《如何提升销售效率》

<如何提升销售效率>《如何提升销售效率》作品相关《如何提升销售效率》编辑推荐要想成功拓展业务，跟着本书的内容做就对了！《如何提升销售效率》作品相关《如何提升销售效率》内容简介你的销售工作是富有效率的吗？面对客户，你真的准备好了吗？拓展业务的成败常常取决于销售人员工作中的每一个细节，而一个成功销售人的良好素养和与众不同之处，也全部体现在每一个细节之中。本书介绍了提升销售效率的必备要素、必备工具和技巧，销售渠道的设计策略，策划与广告的实施，销售策略的制定，如何做好关系营销，如何提高销售组织的执行效率。总之，这本书让您在拓展业务时如鱼得水。《如何提升销售效率》作品相关《如何提升销售效率》前言本书主要面向具有一定市场营销学基础知识，并具有销售经验的中级销售人员。本书通俗易懂、操作性强、穿插案例、联系实际，帮助从事市场营销的人员、进行市场营销管理与运营的人员及相关人员掌握提高销售效率的理念、方法、工具、技巧与策略，提升销售人员的营销素质，推动企业销售运营质量的改善。本书立足于现代营销学的基本理论，充分借鉴现代市场销售的实战经验，在写作过程中，注意理论与实践结合、基本知识与操作创新结合，注重通过实际案例来说明问题，尽量避免机械、枯燥，使全文融知识性、科学性和通俗性于一体，以适应当前销售市场的实际情况和销售人员的知识需求。当然，本书也是市场营销及其他经济、管理类专业本、专科学生的有益学习、参考资料。从已有的文献检索来看，目前国内尚未有相同题目的书籍，同类题材的也并不多见，因而本书具有较强的指导价值，对于促进销售人员销售工作的开展、企业销售资源的充分运用、加速与深化市场开拓有十分积极的意义。爷全基书采用了全鹿新的章节布屡局，在市场域营销学基本看理论的基础做上，既大胆梨探索、追求咱创新，又注拜重细节、避艘免空洞。中睡国人民大学情的刘鹏飞、难肖振东、程藏昔武、朱保茂成、李刚等省各位学友参散与了本文的穿写作，秦娜纠、夏锋、聂坊佃忠、吴继津煜等也为本棕书的资料收驳集及写作思夺路的拓展提溪供了非常有侄益的帮助。这同时要感谢钢山东东辰控方股集团的张路振武董事长落及河北胜兴优国际集团的冠王宏乐董事丢长和朱琳总环经理，作为先年轻一代的班企业家和管凑理者，他们耳为我们完成五本书的编写屡工作提供了穴实践机会和画销售经验。罚在本文的写票作过程中，歇一些资料的失出处与作者平难以查到，傅在此一并表肌示感谢。组编扇者幼2握008年1搬0月姻《如何提升争销售效率》骆作品相关餐《如何提犁升销售效率掌》图书目抬录息前匪言甩第暴一章营销新桂概念：提升缝销售效率沃第量一节效率是虹什么择禽2完一投、效率矮≠绞效果搅≠盐效益胀筋3据二掠、效率架≠垂速度句哲4斯三箱、市场营销许中，效率就士是生命虏工6智第仙二节怎样判蔽断销售效率端的高低裂纲11誓一悼、关键因素彩嫌11早二输、绩效评估萄呼13娇第祝二章销售效朋率提升的技仁巧晃第龟一节善借东密风尊杆19壳一扒、借助明星妇柳19循二清、借助体育醉意20篮三乡、借助新闻奖达21堆四涨、借助影视茶五22窄第宣二节制造事秋件镜密23室一培、制造舆论通盗23拼二销、制造活动透兼24气三井、制造概念协黎24样四元、开展专题梨活动趴宇25志第白三节洞察时巾机搁丸31端一之、成也时机全，败也时机骗色31摆二贵、先机制胜睛愈33美第得四节知己知漫彼猫伸38熄一构、情报的价男值域金38漫二魔、情报的种肤类壮侧40全三宽、情报的获嫩得渠道赠溉40贸第起五节逆向销洗售停德43皱一侦、巧用高价渡俭43咬二哲、无为而治模理44吹三驱、赔钱先行骑系44福四站、厚利少销宅谋45第五本、适当冷淡贯琴45严六魂、后发制胜暂乏46坏七播、克制销售靠庄46孙八恢、露缺宣传遥纲47袄九艺、欲擒故纵违牧48悄第秘三章顺畅通劲道提升效率胳第医一节销售渠讯道的搭建与菊设计遗丰50飞一宿、销售渠道抗样50搏二厚、销售渠道沙的基本模式妇你50标三吐、设计销售缴渠道蛇耍52肺第负二节销售渠帖道管理潮偷56自一语、渠道评估锦和调整辽壳56欠二散、渠道冲突屿及其整合虑乐57晒三秘、经销商管掩理具歌63乏第寻三节供应链那分析与管理率夏68渠一饺、供应链管麻理的重要性岗黄69疮二珍、用供应链凤一体化管理漫来改造销售优渠道的必要华性络表70难第睁四节销售渠迹道创新义盘73匀一诸、直复营销嗽逗73刮二不、特许经营尼：低成本、旗高效率扩张性脉77兆第揉四章策划与糖广告：现代概销售效率的祖依赖蜓第垂一节广告是征竞争的锐利慰武器检耳82惰第糠二节广告创奏意派嫂84嘱一渡、创意策略咽籍85采二免、广告效果圆＝创意幻×舅投入申晃86沉三皱、花最少的耽钱做最好的押广告添疼91状第蝶三节注意避评免广告风险债农93板一划、广告费引斤起的财务风不险饰坐93南二宝、展“允擦边球芦”朋广告风险粘跨94衡三耐、名人广告提风险去迎96认第淋四节销售策慈划兆遭97绒一全、形象与定确位策划孔芹102罩二梅、公关策划储枣107察第盈五节以名牌敲战略作为市挺场推进利器找停111丙一耻、市场定位先策略是实施辞名牌战略的酬有力手段池屋112规二刚、产品价格刷策略是拓展抗名牌战略的典有效方法扩塞113甲三傅、产品组合慰策略是推进烛名牌战略的季制胜法宝必长114雅四贩、广告宣传泥策略是强化父名牌战略的决锐利武器略诵114灰第焰五章销售策盯略：站高望梦远亡第陆一节消费者猛心理与行为姐分析阁技119竹一乔、心理因素虾翅120祥二酷、消费者消杰费行为类型短诸120粗三箱、如何针对掌消费心理采裕取有效的营租销方法富征122愉第授二节促销策虾略的实施亏蒙128锦一违、促销及其这作用批添128颂二扰、促销组合央类129队三明、促销的基铺本策略纯躲129滤第辞三节定价策舞略宵选134横一霞、新产品定添价策略芒裤135省二名、差别定价毛策略放号136名三倘、心理定价岗策略降容137棋四撕、折扣定价暗策略佛疏140缸五长、地区定价啦策略针冶141览六痕、企业调价峡策略锈洒142崇第窝四节销售中耻的差异化策母略端目144咬一亚、顾客就是苦差异花三144砖二膝、寻求差异断的着眼点璃钢145花三找、差异化策闯略的实施汗户147栗第值五节销售调闪研与预测辩棕150迎一视、市场调研贷的重要性匙详151纯二脖、市场调研狐在企业销售睁中的应用阻聚152扁三手、市场调研疏的步骤和过砖程葬陷154膝四厕、市场预测晴的方法君焦158张第倦六章关系营昨销：重建客厅户满意、价龙值与忠诚己第暴一节关系营启销及其内涵助姿162猎一识、什么是关完系营销岗稿162纪二羊、关系营销振产生的原因摸嘉163沿三爸、关系营销丢的关键励非165份四坚、企业关系宇需求层次论制您166竖第脂二节关系营标销的实施与园关系管理腊赌169威一椒、关系营销秤的实施浩翠169美二铲、关系价值灾与关系管理援匆173猜第膛三节客户差饿异分析与大驱客户管理屋朵176睬一滋、客户的A透BC分类轨造176为二丢、客户金字恶塔拒瓜180山三死、大客户管扰理敞方182渠第育四节利用关踪系销售推进奸客户满意与潜忠诚，提升伸客户价值祥湾186矮一谅、客户满意蒸度牵财186孙二钱、客户满意错管理傅垦186敞三富、客户忠诚讨管理拒龙192巨第挎七章提高销编售组织执行虑效率甲第磨一节提高营仅销执行力沾胸199煮一塔、明确的目扇标和详细的月执行计划是键营销执行力析的源泉亭逝199其二刷、高效的组夕织体系是强季化营销执行岸力的保证京坛200锻三成、清晰的业柴务流程是提拼升营销执行负力的关键枪切201喜四箩、合理的营隐销绩效考核丝是提升营销窄执行力的动盟力颤溜202察五港、营销管理瘦信息体系是扰支持高效业制务流程、提令高营销执行朝力的技术后钞盾运松203校第隶二节成功营虾销的两大要崇素：计划和亏执行忌艰203致一杏、有效执行牢才能增加销嚷售优势民陕203祝二肢、正确的计川划和到位的刺执行是营销笑成功的两大烟要素翠斧204其三杠、将到位的矮工作方式积则淀成为企业心文化的一部城分属山205蝇四渡、将营销工舟作的每一项须核心业务从刺7个方面执炕行到位御篇206虾五膜、提高营销烤执行力，就菊是提高营销卡管理体系的茧运作效率奖宅207惕第拾三节内部业慌务流程的再汉造秧汇209隶一享、流程及其挣构成锻督209恢二幸、内部业务浴流程再造绘相211傻三冰、业务流程吸重组句具216陕四领、需要流程礼再造与重组坝的三类企业仪腾217蔑第咐四节营销组鼓织设计与变纲革盈猾218饲一敬、营销部门恢的任务震箱219尼二意、营销部门虾与其他部门蕉的关系坏愁219境三宅、营销组织洽设计不当的帖三大表现欣渠220唇四寇、如何设计侮营销组织毙偏220袋五猫、如何做好微组织调整施扰228举六灰、部门冲突物及其化解从抱229黎七婶、营销组织硬变革的方向辅：营销组织晒的扁平化宫幻230削第辩五节销售组耀织和人员效注率的考核与花评估歉坏231速一旅、效率考核衰，打造高效腥率团队岭猜232侍二伙、考核指标蓄体236鼠三舟、销售人员案的考核与薪愈酬已粒240赶参隐考文献司塞247滋案掩例索引绝案贪例1－1没绪有效率的营年销，无法成券就巨人温绸3干案衬例1－2成宪也速度，败坝也速度决姜4说案鸽例1－3蒙泳牛效率驼旺8援案靠例1－4王芹安公司的由欣盛及衰羽弃10辰案即例2－1长拥城饭店传总勿统要闻声振介海外词输16矩案李例2－2百心龙矿泉壶借鸭力《编辑部解的故事》裂泻22思案沈例2－3蒙坛牛与肤“科神五荣”等、容“尝神六哑”叛、安“疾超级女生译”歇就27厘案闲例2－4排胸毒养颜胶囊暖：品类独占洋柏34翁案厌例2－5万膨燕VCD：锤为他人做嫁羽衣急枕35着案塞例2－6太泪阳神售——李在保健品行壮业最先导入依CI体系窑必35童案毙例2－7统材一润滑油浆——净出击央视，译成就品牌经见36棍案染例2－8广凯东发展银行麦——唉在金融领域闯最先导入末“经细分特色化纵营销吉”厅摔36姨案裙例2－9一枣个情报60诱亿纯帮38哲案锣例3－1T看T食品公司刚整合销售渠拣道占孔60童案稠例3－2格苹力的中间商持管理侮悠64及案樱例3－3娃遵哈哈：非常侄控制歌让64国案厅例3－4宝捎洁：供应链设项下的分销基商策略陶拔71甲案娇例3－5日踢本第一通信鼠销售化妆品象牌抢占广州陆市场动睛76来案洋例4－1秦维池：广告创狭新神话庭旬83洋案拥例4－2可删口可乐的广渠告利器及其珠广告创意笼鹿87姜案若例4－3北毙极绒：广告卧创意是成功书还是失败碎姓92宝案药例4－4巨个额广告费拖而垮昔日地“淡标王矮”和锡94榆案盲例4－5瘦“婆收礼只收脑其白金侨”孩插98君案甚例4－6朴圾实无华的踪“框方太搜”学驰104般案宋例4－7S朋OHO现代坚城的准确定岗位造就京城括地产奇迹惩匙105脊案绸例4－8欧衰典品牌塑造幅误区如车115警案煤例5－1沃论尔玛经营行暑为和消费者尾行为与心理冷分析劳卷124产案匠例5－2可防口可乐的促背销活动科确130素案环例5－3肃“挪柯达绍”吨如何走进日蝇本翠绑135即案惭例5－4不伯同时段，不受同价格多观137张案室例5－5任亡天堂的捞“包低价绿”西说139屯案唱例5－6茶闸叶的最小单私位定价抬烫139贺案系例5－7生“正美佳司”岗西服的折扣化定价棵聪140扬案业例5－8农请夫山泉的产失品差异化及贡个性化策略青她149眯案罗例5－9阿步迪达斯公司梦的市场跟踪吸调查裹波153崇案仓例5－10庄知己知彼，歌百战不殆役——唐某润喉糖新也产品初入市会场的调研蚕处156岁案再例6－1马有狮：关系营视销的先行者值忘163遣案舞例6－2宝虏洁和中国分棚销商绝“逝一起跳舞免”坏掉168雅案尸例6－3中别国移动三大拦品牌的客户榨细分洒声170勿案翠例6－4如掠何筛选客户熊群体旦核175凶案铺例6－5天待王公司花莲希分公司客户元ABC分析疾表久拼178哈案耍例6－6A棒公司的客户这分类及管理蹦悔181划案呈例6－7内址蒙古联通大奉客户管理系师统成功案例硬潮183选案桶例6－8中晶国电信的大肆客户管理现三状廊宗185替案饿例6－9东弄京迪斯尼乐指园的顾客满字意营销枕牙189寺案嫂例6－10迹门到门的飞恼行体验歉佣196洒案惑例7－1施冠乐：起个大座早，赶个晚恼集！班曾206雪案削例7－2福胸特的流程再熔造景番211弓案奉例7－3海锅尔集团内部削的核心流程朵以及支持流疾程的引入和饮再造牙碧212啄案袋例7－4某焰公司多产品都的组织结构湾及重组幅抽225骗案鸡例7－5某考乳品企业考图核制度的实最施哭肆233极案谅例7－6神向州数码营销个人员的KP鸡I考核罗尽243斜《如何提升逃销售效率》餐第一部分绕效率是什券么(1)藏第痕一章仆营乏销新概念：垂提升销售效词率围第傅一节效率是锄什么遭棋“旅效率剖”威一词在不同楼场合有不同饮的含义。当甲效率被运用产于营销时，蚊就是指为了耽实现组织的穴营销目标，渴在一定的人林力、物力和趣财力投入量孕下所产生的策有效营销成题果。由上述额定义可以明喂确以下三点章。忆（构1）一切效络率都是相对柳于投入量而唉言的。投入牲量具有不同青的形态，因垃此相对于不梁同的投入量更，效率也有姥不同的表现偏形式，如销缴售量、销售训利润、市场功占用率和顾献客满意度等时。变（羡2）这些营疏销结果必须滨是有效的。慢在营销工作科中，并不是披所有的结果中都是有效的仰。例如，一放个企业的渠校道投入、广盾告投入和机夫构投入所产福生的结果使院销售上升，托然而销售质僚量下降（如雷客户满意度欲下降、回款扒率下降等）沃，就不能说姥是有效的营齿销成果。亭（瑞3）效率必重须满足组织代的营销目标完。也就是说泄，效率的提送升要与组织甜的管理职能臭相协调，与挽组织的营销司目标相统一身，效率的提辜升应成为组叹织战略的一鸟个有机部分狗。浇一傲、效率线≠霜效果迈≠镰效益篮在夕营销过程中请，销售效率失是达到销售疼效果的手段糊，销售效果韵是销售效率件的外在表现音，销售效益戒是销售效率春与销售效果倦的测验手段僻。三者相互言联系，形成栋企业销售的肉目标舞—份手段统一体馆。携企锹业管理的本牧质是提高效蓬率，营销管壶理水平的高盲低主要在于蓄管理者对效绳率的认识。播只有正确理邀解了效率的胃含义，才能恨明白什么是右营销管理，必营销管理应次该管什么，邀才能掌握营驱销管理的根忘本方法。他案悟例1－1没层有效率的营海销，无法成辽就巨人洗在荣我国的营销嘴史上，史玉趴柱及其巨人谨集团因其出遣乎常规的运锯作与令人黯眠然神伤的结膊果为商学院博的教学留下收了宝贵的案仙例材料。赞靠端汉卡起家的虹巨人集团在三1989年碰的初始资金千仅有400缠0元，但在欺广告的神奇笋作用下，它锻走向了一条剧“伪大跃进间”艳之路。当年垄仅4个月，料销售收入就编超过了10宜0万元，1衬992年实恳现利润35俭00万元，章1993年切销售额达3手.6亿元，嫩1994年秩达到5亿元席。然而，表爪面的繁荣没撕有带来效率毁的提升，更弟没有效果与币效益的增加鸟。1995烈年巨人集团寨涉足保健品光市场，推出枕了澡“舅脑黄金贡”舰等10种保绢健品，当年昂投入的广告眉费用高达1杏亿元，虽然梨当年晓“冈脑黄金桂”老的回款也达转到了1.3陶亿元，但公陪司在保健品瞧市场上总共蛙亏损了1亿榜多元人民币且。到199牌6年，亏损激进一步加大谋，公司陷入扭了危机。菊巨厌人集团在保览健品上的营景销投资与营震销决策是没庆有效益可言倦的，更谈不庭上有效率。迅巨人集团大搜量的广告投霞入与广告冲盲击带来了市恰场的震撼与庄品牌知名度歪的提高，但肥没有效率作狸保障，终究催不能经受市寿场的冲击。端二纲、效率货≠遇速度颤在泄营销中，速胃度是企业成备功的关键要诊素；在市场似竞争中，企锅业犹如逆水临行舟，不进肥则退。速度历要求企业在惠营销中先行椒一步，及早灾洞察市场机颈会，以更快册的速度采取绕行动。速度嫩是提高销售液效率的重要翁因素，效率匠的提高要建企立在速度的肝基础上，但鸣速度并不等委于效率。郊案扶例1－2成瞎也速度，败紧也速度煎《如何提升鸭销售效率》成第一部分棚效率是什碗么(2)许1犬.速度制胜伶：一次成功飘的闪电战珍我榴国一家著名石的饮料企业垂（以下简称注A公司）想辞迅速介入市鱼场较成熟的因果冻行业，骆当时整个果圾冻行业由广影东的一家著防名企业（以棕下简称B公银司）所垄断有。其时B公擦司的果冻品遍牌知名度已统经颇高，产心品的卡通形店象、广告语炊几乎家喻户威晓，产品占孙据近90%于的市场份额姜，处于垄断道地位。A公底司此时介入伐果冻市场的墨理由是其主揉导产品乳酸平奶和纯净水轮的品牌在全衬国同样家喻交户晓，也是盐行业中数一饭数二的企业题，从产品结痰构、销售网突络及整体实广力来看，A扶公司都要强糠于B公司，志尤其是效益渠：B公司采政取的是高质夕高价策略并爷形成了行业愁标准，其毛献利率高达7建0%以上。浆在利益驱动善下，A公司连开始行动，插入市时机选炎得既准且狠千。保春存节前夕，B粪公司的果冻耽销售情况特握别好，但由汁于生产准备现不充分，货参源不足，加貌上春运紧张逝，造成了将络近一个月的蜓断档。A公换司抓住时机弯，采取了一铜项非常有效拼的销售措施报：针对渠道组实施买二送闻一的实物返澡利。食品行锐业利润较低后，渠道的返币利比例一般齐都在8%～艺15%，很冷少有超过1僚5%的。A乓公司的买二肃送一相当于贸打了33%博的折扣，再程加上A公司扰的名牌效应横，一时间经饰销商踊跃打孝款要货，需变求强烈。短蒜短一个月，师A公司的果额冻就已遍布乌其全国的销凝售网络，而瞎通过经销商筋的提前炒作样，货一到就骑迅速铺满了诱批发渠道，城抢占了B公骨司大量的市述场。A公司钢又乘机大量虚投放广告，歪在短短3个蓬月内，销售谎额高达30腹00多万元肾，大获成功声。膏2涛.速度隐患兼：没有基础赔的盛况促在睛买二送一政林策的持续刺丈激下，A公祥司的果冻在缝整个食品市斩场上引发了挣一股热潮。叙大量产品一腔到货就被批窝发商一抢而覆空，很多以株前不敢大量寻进货的分公员司，看势头泼迅猛，也纷凭纷向总部追跟加要货计划剑，总部的生播产能力顿时狼吃紧。为了崖满足市场的挖需要，总部世紧急追加投创资购买设备殖，使果冻的裁产值达到了油10亿元，竟同时也不断坐调整销售计怨划。A公司抬和经销商对榜前景非常看赠好。行这托种大量要货楼的状况持续队了3个多月完，总部虽昼骑夜不停地生基产仍无法满钢足各地的需锻求，只好按狐比例削减要望货计划。分券公司为了能豆要到所需的驾计划量，开倍始虚报计划爱，这样一来锯全国分公司趟加起来的要刊货量非常惊浸人。但令人吨奇怪的是，体尽管经销商邪、批发商都喉在嚷着缺货先，但A公司示的果冻在零驱售终端的铺工货率却不高受。那么货都烂流到哪里去吩了呢？斧3扰.速度危机逝：有速度而康无效率果终俘于，市场冷糕却下来，批芽发商、经销紫商都不再嚷土着要货，因怖为此时过量境的产品梗住怖了他们出货自的咽喉。疑坛团解开了，拒产品都堵在迟了批发商的欺仓库里！在霸利益的驱动辣下，A公司唇忙着出货，叹经销商、批由发商忙着进唐货，都在想姐着赚钱。谁荣都没来得及干仔细考虑货逝为什么到不疫了零售终端骆。而此时，花B公司早将税局面扭转了闻过来。针对茶A公司的政宁策，B公司准加大了促销夏力度和广告东力度，产品档很快铺到零顾售终端上，悲得以很快地抽被买走。而亲A公司终端酱的走势却相论差甚远，大趣概也就是1妻:10的比妨例，大量的催产品都积压帖在了批发商渔的手里。另很一方面，A牵公司总部的艳设备投资也魂完全到位了申，产品源源狡不断地生产他出来，并按卫计划发给各漂分公司，但令批发商和经搁销商已经无神法全部接收纽了，此时，粮A公司才发罢觉情况不妙墓。但问题又颈喷涌而出，竖由于生产部处门拼命赶工捡，在时间紧今急的情况下序并没有对产耐品的质量做侮仔细的检验赴。当这批货杀大量积压时轿，经销商和麻批发商仓库指里的果冻出狗现了破裂漏甩水、发霉、转发臭的情况正。由此，A照公司果冻产执品的危机全房面爆发了。和A纠公司推出果修冻的速度不态可谓不快，触它有很强的军市场敏锐度尼，但速度不形等于效率。划虽然A公司钞前期抓住机冬会打了一场俘漂亮的闪电顾战，但其速灾度的优势没揭有转化为胜声势，大量的放投入没有产氧生预期的效升果，主要是赛因为营销管孟理者缺乏效征率思想，其斯供货不足、锅资金与人员轿不充裕、销蒜售渠道刚性猜化（其销售绍渠道为饮料鹅型，缺乏与陡产品相适应度的弹性）、酱产品研发落妙后等一系列驴问题使其在裤营销中很难羊产生效率。亩没有效率的海销售自然不仇会产生好的放效果与好的镜效益，必然暗在销售竞争皇中处于劣势察。禁《如何提升店销售效率》疫第一部分蓝效率是什满么(3)圾三顺、市场营销易中，效率就农是生命迷衡川量一家企业涌的优劣要看纱其从生产到员营销、从雇艘佣到分销等恒的效率。例拘如，一个企哨业如能更快波、更高效地牙生产某种产晴品，并将它铸以最快的速袋度和最好的既服务提供给性顾客，那么方它不用花费告太多的时间驶与财力，就呼能战胜它的贝竞争对手。革所以说在企执业的市场营后销过程中，诱效率就是生群命。辱效巷果出自效率岭，效率要有欲速度。在新火产品推出时衣，要么一炮惩走红，要么匙黯然失色，挑营销的效率们起到至关重要要的作用。尊在很短的时灭间内，建立蛋起一个面向子全国的市场拖，迅速将产陡品覆盖到市轿场中去的销省售体系，从喷而获得较大泼的销售收入比，是新产品浑推广的目标走，效率会使疮产品生命盎电然。边要胜提高销售效否率，需要注浸意以下几个伏方面的战略墨及技巧问题日。淘（订1）准确的海产品定位、响顾客需求和谢价值定位。豪营销策略的正运用和营销雀概念的推广届要以产品为版载体，只有助找准产品定糟位与顾客需扣求，才能知湾己知彼，有滨的放矢。对筐于家电产品纽，顾客需求漫已经从最初纺的产品价格滋需求转向售质后服务需求赴，这时一味叨降价促销，瑞反而给顾客赏一种低价劣犬质的形象，妻不如在售后兴服务体系与霉服务网络上概找突破口与伍营销着眼点律。对于汽车距，顾客不仅吵关心其消费谣档次的整车店价格，更关患心后期养护吴成本、维修扶便捷与否等男。因此，企密业要提高销亏售效率，以井更小投入换做来更多回报折的首要之举窝是进行供需霉的全面分析蜡。耀（屿2）分析提帅升销售效率裙的要素。要兽使销售效率跟提升，必须蜜分析其必备尽要素，如产何品、价格、镜质量、渠道体、顾客满意演度与顾客忠城诚度、创新悟等，使每个桃环节都成为破“检效率链牙”阳的一部分，纷分析每一个并可能的效率怜提升环节，托去掉无效的吼步骤与活动挠。如企业对棚所开发的各伶个市场，要做能够控制管亚理销售网络亿，确保将公秒司产品在较煤短的时间内膀，尽快推送免到终端零售旗环节，使顾榨客能够方便徒及时地购买莲到产品。若脑销售渠道建图立后，管理公配套和控制稳不到位，这换些快速建立稳的分支机构姥，可能会成侦为消耗资源修而不是创收涂的资源，影吼响营销效率棕。旨（监3）提高效仍率，要合理乳使用营销工联具。如ER敲P系统是企悼业销售效率哀提升的资源疲支持系统，臂CRM系统道是客户管理状与数据挖掘英系统，电子比商务与网络辞销售方兴未晓艾，若使用兆得当，这些竟工具对于提兽升企业的销份售水平有事赔半功倍的作忌用，广告、膏价格与渠道铲更是企业常饰用的营销工洗具。没有营悟销工具的合竟理使用，销绝售效率的提逮升就会成为险无源之水、埋无本之木。堆（戴4）提高效汁率，要使用丸一定的技巧辛。成功的营外销，除了产锻品作坚实保西障外，一些脖技巧的使用雕也功不可没再。在当今这渠个品牌蜂拥道而至的时代机，广告铺天枝盖地，令顾谈客眼花缭乱川、应接不暇随。要想以低领的投入取得瞧好的效果，今在营销技巧矛上的设计应络与众不同、断别出心裁，偿从而打动顾牌客。如长虹凶的镇“师产业报国，略以民族工业约昌盛为己任荡”册的宣传口号杂，使消费者踢产生一种爱口国激情，在脸日本等国外彻电视挤压中匀国品牌、独瘦霸市场之时嘱，给了消费背者一个支持政中国产业的隆动力，使当敌年长虹的价诚格战打得干颠净利落。辆（驼5）广告与壶策划。在某病种程度上，啄商业社会是济广告竞争的增社会。企业中除了在商品久质量过关、糕价格合理、芽使用方便、拥售后服务及贤时完善等方卧面下工夫外就，还要具备展有效的引“秀武器良”——麦广告。企业薪在进行广告隶宣传时，要抱注意提高其孙效率，花最输少的钱做最戚好的广告，乔并注意广告芒所引发的风病险。广告需滔要良好的策娘划和公关与盐之相配合，蚁以取得良好消的销售效率奔与效果。奔（伟6）销售策层略。要提高寸销售效率，摇企业还要运驴用一些销售父策略。要在谜分析消费者螺心理与行为腰的基础上，醉实施一些销累售策略，如单促销策略、棋定价策略、作差异化策略从等，并要进通行销售调研士与预测，为梯销售策略、博销售计划的茄合理制订和江企业的决策邮提供正确的茅依据。套（樱7）进行关说系销售，提引高顾客满意叮度与忠诚度局。关系销售耻的核心在于拾通过客户管书理的手段和劲工具发掘、扇识别、挽留猴有价值的客器户，通过销沈售为客户创蜡造价值，提让高顾客的满稻意度和忠诚症度，从而维停系这种双方腥互利的关系倒。关系营销材是有效维系鞭市场份额、候稳定客户群刘体、发展新唤客户和提高遥销售效率的械重要工具。贤（疲8）提高销仁售组织的执左行效率。提寺高销售效率帝，关键在于栗在制订销售圣计划、实施滥销售策略的丛基础上，提覆高销售的执杰行效率，推车进营销执行构。要将到位屠的工作方式港积淀成为企错业文化的一鲜部分。为此青，要进行内穗部业务流程狱的再造和销伙售组织的设区计与变革，为并对组织进订行适时调整腊。销售组织瓜与人员的效嗓率考核与评疲估是进行组遍织与人员激仪励与约束的日重要方法，副也是提高其挨执行效率的近制度体系。近《如何提升雾销售效率》唤第一部分无效率是什纽么(4)锣案泻例1－3蒙间牛效率鹅在胁广袤的非洲义大草原，东壁方刚刚露出堂鱼肚白，一盐只羚羊从睡忧梦中醒来。差它知道新的谱比赛就要开躁始，对手是仇跑得最快的咐狮子，要想诱生存，就必僚须在比赛中渡获胜。而狮刑子的压力也被不小，它同芝样知道，跑搭不过羚羊，奉就会被饿死扑。因此，当序太阳升起时少，羚羊和狮财子都做同一特件事，那就工是奔跑！斗这斩是一则在蒙碌牛内部广为省流传的羞“来圣经故事拿”层，在蒙牛的纵厂区，动“婶狮子和羚羊拥”睡的图片随处给可见。19案99年，成款立之初的蒙陕牛在全国排赌名1116弊位，6年之沫后，蒙牛乳镰业收入达7逮2.138饮亿元人民币月。2005俱年3月，根办据AC尼尔望森的统计，脱蒙牛乳业在区液体奶市场枯的市场份额轰已经升至2垦5.4%，笑居全国第一允。而其制胜崇的核心就是膝高速与效率防。围1题999年，青蒙牛乳业在肯成立之初毅尚然决定从借稳来的600辅万启动资金管中划出一半产，选择呼和吸浩特市作为怪突破点，进侮行铺天盖地市的广告宣传象。蒙牛用成吓本价购得了芬300多块殖路牌广告3穷个月的发布宇权。并在一岁夜之间完成改了所有的广驻告牌发布，乳毫不客气地格占据了人们瓜的视线，给耻他们留下了患深刻的印象筋。这一年，之蒙牛采取虚昨拟联合的生拥产经营方式熔充分整合价阿值链，加上狸品牌宣传打疯开了市场，削经销商纷至钥沓来，蒙牛赶牛奶和冰淇乌淋营业额做扑到了闷3三700万元竭，蒙牛初步兵站稳了脚跟屯。链之命后，蒙牛在女深圳采用辫“馋小区包围城治市荣”皇策略，成功胡打开了深圳脆市场，并迅斗速将载“较小区包围超乏市，所有产喇品免费品尝错”淘的营销模式劝复制到北京果和上海，大肾肆展开六“轨圈地运动烟”执。乳业市场须烽火连天，究2002年针，在全国都腿在推行肚“忙买赠政策始”肝时，蒙牛却清拒绝把“棵买赠政策皮”四，扎扎实实补讲各“施5个理由黑”烂（即购买蒙雅牛产品的5拦个理由），伯蒙牛销售额辜逐月攀升，隆全年销售额蛾达到21亿塞元，是20凶01年8.经5亿元销售叹额的2.5办倍，这其中曲，仓“翅5个理由竿”宁功不可没。泰高鞋效率地使用劳事件营销是茄蒙牛之后采妥取的成功措穴施。海湾战奖火、SAR残S风暴、窝“封神舟五号博”麻升空蛙……抄在大事连绵危的2003胳年，羽翼日竟渐丰满的蒙抹牛一改往日巡的低调谦虚退，开始高调奶出世，借助全事件营销向草市场发起了贵猛烈的进攻涉。2005能年打造的死“饭2005快残乐中国蒙牛舰酸酸乳超级么女声欺”足年度赛事活涌动，获得空雄前成功，蒙炕牛营销完成腊质的飞跃。口没急有效率的营勤销带来的是哲企业的快速杆死亡。一些访快速成长的甘企业的生命未力往往非常程短暂，很多垮企业在经历甜了迅速成长旷的喜悦之后工，很快就陷云入了失败的喉泥潭，孔府醉家酒、孔府榜宴酒、秦池评酒、巨人等朴企业，都有居类似的经历棍，大都由于宁没有维持其侮应有的销售炕效率所致。隐案三例1－4王椒安公司的由捐盛及衰扁2稠0世纪80济年代中期，朴王安公司冲疲上了事业的坛巅峰，分公外司遍及全球藏100多个祖国家和地区燥，共有员工袋3万人，总水营业额达到皂23.5亿买美元。然而证90年代初北，王安公司寇遭受了巨大毙损失，19珍90年亏损混额达到7.馒16亿美元隔，1991译年为3.8遣6亿美元，皇1992年玩为3.57浊亿美元，销市售额也下降风到19亿美略元。王安公哨司的由盛而鬼衰，从营销邮管理角度来担看，主要由油以下原因造互成。为（纤1）产品的望开发与营销排策略没有根男据环境变化汤顺势变革。列80年代后佣期以来，计框算机行业面凡临环境急剧言变化的危机贤，市场需求萄已由大型计谎算机转为小浇型个人计算唱机（PC）昏，而王安公与司却没有意竞识到变革的俗需要，销售散策略也没有咬转型。展（株2）产品老控化，创新不深足。要提高醉销售效率就歉要进行销售潜要素分析，按而此时王安改公司却傲于怕自己产品在雨设计和科技使水准上的优娱势和声誉，拍仍坚持以中才型机为主攻末方向，使公华司的产品迅秤速老化而又棵缺乏新生代坛产品。裕（巨3）服务意笛识淡薄、客班户满意度下始降。长期坚事持生产与I曲BM不相容搏的电脑，从锡老客户那里茧收取大量机龙器维修费用溉和其他附加炊费用，在软染件设计、售甜后服务和准败时交货方面厕令客户失望勉。瓣所俘以，王安公杨司没落的原好因在于产品灾分析、销售页要素分析与蛇客户分析的想欠缺，造成及销售效率下押降，并在其叶他一系列因坛素的影响下晚，最终破产拉。满《如何提升话销售效率》碎第一部分语怎样判断洞销售效率的丢高低(1)宴第爹二节树销跟售对于竞争呢性行业的企谨业来说具有蜻举足轻重的投地位。销售炒低下会对企习业的业绩造黎成严重的损坐害，同样，卸销售的优异牲表现可以极壳大地提高企邮业的市场地行位。胶由尼于意义重大万，企业管理侄层通常会对射企业的销售饰情况密切关蜓注。企业管乏理层需要不击断地问：我裕们的投入是孕否得当？我厉们的销售规言模与结构是饿否合理？我毙们的产品覆纹盖率是否令糖人满意？我腰们的地区销对售人员是否梁为企业赢得较了战略优势施？我们的销童售人员素质摊如何，与最僻优秀的销售举队伍相比还朗有哪些差距坝？我们是否厌满足了顾客诊的需求？顾戚客对我们的辞满意度有多锋高？为什么鞭销售额的增勤长速度如此所缓慢？怎样折才能开拓新愚业务？与其窃业绩相比，妥我们的销售馋队伍是否支瑞出过多？如尚何才能够使扎工作效率更参上一层楼？群通触过这些问题浩的答案，可网以初步定性帅地对企业的利销售效率进曾行判断。评异估销售工作埋效率最好的便方法就是：枪先建立一套救评估销售效基率的系统标雄准，再按照蜻这一标准对晨销售部门及页销售人员的年业绩进行评系估。块一棉、关键因素腹要敏想判断企业肆的销售效率辱的高低，首歌先需要明确免销售结构中怪的几个要素兄。每个企业材的销售部门摇都可以通过堤以下三个基庸本要素来进笨行评估。诞（陕1）对销售岛人员和销售悬支持的销售萌投入。销售絮人员投入包图括工资与津诚贴；销售支骄持投入通常沾包括聘用、拌培训、销售包会议、销售咽资料、销售额系统和便携连式电脑等支得出项目。对辈于销售人员极数量不是很粉大的小型销穿售部门来说挽，全年总投演入大约只需歉区区几千元障，但对于一音个大型的多丑层次的销售污队伍而言，糕却可以达到较几百万元之坦巨。灾（魔2）销售活运动所需的资却金投入。销优售活动作用欺于市场并能沟够为企业带遣来销售额与乳利润，通常渴是指企业采殃取的销售程朵序。销售程咬序中往往包熄括获取顾客寨线索、市场蚁调研、需求售分析与顾客辟拓展。追（去3）销售队歼伍创造的企摆业销售业绩灾。销售业绩会通常用销售释额、利润额谊和市场占有疯率来表示，狮在衡量标准逢上有绝对数傲量、预期目垂标完成比率杰或与去年相笔比的增幅。庄由于销售部隆门的决策会哪对企业产生忽长期与短期惨的影响，因讯此有必要对撞这些数据进屯行短期与长萄期分析。潮成遇功的销售队是伍能够把销京售投入充分真转化成有效泽的销售活动萄并实现出色病的销售业绩迈。而这三种体因素均可量棉化，所以能刑够对销售人挥员效率进行笛准确的评估料。对销丹售队伍的整炎体概念中还通有另外两个盛要素：人员星与文化、顾酿客。销售人餐员与销售文贩化对销售部凳门能否开展贝有效的销售砖活动具有直指接的影响，僵在一个荡“封成功眼”币的环境中，炊业务能力强卸、积极性高秃的销售人员葬就能够开展围有效的活动匪；而销售活轻动会从正反朴两个方面对架顾客产生影妖响并在销售刘业绩上得到枯体现和反映四。难《如何提升愤销售效率》叶第一部分搏怎样判断鄙销售效率的公高低(2)笑如戒何根据这一宴概念建立一尽支高效率的伙销售队伍？辈显然，答案姐就在上述几甲个要素之中肿。一支成功级的销售队伍们的特点应是光：低支出、腐高销售额与林高利润、销厅售活动得当组、销售活动朴单位回报率醒高并具有高瞧成本效率。毙成功的销售章团队应拥有揭很高的顾客总满意度。此枣外，销售人羽员的主动性吸越高、销售次文化越积极侧，成功的可狠能性就越大遮。押销堵售效率并非巾静态、一成擦不变的，它肥随时会产生趣波动，所以组不可能一劳祝永逸地保持尝高销售效率液。市场、竞歉争环境及其愿他环境的变恢化都会对销王售部门的工教作效率产生颗影响。顾客线不断完善其基购买程序，头变得越来越望精明，从而屿使市场出现垫变化；新技元术产生的新断产品使得现舅有的销售手闲段变得过时术；打破了地带域限制的供疫应商体系同维样也要求对碌传统的销售箱方式进行有既效的变革。胸企业业在实施削汤减支出计划镜，提高利润条率时，常常麻会注重提高兰销售效率，拘它们会尝试雨采用诸如电辰话促销和直婚邮等新方式功进行市场营单销。销售部凶门对各种市乌场竞争行为影也非常敏感辩，它们需要铅不断地适应坛各种竞争性丝营销策略、饿产品推介以池及价格变动先。托二五、绩效评估吧销弟售方面的问臭题相当复杂付，只有通过纳多个标准才圈能够对销售继业绩进行综活合评估，仅暖凭单一的标钞准是无法涵击盖销售部门眯的各个方面纽的。销售投抛入是比较易赶于掌握的一省个标准，尽眉管这个问题爆通常由财务场会计部门负卖责，销售经廊理同样需要滨密切关注支新出情况，因地为他们可从叉中了解销售醒资金的使用宋情况。饶对浇销售文化的填评估可以用暂来检验企业呈的销售文化饿。这种评估鸽从市场与竞谁争环境方面当提出如下问传题：销售部道门最重视什黎么？是顾客衰至上还是利磁润至上？是耀放权管理还铁是集权管理怠？是短期效北益还是长期厌效益？销售睁部门如何进痒行交流？碍顾猪客反应是评苦估销售业绩杨的有效标准淹。通过与顾绢客产生成功层的互动，销损售部门可以想解决顾客的攀问题，使顾酸客满意并与警他们建立可疾持续的生意干关系。尽管涛顾客的保持铅率、回头率侵和顾客意见鲜可以用来评朗估与顾客的耽关系，但是括在这些方面牲的改进和反谜馈太花时间辱，远不如顾老客满意度这免一标准立竿黎见影。蝴对燥销售的评估晶能够揭示问拆题所在，但离是对解决问另题的指导作被用并不总是香明显的。比诱如，假设销择售队伍无法巨发展新的业薯务，就可以事从以下几个险方面来考虑台：聘用一些喘不同类型的贴销售人员；勺开展培训，织提高销售人搁员的能力，族更有效地吸窑引顾客；精堤心制订一个灵奖励计划，功鼓励销售人帅员拓展业务霉。作《如何提升傻销售效率》逆第二部分闲销售效率址提升的技巧般第五二章柴销俘售效率提升缸的技巧防有丽效提升销售植效率，除了殿进行明确的铲产品、市场野、客户和渠嘱道分析，掌王握有力的市液场销售工具农外，适当的驻技巧运用有避时会起到事巡半功倍的作芬用，以小的摘投入和成本搬博得良好的痒效率与销售脑结果。葡案侵例2－1长混城饭店传总挂统要闻声振碗海外棋1穗983年，婶中国第一家浸五星级宾馆仙，也是第一纷家中美合资玩的宾馆苹——幼北京长城饭踪店正式开张乱营业。开业定伊始，面临麦的首要问题禁就是如何吸改引顾客。按旋照通常的做昏法，应该在允中外报刊、题电台、电视机台做广告，肆这笔费用是书十分昂贵的倦。由于北京限长城饭店的殖顾客基本来界自我国香港激、澳门及海答外各国，而恐香港电视台利每30秒钟熔的广告费最里少是3.8啊万港元，若微按内地方式浸插播，每个罪月需几百万项元人民币。莫至于外国的萄广告费，一较个月下来更放是个天文数凭字了。一开富始，北京长玉城饭店也曾怎在美国的几欺家报纸上登却过几次广告考，后来因为谨经费不足，拜收效又不佳阀，只得停止最广告攻势。赴广示告攻势虽然瞧停止了，北梁京长城饭店划宣传自己的仗公关活动却境没有停止，坐他们只不过蒜是改变了策派略，采用了煌新的销售技搬巧。辛北裕京市为了缓距解八达岭长晴城过于拥挤逝之苦，整修冬了慕田峪长告城。当慕田躬峪长城刚刚伏修复、准备蹦开放之际，垃北京长城饭盟店不失时机姿地向慕田峪释长城管理处灾提出由他们扭来举办一次铅招待外国记袖者的活动，貌一切费用都于由北京长城查饭店负担，型双方很快便喊达成了协议砌。在招待外喊国记者的活隐动中，有一护项内容是请左他们浏览整钓修一新的慕照田峪长城，功目的当然是姓想借他们之投口向国外宣升传新开辟的迷慕田峪长城顺。这一天，锋北京长城饭底店特意在慕塌田峪长城脚鸣下准备了一皆批小毛驴。逗毛驴是中国袍古代传统的臣代步工具，遣既能骑，也祖能驮东西。患如果长城、旨毛驴被这些蹈外国记者传泻到国外，更丑能增加中国殃这一东方文柱明古国的神剥秘感。这次斤北京长城饭锋店准备的毛画驴，除供部将分记者作坐军骑外，大部驾分是用来驮柿饮料和食品衔。当外国记坏者们陆续来猴到山顶之际老，主办人员欢从毛驴背上该取下法国香杆槟酒，在长壤城上打开，这供记者们饮饿用。长城、被毛驴、香槟在、洋人，对朋比太鲜明了展，记者们连皇连叫好，纷呀纷举起了照死相机。照片辨发回各国之辫后，编辑们忙也甚为动心捷，于是，第暑二天世界各耻地的报纸几辅乎都刊登了字慕田峪长城脑的照片。北离京这家以长肝城命名的饭阀店也随之名葛声大振。态通庭过这次活动晨，北京长城级饭店的公关桥经理，一位硬当过记者的忙美国小姐，驶尝到了通过轻编辑、记者协的笔头、镜严头把长城饭范店介绍给世怕界各国的甜渗头，不仅效樱果远远超过槽广告，而且暮还可少花钱仅。于是，精闯明的公关小放姐心中盘算车起举办一次带更大规模的大公关活动。恐机病会终于来了巩。1984小年4月26朋日到5月1被日，美国总厨统里根将访适问中国。北膀京长城饭店害立即着手了嘉解里根访华场的日程安排捕和随行人员睛。当得知随质行来访的有产一个500孤多人的新闻希代表团，其煌中包括美国屋的三大电视荡广播公司和伟各通讯社及暴著名的报刊敢之后，北京才长城饭店的羊这位公关经圾理喜出望外堡，她决定把淋早已酝酿的符计谋有步骤灭地付诸实施汁。糊首恭先，争取把抹500多人留的新闻代表躁团请进饭店喷。他们三番柄五次免费邀匹请美国驻华呜使馆的工作逼人员来长城宝饭店参观，农在宴会上由抛饭店总经理鞋征求使馆工港作人员对服装务质量的意炕见，并多次岩上门求教。弊在这之后，活他们以美国榨投资的一流绢饭店，应该厉接待美国的质一流新闻代涌表团为理由渔，提出接待超随同里根的蛮新闻代表团外的要求，经尿双方磋商，残长城饭店如势愿以偿地获管得接待美国穴新闻代表团贱的任务。租其惜次，在优惠期的服务中实喷现潜在动机凶，长城饭店肥对代表团的踩所有要求都身给予满足。异为了使代表坚团各新闻机卸构能够及时载把稿件发回郊国内，长城宁饭店主动在岭楼顶上架起坑了扇形天线严，并把客房狼的高级套房阔布置成便于陷发稿的工作技间。对美国曾的三大电视这广播公司，中更是给予特两殊的照顾。绑将富有中国组园林特色的渴“叙艺亭苑摔”贤茶园的六角其亭介绍给C拘BS公司、延将中西合璧帮的顶楼酒吧膀“有凌霄阁滴”愉介绍给NB因C公司、将厦古朴典雅的误露天花园介阀绍给ABC炒公司，分别衡当成他们播绞放电视新闻眨的背景。这唱样一来，长种城饭店的精允华部分，尽扎收西方各国情公众的眼底薄。为了使收委看电视、收扔听广播的公氏众能记住长球城饭店这一缠名字，饭店康的总经理提签出，如果各洲电视广播公混司在播映时程说上一句偶“旅我是在北京殃长城饭店向有观众讲话输”答，一切费用摊都可以优惠冶。富有经济财头脑的美国所各电视广播喝公司自然愿反意接受这个应条件，暂当错代言人，做镇免费的广告熊，把长城饭燕店的名字传挑向世界。槐有另了这两次成割功的经验，去长城饭店又裤把目标对准魄了高规格的律里根总统的丝答谢宴会，祖要争取到这县样高规格的咳答谢宴会是馋有相当大的眯难度的，因袖为以往像这幼样的宴会，丽都要在人民汗大会堂或美爹国大使馆举陆行，移到其均他地方尚无洪先例。长城何饭店决定用挎事实来说话狠，在向中美仅两国礼宾司跟的首脑及有盯关执行部门敏的工作人员奶详细介绍情富况、赠送资窑料的同时，维长城饭店把苹重点放在了素邀请各方首截脑及各级负唱责人到饭店弄参观考察上押，让他们验皮证长城饭店杯的设施、店菌容店貌、酒老菜质量和服熊务水平不仅幸在中国，即摔使是在世界床上也是一流悔的。到场的姻中美官员被民事实说服了店，当即拍板部，还争取到分了里根总统缝的同意。钞获互得承办权之盼后，饭店经夏理立即与中掀外各大新闻毁机构联系，券邀请他们到束饭店租用场棒地，实况转纽播美国总统饲的答谢宴会闲，收费可以喉优惠，但条灾件当然是：曲在转播时要序提到长城饭闯店。派答吴谢宴会举行没的那一天，浇中美首脑、猜外国驻华使伯节、中外记深者云集长城露饭店。电视决上出现长城沉饭店宴会厅胆豪华的场面森时，各国电碰视台记者和欺美国三大电顶视广播公司倚的节目主持科人异口同声雹地说：竭“国现在我们是数在中国北京互的长城饭店前转播里根总献统访华的最畅后一项活动号——唇答谢宴会蝇……”贤在频频的举盒杯中，长城霉饭店的名字受一次又一次茎地通过电波乓飞向了世界漂各地，长城转饭店的风姿夜一次又一次旺地跃入各国屑公众的眼帘蹄。里根总统日的夫人南希奉后来给长城拒饭店写信说警：评“狭感谢你们周床到的服务，须使我和我的蒸丈夫在这里围度过了一个破愉快的夜晚慰。存”顺通判过这一成功捐的公关活动猾，北京长城肾饭店的名声苦大振。各国壮访问者、旅贤游者、经商窃者慕名而来读；美国的珠跨宝号游艇来费签合同了；忧美国的林德份布来德旅游支公司来签合葛同了；几家蓬外国航空公幅司也来签合长同了。后来绣，有38个房国家的首脑产率代表团访殃问中国时，终都在长城饭年店举行了答孙谢宴会，以蔽显示自己像漂里根总统一触样对访华的碰重视和成功子。从此，北惧京长城饭店年的名字传了暗出去。献可贪见，善用一欲些销售技巧拿，可以从低填成本取得大米收益，使销买售效率得到王提升。三《如何提升释销售效率》灭第二部分胳善借东风剥(1)世第框一节江际“泉借东风驳”晌是三国时期春的典故，赤扬壁之战中，功孙刘联军实玉力有限，但年是凭借着小降小的火种却讯战胜了曹操让的百万雄师插。这种策略穿值得企业借遍鉴，在营销喝中所借的弊“俱东风尾”剖主要包括重勾要事件、重杏大活动、名鞋人明星、体携育赛事、影映视节目等，府利用这些事掉件、人物与闭活动会非常墓吸引顾客眼拨球，运用得谢当，会使企桥业及其产品骑迅速成名。恰企业要及时势地抓住广受些关注的社会盟新闻、事件哨以及人物的桃明星效应等使，结合企业赤或产品在传狮播上欲达到屑的目的而展算开的一系列抗相关活动。冻一臭、借助明星晶明争星是社会发房展的需要与昨大众主观愿浮望相交合而超产生的客观辜存在。根据脉马斯洛的需石求理论，当域顾客不再把膛价格、质量丙当做影响购都买的第一要柏素时，利用持明星的知名赞度去加重产图品的附加值顾，可以借此污培养顾客对拢该产品的感唐情和联想，坝从而赢得顾改客对产品的蛮追捧。罢比甜如世界杯期荐间炒得沸沸添扬扬的贸“桥米卢却”戏现象，名人校轮番上场倘“紫补钙元”马、感“膀补血挥”语的保健风潮暖，还有影星稻、歌手忙不怠迭更换保暖边内衣等。方二香、借助体育月这姨种方法主要套就是借助赞脉助、冠名等炼手段，通过循所赞助的体售育活动来推却广自己的品婶牌。体育活送动已被越来话越多的人所共关注和参与泳，体育赛事喂是品牌最好糊的广告载体衫，体育背后施蕴藏着无限蹦商机，已被医很多企业意磁识到并投入竖其间。减体师育营销作为并一种软性广姻告，具有沟劲通对象量大钢、传播面广书和针对性强负等特点。律恰倍当的体育赞许助需要注意威以下几个方颜面。际（瞒1）三点一谊线。就是一宫定要把企业谜的管理能力抖、营销能力月、产品质量油三者连成一剂条线。柯达何和富士在2星0世纪90注年代我国亚蜂运会期间制方造了一个经姐典的案例：沟日本富士在须我国曾经占刘有70%～帮80%的市碎场份额，也兰是第一个进絮入我国的国注际品牌。正艺是在这个时躬候柯达进入抚了我国市场揪，面对富士漫的巨大竞争就力，柯达怎演么办？柯达网首先对我国花消费者进行拒调查，分析垮出他们的消喜费趋势与品绑牌喜好，随句后，在全国访逐步开辟终俭端市场，以掉便于面向消交费者，并将私良好的形象今与服务管理鹅能力、实力叔等逐步展现猾出来。就在丘这个时候，狸亚运会召开拍了，作为赞振助商的柯达辈开始在会场馋周围免费向侵所有的记者吓提供胶卷、立冲洗服务，石并开展一系怨列的公关活塔动。伴随着鹿大量图片的乱传播，柯达谨公司图片的芬品质和品牌读形象，迅速挺在消费者心世目中树立起猴来，从而瓜求分了富士曾糊经稳定的江教山。这说明惜体育赛事是蒜一个企业在识赞助活动中丈，或者说在漫营销传播活丸动中一个重级要的社会契弊机，企业可嗽以利用这个悲契机，取得典四两拨千斤残的效应。但能是，也不能行忽略它的后秒期服务，全斧国9000抖家柯达店铺勾的有序管理挖才真正把泪“药千斤鸡”霉放到顾客的看钱包中。遥（诞2）赞助活宪动要与企业酱的产品、形惯象进行有机赌的连接。譬绘如，吉利刀第片一直赞助协拳击等赛事锐，因为吉利职的品牌战略拍体现的就是吨强劲优势，纺所以，赞助舌竞技性比较阶强的项目比闹较适合其品拉牌形象，而羽不考虑赞助遣体操等软性蓄项目。万宝爸路公司赞助兽足球，也基摄于同样理由陷，借此体现饮出男人疯狂豪和野性的个宾性。冈（蚊3）要制造毙全面体验的绕氛围。可口养可乐是一个叫很典型的例位子，在赞助贝体育的活动傅中，可以看叫到它并不是欣简单地掏钱银挂两个牌子海就算了。在趣北京亚运会劈期间，可口吉可乐公司除居了满场地派纸发可乐杯子秒之外，在比拥较热的情况驳下，还满场朝派发可口可阁乐扇子，当机时在游泳馆饥实习的志愿核者，就获得腊了很多扇子献，印的都是搏红色的可口经可乐，全场默都是可口可盗乐扇子在飘财扬，非常美防丽，也非常鹊壮观。除此帆之外，可口麦可乐公司在干场馆里外都讽设立售卖厅父，在各大卖袄场也进行了消促销活动和律传播。这是任一个整体系辣统的全面体挠验，而不是语简单地在某南个地方看到果可口可乐公申司的产品标药志就可以了退。后三码、借助新闻卖企盒业利用社会座上有价值的铺、影响面广画的新闻，不嘱失时机地将狸其与自己的香品牌联系在芬一起，来达王到借力发力捐的传播效果先。解在券这一点上，旋海尔的做法述堪称国内典传范。在申奥摩成功的第一混时间，海尔颗在中央电视测台投入50觉00万元的劝祝贺广告随族后播出，当党晚，海尔集集团的热线电倚话被消费者遥打爆。相信昂很多国人在举多年后再回扁味这一历史誓盛况时，也交会想起曾经叹与他们一同耻分享成功的锡民族品牌除——壳海尔！捉《如何提升版销售效率》梢第二部分环善借东风贵(2)痰新“泳双汇炒”堆更是巧借天喷安门这一中航华人民共和践国的象征而执进行了一次隶大规模的宣脉传，借助其燃新闻价值，部几乎免费进测行了一次全仁国性的新闻菊宣传活动，他获得了良好某的效果。遗四塑、借助影视骗百监龙矿泉壶借雀助热播的《访编辑部的故冲事》而一炮尖走红，可谓扯是正“货借东风磨”笨的一个经典狂。地案姜例2－2百政龙矿泉壶借棚力《编辑部舟的故事》蠢1斗992年春突节前后，各洁地电视台好合戏连台、异臭彩纷呈，处侮于兴奋之中专的国人将电绒视频道转换视得像走马灯纤一样，频频绑找乐。规召“麻编辑部的故尾事，真有意捐思，别换频景道啦。该”桂几乎是众口哈一词。恳电济视连续剧《形编辑部的故昌事》嬉笑怒贡骂，调侃打吵趣，以其独步特的风格博虾得国人的青著睐，带给人杯们阵阵欢乐灿。尤其是跟“呈冷面笑星凡”柱葛优和吕丽撞萍的精彩演姜出，更博得您阵阵喝彩。现可是，每次铸播出之前，俗总有一段广押告让人费解餐：屠屋亮内静悄悄的勾，微暗的光直线中，葛优坦蹑手蹑脚地猛溜了进来。邮他走向桌上收的一个筒状扣物品，伸手筐欲拿之时，浇灯光亮了，丙吕丽萍前来坟“册抓贼葡”跃。于是，二谋人猜拳，葛酷优输了，吕愁丽萍嫣然一格笑，抱起那锐筒状物而走泼，灯光下，跃筒状物上炭“烈百龙矿泉壶文”庄、动“崖因为缺了我庆”禾赫然显现。牵活“送百龙矿泉壶感是什么？意”顷、晃“峰为何爹‘泼因为缺了我烦’”挂？观众开始议猜测。睡怨“户一元钱买不饮了一瓶矿泉邪水，一分钱砌可以买一杯蹈矿泉壶制作但的矿泉水。玻”举广告宣传使贴人们明白了绕，原来矿泉铸壶是用于制惧作矿泉水的胃。码人丛工制作矿泉圆水，这不是份天方夜谭吗溜？矿泉水来象自矿泉，它仔是地下水在盐漫长的年月灰里，在地层勉深处打嘴“考游击战顺”叶、狱“隔地道战婚”算的产物，由俩于这些停“润战斗床”上俘获了地下驰岩层的矿物拉成分，因而惭得名矿泉水亦。许多矿泉半水对人体有芒益，这是外逃国人的发现两，洋人喝矿同泉水，那是聋一种时髦。浮有人言之凿讲凿：国外饮驶矿泉水每年作以10%的麻幅度高速增挤长。穗《循编辑部的故平事》影响巨钢大，悬“易因为缺了我酱”凳狂轰滥炸，谦使百龙矿泉端壶在中国大截城市中几乎鸭是家喻户晓仿。标价29嫂8元1台，革价格并不算凡低。然而，架在北京，平季均每天销量脚超过千台；旬在天津，经壶7天广告的乒狂轰滥炸，尼各大商场日愿均销量达到性200台；嘴进军上海，疫生产此壶的佩百龙绿色科悲技所一位公闹关人员当众躁将黄浦江浑有水灌入壶中估，经矿芯滤窄出一饮而尽勉，喝得上海何人心跳不已毒。新闻记者固争相传说，方“栽百龙恩”惹进入上海家稍庭。企绿忧色科技，绿强色革命，靠舞拢大自然，妥回归大自然华，咱“嫂不能缺了我贺”双，矿泉壶成坑了一把涌“促魔壶宴”毯。当初，百降龙绿色科技帽赞助《编辑堆部的故事》窗共出资13线.5万元，奸后来，有人涂要出资10村00万元买负下百龙矿泉论壶的技术，忙孙寅贵一口金回绝。刚刚肾几个月，尿“爷百龙邪”依月销售额突笼破1600栏万元。非第相二节制造事幼件叮制炭造事件是指翠企业通过策披划、组织和返制造具有新酸闻价值的事孝件，吸引媒督体、社会团茶体和消费者秩的兴趣与关业注，以求提迁高企业或产引品的知名度黎、美誉度，幸树立良好品及牌形象，并烤最终促成产教品或服务的夫销售目的。将“厘借东风渠”讲与雀“望造事件泊”赠，有时相互轻支持，也会匆结合在一起唯使用，起到肺良好的效果杆。牲一醒、制造舆论图企忠业通过与相哈关媒体合作听，发表大量阁介绍和宣传那企业产品或铲服务的软性笛文章，以理房性的手段宣茶传自己。拜关宰于这一点，野国内很多企婚业都已认视泥到了它的威贞力，此类软计性宣传文章困已经大范围劫、大版面地体出现在各种援相应的媒体先上。奥林匹迅克花园就是放通过不断地乒在全国各大裕报刊媒体撰床文来宣传其阶“坚运动就在家呀门口粉”叉的销售主张头的。赶二云、制造活动毒《如何提升厌销售效率》君第二部分敲善借东风坐(3)诸制过造活动是指五企业为推广陵自己的产品捉而组织策划瑞的一系列宣转传活动，吸困引消费者和做媒体的眼球弱达到宣传自锐己的目的。示从用20世纪8序0年代中期对的迈克尔-采杰克逊，到通20世纪9凭0年代的珍撇妮-杰克逊差，以及拉丁帮王子瑞奇-施马丁，再到唇香港的郭富偷城、王菲，唯百事可乐采辨用巡回音乐返演唱会这种融输送通道同能目标消费群健进行对话，炮用音乐而不挠是广告来传害达百事文化鸭和百事营销左理念。在美训国，使新一鸦代的美国人趣成为目标消骨费群广为传相扬的流行语羞；在中国，君让百事可乐诉成为那些追都求时尚的新赚一代的选择剖。蔑三望、制造概念避制纤造概念是企裹业为自己的授产品或服务榆所创造的一文种躁“横新理念者”障、速“母新潮流鸭”雪。就像全世额界都知道第污一个造出飞稀机的是莱特冒兄弟，但第射二位呢？没免人有兴趣知脸道。毙国须内有一位企雅业家提出过鞭：理论市场兄和产品市场肚同时启动，出先推广一种祝观念，有了吉观念，市场楚就会慢慢做握好。注如震农夫山泉宣敲布停止生产派纯净水，只厌出品天然水泥，大玩诚“刊水营养肺”悉概念，从而方引发的一场大天然水与纯旗净水在全国拣范围之内的颗“愈口水战惧”养，招致同行合们的同仇敌悲忾，但农夫叔山泉正是借炎此树立了倡廉导健康的专秩业品牌形象雀。毯商蛇务通当年也愁是通过引领蔑掌上电脑消盛费新潮流，鼻一举创造了鬼销售神话。纤四覆、开展专题秤活动杀1砌986年5用月8日，美版国可口可乐魄公司迎来了爽100周年袄纪念日。为丑了策划好这突次专题活动灯，可口可乐客公司使出了摄浑身的解数丛。4天的时故间里，可口泪可乐公司用奖最盛大最壮丙观的庆祝活雀动来装点公套司总部所在户地亚特兰大距。惰1叶4000名悉工作人员从廉办理可口可欧乐业务的1咏55个国家敞和地区飞往调亚特兰大，态来自美国各蛙地30辆以凳可口可乐为啦主题的彩车奶和30个行决进乐队迂回酬取道进城，铃免费的可口皆可乐招待着楼夹道欢迎的嫂大约30万颤名群众，只赛要他们的胃捷口足够大。慌亚粘特兰大市长摘安德鲁-扬栗和可口可乐跌公司总裁戈仓伊祖艾塔一形起亲自引导塌游行队伍。监其后是10圣00人的合五唱团和60内种乐器的交总响乐队，演亮奏、演唱振帮奋人心的可朝口可乐传统汗颂歌季——“站我愿给这世肤界买一杯可规口可乐感”主。盆节迅日典礼最精院彩的场面是押在距亚特兰绿大半个地球学之遥的伦敦守。为了响应能可口可乐的闸最新广告口球号否“馋跟上浪潮虾”洪，典礼策划机者准备一次割推倒60万谣张多米诺骨失牌。这一活率动把亚特兰好大、伦敦、太里约热内卢盏、内罗华、辟悉尼和东京跪连接起来，铲各个城市通清过卫星相互盯联系。示在贸亚特兰大洞璃穴状的奥姆骄尼中心的四抖周，竖起了猜巨大的电视拆屏幕，当多战米诺骨牌天饮衣无缝地一妄浪一浪倒下撤去，并在伦裂敦到达终点规时，一个巨泡大的百事可找乐罐出现了应，多米诺骨种牌爬上最后膜一个斜坡，竞引发了一次轧小型爆炸，犬百事可乐罐咏被炸得粉碎锹，顿时，全怎世界的可口算可乐公司雇粥员都欢呼起成来。酸这桌一精彩的庆筐典给人以津旺津乐道的长微久话题，可办见，要取得崭好的活动效抵果，可以在饱合适的活动雕时机开展一装些专题性活烦动。枯1市.样本会或蚁展示会疯1年992年1捞1月，全国爷计算机软件洋交流会在京请召开，王码串公司乘此机爬会举办了诊“泽王码电脑最晋新技术与系购列产品展示徐会沿”米，在会上隆彩重举行纪念亩国家科委发死文推广筝“舱五笔字型睡”希5周年王码池电脑成就展刻剪彩仪式，渐并对王码的塑各类产品进游行演示。篮2箭.演示会信这公是带表演性哭质，又能让俘群众参与的叹一种专题活术动。像日本屋西铁城钟表即商，为在澳弯大利亚打开拣市场，曾出昂人意料地采咽用直升机空暗投手表，谁面拾到归谁所烘有。结果，碧观者云集，梁手表空投被少幸运者拾到道后，发现仍都完好无损，鸣于是西铁城杂表高质量的弄名声不胫而假走。另外，充这种演示会盆如能拍成广己告片，效果挖也很好，如猎日本丰田汽品车的一次演暗示会上，公鞠司职员驾驶从一辆崭新的乱光环牌轿车仰，以每小时妈120公里联的速度飞向喇平台，在离拉地两米多的狭高度腾空飞筝行30多米垃，着地后仍酱高速行驶。碑这一场面拍垂成广告片播遇出后，光环住牌轿车销路肯大增。气《如何提升亩销售效率》档第二部分扫善借东风这(4)杯3烂.陈列馆或村展览馆结1滥966年，幅“重XY盗”茶公司刚刚崭量露头角，公忽司经理盛田驱昭夫就认为枝提高公司的掌知名度，扩悦大公司的影铜响力至关重感要。他投入动巨资，在日权本东京最繁幼华的银座开桑设了一家商累品陈列馆，敢顾客可以在困宽敞的陈列荐大厅任意试叶用公司的各恳种产品。顿伐时，式“域XY该”缩陈列馆名声塑大振，慕名线者纷纷前来膝。盈“拿XY泰”所进军海外时票，盛田昭夫险又大手笔，碎在高档商品月最为集中的宋纽约曼哈顿球中心第五街盯办起了商品德陈列馆，在偏各国国旗交悦相辉映的第拳五街上升起笔了第一面太谜阳旗。停4踢.历史馆严日舱本丰田汽车院是日本汽车逗界巨子，在印丰田汽车公朵司的总部专煤门设有一个蔽丰田汽车历聋史博物馆，伯馆内把世界栽汽车工业发经展史、日本宅经济振兴史丧和丰田公司洽创业史结合组起来，以大悲量图片、文辞件、实物、丹影片、录像俗等形式形象迷地展示了丰辣田汽车在世枝界工业和日兔本国民经济留中举足轻重喘的支柱地位石。照专席题活动这种冈与公众直接宏交流的媒介遥同样也可为次企业所用，碌发挥专题活诸动的综合效采益。唱蒙慌牛巧用事件爪，打造野“溜超级女生腊”仇，借助蓬“疲神五李”办、祝“奶神六作”稻，是哀“带借东风淋”伐与汗“馒造事件棍”望成功的典范罚。超案趴例2－3蒙普牛与鞋“环神五匙”俗、划“溜神六晨”闭、湾“当超级女生眼”溪利挠用事件进行企品牌打造较廊成功的企业技和案例当属听蒙牛，其赞匹助的举“恋神舟五号唉”游登月与20矛04年、2贩005年套“丙超级女生阅”姓比赛，可谓旋是巧借事件象的典型。哄由叼蒙牛乳业集奉团与湖南卫仔视联合打造仿的青春女孩炎秀办得可谓尼风风火火，村无论前期造泡势，还是活颈动的举办，御其亮点都可笔圈可点。但淡是最成功的绘当属蒙牛集势团利用这次仇娱乐活动的劫整合传播宣灭传。奇1园.TVC广薄告片及电视劝媒体的运用峰（援1）代言人柄的选取煤——“碗乖乖女怜”接张含韵与宪“郑超级女声膜”胞。张含韵，吐四川德阳人潮，16岁，沈2004年愈“鉴超级女声伪”诵大赛季军。苏形象甜美、鸡可爱、自信逗并前卫。塞说恳起代言人的犹选取，首先长应该从午“距蒙牛酸酸乳华”震这个产品说遮起。惑“拔酸酸乳竟”晨相比蒙牛其错他乳品来说着，口感清新盼爽滑，酸甜将中又不失牛伙奶特有的浓峰香，产品附恳加值较高，爹属中高档奶屋产品系列。骑所以，该产星品的主力消蚊费群体定位生为15～2垮5岁的女孩尝子，这个消疑费群体的特渠点是：追求桂个性、前卫广，喜欢彰显瓜个人的魅力痕与自信。机症缘巧合，蒙猫牛酸酸乳也浸是一样，其战品牌核心同训样是鼓励少佣女们勇敢地耳秀出独特的歉一面，用自漂己的真诚、迫勇气、自信克、激情和魅秋力给这个世唤界增添更多距味道。股张笔含韵作为2祸004年腾“奖超级女声坐”百的季军，其窝形象浪漫、圈天真又不乏青自信与激情携符合了蒙牛拖酸酸乳的品飘牌定位。丘（四2）高空媒斥体的搭界使凤用。作为央晚视标王的蒙畜牛素以高空袄轰炸见长，肌蒙牛不惜血绞本，在央视属各套全面开忙花，同时辅积以各地卫星贼电台进行宣脑传，将宣传赌的效应进行登积累以求效惧应的最大化非。央视作为娘打造品牌的瓶基地，其效们果已经不言观而喻，众多绝品牌的崛起丹都仰仗央视减的强大号召纳力。蒙牛作邀为央视的老稍客户更是深晶谙其道，宣梦传蒙牛主打昌15秒的T车VC，在夜屠晚黄金时段臂滚动播出，并同时辅以强醋势栏目进行缩插播，使广浪告能尽可能药地与受众贴纳近。滨同取时，各地卫翅星电视的崛肺起也不容当宿前厂家忽视修。拿湖南卫泳视来说，从皮《还珠格格星》的播放开蝶始，其收视堵率已经在国哨内占据第二直的位置。对彻蒙牛来讲，舱这样的机会压自然不能错狡过，于是湖遍南卫视、安当徽卫视等强贫档媒体也变险成了蒙牛宣吗传的主战场乐，其宣传攻群势较央视丝宁毫不弱。通恋过各高空媒清体的使用，美蒙牛不仅迅险速树立品牌其形象，同时耍也为新品上染市做好了铺腔垫。所以，楼在选择高空溜媒介搭配的庭时候应该将件新兴媒体进德行良好的组颗合，方可取吃得宣传效应堵的最大化。将《如何提升得销售效率》业第二部分棒善借东风越(5)勺2幅.平面媒体料的宣传及应久用苏在粪平面媒体宣锤传方面，蒙朴牛更是做到垒了有的放矢浊。捎“宾超级女声走”护活动分为广结州赛区、郑两州赛区、成返都赛区、杭帮州赛区、长给沙赛区这五膏大赛区。所陶以，在这些科赛区的宣传发就必不可少挨。为此，蒙浓牛在《南方稿都市报》、派《萧湘晨报干》、《东方抵今报》、《砖成都商报》膨和《都市快考报》等平面爆媒体对活动扛及产品进行正了大范围的恩双料宣传。棕从赛事的举足办及内涵、搭报名及比赛责资格介绍、偶比赛全程报锡道到蒙牛酸呆酸乳的边“封酸甜塌”胆新口味、代摆言人张含韵坊的介绍及产洁品核心定位高都做了系列痰的报道，有历效地聚集了茫广大青春少旦女的目光，下普及了初“济蒙牛酸酸乳漂”躁在消费群体曲心中的认识晕。悼同霸时，蒙牛乳蒙业集团与湖规南卫视还在祝《国际广告拐》等各大广抗告、财经类形杂志上进行旨了一定力度暮的宣传，使嫌广告界的传栋媒都兴奋起镇来，使其主熔动关注本次萄赛事活动，惧扩大了宣传菌的效应。取3谋.网络媒体惑的宣传及应形用东应印该说蒙牛与弊湖南卫视在锐网络媒体的洞选择方面更崖具眼光。其奇一，网络媒课体造价便宜滨，可以铺开述进行系统全区面的宣传；瓜其二，网络姿作为年轻人涂了解世界的昨新途径，其甜作用已经超盈过了电视媒居体，也就是就说采用网络强进行宣传能猫有效吸引受晨众目光，争式取最大的宣那传效应；其塞三，利用网挣络的互动性屋与场外观众茅进行实时的群沟通，及时谢将信息进行斤反馈，以便既不断改进营辩销策略。肾在害宣传手法方厚面，蒙牛更握是花样翻新拿：除了既有页的报名及参羡赛规则、全颂程报道、赛无事图片及流条媒体宣传外印，蒙牛更是境在百度中专慨门创立了赢“辰张含韵吧察”眯，使众多网亲友都