高邮市教育局竞争性谈判文件和谈判秘笈

PAGEPAGE1高邮市教育局竞争性谈判文件项目名称：高邮市教育系统视频会议系统采购文件编号：GYJYZ2010019号采购方式：竞争性谈判高邮市教育局教仪站二○一○年七高邮市教育系统视频会议系统采购谈判文件第一部分谈判邀请配合我市区域教育现代化创建工作的推进，我站以竞争性谈判方式采购全市教育部门视频会议系统，特邀请具备谈判资格和安装、调试、维护等技术力量的商家参加谈判。1、谈判文件编号：GYJYZ20100192、采购项目：高邮市教育系统视频会议系统采购（详见该谈判文件第三部分“采购项目一览表”）。3、谈判时间：2010年07月4、谈判地点：高邮市教育局第一会议室（楼前平房）。5、提交谈判保证金：谈判保证金须在2010年07月27日176、谈判方在谈判前务必认真阅读本谈判文件全部内容。7、联系人：卞宝林联系电话：0514--84614547高邮市教育局教仪站地址：高邮市府前街62号第二部分谈判须知1.谈判资格的获取1.1提交谈判文件本次采购采用竞争性谈判的采购形式。报名谈判的谈判商必须于2010年07月27日17时前将谈判文件（具体见本谈判文件“4.1”条）提交高邮市教育局第一1.2谈判资格审查报名谈判的谈判商将谈判文件报高邮市教育局第一会议室后，由高邮市教育局纪检人员对谈判商进行资格审查，资格审查合格并已交纳谈判保证金伍仟元整的谈判商即获得参加本次谈判的谈判资格。资格要求（谈判商需提供的材料）：A营业执照副本复印件（加盖单位公章，能看出年检时间），投标单位注册资金必须在人民币伍拾万元以上（含伍拾万）。B税务登记证副本复印件（加盖单位公章，能看出年检时间）2.谈判保证金1、未成交谈判商的谈判保证金将与谈判结束后全额无息退还；成交供应商的谈判保证金即转为履约保证金，在与采购方签定了购销合同并且履约完毕后，全额无息退还。2、发生下列情况之一，谈判保证金将被没收，对成交供应商还将取消其成交供货资格。谈判开始后，谈判商撤消其谈判。谈判商相互串联，哄抬报价。成交人不按照规定时间、地点签订购销合同。3.谈判程序3.1参加谈判的谈判商抽签决定谈判顺序，谈判小组成员将集中与各谈判商分别进行谈判。3.2具体谈判过程是：（1）宣布采购方谈判小组成员及纪检人员名单。（2）谈判商根据谈判文件进行陈述和软件现场演示（时间20分钟以内）。（3）采购方谈判小组成员根据谈判商的陈述进行询问和谈判，谈判方在多轮谈判中可进行多次竞价，每一轮谈判报一次价，并填写谈判报价表，以作为谈判小组评定成交供应商的依据。4.谈判商谈判文件4.1谈判商谈判文件由以下部分组成：（1）谈判文件封面（见附件一）（2）谈判报价表（见附件二）（3）产品性能特点说明。（4）产品的售后服务承诺及质量保证措施（5）企业法定代表人身份证复印件及法人授权代表身份证复印件（6）标的产品代理资质或特别授权的相关证明文件（有效期内）4.2谈判商谈判文件编制要求（1）本标书中的报价表由投标方按规定格式如实填写，每张加盖单位公章，并由企业法定代表人或授权代表签章后方为有效。（2）投标书不应有涂改、增删和潦草之处，如有必须修改时，修改处必须有企业法定代表人或授权代表的签章。（3）投标文件的份数为：正副本各1份，须装订成册。（4）投标文件的有效期为开标后的7天（含开标当日），合同必须在有效期内签定。（5）投标时，投标单位应自行将投标文件密封完好，并在密封处加盖公章或合同专用章，同时在密封件上标明“正本”、“副本”，以及招标书编号、项目名称、投标人名称和地址及“请勿在2010年075.谈判评审标准5.1谈判小组成员将按照公开、公平、公正的原则对待所有谈判方。

5.2谈判小组成员审查谈判商谈判文件是否符合采购方谈判文件的所有规定和要求。5.3谈判小组对采购项目的质量技术参数、售后服务（安装、调试、维护等）、交货期、谈判报价、以及谈判商的资信、履约能力等进行评议，在其他条件相同或相似的情况下，以性价比最优的谈判报价作为评定成交供应商的依据。6.授予合同6.1确定成交商谈判小组现场确定成交供应商并公布。6.2签订合同成交商应及时与采购方签订合同。采购方谈判文件、成交供应商的谈判报价文件及谈判评审过程的有关文件等，均作为合同附件。具有同等法律效力。6.3成交商拒签合同，除按第“2.2（3）”条规定处理外，采购方可从本次谈判商中，指定成交商，组织供需双方签订购销合同。第三部分谈判项目及要求1、谈判要求（1）、投标供应商提供的产品必须是符合谈判文件要求（见采购项目一览表）。（2）、投标供应商在投标当天需带相关软件演示版，并在开标现场作功能演示和讲解。（3）、软件系统及配套设备在签定合同后，于2010（4）、产品售后服务需提供相应生产厂家的相关证明文件。（5）、软件系统及配套设备进场在交付使用前所造成的经济损失均由供应商承担。（6）、交货地点：采购方单位所在地。（7）、付款方式：经验收合格后，采购方支付工程款的60%，2011年08月10日前付（8）、谈判报价：本次谈判报价指到达采购方单位所在地的到岸价格，含运输、装卸、安装调试费、后期软件维护、税金等。附：采购项目表采购项目：高邮市教育系统视频会议系统采购教育系统视频会议系统（城域网版）壹套技术功能要求:1、信息点30个左右2、网络文件共享，支持一对一和一对多的文件传送；3、支持白板共享功能，可同时多人操作白板；4、多媒体文件的共享播放；5、支持多种会议模式：多人讨论模式和集中管理模式；6、支持桌面共享；7、支持会议人员互动交互功能；8、管理便捷，提供用户分级分组管理等；9、不同网络环境下均保持声音的清晰流畅、细腻流畅的视频效果；10、会议的录制注：上述要求为最低标准。第四部份附件附一：谈判商谈判文件封面（格式）高邮市教育局竞争性谈判文件项目名称：高邮市教育系统视频会议系统采购文件编号：GYJYZ2010019号采购方式：竞争性谈判谈判单位：谈判日期：附二：谈判报价表（第一轮）项目编号：GYJYZ2010019采购项目：高邮市教育系统视频会议系统采购项目名称相关参数(商家填写)数量单价教育系统视频会议系统1套总金额(大写)￥:法人或授权代表签字：谈判单位（签章）：谈判报价日期：

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责，真正为客户提供优质的服务及产品。如何让客户产生购买动机向客户提供合适的信息提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，是客户关注他感觉里重要的信息，引导客户注意客户的积极反应客户在听到你的信息时会有两种反应，一种是在表明深思熟虑后可以的点头，另一种是真正需要时轻松的点头通过一些问题的引发、求证，就可以显示出客户购买过程阶段的策略，他可以在与客户交流时在内容上提供一些有趣的信息给客户创造积极地情绪利用客户购买时的冲动性来卖产品。让客户接受