1房地产销售人员培训纲要

房地产贩卖职员培训年夜纲公司配景一、二、开展偏向开展目标工程全然状况一、二、三、定位范围第一部分房地产全然常识与相干法例房地产全然常识第一节一、房地产全然常识1、不雅点及名词说明房地产－房产与地产的总称，确实是地皮及地皮上的修建物房地产业－从事房地产开辟，运营活动的产业部分商品房－指房地产开辟企业依照市场经济法则，经外地当局相干部分同意，面向境表里客户的营利为目标而建的商用房楼间距－楼与楼之间的间隔绿化率－计划树破用地范畴内的绿化面积与计划树破用地总面积之比容积率－计划树破用地范畴内的总修建面积与计划树破用空中积之比修建密度－即计划树破范畴全体的基底面积与计划树破用地之比期房－指开辟商从取得预售答应证开场到取得一致房产证为止，这时期的商品房称期房现房－已建好，经过验收及格，并办好一致房产证的商品房复式楼－只要一层，不存在残缺的两层空间，可在部分取出夹层作为书房，卧房等，用楼梯边衔接跃层－残缺的两层空间，完整分开开，表面看是一套屋子错层－指一套屋子的厅、卧、卫等处于多少个高度差别的破体２、房地产的分类房地产按差别的规范能够分别为差别的范例，房地产年夜要上能够分为：寓居用房地产、消用度房地产、运营用房地产、行政用房地产、其余公用房地产等。３、房地产的特色1〕房地产地位的牢固性2〕房地产地区的差别性3〕房地产的高值持久性4〕房地产的保值增值性二、１、房地产的专业常识期房与现房的区不期房的长处：价钱便宜；在无妨碍主体结构下能够修改原计划；可选择余地年夜；可反省修建品质期房的缺陷：交房时刻长；产权不清晰；看不见，摸不着；有必定危险现房的长处：可破即入住；产权清晰；可看到屋宇现房的缺陷：占用资金年夜；选择余地小；不轻易修改；不克不及反省屋宇品质２、种种房的优缺陷

多层室庐长处：价钱相对便宜，公摊系数较小，有效面积年夜，每梯户数少，物管用度低，易保护，绿化面积年夜缺陷：需要步行上楼，透风度风景不雅资本较差，离空中近较吵高层室庐长处：闹中取静，透风度光好，氛围对流较好，寓居档次高，景不雅资本好缺陷：公摊面积年夜，物管用度高，一梯多户，人较杂三、１、房地产价钱的全然常识房地产价钱的不雅点及构成前提房地产价钱是跟高山取得不人的房地产所必须支付的价值——货泉额、商品或其余有价物，它与其余任何物品要有价钱一样，存在有效性、稀缺性跟无效需要。〔1〕有效性——指物品能满意人们的某种需要，房地产满意了人们的室庐需要，它的存在有价值，故为有效。〔2〕稀缺性——物品的数目不多到使每团体都能为所欲为地掉掉它，相对缺少，而非相对缺乏，因而，房地产要有价钱还必须存在稀缺性。〔3〕无效需要——指对物品的有支付才能支撑的需要，岂但情愿购置并且有才能购置，只要需要而无支付才能，或许尽管有支付才能但不需要，都不克不及使购置行动发作，从而不克不及使价格成为理想，需要不即是无效需要，需要只是一种请求或愿望，有支付才能支撑的需要才是无效需要。２．价钱特点〔１〕房地产价钱受区位妨碍非常年夜，因为房地产弗成挪动，其价钱与区位亲密相干；〔２〕房地产价钱本质上是房地产权利的价钱；〔３〕房地产价钱既有交流价值的价钱，又有应用价值的房钱；〔４〕房地产价钱是在临时思索下构成的；〔５〕房地产价钱平日是个不构成，轻易受交易者的个不要素的妨碍。３．价钱的种类〔１〕总价钱：指某一宗或某一地区范畴内的房地产的总体价钱，房地产的总价钱不克不及反应房地产价格水平的高低。〔２〕单位价钱：单位价钱简称单价，地皮单价是指单位土空中积的地皮价钱；地皮与修建物合在一起的房地产单价平日是指单位修建物面积的价钱。〔３〕楼面地价：是一种特别的地皮单价，是地皮上修建物面积均派的地皮价钱。楼面地价与地皮总价的关联为：楼面地价＝地皮总价／总修建面积由此公式能够寻到楼面地价、地皮单价、容积率三者之间的关联如下：楼面地价＝地皮总价／总修建面积×地皮总面积／地皮总面积＝地皮单价／容积率〔4〕妨碍要素〔１〕〔２〕〔３〕〔４〕〔５〕〔６〕〔７〕〔８〕〔９〕生齿要素：生齿数目；生齿素养；生齿范围住平易近支出要素：物价要素：利率要素：汇率要素：房地产税收要素：都会计划要素：交通控制要素：心思要素：

第二节１．房地产开辟房地产开辟要紧顺序1〕提出破项看法书，向市计划部分进展咨询。2〕3〕向市计委提交破项讲演书，请求破项。市计委会同市计划治理部分经过研讨审批，假好像意破项，发给破项批复看法书，并请求树破单位进展工程可行性研讨。4〕5〕请求者向市计委跟市建委提交工程可行性研讨讲演。市计委、市建委、首规委与各专业局〔即自来水治理部分、燃气治理部分等〕检察可行性讲演，经检察可行性讲演经过，即下达检察经过的批复文件，并下达计划计划义务书。6〕请求者依照批复，操持征地及后期计划预备任务，而后到市都会计划治理局支付计划计划义务告诉单，并操持征地看法书。7〕8〕9〕请求者到地皮地点地区的地皮治理部分及原地皮应用部分收罗看法。以上七项任务实现后，将后果报市当局审批。市当局审批后，正式操持用地手续。收到市当局对于地皮应用权的批文后，同时进展以下三部任务。第一部分：1到计划局操持计划用地答应证；2请求断定计划计划前提；3持计划计划前提4计划局检察后，下达计划前提告诉到市公用局、供电局、环保及电信治理局咨询看法；单；5依照计划前提告诉单，委托有资历的计划计划单位，或采纳招标招标方法，选择规划计划单位进展计划计划并提出计划计划计划；局对计划计划进展检察，并提出对计划检察的看法；6到计划局支付计划计划送审书；7计划8计划计划计划出图后，送计划局审图。计划经当时，可进展施工图计划，出图后报计划局审图。计划图同意后，到都会树破档案馆交保障金，到计划局支付树破工程施工答应证。第二部分：持计划用地答应证，实现以下各项任务：1画桩位，并给出打桩前提；2委托测绘院钉桩并进展测绘；3将打桩收集到的数据，提送计划单位。第三部分：1持计划用地答应证跟征地看法书，以及用地请求讲演、经市计委、建委、市计划委员会同意的工程可行性讲演、计划计划计划、市计划局开具的计划义务告诉单、企业章程、营业执照正本、地形图等，到市地皮治理局操持征地手续。征地点式依照树破用地性子的差别，分不采纳拍卖方法、招标招标出让方法、协定出让方法以及划拨方法等。假如占用耕地，还需要缴纳耕地占用税；2在破项讲演同意之后，即可到树破工程地点地3地政治理部分检察拆迁安顿计划并发的区、县地政治理部分操持户口解冻手续等任务；给拆迁答应证；4对树破用地进展“三通一平〞等任务，即通水、通电、通路战争坦地皮等。在这里需要实现的具体任务要紧是：1到园林局请求伐树答应证；2理解线路状况并与供4到供电局请求用电电局协商改革、移线计划；3燃气、路途、高低水等近况管线改路；报装，做正式供电计划，请求施工暂时用电，委托施工。实现以上各项任务后，即可进展施工前的预备任务。支付动工证，进入工程施工阶段；10〕11〕12〕土建工程竣工后，树破单位构造各项市政配套工程施工，竣工后，构造施工单位品质监视单位及相干治理部分进展结合验收，验收及格可交付应用。第三节房地产市场

一．１．房地产市场全然常识房地产市场的特色：因为房地产存在弗成挪动，无独有偶，寿命长，供应无限，价值量年夜，流动性差，保值增值等特点，房地产市场有很多特色。〔１〕交易的房地产什物不克不及进展空间地位上的挪动，只能是房地产权利的转移；〔２〕交易的东西非规范化，是一个产物差同化的市场；〔３〕供求状况，价钱水平跟价钱走势等在差别地区各不一样，是一个地区性市场；〔４〕轻易呈现把持跟投契；〔５〕较多地受执法、法例、政策的妨碍跟限度；〔６〕普通人非经常参加，非常多人终身中难过有多少次交易阅历；〔７〕交易额较年夜，依附金融机构的支撑跟共同；〔８〕交易过程较庞杂，需要签署书面交易条约，操持产权注销功户手续等；〔９〕普遍需要房地产经纪人供给效劳。２．房地产市场的分类〔１〕〔２〕〔３〕〔４〕〔５〕〔６〕〔７〕〔８〕３．按用处分别，可分为寓居房地产市场跟非住房地产市场；按档次分别，可分为高级房地产市场、中档房地产、高级房地产市场；按地区范畴分别，可分为全体房地产市场跟地区房地产市场；按交易方法分别，可分为房地产交易市场跟房地产租赁市场两年夜类；按交易目标分别，可分为房地产应用市场跟房地产投资市场；按流转次数分别，可分为房地产一级市场、二级市场及三级市场；按告竣交易与入住的时刻分别，可分为现房市场跟期房市场；定时刻分别，可分为过去的房地产市场、如今的房地产市场、及将来的房地产市场。房地产市场的竞争〔１〕房地产市场竞争是指在房地产市场上交易单方为各自好处的最年夜化而进展的尽力，具体有卖方与买方之间的竞争，卖方与卖方之间的竞争、买方与买方之间的竞争；〔２〕房地产市场结构是经济学里专门来描绘市场的竞争形态，依照竞争水平的差别，市场结构分为完整竞争、把持竞争、寡头把持、完整把持四种；完整竞争：市场竞争不受任何障碍跟搅扰的市场结构。把持竞争：既有把持又有竞争，以竞争为主的市场结构。寡头把持：多数多少个花费者的产量跟市场份额即占该市场的绝年夜部分或全体的市场结构。完整把持：市场由一个卖者或一个买者操纵的市场结构。４．房地产市场的动摇〔１〕房地产市场的周期1〕回升期2〕顶峰期3〕消退期4〕低谷期〔２〕房地产“泡沫〞，“泡沫〞指一种价钱活动景象，即价钱泡沫，具体是指一种资产或一系列资产的价钱在一个延续过程中的急剧下跌，初始的价钱下跌会使人发生价钱还会进一步下跌的预期，从而又吸引了新的买者-这些人普通只想经过交易取利，而对资产自身的应用及其红利才能并不感兴味，跟着价钱的下跌，经常是预期的逆转跟价钱暴跌，招致金融危急。房低产的泡沫普通表示为地价、房价工资地、分歧理地继续下跌，下跌速率远超全部经济增加速率。其构成缘故有两种：第一：群体的非感性预期；第二：过渡的投契炒作。房地产市场供求关联。二．１．房地产需要〔１〕房地产需如果指花费者在某一特定的时刻内，在每一价钱水平下，对某种房地产所情愿并且能够购置的数目。构成缘故：花费者情愿购置、花费者有才能购置〔２〕决议房低产需要量的要素：该种房地产的价钱水平；花费者的支出水平；花费者偏好；相干物

品的价钱水平；花费者对将来的预期。房地产供应２．〔１〕房地产的供应是开辟商跟领有者在某一特定的时刻内，在每一价钱水平下，对某种房地产所愿意并且能够供给出卖的数目。〔２〕决议房地产供应量的要素某种房地产的供应量是很多要素决议的，经常起感化的要素有：该种房地产的价钱水平；该种房地产的开辟本钱；该种房地产的开辟技巧水平；房地产开辟商对将来的预期。３．房地产供求均衡房地产的均衡价钱是房地产的市场需要曲线与市场供应曲线订交时的价钱，也确实是房地产市场需求量与市场供应量相称时的价钱，当市场价钱偏离均衡价钱时，会呈现需要量与供应量不相称的非均衡形态，普通来说，在市场力量感化下，这种供求不相称的非均衡形态会逐渐消灭，偏离的市场价钱会主动复兴到均衡价钱水平。４．房地产供求弹性房地产需要的价钱弹性，平日简称为房地产需要弹性。第四节．房地产贩卖相干执法法例一．１．２．３．４．二．１．２．３．４．５．三．１．２．３．４．５．各项法例地皮治理办法物业治理条例室庐计划规范告白法预售证的取得前提其有企业法人营业执照跟房地产天资证书请求取得地皮应用权证书或许应用地皮同意文件持有树破工程计划答应证跟施工答应证等动工证实工程进度到达预售商品房请求投入之前提配套装备及物业已全然落实五证必备。国有地皮应用证树破工程计划答应证树破用地计划答应证修建工程施工答应证商品房销〔预〕售答应证第二部分屋宇修建全然常识第一节修建物的不雅点及分类一．修建物的不雅点指人工修建而成的所有货色，包含屋宇，修建物二．修建物的分类１．按应用性子分类〔１〕寓居修建〔2〕年夜众修建〔3〕产业修建〔4〕农业修建

２．按屋宇层数或修建总高度分类〔１〕低层室庐〔2〕多层室庐〔3〕中高室庐〔4〕高层室庐〔1F-3F〕〔4-6F〕〔7-9F〕〔10F以上〕３．按修建结构分类〔１〕砖木结构〔2〕砖混结构〔3〕钢混结构〔4〕钢结构４．按修建施工办法分类〔１〕现浇，现砌式修建〔2〕预制，拆卸式修建〔3〕部分现浇，现砌，部分拆卸式修建５．按修建物耐火品级分类一至四级，此中一级耐火功能最好，四级最差６．按修建持久年限分类〔１〕一级持久年限〔100年以上，实用于主要修建及高层修建〕〔２〕二级持久年限〔50-100年，实用于普通修建〕〔３〕三级持久年限〔25-50年，应用于主要修建〕〔４〕4级持久年限〔15年以下，应用于暂时修建〕７．按屋宇完损品级分类〔１〕残缺屋宇〔2〕全然残缺屋宇〔3〕普通破坏屋宇〔4〕严峻破坏屋宇〔5〕危险屋宇第二节修建资料概述修建资料的不雅点及分类１．修建资料：是修建跟装潢修建物所用的各资料的统称。修建资料是修建工程的物资根底，修建物从主体结构到每一个细部的构件，无一不是由种种修建资料经必定的计划跟施工而成。按化学身分来分别２．无机资料金属资料玄色金属：钢、铁四、建筑材料的性有色金属：铜、铝等及其合金非金属资料天然石材：沙、石、种种岩石成品烧结与熔融成品：粘土砖、陶瓷、玻璃等胶凝资料：水泥、石膏、石灰、水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥成品等木料、竹材及其成品无机资料复合资料动物类资料质高分子资料塑料、涂料、胶粘剂等１．建筑材料沥青及其成品石油沥青、煤沥青、沥青成品等钢筋混凝土、钢纤维混凝土等沥青混凝土、胶全板、纤维板等无机资料基复合资料无机资料基复合资料的物感性〔１〕与品质有关性子：密度、表示密度、密实度、孔隙率〔２〕与水有关的性子：吸水性、吸湿性、耐水性、抗渗性、抗冻性〔３〕与温度有关的性子：导热性、热容量２．修建资料的力学性子〔１〕强度〔2〕弹性〔3〕脆性与韧性〔4〕硬度跟耐磨性３．修建资料的持久性子屋宇修建的结构第三节

一．１．修建物的结构根底跟地基：根底是修建物的构成部分，是修建物空中以下的承重构件，它支撑着其上部修建物的全体荷载，并将这些荷载及根底自重传给上面的地基，根底必须巩固，动摇而牢靠。根底按结构方法，可分为条形根底、独破根底、筏板根底、箱形根底、桩根底地基：地基不是修建物的构成部分，是接受由根底传上去的荷载的土体或岩体。修建物必须修建在坚实牢靠的地基上。２．墙体跟柱：墙体跟柱均是竖间承重构件，它支撑着屋顶、楼板等，并将这些荷载及自重传给根底。柱是修建物中直破的起支撑感化的构件，它承当、通报梁跟板两种构件传来的荷载。门跟窗３．门的要紧感化是交通收支，分开跟联络修建空间；窗的要紧感化是采光、透风及张望。门跟窗对修建物表面及室内装修外型也起着非常年夜感化。门普通由门柜、门扇、五金等构成；窗普通由窗框、窗扇、玻璃、五金等构成。４．空中、楼板、梁空中是指修建物底层的地坪，要紧感化是接受人、家具等荷载，并把这些荷载平均地传给地基。楼板是分开修建物上上层空间的水平承重构件，要紧感化是接受人、家具等荷载，并把这些荷载及自重传给承重墙或梁、柱、根底。梁是跨过空间的横向构件，要紧起结构水平承重感化，承当其上的板传来的荷载，再传到支撑的柱或墙体上。５．楼梯楼梯是修建物的垂直交通装备，供人们高低楼层、分散人流或输送物品之用。６．屋顶屋顶是修建物顶部起掩盖感化的围护构件，由屋面、承重结构屋、保温隔热层跟顶棚构成。屋顶应满意防水、保温、隔热以及隔声、防火等请求，必须动摇。二．１．修建识图修建总平图：修建总平图用来阐明修建园地内的修建物、路途、绿化等总体安排的破体图；总平图能够看出的内容：〔1〕修建园地的地位、巨细及外形；〔2〕新修建物在场内地位与临近修建物的相对地位关联；场内路途安排与绿化安排；〔4〕新建修建物的方位；〔5〕扩建修建物的预留地。〔3〕２．修树破体图：修树破体图是设想用一水平的剖切面沿门窗洞地位将修建物剖切后，对剖切面以下部分所作的水平投影图。它反应出修建物的破体外形、巨细地位、墙柱地位、寸、资料、门窗范例跟地位。３．修树破面图：修树破面图是平行于修建物各偏向外墙面的正投影图，用来表示修建物的体形跟表面，外墙面装饰请求等。４．修建剖面图：修建剖面图是设想用一竖间的剖切面沿修建物的某一部分将其剖切后，对剖切露出部分的正投影图。用以表示修建物外部的结构或结构构成，分层状况跟各部位的联络，与破体图、破面图互相共同弗成短少的主要图样之一。第四节屋宇测绘及修建品质保修

一．１．２．３．４．５．６．屋宇面积种类修建面积=套内面积+套内墙风光积+阳台面积+公摊套内修建面积=套内应用面积+套内墙风光积+阳台面积应用面积：室庐内各层破体中直截了当供住户生涯起寓所应用的净面积之跟。公摊面积：某产权人在共有修建面积中所摊派的面积。条约商定面积：商品房出卖人跟买受人在商品房预售条约中商定的所交易商品房的面积。产权注销面积：由房产测绘单位测算，标注在屋宇权属证书上，记入屋宇权属档案的屋宇修建面积。二．１．屋宇面积测算规则盘算修建面积的普通规则〔１〕盘算修建面积的屋宇为永世性结构屋宇。〔２〕层高应在2.2米以上。〔３〕统一屋宇如结构、层数不一样时，应分不盘算修建面积。２．盘算全体修建面积的范畴〔１〕单层屋宇，按一层盘算修建面积；二层以上的屋宇，按各层修建面积总计计修建面积；〔２〕屋内夹层、插层、楼梯间等高度在2.2米以上部位盘算修建面积。〔３〕穿过屋宇的通道，屋宇内的门厅、年夜厅均按一层盘算面积，门厅、年夜门内回廊部分按水平投影面积盘算;2.2米以上2.2米〔４〕楼梯间、电梯井、渣滓道、管道井等均按屋宇天然层盘算面积；〔５〕屋面属永世修建，层高在2.2米以上楼梯间、水箱间、电梯机房及歪面结构屋顶高度在以上按其核心水平投影面积计谋；〔６〕挑楼、全封锁阳台，按其水平投影面积盘算；〔７〕地上层、半地下室其响应出进口，层高2.2米以上按外墙核心水平投影面积盘算；〔８〕有柱或围护结构的门廊、门按其柱或围护结构的核心水平投影面积盘算；〔９〕属永世性修建有柱的车棚、货棚等，按核心水平投影面积盘算；〔１０〕〔１１〕玻璃幕墙等作为屋宇外墙的，按核心水平投影面积盘算；依坡地修建的屋宇，应用吊足做排挤层，有围护结构的，其高度在2.2米以上部位，以外围水平投影面积盘算；〔１２〕有伸缩缝的屋宇，与室内相通的，以伸缩缝盘算修建面积。３．盘算一半修建面积范畴〔１〕与屋宇相连有上盖无柱的走廊，按其围护结构核心水平投影面积的一半盘算；〔２〕独破柱，单排柱的门廊、车棚属永世性修建的，按上盖水平投影面积一半盘算；〔３〕半封锁阳台按其围护结构核心水平投影面积一半盘算；〔４〕无顶盖室外梯按各层水平投影面积一半盘算；〔５〕有顶盖不封锁永世性排挤通廊，按核心水平投影面积一半盘算。三．屋宇品质保修限期第三部分房地产贩卖全然常识技艺第一节房地产权属治理一.房地产权属的不雅点房地产权属是指经权利人请求，由房地产权属注销构造将有关请求人的房地产权利事项记录于房地产注销薄的执法行动。房地产权属注销轨制是古代物权法中的一项主要轨制。

二.房地产产权治理的目标跟意思1.爱护房地产权利人的正当权利。爱护房地产权利人的正当权利是权属注销治理的全然目标跟动身点。2.保障交易平安，增加交易本钱。3.房地产权属注销治理是房地产治理的根底任务1〕房地产开辟跟室庐树破，需注销部分供给该地皮跟屋宇的种种资料，以便公道计划树破用地；2〕屋宇的交易、租赁、典质、地皮应用权让渡等交易活动，都触及房地产权属，这就请求权属注销部门供给该房产的地位、三.屋宇权属注销的种类跟限期１．权属种类〔１〕屋宇所有权：指屋宇所有人依法对本人所有的屋宇享有占领、应用、收益跟奖励的权利。〔２〕屋宇共有权：指两个以上主体对统一屋宇独特享有所有权。〔３〕屋宇他项权证２．各物业权属限期〔１〕贸易物业：50年〔２〕室庐物业：70年〔３〕文娱物业：40年第二节商品房贩卖税费１．２．３．４．５．６．契税产权注销费查档费印花税工本费晒图费第三节房地产贩卖治理一．二．１．商品房预售治理任务请求抽象仪容：表面保持整齐，肉体丰满，躯体无异味；衣着礼服，玄色皮鞋，无头屑，口吻清爽，勤剪指甲，女性化淡妆。２．３．效劳立场：诚实、小气，存在亲跟力，保持活泼高兴的心境招待各方宾客。流利的表白才能：依照客户的需要，敏捷作出推断，推举一至两个合适的单位，说感性强，用言语或现场道具领导客户。４．精良的职业品德：不损公胖私，自私自利，严守公司秘密，擅长勾结，踊跃朝上进步，尽力进修业务常识。５．６．７．精良的专业素养：存在必定专业常识熟习国度相干法例，不断晋升本人的专业水平。精良的团队帮助才能：擅长处置上上级关联，所有以公司好处为重，任务上互组，不拖后腿。较好的公关才能：贩卖与公关一脉相承，对客户要擅长公关，让潜伏客户成为目标客户，告竣交易。８．三．１．慎重的办事才能：应凡事讲究雀跃，存在敷衍种种庞杂及突发事情的才能。岗亭职责后期预备任务：对地点地区楼市概略深化理解，熟习竞争敌手资料，确破贩卖决计；恪守现场

治理，必备的贩卖东西放于适外地位便利取用。２．３．招待规范：肉体奕奕，面带浅笑欢迎客户，引领客户进入贩卖现场。引见楼盘状况：引领客户到模子区，引见楼盘全然状况，重点推介契合客户需要的单位，带着客户到楼盘实地不雅看，强化楼盘上风，变更客户踊跃性。４．５．洽商及计价：按客户爱好推介单位，付款方法，具体盘算楼价，用度等，有需要时别的贩卖人员进展技能共同，帮助贩卖进入实践性阶段。成交过程：当客户表示称心，应让其交定金，如客户表示思索可用优惠政策吸引客户，须要时可下暂时订金，之后补足，破定后提醒客户下次缴费时刻跟手续，做好来访、成交书面注销。６．四．１．２．３．４．５．６．７．８．９．售后效劳：预备落订后，换签条约及条约存案的任务，处置突发事情。贩卖流程接听欢迎客户引见产物购置洽商带看现场填写客户资料客户追踪成交收定换签条约１０．条约存案五．１．２．３．４．５．６．７．８．９．贩卖职员职业技艺营销根底常识告白根底常识房地产根底常识以后地产业走势状况效劳根底常识企业治理根底常识企业文明常识倾销根底常识装修根底常识１０．物业治理常识六．１．２．３．４．５．七．１．２．３．贩卖职员职业品德老实信用遵纪违法爱岗敬业规范效劳勾结合作心思素养自负才能：进步本人任务才能的决计确实是对企业及产物有决计。不雅看才能：会合留意力，培育见解才能，进步推断才能。自我操纵才能：明白任务目标，养成按计划任务的适应，用轨制束缚自我，增强自我操纵才能。４．悲不雅开朗：有接受掉败的才能，凡事保持悲不雅，用往常心对待咨询题，让本人保持精良的工作形态。

５．八．１．２．３．４．５．擅长接受应战：培育年夜胆特点，往常多积存，有机遇一往无前，擅长总结法则跟阅历，贩卖过程中应留意的咨询题攀谈前预备好相干资料，熟习楼盘参数；留意寻到能点头成交东西，不要无目标而战；照料老、少、儿童；双手递送手刺给客户；宴客户先坐，自意向客户引见。第四节贩卖战略研讨与卖点断定一．二．三．市场考察依照市场考察精确作出楼盘定位现场贩卖范畴的营建贩卖胜利与否与现场的贩卖氛围有非常年夜的关联，假定是贩卖现场客户非常多，置业职员非常忙，别的主顾看到此情况会对该楼盘有个好印象，认为该楼较好卖，成交较快，无需费太多力量；相反假定是贩卖现场人气清凉，置业职员贩卖水平再好都要破费非常年夜一翻力量去压服客户下决议，客户会认为不行卖，想再思索长点时刻，每每一归去就再不回首，因而怎样营建好现场的贩卖气氛对成交有着直截了当的妨碍。原那么：咱们所说的贩卖氛围必定要客户对咱们的产物有一个好的印象，屋子较好卖，做决议迟了会让不人定去较好的屋子。操纵：1〕招待客户的置业职员在招待过程中要留意与共事共同，时不断咨询一下哪个房型卖了没有，最好是咨询已卖了的，如此客户选择中的屋子多少次都不就给客户留下一个较好卖的印象，在客户再次选中另有的房型时会较爱护。2〕在客户看中了某一户型较喜爱时要当客户的面向别的共事咨询一下共事的客户有不看中统一套的，别的共事该当多共同说也有客户喜爱能够在多少天内要过去定，从而给客户灌注一种早下定屋子确实是谁的不雅点。3〕4〕在别的共事招待客户的同时，不招待客户的贩卖职员也不该当看起来非常安闲，应当在如今进展回访，营建呈现场即便人少也喧闹的精良氛围。在共事招待一家有老有小的客户时因为小小孩会让年夜人专心，不招待客户的共事应上前照看小小孩，让客户一心一意地跟置业职员会谈。第五节告白宣扬筹划一．二．告白与告白决议告白及宣扬筹划第六节社会花费群体剖析研讨与相同技能社会花费群体心思剖析阶段一．1．留意：贩卖过程中应用种种技能与肢体言语惹起客户留意，领导客户提出需要，让其阅历深化。2．兴味：经过引见使客户对产物发生浓重兴味，一旦发生兴味，再应用一些技能，公道价钱晋升客户购置机率。3．遐想：只管让客户对产物发生遐想添加产物的价值感。4．愿望：安慰客户愿望捉住购置天性。5．比拟：客户会对产物做前提上的比拟，剖析该产物与别的公司产物的差别，客户做比如拟后做出最

后购置决议，6．确信：客户经过比拟、剖析后，确认你的产物最准确，在主、客不雅前提下假定你产物确实优良，客户非常轻易做最初决议。7．决议：经过火析、会谈、客户认为他所选择的是对的，就可实现一笔单方称心的交易，二．购置行动范例及念头1．范例剖析〔1〕庞杂型购置行动：购置对这类花费者显得比拟重视，所购商品较宝贵，兴许是从未购置或非常长时间才购置一次，因为选择性比拟年夜，又缺少阅历，因而每每需要长时刻收集信息再对产物树破全然标准。〔2〕调跟型购置行动：购置过程对花费者自身相称主要，所要购置产物属于较昂贵一类，需要对其特性进展理解。〔3〕适应型购置行动：花费者参与购置水平低，产物品牌差别小，花费者每每依照适应及阅历购置，不会深化收集信息，评估差别品牌，不会构成对品牌的立场。〔4〕多变型购置行动：花费者参与水平不高但产物品牌间差别非常年夜，会经常变更购置品牌，花费者不做较多的比拟跟评估就做选择，而后在花费过程才加以评估。2．念头剖析〔1〕务实念头：寻求商品应用价位，重视产物内涵品质，只是分夸年夜内涵。〔2〕求美念头：寻求商品不雅赏价值或艺术价值，留意产物外型。〔3〕求新念头：寻求商品时兴新鲜，不太计算商品价钱。〔4〕求名念头：寻求品牌效应，重视著名度。〔5〕求廉念头：寻求便宜商品，喜爱选择优惠价位产物，不计算内涵与内涵品质。〔6〕求奇念头：寻求商品独特点，重视商品异乎寻常。〔7〕求同念头：寻求群众化商品，随年夜流不赶时兴。〔8〕求癖念头：寻求能满意本人嗜好的商品，不计算商品质量，价钱等。三．贩卖中的相同技能1．客户范例的应答战略〔1〕沉着不迫型：这种主顾严正平复，不易为外界事物跟告白宣扬所妨碍，他们对倾销员的倡议仔细谛听，偶然还会提出咨询题跟本人的见解，但不会随便作出购置决议。沉着不迫型的主顾对于第一印象恶劣的倾销员毫不会赐与第二次会晤机遇，而老是与之保持间隔。而对此类主顾，倾销职员必须从熟悉产物特色动手，慎重地应用层层推动领导的办法，多方剖析、比拟、举证、提醒，使主顾单方面理解好处地点，以期取得对方感性支撑。与这类主顾打交道，倾销倡议只要经过对方明智的剖析思索，才有被主顾接受的能够；反之，拿不出无力的理想依照跟耐烦的压服解说，倾销是不会胜利的。〔2〕犹豫不决型：这类主顾的普通表示：对能否购置某件商品犹豫不决，即便决议购置，但对于商品的种类规格、式样花样、贩卖价钱等又重复比拟，难于弃取，他们表面平跟，心坎却老是前怕狼后怕虎，犹豫不定。对于这类主顾，倾销员起首要做到不受对方妨碍，商谈时切忌急于成交，要有次第地引诱主顾表白出所疑虑的咨询题，而后依照咨询题做出阐明，除了倾销员的树模倾销，还要鼓舞主顾亲手操纵，以消弭主顾的犹狐疑理。比及对方确已发生购置愿望后，倾销职员无妨采用直截了当举动，促使对方作出决议。〔3〕自我吹捧型：此类主顾喜爱自我夸年夜、虚荣心非常强，总在不人眼前夸耀本人孤陋寡闻，不愿接受不人的劝告。与这类主顾进展倾销访咨询的要诀是，以他本人熟习的事物寻寻话题，恰当应用放言高论，恳求的语气。在这种人眼前，最好是当一个“忠诚的听众〞，津津乐道地为对方称好道是，且表示出一付爱慕敬佩的神色，完整满意对方的虚荣心，如此一来，对方那么较难倾销职员的倡议。〔4〕豪放罗唆型：这类主顾多数悲不雅活泼，轻易感情用事，偶然会草率纰漏。跟这类主顾来往，倾销员必须控制火侯，使对方明白得联姻结交胜于交易，引见时洁净拖拉，长篇年夜论讲清你的倾销倡议，事

先交待清晰买不买一句话，不绕弯子，对方基于其性情跟所处场所，确信会罗唆直爽地赐与复兴。〔5〕三言两语型：倾销职员一旦碰到如此的主顾，能够发觉他们的要紧特色是喜爱凭本人的阅历跟主不雅意志推断事物，不易接受不人的不雅念。这类主顾一旦启齿，便滚滚不停，没完没了，虽口假定悬河，但经常切题万里，倾销员如不迭时加以操纵，就会使单方的洽商成为家常式谈天。敷衍这些主顾时，倾销员要有充足的耐烦跟操纵才能，应用他表白批评兴趣正高时引入倾销的话题，使之缭绕倾销倡议而开展。〔6〕夸夸其谈型：这类主顾与三言两语型恰好相反，初出茅庐，持重不迫，对倾销员的宣扬劝告之词尽管仔细谛听，但反响冷漠，不随便谈出本人的办法，其心坎感触跟评估怎样，外人难以推测。普通来说，夸夸其谈型的主顾比拟明智，感情不易激动，应当防止讲得太多，只管使对方有谈话的机遇跟休会的时刻，进展面谈时要谆谆告诫，侧重以逻辑启导的方法劝告主顾，具体阐明产物的应用价值跟倾销好处地点，并供给响应的威望资料跟证实文件，供对方剖析思索、推断比拟跟增强主顾的购置信心，惹起对方的购置愿望。〔7〕求全责备型：这类主顾狐疑心重，一贯不信赖贩卖职员，单方面认为贩卖职员只会夸年夜地引见产物的长处，而尽能够地粉饰缺陷缺少，假如置信倾销员的花言巧语，能够会上当上当。因而，这类主顾多数不易争强好胜，喜爱劈面与倾销员争辩一番。与这类主顾打交道，倾销员要采用曲折战术，先与他比武多少个回合，但必须恰到好处，最初故作发布“投落〞伪装战胜而退上去，心悦诚服，并佯装称赞对方独具慧眼、体察入微，让其求全责备的心态发扬后再转入话题，身处这种场所，倾销职员必定要留意满意对方的争强好胜的适应，请其批判指教，发布他的看法跟见解。〔8〕诚心诚意型：这类主顾年夜部分在表面上非常跟气和睦，在这类主顾眼前，贩卖职员应有充足的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠的前提供对方选择，对于产物的价钱，这种客户总认为贩卖员必定会举高报价，因而频频请求打折，乃至狐疑到产物的品质，如今，贩卖职员准确的作法是不克不及随便答应答方的过火请求，否那么会进一步坚定他购置的决计，普通来说，这些客户在恰当的前提下，在他感到购置于已有利的状况下洽商成交也是能够的，因而贩卖职员不要随便保持压服任务，只需有百分之一的胜利盼望，就要百分百投入尽力。〔9〕冷漠高傲型：这类主顾多数高傲自视，鄙弃不人，自认为是，不太与人来往，这类主顾的最年夜特征是存在保持究竟的肉体，比拟固执，他们不易濒临但一旦树破起营业关联，便能够继续较长时刻。因为这种范例客户特点严正而灵敏性不敷，对倾销商品跟交易前提会逐项反省审咨询，商谈时需要破费较长时刻，贩卖职员在濒临他们时最好须由老客引见后果最好。〔10〕感情激动型：这类客户翻云覆雨，捉摸不透，在面谈中常打断贩卖职员的说明，妄下断言，而且对本人的原有主意跟许诺，都能够因一时激动而颠覆，从而给倾销制作困难。面临此类主顾，该当采用武断办法，切勿碍于人情，须要时供给无力的压服证据，夸年夜给对方带来的好处与便利，支撑推销倡议，作出成交实验，不断催促对方尽快作出购置决议，言行慎重缜密，不给对方留下激动的机遇跟变更的来由。〔11〕心胸仇恨型：这类主顾对倾销活动怀有不满跟敌意，不咨询清理想本相，满腹怨言破口而出，对你的宣扬引见进展在理攻打，给贩卖职员形成尴尬的场面。与这类主顾打交道时，贩卖职员应先查明主顾埋怨跟怨言发生的起因，假定实有其画那么尽力想法消弭。贩卖职员最好不要与之开一些无谓的玩笑，对他们晓之以理，明之以利，动之以情，切忌耐心盲动，同时要恪守洽商时许下的信誉，切勿食言。(12)滑难缠型：这种范例的主顾好强且固执，在与倾销职员面谈时，先是猛攻本人的阵地，同时不易修改初志；而后向你索要产物阐明跟宣扬资料，事前要有受礼遇的心思预备，在洽商时，他们会毫不虚心地指生产物的缺陷，且评估贩卖职员跟有关敌手，因而销职员必须预备充足的资料跟佐证。别的，此类主顾每每在告竣交易时会提出较多的额定请求，如打扣头等，因而贩卖职员事前在价钱及交易条件方面要有所预备，防止无功而返。2.处置客户贰言的要领

(1)尊敬客户贰言(2)剖析客户贰言(3)仔细做益处置预备(4)公道选择处置机遇3.客户贰言的化解办法1〕直截了当否认处置法：这是贩卖职员依照有关理想跟来由直截了当辩驳主顾贰言的一种办法。2〕直接否认处置法：是指贩卖职员依照有关理想跟来由直接否认主顾贰言的一种办法。在具体施行这种贰言化解方法时，贩卖职员一开场就明白表示赞成主顾的见解，从而防止或增加冲突心情。3〕装疯卖傻处置法：对于轻易发生剧烈争吵的话题，与洽商主题毫不相干的贰言等，倾销员完整能够不予理会，好像装疯卖傻般地在接着本人的话题发扬。4〕应用证据处置法：贩卖职员应用少量实践事例跟证据资料向对方逐个展现阐明，就非常能够使主顾的支撑看法逐渐减弱乃至完整消弭。值得留意的是，贩卖职员应用的证据跟来由必须捕风捉影，切忌凭空臆造，恣意诬捏。5〕报答弥补处置法：报答弥补处置法恰是应用主顾贰言以外的产物其余方面的长处来对消主顾贰言的一种处置办法。6〕举证劝诱处置法：举证是明智的劝诱，劝诱是针对客户感情的压服艺术，因而举证劝诱能够说是理智与感情左右开弓的贰言化解技能。7〕无效类比处置法：无效类比是比方跟