2015同业客户经理培训课件银保合作业务

银保合作业务介绍保险机构部汤晓亮目录一、2014年保险行业发展介绍二、2015年银保合作目标三、加强客户规范化管理和合作四、拓展全方位银保合作五、整合全行资源、加强部门协作一、2014年保险行业发展介绍2014年，我国保险业成绩斐然。一是业务增速持续提高。2014年全国保费收入突破2万亿元，保险业总资产突破10万亿元，保险业增速达17.5%。二是结构调整走向深入。保证保险、健康险等真正保障型产品增速加快。三是行业经营效益显著提升。保险资金投资收益率6.3%，综合收益率9.2%。27.64%17.49%一、2014年保险行业发展介绍5单位：亿元20132014同比增长资金运用余额76873.4193314.4321.39%一、2014年保险行业发展介绍22.57%56.41%一、2014年保险行业发展介绍一、2014年保险行业发展介绍快速发展的同时，风险也正不断积聚。

虽然银保新政效果显现，但是银保期缴增长乏力，渠道转型依然任重道远；受退保和满期给付双重因素影响，部分公司现金流管理面临较大挑战。寿险虽然保证保险、健康险等险种增速高于往年，但是传统的车险、企财险、责任险等险种同比增幅均出现不同程度的下降，主要险种费率持续走低，手续费升高，市场竞争加剧。财险保险投资配置比例发生变化，固定收益率投资减少，另类和权益等增加。股债双收，而保险公司按会计年度计算收益率，所以账面非常好看。传统的投资品种利率进一步降低，新增资金配置难度加大，涉及房地产、地方政府融资平台等非标产品的风险增大。资金运用一、2014年保险行业发展介绍加强与保险行业业务本源相关的合作，研发代理保险产品、利用保险行业专业性缓解银行相关风险和客户风险.监管对保险资金运用范围和比例逐渐放开合作蓝海亟待拓展

一、2014年保险行业发展介绍保险资金投资范围

目录一、2014年保险行业发展介绍二、2015年银保合作目标三、加强客户规范化管理和合作四、拓展全方位银保合作五、整合全行资源、加强部门协作二、2015年银保合作目标全行要继续加强对银保合作的推进力度，抓住保险行业的发展机遇，加强总分行联动，做深做透银保合作业务。以拓展结算类低成本资金为重点，确保各类保险机构在交行的存款实现稳定增长，同比增长率争取达到10%调动全行资源，推动代理保险指标的完成，实现全行2015年代理保险业务手续费收入6.41亿元；有效扩大保险资金托管规模和收益，成功参与5个保险资金投资基础设施债权计划等另类投资项目夯实客户基础，实现资源有针对性投放和对价，推动与交银康联、国寿集团、太保集团、人保集团等重点保险公司的深层次合作，加强重点产品和重点区域合作，提升合作的广度和深度二、2015年银保合作目标指标解读全行对公代理保险业务收入目标6100万元。对公代理保险业务收入合计金额较年初基数增量每达20万元，折算1户机构业务优质客户。年初基数=2014年目标数X2014年对公代理保险手续费收入平均增幅（约105.7%）法人渠道短期险利润率5%，虚计入分行“对公板块中间业务净收入”，并且纳入分行营业费用和薪酬配置计算。二、2015年银保合作目标专项资源配置2015年专项资源采用“费用+工资”的形式进行配置。其中，10%采用工资形式配置，90%采用费用形式配置。专项资源的50%应按照条线要求投入到具体业务和产品中去，剩余50%（40%费用部分、10%工资部分）可由分行统筹使用。按对公代理保险业务实际入账手续费收入配置资源。其中，交银康联对公代理保险产品手续费收入按30%配置资源，其他保险公司对公代理保险产品的手续费收入按15%配置资源。资源配置额度=交银康联对公代理保险手续费收入×30%+其他保险公司对公代理保险手续费收入×15%。该项目按季配置资源，上不封顶。目录一、2014年保险行业发展介绍二、2015年银保合作目标三、加强客户规范化管理和合作四、拓展全方位银保合作五、整合全行资源、加强部门协作三、加强客户规范化管理和合作核心客户价值客户一般客户核心客户纳入总行级客户管理范围，由总行牵头组织营销和服务，并负责建立和维护客户电子信息；日常营销和服务由主办分行具体负责，并落实营销责任制。价值客户由主办分行进行营销和服务，并负责建立和维护客户电子信息，总行进行必要的指导与协助。一般客户由主办分行牵头组织营销和服务，并负责建立和维护客户电子信息。三、加强客户规范化管理和合作客户类别客户全称核心客户中国人寿保险（集团）公司中国太平洋保险（集团）股份有限公司新华人寿保险股份有限公司中国人民保险集团股份有限公司中国平安保险（集团）股份有限公司中国太平保险集团有限责任公司华泰保险集团股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司中邮人寿保险股份有限公司中国出口信用保险公司中国再保险（集团）股份有限公司交银康联人寿保险有限公司客户类别客户全称价值客户安邦保险集团股份有限公司生命人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司中华联合保险控股股份有限公司永诚财产保险股份有限公司天安财产保险股份有限公司阳光保险集团股份有限公司中英人寿保险有限公司华安财产保险股份有限公司中意人寿保险有限公司光大永明人寿保险有限公司合众人寿保险股份有限公司2014年保险类核心和价值客户名单

三、加强客户规范化管理和合作保险监管部门定期沟通，及时了解保险行业发展政策导向，寻找并把握业务机会保险集团控股公司专注于保险行业主体业务，而考虑到保险集团内业务关联性，寻找合作机会财险公司要加强研究与行内业务、行内客户的合作关联寿险公司回归寿险产品保障本源保险资产管理公司通过保险债权计划、项目资产支持计划、理财产品对接等增加负债和中收保险经纪公司利用其专业性、灵活性特点，深入挖掘客户保险需求目录一、2014年保险行业发展介绍二、2015年银保合作目标三、加强客户规范化管理和合作四、拓展全方位银保合作五、整合全行资源、加强部门协作四、拓展全方位银保合作代理保险合作严禁与未经总行准入的保险公司开展代理保险合作做深做透传统抵（质）押产险积极试点推动国内贸易信用险；仔细分析产品，尝试对公团体寿险等产品结合保险公司业务方式改变而变化，结合互联网销售、险种变化来应对二、2015年银保合作目标加强与保险资金的全方位对接一是各分行应仔细排摸符合保险资金投向的新增和存量贷款项目，和保险资产管理公司共同营销，通过保险债权计划、项目资产支持计划等方式，引入保险资金缓解行内存贷比受限的困境，满足客户融资需求。同时，通过创新融资方式拓展保险资产托管规模，增加分行的中间业务收入。二是各分行要充分利用商业银行资产管理业务在固定收益投资方面的先天优势，依据保险资金长期和稳健的特点，结合各保险公司之间投资风格的差异，总分行联动设计不同期限符合其配置需求的理财产品，增加行内营销保险资金委托投资的核心竞争力，提升保险公司粘合度。四、拓展全方位银保合作基础设施及不动产投资计划保险投资的债权计划主要指保险资产管理公司等专业管理机构作为受托人，向委托人发行受益凭证募集资金，并以债权投资方式投资基础设施项目，并按照合同约定支付定期收益并兑付本金的金融产品。保险资金投资的不动产，是指土地、建筑物及其它附着于土地上的定着物。保险资产管理公司通过发起设立基础设施及不动产投资计划产品参与基础设施领域及不动产领域的投资，支持国家重大项目的建设和社会经济的可持续发展。基础设施债权项目具有投资期限长、收益率较高、筹资额大等特点，符合保险资金的特性，且多由保险机构自主发行，是保险行业投行化牌照下的新型业务载体，近年来其作为非标资产的代表，受到保险资金配置比例持续提升。目前，债权投资计划期限以5-10年为主，投资收益率相对稳定，一般在6%-8%之间（目前平均收益率约6.3%左右），比较适合长久期的保险资产配置，但对担保和增信也有较高的要求。大型保险机构一般多要求项目资产的评级达到AAA级，且有大型金融机构或大型央企国企、政府机关提供担保，以此保证到期能够收回债权资金，项目的供给存在制约性。四、拓展全方位银保合作四、拓展全方位银保合作项目资产支持计划项目资产支持计划是指保险资产管理公司作为管理人，向投资人发售标准化产品份额，募集资金，由托管机构担任资产托管人，投资于缺乏流动性但具有可预测现金流的资产或资产组合（基础资产），并以该基础资产产生的现金流作为还款支持的金融产品。它是协助企业获得融资并最大化提高资产流动性的一种结构性融资工具。。目录一、2014年保险行业发展介绍二、2015年银保合作目标三、加强客户规范化管理和合作四、拓展全方位银保合作五、整合全行资源、加强部门协作五、整合全行资源、加强部门协作相关部门进一步加强协作，机构部做好保险机构客户的牵头营销管理，牵头统筹保险公司与我行合作资源的对价，落实保险机构分类评价、准入退出管理和对公代理保险业务等工作；公司部、零贷部做好公司信贷产品与保险产品的对接，对公代理保险业务协助推进工作；