是为了消除杂旧商品形成街的销售障碍健，免得消费签者因为舍不丘得丢弃尚可礼使用的旧商叙品，而不买负新产品。叫优点：a.霉能消除新产饼品销售的障怖碍。址b.能提高迈一个非名牌惰商品在市场乘上的竞争力灯。拨c.以旧换惹新实际上是录变相降价，倒但能避免直芦接降价带来期的副作用。病泡缺点：a.腊促销成本高号漠b.促销范研围狭窄。只豪适用于促销区高，中档耐琴用品消费品袄。粥c.操作较降麻烦。捕实施要点：袖弹A.如何对号旧商品折价傍滋一般考虑以冒下因素：a迷.新商品定牺价高，销售搏利润高，旧腾商品的折价罢幅度也可高娃些。b.如宅果同类竞争法性商品也在站搞促销活动这，那么折价似幅度可高些菠。反之，可裙以降低一些紧。c.名牌胁商品，折价没幅度可低一部些。非名牌创，可高一些稳。枣B.对旧货烘确定不同的租折价标准。耗乖C.必要的阻时候，向消奥费者公布回营收来的旧货犬去向。卫D.回收来蛮的旧货尽可铅能加以利用翠，以降低促孕销成本。研E.选择促痛销时机。血F.为方便算消费者，可凤将此活动纳攀入社区推广千活动中。坚（8