零售客户促销活动设计及执行PPT课件教材讲义

零售客户促销活动设计及执行培训目的统一促销活动设计、执行和反馈流程提高活动设计和执行效率,最大限度刺激销量。培训背景中百总部以及苍南、台州、丽水、瑞安和乐清各有不同的零售客户分布，共有29个客户，139家门店，销售代表13名，助销员9名。每月贡献中百生意约40%。目前流程没有统一化，执行结果难以跟踪，难以发力。流程的不统一造成效率低，跟不上生意发展速度。培训内容安排介绍活动总流程解释每一步如何运作与相关表格的填写和使用动手实践检查实践结果回顾总结流程内容负责人时间段所有HSR了解所有预算以及月度促销活动内容黄国吾/分公司经理提前15天整合利用所有资源来制定门店促销计划并提交给经理各个HSR/许仁爱提前12天审批并和各总部卖进、签订协议（包括邮报内容，位置及订货的上下限，变价及赠品运输日期和买赠方式、执行要求、跟踪方法等）黄国吾/所有HSR提前10天邮报确认、变价及赠品运输财务/HSR/后勤物流提前7天档期开始，店内执行（堆头搭建，POP等）HSR/助销员0天抽查黄国吾/分公司经理开始后1-7天活动中期跟踪及反馈（照片，反馈表），包括门店订货量、店内形象、赠品使用等HSR/助销员开始后1-7天活动结束总结，活动订货量及活动效果等HSR/许仁爱结束后1-2天1了解所有HSR了解所有预算以及月度促销活动内容温州市内预算表市外预算每月底询问分公司经理下月预算了解内容内部每月重点/月销量目标月度活动内容季节性调整预算外部客户档期及特殊档期客户OGSM2整合并计划整合利用所有资源来制定门店促销计划并提交给经理怎么做？如何做一份促销计划步骤1：将销量目标和每月重点首先考虑步骤2：结合季节性确定特价单品（怎样确定单品？）步骤3：按门店销量估计下单数量（上限和下限）和需要的预算（怎样确定下单数量？）步骤4：结合当月买赠内容做好完整促销协议提交给经理怎样确定单品？

品类的类型季节性和非季节性季节性：玉兰油/婴儿护理/洗护发/个人清洁非季节性：口腔护理/妇女卫生用品/吉列

/洗衣粉品类单品挑选原则：任何月份都可以做非季节性品类季节性产品季节性加强单品不宜过多特价与买赠不可重复符合当地经济发展水平和消费者偏好怎样预估销量？力度大的促销活动会带来该品牌约15%左右的销量增长，愈小愈减。促销力度同商品的价格敏感度相关。例：一商场海飞丝平均每月销量约为４万元，欲设计一个档期活动为：购海飞丝满400ml送200ml海飞丝洗发水，加上堆头陈列，预估可达到销量增加20%，即达到2万4000元，为达到4000元的增长，需配备赠品：4000/39.8（海飞丝400ml零售价）=100瓶，要求门店一次性进货约为（一档期销量的一半加上一半的增长）*70%，也就是（10000+2000）*0.7=8400订货下限可设为24000元怎样预估销量？例2：假设要做一档期护舒宝瞬洁丝薄日用10+2的特价，降15%的含税供价，原该门店护舒宝瞬洁丝薄半月销量约为4000元，则预估特价后加上堆头陈列销量会上升为4000*1.15=4600即增加约600元，假设本月该品牌预算为200元，共可折200/15%=1333元的商品，则要求门店一次性订货3000元，订货下限为4600。促销协议3卖进及签订协议将审批后的促销协议细化完善，内容包括：包括：邮报内容和位置变价日期订货的上下限赠品运输和到店日期买赠方式执行要求跟踪方法等注意：务必确认好一切内容后再签订协议！！！4确认邮报样板，运输赠品检查邮报是否与协议条件相符运输赠品保证档期开始前赠品到店5档期开始，活动执行按照协议条件在门店执行堆头，保证有POP和高质量的堆头，并及时拍照反馈，如须服务台协助发放赠品的要在服务台做好登记6反馈及跟踪自设文件夹，每个客户一个文件夹，名称为客户名称，