销售压力管理培训

销售压力管理培训第1页，共99页，2023年，2月20日，星期日课程时间安排第一天

暖场与态度调整1小时第一单元：认识压力1小时第二单元：舒解压力技巧1.5小时第三单元：习惯与业绩管理3小时第二天第四单元：良好的客户管理1.5小时第五单元：认识EQ与沟通3小时第六单元：高效的关系营销2小时第2页，共99页，2023年，2月20日，星期日

--学习的精义—

光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。

《第五项修练》第3页，共99页，2023年，2月20日，星期日课程目的认识压力与产生原因学习应对压力的技巧实践舒解销售压力的方法

*良好的计划与习惯*有效的客户管理*提升情商与沟通能力*高效的关系营销第4页，共99页，2023年，2月20日，星期日

第一单元：认识压力第5页，共99页，2023年，2月20日，星期日

什么是“

压力

”--身体的心理性不平衡状态,

包括不愉快的情绪与认知成分.第6页，共99页，2023年，2月20日，星期日什么是压力它是现代社会的社会病压力状况如果不及时调整的话，可能导致精神与身体方面的健康问题压力状况是影响我们生活品质的现象Desserts第7页，共99页，2023年，2月20日，星期日压力状况的表现：见到新的任务就烦闷不明不白地感到烦躁下班后不想说话容易与他人争吵忽然觉得自己性格变得不是我了遇到突发事件就莫名其妙地慌乱不思茶饭,睡眠不好坐在座位上感到非常疲劳，没有任何做事的念头做事开始丢三落四回家不愿与家人开心交流肠胃病经常犯。。。第8页，共99页，2023年，2月20日，星期日压力自我检查请结合自己的情况，根据前面提到的现象，在每项上面标出如下三个选择：没有有时经常第9页，共99页，2023年，2月20日，星期日压力状况带来的后果人际关系紧张工作完不成任务不达标习惯性加班失去追求目标和方向不自信，失败感自我封闭健康病痛不良生活习惯：酗酒，过度吸烟，寻求刺激性活动。。。第10页，共99页，2023年，2月20日，星期日产生压力的环境原因工作环境的原因工作量大与上级合作与相处与客户交流突发事件计划赶不上变化？第11页，共99页，2023年，2月20日，星期日生活环境的原因家庭的和睦朋友的成功与攀比家人的经济要求与压力社区的环境上班交通的状况与时间社会时尚的变化。。。产生压力的环境原因第12页，共99页，2023年，2月20日，星期日产生压力的内在原因心态原因习惯原因思路原因性格原因技巧原因健康原因第13页，共99页，2023年，2月20日，星期日心态原因

不自信与恐惧我就是不行我可能不适合我不会万一。。。怎么办？月光心态（受制于人）自怜性我就是不幸第14页，共99页，2023年，2月20日，星期日习惯原因无序工作的习惯做小忽略大的习惯（树木与森林）只做眼前事的习惯拖拉的习惯跟着感觉走的习惯从一而终的习惯（从来都是如此做）。。。？第15页，共99页，2023年，2月20日，星期日思路原因见小不见大入木三分，但失去天空钻牛角尖思维的固执性缺一不可的追求最后一分钟的完美主义自我关闭式思维这事只能这么做不可能有出路第16页，共99页，2023年，2月20日，星期日性格原因人的行为特征形成性格人的性格影响人的习惯人的行为习惯导致人们面对的压力结果我们经常郁闷的问题：我为什么跟某些人无法密切合作？为什么我能够和某人一见如故？我为什么不受欢迎？为什么有些人钻牛角尖，而有些人大大咧咧？人们的行为有没有规律？第17页，共99页，2023年，2月20日，星期日技巧原因优先级的处理与人打交道的技巧不足计划与变化的关系：计划性有效安排时间的技巧第18页，共99页，2023年，2月20日，星期日健康原因长期的病痛亚健康状态长期固定姿态产生的身体不适忽视锻炼身体的后果生物钟不协调第19页，共99页，2023年，2月20日，星期日Question请写出销售压力产生的原因:1.对目标质疑且束手无策2.缺乏计划及良好的工作习惯3.恶性循环的销售平台与客户4.销售技巧不足造成缺乏信心5.缺乏策略思维建立关系营销6.工作与生活失序第20页，共99页，2023年，2月20日，星期日总结问题与答疑个人行动计划第21页，共99页，2023年，2月20日，星期日

第二单元：舒解压力技巧第22页，共99页，2023年，2月20日，星期日测试:压力控制能力

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

.8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

.15.

16.

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18.

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20.

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22.

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24.

25.

26.

27.

28.

.

*控制或缩小压力源:

6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24总分

/11*放松技巧:1,2,3,14,15,16,20,23,26总分

/9

*调整他人想法:4,27,28总分

/3*用计划与分析减压:5,7,8,17,25总分

/5

第23页，共99页，2023年，2月20日，星期日我们理想中的有序世界第24页，共99页，2023年，2月20日，星期日舒解工作环境压力与上级合作的技巧与客户交流的技巧处理突发事件的技巧第25页，共99页，2023年，2月20日，星期日与上级合作的技巧与老板沟通是一件难事与老板沟通又是一门艺术每一个人从出生起就在同比自己位置优越的人相处。父母，老师，学校，上级，政府官员，等等。一个成功的管理者或员工，必须掌握与上级合作的艺术，才能避免不必要的压力信息的准确与充分（对方认为足够多了）机会的把握（不要瞻前顾后，该提就提）给予界定了的选择替对方着想舒解工作环境压力第26页，共99页，2023年，2月20日，星期日处理突发事件的技巧应有的思路和操作发生了什么该不该我处理重要性如何我该做什么我能做什么我准备如何做他们都知道了吗结果怎么样舒解工作环境压力第27页，共99页，2023年，2月20日，星期日CASESTUDY

环境压力原则激怒原则:引发不愉快的刺激物,如噪音.冲突抚慰原则:使人平静的刺激物,如音乐.微光.草香过度刺激原则:频繁或过多的刺激物,如机器噪音最小化原则:低度刺激可以缓和压力,如湖滨独处色彩原则:冷色系(橙.黄.绿.蓝)会令人平和第28页，共99页，2023年，2月20日，星期日创造良好工作环境整洁的桌面明亮的光线适当的音乐（各公司不同）开朗乐观的交流表情幽默的交流风格相互激励式的赞扬充分的信息沟通和通报第29页，共99页，2023年，2月20日，星期日工作与生活的关系界定工作与生活的双重角色界定角色转换的时间界限界定优先级的转换风险与责任各分两个筐来装在各自的范围内提高角色技能确定各个角色的快乐满足点第30页，共99页，2023年，2月20日，星期日面对内在原因的技巧调整心态的技巧改善习惯的技巧有效工作的技巧判断与取舍的技巧休息的技巧创造良好工作环境的技巧处理工作与生活关系的技巧保持健康的技巧第31页，共99页，2023年，2月20日，星期日调整心态的技巧聪明的自我谈话我是谁我应该认真生活每一天我的每一天都是珍珠，我要把它们用闪光的线串联起来建立阳光心态我是阳光照耀你快乐并痛着，不是痛并快乐着自信与乐观理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼把心中的魔鬼变成机会第32页，共99页，2023年，2月20日，星期日改善习惯的技巧选择一项习惯找出观念差别建立新习惯的行为定下决心与目标在特定时间段内重复进行第33页，共99页，2023年，2月20日，星期日判断与取舍的技巧根据利益相关人定标准根据标准做判断根据判断做取舍根据取舍做安排根据安排检验结果根据结果判断利益相关人的满意度第34页，共99页，2023年，2月20日，星期日休息的技巧建立休息的意识休假的安排双休日的运用2分钟休息法(Turn)随时随地呼吸法转换视觉点休息法意念行走式放松法第35页，共99页，2023年，2月20日，星期日保持健康的技巧规律性健身随时随地锻炼法心理健康决定生理健康调整生物钟里的兴奋点保持上洗手间的节律理解造成压力状态的几个关键健康因素：长期驼背姿态导致的肌肉紧张症头部自然下坠带来的颈椎病眼球长时间盯视电脑屏幕导致的厌倦感第36页，共99页，2023年，2月20日，星期日现实世界的挑战第37页，共99页，2023年，2月20日，星期日总结问题与答疑个人行动计划第38页，共99页，2023年，2月20日，星期日

第三单元：习惯与业绩管理第39页，共99页，2023年，2月20日，星期日销售绩效绩效要素：

1、习惯管理=

管理+

管理

2、客户管理:*新客户

.*老客户

.3、

达成状况

4、

回收状况

5、

中心管理：*

利润*

控制

6、行政事务管理第三单元：习惯与业绩管理日常时间开发升级业绩利润货款销售费用第40页，共99页，2023年，2月20日，星期日Question请写出您的每日日常工作流程第41页，共99页，2023年，2月20日，星期日

日常管理

09:00晨会

09:20电话约访

09:45拜访客户

12:00午休

13:00拜访客户

15:00开发新客户

17:00填写工作报表

17:20明日工作计划第三单元：习惯与业绩管理第42页，共99页，2023年，2月20日，星期日

时间管理的基本原则

USD25,000支票的故事时间效率曲线帕金森（Parkinson)原则:

帕雷托（Pareto)原则:

时间分配原则:

要事第一第三单元：习惯与业绩管理第43页，共99页，2023年，2月20日，星期日KASH=C

=M

.成功四要素：第三单元：习惯与业绩管理ASHONEY第44页，共99页，2023年，2月20日，星期日第45页，共99页，2023年，2月20日，星期日茫茫人海中，我们的机会在哪里?茫茫人海中，我们的机会在哪里?第46页，共99页，2023年，2月20日，星期日

远景(Vision)与目标现状目标目标目标远景现状第三单元：习惯与业绩管理循序渐进改善业绩你的十年计划第47页，共99页，2023年，2月20日，星期日Question您是如何预估次月的销售业绩?第48页，共99页，2023年，2月20日，星期日销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理第三单元：习惯与业绩管理第49页，共99页，2023年，2月20日，星期日Question您当月的业绩不理想时(已过三周)有何对策?第50页，共99页，2023年，2月20日，星期日夢想在哪裡，成就就在那裡!梦想在哪里，成就就在那里!第51页，共99页，2023年，2月20日，星期日真心英雄在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动第52页，共99页，2023年，2月20日，星期日总结问题与答疑个人行动计划第53页，共99页，2023年，2月20日，星期日

第四单元：良好的客户管理第54页，共99页，2023年，2月20日，星期日Question请写出您的客户结构(分类.分级.数量)第55页，共99页，2023年，2月20日，星期日筛选过程/准则潜在市场销售平台购买平台-现有客户

发展更多的业务

“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”

PP

p

p

市场平台H“潜在客户”已有初步联系

PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意第四单元：良好的客户管理第56页，共99页，2023年，2月20日，星期日路线管理一.路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。二.路线管理分析要素

1.

客户数 5.

拜访数

2.

客户分类 6.

路线安排

3.

客户分级 7.

时间安排

4.

拜访频率第四单元：良好的客户管理第57页，共99页，2023年，2月20日，星期日计算工作量第四单元：良好的客户管理客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计计算每日应拜访次数第58页，共99页，2023年，2月20日，星期日三.路线管理的优点1.

工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数

2.

工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3.

工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理

4.

工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等

5.

其它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络第四单元：良好的客户管理第59页，共99页，2023年，2月20日，星期日总结问题与答疑个人行动计划第60页，共99页，2023年，2月20日，星期日武松打虎

第61页，共99页，2023年，2月20日，星期日第五单元：认识EQ与沟通第62页，共99页，2023年，2月20日，星期日

C

=W全世界有

％的人拥有95％以上的财富与权力 更有

％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通

第五单元：认识EQ与沟通OMMUNICATIONEALTH51第63页，共99页，2023年，2月20日，星期日

信念管理（）---你的自我期许决定了你的人生的大方向当你为自己设定目标，立志要成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的自我理想就变成引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。

（）---你会如何看待和评价现在的你想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。（）---是决定自我态度及个性最重要的元素，也是成功的关键

你的自我肯定决定了你的能量，热情，以及激励的态度。第五单元：认识EQ与沟通自我期许自我评价自我肯定第64页，共99页，2023年，2月20日，星期日EQ的三个等级:主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励体谅别人,了解他人情绪,换位思考与他人互动,处理关系,人际效率,受欢迎,领袖气质

EQ=人际关系=

=

！

第五单元：认识EQ与沟通

影响力成功第65页，共99页，2023年，2月20日，星期日

EQ的五大内涵（耶鲁—彼德.塞拉维）

1、认知自身的情绪

2、妥善管理情绪

3、自我激励

4、认知他人的情绪

5、人际关系管理

·

人际互动问卷(附件一).沟通三角图(附件二)第五单元：认识EQ与沟通第66页，共99页，2023年，2月20日，星期日个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题得分___________ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题得分___________ 3）让步型：第2、12、13、17、21题得分___________ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题得分___________ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题得分____________第67页，共99页，2023年，2月20日，星期日探问技巧：开放式问句目的：A.取得________________B.让客户表达想法例如：______________________________________________________________________________第五单元：认识EQ与沟通讯息第68页，共99页，2023年，2月20日，星期日封闭式问句目的：A.取得_________B.引导客户进入______C._____范围

D.确定_______________

例如：______________________________________________________________________________第五单元：认识EQ与沟通

优先顺序承诺主题缩小第69页，共99页，2023年，2月20日，星期日三种不同类型的问题类型特征作用开放式问题使用什么，如何，为什么和请等词语不能用“是”或“否”来回答发掘对方的想法和观点探究式问题更加具体化，使用多少，多久，谁，哪里，何时等词语缩小所收集的信息范围封闭式问题用“是”或“否”来回答限制所能收集信息的范围第70页，共99页，2023年，2月20日，星期日冲突产生的原因目标相互矛盾定位、角色、区域的不协调沟通失败对现实的不同理解意识形态差异第五单元：认识EQ与沟通第71页，共99页，2023年，2月20日，星期日解决冲突的手段明确相互依赖关系。指明别人的目标。

征求反馈意见。

寻找其他途径实现目标。

说明没有解决冲突的后果。第五单元：认识EQ与沟通第72页，共99页，2023年，2月20日，星期日人际最佳心境：

微笑

一点 嘴巴

一点度量

一点 脾气

一点做事

一点 理由

一点行动

一点 说话

一点效率

一点 态度

一点第五单元：认识EQ与沟通第73页，共99页，2023年，2月20日，星期日第五单元：认识EQ与沟通销售四大秘诀1.

脸笑2.嘴甜3.腰软4.手脚快第74页，共99页，2023年，2月20日，星期日小样的螃蟹

第75页，共99页，2023年，2月20日，星期日人际风格分析武断性表现型亲切型实际型分析型高低情绪化高低第76页，共99页，2023年，2月20日，星期日客户风格分析实际型——

街头斗士派

·听演讲的唯一目的就是学习.

·非常有时间管理的观念.

·典型的生意人,会过滤电话及访客.

·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.

·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.

·外表干净,穿着合理,井然有序.

※

他们是很脆弱的谈判者找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.

第五单元：认识EQ与沟通第77页，共99页，2023年，2月20日，星期日二.表现型——

过度热心派

·听演讲的目的是希望享受快活时光.

·友善而开放,很少过滤电话.

·办公室凌乱,很少追踪工作.

·会在办公室放家人的照片.·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

·喜欢观赏刺激的运动.

·常当场做决定,不需太多的时间思考.

※他们常因一时的狂热而看不请真相.会很生回到办公室,踢着桌椅抱怨.第五单元：认识EQ与沟通第78页，共99页，2023年，2月20日，星期日三.亲切型——

快乐调停派

·

听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.·几乎没有时间管理的观念.·对人对事喜爱凭感觉.·讨厌面对压力,所以常先设障碍.·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.·不喜欢改变.

※

他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.第五单元：认识EQ与沟通第79页，共99页，2023年，2月20日，星期日四.分析型­——专业实际派·

听演讲的目的是深入研讨主题.·对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.·对时间掌握精确,不能忍受模糊.·重视细节,永远认为资讯不足.·极端好奇,喜欢分析事物.·喜欢整齐,有条理.·决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅“这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固第五单元：认识EQ与沟通第80页，共99页，2023年，2月20日，星期日总结问题与答疑个人行动计划第81页，共99页，2023年，2月20日，星期日

第六单元：高效的关系营销第82页，共99页，2023年，2月20日，星期日当别人还没想到时，你已经想到当别人已经想到时，你已经在做当别人在做时，你已经做得不错当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了第六单元：高效的关系营销第83页，共99页，2023年，2月20日，星期日1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy&FredWiersema价值法则一：经营的卓越性

描述：

经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。

经营卓越的公司实例：

奇异公司HertzCharlesSchwabMcDonald’sDellComputer西南航空联邦快递Wal-Mart

第六单元：高效的关系营销第84页，共99页，2023年，2月20日，星期日价值法则二：产品的领导性描述：

“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”

具有产品领导权的公司实例

3M朋驰汽车DISNEY微软Hewlett-PackardMotorola英特尔耐吉Johnson&Johnson新力第六单元：高效的关系营销第85页，共99页，2023年，2月20日，星期日价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。

客户亲密性公司实例

FourseasonsHotelIBM上海波特曼酒店台北亚都饭店第六单元：高效的关系营销第86页，共99页，2023年，2月20日，星期日交易营销（Transaction-Marketing)·着眼于单一的销售·以产品核能为核心·着眼于短期效益·不太重视客户服务·对客户的承诺相当有限·质量问题被看成主要是一个生产问题第六单元：高效的关系营销第87页，共99页，2023年，2月20日，星期日关系营销（Relationship-Marketing)·强调拥有客户·以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心·重视长期效益·高度重视顾客服务·向顾客作高度承诺·与顾客保持密切关系·质量问题是各个部门的共同责任·强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来，着眼于赢得顾客，拥有顾客第六单元：高效的关系营销第88页，共99页，2023年，2月20日，星期日关系营销分类关系的性质关系目的联盟伙伴交易合作事先的正进行的运做的战略的第六单元：高效的关系营销第89页，共99页，2023年，2月20日，星期日反映顾客忠诚的关系营销梯级表强调新客户(招揽顾客)鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客强调发展(长期拥有顾客)第六单元：高效的关系营销*运用销售工具*客户推薦名单第90页，共99页，2023年，2月20日，星期日建立一份高效率的客户资料卡：

1.

基本资料☼请将自己烙印在客户心上

★生日

2.

教育情报

★学历★获奖★擅长

3.

家庭情报

★家人生日★特殊纪念日★子女