北京XX环保新能源科技有限公司创业计划书

北京绿色环保新能源科技有限公司共45页PAGE1xx绿色环保新能源有限公司第47页北京绿色环保新能源科技有限公司共45页绝密目录第一章概要 4第二章公司描述 4一、公司概要 41、公司名称北京绿色环保新能源科技有限公司 42、公司宗旨 53、公司性质 54.公司市场战略 55.公司设施 5二、公司结构 51、股权结构 52、管理结构 63、公司职能 6第三章产品与技术 7一、产品介绍 71、简介 72、RDF具有良好的特性 8二、核心技术概述 91、RDF技术的背景 92、本公司RDF技术 93、RDF技术与垃圾焚烧技术的比较 104、工厂布置平面图 11三、产品研究与开发 121、现在的RDF应用所面临的困难 122、研发主攻方向 123、将来产品升级预期 13四、效益前景 13第四章市场分析 13一、环境分析（PET） 13二、市场调研 14三、市场描述 15四、目标市场及客户群 161、发电企业 162、水泥厂 17五、目标顾客的购买准则 18六、销售战略 18第五章竞争与风险分析 18一、竞争描述 181、针对北京现有的传统垃圾处理厂（填埋和焚烧发电的垃圾处理方式） 192、针对潜在的大型垃圾处理厂 223、针对北京现有的燃料供应厂家 22二、竞争战略/市场进入障碍 25三、风险分析 25第六章营销和推广策略 26一、营销分析 26二、销售战略 26三、定价战略 281、选择定价目标 282、确定需求 283、成本估算 284、分析竞争者价格 295、选择定价方法 296、选定最终价格 29四、分销渠道 29五、营销策略 30第七章财务分析 32一、财务预测基本假设 32二、财务报表 321、现金流量表 32⑴、相关指标的计算 33⑵、各年度预计现金流量表如下 33⑶、对预计现金流量表的分析 342、资产负债表 34(1)、相关数据的计算 34(2)、各年度预计资产负债表如下 35(3)、对预计资产负债表的分析 363、利润表 36(1)、相关数据的计算 37(2)、各年度预计损益表如下 37(3)、对预计利润表的分析 37三、财务指标分析 381、收益力分析 382、活动力分析 383、安定力分析 394、成长力分析 405、NPV分析 40四．融资计划 411．融资去向 412．风险投资退出渠道及报酬率 41第八章附录 42附录1、团队人员简介 42附录2、我校RDF研究取得的实验室成果 43附录3、部分拟合作主要水泥厂名录 44附录4、部分拟合作主要电厂名录 45第一章概要随着城市垃圾排放量的增加，对垃圾处理面临巨大的压力和机遇。由于我国居民远未形成分类处理垃圾的习惯，另外垃圾处理技术商业化的可行性不足，因此绝大数城市主要以填埋和焚烧为主。填埋垃圾占用了大量土地，焚烧对环境造成较严重的污染。环境保护和能源的有效利用已为越来越多的人所重视，我国政府在“十一五”规划中也已明确提出要注重环保和提高能源的开发利用率。同时人民生活质量的不断提高，也使垃圾的成分发生了很大变化，垃圾热值的大幅度提高为垃圾的能源化利用提供了条件。北京绿色环保新能源科技有限公司依托中国矿业大学的最新科研成果——城市生活垃圾高效洁净能源化利用技术，将城市固体废弃物(MSW)经预处理，制备成组成和物性稳定均匀、能量密度大的垃圾衍生燃料(RDF)，该燃料具有洁净、高效、经济等优点。且具有较强的商业可行性。北京绿色环保新能源科技有限公司需要初期投资2000万元人民币，其产品第一年保守估计销量为7万吨（通过北京现在的垃圾处理量的20%计算所得），以后以每年15.4%的销售递增计算（根据北京用户对电力行业的需求上升速度计算）。税后第一年累计未分配利润为407.36万元，第二年为968.96万元，第三年为1715.40万元，其项目的静态投资回收期为3.4年左右。其获利能力处于国外同行中的领先水平。北京绿色环保新能源科技有限公司以“执着于追求，成就于未来”为奋斗目标、保持技术领先为核心竞争力，在公司的成长中给股东带来利润回报，为我国的环保事业做出贡献！第二章公司描述一、公司概要1、公司名称北京绿色环保新能源科技有限公司“绿色环保”是因为我公司本着洁净的原则处理垃圾，这是相对于现有的垃圾处理方法优势的一点；“新能源”是利用新型的垃圾处理工艺制造出高效，经济的RDF燃料，此技术也是出于国内外先进水平。2、公司宗旨利用新型科技，让地球更加洁净！3、公司性质以先进的技术为基础、优质的产品和高度的责任感为依托的花园式科技创新型企业。4.公司市场战略北京绿色环保新能源科技有限公司依托最新科研成果，将城市固体废弃物(MSW)经预处理，制备为组成均匀和物性稳定、能量密度大的垃圾衍生燃料(RDF)，我公司的RDF产品作为能源市场的新进入者。一方面，原料的供应上面临着其他垃圾需求者的竞争压力，产品推广上也同样面临来自原有燃料的竞争；另一方面，我们的产品填补了国内现有垃圾有效处理方式的空白，符合国家政策和社会需求，是一种洁净、高效、无污染、可持续性强的新能源产品，又有着广阔的市场前景。5.公司设施第一类主要生产工艺设备。如破袋机、滚筒筛、磁选机、成型机、粉碎机、搅拌机、干燥机等。根据工艺要求，选择合适的RDF制备设备，并确定这些设备的型号、规格、生产能力以及功率消耗等性能，确定所需设备的台数。第二类辅助生产设备。在生产过程中大量使用的输送机械以及溜槽、漏斗等都属于辅助生产设备。二、公司结构1、股权结构股东入股形式股份比例中国矿业大学（北京）资金及技术入股10%政府资金10%发电厂、水泥厂等耗能企业资金15%垃圾污染企业资金15%风险投资资金30%个人股资金20%2、管理结构总经理总经理采购运输部生产运营部技术研发部营销部财务部经理办公室人力资源部3、公司职能总经理1人*主要从宏观上负责公司内部日常管理以及监督各部门工作*协调和配合各业务部门围绕公司经营目标开展各项工作；*负责企业文化建设纲要的实施与落实工作；*保证公司各种会议的顺利召开及公司其他活动的顺利开展办公文员2人*协助总经理处理各种日常事务*处理办公室日常工作*处理各种数据和收发文件*合理安排总经理的社交时间研发部主管1人员工4人*负责公司主线的新产品开发、新工艺、新技术的研究和运用、*负责工艺技术攻关、科技项目、科技成果、技术革新、工艺技术及合理化建议的管理等，*行使产品质量监督检验的职能营销部主管1人员工8人销售*负责调查并收集市场信息、预测市场*负责销售方案的策划、执行及管理并配有相关促销活动。*负责产品的销售及客户代表的联络负责办理所有手续*负责新产品开发、包装设计，广告宣传等公关*与行业内企业以及政府部门建立良好的关系*打造企业良好形象（CIS）*负责产品的客户管理服务*负责产品的售后服务*将客户的意见及时传递给公司各部门人力资源部主管1人员工1人*负责制定公司人事劳动工作的规章制度并监督执行*负责编制和执行公司人力资源管理计划，办理员工的聘用、调动、解聘*配合有关部门组织员工专业技术职务评审，负责员工专业技术职务的聘任和管理工作*负责公司员工人事档案管理工作以及员工的教育培训工作*负责劳动合同制度的组织实施，并协调有关部门处理劳动合同、劳动争议等问题*负责编制和执行劳动工资使用计划，办理员工各项社会保险，制定公司奖惩办法并监督执行财务部主管1人员工2人*对公司经营活动进行全过程的财务服务和监督，保障公司经营活动正常顺利地进行。*制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施。*发挥预测分析、规划控制、责任会计等会计管理职能，保质保量地完成公司财务预算的编制、实施、监控和调整工作，定期进行财务分析，通过强化财务管理，实现公司财务状况最优化。*负责公司的会计核算工作。*及时准确地申报、缴纳各种税款。*编制公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告。*负责公司金融统计工作。*负责协调财务会计部对应的业务主管、财税等部门与公司之间的关系协助会计师事务所进行年度审计工作。采购运输部主管1人员工4人*负责公司原材料及辅料的计划、供应、采购及仓储管理工作*将原料运输到指定的公司进行生产，*将成品准确无误的送到客户经销商手中第三章产品与技术一、产品介绍1、简介本产品是低热值卵状垃圾衍生燃料（RDF），赶密度为1.46g/cm3,落下强度为78%,抗压强度为426N/个,灰熔点为1433k,下面是RDF的实物图和RDF的工业与元素分析表。RDF的实物图RDF的工业与元素分析表低位热值/kcal·kg-1水分/%灰分/%挥发分/%C/%H/%O/%S/%N/%Cl/%35008.514.276.040.25.839.10.30.41.182、RDF具有良好的特性（1）防腐性。RDF的水分10％以下，制造过程加入一些钙化合物添加剂，具有较好的防腐性，在室内保管1年无问题，而且不会吸湿而粉碎。（2）燃烧性。热值高，发热量在14600～21000kJ/kg，且形状一致而均匀，有利于稳定燃烧和提高效率。可单独燃烧，也可和煤、木屑等混合燃烧。其燃烧和发电效率均高于垃圾发电站。（3）环保特性。由于含氯塑料只占其中一部分，加上石灰，可在炉内进行脱氯，抑制氯化物气体的产生，烟气和二恶英等污染物的排放量少，而且在炉内脱氯后形成氯化钙，有益于排灰固化处理。（4）运营性。RDF可不受场地和规模的限制而生产，生产方便。一般用袋装，卡车运输即可，管理方便。适于小城市分散制造后集中于一定规模的发电站使用，有利于提高发电效率和进行二恶英等治理。（5）利用性。作为燃料使用时虽不如油、气方便但和低质煤类似。RDF可以作为水泥回转窑燃料，其较多的灰分也变成有用原料。（6）残渣特性。RDF制造过程产生的不燃物约占1％～8％，适当处理即可；燃后残渣约占8％～25％，比焚烧炉灰少，且干净，含钙量高，易利用，对减少填埋场有利。（7）维修管理特性。RDF无高温部，寿命长，维修管理方便，开停方便，利于处理废塑料。而焚烧炉寿命为15～20年，定检停工2～4周，管理严格，处理废塑料不便，不宜作填埋处理。二、核心技术概述本公司的核心技术是垃圾衍生燃料（refuse-derivedfuel,RDF）技术：生活垃圾去金属、玻璃、沙土等不可燃物后经干燥、脱水、破碎、加添加剂、压缩成型而制成垃圾衍生燃料工艺。（RDF已经在实验室制造出样品，其相关实验成果我们将附在附录）1、RDF技术的背景城市生活垃圾的成分具有随着时间和空间呈多样性变化的特点，只有对城市生活垃圾进行综合处理才能同时满足环境、经济、社会等多方面的要求，垃圾处理的目标是减容、无害化和资源化，其中无害化（尤其是不是产生二次污染）是垃圾处理的根本。在垃圾处理的各种技术中，焚烧法具有减容程度高、可同时获得部分能量的优点，成为垃圾综合处理系统中的重要环节，在国外得到越来越广得应用，在我国也正在逐步推广开来。我国多数城市、特别是发达地区的城市具有人口数量大、密度高、城市周边可供垃圾填埋的场地越来越少的特点，提高垃圾焚烧处理比例是我国垃圾处理的必然选择。然而，原生垃圾直接焚烧存在垃圾易腐败、恶臭、运输和贮藏困难等问题。将城市生活垃圾制成垃圾衍生燃料RDF是解决上述问题有效方法，已得到广泛的研究和应用。表1是北京市生活垃圾的构成，它将对我们公司RDF产品的成本产生影响，我们认真分析垃圾中的成分比例，并确定出25%的生活垃圾能进入我公司的RDF生产工艺。表1北京市生活垃圾构成生活垃圾成分食品金属玻璃织物纸类塑料其他比例40%1%6%9%14%13%17%2、本公司RDF技术以往国内外的RDF生产技术只是以选出垃圾中可燃物干燥的方法来改变RDF产品的热值，这个办法在国外可行，因为国外是垃圾分类收集的，而国内的垃圾没有分类，使得这种生产方法生产的RDF产品不合格。鉴于我国垃圾成分的多变特点，并考虑到RDF制备过程的成本，我公司在生产时可以考虑将城市生活垃圾中的可燃成分与煤粉适当混合以提高热值，成型可参照工业上很成熟的型煤加工工艺。同时进行适当改造，尤其是在添加性的化学试剂方面应着重考虑焚烧过程中氯的固定或脱除。我公司的RDF技术解决了以往的RDF燃料的不成熟性，并依靠自行研制的生产工艺大胆投产，这将在技术上保证了我公司生产的RDF产品用于发电的可行性。本公司的RDF生产工艺流程图如下：3、RDF技术与垃圾焚烧技术的比较（1）国家政策国务院制定了资源综合利用的优惠政策：凡垃圾电厂的上网电量可优先优价，且免交机组上网配套费。国家计委还把垃圾发电纳入重点支持的高技术产业化领域，由银行优先安排基本建设贷款并给予２％的财政贴息；电网管理部门还允许其电量就近上网，并收购全部上网电量，在还贷期内电价实行“还本付息＋合理利润”的定价原则，高出电网平均电价部分由电网平摊。为鼓励企业投资垃圾发电产业，国家计委还进一步明确可以利用国债资金实施环保设备国产化，其重点领域是城镇生活垃圾处理设备。利用城市生活垃圾生产电力，城市生活垃圾用量（重量）占发电燃料的比重必须达到80%以上（含80%），才能享受财税［2001］198号文件和财税［2004］25号规定的增值税政策。RDF技术和原生垃圾直接焚烧技术都符合。国家经贸委鉴于对目前中国垃圾焚烧技术现状的研究，已明确在现有技术状况下，不准建设小型焚烧厂。(2)处理方式与资源利用效率RDF的制造，不受场地和规模限制，适合中小型垃圾厂分散制造后，再收集起来进行高效发电，有利于提高垃圾发电的规模和效益，比用原生垃圾直接焚烧发电，效率提高25％-35％，使得大规模的热能循环利用成为可能;而垃圾直接焚烧受场地和规模的限制，垃圾焚烧量在400t以下时，一般用于供热水或蒸汽，但受地理条件，季节变化和周边环境的限制，热能常常得不到充分利用。RDF的制造，解决了有些地区的由于生活垃圾低位热值应小于4127kJ/kg不能利用垃圾直接焚烧技术来处理的问题，回收了垃圾中的有用资源。(3)投资费用在垃圾直接焚烧技术方面：以北京高安屯垃圾焚烧有限公司为例，总投资7.5亿，日处理垃圾1600吨，年发电量为2.1亿度（折合标准煤68670吨），每天处理每吨垃圾的投资费用为49万元，即：49万/天*吨。李坑生活垃圾焚烧发电厂：总投资7.25亿元，日焚烧生活垃圾1000余吨，年发电量1.3亿千瓦时（折合标准煤42510吨），每天处理每吨垃圾的投资费用为72.5万元，即：72.5万/天*吨。在RDF技术方面：投资1638万元，就可以每天处理垃圾730吨，每年可以生产7万吨3500kcal的RDF产品（折合标准煤35000吨），每天处理每吨垃圾2.25万，即：2.25万/天*吨。(4)环保状况RDF经过分选、脱氮、固氯、固硫处理，可以有效降低飞灰和灰渣中的重金属含量，提高了灰渣循环利用率，大大减轻烟气对设备的腐蚀和抑制二噁英的生成，烟气和灰渣比原生垃圾直接焚烧时减少2/3，减少了相关处理设备的投资。而原生垃圾直接焚烧过程产生的二次污染（二噁英污染）较难解决且投资大，残渣再利用难。（5)储备能源由于RDF具有较好的防腐性，能在仓内保管1年以上，可作为储备能源安需使用；原生垃圾直接焚烧，因受垃圾成分波动的影响，产生热能不稳定，且由于垃圾需连续消纳，热能无需要时也必须产生，造成能源浪费。具体的与焚烧发电的面向用户的较量，我们将在第五章竞争分析中详细阐述。4、工厂布置平面图设备布置主要依据生产工艺要求和设备型号特征、数量，结合安装、操作、检修的需要等情况进行。其目的就是要把各种设备按照工艺流程要求加以定位。除了主要设备以外，也包括辅助设备、工艺管道、检修设备以及各种连接件和仓库。总平面布置的步骤：第一步，主要生产建筑物和构筑物的布置。如原料准备和配料车间、煤仓、圆筒仓、钙仓布置，由它们组成设备厂工业广场的骨架，这是RDF设备厂总平面布置的主要内容。第二步，辅助生产建筑物和构筑物的布置。它包括机修车间、原料库、化验室、水池及泵房的布置。这类建筑物和构筑物是在前一类建筑物和构筑物布置的基础上进行的，具有一定灵活性，已接近服务对象的要求进行布置。第三步，行政、生活福利设施的布置。这一类实施属于民用建筑，是为厂行政福利服务的实施，它面向全体职工和对外联系，应因地制宜进行布置。其中一些设施，如食堂、宿舍、医务室、接待室等应布置在安静、卫生环境条件好的地方。按照以上分析的技术原理，我们公司的工厂布置平面图如下所示：三、产品研究与开发1、现在的RDF应用所面临的困难垃圾衍生燃料已成功地作为燃煤的替代品应用于炉排炉上,但是在悬浮燃烧方式上还鲜有示范,这主要是悬浮燃烧方式要求必须采用多次破碎,将垃圾中的可燃物的粒径控制在0.8cm以下,而不经仔细破碎而成型的RDF（粒度在1.0-3.0cm）尽管RDF的应用历史不长,但在传统的锅炉上却遇到了不少问题,主要有以下五点:(1)RDF大小不一,成分复杂；(2)RDF中的杂质影响燃烧；(3)RDF中的含水率较高；(4)RDF中的灰分较高；(5)RDF相对普通燃料热值偏低。。2、研发主攻方向在RDF的生产和应用方面国外一些发达国家积累了一定的经验,在解决上述问题上往往在以下方面采取措施：(1)深入了解MSW和RDF的组分特性；(2)选取适当的RDF工艺参数；(3)选取适当的燃料粒度；(4)改进RDF的燃料质量；(5)根据锅炉需要优化制备工序；(6)RDF燃烧原理的准确把握；(7)机组设计时充分考虑燃烧RDF或RDF与化石燃料混燃的要求。3、将来产品升级预期我公司生产的RDF具有一下理化性质：（1）作为燃料应该具有煤炭程度的发热量，一般在4000kcal/kg左右。（2）具有均匀的发热：RDF成型前应该把垃圾中的不燃物（土砂、玻璃、金属等）切实除去，并把垃圾混合均匀。（3）具有使用方便、长期保存不变质、无臭不腐败的性质，控制水分在10％一下，并加入消石灰来控制各种细菌。（4）为了储存、运输容易，RDF应该是均匀的坚硬的固（块）形、固化燃料在燃烧过程中，先燃烧易燃组分，后燃烧难然组分，致使形成不稳定燃烧状态。要改善这个缺点需要除去固形燃料内部的空气并且成型要坚固。而且坚硬块形的有利于空气与燃料之间的传质传热，提高燃烧效率。（5）RDF应该不需要特殊的焚烧炉焚烧的应用性质。四、效益前景与相同质量的原生垃圾相比，应用衍生燃料RDF可以增加一倍多的发电量。由于其采用为“划时代”的集尘器和干式活性碳方式排烟理装置，可以有效除去烟尘、氮的氧化物、硫的氧化物、卤素、重属类等，其产生的环境效益更是不可估量!RDF可以在垃圾发电厂，一般热电厂（燃煤）及普通燃煤机械锅炉中使用。RDF技术的推广，应该得到政府的支持，如能落实税收优惠政策%使用单位的积极性将更加高涨。这样，城市生活垃圾处理将真正做到减量化、资源化、能源化、无害化。新的科学技术就是生产力，国外的先进经验值得借鉴，相信在经过严密的技术经济论证后，RDF技术会有广阔的应用前景。第四章市场分析一、环境分析（PET）1、政策环境(以在第三章的技术分析部分给予了详细说明)2、经济环境从国际的经济形势来看，能源危机以来,欧、美、日各国均积极寻求替代能源,比如生物能、太阳能、海水温差发电等等。投资均极庞大,成本亦高,技术还不很成熟。而垃圾焚烧新技术RDF已被国际许多大公司研发,并已有很好的成果。如:德国AGR公司,意大利的VonRoll,Ecoloia,英国的Birwelco,日本的荏原、三井、韩国的SunJin,美国的El燃烧工程,即使最大的B&W锅炉公司也以RDF代替烧生垃圾。（数据来源：中国环保产业CEPI）随着我国经济的发展，以及煤资源的不可再生性和日益面对的缺乏性，寻求新的能源，已成为头等大事。这对于市场对能源的需求来讲，也将会随着能源的发展趋势逐步前进。3、技术环境以往国内外的RDF生产技术只是以选出垃圾中可燃物干燥的方法来改变RDF产品的热值，这个办法在国外可行，因为国外是垃圾分类收集的，而国内的垃圾没有分类，使得这种生产方法生产的RDF产品不合格。RDF的制造，不受场地和规模限制，适合中小型垃圾厂分散制造后，再收集起来进行高效发电，有利于提高垃圾发电的规模和效益，比用原生垃圾直接焚烧发电，效率提高25％-35％，使得大规模的热能循环利用成为可能。这足以说明，我公的RDF产品在国内外同类燃料的比较中，技术上已经过硬。二、市场调研以下为此次调查的内容：此次调查内容是基于北京市有关的发电厂，水泥厂，中小公共场合，干燥工程，地区供热工程等燃料需求对象作为调查样本的。我们从中选择了48家有代表的厂家的有关负责人进行电话调查。其调查结果如下表所示：接受程度大批使用少量试验不使用百分比34.7%36.8%28.5%从调查结果来看，有71.5%的用户能够尝试着用我们的RDF产品，其中不使用的部分用户占有28.5%。这在前期调查的数字中算是比较乐观的结果。根据进一步分析显示：不用RDF燃料的用户的主要原因是（1）从未使用过这类产品，不知道其性能怎么样，能否完成自身的日生产任务，在没有相关厂家试验过以前，不敢大胆使用。（2）小型的能源需求厂家本身的燃料需求量并不大，加上现有的生产模式能够维持正常的经营运作，故觉得没有必要使用。（3）剩下一部分觉得产品没有面市，在怎么说也是空谈。这表明RDF燃料在这部分用户中有发展的潜力。针对以上几个问题，我们将在后面的章节中一一解决。三、市场描述数据一：据不完全统计我国垃圾年产量约为1.5亿吨，历年来堆存的垃圾量已达60亿吨，侵占了约5亿多平方米的土地。北京市生活垃圾日产量为115万吨，年产垃圾量为421万吨；到2008年生活垃圾日产量将达到120万吨，年产生活垃圾约为438万吨。全国城市每年因垃圾造成的损失约近300亿元(运输费、处理费等)，而将其综合利用却能创造2500亿元的效益。数据二：截至2005年底，全国发电装机达到50841万千瓦，同比增长15.4%。（这个数据将用于第七章的财务分析部分）。其中，火电约占总容量的75.6%，同比增长15.9%；水力发电增长了14.9%。为了更直观的看出其中的数据关系，我们以下面的图表和圆柱图来表示。项目水力发电火力发电平均增长量增长量14.9%15.9%15.4%14.40%14.40%14.60%14.80%15.00%15.20%15.40%15.60%15.80%16.00%水力火力平均增长量增长量另外，现有的火力发电厂主要以煤炭为主，而煤炭的存储是有限的，中国煤炭超过60%的产量用来发电，按现在的比例来算我国的煤炭还能用40年。比较以上两组数据，我们就至少可以得出以下两点结论：一.随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国待处理垃圾的数量越来越多，这些生活垃圾和工业垃圾的产生不仅占用耕地、污染环境、而且给人们的生活带来很多不便；二.中国在经过长达二十多年的飞速发展之后，能源的短缺问题已越来越严重，能源的短缺也必将制约经济的腾飞，政府也必将寻求新的能源替代品来满足社会发展的需求。而我公司的城市生活垃圾高效洁净能源化利用技术，正是将城市固体废弃物MSW经预处理，制备成组成、物性稳定均匀、能量密度大的垃圾衍生燃料RDF，RDF低温热解脱氯，热解产物高温气化，制备出洁净可燃气。我们的垃圾综合处理技术既可以节约耕地，减少对环境的污染，又可以缓解能源需求的压力，在这种社会背景下也必将得到政府的扶持，越来越多的企业也必将寻找新的能源替代品，因此我们的产品必将有着广阔的市场前景。其技术的可靠性已在第三章技术核心技术概述中说明。由于我公司产品的特性，现有的能源企业都可以作为我公司的潜在客户，我公司的RDF燃料对潜在的用户产生吸引力主要有以下几点：1)RDF可以在低于其他燃料单位费用条件下提供热能；2)RDF可以在现有燃料处理系统内处理，仅对设备和操作程序作较小的改动即可；3)RDF燃烧时的排放物可直接排放，无需附设气体净化设备；4）由于我公司产品的环保特性，目标企业使用我们的产品可以得到政府税费的优待。四、目标市场及客户群由于我公司的RDF产品可以作为现有能源主要是煤的替代品大批量投入市场,因此现有的高耗能企业,主要是燃煤企业都是我们的潜在客户.按照美国、日本、欧洲等一些发达国家RDF产品应用的情况，我们的目标客户群可细分为以下几类：（1）中小公共场合。主要是指温水游泳池、体育馆、医院、公共浴池、老人福利院、融化积雪等方面。（2）干燥工程。在特制的锅炉中燃烧RDF，将其作为干燥和热脱臭中的热源利用。（3）水泥制造。日本将RDF的燃烧灰作为水泥制造中的原料进行利用，从而取消RDF的燃烧灰处理过程，降低运行费用。此技术已实现了工业化应用。（4）地区供热工程。在供热工程基础建设比较完备的地区，只需建设专门的RDF燃烧锅炉就可以实现RDF供热，投资较少。（5）发电工程。在火力发电厂将RDF与煤混烧进行发电，十分经济。在特制的RDF燃烧锅炉中进行小型规模的燃烧发电，也得到了较快的发展。日本政府从1993年开始研究RDF燃烧发电方案，并已投资进行RDF燃烧发电厂的建设。（6）作为碳化物应用。将RDF在空气隔绝的情况下进行热解碳化，制得的可燃气体燃烧，作为干燥工程的热源，热解残留物即为碳化物，可作为还原剂在炼铁高炉中替代焦炭进行利用。在这六类目标客户群中,又以发电厂和水泥厂为我公司产品的主要推广对象,下面我们对这两类客户分别予以说明:1、发电企业截至2005年底，全国发电装机达到50841万千瓦，同比增长15.4%。其中，火电约占总容量的75.6%，同比增长15.9%。现有的火力发电厂主要以煤炭为主，中国煤炭超过60%的产量用来发电。电力行业发电及供热用煤将从2002年的7.3亿吨增加到2020年的15.1亿吨左右，年均增长4330万吨。电力行业用煤占全国煤炭消费的比重到2020年将达到71%左右。以北京市为例，2000年，北京市煤炭消耗量为2703万吨，北京电厂发电用煤为709万吨，预计到2008年北京市煤炭的需求量为3160万吨，发电用煤610万吨。下表为我们的主要合作电厂：单位名称装机容量/MW炉型北京京能热电股份有限公司800炉排中电国华北京热电分公司754炉排北京大唐发电股份有限公司下花园发电厂

400炉排＋燃油华电（北京）热电有限公司200炉排北京京丰热电有限责任公司150炉排天津大港发电厂1314炉排河北西柏坡发电有限责任公司1200炉排注：1MW一小时用标准煤327kg，按热值比换算成我公司的RDF产品就是467kg2、水泥厂据全国水泥生产许可证办公室资料，截至2002年全国获得水泥生产许可证的企业共有5686个，其中：规模以上（指国有、国有控股和年销售收入500万元以上的非国有）水泥生产企业4626个,从业人员149万人.当年完成工业总产值1544亿元，工业增加值483亿元，实现利税总额153亿元2002年末全国水泥熟料总生产能力7.13亿吨,水泥总生产能力8.83万吨,当年生产水泥熟料5.25亿吨，生产水泥7.25亿吨.下图为1978-2002年中国水泥的增长情况:中国是以煤炭消费为主要能源的国家，煤炭消费量约占全部能源消费总量的2/3(2002年为66.1%)。水泥工业生产主要以煤为燃料，以电作为动力驱动，极少使用其他燃料.立窑企业主要用无烟煤；回转窑企业以前几乎全部用优质烟煤.当前我国水泥行业各种生产方法的单位熟料烧成煤耗和电耗能力所占比例如下表所示:据《中国环境统计》，2002年全国水泥制造业消耗燃料煤和原料煤共计9967万吨，约折合标准煤8543万吨，平均每吨熟料耗标准煤163千克。水泥制造业耗电量7440万千瓦时，折合标准煤约2827万吨。平均每吨水泥综合电耗能约103千瓦时。水泥工业总能耗11370万吨标准煤，平均每吨水泥综合能耗157千克标煤。按照我公司产品与煤的热值比例来算，那么每生产一吨水泥，我们就有225千克的潜在市场。我公司成立初期会吸引部分大中型水泥厂以资金入股，这些企业同时也是我公司产品的主要客户，除这类企业外我们主要以北方（主要是京津唐地区）的大型水泥厂为目标客户。详细名录见附录。五、目标顾客的购买准则我公司生产的RDF产品属于新兴的能源工业品，可作为煤的替代品投入市场，并且在总体经济效益上优于煤炭。（这将在第五章竞争分析中详细阐述）而工业品购买多是专业性的理性购买，参与决策人数较多，有时空、质量要求，一次购买量也往往比较大，对于我们这样一种新兴的能源产品初期投入市场,客户可能比较关注我们产品的性能问题,与现行燃料相比的比热问题以及使用我公司产品后可能造成的环境污染问题等.因此只要我们能解决客户心目中的疑惑,我们的产品就能顺利打入能源市场.而对于上述问题的解决我们在第三章的技术分析和第六章的销售策略中都会有详细的说明.六、销售战略作为一种新兴的能源产品,我们在销售策略中注重社会营销和关系营销,强调我公司产品的高效、洁净、资源化等特点，依托政策和技术优势，产品初期投入市场时主要靠价格和政策开拓市场；一段时间后主要靠活动公关和媒体支持等稳定并拓展市场。这一点将第六章销售和推广策略中详细阐述。第五章竞争与风险分析一、竞争描述根据前面的分析，短期内，我公司可能面临的竞争主要包括以下几个方面：★北京现有的传统垃圾处理厂：北京永新环保有限公司，北京绿泽宇环保科技有限公司，北京丰滨乡垃圾处理厂等；★潜在的垃圾处理厂：潜在的大型垃圾处理厂★北京现有的燃料供应厂家：如煤矿等；面对这样的情况，我们将针对问题存在的不同方面做全面的分析：1、针对北京现有的传统垃圾处理厂（填埋和焚烧发电的垃圾处理方式）以下是从使用RDF燃料投资成本低这个显著的优势给以技术上的分析：例如：焚化处理1t垃圾,需补助处理商80美元,迄今只有在沿海工业发达地区,如广州、深圳可付得起120元人民币代处理费,其它地区尚不可能。即使今年国家政策拟大幅提高“污染者付费”,大幅收取污水处理费、垃圾处理费,距离每吨补贴80元美金尚远。低处理成本需结合我国国情,重新启动被停产的燃煤锅炉,而将垃圾改为RDF作燃煤电厂的燃料,从下表比较三种有效处理垃圾方法可知,只有将垃圾制成品质、热值均一的RDF作锅炉燃料,才能投资少,并有较好的环境、经济效益。使得使用RDF型企业的投资成本最少，投资收益更加显著。数据来源：中国环保产业专刊。接下来，将对我绿色环保新能源科技有限公司，通过制成RDF燃料的垃圾处理方式，与北京现有的通过填埋，焚烧（或发电）的垃圾处理厂相比较的优劣势，以及我公司应对劣势的方法进行逐一阐述：（1）北京现有的传统填埋垃圾处理厂A,对方劣势分析：北京现有的传统的垃圾处理厂以单一的填埋方式为主（北京现在90%以上的垃圾以填埋为主）。以北京永新环保有限公司为例，该公司以单一的填埋处理方式运作公司导致了三个弊端：①从技术层面看，填埋处理有场地处理与防渗施工难度大、填埋气利用困难的难题。要解决这个问题，需要大量的资金投入，这无形中降低了资金的运用价值。②从普遍情况看，虽然也能达到无害化处理，但是浪费土地，每年北京垃圾“蚕食”的土地达500-600亩，这不但使得本来“寸土黄金”的北京土地资源愈渐显得分文不值。而且还浪费了垃圾中大量地可再利用资源。③在特殊的情况下，由于垃圾填埋后产生的淋滤液可能对地下水造成长期严重的、难以完全预料的污染.这将使一个环保型企业产生额外的治理污染投入。参照以上，我绿色环保公司的优势体现在：我公司通过对原始垃圾的分选归类，对于易腐烂，易发酵的部分有机物与实际用于填埋的垃圾物进行了分离，并对填埋的部分除余物增加干燥环节。有效的防止了污染，免除了治理污染的附加投入。据不完全统计调查，所产生的城市垃圾中，仅有45%的垃圾（例如硬质品）需要用于填埋，通过我公司的技术分选后，必将使填埋占用的土地资源大量减少。B,对方的优势分析：由于对方属于行业的优先进入者，掌握了大量的行业信息，在垃圾的供应方面与上游供应商形成了长久的合作伙伴关系。政府扶持优势：取得大量的政府扶持资金。在现存的垃圾集体排放地，对方优先占据有利区域优势。我公司相对劣势及应对策略：我公司作为垃圾处理产业的后躯者，有着先进入者设置的进入壁垒。在垃圾来源的上游价值链上，难以与对方取得同等的信息来源。应对方法：以市场定位中所分析的上游供应商为主要介入对象，提供更为完善的公司企业文化的背景，以收取更少的垃圾处理费来获得供应商的信任，并建立长久的友好合作关系。我公司作为新型公司，在处理垃圾的有效性上难以取得政府的认可。应对方法：向政府提供可靠的技术分析说明书，或是在政府公开招标是提供合理有效的招标文件，体现我公司垃圾焚烧发电的处理优势，以先进的科学背景争取技术取胜。由于现有的垃圾处理厂的优先布置，我公司可能难以找到有利的建设大厂房的厂址。应对方法:分析现在的垃圾处理厂的布局，我公司采用多而少的厂房建造特点，在垃圾堆放的附近建立小型工厂，这样既解决了大型厂房难以落定，又节约了原材料的运输成本。如图所示：北京绿色环保新能源科技有限公司厂房相对位置的选择（2）针对北京现有的垃圾焚烧发电处理厂●RDF燃料相对于燃烧发电的显著优势在于效益高。以被关停80000kW焚烧垃圾火电站,与可日处理6000t垃圾制成RDF燃料进行发电比较,见下表。数据来源：中国环保产业专刊。由上表可知,制成RDF燃料发电的效益可观,可行性高。对成立一个公司来说，分析企业的效益是放在第一位的。而我公司通过生产RDF燃料发电比起现有的垃圾直接焚烧发电的在效益方面明显更高，这表明，我公司一旦成立，就有淘汰现有类似公司的实力。●我公司生产的RDF燃料除了效益高的优势，从客观的角度出发，与焚烧发电相比，还存在着另有的一些优势和劣势，如下表所示：类别对象优势劣势垃圾焚烧发电处理厂（例如：北京丰滨乡RDF垃圾处理厂）◆在价值链的下游建立了良好的市场◆现有发电技术形成了一定的先驱优势。◆污染严重：垃圾处理污染物排放未达国家标准；◆经济性差：建设费用高、维护费用高；◆效率低：运行故障高、能耗高、效果差；我公司利用新研制的RDF工艺的垃圾处理厂◆洁净：垃圾处理污染物排放达国家标准，其中PCDD/Fs的排放达美日欧标准；◆经济：同等规模的处理能力下，投资、运行费用不超过现有RDF工艺的垃圾处理厂技术的1/5；◆高效：热效率超过国内外现有技术10%以上，用于发电可高效燃烧。◆面临行业的进入壁垒；◆新型产品前期难以取得下游顾客群的信任；应对劣势的方法：利用技术领先的优势，通过前期的市场开发，让目标顾客群中宣扬企业文化，使其认识到我公司所制造的此类新型工艺产品的高效，洁净的特点。价格战：利用较低的成本较量价格，以高质低价的特点撤销进入壁垒；并建立良好的销售渠道，培养忠诚顾客。技术升级：通过不断的技术研发和创新，提高产品的燃烧性能。2、针对潜在的大型垃圾处理厂目前，北京没有大型垃圾的处理厂，但在05年末一个采用BOT融资方式的北京阿苏卫城市生活垃圾综合处理厂已经开工建设，预计在今年7月份建成。它是在政府支持的背景下建立起来的，主要用于垃圾公益环保处理的，不以盈利为目的的“国家基础设施”型企业。此类垃圾处理厂的主要优势体现在取得了政府的重大支持，获得足够充足的垃圾资源。引进外资和国外先进的技术、凭借庞大的规模效应和良好的性能。专业化的技术生产线，强大的企业效益将是一般中小型企业无法比拟的。我公司应对方法：①通过正确的企业价值定位，宣扬企业文化，区分与大型垃圾处理厂的公司宗旨；②针对与大型的垃圾处理厂的不同经营方向，挑选合适的原材料垃圾供应基地，并与小区的城管部门，环卫队等小型的垃圾收集方共同合作，以确保有足够的货源供应。③从销售策略上，凭借本地的渠道和产品优势，可以于大型的垃圾处理厂商取得交叉合作。主要通过向大型垃圾处理企业提供可用于直接发电的RDF产成品，或是买入大型垃圾处理公司发行的股票等，以取得长久的行业伙伴关系并实现彼此的“双赢”。3、针对北京现有的燃料供应厂家目前，燃料中煤炭的主导地位是无法改变的，在现有的大型发电厂，锅炉炼造厂等业中，90%以上使用煤炭作为燃料。这和我国是一个资源丰富的能源的大国有着密不可分的关系。由于我们公司的价值定位于中小型企业，客户终端同样定位为中小型企业及其中小燃料用户，故针对北京现有的以煤炭为主的燃料供应厂家，可做以下分析：（1）从生产RDF的原料MSW与煤炭在技术成分含量上的比较：城市生活垃圾MSW和煤的组成都可分为有机质和无机质两大部分。有机质主要由碳、氢、氧、氮、硫等元素组成；无机质包括含有硅、铝、铁、镁、钙、钾、钠、硫等元素组成的矿物质和水分。可以用工业分析和元素分析来确定ＭＳＷ和煤的组成及性质。表１是几种主要煤种和典型城市生活垃圾的组成性质比较。从中可以看出，垃圾和煤炭有很多相似性但MSW具有氯含量高、密度小、热值低、水分大等特点。另外，垃圾中的有害元素（如铅、锌、镉、汞）较煤炭的含量最高。由上表中几种主要的煤与垃圾性质的比较数据，可以得出我公司生产的RDF燃料相对于煤炭作为燃料来说，有以下的优越性：比较类别优越性无毒性因为原料不论家庭垃圾或者工业垃圾,均排除有害成份、感染性成分,更无放射性成分在内。制成成品的RDF,也不会含有害成分,其加工过程低于200℃制造成本低制造成本低于煤炭开采成本,又有政府代处理费之补贴,所以RDF取得只有运输成本和分拣、打碎、压缩成本。环保效益显著垃圾直接焚化也可取得热值来发电,但是温度往往低于850℃,易生成二恶英。而RDF的不燃组分、水分已基本去除,所以燃烧温度高达1200℃～1400焚烧快速又完全因为经过打碎,其比表面积大大增加,大于煤炭千百倍,所以能极快在炉内完全燃烧。含硫量低制造过程中加石灰后,如同型煤,含硫量比煤含硫量。排气含硫量因被石灰中和,所以,HCl、NO、SO均可达标。RDF中因加入生石灰,含水分低,故不发酵,不发臭,便于运输、贮存和利用。（2）从定价优势上比较现在市场上热值5000kcal/kg的煤炭价格是450元/吨,按我公司现行技术生产的RDF产品的热值约为3500kcal/kg,按照热值当量计算我公司的产品的价格为450*(3500/5000)=315元/吨,考虑到我公司产品的灰份比煤略高,并有少量的污染物,且作为一种新能源初步打入市场等因素,故我们的产品价格可定为250-300元/吨。我们取中间价280元/吨，比起煤炭来说，我们将便宜35元/吨。从以上技术指标的比较，可以得出我公司RDF产品优相对于其它燃料（以煤为主）的竞争优势如下表所示：出于社会的长远利益考虑：垃圾作为无限制循环的可再生资源，与作为不可再生资源的煤炭比较，从社会发展的长远利益来说，有着先天的优势。无论从环保效应，从社会的可持续发展的角度还是从能源的合理利用方面的方针政策来说，垃圾处理事业肯定能得到政府的支持。这是煤炭燃料永远也无法跨越的障碍。故我公司在能够取得政府的支持的前提下，首先从资金的来源上就拥有了较大的优势，并从政府给以的相关优惠政策上增强了公司的竞争实力。出于用户使用产品的便捷性考虑：我公司RDF产品无毒性，含硫量低，环保效益显著，RDF燃料的洁净完全符合环保标准的废气排放水平，而煤炭燃烧的尾气排放量现不达国家标准。这表明，我公司的产品无需附加的尾气处理设备。出于用户使用产品的便捷性考虑，大多数用户愿意购买有特殊优势的产品。出于产品的价格优势考虑：我公司RDF产品无论从技术上还是原材料的供应上制造成本均低于煤炭，这个优势将体现在产品的廉价性上。据以上定价数据可得：比起煤炭来说，我们的产品RDF将便宜35元/吨。我们对于中小型燃料用户，例如：小型发电厂，水泥厂，小区暖气供应上，小型的锅炉炼造厂，由于他们没有形成规模效益，所以降低燃料价格对于他们的提高他们的盈利至关重要。这将意味着，对于燃烧性能优秀，售价相对低廉的我公司RDF产品来说，高性价比无疑有着较好的市场竞争力。出于产品的利用率和生产效率考虑：我公司RDF产品焚烧快速又完全，这将极大的减少了中小型燃料需求商的生产工时，缩短了生产工艺的生命周期，提高了原料利用率，更加提高了整个生产工艺的生产效率的。二、竞争战略/市场进入障碍在我绿色环保新能源科技有限公司投入市场后，由于现在的技术优势和显著的市场盈利点会有大量企业模仿跟进，相对于后进者，我们的优势是很明显的。其他公司的模仿，从技术研发到投产、销售至少需要1.5年的筹备时间。1.5年对于我公司来说，足够给其他尾随者设置一定的市场进入障碍。我公司将为自主研发的先进技术申请临时专利权和专利权。燃料使用者主要考虑价格的因素，在经过一段时间后，我公司产品通过“营运杠杆”的效应，将不断降低产品成本，相对尾随者来说，有明显地价格优势。在我公司占据一定市场份额后，通过“六度理论效应”会让更多的新的购买者在购买时会考虑知名的品牌RDF产品。我公司将不断向市场推出技术升级产品，逐步淘汰原有产品，预计第一代RDF产品将在两年后停止生产，转向最新科研成果的产品的生产，使得追随者永远跟不上时代的潮流。我公司将利用不断升级的RDF技术，通过技术领先的竞争战略，形成永久性的“低成本，高热值，高效率”的高性价比优势。并不断的壮大队伍，通过在全国各地建立连锁分厂，形成规模效应，给后进者造成长久的进入壁垒。三、风险分析风险之一：原材料供应不能及时。应对办法：1。以市场定位中所分析的上游供应商为主要介入对象，提供更为完善的公司企业文化的背景，以收取更少的垃圾处理费来获得供应商的信任，并建立长久的友好合作关系。2．同时也可以实行“纵向一体化”。由于北京现有的95%以上的垃圾通过填埋处理，和现有的垃圾填埋处理公司合作，即可消除原材料供应不足的问题，又可无形中消除竞争对手。风险之二:不能得到政府支持。应对办法：向政府提供可靠的技术分析说明书，证明在技术上的项目可行性。或是在政府公开招标是提供合理有效的招标文件，体现我公司垃圾焚烧发电的处理优势，以先进的科学背景争取技术取胜。另外，在公司运作前期可无条件的向政府申请垃圾处理业务，以确保公司的合法性以及货源地稳定性。风险之三:我公司的RDF新型燃料不能为客户市场所接受。应对办法：1．邀请目标客户群（例如：中小型的发电厂，锅炉炼造厂，小区暖气供应商等）参观工厂，让他们相信我公司RDF燃料产品的技术可靠性。并在前期销售时采取“询价问价”的类似于新股发行时采用的销售方法；或是给与目标顾客适当的价格折扣以确保前期产品顺利售出，增强企业信心。2。邀请信用评级单位（目前我国有中诚信国际信用有限责任公司和大综国际有限责任公司）给公司加以评定，赋予等级，以增强公司的信誉。风险之四：公司的RDF新型燃料产品被后进者模仿生产销售。应对办法：公司将为自主研发的先进技术申请临时专利权和专利权。并不断向市场推出技术升级产品，逐步淘汰原有产品，预计第一代RDF产品将在两年后停止生产，转向最新科研成果的产品的生产，使得追随者永远跟不上时代的潮流。第六章营销和推广策略一、营销分析在第四章市场分析中我们已经分析了我公司产品主要用于中小公共场合、干燥工程、水泥制造、地区供热工程、发电工程和作为碳化物应用。其中以作为发电工程的燃料为主要用途，而截至2005年底，全国发电装机达到50841万千瓦，同比增长15.4%。其中，火电约占总容量的75.6%，同比增长15.9%。现有的火力发电厂主要以煤炭为主，而煤炭的存储是有限的，中国煤炭超过60%的产量用来发电，按现在的比例来算我国的煤炭还能用40年，因此作为新兴的能源企业，在我们的产品初步打入市场时我们将充分利用政府的政策优势，着重强调产品的洁净环保、比热高和可持续性强等优势。争取作为政府市政工程的定点燃料供应企业，不断发展和维护各种类型的大客户。在产品的销售后要进一步做好配套的技术指导和环境处理工作。二、销售战略结合本公司产品高效、洁净、无污染、符合政府政策支持和社会需求的特点，在产品营销中要坚持社会利益与经济利益相结合，打环保品牌；加强公关力度和品牌推广，利用政策和技术优势，稳定并不断拓展上下游产业链关系，积极投身社会公益事业，与地方政府环卫部门合作，通过行业论坛研讨会等多种形式宣传技术特色与环保理念，借助新闻媒体的力量树立良好的企业形象，赢得客户信赖。1、品牌的公关传播在公司品牌的公关传播上主要采用以下三种方式：公益公关活动传播在公司品牌的公关传播上主要采用以下三种方式：公益公关活动传播。公益公关活动体现企业的社会责任，塑造了品牌“关爱民生、回报社会”的公众形象。通过与环卫部门合作增设垃圾筒美化市容、赞助希望工程、物资支援灾区、送科技下乡等公益活动，让品牌更加人性化，有力地提升了品牌的亲和力，拉近了与公众之间的距离。发电厂地区供热工程干燥工程地区供热工程干燥工程RDFRDF作为碳化物应用客户服务作为碳化物应用客户服务水泥厂水泥厂主要目标客户政治公关活动传播政治公关活动传播：通过政治公关活动如邀请党、政领导人到企业视察，企业承办政府有关活动等，以此制造新闻引起社会公众关注，提升品牌的政治形象，提升品牌的权威感和可信度。组织线下互动：组织行业论坛，行业年会等。2、媒体合作支持计划在行业媒体、权威媒体、无线专业媒体上的文章宣传，选择目标读者主要为能源企业主管和相关行业研究专家的专业媒体和覆盖范围广的大众媒体进行传播；在社区、发电厂等场合，举办大型产品推广活动和公益晚会，硬性广告与传播相结合的媒体推广；自主举办或直接参加一些大型的行业展会、行业交流活动；宣传技术优势和环保可再生特色。相关政府及行业的高层公关：与相关的政府部门和行业领导机构建立良好的沟通和合作关系。通过电子邮件、商业信函等方式向目标客户宣传公司产品和文化。 媒体软广告传播有效利用。新闻报道、电视专题、报纸软文等媒体软广告由于商业广告味不浓，可信度高，易被用户所接受，而且能够让用户了解我们的产品特色、环保理念、售后服务等更多的信息，对提升品牌形象和记忆的作用往往会起到商业广告所不能及的作用，而且成本比商业广告要低的多。3、未来媒体投放计划以下是我们的媒体投放计划。费用产生项目合作媒体名称广告位置预计费用预计效果平面媒体《中国新能源》封二12000元/期×1通过在面向主要客户群的媒体上爆发式宣传，提高品牌知名度《中国电力》封二10000元/期×1《节能与环保》封二8000元/期×1网络媒体中国新能源网首页中部横幅广告3000元/月×3中国能源网首页图标连接1500元/月×445000元*实际操作在不违背投放效果及经费的情况下以按照当时实际需要为准；*以后费用将根据市场的变化进行调整。三、定价战略1、选择定价目标作为一家新兴的绿色环保的高科技企业，我们的定位目标是积极开拓地方发电厂、水泥厂、供热企业等中小型客户，为本公司的生存和进一步发展打好基础。2、确定需求需求在市场分析中的市场容量预测中有过详细说明3、成本估算项目价格基建（不包括征地费用）350万元设备945万元设备安装费94.5万元公共建筑100万元不可预见费用149万元合计1638.5万元投资成本估计表生产成本估计表项目计算方法价格/元/吨备注折旧费1638.5/15/715.60十五年服务期，静态等值折旧人工费60*1500*12/7000001.54普通技工1500元/月添加煤40*450/20687.38北京煤价450元/吨添加钙6*150/2064.37北京石灰价150元/吨水电15工业用电1元/度工业用水4元/吨烘干用煤15*183/20613.33同上运输费30合计167.22相当于日生产每吨RDF投资：7.95万元4、分析竞争者价格本产品的主要竞争者主要为现有的煤炭、石油等燃料，但由于本公司产品原料、技术和政策上的优势，因此与传统的原料相比，我们的价格有绝对的竞争优势。5、选择定价方法根据产品的成本以及定价目标，作为新兴的能源材料，RDF可以采取成本加成法。独特的技术和强大的研发队伍做保障，可以确保在同等规模的处理能力下，投资、运行费用不超过国外技术的1/5。再加上随着市场销售量的扩大，产品的成本会由于规模效应而逐渐降低。6、选定最终价格现在市场上热值5000kcal/kg的煤炭价格是450元/吨,按我公司现行技术生产的RDF产品的热值约为3500kcal/kg,按照热值当量计算我公司的产品的价格为450*(3500/5000)=315元/吨,考虑到我公司产品的灰份比煤略高,并有少量的污染物,且作为一种新能源初步打入市场等因素,故我们的产品价格可定为250-300元/吨考虑到我们技术提升和垃圾原料热值的增长,RDF的热值可达到4000kcal/kg,再考虑到政府政策的扶持和现行能源价格上涨等因素,将来的产品价格可达290-350元/吨四、分销渠道本公司产品的目标客户定位明确，公司成立初期以开拓北方市场为主攻方向。销售的形式主要是以在各地分设办事处，通过业务专员深入目标企业内部，向目标客户的高层主管展示产品的各项技术指标和性价比，使客户相信我们产品的实用性和货源的稳定性，此外由于我公司产品属于绿色环保、政府政策扶持产业，因此我们还要让目标客户了解到使用我们的产品对于他们自身来讲也会相应地得到政府政策的倾斜和支持。由于公司成立时会吸引部分目标客户（如电厂、水泥厂、政府）入股，因此在公司正式投产后的销售策略上会在优先满足投资者产品需求的基础上不断开拓新的客户，对于前期入股和后期长期合作的大客户在合作上可以给予一定优惠，公司此举即可以为公司的成立注入充足资金，又可以有效地保障产品的销售问题。五、营销策略1、政府的支持作为推广媒介由于我们公司吸纳了一部分政府的资金入股，政府对于我们来说无疑是最强大的后盾，政府作为我们公司的一个股东，同时也在一定程度上考虑公司的收益问题。而不是仅仅把我们公司作为一个公益的垃圾处理厂来对待。因为我们公司引领了垃圾处理的潮流，也是将来垃圾处理方式的一个先驱。政府作为我们公司的股东，将给以北京一些相关的发电厂使用我们公司的产品的一个引导。例如北京现有的垃圾焚烧发电处理厂，他们对于我们公司产品的大批使用，这将首先保证我们公司的RDF产品在初创期就有一定的销售收入。2、

以人员推销为核心，采取多层次、立体推销方式策略缘由：我公司生产的RDF产品属于工业品，而工业品购买多是专业性的理性购买，参与决策人数较多，购买过程较为冗长，有时空、质量要求，一次购买量也往往比较大。首先，RDF作为工业品的产品特性。第二，使用者的评价对用户再次购买时的决策起关键作用。第三，技术人员是用户购买决策的重要影响者。我们在营销过程中将从销售人员、服务人员、技术人员和公司主管等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。（1）“消费引导”。“消费引导”在工业品行业实施营销过程中具有比消费品行业更为突出的作用。工业品的产品特性对企业产品的设计和性能要求很高。于是我公司一定保证RDF产品的质量，辅助销售人员地面推广，营造良好的沟通氛围。在初创期就给用户造成良好的“消费暗示”。（2）亲情服务。要求公司服务人员具有较好的素质，定期对他们进行培训。因为服务人员与产品的使用者接触最多。为了在送货、顾客培训、咨询等服务过程中突出自身优势，为了在客户心目中树立美好形象，与使用者建立良好关系，以促成购买和再购买。我公司将定期给用户做回访，并每逢节日给大客户送纪念品，以留住和顾客的长期合作关系。（3）与顾客建立兄弟关系。●技术人员与技术人员之间最有共同语言，我们的技术人员会定期深入用户企业内部，听取客户的意见并帮助解决疑难，例如帮助目标客户解决使用我们产品后的环境污染治理问题等以获取客户更多的了解和信任。3、

采用关系营销，突出专家型、顾问式销售关系营销是我们公司准备采用的一种的营销模式，主要思想是以“顾客忠诚”为中心。我们公司的关系营销开展大体上分为两个阶段，（1）与目标企业和关键人物建立关系，启动市场；（2）广泛建立关系，树立我们产品的品牌和信誉。策略缘由：在工业品营销中，市场的启动要依靠推荐渠道，而非广告，这与工业品市场特点有关。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。图1是我们在考虑营销的是后，用户的口碑传播模型：图1：用户的口碑传播模型（1）我们采用的推荐渠道有：第一，建