任务2-谈判人员素质和风格

Negotiators&negotiationstyleLead-inCasestudy

case1美国菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当得知韦普先生是电气公司的代表后，砰的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？

韦普先生并不气馁。他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧。？能不能卖给我一些鸡蛋？这时，门开得更大了。老太大问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们拥有整套的养鸡设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。于是，她把韦普先生当做知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。

就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向他介绍了用电的优越性。两个星期后，韦普收到了老太太交来的电申请书。后来，便源源不断地收到这个村子的用电订单。

Case2有一次，周恩来总理同国民党谈判。在我方义正词严面前，对方不但不接受，反而说同我方谈判是“对牛弹琴”！周恩来总理当即灵机一动，利用对方抛来的词语，将计就计，巧妙地回敬了对方：“对！牛弹琴！”在这里，周恩来总理把对方抛来的”对牛弹琴”这个成语巧妙地进行了结构上的调整，变成了一个内涵丰富的“对！牛弹琴！”，从而既摆脱了困难，又迫使对方陷入无地自容的窘境。Case3有一次,我国周恩来总理在记者招待会上回答记者的问题时，遇到一位西方记者提问：“请问总理，中国人民银行有多少资金？”这位记者的意思是想通过总理的回答来了解我国的经济机密，同时讥笑中国的贫穷。周总理笑了一笑，从容地说：“中国人民银行的货币资金嘛，有十八元八角八分。”当时人民币的面值有拾元、伍元、贰元、壹元、伍角、贰角、壹角、伍分、贰分、壹分，总共恰好十八元八角八分，当大家意识到周总理的幽默时，全场报以热烈的掌声。这里周总理巧妙地把“资金”这个概念的含义换了一下，将这个不怀好意的问题给顶了回去。Case4有位美国商人单身一人到巴西去谈生意在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当艰苦几经努力双方最终达成了协议。这时美国商人兴奋得跳起来习惯地摆出“OK”的手势，对谈判的结果表示满意。然而却引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

Case5美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，有一年夏天，当时他还是一名推销员，他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊聊天。这次他和这家工厂的一位领班聊上了。善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，他告诉考温说：“我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。”后来边走边聊时，他又说：“嗨!考温先生，你说这次谈判什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。”考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。当他与这家工厂的采购经理面对面地谈判时，从工厂领班漫不经心的讲话里获取的情报帮了他的大忙，他在之后谈判中的成功是自然而然了。RichknowledgeStrategyObservationandjudgmentTheabilitytomeetemergencyCommunicativeabilityTobeagoodlistenerTobepatienceEtiquettewitWhattraitsanegotiatorshouldhave?..\1.flvCase61987年，湖北某医药研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，医药研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可以获得该药品的生产权。围绕这台价值3万元的设备，双方开始讨价还价。谈判磋商过程中，制药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。1990年,珠海利珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所进行谈判，当即拍板成交。利珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“利珠得乐”。1991年，“利珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各级医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万的佳绩。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。Caseanalysis从案例可以看出，由于谈判人员的犹豫不决，导致谈判的破裂，使得武汉这家制药厂与“利珠得乐”失之交臂。可见，谈判人员的素质与能力对最终的谈判结果有着多么重要的影响。1、Competitor控制型Theyliketowinandbeincontrolofthesituation.Theybelieveiftheywin,youlose.Negotiationstyle2、compliant顺从型Theyoftenconcedeinallofthenegotiation.Youalwaysmeetthecounterpartsneedsinordertosatisfytheminspiteoflosinginterest.

3.Compromiser妥协型Theirpriorityistomaintainaproductiverelationship.Sotheywillmakeacompromisefirst,givingtheotherpersonwhattheywantinordertoreachanagreementandpreservetherelationship.Theresultwouldbeeithertowinalittleortolosealittle.4、Problemsolver合作型：Theybelievein‘mutualbenefit’(ourinterestreflectsoncounterparts’interest)sothattheycontrolconflictsandthinkaboutfair“win/win”solutionsandgreatersolutionsthat“makethepiebigger.”Psychologicaltest:Whichstyleareyou?1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。2.你在和上司谈判加薪问题。黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半——那才是你真实期望的数字。

3.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可

这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。梅花：你建议把跳舞改成聚餐。方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。4.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。方片：好吧，但他应该先去学驾驶。5.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。

方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。6.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。梅花：你请求侍者给你换张桌子。红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。7.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打电话给110报警。方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。梅花：你也去加入他们的派对。8.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！红桃：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。9.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花：你一直等着她。黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。红桃：你自己进去看。10.你的同事在会议上吸烟。

红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。11、你新买的洗衣机坏了……

黑桃：你去售后服务部大吵大闹。红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。方片最多：problemsolver你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。梅花最多：compromiser你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。黑桃最多：competitor你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。你的目的：在力量的较量中取胜。结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。红桃最多：compliant你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的