业代谈判技巧

第一章：谈判概述谈判的概念：谈判有广义、狭义之分，广义的谈判包括一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动，狭义的指在正式的场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程,是一种双方观点互动、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动，是一种双向交流与沟通的过程，是一种“施”与“受”兼而有之的一种互动活动他同时含有“合作”“冲突”两种成分，它是互惠的但并非均等，是一个各方不断调整自身的需要极利益最后达成一致的过程，必须深入审视对方的利益界限，追求的共同的利益不是为了打倒对方，是一种合作。价值评价标准:目标实现的程度;所付出成本的大小；双方关系改善的程度。谈判的原则:平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学与艺术相结合的原则。第二章、谈判的过程

准备--〉导入--〉概说--〉明示--〉交锋--〉妥协协议一、准备阶段：1：信息准备有关自身信息的准备（1）理解本组织的情况（2）考察谈判者本身（3）了解对方组织的情况（4）弄清对方相关的环境因素（5）分析谈判对手2：确定谈判的具体目标（1）自己的利益所在是什么，追求什么，需要什么；（2）本次谈判的期限对实际确立的目标是否是个障碍；（3）哪一方需要维护现状，现状与己方目标有多大距离；（4）出现僵局将付出什么代价，是否远离既定目标；（5）本次谈判的各方将采取什么方式沟通信息、可靠度、可信度；（6）设定上限目标、下限、中限，目标讨论事项的先后；（7）何时、何地、会场环境、为期多久、分几次等。二、导入阶段是谈判的序曲，时间不宜过久，但应努力创造平等、宽松、和谐的沟通气氛，良好的开端有利于发扬合作精神，对以后的谅解、友好达成协议起着不可忽视的作用。三、概说阶段陈述己方意向，让对方通晓自己的得想法、目标和意图的阶段。四、明示阶段明确提出条件，表达不同立场和意见暴露分歧点并初步开展讨论的阶段应做到；己方所求要合理，不要过分，对对方所求不要谴责，对上没表达的内涵需求要到时机成熟，条件允许的时候提出，可做些非原则性的让步。五、交锋阶段有两种表现方式；以我为准和各说各的，谈判不是辩论。此阶段谈判者一方面要提高勇气，坚定信念，另一方面科学的态度、严密的逻辑推理和充分的客观事实去分析对方的意见，回答对方的质询，还应随着情况的变化，采取灵活变通的方法，不断重新评估、调整自己的谈判目标，出现对立也应冷静下来，采取积极的态度打破僵局，求同存异促进谈判成功。六、妥协阶段把握好关键的妥协点，原则是“有所施，有所受”。七、协议阶段双方在求大同存小异的基础上拟定协议书。值得注意的是不要以为一经达成协议，便大功告成，当某些条件发生变化时往往需重新修改。好的谈判并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取更大的利益,谈判忌讳唇枪舌剑，更不能火药味十足，始终注意的是双方的利益。

谈判的组织及管理一、人员的素质要求1；良好的职业道德2：良好的心理素质（1）用于决断（2）勇于开拓（3）充满信心（4）善于冒险（5）沉着应对掌握有关商务及技术知识，谈判专家必是业务专家二、人员组织构成（1）规模3-4人为宜（2）主谈人其职责是做好谈判前的准备工作发挥核心作用寻找主攻点调动全体人员的积极性（3）陪谈人最忌没经主谈人同意就对外发表意见要与主谈人保持一致，做到前后呼应

人员业务构成技术人员商务人员法律人员翻译人员三、谈判人员的选拔放大眼光看人的观点；扬长避短看人的观点；在实践中看人的观点；目前存在的问题是论资排辈或让不熟悉的所谓业务主管主谈；方法：经历跟踪法、观察法、谈话法、能力测验法；四、谈判的管理

1、谈判人员的行为管理核心是制定严格的组织制度，坚持民主集中制度，不得越权，分工负责，统一行动，单线联系的原则

2、谈判的信息管理

客场谈判的保密措施，内部信息的传递应注意：不要在公共场所谈问题，休息时不要将文件留在洽谈室，不要让对方复印文件，不要将自己的文件敞露于办公桌上，不随意丢弃废弃文件，关键信息关键人掌握。第三章、谈判策略一、开局阶段的谈判策略

谈判气氛的建立：把握气氛形成的关键时机运用中性话题，加强沟通树立诚实、可信富有合作的谈判则形象(社交能力是可持续发展能力）二、报价阶段的谈判策略1、报价的首要原则：对卖方而言开盘价必须是最高的，对买方而言开盘价必须是最低的（西欧式的报价一般为高报价、日本式的报价一般为低报价）2、开盘价必须合乎情理：一个普遍的做法是只要能找到足够的理由证明你报价的合理性，报出的价格尽可能高，即报价应该高到你难以找到理由在为提高报价价格辩护的程度，应做到伸手不及，跳而又获3、报价：报价应该坚定、明确、清楚最好有书面的报价单（要求的越多，得到的越多）4、报价时间策略：先报价更为有利设定了难以逾越的界限，其次可支配对方的欲望水平，其缺点是可能丧失利润，有时丧失主动，考虑谈判的冲突程度，双方实力对比，商业习惯等，是先声夺人，还是后发制人视情况而定5、报价时机策略：实践证明最好的报价时机是对方询问价格时6、报价差别策略：考虑数量、付款方式、交货期限、地点、客户性质等7、价格分割策略：用较小单位报价用较小单位商品的价格进行比较西欧式的报价一般为高报价8、心理价格策略；人的心理认为9.9比10元便宜得多，65分钟比1小时5分好三、应价的处理及策略应价不仅是对他方提出的价格的质疑、评价她还直接或间接的反映着己方的立场、态度和利益。其选择策略有两种：一、要求对方降低报价（更为隐蔽、有利）二、提出本方报价四、让步的策略

是一个讨价还价的过程，也是一个理智取舍的过程，谈判者应避免轻易让步，更不能做无所谓的让步，在准备做出让步时，要充分考虑到每一次让步可能产生的影响，准确预见对方可能做出的反应，尽量使对方获得较大的满足，只有这样才能坚守每一个让步的阵地，并以此为契机，争取理想的效果。1：卖方让步的模式：2：让步方式：对等式让步互补式让步五、迫使对方让步策略1、软硬兼施策略；：亦称红白脸策略对付新手2、制造竞争策略：可假设对方竞争对手的存在迷惑对方借以施压3、虚张声势策略：过分的要求并不一定表示实力的强大，但却可以动摇对方的信心，迫使其修改自己的期望，并降低自己的目标和要求4、各个击破策略：利用对方人员之间不一致的方面分化对手，重点突破就是所谓的各个击破5、吹毛求疵策略：也称先苦后田策略，它是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压力无望等心态，以大幅度的降低对方的期望值，然后在实际谈判中逐步给与优惠或让步6、积少成多策略：也称挤牙膏策略其基本做法是不向对方提出股份要求，而是分成次，从不同侧面提出一些似乎微不足道的要求运用这种策略，有时是对方不知不觉中放弃了自己大量的利益六、阻止对方进攻的策略1：权力极限策略：控制谈判的范围，从某种意义上讲资源确实有极限大多情况下，使对方处于不利地位，但只在几个关键时刻使用，使用过多对方可能以为你缺乏诚意或没有谈判的资格而拒绝与你进一步的磋商2：政策极限策略：是指企业在政策上的某些规定无法退让为由，阻止对方进攻的一种策略，与前一个性质相同3；财政极限政策：这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响的一种方式，向对方说明你的困难甚至面临的窘境，往往取得较好的效果，在许多情况下，人们对弱者保有怜悯与同情之心，并乐于提供帮助，当对方确信你的财政情况时可能停止发动进攻的想法4；先例控制策略：即使引用已有的先例来约束另一方，迫使其作出不利的让步，目的是使对方消除欲加给你的种种限制，从而保护自己的利益，当对方使用该策略时你应该向对方说明：它所引用的是与目前谈判无任何关系的模式，因为客观条件的变化它已经不再适用，也可以告诉他如果答应了他的要求，对我们来说等于又开了一次先例，我方势必对其他客户提供同样优惠，这是我方无法负担的5：疲劳战术：对于锋芒毕露、居高临下、咄咄逼人的十分管用，经过几个回合使其生厌，磨其锐气，之后反守为攻七、谈判僵局处理的策略1、僵局形成的原因观点的争执常是认知不足所产生偏激的感情色彩人员素质的低下信息沟通的障碍软磨硬抗式的拖延外部环境的变化2、处理僵局策略（1）利用闪避法转移冲动----休会策略（2）变换议题，寻找第三方案（3）变换主人，由专家主谈（4）问题上交（5）拖延时间-----淡化冲动策略时间是感情冲动最好的天敌（6）利用形体运动来缓解冲动的策略如握手、让其座下等（7）容人发泄，以柔克刚涵养季肚量（8）沉默是金，不要急于表达，大智若愚，难得糊度3、如果僵局是由于对方提出的不合理要求造成的特别是某些原则问题上的无理要求，必须作出明确而又坚定的反应，因为这时你的任何其它方案都意味着原则的妥协，这不仅会增加对方日后的欲望和要求，而且会给自己造成难以弥补的伤害谈判中常用的技巧语言1、原始战术：如价高2、额外要求：我很喜欢你的建议，协议也差不多了，只有一个小问题3、兜圈子：我还需要你来计算一下预算、成本分析等4、向上推：这个肯定不会被批准的5、坏记性：我想你肯定说过，我都被你搞糊度了6、发点小脾气7：坏时机；预算减了，利润下降，公司在重组8：肯定语气；你必须满足交货条件，否则得重谈9；限制；只要不超过4万等10；竞争；你知道很多厂家都找我谈11；帮忙：我已进了全力，你得帮我12：公正合理；只要你的条件合理我们的政策是公正的13；调查：我不知道这个合计是怎样得的，你得提供明细14：障碍：我是唯一能跟你合作的，与我的同事或领导会面指挥是你更麻烦15：自我表扬；我们是同行业中的领头人等16；要么接受、要么算了八、结束阶段的谈判策略1：促成缔约策略期限策略：不是交易条件的期限而是不可逾越的时间界限，往往是对方产生沉重的心理压力，并使对方产生机不可失、失不再来的念头，并使其快速采取行动最终出价策略；最后出价，不急表态；最后让步，小于前次；最后一次，也有条件九、谈判的收尾工作1；谈判破裂的收尾应注意正确对待谈判破裂，把握最后可能出现的转机2；谈判成交的收尾第四章、谈判的思维与沟通一、思维方法1；辩证思维（1）要求与妥协A要求是为B妥协，故谈判前一定要有充分的要求与妥协条件(2)一口价只要双方同意谈判，就等于否认了一口价（3）丑话就是申明规则和违规惩罚，实际上就是提前摆出那些与利害相关的话，不敢再谈判中讲丑话是谈判者的一大忌（4）舌头和耳朵（5）啰嗦与重复啰嗦不可取，重复很重要，做到能动的、聪明的、智能的(6)让步中的互相与对等谈判中有三种情况；不让步、互相让步、对等让步

（7）说理与挖理谈判就是说理，挖掘含义：搜寻、联想、分解、组合、编制、借用、置换、推想

（8）谎言的是非功过：切记：当真人不说假话，当假人也决不说真话，否则均会出现问题2、权变思维：谈判中的难题就难在它不能通过常规程序、方法、途径、策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓权变思维，强调的是随机应变常用策略变换方法（1）仿照；可仿照己方已使用或别人成功的方式（2）组合：几种策略的组合（3）奇谋：对于某些十分棘手、或陷入僵局、或久拖不决或多方干扰的谈判难题应采取非常规的思维方法，筹划奇谋良策，所谓“明修栈道，暗渡陈仓”“山重水复疑无路，柳暗花明又一春”都是非常规方法2：思维变换的原则：（1）假设性原则：谈判除了现实外就是假设，凡事预则立，不预则废，应开展模拟谈判（2）对应性原则；谈判不应全是以牙还牙、以眼还眼，对应是道高一尺、魔高一丈（3）变换性原则：实践告诉我们：商务上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，时间会改变一切，方法会改变一切，一切会被我们改变，要坚持策略的变换性原则，不能以己之不变应万变，不能以目的代替方法，一条道跑到黑3、逆向思维：以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提，通过逆向思考来实现目标的方法，谈判中想问题往往由于受对方的诱导，而采取顺向思维逐渐进入对手的圈套，而逆向思维方法是一种克服思维定势，克服思维有形与无形的方法4、诡道思维：其特征是对游戏规则的突破，用不道德、非正义的手段榨取利益常见有以下几种形式（1）制造错觉；如历史上“蒋干中计”“苦肉计”“美人计”“故布疑阵，声东击西”“假痴不癫”“故意犯错”（2）：攻心夺气：谈判就是心智的角斗，就是心理的抗衡，诡道则以攻心、夺气为，伐谋之本，就是创造条件使对手心理失衡，常见的技巧有：“卑辞厚礼”如恭维、颂扬、戴高帽、送厚礼等手段，意在制造对手的自我眩晕，失去正常心态达到软化其立场的目的，“佯装可怜”如扮演弱者、走投无路、生死攸关、满脸愁容、一病不起、放条生路等（3）：诡道逻辑：是语言的诡辩，使用非逻辑的思维方式攻击真理、歪曲事实、维护荒谬、制造混乱、混淆是非、以假乱真、达到以邪取胜、以缪取胜的目的沾一点边，据一点理，无理变三分二、沟通技巧1：谈判中的听：听的原则是耐心的听，积极的听，对对方发言做出积极的反应，作适当纪录，结合其他信息理解听到的信息研究结果表明；听对方讲话通常记住不到50%，而在讲话人所阐述的问题当中，通常1/3是按照愿意听取，1/3是曲解听取，1/3是完全没听进2；谈判中的说：应注意；第一、概念清晰、尽量使用对方听得董的语言，尤其专业术语解释清楚第二、从原则出发，不拘于细节，该表达的不要拐弯抹角，不要随意发表于谈判无关的个人意见，应尽量简洁第三、谈判中涉及的具体数字若没确切材料宁可不回答或缓回答，以防被对方所乘第四、肯定性措辞表示不同意，通过强调对手所轻视或忽略的有益之处直接指出对手的错误与不足第五、陈述只表达自己的观点或意见，避免攻击性语言，并使其带有一定的感情色彩，增加认同感第六、避免用否定性的语言结束会谈，应用切题、稳健、中肯富有启发式的语言，并留有回旋余地第七、注意陈述的语气、语调、和语速：同样一句话不同人表达效果不一样3：谈判过程中的提问：提问方式很重要，要敢于提问（1）证实性提问：如你说贵方同意我方主张，进一步合作对吗？（2）引导性提问：如：如果这样的话，对我们双方都有利，对吧？（3）坦诚性提问：如：我方已做出如此大的让步，难道贵方还有什么问题吗？（4）探寻性提问：如：您认为有现金或实物支付，那种最合理？（5）封闭性提问：如：您认为这有可能吗？（6）尝试提问自己知道的东西（7）用不同的方式提问同一问题，检查对方诚信度（8）提问的多少与成功率有关注意事项：预先准备好问题，注意发问的语速及频率，提问态度诚恳，避开有敌意的问题，力戒使用怀疑对方实力、权限之类的语言。少说“我做不了主”，在成为谈判专家之前必须成为业务专家信息的全部传达=7%的语调+38%的声音+55%的表情4：谈判过程中的应答（1）早作准备、以逸待劳（2）对没有对方真正含义的模糊问题，不轻易回答（3）对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法（4）对有些犯忌或是关底牌的问题应采用迂回隐含的策略（5）对对方的质询一般不做针锋相对的直接反驳，而应先尊重对方的意见然后再提出不同意见说服对方时的注意事项1；少说多听2：不要打岔3：不要太好争论4：不要急着说出自己的观点5；当不能确认时，再问一遍6：抓住重点，牢记在心、避免争论时忘掉7；不要脱离主题8；不要正面反对对方9；不要主观臆断对方的观点和动机，千万不要替别人说话，随意推测不仅会引起对方的愤怒，其结论也是错误的面对拒绝或异议事应注意的事项1：在任何情况下都不要当众去斥责对方，即使你是正确的，这既是为了对方也是为了自己2：以情为先，刻意倾听3：自我心理调节，放松3：不是阻碍，而是需要4：某些不一定要解决而是允许存在5；克服恐惧；46%的销售员谈一次就停了，24%销售员谈两次就停了14%销售员谈三次，12%销售员谈五次调查结果；第五次的成功率60%以上5：谈判过程当中的非语言沟通非语言沟通包括姿势、动作、面部表情、谈判中的停顿等，对信息接受者来说，在影响其接受的因素中，7%是所使用的言语，38%是讲话的方式，55%是非语言信号，人体语言学研究表明人的动作、姿势、表情等不仅传递着丰富的信号，而且比说的表现更为真实

第五章、简单的谈判礼仪一、服饰；谈判中服饰的颜色、式样及搭配等的合适与否直