年度营销方案

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YUNNANREALESTATE.CO.LTD东方铜都园2014年度营销策略报告中泰置地营销部2014年3月11日第一页，共九十三页。PART1我们的现状不会评价自己就不能评价别人第二页，共九十三页。项目入市仓促，各销售基础还未完善即匆忙推向市场。我们的现状关键词：准备不足问题办法解决外造势，内精细提升项目知名度，提高项目展示力第三页，共九十三页。关键词：产品定位不清晰我们的现状虽有大盘型，但无大盘力问题办法解决价值点挖掘深度解析客户，挖掘价值点第四页，共九十三页。我们的现状关键词：工程进度滞后前期进度缓慢问题办法解决一期逐地块进行招拍挂通过活动提升社会公信力，通过服务提升产品价值第五页，共九十三页。PART2我们的产品&市场第六页，共九十三页。云南中泰置地有限公司

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云南中泰置地有限公司YUNNANREALESTATE.CO.LTD总建筑面积：423257.99㎡地上建筑面积：402955.66㎡地下建筑面积：20302.33㎡计容总建筑面积：397087.84㎡

项目一期从右至左由1至4号地块组成，分别为东方尚郡、东方蓝郡、东方紫郡及东方豪郡。一期主要经济指标东方尚郡东方蓝郡东方紫郡东方豪郡注：以上数据为工程部近期提供。货包分析第七页，共九十三页。云南中泰置地有限公司

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YUNNANREALESTATE.CO.LTD产品：小高层A栋数：3栋建筑面积：4585㎡/栋总计面积：13755㎡东方尚郡A区（132套）产品概述货包分析第八页，共九十三页。云南中泰置地有限公司

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YUNNANREALESTATE.CO.LTD产品：小高层B栋数：共2栋建筑面积5396.96㎡/栋总计：10793.93㎡

（88套）产品：多层A栋数：共9栋建筑面积：1518.79㎡/栋总计：13669.11㎡（108套）产品：多层B栋数：共3栋建筑面积：1722.77㎡/栋总计：5168.31㎡

（36套）东方蓝郡A区（232套）产品概述货包分析第九页，共九十三页。云南中泰置地有限公司

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YUNNANREALESTATE.CO.LTD产品：多层A栋数：共26栋建筑面积：1518.79㎡/栋总计：

39488.54㎡（312套）产品：多层B栋数：共7栋建筑面积1722.77㎡/栋总计：12059.39

㎡（84套）产品：多层B栋数：共4栋建筑面积：1139.17㎡/栋总计：4556.68㎡

（48套）产品：小高层B栋数：共3栋建筑面积：5396.96㎡/栋总计：

16190.88㎡（132套）东方紫郡（576套）产品概述货包分析第十页，共九十三页。云南中泰置地有限公司

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YUNNANREALESTATE.CO.LTD产品：庭院别墅栋数：共1栋建筑面积1180.54㎡/栋总计：1180.54㎡（24套）产品：联排别墅B栋数：共16栋建筑面积964.58㎡/栋总计：

15433.28㎡（64套）产品：双拼别墅A栋数：共5栋建筑面积588.28㎡/栋总计：

2941.40

㎡（10套）产品：联排别墅A栋数：共4栋建筑面积：360.04㎡/栋总计：1440.16㎡（16套）东方豪郡A区（118套）货包分析产品：双拼别墅B栋数：共2栋建筑面积527.12㎡/栋总计：

1054.24㎡（4套）第十一页，共九十三页。序号项目产品类别总套数面积区间套数套数占比（%）东方尚郡小高层A13290㎡以下6045%90-1206045%120-14065%140以上65%东方蓝郡小高层B23290㎡以下90-1204017120-1404017140以上83多层A90㎡以下90-120120-1409039140以上188多层B90㎡以下90-120120-140140以上3616货包分析第十二页，共九十三页。序号项目产品类别总套数面积区间套数套数占比（%）东方紫郡小高层B57690㎡以下90-1206010120-1406010140以上122多层A90㎡以下90-120120上529多层B90㎡以下90-120120-140140以上8415多层C90㎡以下40790-120120-14081140以上货包分析第十三页，共九十三页。类别总套数套数套数占比（%）小高层94035237多层58863货包分析类别套数套数占比（%）90㎡以下10011%90-120㎡16017%120-140㎡46449%140㎡以上21623%第十四页，共九十三页。竞品分析序号项目体量产品类别规划套数主力户型分析去年去化量剩余存量均价优惠政策当前销售状况配套综合分析新家园3.7万平方米100㎡三室，小三房的户型，很适合当地大多数人的需求多层3500元均价，高层3300元均价，商业待定2%、4%一楼售的较好，顶楼较难售，商铺还未售周边配套完善，有银行、超市、公交车、汽车修理店、丽晶酒店、烧烤店九寰大道18万平方米独栋别墅、商住60幢层住宅共592套，其中73㎡-36套；110-124㎡-476套；140㎡-96套；300㎡-9套。124㎡（四室两厅双卫一厨）、110㎡、113㎡（三室两厅双卫一厨）是东川市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可。。同时因为其设计面积较为紧凑，可减低整体房价，让客户更容易接受。做到户户通风、户户采光。住房3500，商业只租不卖无优惠住房剩余20套左右，商业60%套左右，商业较难销售位于城郊配套不太完善目前县城人口购房主要还是关注地段与价格，如果定价合理且地段较好的项目，销售速度都比较快。项目周边商业环境不太成熟，但因为在城南的位置，停车等方面不足，不能满足未来居家需求。瑞源·棕榈泉12.6万平方米共720套。多层：三室100㎡-120㎡共300套；四室160㎡共60套；高层：二室80㎡共90套；三室105㎡310套115㎡三室两厅，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可，单价便宜，减低整体房价，让客户更容易接受。公摊面积较大，造成室内使用面积降低。住房多层3300元的均价，高层3100元均价，团购的最低到2480元，商业还未开始出售2%、3%目前对金水矿业做团购白云街与兴玉路都有公交车，商店、烧烤店、餐厅等，虽然商业氛围不浓厚，但也能满足人们日常生活需求项目周边商业环境较成熟，价格便宜，通公交车，小区绿化较好，也属于居住的理想地段。第十五页，共九十三页。竞品分析序号项目体量产品类别规划套数主力户型分析去年去化量剩余存量均价优惠政策当前销售状况配套综合分析紫荆家园9000多平方米栋17层住宅共975套，其中128.1㎡-90套；80.43㎡-90套；126.24㎡-90套；112.7㎡-124套；81.90㎡-124套；96.84㎡-124套；113.7㎡-124套。五、七、九栋15层住宅共270套，一、三、十二、十四栋有D、E、F、G户型共496套；十、十一栋单身公寓共209套。128.1㎡（三室两厅一厨两卫双阳台）、96.84㎡（三室两厅双卫一厨一卫双阳台）是东川市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，性价比较高，比较受客户认可。同时因为其设计面积较为紧凑，可减低整体房价，让客户更容易接受。可由于是电梯房公摊高，可用面积较小，楼层高，采阳不理想。住房3100，商业12000(其中拆迁回迁户2300元）住房剩余20套左右，商业10套左右，商业比较好销售位于城区、配套还算完善东川人口购房主要是关注地段与价格，如果定价合理且地段较好的项目，销售速度都比较快。但因为项目周边商业环境不够成熟，且项目在东川下半城位置，空气不如上半城，不能满足未来居家需求。东方福源五期12栋18层住宅共1538套，其中每层6套、8套、10套的都有；另外，还有跃层。168㎡（四室两厅双卫一厨）、136㎡、138㎡（三室两厅双卫一厨）是勐海市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可。。同时因为其设计面积较为紧凑，可减低整体房价，让客户更容易接受。可由于是在塔式结构的栋号设计，造成室内通风，采阳均不理想，且公摊面积较大，造成室内使用面积降低。住房，商业15000(其中拆迁回迁户2600-2800元）住房50%左右，商铺不到30%目前县城人口购房主要还是关注地段与价格，如果定价合理且地段较好的项目，销售速度都比较快。项目周边商业环境成熟，也属于居住的理想地段，但因为在城市中心位置，势必在景观、停车等方面不足，不能满足未来居家需求。第十六页，共九十三页。序号项目体量产品类别规划套数主力户型分析去年去化量剩余存量均价优惠政策当前销售状况配套综合分析COCO天街43600多平方米两栋16层住宅共170套，其中76-86㎡-68套；113-123㎡-68套；157㎡-34套；商铺5层113㎡（三室两厅双卫一厨）、123㎡（三室两厅双卫一厨）是东川市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可。。同时因为其设计面积较为紧凑，可减低整体房价，让客户更容易接受。住房3400，商业34800开盘当天3万元贵宾卡优惠2%住房剩余60套左右，商业10套左右，商业比较好销售位于城区菜市场旁，配套完善目前东川城人口购房主要还是关注地段与价格，如果定价合理且地段较好的项目，销售速度都比较快。项目周边商业环境成熟，也属于居住的理想地段，但因为在城市中心位置。世兴佳园6.6万平方米4栋6层，9栋11层住宅共622套，其中4栋6层136套；9栋11层486套；商铺2层125.69㎡（三室两厅双卫一厨）、125.28㎡（三室两厅双卫一厨）是东川市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可。。同时因为入户花园可改造成卧室、书房、储藏间等等，可减低整体房价，性价比较高，让客户更容易接受。住房电梯房2960，楼梯房3400；商业16000现在优惠五个点住房剩余60套左右，商业10套左右，商业比较好销售位于城区加油站旁边，距离农村客运站也比较近，配套较为完善目前东川城人口购房主要还是关注地段与价格，价格方面，世兴佳园比其他项目只是稍低一点点，没有太大的优势，但是世兴佳园项目位于东川西城区的待开发地段，项目周边商业环境不成熟，也就不是人们理想的居住地段。石文化步行街共10栋15层；商铺2层住房暂时不卖；商业15000-2500住房剩余60套左右，商业10套左右，商业比较好销售位于城区加油站旁边，距离农村客运站也比较近，配套较为完善竞品分析第十七页，共九十三页。别墅竞品分析序号项目体量产品类别规划套数主力户型分析去年去化量剩余存量均价优惠政策当前销售状况配套综合分析新家园3.7万平方米100㎡三室，小三房的户型，很适合当地大多数人的需求多层3500元均价，高层3300元均价，商业待定2%、4%一楼售的较好，顶楼较难售，商铺还未售周边配套完善，有银行、超市、公交车、汽车修理店、丽晶酒店、烧烤店九寰大道18万平方米独栋别墅、商住60幢层住宅共592套，其中73㎡-36套；110-124㎡-476套；140㎡-96套；300㎡-9套。124㎡（四室两厅双卫一厨）、110㎡、113㎡（三室两厅双卫一厨）是东川市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可。。同时因为其设计面积较为紧凑，可减低整体房价，让客户更容易接受。做到户户通风、户户采光。住房3500，商业只租不卖无优惠住房剩余20套左右，商业60%套左右，商业较难销售位于城郊配套不太完善目前县城人口购房主要还是关注地段与价格，如果定价合理且地段较好的项目，销售速度都比较快。项目周边商业环境不太成熟，但因为在城南的位置，停车等方面不足，不能满足未来居家需求。瑞源·棕榈泉12.6万平方米共720套。多层：三室100㎡-120㎡共300套；四室160㎡共60套；高层：二室80㎡共90套；三室105㎡310套115㎡三室两厅，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可，单价便宜，减低整体房价，让客户更容易接受。公摊面积较大，造成室内使用面积降低。住房多层3300元的均价，高层3100元均价，团购的最低到2480元，商业还未开始出售2%、3%目前对金水矿业做团购白云街与兴玉路都有公交车，商店、烧烤店、餐厅等，虽然商业氛围不浓厚，但也能满足人们日常生活需求项目周边商业环境较成熟，价格便宜，通公交车，小区绿化较好，也属于居住的理想地段。第十八页，共九十三页。序号项目体量产品类别规划套数主力户型分析去年去化量剩余存量均价优惠政策当前销售状况配套综合分析紫荆家园9000多平方米栋17层住宅共975套，其中128.1㎡-90套；80.43㎡-90套；126.24㎡-90套；112.7㎡-124套；81.90㎡-124套；96.84㎡-124套；113.7㎡-124套。五、七、九栋15层住宅共270套，一、三、十二、十四栋有D、E、F、G户型共496套；十、十一栋单身公寓共209套。128.1㎡（三室两厅一厨两卫双阳台）、96.84㎡（三室两厅双卫一厨一卫双阳台）是东川市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，性价比较高，比较受客户认可。同时因为其设计面积较为紧凑，可减低整体房价，让客户更容易接受。可由于是电梯房公摊高，可用面积较小，楼层高，采阳不理想。住房3100，商业12000(其中拆迁回迁户2300元）住房剩余20套左右，商业10套左右，商业比较好销售位于城区、配套还算完善东川人口购房主要是关注地段与价格，如果定价合理且地段较好的项目，销售速度都比较快。但因为项目周边商业环境不够成熟，且项目在东川下半城位置，空气不如上半城，不能满足未来居家需求。东方福源五期12栋18层住宅共1538套，其中每层6套、8套、10套的都有；另外，还有跃层。168㎡（四室两厅双卫一厨）、136㎡、138㎡（三室两厅双卫一厨）是勐海市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可。。同时因为其设计面积较为紧凑，可减低整体房价，让客户更容易接受。可由于是在塔式结构的栋号设计，造成室内通风，采阳均不理想，且公摊面积较大，造成室内使用面积降低。住房，商业15000(其中拆迁回迁户2600-2800元）住房50%左右，商铺不到30%目前县城人口购房主要还是关注地段与价格，如果定价合理且地段较好的项目，销售速度都比较快。项目周边商业环境成熟，也属于居住的理想地段，但因为在城市中心位置，势必在景观、停车等方面不足，不能满足未来居家需求。别墅竞品分析第十九页，共九十三页。序号项目体量产品类别规划套数主力户型分析去年去化量剩余存量均价优惠政策当前销售状况配套综合分析COCO天街43600多平方米两栋16层住宅共170套，其中76-86㎡-68套；113-123㎡-68套；157㎡-34套；商铺5层113㎡（三室两厅双卫一厨）、123㎡（三室两厅双卫一厨）是东川市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可。。同时因为其设计面积较为紧凑，可减低整体房价，让客户更容易接受。住房3400，商业34800开盘当天3万元贵宾卡优惠2%住房剩余60套左右，商业10套左右，商业比较好销售位于城区菜市场旁，配套完善目前东川城人口购房主要还是关注地段与价格，如果定价合理且地段较好的项目，销售速度都比较快。项目周边商业环境成熟，也属于居住的理想地段，但因为在城市中心位置。世兴佳园6.6万平方米4栋6层，9栋11层住宅共622套，其中4栋6层136套；9栋11层486套；商铺2层125.69㎡（三室两厅双卫一厨）、125.28㎡（三室两厅双卫一厨）是东川市场目前多个项目销售的主力户型，能够满足一个家庭的正常使用，比较受客户认可。。同时因为入户花园可改造成卧室、书房、储藏间等等，可减低整体房价，性价比较高，让客户更容易接受。住房电梯房2960，楼梯房3400；商业16000现在优惠五个点住房剩余60套左右，商业10套左右，商业比较好销售位于城区加油站旁边，距离农村客运站也比较近，配套较为完善目前东川城人口购房主要还是关注地段与价格，价格方面，世兴佳园比其他项目只是稍低一点点，没有太大的优势，但是世兴佳园项目位于东川西城区的待开发地段，项目周边商业环境不成熟，也就不是人们理想的居住地段。石文化步行街共10栋15层；商铺2层住房暂时不卖；商业15000-2500住房剩余60套左右，商业10套左右，商业比较好销售位于城区加油站旁边，距离农村客运站也比较近，配套较为完善别墅竞品分析第二十页，共九十三页。序号项目产品类别面积（㎡）单价（元）总价（元）信息来源备注1国土资源局独栋245左右5460业主2014年2九寰大道别墅独栋3605520业主2014年3玉美新城一期独栋340左右5660业主2014年东川城市二手别墅售价分析总结分析

目前东川二手别墅市场主要有以上三个项目，考虑到独栋别墅产品优势、装修成本以及周边较为成熟的配套，所以现价较高，价格在5500左右。对公司一期别墅项目参考意义有限。价格测算价格分析第二十一页，共九十三页。序号项目产品类别面积（㎡）上榜单价（元）总价（元）信息来源备注3地中海一号独栋700左右5200售楼部2014年4紫玉湖畔联排2774380售楼部2014年5紫玉湖畔双拼3265160售楼部2014年东川城市在售别墅售价分析总结分析1、紫玉湖畔项目地理位置优越、交通便捷；紧挨几大公园，休闲娱乐方便；周边环境优美，空气清新；东川目前唯一在售别墅，产品竞争小；别墅小区，绿化好，居住品质高。目前工程进度快，部分楼已封顶，预计今年6月份交房，销售状况一般，多数消费者认为其价格偏高，双拼8套，联排6套，14套别墅，共销售4套，销售率为28.6%。因项目规模小，其多层部分已将项目成本回收，以至开发公司采用高价入市策略。2、地中海一号由玉泰地产投资开发，开发商实力雄厚，市场口碑好。小区环境优美，周边配套成熟，生活购物方便。整个小区规划有5套独栋别墅，目前尚未推出市场，据了解其销售价格预计5200元／㎡。价格测算价格分析第二十二页，共九十三页。现有别墅项目综合评分序号项目地段（20%）配套（15%）户型格局（10%）建筑风格（10%）交房时间（5%）绿化

（15%）容积率（15%）物业（10%）总分1玉美新城一期1812862555612国土资源局1513882796683地中海一号1098941088664紫玉湖畔131169512127755九寰大道别墅1099731313872平均分67.2本案10109811312871价格测算价格分析第二十三页，共九十三页。综合评估根据市场调研，目前东川在售别墅项目仅紫玉湖畔，且产品形态与我项目相同具有可比性。其余市场在售别墅为二手房，别墅产品类型为独栋，无可比性。

根据综合评分概估及同类产品加权法概算，公司别墅项目售价建议

联排售价建议=（4380×71）/75=4146（元/㎡）

双拼售价建议=（5160×71）/75=4884

（元/㎡）

庭院联排建议售价：4520

（元/㎡）

注：最终根据别墅地块的户型配比及报名客户对价格的承受度等综合原因再行对上述价格进行适当调整。价格分析第二十四页，共九十三页。现有住房项目综合评分序号项目产品类别（10%）地段（15%）配套（15%）户型格局（10%）建筑风格（10%）交房时间（5%）绿化

（10%）容积率（10%）物业（10%）总分1石文化步行街71110884967702世兴佳园71111774865663coco天街71212784786714东方福源五期81212765767715紫荆家园61515664856716瑞源·棕榈泉71312884866727九寰大道8119785858698新家园710977475763平均分69本案88898268764价格分析第二十五页，共九十三页。综合评估根据市场调查计算，东川竞品项目均价：3283元

根据综合评分概估及同类产品加权法概算，公司项目市场去化售价建议：本案市场去化均价建议=（3283×64）÷69=3045元以上价格测算作为公司现阶段团购货包去化的价格策略参考，作为后期市场去化及价格制定策略提供一定的参考依据。价格分析第二十六页，共九十三页。一期A区产值预测序号项目产品待售面积（㎡）售价预测（元）产值预测（元）备注1东方尚郡小高层1375527002东方蓝郡多层及小高层2963127003东方紫郡多层及小高层7229527001951965004东方豪郡联排1687341465双拼399648846庭院1180.5445207总计137730.54407146662第二十七页，共九十三页。市场信息2013年东川区全年备案1477套（含商铺及车位）面积段40㎡以下40-90㎡90-120120-150150以上套数107265557436112占比7%18%38%30%8%第二十八页，共九十三页。市场信息开发商昂龙房地产东海地产财兴盛地产吉地地产金美地产金水地产世兴地产环宇地产天达地产新铜地产玉泰地产州荣地产兴箐世兴地产鑫龙源一期奥斯迪城投铨玛瑞祥源阳鑫成总数套数913717107144117231884347220030428554819621280占比1%11%1%1%1%11%9%2%1%7%27%0%16%2%0%2%4%4%15%0%100%去化面积1610.2415175.71715.851041.04612.9617351.712227.81465.452033.347312.9533560.8195.4924639.13195.45258.743690.477183.23734.421477.41357.88158840占比1%10%1%1%0%11%8%1%1%5%21%0%16%2%0%2%5%2%14%0%100%全年备案总面积为158839.9㎡，占比超过百分之十的有东海地产（东顺逸景园），金水地产(金水花园)，玉泰地产（玉泰尙城），兴箐地产（东方福园），瑞祥源地产（瑞源·棕榈泉），且备案面积占比均未超过25%第二十九页，共九十三页。本项目今年推量约占13年东川区全年备案量的80%与全年备案量差仅有20987.44㎡项目推货量与13年备案量第三十页，共九十三页。第三十一页，共九十三页。产品修改建议第三十二页，共九十三页。产品修改建议问题一红色区域所示小高层平列方式造成两栋相连户型的视线、采光形成较大影响，在电梯住宅在东川比较难销的情况下，该户型势必会成为电梯住宅的滞销户型。第三十三页，共九十三页。产品修改建议通过目前来访的跃层客户分析，基本绝大多数客户不愿意选择多层的顶跃户型，普遍都反映楼层太高、爬不动；是否考虑增加户型赠送面积，利用较大的优惠来吸引客户问题二第三十四页，共九十三页。产品修改建议问题三按目前普通住宅摆放位置来看，产品同质化严重且无空间及层次感，无法体现出高品质生态小区概念，客厅、主卧朝北向的户型数量占比较大，对后期销售将会造成较大影响。建议将同类产品建筑类型集中摆放，加大绿化面积，增加其品质感。北第三十五页，共九十三页。产品修改建议问题四别墅摆布多数呈东西向或主要功能用房朝北，对销售影响较大；建议所有产品摆放以南北向为主。若此项设计是为减少施工期间土方运量，节约成本，则可依照旧有方案执行第三十六页，共九十三页。项目SWOT分析第三十七页，共九十三页。

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项目优势地处城市主交通动脉，交通便捷；规划中的法它公园和铜都公园，景观资源丰富；近坐石头公园和大白河资源，依山傍水，感受国际时尚和绿色生态生活；英伦风格建筑，区域独树一帜，多层生活增强项目活力。项目SWOT分析大项目，后期配套齐全，品质保证；第三十八页，共九十三页。

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项目劣势所在区域在大众的心理还较偏僻，非主城生活圈；目前项目所在位置周边生活配套缺乏；产品外立面运用英伦风格，但局部不够纯正；项目周边不确定因素较多。项目SWOT分析政府公建项目对外信息宣传力度不够且信息释放较为模糊。项目一期拆迁量较大，短期内无法形成项目动工建设之氛围，目前工程进度较为缓慢。第三十九页，共九十三页。

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YUNNANREALESTATE.CO.LTDO项目机会政府“西拓”核心战略，区域发展潜力巨大；别墅推广将带动形象进一步提升；建筑风格，核心价值推广的差异化将提高竞争优势；项目SWOT分析政府部门给予项目政策性支持，增加公共宣传，建立项目公信度；第四十页，共九十三页。市场新政影响，客户近阶段观望浓厚，未来连续政策影响不明；项目SWOT分析T项目威胁未来市场同质化严重，市场放量较大；开发区地块较多，潜在竞争对手，情况不明晰；后市将面临市场库存压力；城市经济增长减缓；第四十一页，共九十三页。

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YUNNANREALESTATE.CO.LTD减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会淡市营销，体验成熟社区生活价值，新老并拓，层层锁客。聚焦成熟湾居生活方式。利用产品多类的优势，分类把握客户。淡市营销，实景体验成熟社区。用未来规划前景来弥补客户对周边配套现状的不满提升区域价值，以区域价值带动项目价值。项目SWOT分析SWOT分析给予我们的启示第四十二页，共九十三页。PART3我们将怎么做第四十三页，共九十三页。建立“立体”的推广布局第四十四页，共九十三页。破局之道/推广布局房地产市场现状特点1、产品同质化空前严重2、渠道竞争程度空前激烈3、营销模式待变革显然传统的推广手段已经满足不了现状市场的需求，在形形色色的推广渠道中，项目需要建立一套完整的推广策略，通过对项目全新梳理及定位，进行更生动更有震撼力的推广建议：针对项目从新建立其形象定位，结合主推产品进行推广包装第四十五页，共九十三页。东方铜都园3大公园及大白河景观龙东格高速及其他主干道区行政中心所在千亩大盘，优越配套独享自然美景全新市政建设，未来行政中心集中商业配套东川的未来在东方铜都园坐拥东川的美好未来，享受幸福人生第四十六页，共九十三页。破局之道/推广布局推广切忌“散”，注重整体的连续性及密集度，形成立体式推广不断发声，保证市场关注度第四十七页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层售楼部开放仪式认筹团购报名售楼处开放选房前置条件5月30日前征地完成拆迁启动，工地局部形象面市（围挡）7月底2次选房前1、2、3号地块拆迁完成，别墅施工进场选房选房选房选房社会报名社会报名社会报名别墅认筹选房活动招商，认筹，选房及各种暖场活动，最低保证每周一次。9月份别墅选房前别墅局部工程达到±0样板区开始进行施工广告推广渠道户外、短信、电视、LED、报纸、微信、果皮箱、院线等广告入市户外、短信、电视、LED、报纸、派单、微信、果皮箱、院线内容更换户外、短信、电视、LED、报纸、派单、微信、果皮箱、院线内容更换主要以单位宣讲为主户外、短信、电视、LED、报纸、派单、微信、果皮箱、院线内容更换继续单位宣讲，推行分层社会团购报名，别墅以渠道奖励进行蓄水售楼部开放前主力商家或银行入驻签意向合作协议签署形象重塑期销售造势期销售期破局之道/推广布局12月前完成别墅样板区建设且交付使用第四十八页，共九十三页。前置条件说明月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售楼处开放说明在售楼部开放前品牌商家或银行入驻的意向签约，提升项目整体的商业配套性，公司也可将商家LOGO用作商业宣传，快速转变东川人民对对门山片区荒凉及配套薄弱的潜意识的了解。若前期无法做到商家签约目的，则将无法改变客户对项目一期整体配套单一，无法形成居住核心区之现状的认识，最终将牵制我司对住宅的销售。售楼部开放前主力商家或银行入驻签意向合作协议签署第四十九页，共九十三页。前置条件说明月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售楼处开放说明一次选房前若项目地无法形成开工建设的局面，则在政府公建项目对外信息宣传力度不够且信息释放较为模糊的情况下，客户必然对项目是否确实启动保持怀疑态度。届时客户将对项目保持观望，对我后期营销活动的开展造成影响，最后形成销售困局。5月30日前征地完成拆迁启动，工地局部形象面市（围挡）第五十页，共九十三页。前置条件说明月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售楼处开放说明在2次选房时为配合项目整体营销计划的顺利实施，项目地应做到一期拆迁完成且以进场施工，从收取报名申购金到此阶段以近5个月，为使客户增加对项目的信心及项目交房的期望，传递项目开工建设的准确信息，且增加项目公信力，所以工程需给予配合。7月底2次选房前1、2、3号地块拆迁完成，别墅施工进场第五十一页，共九十三页。前置条件说明月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售楼处开放说明在别墅选房前项目地完成+-0，目的为释放项目开工信息，增加客户信心及项目公信力。别墅产品为体验式销售产品，客户较重视未来家居的现场体验及感受。认筹前别墅样板区的开放将增加我司对别墅产品的销售卖点及销售说服力。9月份别墅选房前别墅局部工程达到±0别墅样板区开始进行施工第五十二页，共九十三页。前置条件说明月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售楼处开放说明12月前完成别墅样板区建设，样板区开发配合年度最后一次选房活动，在提升别墅品质感的同时，拉高整个项目产品价值。12月前完成别墅样板区建设且交付使用第五十三页，共九十三页。线上推广计划第五十四页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月各阶段核心诉求点集团形象树立项目定位阐述产品综合优势呈现展现企业实力，增强项目公信力！体现项目定位烘托项目差异化营销思路体现产品局部优势，加强产品价值宣传整个推广环环相扣，且循序渐进，使客户认识项目，了解项目，购买项目。第五十五页，共九十三页。推广之保障面：线上媒体电视媒体东川电视台投放形式建议项目动态的系列专题报道，新闻版块的及时炒作特约领导及专家的项目推荐。栏目冠名播出，30秒广告播放DM/短信/微信投放形式建议项目推广初期，根据目标地区及群体数量，基本做到全覆盖重点推广阶段每天10万天的发送量，系列连载文字信息短信，发布活动公告、销售信息和优惠折扣等信息圈地短信息及新媒体运用，对于竞品及其销售阶段的信息拦截平面媒体东川特区报投放形式建议项目节点整版投放线上推广计划第五十六页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房企信通售楼处开放前全城推送，释放项目入市信息首批货包选房，别墅面世、别墅认筹，全城推送释放2次货包选房信息，全城推送，制造紧张感释放别墅货包选房，全城推送释放3次货包选房信息，全城推送，制造紧张感释放别墅货包2次选房，全城推送，制造稀缺感释放货包4次选房，全城推送，制造紧张感注：1、以上标注之时间节点为短信群发具体时间节点2、重要节假日及相关活动适当增加短信群发频次及群发量第五十七页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房户外大牌画面内容更换为售楼处开放，全城期待更换内容，释放认筹信息画面更换释放项目开盘信息释放项目封盘信息，制造产品稀缺感项目形象导入期第五十八页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房电视广告内容更换为售楼处开放，全城期待更换内容，释放认筹信息内容更换项目即将开盘信息释放项目销售，感恩回馈信息，制造产品稀缺感项目形象导入期内容更换项目开盘信息第五十九页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房出租车LED内容更换为售楼处开放，全城期待项目形象导入期项目认筹信息，全城推送释放别墅货包选房，全城推送释放项目认筹信息，全城推送，制造紧张感释放项目选房，全城推送，制造稀缺感释放别墅选房，全城推送释放1次货包选房信息，全城推送，制造紧张感封盘，感恩回馈注：1、以上标注之时间节点为出租车LED内容具体推送时间节点2、重要活动适当调整LED推送内容第六十页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房东川特区报内容为售楼处开放，全城期待释放认筹，选房，招商信息释放项目认筹信息释放项目开盘信息释放项目认筹信息释放项目封盘信息，感恩回馈注：1、报媒广告的信息保鲜期期通常为一周时间2、重要活动适当调整及增加推送内容第六十一页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房公交车身画面内容更换为售楼处开放，全城期待更换内容，释放认筹信息画面更换释放项目开盘信息释放项目封盘信息，感恩回馈，制造产品稀缺感项目形象导入期第六十二页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房院线广告内容更换为售楼处开放，全城期待更换内容，释放认筹信息内容更换项目即将开盘信息释放项目销售，感恩回馈信息，制造产品稀缺感项目形象导入期内容更换项目开盘信息第六十三页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房户外LED内容更换为售楼处开放，全城期待更换内容，释放认筹信息内容更换项目即将开盘信息释放项目销售，感恩回馈信息，制造产品稀缺感项目形象导入期内容更换项目开盘信息第六十四页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房灯杆广告画面内容更换为售楼处开放，全城期待更换内容，释放认筹信息画面更换释放项目开盘信息释放项目封盘信息，制造产品稀缺感项目形象导入期第六十五页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房高炮画面内容更换为售楼处开放画面更换释放项目开盘信息释放项目封盘信息，制造产品稀缺感项目形象导入期画面更换释放项目认筹信息第六十六页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房微信信息实时更新，全程互动第六十七页，共九十三页。线上推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月多层小高层认筹认筹售楼处开放选房选房选房选房选房认筹认筹认筹别墅认筹选房果皮箱画面内容更换为售楼处开放更换内容，释放认筹，招商信息画面更换释放项目开盘信息释放项目封盘信息，制造产品稀缺感项目形象导入期第六十八页，共九十三页。推广之突破面：户外媒体整体注重互动性，形成宣传网络•户外高抛投放建议（固点）：人流聚集区位核心获取资源，梳理形象根据各类竞品情况予以投放，分流客户进出城口车辆密集区域投放资源•公交线路（动态）遍布全区，形成推广网络适当投放乡镇线路，扩大推广半径•道旗结合指示系统（线性）售楼部周边及项目地形成品牌形象形成有效的闹市推广轴形象的释放窗口竞争的有效打击及优质客户扩充第六十九页，共九十三页。线下推广计划第七十页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售楼部开放团购报名政府团购报名宣讲组织制作直观且有感染力的宣讲APP或PPT宣讲材料编制协同各单位负责人冠名进行单位福利活动，植入产品宣讲。宣讲开展发放小礼品吸引宣讲受众，进行具有煽动性且快速的项目宣讲，且当场办理报名。成果跟踪对宣讲意向客户进行高密度跟踪及活动邀约之前报名资料水分过多，且客户对产品理解深度不足对东川区具有代表性企事业单位进行宣讲，将售楼部开放前第一轮声势搞大，销售成果其次。确定首批团购报名门槛，以及报名企业，收拢优惠释放口。线下推广计划公关活动针对东川各重要单位主要负责人进行公关且组织各负责人开展长泰集团企业实力调研活动。第七十一页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售楼部开放团购报名层级分明，优惠分明团购必须3人成团按报名人数分层优惠广撒网，局部捉鱼建议团购报名费设置低门槛，争取最大关注受众。频繁放货，但是放量少，产品价格层次分明，可减少推量，且可长期炒作市场。社会团购报名线下推广计划第七十二页，共九十三页。回迁户房产置换，1:0.8（住房面积）按工程部拆迁补偿条件为准土地置换以土地补偿金为基础，兑换等价物业（拟定住宅2700元/㎡，拟定商业5000元/㎡）非本项目拆迁户采用政府团购优惠标准移民工程采用政府团购政策为准线下推广计划外拓DS直访月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月拆迁户拓展活动邀约对各拆迁地村委会负责人进行公关，收集拆迁户详细资料拓展材料收集针对拆迁群体举办针对性的活动。后期维护实时维护。上门拜访针对各拆迁户逐一进行上门宣讲。步骤政策第七十三页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售楼部开放特种兵针对别墅进行“特种兵”销售政策所谓“特种兵”即非置业顾问营销体系1.全员营销，公司上下皆销售，且享受高额提成。2.销售渠道多点铺设，如：银行大客户经理，高端商品经营者，本地人际较广人员。造成市场热议。3.特种兵人数一定要控制在一定限额内，以防发生归属纠纷4.建议特种兵奖励为合同金额的0.5-1%，且客户享受正常优惠。特种兵线下推广计划第七十四页，共九十三页。目标去化分析如一切销售条件满足的情况下，我部将努力达成全年营销目标如下树立项目在东川区的品牌认知度预计全年在指挥部配合下，团购选房1000套别墅销售完成总推货量的60-70%为2015年产品全面推向市场做良好铺垫第七十五页，共九十三页。引发关注的密集活动第七十六页，共九十三页。破局之道/推广布局密集事件的项目造势路径舆论+调性+关注+人气+热度=名利双收舆论事件聚焦现场形象配合活动引发关注项目圈层营造活动维持热度事件活动考量维度一：与项目节点契合事件活动考量维度二：与项目自身融合全年活动建议第七十七页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月活动时间：5月8日或5月18日活动内容：明星表演，全城抽奖场地布置：小型演唱会级别现场包装，LED背景墙，20米以上舞台。活动目的：产品发布，团购报名启动，引爆全城关注，彰显企业实力。广告推广：户外，DM，短信，电视，平面破局之道/推广布局舆论事件聚焦1—“东川未来”即东方铜都园售楼部开放售楼处开放第七十八页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月选房破局之道/推广布局活动时间：6月，8月，10月，12月活动内容：针对多层以及高层进行团购摇号选房场地布置：简易布置售楼部，制造挤压氛围即可。活动目的：解筹，同时创造饥饿气氛广告推广：短信舆论事件聚焦2—分批选房，制造销售气氛第七十九页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月我们也踢世界杯破局之道/推广布局活动时间：6月13日-7月13日活动内容：邀请东川各单位或民间组织参与“中泰杯”足球比赛场地布置：足球场活动目的：制造话题，增加项目公信力广告推广：短信，报纸，电视，户外舆论事件聚焦3—“我们也踢世界杯”中泰杯邀请赛第八十页，共九十三页。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月活动持续期破局之道/推广布局活动维持热度-持续销售期内，可扩大影响力的持续关注，活动维持现场人气和热度外拓目标长效目标资源获取提供由头辅助外拓蓄水工作客户圈层嫁接为主资源获取银行VIP车友会嫁接类商会嫁接讲座类周末暖场聚集考量客户人气亲子活动游艺棋牌女人活动节日活动节点烘托利诱保证现场气氛产品说明发布会各类看房团现场抽奖选房高密度现场活动，评估活动效果目的明确，提高热度，提升意向第八十一页，共九十三页。精雕细琢的价值呈现第八十二页，共九十三页。破局之道/价值呈现【基本共识所引发】基于项目属性而引发的认知提升必然性项目推广之基础，平拍价值的最终体现催熟激发目标客户购买欲望利器激发冲动信息传递价值认同体验营销作为项目首次亮相——售楼部需要具备十足表现力▪形象匹配展示动线规划&区域标杆打造&现场气氛布