药品招商与电话营销实战宝典

药品招商与电话营销

实战宝典哈尔滨誉衡药业

康正红药品招商与电话营销实战宝典第1页药品招商循环过程产品客户各种宣传业务员企业品牌（信誉度）屡次接触多方了解影响信任创造辅助销售吸引热爱药品招商与电话营销实战宝典第2页药品招商涵盖原因药品招商广告及各种路径宣传（20％）产品（50％）销售人员（10％）专业知识销售技巧处事经验敬业程度独家、专利、新药、竞争品种稳定程度售后服务（10％）媒体广告会议广告朋友介绍发货速度产品质量产品品牌（10％）药品招商与电话营销实战宝典第3页成功药品招商进程1、合理产品结构2、招商人员选择和培训3、电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法）4、电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛5、电话沟通后约定大代理商见面沟通6、接触与说服代理商接收全品种，成为朋友7、召开地域招商会与培训会议，建立样板市场8、帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）9、结成战略联盟，使代理商信服和依赖企业10、将代理商发展成为类似企业大办事处11、将代理商上升为企业分企业药品招商与电话营销实战宝典第4页成功药品招商1、合理产品构架A、2－3个抗生素针剂品种B、2－3个心脑血管针剂品种C、2－3个抗肿瘤口服或注射剂品种D、2－3个专科品种（如消化、呼吸、泌尿、糖尿病等）E、2－3个中药品种药品招商与电话营销实战宝典第5页2、(1).招商人员选择和培训A、学医药者为主，医药发展方向决定B、1－2年临床药品招商经验者为佳C、接收过一定培训者或没有从业经验者D、能接收先进理念和顺应性强者E、执行力强者为佳F、能够吃苦耐劳者为佳G、含有创造力者为佳成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第6页(2)、招商人员培训A、产品培训和招商培训B、销售技巧（电话、面对面造访）培训C、演讲技巧培训D、营销理念培训E、生活理念培训F、意志力训练G、人生观培训成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第7页成功电话营销介绍——专业化电话营销药品招商与电话营销实战宝典第8页电话营销战略和战术问题药品招商与电话营销实战宝典第9页电话营销战略和战术问题1一、营销战略1、提供充分有效客户信息，最好配合地面招商，并加强及时反馈系统工作2、部分品种独立开发，大小通吃3、紧抓招投标策略4、广撒网广打鱼5、快速捕捉战机6、坚持市场“二八”定律7、有效利用（《作战地图》）8、数量为先，质量次之

药品招商与电话营销实战宝典第10页电话营销战略和战术问题2二、营销战术1、电话营销8大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交）2、语音沟通技巧3、大小牛串（金标、银标）客户分档战术4、天天大量、有目标和确定目标电话造访5、训练招商人员做到“3个电话锁定目标、5个电话发货”6、充分利用医院《作战地图》针对开发空白区域7、用药找大牛战略8、招商手册编写制订

药品招商与电话营销实战宝典第11页电话营销技巧篇药品招商与电话营销实战宝典第12页电话营销仙境3次通话锁定客户，5个电话促成发货！药品招商与电话营销实战宝典第13页电话营销前精神准备来电要警觉，去电要激情！来电不慌答，去电要“备足”！药品招商与电话营销实战宝典第14页电话营销前工具准备打开医院大全，打开IP查来电网址！打开档案表，随时看地图！药品招商与电话营销实战宝典第15页电话营销成交是需要有一套成熟、完备方法才能成功！药品招商与电话营销实战宝典第16页一个电话营销完整操作过程1、严密准备过程（熟透产品、客户初筛、背景问询调查、问题准备、地区情况了解、大牛品种客户探查）2、电话打出之前工具

准备过程（打开医院大全、打开地图打开IP查询系统、打开问题大全、档案表）3、电话沟经过程（参考问题大全进行沟通、随时统计每一句问话）4、传真目录（主要针对强烈有意向客户，部分客户邮寄资料）5、核查客户锁定目标（经过当地做药朋友、地面部队、打电话到商业企业了解等）6、确认客户、签署协

议、发货（地面部队面谈或核实无误）普通要求3－5个电话搞定7、交友药品招商与电话营销实战宝典第17页3、电话招商、大小通吃：——被称为最省钱和最锻炼队伍方法

A、经过电话沟通，卑微销售法进行销售B、采取大代理商和小代理商同时沟通方式4、失败原因：

A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗（什么是招投标？）B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理商在同一层面沟通C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或得罪代理商还未觉察D、自认为是，失误不报－一错再错E、方法错误－代理商资源匮乏电话营销标准－大小通吃药品招商与电话营销实战宝典第18页电话营销9大技巧药品招商与电话营销实战宝典第19页1、备（“背”）2、捧3、骗4、压5、打6、哄7、透8、侃9、交电话营销9大技巧药品招商与电话营销实战宝典第20页1、备（“背”）A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、物价、经济排名、地方医保情况等）B、商业情况（从历年中标或代理商路径）C、个人排名情况a、竞争品种销售人情况b、同类产品销售人排名c、当地各类产品排名情况（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）电话营销技巧1—“备”药品招商与电话营销实战宝典第21页2、捧（赞美）A、赞美名望、业绩B、赞美天气C、赞美语音D、赞美医药环境（商业回款、信誉等）E、赞美当地新闻中事件

电话营销技巧2—“捧”药品招商与电话营销实战宝典第22页3、骗A、认识当地熟人B、当地从业经历C、当地熟识亲戚D、当地熟识商业环境（医院大全、从产品找大牛很关键）电话营销技巧3—“骗”药品招商与电话营销实战宝典第23页4、压A、用大牛或大商业打压B、企业销量任务打压C、假如是朋友介绍，要利用关系打压电话营销技巧4—“压”药品招商与电话营销实战宝典第24页5、打（“吵”）A、在超出3此电话沟通，依然未定客户能够尝试吵架B、在谈协议时需要用吵架方法

电话营销技巧5—“打”药品招商与电话营销实战宝典第25页6、哄在“打”后第二天能够用“哄”，以示友好电话营销技巧6—“哄”药品招商与电话营销实战宝典第26页7、透

“不厌其烦，打破沙锅问到底”你越是问多对方就越以为你专业电话营销技巧7—“透”药品招商与电话营销实战宝典第27页8、侃在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容起源：A、看报纸和有趣新闻B、养成搜集各种信息习惯C、多看看有趣电视剧D、学习一下社会流行东西（如股票、钓鱼、体育）E、尽可能多读书，扩大知识面F、如有可能多学一些自己不善长东西（如女性心理学、时装流行款式等。（注意：千万不要过分炫耀自己）电话营销技巧8—“侃”药品招商与电话营销实战宝典第28页9、交

要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”电话营销技巧9—“交”药品招商与电话营销实战宝典第29页电话沟通语音技巧药品招商与电话营销实战宝典第30页A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方形象D、说话声音要抑、扬、顿、挫E、沟通切忌直入主题，能够谈天说地（气候、政治、生活）F、说话不卑不亢、语气婉转透刚G、讲话时手势、肢体语言丰富－声音会透出活力H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水I、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边K、卑微销售完成任务电话沟通语音技巧－注意“共振”

－“相同相融”原理药品招商与电话营销实战宝典第31页电话营销接听操作规范药品招商与电话营销实战宝典第32页

招商经理电话问答要领（随时准备笔纸统计，录入电脑，打开医院大全）打出电话问答步骤：1、喂，请问是××总吗，我是哈尔滨誉衡药业负责××地域经理，您现在说话方便吗？（假如不方便，您看什么时间方便，10分钟以后能够吗？）这么我们是哈尔滨誉衡药业，我叫×××，听朋友介绍您在咱们这里做临床做不错，我们恰好有一些独家品种想和您合作，您看怎样？以前我们企业有些人和您联络过吗？那您对哈尔滨誉衡药业了解吗？那我给您简单说一下吧，我们哈尔滨誉衡药业在1998年，我们是以研发、生产、销售在一体企业，就像很多大企业发展一样，我们也经历了由小到大发展过程，企业主打品种鹿瓜多肽注射液全国销量第一，当前企业有二十多个主打品种，而且已经引进海外投资基金，准备在国内上市。哎××总，麻烦您问一下请问您是个人做还是企业做？请问您是哪家公司？（辨实力）电话接听规范和要求示范药品招商与电话营销实战宝典第33页

招商经理电话问答要领（随时准备笔纸统计，录入电脑）打出电话问答步骤：2、您是做哪类产品？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？——（探产品线）请问咱企业（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资业务员，各自占百分比是多少？您产品从那家商业配送？您现在做了多少家医院？您企业覆盖地域包含哪些？听说您从事临床药销售有一段时间了，您是哪年开始做临床？——（探实力1）3、请问咱企业是国营还是股份制？咱们企业年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们企业普通投标中标率有多高？——（探实力2）4、咱们当前主要在销售品种有几个（重点主打品种）？主打品种普通一个月要销售多少？是否正在做同类品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走多少量）？5、咱们企业与物价局、招标办关系怎样？（语言平民化，听起来很亲切）这么××总，我先把企业产品目录现传真给您，有现货品种我打上勾，一会再跟您联络您看怎样？电话接听规范和要求示范药品招商与电话营销实战宝典第34页

招商经理电话问答要领（随时准备笔纸统计，录入电脑）打出电话问答步骤：6、请问您对我企业产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？（探实力3——问情况，方便决定是详细解释还是大约介绍，解释要求简单明了）您问放货价吗，是这么企业产品放货价格是按照地域和发货量来定，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是不一样，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？假如是这么您供货价是×××/(支/瓶/盒)，这是最低价钱了。7、另外我们企业要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是确保金、首提、年任务三点，您看怎样？我先传真您看一下协议，为节约时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看怎样，希望我们合作愉快！8、做标识——每个客户做点评（初步判断——要写预计是大牛、中牛、小牛，方便下地域或找朋友核实真假）（打入注意区分客户手机——打开网上查询电话地域、医院大全）电话接听规范和要求示范药品招商与电话营销实战宝典第35页

招商经理电话招商档案表要求1、年月日时间要求2、当地代理商（10大牛）、商业排名。3、意向品种/或在销售企业品种名称。4、信息起源(网上/招商会/客户名单。5、企业名称/地址、邮编，批注中注明基本情况(企业年销售额、临床队伍人数、医院开户数量、当前操作品种名称、历年中标情况；是个人做还是股份制或公有制，是否在做同类品种，重点品种销量是多少，是属于大、中、小牛；从事临床药品行业销售时间长短。6、联络电话/手机/传真。7、回访沟通情况、存在疑问、对企业招商产品意向怎样/签约意向如何、继续追踪还是放弃。8、当地排前10名大商业企业名称、电话,当地做品种排名前十位姓名、电话、地址。电话营销档案表要求药品招商与电话营销实战宝典第36页

招商档案表中为何要问代理商做临床药时间？电话营销规范和要求药品招商与电话营销实战宝典第37页要求知道做药时间目标1、代理商是否成功人士（假如做了3年以上还是做几家医院意味着什么？）2、探资金实力3、考查政府公关实力电话营销技巧和要求药品招商与电话营销实战宝典第38页大牛代理商理想成长历程电话营销技巧和要求医药代表（1年）区域或组主管（1年）地域经理或省区经理（2－3年）大区经理或招商部经理（2年）销售部经理或总监（2-3年）个人代理商（1年-几家医院）副总或总经理（3-5年）地域或省区代理商（3-5年）全国总代（3-5年）收购药厂6年4年3年3年从药龄看牛药品招商与电话营销实战宝典第39页电话营销接听问题规范

（金标准）药品招商与电话营销实战宝典第40页1、听说过XXX企业？哪里听到？

2、做临床还是OTC？3、个人还是企业做？纯销还是分销？

4、年销售回款（商业/低价回款）?5、做几家医院？手下有几个开工资业务员？

6、手下大包或半包人员有几个？7、商业上经过哪家企业配送医院？

8、配送企业联络人、电话？9、重点操作哪类品种、几个品种？

10、重点品种量能走多少？11、不招标能否进药、怎样操作?

12、联络方式、住址（手机、座机）13、从事药品销售有多少年？

14、现在临床最火爆品种考问

电话营销提问金标准1（接听规范）药品招商与电话营销实战宝典第41页15、临床最火爆品种考问、或找、或压

｛最火爆抗生素：头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、美洛西林舒巴坦、头孢孟多、头孢地秦、注射用亚胺培南-西司他丁钠；最火爆其它类：注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮ⅡA磺酸钠注射液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）｝电话营销提问金标准2（接听规范）药品招商与电话营销实战宝典第42页大、中、小牛串界定标准（银标准）药品招商与电话营销实战宝典第43页1、大牛：月底价回款100万以上；自己开工资业务员35个以上；从药以上；开宝马、飞驰、沃尔沃；办公面积350m2以上＋代表品种。2、中牛：月底价回款50－100万；自己开工资业务员20个以上；从药5年以上；开广本、丰田、蒙迪欧；办公面积150m2－300m2之间＋代表品种。3、小牛：月底价回款10－30万；自己开工资业务员3个以上；从药2年以上；开夏利、保来、雪铁龙；办公面积100m2以下＋代表品种。电话营销银标准1（大中小牛标准）药品招商与电话营销实战宝典第44页1、大串串：自称很牛，考查标准包含，做临床药以上，或在大型商业企业任职经验，曾经招聘过自己开工资临床代表20个以上，当前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院枪手代表）；现在办公面积200m2以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司机2人以上（即办公室12人以上），开宝马、飞驰、沃尔沃等，代理5个以上种。2、中串串：做临床药6年以上，或在大型商业企业任职经验（时间短），曾经招聘过自己开工资临床代表10个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院枪手代表）；现在办公面积100m2以上，会计、财务合一，内勤4人以上，司机1人（即办公室4人以上），开桑塔纳、马3、马6等，代理2个以上独家品种。3、小串串：做临床药3年以上，或在大型商业企业任职经验（时间更短），曾经招聘过自己开工资临床代表3个以上，当前代表都转成平行式合作（几个人共同接品种做临床）；现在家办公，开QQ、奥拓、奇瑞等，代理2个以上普通品种。电话营销银标准2（大中小串串标准）药品招商与电话营销实战宝典第45页电话营销——思绪篇药品招商与电话营销实战宝典第46页1、跟招标走（招标、中标、分标）2、地域没有标怎样做｛军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院｝3、用药找客户（打电话到药厂）找到品种大牛4、商业企业找客户（中标目录）打电话到商业5、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户）6、朋友找客户（客户树）招商销售——路径大全销售路径－条条大路通罗马药品招商与电话营销实战宝典第47页4、电话招商寻找当地十大商业目标：确保中标与进院速度起源：

A、来自本身原有招商资源B、来自企业提供资源C、来自当地客户提供信息D、来自其它地域客户提供信息E、来自当地以前中标结果，进行排名

成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第48页4、怎样利用电话从商业企业套取大牛客户：从历年中标目录中筛出大商业企业后，打电话进行识别纯商业配送还是带临床商业；打电话给商业企业销售或采购部，假如是中标后，能够以个人想做分销名义探询大挂靠代理商姓名、电话等信息；假如是没有招标能够老总介绍过来，马上合作，请介绍大分销商借口套出大牛。第三步则是下地域考查分销商实力，经过看、听、问、高起点压、笼络等伎俩判定大代理商情况。

成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第49页5、地域大牛客户对招商人员看法和要求：第一印象很关键，大牛普通喜欢态度诚恳，第一眼看似憨厚招商经理。大牛代理商喜欢能吃苦耐劳,有韧劲招商经理。大牛代理商喜欢对产品非常专业招商经理，这么才能让代理商放心接产品。(4)大牛喜欢口才极佳招商经理。

成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第50页6、成功招商经理基本要求：第一，为人诚恳、老实，虚心好学第二，能吃苦耐劳,有韧劲第三，专业知识很扎实，对产品倒背如流第四，演讲口才好，反应灵敏

成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第51页7、与地域大牛客户交流前准备工作：第一，从商业企业了解其每个月过票金额第二，了解其代理品种数量及结构第三，了解其销售主要通路（自己销售与分销百分比）(4)第四，单一品种最大销售量和金额第五，造访前提前预约时间，并在第二次拜访时准备点特产或礼品成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第52页8、与地域大牛客户交流时注意事项：第一，先听后说，七分听三分说第二，交流时一定注意客户反应，以随时调整战略第三，交流时要用必定式方法进行反驳(4)第四，用探询语气和套话让大牛客户先交底第五，依据不一样大牛水平采取不一样交流方式进行沟通，如：学医药客户要突出专业性，电脑加学术为主成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第53页9、与地域大牛客户交朋友：第一，“做药先做人，不做生意先做朋友”第二，交流时要以突出企业整体形象为出发点，突出企业规模与发展，同时再展现个人魅力第三，要以说服大牛客户将产品全部接下来为主要目标(4)第四，这么才能够做到轻松招商效果成功药品招商药品招商与电话营销实战宝典第54页成功药品招商9、电话招商成功寻找当地十大商业举例：

广东商业个人排名（暂时）当地排前5名大商业企业名称/电话,当地做品种排名前十位姓名/电话/地址广东商业与临床排行榜:

1广东大翔药业有限企业总经理：陈东平

2广东大光药业有限企业总经理：陈文展

3广东一品红药业有限企业总经理：李汉雄4广东龙康药业有限企业总经理：李总个人情况：1、殷建中部队系统抗生素2、刘畅部队和中山医

3、肖光强省属抗生素4、胡必文省属和中山医5、高云奕中山医系统（原哈药）抗生素药品招商与电话营销实战宝典第55页成功药品招商9、电话招商失败寻找当地十大商业举例：

在寻找过程中没有经过大量排查和下地域考查——造成大牛失真（客户名单出现方向错误）

1、福州大牛问题——发觉大牛变大串串

2、郑州大客户问题——发觉变成小串串药品招商与电话营销实战宝典第56页药品招商过程中注意事项（一）合格地域经理应该掌握：1、该地域地理环境情况：省份、县市数量、分布、人口、交通地图（hua2地图网）比如：温州地域包含3个市——温州市、乐清市、瑞安市；6个县——永嘉县、文成县平阳县、泰顺县、苍南县、洞头县2、物价情况3、医院情况（规模、数量、回款、情况）4、招投标情况（时间、平台、补标情况）5、商业企业情况（一类、二类商业情况）6、做品种个人排名7、细分到医院个人、品种情况药品招商与电话营销实战宝典第57页药品招商过程中注意事项（二）1、假如是电话谈协议，不要着急将盖红章协议寄出去，在协议中注明传真件有效，预防协议谈不成造成协议外流。2、谈判时间定律，3天之内签署协议打款，不然不再谈。3、学会电话交流时，使客户成为朋友，然后再介绍其它客户；假如他是做抗生素，没有兴趣做心脑血管，让他介绍其它客户。药品招商与电话营销实战宝典第58页药品招商过程中注意事项（三）下地域注意事项一：A、协议准备B、路线制订C、人员约定D、时间安排与控制药品招商与电话营销实战宝典第59页药品招商过程中注意事项（三）下地域注意事项二：A、网上搜索宾馆和向客户咨询签约宾馆；B、安排宾馆要多准备几个后备；C、到地域前一天要向代理商通报；D、要把企业领导放在前面介绍，相互吹捧，这么对代理商有震慑力；E、尽可能去代理商企业造访，实际是考查实力；F、把见面时间排满，30分钟一个，让代理商感觉很火爆；尽可能与代理商吃工作餐，更便于交流；G、约见代理商要区分好：有谈代理、谈合作、套信息H、必须用笔记本统计，时时向代理商讨教，注意捆绑签约药品招商与电话营销实战宝典第60页药品招商过程中注意事项（四）下地域注意事项：A、下地域之前应该经过几次电话沟通，确定见面时间B、确定他主打品种C、确定客户有没有做同类品种D、确定客户是否做几个厂总代药品招商与电话营销实战宝典第61页药品招商过程中注意事项（五）与客户交流时应把握几点：A、不要被客户牵着鼻子走B、要先把客户情况了解清楚C、不要着急推介品种D、当了解客户倾向品种和他熟悉领域后，再谈品种不迟E、下一步怎样让客户对你品种认识透彻，产生忠诚度是关键F、当发觉客户对其它品种实在是兴趣不大时，要学会让推介做相关品种朋友药品招商与电话营销实战宝典第62页药品招商过程中注意事项（六）与客户交流时轻易犯最大错误：急于推介客户不熟悉品种或刚开始没有兴趣品种，造成客户产生顺便做做想法，但不论从重视程度还是实力上此客户都不适合，在打包给此客户后，随即发觉有其它更适当客户时，产生抢品种现象，最终3方都不满意。

所以这是为何要先了解客户全部情况原因，同时判断客户级别、能力是招商经理能力表达药品招商与电话营销实战宝典第63页药品招商过程中注意事项（七）产品中标后招商经理应该倒背如流内容：1、竞标过程中价格是否能够更改？时间截止？2、中标目录结果？在哪里查询？3、中标商业是哪一家？电话？联络人？4、中标商业企业配送点数？是否能够转配？5、中标结果公布日期？勾标时间段？6、中标后签协议采购时间？7、给代理商和商业企业培训时间？8、中标后是否联合中标商业开地域招商会9、中标后注意代理商动向，分辨代理商承诺准备二手和三手代理商（如广东李士杰——中山中标）药品招商与电话营销实战宝典第64页药品招商过程中注意事项（八）招投标时招商经理应该推行使用表格：A、招投标报价申报表，总监签字B、标书由负责招商经理审查、签字后寄出药品招商与电话营销实战宝典第65页药品招商过程中注意事项（九）招投标、进药资料：1、生产企业GMP证、生产许可证、营业执照2、税务登记证、机构代码证3、生产企业年纳税申报表4、产品国家质量标准、使用说明书5、药品生产批件、附件6、产品标签、商标注册证、外包装设计立案7、省市药检汇报、厂检汇报8、产地物价立案、销售地物价立案9、产品质量确保书药品招商与电话营销实战宝典第66页药品招商过程中注意事项（十）招标成败关键：1、投标代理商或商业选择：A、要了解当地中标率高前几家商业，尤其是和招标中介和招标办关系亲密企业B、提前下地域了解情况确定投标商业C、详细了解招投标规则和游戏规则，及商业企业所占比重D、招投标文件准备中玄机（如温州投标资料）E、投标不是越低越能中标，要详细情况详细分析F、最高境界是能够看到他人报价或直接控制计算机房G、注意代理商或商业企业都是提前1个月锁定重点品种，教授与招标办是提前同时开启公关工作H、所以“冰冻三尺非一日之寒”（教训厦门06招标）药品招商与电话营销实战宝典第67页药品招商过程中注意事项（十）企业时常出现问题：工作不仔细1、细节马虎注定失败A、邮寄资料马虎问题：四川首营资料没有批件；河北寄出资料没有盖章；津兰药业营业执照过期；B、发货问题：山海丹随货附带检验汇报是天羽检验汇报（河北2件06－09－13发货出问题）C、首营资料乱寄（郭经理广西杨寿南高乌、特布资料7套，荆波3个品种资料7套）药品招商与电话营销实战宝典第68页药品招商过程中注意事项（十一）电话招商时出现问题一：怎样区分打入电话客户问题