吉林省-长春市-宽城区-新星宇-宽城地块铂悦项目营销提报方案

新星宇铂悦·青年说项目提报暨20XX年营销思路沟通1我们关于新星宇铂悦项目的3

个认知2产品类型可售建面（㎡）可售货值（万元）均价（元/㎡）住宅79673765359606商业146772348316000车位702596785000酒店31798250007862合计（不含酒店）94350105985——一室、两室产品户数占比超过90%，真正意义上的刚需产品。项目规划13栋产品，其中1栋酒店、2栋商业、1栋社区物业用房，9栋住宅（其中两栋规划未定）。其中7栋住宅主体接近完工，另外3栋住宅正处于规划设计阶段。产品认知住宅房型配比房型户数占比一房46246%两房48848%三房606%合计1010100%住宅面积配比面积户数占比50-6033834%60-7012412%80-9036436%90-10012412%120左右606%合计1010100%超过90%3北四环青冈路凯旋路长白路北四环伊通河雁鸣湖板块铁北板块铁北商圈站前商圈商业中心由南向北南部商业集中，北部分散地铁一号线轻轨四号线轻轨三号线本案华源公园1号青旅宽城一号米澜国际万龙台北明珠蓉桥壹号真正意义上的宽城核心——火车站商圈铁北板块优势：商务商业氛围浓厚，生活配套醇熟，交通配套齐全，人文氛围较佳，居住氛围相对浓厚劣势：生态资源一般雁鸣湖板块优势：临近雁鸣湖，生态资源优渥劣势：生活配套匮乏，公共交通相对较少，棚户改造集中区区位认知4北四环青冈路凯旋路长白路北四环伊通河雁鸣湖板块铁北板块本案华源公园1号青旅宽城一号米澜国际万龙台北明珠蓉桥壹号宽城区作为传统的棚户改造集中区，一线品牌进驻较少，区域内以本土品牌为主（万龙、大世界等），万龙地产曾一度成为宽城区房地产代名词。新星宇作为本土知名品牌，在宽城具有绝对品牌引导力。属性认知区域品牌之冠5我们的产品——纯刚需户型加社区型商业我们的区位——真正的宽城核心，火车站商圈我们的品牌——区域目前在售的本土第一品牌我们对项目的认知——青年说，是一个城市中心的青年活力成长社区6那么本案的产品投入市场的角力如何呢？72019年房地产“稳”字当头——保持调控政策的连续性稳定性，房价预期向稳。同策认为：稳定是双向调节，大涨肯定不是稳定，但暴跌同样不是稳定。随着全国各地限购政策的取消，限购松绑以成趋势，预测长春房价会有小幅增长。2018年是房地产市场发展史上政策最为严苛的一年，调控政策密集出台，在稳定房价、规范市场、房价地价联动方面联合发力，目前政策已很严厉，预判政府不会再出台严厉政策。短期抑制向长效机制过渡，维稳市场为核心，促进房地产维持平稳健康发展。更为关注民生，租金、贷款利息可以进行与项附加扣除，抑制房价快速上涨，维持市场平稳健康发展。政策方向政策核心限购松绑，政策微调——广州菏泽等地楼市小幅松动，这些城市出台微调政策，期望减少看空的预期，稳住预期。或有较多城市跟随进行政策微调。后期可能会有很多城市跟随进行政策微调。政策趋势现象1：2019年房地产政策“维稳”为主，限购松绑成趋势8现象2:去化周期仅为13个月，市场健康稳定截止到2018年12月底剩余库存711.39万平，去化周期13个月201220132012年20142015201620172018常规库存、非活跃库存，接近400万平去库存——政策温和、市场逐步升温，去化周期逐步缩减，库存顺势下滑当前库存量可供去化13个月，存量有所回升——截止到2018年12末，长春商品住宅累计库存866.09万平，去化周期仅为12个月。需求市场旺盛，库存及去化周期缩减，市场趋于健康以上数据来源备案数据，其中长春市区域不含双阳、德惠、合隆、九台、农安；数据截止2018年12月9现象3：住宅市场经过下半年平稳运行、受政策及季节影响，开始回暖2018年商品住宅供应1232万平，同比上升64.27%，成交1078万平，同比上升21.53%，供求比1.14:1；2018年下半年受行业监管及稳定房价等政策从严，中高端项目陆续上市，加大了市场整体供应，供求比及价值上涨幅度明显降低，下半年整体市场对比上半年呈下降趋势。2019年受政策维稳及季节性节点来临影响，同比2018年1月份量价齐生，长春市商品房住宅市场开始逐渐回暖。以上数据来源备案数据，其中长春市区域不含双阳、德惠、合隆、九台、农安；数据截止2019年1月上升期平稳期回暖期10现象4：板块刚需特征明显，长春传统价格洼地2011-2018年，宽城区铁北板块商品住宅成交面积段以60-100平为主，刚需特征明显；2018年宽城区成交均价7457元/㎡，为长春市传统价格洼地。北四环青冈路凯旋路长白路北四环伊通河雁鸣湖板块铁北板块1112/总页码目前区域内在售项目23个，同质化项目5个作为竞品项目，项目竞品楼盘住宅产品以60-120平产品为主，均价集中在8000-10000元/㎡之间，目前货量较少，竞品楼盘多处于去库存阶段，且2019年新品货量较少，区域内住宅市场潜力巨大。板块竞品项目在售产品在售面积在售均价（元/㎡）库存（套）19年新品（套）上市时间铁北板块米澜国际小高、洋房80-1289000500————华源公园1号高层60-120平9200700500套预计19年7月青旅宽城一号————预计11000——300套公寓产品预计19年7月蓉桥壹号高层143平82005————万龙台北明珠公寓38-488000400————地铁一号线华源公园1号青旅宽城一号米澜国际万龙台北明珠蓉桥壹号本案高层面积区间60-120㎡，均价在8200-9200元/㎡（毛坯价格）公寓面积区间38-48㎡，均价在8000-11000元/㎡（毛坯价格）现象5：竞品货量不足，住宅市场潜力巨大米澜国际华源公园1号青旅宽城一号万龙台北明珠清盘清盘历史市场缓冲回暖强销回冷19年市场缓冲强销危险回冷一月二月三月蓉桥壹号清库存回暖新品上市四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月清库存清库存新品上市、以快蓄快开为主泛蓄水新品公寓开盘清盘清盘竞品市场主要清库存为主，新品上市时间集中在七月份，目前竞品在售货量不足，建议本案抓住市场空白期，抢占市场。建议本案：“抢”—市场抓住市场空白期，四月通过认筹、验资等方式锁定客户，实现五月开盘热销，完成任务目标现象5：竞品货量不足，住宅市场潜力巨大13在五大现象的前提下对于本案我们的观点是：市场层面本案具备一定的销售机会14从本体到市场再到竞品住宅的销售已不存在难点，那么商业及车位就是本案2019年对于业绩达成的全部核心15思考路径住宅跑量商业/车位去化热销证言丨借势突围16项目目标：长春市一环刚需项目，提升片区形象

战略目标：承载新星宇产品类型，占领市场份额

销售目标：2019年达成9.8亿销售任务，首开5.5亿项目市场占位的核心发展策略？项目目标理解17乘势起势，借力走位立足限购外溢、区域热度提升、刚需产品稀缺的市场大环境，借力而行，在区域变化之下，精准锁定对位的市场需求以彼夺己，优势错位根据竞品情况和项目在市场中的机会，发掘自身优势，在市场比对低总价标签，高调入市发挥自身产品优势，填补市场刚需空白，差异化竞品项目，以多样化取胜，打造片区刚需标杆的项目印记中形成客户认知、决策错位，摆脱竞争红海战略一战略二战略三18项目发展战略住宅的顺利去化在于①同策对客户的精准锁定②同策对项目节奏的准确把控住宅车位篇19第一步：同策对客户的精准锁定20主力群体投资为主流，肆意全城全市客户一类为投资型客户，感受到房地产投资所带来的红利，对投资品感兴趣，渴望资产得到保值。另一类客户为长春首置刚需型客户，支付能力有限，全城对比，对总价和首付敏感，以工薪阶层为主，因此对交通较为依赖，不愿游离出长春环外。地缘客户客户分为两类：一类为地缘型客户，主要为区域内居住环境较差的原住民；另一类为工作或租住在附近的年轻人。这类客户普遍属于首置刚需型客户，如年轻人新婚置业。另一类为原住民渴望对环境改善，具有地缘情结且资金有限，系刚改客户。刚需产品供应量不足，城区多改善，刚需已成为过去城市可辐射范围客户客户大多为外五县客户，由于进城置业的驱动因素，普遍存在城市中心论的置业心里；另一类客户以区域内亲人为依托，或子女、或老人，进城置业渴望有亲人为伴。此类客户偏刚需为主，支付能力有限，对区域位置十分依赖。17/18年片区内客户组成预期会发生一定变化，住宅密度的聚集度提升，板块热度提升，调控政策的出台，也将会带来更多的抓睛点，对于未来的客户范围判断会更加广泛；根据客户来源而导入的客户特征中发现：本项目客户以区域为主，但呈现出泛长春化趋势。（或受未推广影响）客户主要置业目的分别为：首置刚需、低端改善、投资三类。因此需要进一步将客户细分，从而得出更精确的客户认知。本案客户定位之客户来源21次核心客户—能住就好、坐等增值核心客户—合适居所补充客户—改善居所客户来源：以宽城铁北地缘性客户为主要客户导流，凯旋路、北部快速路为环线。客户来源：火车站、客运站、远东、光复路等就近人员，最佳居住地方客户来源：附近有房，住不开，我正好需要、你刚好合适。客户分类特点支付力对位产品投资客户能住就好、坐等升值低支付能力高层50-60新婚首选囊中羞涩、婚期临近、无房很尴尬低支付能力高层60-70合适居所短期内购买不需再改中支付能力高层80-90改善居所对生活配套要求严格，吃穿住一体高支付能力高层120客户定位之客户对位22客户描摹产品偏好个案演绎25岁，乘务员“单身，家庭条件一般，刚毕业进入长春工作，准备购买小面积户型，理想购买一房产品，注重位置、是否精装、小区安全、配套情况，是否有增值空间。倾向于拎包就住，省却装修时间。Ø客户年龄：

25-30岁Ø家庭构成：单身贵族，Ø来源地：

火车站、客车站Ø社会层级：

刚进城工作、乘务员、Ø消费动机：以租还贷Ø产品形态：

高层Ø面积段：60-70-80/90客户描摹产品偏好Ø客户年龄：

35-45岁Ø家庭构成：

二人世界、三口之家Ø来源地：南关区、宽城区Ø社会层级：

企事业单位中高层、私营业主Ø消费动机：改善Ø产品形态：

高层Ø面积段：120个案演绎40岁，私企部门经理“现居住在南关，但孩子就近上学，现住高层75㎡两室，目前是三口之家，小孩10岁，有改善需求，更青小三室，主要满足家庭对空间成员的需要，更看重小区的区位及交通，同时关注

区域的发展潜力。刚需首置刚需改善客户定位之客户描摹23产品改善型：关注生活空间00产品导向，区域外溢区域地缘，投资导向需求外溢80-90㎡目标客户50-70㎡目标客户120㎡目标客户产品多样化刚需、功能满足、高性价比配套齐全、功能齐全产品刚需型：关注产品舒适度投资性客户及首次置业：购买性价比高产品50-70㎡客户分为首次置业及投资性置业，首次置业客户具有较低的支付能力，具有较强的地缘性，投资客户有较高的支付能力，具有前瞻性眼光。

80-90㎡客户置业为刚需客户，主要围绕产品户型、配套资源以及交通便利情况。120㎡客户置业功能为改善型客户，关注住房空间舒适度以及交通便利情况。客户定位之客户阶层24刚性需求：以产品力为基础、圈层、品牌形象项目客户定位/购买逻辑：向西产业带—客户导入置业逻辑

品牌+产品力+一站式服务配套纯地缘客户—客户导入置业逻辑

片区内产品类型最多项目

片区内最后的刚需楼盘

片区内距离车站最近的项目板块外客户—客户导入置业逻辑

对于大户型产品囊中羞涩

说地铁+车站+火车站+快速路版块内板块外客户定位之购买逻辑25第二步：同策对项目节奏的准确把控26首开销售目标亿5.52779659万12000万6720万商业认购车位车库住宅认购全年9.8亿销售任务28项目住宅推售原则铁北二路凯旋路高铁路线铁北一路规划路1#3#4#2#5#6#7#14#8#9#10#11#12#推售前提：我们考虑本案80-120㎡产品货量与车位货量高度匹配，建议本案80-120㎡与车位进行捆绑销售。推售策略：1、为了保证车位与住宅的预期去化任务及去化率完成，建议本案首推80-120㎡产品（3#、4#、5#、6#、10#、12#），同时绑定车位进行销售。2、本案50-60㎡小户型产品（7#、8#）为当前区域市场稀缺性产品，结合小户型产品独有投资属性，来实现本案整体住宅产品的溢价销售。项目整体分二阶段进行推售，首推全面积推售，预留小面积50-60㎡，配合车位打包出售，集中大开保证销售任务，第二阶段小户型产品结合商业（根据小户型与商业具有投资共性）集中开盘，实现项目整体溢价。楼栋号面积（㎡）套数总建面（㎡）总金额（万元）绑定车位总价款（万元））312060752072247824481.233051924988558883.3930581.234577397434833483.3945681.234577397434833483.39451080-906215660150431690360-706290-100621280-906215568149551681560-706290-10062车位672个——6720合计672594186379863798一次性集中开盘，两居室产品全部推售，绑定车位同步区划，达到开盘即售罄。营造现场火爆氛围提高项目热度；铁北二路凯旋路高铁路线铁北一路规划路1#3#4#2#5#6#7#14#8#9#10#11#12#29首开房源确定住宅销售均价为9606元/平，车位均价85000元/个。80㎡两房总价款为768480元。车位计入总价为100000元。{85000元+15000元（税点）}即车位绑定住宅总价款为868480元。车位绑定精装住宅均价为10856元/平通过长春市场以及区域楼盘定位，基于市场，始于项目，住宅价格仍处于客户承受范围内。策略：首开两居室及三居室共计672套，绑定车位同步去化672套。在开盘时，车位随选房客户先定先选。30车位销售策略买房送车位，超高性价比31单价段

面积段6000(含)至70007000(含)至80008000(含)至90009000(含)至1万1万(含)至1.1万1.1万(含)至1.2万成交面积(㎡)成交面积(㎡)成交面积(㎡)成交面积(㎡)成交面积(㎡)成交面积(㎡)合计85,957.00286,925.00389,583.00354,629.00163,800.000250(含)至5006723360000180(含)至2500185002080140(含)至1807351,046.006,716.0020,137.002980120(含)至1402,053.001,794.0011,510.0049,096.009,206.000100(含)至1206,202.0016,754.0080,646.0080,854.0031,121.00090(含)至10023,350.0093,387.0046,707.0043,091.0041,000.00080(含)至9033,051.00135,498.00186,205.00117,242.0064,439.00070(含)至808,675.0018,045.0029,417.0013,900.003,747.00050(含)至709,525.0018,146.0027,561.0030,067.0013,781.00050以下1,694.001,734.00821242002018年，长春宽城区产品红线120-140㎡，单价红线11000元/㎡。其中70-80㎡产品线稀缺，成交面积较低。长春市宽城区2018年面价交叉表现住宅价格策略本案首开车位绑定精装住宅均价为10856元/平，买房送车位，低于价格红线，处于客户承受范围内32项目名称天伦中央广场宽城青旅一号本案对比维度评分加权分评分加权分评分加权分项目打分交通条件10%90.990.9101生活配套10%101111.1101品牌知名度10%90.990.9101项目规模10%90.9111.1101升值潜力10%90.9111.1101物业服务10%90.9101101交房时间10%111.190.9101产品属性附加值10%90.990.9101建筑品质10%101101101户型设计10%90.990.9101价格估算总评分100%

9.4

9.8

10参照项目均价

9800

11000

折算价格

10425

11458

参照权重

30%

70%

加权平均后均价

3127.5

8020.6

本案均价

11148.1第二阶段50-60㎡产品市场比较法得出本案时点入市均价：11148元/㎡加推住宅价格策略（溢价可能）铁北二路凯旋路高铁路线铁北一路规划路1#3#4#2#5#6#7#14#8#9#10#11#12#楼栋号面积（㎡）套数总建面（㎡）总金额（万元）750-6016898969506850-60170103609952合计3382025619458

补充货源为投资型客户，低总价款，高溢价。提高销售热情，维持项目热度。33补货房源确定楼栋号原定均价（元/㎡）比较法建议均价（元/㎡）溢价率现总价（万元）7#、8#96061114816%22581

34住宅与车位的销售目标住宅672套，金额5.7亿车位672个，金额6720万累计金额，6.37亿预计首开销售5.5亿销售率86.2%车位去化95.7%首开加推小户型产品2.26亿全部去化，实现全年住宅+车位8.64亿销售额。营销计划对于新星宇铂悦，同策认为长蓄短爆，高节奏，大拓客——实现项目业绩达成的必要路径35全年两次大型加推节点，多频次的小节点营造，保证各产品线均匀去化的前提下，实现业绩的绝对达成6月7月8月9月10月5月中旬开盘137天，完成9.8亿首开起势，爆点营销全年任务9.8亿，合同期限销售期137天。首开的成功对项目全年营销意义重大。借势加推小户型以及商业产品，主力宣传投资属性首开推售原则：根据目标以及货量，首开大户型住宅绑定车位，保证货量及筹转定的转化率。实现住宅以及车位的同等去化，保证任务目标的有效达成加推原则：首开后，库存房源转线下销售，聚焦清货，现场主推小户型及商业，快速对新品进行蓄客。5月顺销去化9000万36推盘策略【推盘节奏】3月4月7月9月10月5月6月8月进场样板间认筹开盘小户型/商业开盘加推阶段筹备期蓄势期起势期强销期目标客户意向升级，完成客户对项目的认可项目信息的释放，迅速形成项目认知，首轮意向客户收集借势实现难点产品的去化全年策略重点放在商业产品的去化。第一点：精准的客户寻找第二点：高转化率蓄客37全年营销阶段划分策略核心：大流量市场声音覆盖，项目影响力最大化。第一波核心诉求：广而告之媒体选择：网络-安居客、房天下、新浪、腾讯户外-大牌（北环城路、西部快速路，火车站）、道旗（阵地周围）新媒体-微信，微博聚焦项目，形象传播。第二波核心诉求：性价比标杆，开盘在即媒体选择：网络-安居客、房天下、新浪、腾讯户外-大牌（北环城路、西部快速路，火车站）、道旗（阵地周围）新媒体-微信，微博全部聚焦产品，为开盘做市场声音扩散第三波核心诉求：热销证言，商业加推媒体选择：网络-安居客、房天下、新浪、腾讯户外-大牌（北环城路、西部快速路，火车站）、道旗（阵地周围）新媒体-微信，微博为项目首开制造热烈氛围38营销策略—推广策略核心：业内团购，制造业内业外高度关注。以甲方口径组织4场业内推介会，分别为开发公司、开发公司合作单位，代理公司、渠道公司。推介会在开盘前组织一次团购会，先期去化部分房源。常备道具：各产品线推介PPT一份。39营销策略—活动（团购）策略核心：一场聚焦产品的万人探盘活动活动主题：样板间开放发布会暨经纪人探案活动核心诉求：向全体经纪人呼吁，为集中带看打基础参与人员：媒体、开发商、经纪人公司40营销策略—活动（经纪人探盘）41营销策略的重点在于落地执行阶段那么执行阶段的重点在于客户的导入同策支持策略核心：同策建议设立三大城市外展，以点带线到面点外展点：团队阶段性选取三个外展点，宽城万达、住邦城市广场、砂之船线活动线：通过同策的专有资源多频次配合外展的线下活动，持续炒作面覆盖面：阶段性支持以外展为据点，活动为热点，配合海派单，形成覆盖面。3月4月5月进场样板间认筹开盘6月街头快闪荧光夜跑无人机编队表演42营销策略—外展联动火车站商圈序号商圈拓展1站北万达广场2太阳城3春铁大厦4国商百货5黑水路批发市场6远东批发市场7长江路科技城8火车站北站9火车站南站10凯旋路客运站11黄河路客运站项目周边社区序号项目周边社区拓展1凯旋家园2蓉桥壹号3水产新居4沈铁新苑5万龙台北明珠6民生家园7台北人家8台北花园9风华新苑10台北雅苑11和馨园宽城区老旧小区及商圈序号宽城区老旧小区及商圈1住邦城市广场2美景天城3万龙第八城4华泰世纪新城5万龙北斗星城6柳影路小区7教师新村8乐嘉名园百人海派团队商圈+社区拓展以火车站商圈、项目周边社区、宽城区老旧小区及商圈为核心拓客区域，通过扫楼、插车、派单、楼层粘贴、老旧小区条幅悬挂等不同实行进行，每天制定工作计划，总结工作及客户情况。重点区域：黑水路、远东批发市场（个人业主为主）项目周边及宽城区老旧小区策略核心：同策团队阶段性进行针对性的进行社区拓展，进行项目信息强输出43营销策略—海派团队序号定向拓客1长春客车厂2吉林武警医院3长春市国土局4人民医院凯旋分院5宽城区人民法院6宽城区交警大队7宽城区税务局8长春市政府第一幼儿园组建精英团队定向拓展同策阶段性派出团队以客车厂、项目周边企事业单位、高端幼儿园、医院等场所进行定向拓展，通过异业合作、项目信息植入、高端资源整合等方式实行。重点单位：长春客车厂、高端幼儿园策略核心：阶段性精准定向拓展，信息强植入与输出44营销策略—精拓团队3月4月5月6月7月8月9月阶段划分营销节点营销活动拓客手段推广媒介筹备期信息释放蓄势期、起势期项目认可强销期热销证言，商业聚焦外展出街/样板间开放认筹开盘推介会团购会探盘开盘活动常规暖场外展+百人派单+信息释放全城缩减外展+同策介入外场+拓展全城+保证客户来访户外+网络+新媒体+电台+道旗+微信阵地导视+精神堡垒+围挡+样板间45整体营销节奏铺排商业去化难，那么新星宇铂悦项目商业我思如何进行销售突围？商业篇46位置1:铁北二路商业带位置分析：临近铁北二路，铁北二路作为宽城区交通主干路，人流、车流大；沿街商铺昭示性强，较有效吸引外部消费者。去化难度：位置2:高铁一侧商业带位置分析：处于项目内街，临近项目两侧住宅，有利于社区居民购物消费，但昭示性较弱，对外部消费者吸引力不足去化难度：位置3：铁北一路商业带位置分析：位于项目边缘地带，交通动线较差，基本无人流、车流；弱化了社区商业便利性特点，不方便居民购物消费去化难度：铁北二路凯旋路高铁路线铁北一路规划路12347商业之审视本我策略核心：根据目前的价值梯度进行分段包装，阶梯式销售铁北二路凯旋路高铁路线铁北一路规划路12满足社区商业的位置1位置的商业昭示性最强，同时也加之铁北二路的人流量车流量巨大，具备一定的消费能力，所以该位置适合做社区商业配套例如餐饮，药房等满足区域目的性消费的位置2位置的昭示性较差，但由于本案所处的位置比邻火车站，客运站，流动人口巨大，所以比较适合做客栈，娱乐场所的集中地，在销售说辞的指导下，具备一定的销售机会与条件。48商业销售策略制定铁北二路凯旋路高铁路线铁北一路规划路3蓉桥壹号核心难点位置距离本案直线距离300米的蓉桥壹号项目底商已经滞销，蓉桥壹号项目现有居民4800户，底商均价19000元/㎡，已经营约10套左右，目前处于滞销。本案住宅体量较蓉桥壹号较少，如果依然做传统社区商业，很难实现成功的销售。49商业销售策略制定3位置商业必须进行目的性消费，来吸引大量客流，保障日后的成功运营，视为该位置商业销售成功的前提。常规的目的性消费场所探寻教育类消费市场：名校周边、远离闹市区、同行业聚集地。X健身类消费市场：商场林立、对环境要求较高、对客流有明确要求。X花鸟鱼、宠物以及古玩类消费：老城区、人口密集、交通方便。

√影院类消费市场：大型综合体内，客流集中.X本案位置特性、受众人群特点与花鸟鱼、宠物及古玩类消费市场相符。结论：本案适宜做花鸟鱼、宠物以及古玩类专业市场。50长春专业市场分布图长春市专业市场共分为、花鸟鱼、古玩、宠物等。长春市专业市场分布集中在南关和二道等老城区。铁路以北专业市场为空白区专业市场特点●老城区，周边人口密集。●周边交通便利、流速快●专业市场均匀分布●同类市场区域性强。●小规模市场瓜分城市份额●以摊位、专柜的方式经营铁路以北，无专业市场本案专业市场聚集专业市场聚集51长春专业市场剖析专业市场3位置商业相似度100%本案比邻火车站、客运站、轻轨站、快速路具备高流速。周边老城区密集度高，例：澎湖林苑、风华新苑、台北人家、蓉桥壹号、万龙第八城、万龙第五城、乐嘉茗园、蓝天大院、太阳城等。老城区人口年龄段较高，退休人员较多。结论：本案特点符合专业市场特点，且铁北区域为空白区，建议运营专业市场。配合专业的团队以带租约销售的策略去化3位置商业。52本案特点PK专业市场特点53第三阶梯商业精准分析专业市场租金数据结论：华联古玩城与大自然花鸟鱼市作为专业市场的典型，经营种类较多，高中低档层次分明。商场自营，单纯出租，满铺率高达85%。15%摊位为拐脖、死角等不好位置。租金楼层古玩城租金（元/月/平）大自然花鸟鱼市租金（元/月/平）产品特征一层140-160100-120专柜二层100-13090-110专柜三层70-9070-80专柜商业销售策略制定策略核心：根据目前的价值梯度进行分段包装，阶梯式销售由于第三阶梯商业面积不详（暂定单个商业面积为50㎡）

年期12345678910111213二层租金（元/平/月）30303045454567.567.567.5101.25101.25101.25121.5一层租金（元/平/月）505050757575112.5112.5112.5135135135162总建面50月份（月）12二层年租金（元）1.801.801.802.702.702.704.054.054.056.086.086.089.1152.99一层年租金(元）3.003.003.004.504.504.506.756.756.758.108.108.109.7276.7754——涨幅50%涨幅50%第三阶梯商业投资回报参考表建议带租约销售，二层租金前3年租金为30元/平/月，每3年涨幅50%。第12年后涨幅接近市场峰值。涨幅下降

一层租金前3年租金为50元/平/月，每3年涨幅50%。第12年后涨幅接近市场峰值。涨幅下降租金反推销售价格：建议二层入市均价10597元/平。一层入市价格价格15354元/平。备注：产权做分割，建议50㎡为一个单位，带租约销售，投资回报会随着市场的热度。缩短回本周期。阵地需要大型花鸟鱼市类招式型建筑回本《13年涨幅50%涨幅20%通过市场对比，经营火爆程度，建议本案专业市场入市租金价格商业销售策略制定策略核心：根据目前的价值梯度进行分段包装，阶梯式销售55分段销售核心将目前单户双层商铺面积控制在100-150㎡以控制总价。单层商铺控制在50-80㎡。大化小，灵活分割将2位置及3位置商铺，一层，二层，分别定价，制定极限价差，此位置二层商铺与住宅价格保持一致，以加快去化速度。分层定价3位置专业市场包装，先期进行招商，商铺进行带租约销售。带租约销售56商业销售之包装包装原则店招选型：既有古朴韵味的形式又不乏时尚的材质，符合现代人的追求；侧招选型：大量选用木质，与建筑风格相吻合，与文化气息融为一体。雨棚选型：将更多商业元素与雨棚结合，给参观者带来突破的感官享受。装饰选型：不同形式的墙面广告，打造真实、有文化气息的商业氛围；由于本案大部分建筑立面采用钢棚结构，我们将在部分区域装饰钢棚，即与建筑相呼应，也能吸引客户眼球店招侧招雨棚装饰57对内：同策建议前期以减免租金策略，先聚人气、后顺势而为，提高项目关注度通过同策资源型客户群导入同类型商户，提高项目去化率对特特色商业，同策可通过内部推介形式，精准发掘客户同策派出专业商业市场策划经理进行专业市场剖析及阶段性计划同时同策引入商业市场及专业化经营理念协助招商运营管理同策可谓专业市场提供运营服务理念体系搭建工作同策团队精准营销策略58对外：同策派出二手房渠道团队为主题性商业寻觅大客户同策阶段性举行资源型暖场活动：邀约宝马、奔驰、奥迪等4S店车主进行高峰论坛针对专业市场同策派出30外展人员进行同类型花鸟鱼、宠物以及古玩市场进行招商引入同策同时可阶段性派出50人团队以地推的方式寻找目的性商业客群同策定期举行大型客户探盘活动，每次人数100人。同策线上自有媒体以及兄弟单位线上媒体进行宣传造势同策团队精准营销策略酒店去化的关键，在于抓住投资客户心理，制定适额的投资回报率！酒店篇5960产品类型2018年成交面积（万㎡）同比涨幅商品住宅107821.53%公寓43.330.42%长春市投资型住宅呈现需求泄洪投资型房产显露头角2017年公寓成交6600套2018年公寓成交8700套30%机会分析61案例分析1瑞邦城市广场——【托管返租】

瑞邦城市广场引入了维也纳国际酒店。和酒店合作进行了托管返租的政策，由酒店方和业主签订托管租赁合同。托管返租年限为12年，酒店方给客户回报周期共计12年，每年酒店方按照5%-12%逐级递增方式给业主进行返利，等到8年返利后，即从第9年开始，返租回报率从11%-7%。期满业主可得到物业的使用权。年限1年2年3年4年5年6年7年8年9年10年11年12年返点5%6%7%8%9%10%11%12%10%9%8%7%销售情况：瑞邦城市广场于2018年中旬低调入市，由于小面积低总价稳回报的销售噱头吸引了大批投资客。但于2018年9月，项目由于土地证被查封，无预售等问题，被客户投诉，且2018年下半年房地产市场政策调控紧张，项目暂停销售，于2018年末下预售证，正式开盘，但未做线上线下推广动作。62案例分析2绿城米兰公馆——【低首付、返租、收益前置】以一套100㎡房源举例，客户选择返利政策，销售单价11000元/㎡，销售总价110万。对于开发商来说，10年租金能够覆盖10年返利金额，并且有2.2万/套盈余。对于投资客户来说，低首付能吸引一部分客户，其余首付部分相当于7年后再每年交7.6万，并且10年内无需打理写字间，10年后写字间使用权交还业主，总计投入54.6万元，相当于5折购买写字间。销售情况：项目政策主要针对于公寓及写字间产品的销售，由于小面积低首付稳回报的销售噱头吸引了大批投资客，2018年项目推出公寓105套，销售99套，剩余6套开发商自留；2018年项目推出写字间60套，销售36套，剩余24套为200平及以上大面积产品。首付50%贷款50%月供（按利率上浮30%计算）年返利7%返利额返利后首付后3年客户自己还月供10年租金收益55万55万月还款6210元/月；年还款75420元/年7.7万3年23.1万7年53.9万10年77万31.9万22.7万按10年平均租金2.2元/㎡/天计算，10年收益约79.2万63案例分析3富得林曼哈顿中心——【返租政策】

富得林曼哈顿中心引入双运营商，凯亚及绿城服务集团有限公司，打造东北三省首座外商服务式公寓，主要针对长春市2.5万常住老外，目前与一汽集团、美国国际学校达成合作。客户与开发商签订十年返租合同，每年按照总房款百分之七的比例返租，给客户回报共计10年，每一年都是固定的百分之七，期满之后业主可以自用。销售情况：富得林曼哈顿中心于2017年十月份入市，产品线66-145平，由于高租金、稳回报、潜力大、的销售噱头吸引了大批投资客。2019年主要以8字头售价、返利政策、双轨道交通、精装修作为主力推广卖点，2019年项目接近尾盘，剩余房源在30套左右。【年返总房款7%，半年返一回，上打租，返租十年】

投资收益率|投资风险可控|投资门槛酒店运营管理公司的引入，以具备法律效力的合约的形式基于客户保障，是本案对客户投资收益及投资稳定性保障的关键，是本案作为投资产品销售的关键。酒店运营管理公司的引入，势在必行！投资三要素65价格制定按常规住宅价格：公寓价格=1:1.5计算本案住宅毛坯价格9600元/㎡，公寓酒店产品价格应为14400元/㎡考虑项目商业产权属性及投资属性，建议66同策保障对于新星宇铂悦，同策将匹配最优案场配置，最高支持力度，不计成本投入——保证项目任务目标的绝对达成67策划组驻场策划：1名市场经理市场专员若干销售组32人专业团队女专组：1人研策组长春同策总经理：韩景隆内场专案：1人销售主管2人置业顾问8名销售主管2人策划经理：1名策划团队专案团队双团队，双体系针对项目组建阶段性32人的双团队，11人负责内场接待，21人负责外场的拓客策略总监

侯峰强同策东北策略中心杨洋同源机构高源外场专案：1人助力团队事业部总监：*行销置业顾问18名门店经理客户经理若干渠道门店同策房屋孙航68同策操盘信心一【大投入团队保障】序号拓展地点1北环城砂之船2柳影路欧亚超市3住邦城市广场4四季青市场5客车厂北门6汉口大街7远东、黑水路8北安路早市9长春公园10青龙路市场11娜奇美安排三辆看房车，配合外拓组进行客户拓展，保证销售现场的客户来访量。主要形式依靠派单，拓展客户归拓展人员自己销售。形成真正的坐销行销相结合的案场方式。看房车采取固定人数发车制。每天制定拓展任务数量。保证来人。69同策操盘信心一【大投入团队保障】优配看房车，实现对本案区域的全面覆盖通过58同城与同策的战略合作，利用其进行资源联合，整合赶集网、安居客、爱屋带客通等平台资源，进行各网络的资源互通，增加客户基数。爱房网同策自有赶集网安居客爱屋带客通吉屋网乌拉平台同策房屋and资源整合线上资源收集（电话资源的汇总，导出）线下资源收集公司内部沟通电话资源发放现场置业顾问进行海CALL仅用于同策方转介绍资源以经纪人方式带入案场70同策操盘信心三【重效果渠道保障】二手房资源架接目前同策已开展2家二手房旗舰店，内置高级客户经理40余名，目前配合保利天誉项目做长春高端小区拓展，有一定的客户积累，可以导入项目，帮助项目快速去化71同策操盘信心三【重效果渠道保障】同策资源名录高端4S店/车友会路虎1家、捷豹1家、玛莎拉蒂1家、保时捷1家、宝马1家、奔驰2家、奥迪4家、英菲尼迪2家太平洋车险高端车资源导入（50万以上）商会中欧EMBA班、长春生意帮互助社群、唐仕荟企业家俱乐部、温州商会、黑马会、企业家滑雪俱乐部写字间绿城米兰公馆会所金麒麟、星空高尔夫俱乐部政类军转创业基地（部队中高级军官及转业干部）同策资源经营北部多年，积累客户10余万组，多种异业联盟资源共享【异业联盟资源】【同策接待客户10余万组】明源系统资源72同策操盘信心三【重效果渠道保障】标准督查考核分析73同策操盘信心四【标注化服务保障】同策简介74【资深】同策房产咨询股份有限公司1998年成立于上海，专注深耕房地产行业21年。【专业】作为中国领先的房地产服务企业之一，同策多年秉承“专业至上，服务至诚”的经营理念，经营规模、服务能力、盈利能力始终稳居行业前列。【创新】同策从未在创新的道路上止步，目前公司业务模块除了代理、咨询外，还辐射金融、商业、产业、海外、养老、大数据等一系列业务模块。2次荣获榜首2017-2018值得资本市场关的房地产服务商3项市级荣誉上海市诚信创建企业、著名商标上海市工商联房地产商会特别贡献奖9届最佳雇主2009-2018连续9年被评为CRF中国杰出雇主13次全国TOP10连续13年荣膺中国房地产策划代理百强企业综合实力TOP1015座金桥奖杯2003-2018连续15届上海房产营销代理企业二十强得主69亿元品牌资产中国房地产策划代理品牌价值研究成果鉴定同策集团品牌价值：69.05亿元载誉21年7587足迹遍布全国87个

地区，

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中国房地产市场的发展动态有了最权威、最及时的洞察6个百亿级总销量公司

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、苏州、青岛、杭州、南京、南昌尚美佳457建立了

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区域战略中心，将更充分的战略资源直接向各城市输送青岛苏州南京上海杭州南昌区域战略中心百亿级公司城市大连西安76资产

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