项目预热期蓄客

#项目预热期蓄客房地产项目预热期的主要任务是展示建筑的基本情况。房地产项目的开盘不同于商场和酒店的开幕式。开幕式只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间聚集来的人气集中释放，这个长时间聚集人气的过程叫“蓄客”。1.项目预热蓄客的目的房地产项目预热期蓄客的目的主要有图1所示的三种。项目的穹售价格吸弓I大批购房者，实现项目批量销售，追求利润最大化目的二营造火爆的开默氛阐，造成众多购房者热衷F木项目产品的势头目的二目的三促进开盘热销期完成目的三促进开盘热销期完成I可款目标，减轻销传压力图1项目预热期蓄客的目的2.项目预热蓄客的条件房地产项目进入预热期前，要具备图2所示的几项条件。宣传工具制作完成‘确定装修标准及设备标准制定价格表及付款方式销售人员培训完毕宣传工具制作完成‘确定装修标准及设备标准制定价格表及付款方式销售人员培训完毕.开盘前期做足客户储备在确定客户储备目标时，要结合预期的开盘量和预期的促销效果。通过对客户数量的不断量化分析，可以逐步准确地掌握客户的数量和累计量。通过逐步放开价格区间，对储备客户进行定量统计分析，为开业决策提供重要参考。本文主要从以下四个方面进行研究：实际有效客户数量（W认筹数）、储备客户意向单位分布、储备客户心理价位、储备客户特征调研（自身及消费特征）。实际有效客户数量储备客户的意向单位分布图3开盘前期客户分析实际有效客户数量储备客户的意向单位分布图3开盘前期客户分析储备客户特征调研X储备客户外心理价位.客户储备期待的阶段划分项目客户储备周期以4-6周为宜，不宜过长，避免客户流失。以项目获取预售许可证为主要分界点，客户储备期可划分为两个阶段：图4客户储备期待的阶段划分（1）客户储备期核心工作是做好访客登记项目获取预售许可证之前为客户登记期。由于政府法规的限制，现阶段向客户收取定金非常困难。主要登记客户储备。具体做法如下：①来电客户登记；②来访客户登记，免费派发登记卡作为客户优先购房的凭证。登记卡的形式可以多样化，如贵宾卡、白金卡、珍藏卡等；③客户申请加入客户联谊组织；④客户在指定银行开设个人账户，存入规定数额的诚意金，获取贵宾认购资格。此方式有一定违规风险，主要适用于客户普遍诚意度较高的项目，需要与银行合作，执行中要密切关注政府与竞争对手的动向。（2）客户认筹期要推出具有吸引力的优惠方式在取得“预售许可证”之前，房地产开发商以购房意向吸引消费者，把握住客户的诚意，为正式开盘铺路。在这一阶段，交纳定金是客户优先购房的资格许可。一般情况下，认购时间为正式开盘前一个月。如果时间过长，会使预热效果降温，降低项目在客户心目中的形象，不利于品牌推广；如果时间太短，会导致客户积累不足，不利于火爆的开盘场面。.客户储备方式客户储备中，要注意最大范围地储备客户，最大限度地减少客户流失，最佳配合开盘选房。常见的客户储备方式有不排序认筹、排序不选房认筹、排序选房认筹。表1客户储备方式客户储备方式优势劣势适用条件及选房方式不排序认筹由于客户认筹先后对选房没有影响，有利于后期客户的认可；所有客户认筹都不分先后，可以显示认筹不分先后，可能影响某些忠诚客户的购房热情；客户认筹没有紧迫感，要临近开盘才去交筹，可能造成部.需求〉供应.摇号/抽签选房、排队选房（客户到场先后顺序选房）

公平；认购的筹码没有顺序；竞争对手不易判断客户储备情况分客户流失排序不选房认筹由于筹码有先后顺序，对前期客^筹有较大的促进；客户认筹的诚意度较高，有效客户比例较大，开盘现场跳空情况较少由于筹码序号靠后的客户可能选不到中意的单位，所以后期客户的交筹积极性不大；若认筹效果不理想则不利于项目市场形象.供需平衡.按筹码先后顺序选房排序选房认筹客户认筹积极性较大，诚意度较高；有条件在认筹阶段对客户需求进行明确引导，对客户进行分流，促进不同户型单位的销售均好性，减轻开盘的销售压力由于房号已被筹码固定了，后来的客户可能由于选择机会少而放弃认筹；客户认筹金是可退的，开盘时客户可能会放弃购买，；假如开盘时认筹客户放弃认购权，新客户现场购买操作比较困难，容易造成客户流失.高端产品适合，替代性差的项目适合；.需求《供应；.客户认购筹码所对应的房号.若筹码与房号是多对一的关系，则采取抽签形式确定客户购房顺序备注(1)以上排名意味着客户认购筹码有顺序编号号，这个编号是客户选房的顺序；(2)上述排序选房是指客户认购的筹码与意向单位有对应关系。根据对应方式的不同，主要有一对一关系和多对一关系。一对一关系是指筹码与房号一一对应，多对一关系是指有多个筹码与一个房号有对应关系。在排序选房中，应注意防止客户在操作过程中的损失。这种方式更适合个性化需求较高的高端项目，