房地产销售技巧汇总

…成交高于一切!部门一文件名1通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”,四招规定动作第二部分、不同情景下的销售方式多次到访购房意向有意向无什么主见强烈但非常理性喜欢听旁边客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型宿户，针对这类型客户，我们促成成交的关键点放过今天放过今天1、现场气氛的烘托1、现场气氛的烘托逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”(注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围)。客户身边走动，或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作作、语言、眼神……)差不多的。”时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往促成成交的关键点○探清客户疑虑言以退为进2、利用专业，从逼定技巧1换位思考，以退为进首次来访购房意向强烈有意向，但非无什么主见喜欢听旁边人销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。营销部-销售逼单技巧|12营销部-销售逼单技巧|12换位思考，以退为进(案例)1、先认同客户异议“你们的房子什么都好，就是太密了?”例2:客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”样，都会等划商场打折的时倾楼市是一样的道理，现在洁动多，惠力质逼定技巧2利用专业，从身边人入手首次来访购房意向强烈观点等。2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。所以很快就定了下来.….”感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。购房意向强烈有意向，但非无什么主见喜欢听旁边人的意见.…●把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。户想不买都不好意思了。1、苦肉计(行之有效，屡试不爽)利用优惠政策录告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；录假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说利用优惠政策录告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；录假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到力分委屈，明明是给客户争取利益，却抬了经理骂。在最短的时间要进字户光定房或先交钱再申请。理性多加引导，切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。但如有朋友和家就不能再一味就不能再一味耍点技巧让客面子，激一激客户非常凑效有意向，但非常理性无什么主见需要团队的协作才能达到极好的效果。亲一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只多次到访丧在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷无什么主见落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买木频目后的感受(一定是优质客户),利用好口购买业主的影响力购房意向强烈之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问无什么主见喜欢听旁边人第三部分、实战分析——销售技巧之十四招附录：8、声东击西十四招!!1、销售现场经验总结人物扫描人物扫描——抓住准客户的重要利器想进攻的对象!人物扫描1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友(1-2个),夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句……3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。目的——自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。客户A:龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。客户B、C夫妇：B先生为重庆商会领导，C女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问A,置业顾问B目的——销售中心实战案例——置业顾问A:啊，您好，请问有什么可以帮您?置业顾问A:哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片?客户A:啊?我没带名片!战案例——战案例——测试成功率：85%望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向综述——问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。诀战案例——人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀背景介绍背景介绍之又少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切!在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑!完成一套又一套非常不容易的销售!时间：08年中下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还诀置业顾问：置业顾问：你好!欢迎参观龙湖**项目客户：你好!我过来了解一下置业顾问：先生是第一次过来吗?看你的袋子是刚看过旁边***楼盘吧?(置业顾问通过观察，试探性询问客户)客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢!今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。(通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础)诀战案例——置业顾问：先是一阵失望，买了呀?但突然一想，心里窃喜，也好!反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围围(1)利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器!(1)利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器!战案例——(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同……(3)销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成暖场造氛销售中心实战案例：人物对话P1综述——围综述——围战案例——①人物对话P1②人物对话P2③人物对话P3钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉客户股票市场不是很景气，所以想投资原固定资产。置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B:31楼六号房刚刚定了，不要推荐了才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B:33楼7号房刚刚定了，不要推荐了制造热销氛围战案例——②人物对话P2③人物对话P3置业顾问A:是啊，因为我们的地基在下个星期一就要取消了，所以组多客户都赶在这而天买房，其中很多就是龙湖老业王客户客户A:哦，你刚说的34万是优惠价格吗?置业顾问A:不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊!客户A:但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇……围战案例——②人物对话P25、学会赞美——先入为主①真诚的赞美②赞美闪光点③赞美具体点⑤赞美第三者与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。5、学会赞美——先入为主1、要发自内心的真诚的去赞美客户；2、赞美对方的2、赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点);赞美的要①真诚的赞美②赞美闪光点③赞美具体点④间接赞美⑤赞美第三者综述——②赞美闪光点③赞美具体点⑤赞美第三者语句(赞美与他相关联的人或者事);人好等),赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从(2)您朋友上次给我说，您陪他去买房子的5、学会赞美——先入为主①真诚的赞美②赞美闪光点③赞美具体点④间接赞美⑤赞美第三者语句“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。销售中心销售中心甚至有时是从毫无需求到爱不释手!例如：(1)挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了……...(2)制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行……综述——需求销售中心案例：接34P置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象...客户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾!置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我交母也在，都一起看看。引蛇出洞综述—引蛇出洞综述——实战案销售中心实战案例——客户B:你们这个价格太贵了，还能赚钱吗?自住又没客户C:就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛!置业顾问A:置业顾问A:先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友……众人在休闲椅上坐下了…….客户A(对这朋友说):我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到龙湖了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰一兴房于是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套?经过江先生的一番劝说，客户B也网项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧古，置业顾问A轻松的得到了两个购买例——挖换位思考综述——有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。③人物对话P2以退为进综述——销售中心实战案房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对龙湖**项目产生一了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上……7、换位思考——以退为进见)①背景介绍换位思考客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，综述——做一个受欢迎的人住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调实战案加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，①背景介绍到这样的推荐后，客户已经有些激动了……)综述——运用方式(1)置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。说出A户型的优势。-----置业顾问：先生，我们的洋房全部卖完了(再次强调洋房的稀缺性以及得来不易),整个项目三房洋房基本将会是绝版。场景案例P2有再听下去的欲望了)。这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。实战案------置业顾问：------置业顾问：非常惊奇的说，怎么还有一套啊?我怎么不知道!------同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗?------置业顾问：啊!昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧!此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的啊吹渲染着这套房子的得来不易以及他的运气但好，以后我们项目基本没有三房萍房了。反复质①场景案例P1②场景案例P2客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到龙湖**项目看别墅，置业顾问接待了他们。置业顾问推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，置业顾问再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅……一石二鸟销售中心案例P1综述及案例背景实战案例—①场景案例P1②场景案例P2销售中心案例P2销售中心案例P2在册业顾间与定户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交!综述及案例背景实战案例一10、以假乱真—唱独角戏(1)接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。(不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感)。法(2)接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。借用外力借用外力③利用业主善于借用身边的资源侵成快速成交，例11、善借东风——借用外力销售现场实战案例1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客①利用财务户尽快下定。②利用销控板③利用业主2、利用销售现场的销控展板(如有),不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值....背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合(让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙)成功的化解了客户觉得冷清的感受……销售中心销售中心实战案例对号入座销售中心实战案例背景介绍两夫妻，龙湖**项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年两夫妻，龙湖**项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访看样板房算价格，从而也和现场的置业顾该客户之前看的是看江的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫很理性不打算今日下单，价格上想得到更例——①场景案例P1②场景案例P2的优惠政策今天就结束了……(此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子)这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿早上没开会吗，今天优惠全部取消”;下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚……慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。综述一痛苦在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么?因为到医院看牙会有5分痛：他没有