商务谈判讲义和谈判秘笈

PAGE2PAGE1商务谈判讲义

绪言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？我们该如何学习商务谈判？一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。新时期谈判的新特点谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；

谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；

谈判是一种智慧，具有个体性。

面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？我们能从这门课中学习什么？如何迎接这一挑战？学习教材商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年2月第一版走出谈判雾区，丁建中著，中信出版社，2000年5月第一版商务谈判，赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年2月第二版九战45策，丁建中著，中信出版社，2002年1月第一版孙子兵法等教学总体安排1、学时：30学时左右学分：22、教学方式：理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。3、作业（三次）：（1）案例分析选一谈判案例或谈判学中感兴趣的话题，对之进行剖析和论述，分析其成功与不足之处，写出对今后谈判工作的启示（第6周上交，并在课堂交流）。（2）论文写作在老师选题范围内选题，撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值的文章，第10周上交。（要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条理清晰，字数2000左右，用A4纸打印或标准方格纸书写）。（3）情景模拟。每小组10人，分成买卖双方，自由选择谈判标的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。（4）课堂交流。要求同学主动在课堂上交流自己的案例和论文。4、考试：闭卷考试，题目相对灵活，重在考察学生的理解能力、分析能力、谈判技能的应用与应变能力。成绩考核平时占30％，考试占70％，平时成绩主要依据出勤，回答问题、作业的完成情况来打分。本课程框架

第一编商务谈判原理第二编商务谈判实务第三编商务谈判艺术教学章节安排绪言第1章谈判概述第2章商务谈判概述第3章商务谈判的内容

第4章商务谈判中的思维、心理和伦理

第5章商务谈判准备

第6章商务谈判过程

第7章商务谈判中的价格谈判

第8章商务谈判签约

第9章商务谈判策略与技巧第10章商务谈判沟通

第11章商务谈判礼仪与礼节

第12章国际商务谈判第13章

孙子兵法在商务谈判中的应用案例教学与讨论

复习答疑第一编商务谈判原理第一章谈判概述第二章商务谈判概述第三章商务谈判的内容第四章商务谈判中的思维、心理和伦理谈判概述1.1谈判的定义和动因1.1.1谈判的定义“合作的利己主义”“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”目的性、相互性、协商性美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”1.1.2谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。1.2谈判的要素和类型1.2.1谈判的基本要素谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背景（时间、地点、环境等）谈判主体的意义在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同1000万美圆。但是最后发现对方是一个骗子？如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！！！谈判主体的分类谈判主体分为：行为主体和关系主体关系主体：

有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。构成条件：1、谈判关系的构成者。2、直接承担谈判后果。3、有行为能力和谈判资格。谈判主体-行为主体行为主体

通过自己行为完成谈判任务的人。行为主体特征：1、亲自参加谈判。2、通过自己行为完成谈判任务。谈判主体-关系和行为主体谈判主体-关系主体

即谈判参与的公司等实体谈判主体-行为主体

谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。谈判客体

即参与谈判的另一方。主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方就是客体。我和你谈判的情况下：对我而言：我是主体，你是客体。对你而言：你是主体，我是客体。谈判议题

谈判双方共同关心并希望解决的问题。谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。提问：通常的谈判议题有？谈判时间

举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。有时谈判无时间限制谈判时间会对谈判主体构成压力。掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。谈判地点谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有：1、主座谈判2、客座谈判3、主客座轮流谈判4、主客场外的其他地点谈判主座谈判的特点谈判者信心十足以礼服人便于内外线谈判天时地利人和但易受干扰，费心费力客座谈判的特点

客随主便主应客求易受冷落主客轮流谈判的特点

相对公平便于了解和沟通其他地点谈判的特点比较适合双方进行非实质性接触谈判。谈判中较少受到干扰。谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。谈判信息谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。谈判信息的最大作用在于减少补确定性。谈判信息的失真则会导致决策的失误。谈判信息准备是谈判的重要工作之一。还有其他物质条件信息的类型必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息对于谈判过程毫无用处1.2.2谈判的主要类型按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判按语言交往方式分：口头、书面谈判按人数区分：单独谈判、团体谈判按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判商务谈判的8字真言NOTRICKS-货真价实，童叟无欺N -Need(what’smyneed?)O -Options(anymoreoptions?)T -Time(whoneedmoreurgently?) R -Relationships(Good?)I -Investment(whoinvestmoreeffort?)C -Credibility(ofpeople,product)K -Knowledge(ofeachother)S -Skills(negotiationskill)商务谈判概述2.1商务谈判的概念、特征与职能2.1.1概念商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。特征普遍性交易性利益性价格性职能实现购销获取信息开拓发展2.2商务谈判的程序与模式2.2.1程序准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制订计划、模拟谈判谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段2.2.2商务谈判的模式PRAM模式制定谈判计划建立和发展双方友好关系达成双方都能接受的协议协议的履行和关系的维持2.3商务谈判的原则与成败标准2.3.1原则自愿平等互利求同效益合法成败标准经济效益谈判成本社会效益商务谈判的理论与原则谈判的“需要理论”五种需要：生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次：国家间、组织间、个人间六种适用方法：谈判者为对方的需要出发谈判者使对方从其自身需要着想谈判者同时为对方和自己的需要着想谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要2.4.1需要理论在谈判中的运用生理需要安全和寻求保障的需要专车接送陪同考察参观爱与归属的需要谈判小组内部一定要高度团结协作内求团结，外求友好尊重的需要人格上的尊重身份、地位的尊重学识和能力的尊重要想对方尊重自己，首先要尊重对方自我实现的需要不仅是满足对方利益的需要，还应考察对方对自我实现的理解和价值观2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用2.4.2.1三种谈判法软式谈判法？向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力硬式谈判法？谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁硬式谈判法？故意声东击西在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的较量向对方施加压力实质利益谈判法实质利益谈判法四原则：将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求解决方案；坚持使用客观标准。实质利益谈判法实质利益谈判法两个层次：实质利益层次；实质利益的实现步骤。实质利益谈判法的三个阶段实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终：第一阶段：分析阶段，知己知彼第二阶段：计划阶段，策划周到第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解2.4.2.2原则谈判法原则之一：人与问题分开“我是否对人的因素给予了足够的重视”每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系误区是：要么混为一谈；要么对立起来“生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题思想观念情感表露言语交流原则之一：人与问题分开如何解决思想观念问题：不妨站在对方的立场上考虑问题；不要以自己为中心推论对方意图；相互讨论彼此的见解和看法；让对方参与到谈判达成协议中；找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；给对方留“面子”。原则之一：人与问题分开如何解决情感表露问题：关注和了解谈判对方的情绪变化；让对方的情绪得到发泄；使用象征性的行为缓解情绪冲突。原则之一：人与问题分开如何解决言语交流问题：认清交流的障碍；主动耐心倾听并认可对方的想法；将你的表达让对方听明白；交流要有针对性。原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：对立的立场背后有更多的利益因素；针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.原则之二：注重利益而非立场如何识别利益因素？多问“为什么？”－您为什么特别注重…..多问“为什么不？”－您为什么不去做……意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。原则之二：注重利益而非立场表达和陈述利益所在的技巧：积极陈述利益所在，要有说服力；承认对方的利益所在；既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；对问题做硬式处理，对人做软式处理。原则之三：寻求互利解决方案立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：过早地就谈判问题下结论；只追求单一结果；误认为一方所得，即另一方所失；谈判对手的问题应该由他们自己来解决。原则之三：寻求互利解决方案寻求创造性的解决方案，谈判者需要：将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开：头脑风暴式小组讨论法：自己做与谈判对手一起做原则之三：寻求互利解决方案充分发挥想象力扩大方案选择范围：创造性思维法：提出问题；分析问题；解决问题实施方案。从不同的专家角度分析问题达成有不同约束程度的协议原则之三：寻求互利解决方案找出互利的解决方案：识别共同利益，问：我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们会有什么损失？有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益原则之三：寻求互利解决方案替对方着想，让对方容易作出决策：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；对方的先例是让对方作出决策的原因之一。原则之四：坚持使用客观标准谈判陷入僵局的误区诊断：谈判成为立场的较量；看谁更愿意达成协议；谈判成为意愿的较量。客观标准是解决谈判利益冲突的方法原则之四：坚持使用客观标准使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。原则之四：坚持使用客观标准如何建立谈判的客观标准：建立公平标准：标准要独立于双方的意愿；标准要公平和合法；标准在理论上应可行。建立公平的分割利益的步骤：“一个切，一个选”轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。原则之四：坚持使用客观标准如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；例子？一国有企业A作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。2.5决定商务谈判结果的四要素双方的利益所得（原则谈判法和需要理论）双方的关系（生与熟，上下级还是平级，性别等）商务谈判情报或信息（侃价公司的诞生）时间的紧迫性（时间紧迫的一方往往处于劣势，拿破仑的故事）2.6商务谈判人员的素质要求智商¡ª¡ª智慧、谋略观念思维、谋略思维、辨证思维情商¡ª¡ª情绪的控制、引导和管理情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地运用，使它化为人类的力量和影响力。什么是情绪智慧（情商）？本人对情商的理解情商就是情绪的控制与管理。情绪不仅包括生理情绪，还包括心理情绪、意志情绪等。每个人都需历练情绪的抗干扰能力、调控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（给小孩分糖的故事）情商所包含的元素自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其他人造成的冲击。自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。我们每个人都有自己的情感帐户，必须注重情感的存款与取款的平衡。同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。己欲立而立人，己欲达而达人：如果你想得到别人的尊重，你就要尊重别人；如果你想得到别人的帮助，你就要帮助别人¡ª¡ª伦理学金律己所不欲，勿施于人¡ª¡ª伦理学银律人施于己，反施于人¡ª¡ª伦理学铜律己所不欲，先施于人¡ª¡ª伦理学铁律德商¡ª¡ª人格魅力与感染力遵守商业伦理；遵守职业道德；体现个人魅力。逆商¡ª¡ª逆境中生存与获胜能力变是唯一的不变。谈判中挫折和波动是经常发生的。谈判就是在¡°波动¡±中与对方实现良好沟通，在¡°波动¡±中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。韧商¡ª¡ª坚忍不拔，执着追求很多谈判是一场持久战，再坚持一点点，也许就有转机。商务谈判的内容货物买卖谈判3.1.1概念：针对有形商品而进行的商务谈判3.1.2特点：难度相对简单；条款比较全面3.1.3主要内容标的；数量；品质；包装；价格；交货；支付；检验；不可抗力；索赔和仲裁。谈判的可变量（6P＋2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity技术贸易谈判3.2.1技术与技术贸易3.2.2技术的形式与技术贸易的对象3.2.3技术贸易的方式3.2.4技术贸易的特点3.2.5技术贸易谈判的主要内容工程承包、租赁、合资、合作谈判第四章

商务谈判中的思维、心理和伦理4.1商务谈判中的思维4.1.1观念思维谈判的泛化理解；人性理解；理性理解。4.1.2谋略思维4.1.3辨证思维4.1.4策略变换方法4.2商务谈判中的心理4.2.1谈判心理禁忌一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变4.2.2谈判中的心理战目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。心理状态：起始状态（静态）：战时准备——策略型状态平时准备——自然心理状态过程状态（动态）：正向；负向变化因素心理战的基本方式：唬、诱、搅4.2.34.3商务谈判中的伦理4.3.1谈判的职业道德4.3.2谈判伦理观与法律4.3.3谈判过程中的伦理特征商务谈判中的公平商务谈判中的公平一般是指谈判地位、权利、义务的平等,包含以下两层内容:其一是谈判主体不论其所代表的企业(或政府)规模大小,实力强弱,在经济和其它领域中影响力的大小,在谈判桌旁的地位是平等的。其二是就谈判终结后的结果而言的,尤其是对达成的合约,各方在权利、责任、义务上是平等的。请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。

1、策划能力

2、辩论技巧

3、解决实际问题的高水平机智

4、坚韧不拔的精神

5、面对压力，头脑保持清醒

6、有胆量，愿冒风险

7、倾听和交流技巧

8、多愁善感

9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量

10、有在谈判中积累的经验

11、有信心、授权和职业道德

12、当机立断

13、熟知产品、服务和涉及的商务问题

14、愿意让步商务谈判过程商务谈判三步曲ClaimingValue申明价值：充分沟通了解各自的利益需要CreatingValue创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益Overcomingbarrierstoagreement克服障碍：攻坚战6.1商务谈判开局阶段

良好的开局是成功的一半。6.1.1开局阶段的基本任务具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员）建立适当的谈判气氛开场陈述和报价（报价有法律效力吗？）报价规律6.1.2谈判开局气氛的营造

礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取6.1.2商务谈判开局策略协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局6.2商务谈判磋商阶段6.2.1商务谈判磋商原则把握气氛；次序逻辑；掌握节奏；沟通说服6.2.2商务谈判让步策略让步的原则维护整体利益；明确让步条件；选择让步时机；确定让步幅度。让步策略于己无损；以攻对攻；强硬式让步；坦率式让步；稳健式让步6.2.3商务谈判僵局的处理产生僵局的原因：立场分歧；沟通障碍；谈判人员的素质真假僵局的含义。真僵局：确因双方交易条件相差太远，无法达成交易。假僵局：双方只是为了得到更为优惠的交易条件而暂时出现的僵局，并非不想达成交易。思考题：如何辨别？如何打破僵局？回避分歧，转移谈判议题（不要死盯某一点）；尊重客观，关注利益；商定多种方案，多种选优；尊重对方，有效退让；临时换将；冷调处理，暂时休会，改善谈判环境；利用调解人。囚犯困境6.3商务谈判结束阶段6.3.1商务谈判结果的各种可能6.3.2商务谈判结束的方式成交；中止；破裂商务谈判中的价格谈判7.1报价的依据和策略7.1.1影响价格的因素7.1.2价格谈判中的价格关系7.1.3价格谈判的合理范围7.1.4报价策略7.2价格解评7.2.1价格解释7.2.2价格评论7.3价格磋商7.3.1买方与卖方的价格目标理想的目标：这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步现实的目标--这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交打算实现的目标回落目标这是你必须坚持实现的目标。如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易7.3.2讨价策略7.3.3还价策略7.3.4讨价还价中的让步策略商务谈判签约合同法与经济合同8.1.1法人具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。条件：依法成立；有必要的财产或经费；有自己的名称、组织机构和场所；能够独立承担民事责任。思考：法人与自然人能签订经济合同吗？8.1.2经济合同的订立要约与承诺；经济合同的主要条款：基本条款（标的、价金、期限）和普通条款有效合同的条件：双方意思表示一致；具有订立合同的能力；对价；内容合法；符合法定的形式；意思表示真实、明确。具体。8.1.3合同管理与违约责任违约责任：违约金；赔偿金；继续履行合同义务；其他经济责任8.2涉外商务合同8.2.1涉外商务合同的特殊性8.2.2涉外商务合同的结构8.2.3涉外商务合同的订立与履行8.2.4涉外商务合同的转让、变更、解除与中止8.2.5涉外商务合同纠纷的处理合同的签订8.3.1合同文本撰写的准备工作8.3.2合同文本的撰写和审核8.3.3签字仪式的安排和交际交往第三编商务谈判艺术商务谈判策略9.1商务谈判中的策略9.1.1商务谈判策略的含义9.1.2商务谈判策略构成要素9.1.3商务谈判策略的特征9.1.4商务谈判策略的作用9.1.5商务谈判策略的类型9.2商务谈判进程应对策略9.2.1开局阶段策略9.2.2磋商阶段策略9.2.3结束阶段策略9.3商务谈判地位应对策略9.3.1平等地位的谈判策略9.3.2被动地位的谈判策略9.3.3主动地位的谈判策略9.4商务谈判对方作风应对策略9.4.1对付“强硬型”谈判作风的策略9.4.2对付“不合作型”谈判作风的策略9.4.3对付“阴谋型”谈判作风的策略9.4.4对付“合作型”谈判作风的策略9.5商务谈判对方性格应对策略9.5.1对待“感情型”谈判对手的策略9.5.2对待“固执型”谈判对手的策略9.5.2对待“虚荣型”谈判对手的策略商务谈判沟通谈判高手的12项基本才能全方位口才的四大训练方向倾听是通往合作的阶梯记住，不要让听和说同步进行控制全局的最好方法之一是聆听:Yes;Pleasegoon…成功的谈判者50%以上的时间用来聆听“谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。保持清醒的一些方法不要交叉胳膊和双腿在椅子上坐直面对着说话人身体向前倾尽量用眼神来交流做笔记聆听的最佳方法－提问1.提前计划你的问题2.有目的地发问3.抑制争论念头4.不要做任何假定5.提出无确定答案的问题6.当对方不回答你的问题时：－沉默是金－等待时机，重新提出3.注意在聆听时观察对方对方紧张的表现：抽烟擦眼镜转笔声音发抖不敢直视……说话的技巧别说太长用对手的语言在对手的理解水平不时检查对手的理解程度当你必须说不时：Iagree…..but….尽量让对手感到体贴说话的思路（PREP）Point观点Reason理由Example举例Point重复观点声音的运用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑扬顿挫P–pronunciation发音清晰E–enumeration断句清晰R–repeat重复S–speed语速沟通柔顺剂S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod主动出击的战术-1攻击要塞(制其首脑)期限战术(预定一个期限以增加紧迫感)拖延战术(没有时间压力，对手急于结束交易)以静制动，少留破绽，为常用战术清除障碍：谈不拢时消磨意志：等待时机：赢得好感：金蝉脱壳(没有权限)主动出击的战术-2泰山压顶(搬出上司或老板)唱“黑白脸”(扮演自然，不必从头扮到尾)顾左右言它(分散对敏感话题的注意力)扮猪吃虎(佯装不知)赤子之心(暴露出90%的信息给对方)走为上策(转换环境)杠杆作用(以已之长4两拨千斤)鹬蚌相争(让竞争者相互消磨，从中漁利)……回应的战术威胁恐吓(点明是恐吓，不可接受)侮辱胁迫(保持冷静，坚持主张)软硬兼施(任其表演，抓住弱点发击)分而治之(事先统一口径)故布疑阵(不轻易相信对方)情感煽动(鳄鱼眼泪，坚持主张)浑水摸鱼(切牛排)将错就错(洞察秋毫)加强商务谈判修养的修炼商务礼仪的遵守仪表、服饰、语言、行为举止无不体现谈判人员的基本素质和个人修养。高尚人格的修炼真正优秀的谈判人员决不是生硬地遵守商务礼仪，而是用心、用爱与谈判对方进行交流和沟通，只有人格高尚的谈判人员才能称得上谈判家。10.1商务谈判中的语言沟通10.1.1商务谈判语言的类型10.1.2语言艺术在商务谈判沟通中的作用10.1.3商务谈判沟通中运用语言艺术的原则10.1.4商务谈判语言沟通技巧10.2商务谈判中的行为语言沟通10.2.1商务谈判行为语言的作用10.2.2商务谈判行为语言的观察与运用10.2.3商务谈判交往空间10.3商务谈判中的文字处理10.3.1商务谈判文字处理的特征和原则10.3.2商务谈判文字处理技巧第十一章商务谈判礼仪与礼节11.1商务谈判礼仪11.1.1迎送礼仪11.1.2交谈礼仪11.1.3会见礼仪11.1.4宴请与赴宴礼仪11.1.5签约礼仪11.1.6其他礼仪11.2商务谈判礼节11.2.1见面礼节11.2.2日常交往礼节11.2.3电话联系礼节11.2.4出席娱乐活动礼节11.2.5服饰礼节11.2.6其他礼节第十二章国际商务谈判不同地区谈判特点不同美国式：攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。欧洲式：坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢让步。中国式：面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。日本式：事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整体利益，不注重个性。阿拉伯式：好客，没有时间观念，开放式谈判环境。不同谈判对手的解决方案防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。搭档型：派先锋谈第一轮。攻击型：保持冷静，柔道治之情绪型：任其感情抒发，等待回复时机不着边际型：拉回正题，重申时间紧迫性优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有条理。当你要失控时停一停看一看听一听数一数

打破僵局1为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是为了取得更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。打破僵局2拖延战术改变谈判者的层次改变谈判者的组成休息-进入冷静阶段改变战术 从日程安排中分离热点问题增加不同选择稍微退一步改变情绪

记住要庆祝一下在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。十种谈判的常见错误仓促上阵找错谈判人选钻牛角尖谈判中感到力不从心害怕失去对谈判的控制游离了初定的目标和限度过于为别人担心太苛求完美为别人的错误自责不把注意力集中在结束谈判上不给对方留面子

12.1国际商务谈判的特征与要求12.1.1国际商务谈判的含义12.1.2国际商务谈判的迫切性12.1.3国际商务谈判的特征12.1.4国际商务谈判工作的基本要求12.2商务谈判风格的国别比较12.2.1商务谈判风格的特点与作用12.2.2部分国家商人的谈判风格12.2.3中西方商务谈判风格比较各国谈判交流时的不同习惯谈判高手的十种性格特征为人着想自重和尊重他人为人正直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛

商务谈判手的风格一、风格1、一般意义的定义作风、品格，工作或生活上一贯表现的态度、行为及内涵人品的等级。2、谈判学中的定义谈判手在谈判中一贯表现的态度、行为及内涵的人品等级。思考：性格与风格之间的关系？风格有好坏吗？可以培养吗？谈判手风格的类型领导型：主动操纵谈判的意识跟随型：惯于随动进攻型：主动攻击，善于挑刺防守型：以守为攻闪电型：速战速决太极型：软硬兼施、刚柔结合各种类型的利弊领导型：主动，给对方压力；必须有真正实力，¡°度¡±的把握，否则引起反感跟随型：：余地大；失去尊严进攻型：威慑；暴露弱点防守型：守利；僵局闪电型：明快、简捷；余地少太极型：攻防灵活；时间问题《孙子兵法》在商务谈判中的应用《孙子兵法》有十三篇。始计篇作战篇谋攻篇等始计第一兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。作战第二

孙子曰：

凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。谋攻第三

孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。¡­¡­故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。军形第四

孙子曰：

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善

战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。

兵势第五孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以□①投卵者，虚实是也。

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱；浑浑沌沌，形圆而不可败。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。

故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。

故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

虚实第六孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所必趋，趋其所不意。

行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。故形人而我无

形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战之地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎！以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉！故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，候之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。军争第七

孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。

故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。军争为利，军

争为危。举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不处，倍

道兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争

利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，

无粮食则亡，无委积则亡。故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽

之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分和为变

者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡

分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。

《军政》曰：¡°言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。¡±夫金鼓旌

旗者，所以一民之耳目也。民既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之

法也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。

三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐

气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚

待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之陈，此治变者也。

故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿

遏，围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。九变第八孙子曰：

用兵之法，将受命于君，合军聚合。泛地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。

期末考试论文选题及要求商务谈判“双赢”理论的探寻成功商务谈判中的让步策略商务谈判僵局及其破解商务谈判的伦理学分析商务谈判风格与民族文化商务谈判利益冲突的化解对原则谈判理论的思考与评价商务谈判的义利统一之道对“商场如战场”观点的商榷21世纪商务谈判的发展趋势论文基本要求在老师选题范围内选题，撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值的文章，第17周上课时上交，不得拖延。（要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条理清晰，正文字数3000以上，字号小四，用A4纸打印或标准方格纸书写，字迹工整，全盘网络下载或抄袭的计0分）。成绩考核平时占20％，考试占80％，平时成绩主要依据出勤，回答问题、作业的完成情况来打分。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉