销售宝典培训资料课件

销售宝典第一页，共四十三页。销售的历史变迁计划经济时代销售员是中等阶层人们异常尊敬销售人员，甚至需要“走后门”随着市场经济的深入且逐步蓬勃发展销售工作被越来越多的人所认同，并各自参与其中第二页，共四十三页。销售的定义1、销售是全世界最前沿、最热门的工作2、销售是全世界最具挑战性的工作3、销售是全世界获益最大的工作4、销售是全世界最难做的工作第三页，共四十三页。销售的三个阶段1、热情销售阶段特点：感性销售2、专业销售阶段特点：从专业和认识开始理性销售3、专家销售阶段特点：权威性的销售第四页，共四十三页。专业销售的四个步骤1、有效寻找客户2、巧妙接触客户3、专业促成客户4、诚心服务客户第五页，共四十三页。

有效寻找客户（1）把怕变成分享（改变一种心态）（2）让我们走出误区(不要随意判断,

都给一个机会）第六页，共四十三页。（3）收集客户

a、不同的时间（人生不同阶段的同学、同事、战友、朋友等）

b、不同的环境

c、不同的地域第七页，共四十三页。（4）将客户资料分类存档

A、防止客户流失

B、清晰了解客户详细资料

C、清晰掌握工作进度、明确下步工作方向第八页，共四十三页。姓名性别婚否出生年月文化程度性格工作单位工作情况家属工作单位访问时间问题解决

方法备注第九页，共四十三页。（5）将一般客户转变成大客户

A、大客户

B、重点客户（6）不断增加新客户（这是我们取之不尽用之不完的财富）交朋友的原则：彼此喜欢（亲和力）建立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）第十页，共四十三页。

巧妙接触客户(一)接触的方式及注意事项

(1)书信、短信、邮件、QQ、UC等

(2)面对面邀请目的：要电话号码注意事项：要有足够的时间和良好的环境第十一页，共四十三页。(3)电话邀请

目的：约见面的时间和地点注意事项：

a、不谈业务

b、热情

c、高姿态

不强迫（你必须来，不来不行）不乞求（给我个面子，一定要来）不误导（我请你吃饭你来吧）第十二页，共四十三页。（二）接触的顺序

a.（不要浪费名单，要巧用名单）先邀请对本行业不感兴趣的，自己对其不抱希望的

b.向下推荐

c.平级推荐

d.向上推荐

第十三页，共四十三页。（三）名单重复使用营销专家对人的心理承受能力做过调查后发现，对同一个人进行邀请：

100%（的人）一次（做到）

50%两次

16%三次

5%四次

1%五次第十四页，共四十三页。专

业

促

成

客

户第十五页，共四十三页。（一）工作开始前的准备：（1）自我准备：形象、心理及生理（2）资料准备：带齐所有的资料（二）跟客户工作后会产生以下三种情况：（1）认可的。（自己帮助他们解决，办理手续）（2）怀疑的

A、让主管（或比你更有经验的人）帮助工作

B、工具帮助工作第十六页，共四十三页。（3）拒绝的

A、经常去拜访，但不要谈生意、产品（关心一下，谈谈生活）

B、时间要短，10分钟左右

C、经常把一些利好的消息带给他第十七页，共四十三页。（1）对主管的要求：

A、带齐各类资料

B、着装整洁、职业

C、先谈生活（大概10分钟），再切入主题（2）对本人的要求：

A、必须是已经工作过的客户

B、把详细情况告知主管（工作情况、客户资料）

C、已经埋下伏笔（推崇过即将帮助你工作的主管）第十八页，共四十三页。(3)让主管帮助工作的工作流程

①、了解“借力工作”法则主管、自己及准客户之间的关系

②、流程：

A、先把主管介绍给朋友（重点）

B、再把客户介绍给主管（随意）

C、座位的安排第十九页，共四十三页。

主管客户自己主管自己客户第二十页，共四十三页。D、闭嘴（做到零干扰）★推崇主管、客户和本次谈话★不会影响主管的工作思路★不会形成对客户的围攻之势E、拿出笔记本与笔★记录客户提出的问题★记录主管解决客户问题的方法第二十一页，共四十三页。知—行—果—悟第二十二页，共四十三页。（四）让主管帮助工作中的注意事项

（1）根据需求点工作；使用20%（自己）、80%（客户）法则（2）不要争吵，要有亲和度（3）冷场时帮助主管做好衔接工作（4）对不说话的客户，采取递单子的方式第二十三页，共四十三页。（五）工作后离去时的注意事项

a.感谢他和你愉快的谈话，但不说耽搁了他的时间，更不要道歉

b.消费者没有答应购买产品时，不要露出颓丧可怜的样子

c.离去时脚步要沉稳、态度要从容，为再次拜访打下基础第二十四页，共四十三页。诚心服务客户第二十五页，共四十三页。最大的订单永远在下一次！第二十六页，共四十三页。

树立梦想

与

制定目标！第二十七页，共四十三页。（一）为什么要有梦想（1）任何事情的成功都源于梦想（2）销售行业的特性需要我们有梦想

压力<阻力

第二十八页，共四十三页。阻力：A、传统观念（外在的）包括：消费习惯对营销员的歧视对产品的不信任和偏见b、人性的弱点（内在的）例：惰性、找借口、不自信第二十九页，共四十三页。相信很多人都有梦想！第三十页，共四十三页。

这世界上100%的人都有梦想，但有95%以上的人找不到真正的梦想第三十一页，共四十三页。（二）如何寻找真正的梦想

（1）安全感的需求（2）爱的需求（3）尊重与认可的需求（4）创新与冒险的需求第三十二页，共四十三页。（三）美国曾经对100位带着梦想走出校园的毕业生进行了20年跟踪调查发现：人数目标状况当前的情况18%无靠救济金生活65%模糊的蓝领层15%明确白领层2%标注出来贴在墙上各行业的领袖第三十三页，共四十三页。梦想是摩天大厦的顶端，目标则是支撑大厦的地基。找到梦想是你成功的唯一方法明确的目标是通往梦想的唯一途径.第三十四页，共四十三页。（四）如何确立目标

（1）符合实际的（2）具有压力的（3）清晰具体的第三十五页，共四十三页。（4）制定短、中、长期的目标

A、将困难分解

B、明确每一天该干什么

C、可以随时调整目标例：将一年的目标划分到每一天

1年——4季度/年——3月/季

——4周/月——7天/周——24小时/天第三十六页，共四十三页。在这个世界上，没有目标的人永远在为那些有目标的人不断的达成他们的目标！第三十七页，共四十三页。

（五）目标如何实施

a.标注出来，贴在显眼的位置(提醒自己,找小范围的外在压力)b.公开化(找大范围的外在压力)c.确立付出的代价

理想与目标是不可分割的关系，缺一不可！

例:锻炼身体、减肥第三十八页，共四十三页。目标是实现梦想的唯一工具！梦想是目标实施过程中的内在动力，他将克服所有的困难！让你梦想成真！第三十九页，共四十三页。团队领导者的成长轨迹业务员—优秀的销售人员—优秀的销售主管—优秀的领导人第四十页，共四十三页。祝愿每一个人都能成为一个优秀的团队领导人，实现目标，成就梦想！谢谢大家！第四十一页，共四十三页。谢谢2023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/18第四十二页，共四十三页。内容总结销售宝典。（5）将一般客户转变成大客户。不误导（我请你吃饭你来吧）。a.（不要浪费名单，要巧用名单）先邀请对本行。业不感兴趣的，自己对其不抱希望的。（2）资料准备：带齐所有的资料