上海婴童工作报告

2015年业绩回顾和2016年工作规划上海婴童渠道浦西区域

业务主任:夏年明

现在是1页\一共有56页\编辑于星期六42316年上海婴童增长机会点。16年上海婴童举措与规划。16年上海婴童增长策略。115年业绩回顾。2015年上海婴童工作报告现在是2页\一共有56页\编辑于星期六114年业绩回顾。现在是3页\一共有56页\编辑于星期六总销量按月度同比14年销量整体增长幅度较小，主要落差在2月和9月，总体趋势来说下半年基本没有增长，总结原因：1、客户的维度来看：开发新客户乏力，新客户对于销量的贡献乏力。老客户因为竞争对手的促销活动的挤压，造成部分销量丢失，市场价格过乱，部分老客户流失。2、品类的维度来看：电子化运营产品运作速度过慢，金领冠、珍护三送一的一挤压了一部分销量，金装销量下滑迅速。现在是4页\一共有56页\编辑于星期六按片区同比14年销量现在是5页\一共有56页\编辑于星期六各品类销售占比同比分析单位：经销商供货价现在是6页\一共有56页\编辑于星期六呵护销量总结从月度来说，呵护销量呈良性发展，布局的门店数不够。从各个片区来看，每个片区的布局的门店数不够，松江和宝山呵护单品发展不太良性。现在是7页\一共有56页\编辑于星期六托菲尔销量总结

无论从时间进度还是从片区的维度，托菲尔这支单品在铺市和销量都是不尽如意，整体的销量盘子比较小，门店布局来说宝山、嘉定、闵行相对更弱，门店单产来说嘉定和松江相对较弱。现在是8页\一共有56页\编辑于星期六超金销量总结现在是9页\一共有56页\编辑于星期六营养顾问销量总结现在是10页\一共有56页\编辑于星期六市场开发总结现在是11页\一共有56页\编辑于星期六路演亲子活动总结嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎灌灌灌灌灌棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒不棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒现在是12页\一共有56页\编辑于星期六个人得失现在是13页\一共有56页\编辑于星期六ADDTEXTTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATION现在是14页\一共有56页\编辑于星期六市场开发指标的达成—宝宝店增长情况单位：厂价含税现在是15页\一共有56页\编辑于星期六2014年上海婴童业绩回顾—业绩达成现在是16页\一共有56页\编辑于星期六2014年业绩达成__单品达成情况单位：经销商供货价现在是17页\一共有56页\编辑于星期六2014年上海婴童业绩回顾—托菲尔达成2014年上市至今，累计销量336听。现在是18页\一共有56页\编辑于星期六从业绩表现上来看，嘉定，宝山，浦东新区，南汇区，闵行区市场份额小，并且这几个区域有很大的开发空间。14年业绩回顾—区域生意权重现在是19页\一共有56页\编辑于星期六上海婴童各区域业绩占总体业绩的份额现在是20页\一共有56页\编辑于星期六14年业绩回顾

—活动执行现在是21页\一共有56页\编辑于星期六15年上海婴童增长机会点。2现在是22页\一共有56页\编辑于星期六上海市场婴童目前的现状贝因美，伊利的最大的竞争对手，从上半年铺市动作，业绩达成，终端表现上，贝因美是被动的，在逐渐的走下坡路，贝因美的价格上调，人员调动，以及政策，价格的混乱导致贝因美业绩下滑严重，客户失去信心。四大品牌奶粉：多美滋事件导致多家门店下架，而惠氏，美赞臣，雅培属于流通产品，铺市高，利润薄，价格无优势，门店利用这些产品拉动店内人气。其他国产奶粉蠢蠢欲动，明一，飞鹤，雅士利，都在背后做一些小动作，把苗头都指向贝因美和伊利门店高毛利奶粉，合生元，羊奶粉，进口杂牌奶粉，合生元才是我们的最大竞争对手，也是最值得我们学习的品牌，并且合生元在婴童界的口碑好，政策和价格稳定，影响力高，客户放心，占有主导地位。现在是23页\一共有56页\编辑于星期六门店合作终端门店主推意愿低活动形式单一终端门店陈列到位终端门店不关注伊利实销终端门店新客和实销较少婴童连锁终端问题现在是24页\一共有56页\编辑于星期六婴童渠道建设新渠道连锁渠道市区门店盲区现有区域的小连锁现在是25页\一共有56页\编辑于星期六14年业绩回顾—门店铺市率上海门店主要集中在浦东新区，闵行区，宝山区，这几个区域镇覆盖率和门店铺市率都是最低的，所以15年将重点开发浦东新区，宝山区，闵行区和嘉定区。现在是26页\一共有56页\编辑于星期六1：区域大连锁系统：主要上海圣济负责，15年预计开发好孩子系统，市区的蘑菇宝贝和爱婴室，天天乐源。2：郊区小连锁系统：主要上海思迅负责，15年规划优生宝贝8，乖宝好孩子5家，洋囡囡20家，爱佳宝8家和崇明以恒母婴6家，15年3月31日前预计进店39家门店，需要进店费用和陈列费用支持。3：市区医院附近门店的梳理和进店工作。连锁渠道的开发现在是27页\一共有56页\编辑于星期六315年上海婴童举措与规划。现在是28页\一共有56页\编辑于星期六15年上海传统宝宝店指标—按区域划分单位：厂价剔税现在是29页\一共有56页\编辑于星期六上海区域连锁母婴14年底才陆续进店，实际在店销售时间短，所以14年销售不理想，2015年通过各类型资源的投入，销量预计将有较大提升。15年生意规划—品项分解单位：厂价含税现在是30页\一共有56页\编辑于星期六2015年婴童指标分解—分品项现在是31页\一共有56页\编辑于星期六2015年婴童指标分解—分品项现在是32页\一共有56页\编辑于星期六15年婴童规划—珍护开发排期现在是33页\一共有56页\编辑于星期六15年婴童规划—呵护开发排期现在是34页\一共有56页\编辑于星期六15年婴童规划—托菲尔开发排期15年有导购门店全部进托菲尔，并且强化电子运营的培训，加强终端使用能力。现在是35页\一共有56页\编辑于星期六415年上海婴童增长策略。现在是36页\一共有56页\编辑于星期六政策统一价格统一口碑营销1：渠道布建：大型连锁的开发盲点镇、盲点店的开发，区域小连锁门店的布建，市区门店的开发，激活沉睡门店（连续3个月不进货的门店），窜货门店的收编。2：新品铺市：加大托菲尔、呵护、培然铺市率，产品区隔，运用好电子化运营系统，利用好手持APP终端系统推广产品。3：人员布建：业务员，营养顾问的布建，发展1梯队2人、2梯队4人，培养母婴专业知识技能，提升规划、统筹能力。4：形象布建：终端美化，形象店，旗舰店，精品会员店的打造。5：推广活动：路演，亲子活动，展售，妈妈班，社区推广活动。6：激励政策：业务员新开店激励，促销员新品激励，门店进货奖励。7：弱势区域的提升15年上海婴童增长策略。现在是37页\一共有56页\编辑于星期六1：爱婴室19家已进店2：乐友22家门店已进店3：蘑菇宝贝26家已进店4：孩子王4家已进店5：妈妈好孩子10家15年进店铺连锁扫盲区重视市区做好传统小连锁1：市区传统宝宝店。2：市区连锁宝宝店3：市区医院附近的门店1：重点开发未合作的，同一个老板3家以上的小连锁。2：合作的15年签联合生意计划。上海154乡镇，合作乡镇98个，未合作的镇子和门店进行重点铺市，主要集中在闵行区，嘉定区，宝山区浦东新区。婴童增长策略—渠道建设现在是38页\一共有56页\编辑于星期六商圈营销以“镇”为单位，商圈整合相邻镇，以人口密度为依据，选择优质镇规划2-4家门店/镇以会员数和老板配合意愿为依据，选择优质镇中心门店避免恶性竞争开发门店155家，覆盖率82%渠道建设—商圈营销现在是39页\一共有56页\编辑于星期六增长机会点—弱势区域提升15年上海婴童要铺遍上海所有的乡镇，以镇为单位，最少一家伊利会员店，每个镇子产出都要在1万元以上。现在是40页\一共有56页\编辑于星期六上海婴童15年门店铺市率，宝山区有35%提升到65%，嘉定区有61%提升到100%，闵行区又38%提升到60%，浦东新区由59%提升到78%，预计明年上海婴童最弱的区域门店铺市率最少要达到60%以上。增长机会点—弱势区域提升现在是41页\一共有56页\编辑于星期六15年传统婴童政策通过公司费用支持继续加大终端基础建设，同时加大门店激励制度，再原有14年月度返点基础上，15年新增加季度达成返点和年度达成返点，再结合线上线下的轰炸，势必击破每个据点。现在是42页\一共有56页\编辑于星期六请输入您要的内容请输入您要的内容请输入您要的内容请输入您要的内容请输入您要的内容首批进货满4000元送1000元珍护每听30元销售奖励托菲尔和呵护新品新客提成进店当月支持门店一场亲子活动周末让利促销活动推广店主激励新店开发进货奖励渠道建设—新开店政策现在是43页\一共有56页\编辑于星期六精品店打造有导门店全品项托菲尔门店铺呵护上海共计154个乡镇，每个乡镇打造一家精品会员店，要求会员店必须铺呵护。上海有导门店75家，75家门店要求全品项铺货。14年托菲尔门店32家，15年有75家导购门店全部进托菲尔。婴童增长策略—新品铺市现在是44页\一共有56页\编辑于星期六新品铺市—强化电子运营的使用加强APP培训终端积极使用后台定期跟踪现在是45页\一共有56页\编辑于星期六团队建设-人员扩编宝宝店15年的核心工作团队的建设，以及团队的管理，提升业务人员的业务能力和营养顾问的专业技能，15年重点培养母婴梯队人员6名。现在是46页\一共有56页\编辑于星期六有导购门店必须开通电子运营账户，要求必须铺托菲尔和呵护产品有导购门店必须是每月进货在2.5万以上的精品店营养顾问每月新客必须在5个以上，并且门店陈列必须符合公司要求团队建设

-有导门店规划现在是47页\一共有56页\编辑于星期六婴童增长策略—活动规划大型路演活动亲子活动亲子沙龙活动妈妈班以区域中人口密集镇为依据，进行品牌推广，拉动新客，15年规划路演5场，活动门店规划单月进货在5万以上的门店，门店奶粉容量大，会员多的门店，重点抢占竞品客户。15年亲子活动规划20场，15年活动将打破14年的不足，物料陈旧，赠品少，活动形式过于单一。亲子沙龙活动规划，托菲尔3场，呵护3场，通过专家专业技能，培养孕妇新客。妈妈班活动，主要集中在连锁性质门店，联合门店，邀约竞品客户，培训宝宝喂养知识，派发大礼包，建立伊利会员制。现在是48页\一共有56页\编辑于星期六亲子沙龙讲座—新客拉动销量9听销额3042元推广40人试饮30人新客2名15年主要通过妈妈班形式的推广活动，推广伊利品牌形象，拉动新客。一场讲座现在是49页\一共有56页\编辑于星期六主题活动—提高销量有效推动公司下发主题活动；活动前造势，活动期跟进，活动后总结以销量为宗旨，品牌为主体区域自行展开异业联合计划节假日，主题活动推广；冲刺销量小高峰关注会员情况，推广“老带新”活动及老会员定期优惠活动市场部活动异业联合节假日主题会员优惠现在是50页\一共有56页\编辑于星期六婴童增长策略—激励政策业务员门店激励营养顾问营养顾问门店1：新开发门店激励，每开发一家新店奖励100元（经销商承担）2：月度制定开店提升奖500元/每人和月度排名前三名分别进行激励500元，300元，200元（门店开发达到3家以上，首批进货大于5000元）1：对于合作时间久，配合度高，把伊利产品作为首推的门店给予进货激励，以10箱送一箱的形式。2：宝宝店单店进货超过10和5万门店获得额外的政策支持销售竞赛方式每月销售量及新客数前3名，分别给予5000、3000、1000元激励。1：托菲尔提成和新客奖励，提成20元/听，新客50元/个。2：呵护提成和新客奖励，新客20元/听，新客奖励集满5个新客200元。3：珍护提