如何打造 柜、货、人 合一的完美终端（刘翠兰）

点滴终端如何打造柜、货、人

合一的完美终端南昌市场部刘翠兰2015年5月22日一、认识终端做细终端打造柜、货、人合一的完美终端柜：企业形象、文化、远景等企业综合实力展示的直接平台；货：企业创新力、产品设计能力、企业特征体现力等产品实力体现的平台；人：企业管理能力、培训能力、执行能力等企业内在实力综合表现的平台。简单讲：终端在商业层面上就是由企业形象陈列、产品陈列、讲解人员组成三位一体的商业展示阵面。二、终端陈列的意义——柜台做细终端打造柜、货、人合一的完美终端柜台形象：柜台形象的统一可以加深、重复美菱品牌的公众地位。总部目前已形成成系统的、统一的柜台形象体系，顺应总部要求，我们分公司对于终端形象落地分为：分级市场统一、区域市场统一、重点卖场统一的三统一原则。终端陈列首先是柜台形象二、终端陈列的意义——货品做细终端打造柜、货、人合一的完美终端货品摆放：货品摆放原则一、货卖堆山（柜台必须丰满）货品摆放原则二、系列原则货品摆放原则三、高矮原则货品摆放原则二、色系原则货品摆放是终端陈列的重中之重二、终端陈列的意义——人员做细终端打造柜、货、人合一的完美终端人员：终端导购人员安排原则一、稳定是关键终端导购人员安排原则二、唯才是用终端导购人员安排原则三、因势利导终端导购人员安排原则四、学无止境人员是终端之根本三、终端布置——柜台做细终端打造柜、货、人合一的完美终端柜台布置：结合总部要求统一布局，突出0.1度变频主推，专厅吊旗、条幅、地贴、海报、X展架等柜台专属物料的定点摆放，力求做到区域门店统一，加强、加深消费者对美菱品牌及形象的认知、认识。柜台布置三、终端布置——货品做细终端打造柜、货、人合一的完美终端货品布置：依照总部样机陈列规范，严格保持样机距离，机顶牌、机身贴依照规范要求粘贴，机内饰物选取新鲜材质（果蔬、饮品等）整齐、规范、无异味。尽可能做到区域卖场摆放一致，进一步加深、强化、重复美菱产品形象。货品布置三、终端布置——人员做细终端打造柜、货、人合一的完美终端人员安排：导购人员终端仪容仪表要求：淡妆、着装整洁大方。导购人员行为要求：言语文明、举止大方、不做作。导购人员讲解要求：吐字清晰、文明用语、讲解专业、细致耐心。人员安排三、终端布置——道具做细终端打造柜、货、人合一的完美终端道具安排：导购人员终端必备演示道具：尺子、笔、手电筒、智能手机、计算机、十年包换金卡以及公司下发的各项荣誉证书等。道具安排四、强化终端——体验式营销做细终端打造柜、货、人合一的完美终端体验区域：CHIQ冰箱专区设置：CHIQ产品的突出性、设施的配套性、体验价值的设置点（远程控制、远程观察、自动配菜、推荐菜谱、故障诊断、食品管理、0.1度精确控温等直观体验）、以及言语诱导。体验式营销是目前终端销售中常见并且行之有效的销售方式之一，合理有效的掌控并加强体验参与者的切身体会，突出益处，促进成交。四、强化终端——体验式营销做细终端打造柜、货、人合一的完美终端升级体验：CHIQ所有产品专区设置：CHIQ全系列产品（彩电、冰箱、空调等）的全智能、跨时代的全景家居式体验。体验式营销是目前终端销售中常见并且行之有效的销售方式之一，合理有效的掌控并加强体验参与者的切身体会，突出益处，促进成交。五、强化终端——日常维护做细终端打造柜、货、人合一的完美终端展品维护：展区及展品的卫生及整洁程度反映的不仅仅是个人卫生及习惯，同时代表着企业文化及管理水平，所以展区及展品必须遵从：整洁、卫生的基本原则。日常维护是对终端形象建设的重复加强，对消费者有具有广告复述作用。五、强化终端——日常维护做细终端打造柜、货、人合一的完美终端人际关系维护：身为一线人员必须要将人际关系建立好，特别是不同品类的大家电品牌关系，如：格力空调、长虹、海信、创维等彩电、格兰仕微波炉等，都有着庞大的关系网，这样我们就不再是孤军作战，其他品牌的一句话远胜于我们，何愁没有销售呢！日常维护中人际关系的维护是决胜终端的另一关键所在。六、强化终端——竞品PK做细终端打造柜、货、人合一的完美终端竞品PK：身为一线人员除了掌握自有产品的知识外，还必须经常了解并掌握竞品的优缺点，方能做到有的放矢。竞品PK的就是知己知彼的能力。七、强化终端——活动实施做细终端打造柜、货、人合一的完美终端活动准备工作：身为一线人员在促销活动来临之前必须做好以下工作：样机调整、货源梳理、临促的招聘、培训、赠品的组织管理等。终端促销活动已经成为拉动销售的不二法宝，强化终端即是有效增强活动效果的有力武器。八、总结