ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告

广东科龙电器股份有限企业

业务与信息体系优化项目

第一阶段汇报汇报会ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第1页欢迎各位领导参加

中期汇报汇报会！ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第2页汇报会时间安排议程时间主持人1.会议介绍-会议时间安排和会议目标9:00-9:10潘卫东2.领造成词9:10-9:30顾总、徐总3.第一阶段项目进展情况介绍9:30-9:45潘卫东3.第一阶段工作结果汇报3.1战略明晰汇报汇报3.2转变促成汇报汇报9:45-10:2510:25-10:40安达信休息10:40-10:50安达信3.3诊疗分析汇报汇报3.4信息技术战略汇报汇报10:50-11:3511:35-11:55安达信4.需要尽快决议事项11:55-12:15科龙、安达信5.下阶段项目工作计划及重点12:15-12:25安达信6.会议总结12:25-12:30安达信3ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第3页汇报会目标回顾第一阶段项目进展情况汇报第一阶段工作结果战略明晰汇报业务流程诊疗分析汇报转变促成汇报信息技术战略汇报确定需要尽快决议事项汇报下阶段项目工作计划及重点4ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第4页第一阶段项目进展情况ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第5页项目目标与范围项目管理转变促成第一部分第二部分第三部分空调业务体系优化

（流程、组织架构和绩效评定)方案试点实施诊疗分析

战略明晰信息技术战略项目目标：以企业及经营战略为出发点，优化内部管理以配合以市场为导向发展结合企业整体规划分层次、分阶段按步推进项目所提出优化方案在优化过程中兼顾快捷方案以及早表达项目标成效与作用6ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第6页项目管理转变促成第一部分第二部分第三部分空调业务体系优化

（流程、组织架构和绩效评定)方案试点实施诊疗分析

战略明晰信息技术战略交付结果诊疗性分析汇报项目交付品

－诊疗分析汇报7ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第7页项目管理转变促成第一部分第二部分第三部分空调业务体系优化

（流程、组织架构和绩效评定)方案试点实施诊疗分析

战略明晰信息技术战略交付结果明晰后企业发展战略和行动计划企业战略计划管理流程培训项目交付品(续)

－战略明晰汇报8ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第8页企业战略与业务需求探讨信息技术现况与需求差异分析信息系统架构建设实施计划制订项目管理转变促成第一部分第二部分第三部分空调业务体系优化

（流程、组织架构和绩效评定)方案试点实施诊疗分析

战略明晰信息技术战略项目交付品(续)

－信息技术战略汇报9ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第9页交付结果长久方案：企业信息技术发展需求汇报信息系统架构设计汇报信息技术优化项目汇报实施计划汇报应急方案：评定现有电邮/留言系统、总部与分企业之间通信系统和网络基础架构情况，提出完善企业电邮/留言服务和网络通信基础架构快速应急方案审阅评定现有金蝶K/3系统应用情况和存在主要问题，并基于现有业务流程和组织架构提出完善K/3系统应用快速应急方案项目交付品(续)

－信息技术战略汇报10ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第10页项目管理转变促成第一部分第二部分第三部分空调业务体系优化

（流程、组织架构和绩效评定)方案试点实施诊疗分析

战略明晰信息技术战略交付结果转变准备度调查汇报项目交付品(续)

－转变促成汇报11ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第11页项目时间表当前我们所处时间注：红色表示计划，灰色表示实际进度12ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第12页项目进度回顾依据项目开启会上工作范围和时间表，当前我们已完成工作：完成战略明晰研讨会完成战略明晰汇报完成企业战略管理流程培训完成诊疗分析汇报完组员工转变准备调查汇报完成信息系统战略规划汇报完成信息技术应急方案与主要客户就上述汇报进行了沟通和修改13ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第13页第一阶段工作结果战略明晰汇报

诊疗分析汇报

转变促成汇报 信息技术战略汇报ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第14页概要1、科龙面临主要挑战1.1 企业业绩表现不佳1.2 企业主要问题2、科龙企业战略明晰3、科龙企业未来主要流程提议4、科龙企业未来组织架构提议5、信息技术规划15ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第15页1.1企业业绩表现不佳科龙当务之急是扭亏为盈科龙企业空调和冰箱盈利情况图销售收入（亿元）销售净利润比率（%）资料起源：科龙A股1998年-年度和中期汇报（不含小家电、模具、配件等未上市部分业务销售数据）16ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第16页冰箱和空调是科龙主要销售收入起源销售收入(单位:百万人民币)1-9月销售收入分析冰箱顺德冰箱成都冰箱营口空调小家电配件模具塑胶累计资料起源：科龙财务，包含冰箱空调等上市业务及小家电、模具等未上市业务销售数据，所以累计数与年报有不一样1.1企业业绩表现不佳（续）17ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第17页1.1企业业绩表现不佳（续）销量(单位：万台)电冰箱年度销售分析资料起源：科龙财务OEM出口势头强劲，但内销未见很大起色空调年度销售分析销量(单位：万台)9月18ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第18页1.1企业业绩表现不佳（续）除冰箱和配件以外业务（包含空调）均处于亏损状态资料起源：科龙9月合并损益表注：科龙其它投资项目标损益：三洋冷柜3.5百万元、华意压缩0.84百万元、勤加缘投资2百万元、香港珠冰亏损17.46百万元、日本企业亏损6.55百万元、空调商誉摊销亏损2.52百万元。集团总累计亏损86.39百万元。1-9月净利润组成份析配件模具塑胶小家电累计亏损冰箱顺德冰箱成都冰箱营口空调亏损盈利净利润（单位：人民币百万）19ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第19页概要1、科龙面临主要挑战1.1 企业业绩表现不佳1.2 企业主要问题1.2.1 企业产品组合1.2.2 企业品牌定位1.2.3 定价管理1.2.4 目标市场和渠道管理1.2.5 生产制造成本1.2.6 销售费用和管理费用1.2.7 信息管理系统1.2.8 企业投资管理1.2.9 流动资金管理1.2.10 领导和人员团体精神2、科龙企业战略明晰3、科龙企业未来主要流程提议4、科龙企业未来组织架构提议5、信息技术规划20ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第20页1.2企业主要问题股东

价值创造资金利用率运行

净利润降低成本增加收入驱动原因毛利运行成本缩减管理成本降低销售费用主要问题企业产品组合冰箱和空调型号众多，但缺乏拳头产品新产品市场成功率较低目标市场和渠道管理冰箱在超大型城市销售比重偏低冰箱和空调市场分销效率都有待提升市场链信息不畅，缺乏科学经销商评定体系生产制造成本冰箱单台制造成本有改进余地，尤其是模具费用和折旧费，产能利用率不足空调单台成本高于竞争对手流动资金管理存货和仓储管理有待改进销售费用和管理费用人工销售费和差旅费所占百分比较高，人均销售额远低于竞争对手部分营销分企业贡献率低管理费用中固定费用刚性太强，组织结构设置有待精简信息管理系统信息资源无法共享、系统缺乏集成企业投资管理多项业务投资回报未取得理想效果固定资产使用率低，投入产出百分比偏低企业品牌定位多品牌战略未取得预期效果除容声冰箱外，科龙冰箱、空调和华宝空调市场畅销程度均表现不佳容声冰箱价格低于行业平均水平，而科龙空调与华宝空调价格则过于靠近产品定价管理21ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第21页1.2.1企业产品组合因为科龙对市场需求预测和了解不足，不能推出适销对路产品型号资料起源：中怡康企业空调市场10大畅销型号（8月）冰箱市场10大畅销型号（8月）排名品牌型号排名品牌型号22ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第22页1.2.1企业产品组合

－冰箱产品组合销售分析容声抽屉直冷冰箱108珍珠白容声无氟智能抽屉直冷冰箱161B/HC珍珠白容声直冷冰箱168珍珠白容声无氟智能抽屉直冷冰171B/HC珍珠白容声无氟冰箱201/HC湖水绿容声无氟冰箱206B/H珍珠白容声无氟冰箱185/HC湖水绿容声无氟冰箱170/HC珍珠白容声无氟冰箱221B/H珍珠白容声直冷冰箱138珍珠白容声无氟抽屉直冷冰箱182/HC湖绿色容声无氟抽屉直冷冰箱201B/HC珍珠白容声无氟冰箱180/HC珍珠白容声无氟冰箱185K/HC珍珠白容声节能碳氢风直冷冰箱189WA/HC珍珠白其它257个型号冰箱总销量为62.1万台，占总销量58%总销售收入到达10亿元，占总收入56%其余257个型号冰箱销售收入为8亿（单位：万台）1－9月科龙不一样型号冰箱销售量科龙冰箱型号很多，但在8月全国10大畅销冰箱型号评选中，只有容声品牌一个型号（BCD108）上榜，排名第9；可见，科龙拳头产品不足资料起源：科龙1-9月内部数据23ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第23页科龙KFR32GW/DF分体机整机华宝R3300/G2D2分体机整机科龙KFR25GW/DF分体机整机科龙KF25GWD分体机整机华宝KFR32GW/TF分体机整机华宝KFR－33GW/X21分体机整机科龙KC25B4窗机整机科龙KFR50LW/DYF柜机整机科龙KC33CY窗机整机华宝KC25CY窗机整机华宝KC33B4窗机整机科龙KF－25GW/X21分体机整机华宝KF32GW/D分体机整机华宝R7100/B3D3柜机整机科龙R2500/C22分体机整机华宝1/B3S3柜机整机科龙R3581/GQF分体机整机科龙KFR70LW/DF柜机整机华宝R1/B3SD3柜机整机华宝7100/B33柜机整机其它829个型号空调产品1.2.1企业产品组合

－空调产品组合销售分析资料起源：科龙1-9月内部数据1－9月科龙各型号空调销售量单位：万台其它829个型号空调销售额约为6.5亿元科龙企业空调产品共有849个型号，总销量约为63.4万台，总销售收入约16.4亿元销售额排名前20位型号空调总销量约41万台，销售收入9.9亿元；分别占总销量和总销售收入65％和60％。科龙空调型号很多，但在8月进行10大畅销空调产品型号评选中，科龙无一型号上榜，可见，科龙众多型号并没有取得市场优势24ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第24页1.2.1企业产品组合（续）－新产品市场成功率数据起源:空调企业经营部

分析情况:在1999-开发新产品中，销售量与生产量之比小于50%产品型号占了全部新产品开发总量二分之一,可见新产品市场成功率相对较低产量销量产销量在0台以上产品屈指可数科龙新产品市场成功率相对较低空调新产品型号25ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第25页当前科龙集团空调企业新产品开发各阶段关系总览创意产生市场需求分析产品生产和市场测试产品市场导入产品市场销售产品量产产品售后服务商品企划科技术开发部市场产品设计评审产品结构设计产品工业设计商品企划科/销售/用户服务部市场没有专员负责产品生命周期管理产品工业设计与市场脱节产品市场表现缺乏评定1.2.1企业产品组合（续）－新产品生命周期管理26ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第26页西门子海尔、伊莱克斯美菱、新飞海尔、美、春兰区域性品牌三菱、海尔、松下、夏普其它收购品牌1.2.2企业品牌定位

－多品牌战略分析空调低产品冰箱其它家电产品

市场地位科龙多品牌战略未取得预期效果，科龙实质只是一个中等品牌品牌组合预期注：科龙品牌在冰箱方面销售连续走低空调高中低产品冰箱厨房家电品牌组合现实状况西门子、科龙海尔、伊莱克斯、科龙、容声美菱、新飞、容声海尔、格力、美、科龙华宝、科龙、美、格力海尔科龙科龙

市场地位高中27ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第27页1.2.2企业品牌定位

－冰箱品牌畅销度在8月冰箱最畅销十大品牌评选160升以下161-180升181-210升211-230升231-250升250升以上容声第3位第2位第2位第6位第5位第5位三星第4位第6位－－第8位第4位依据市场畅销程度，科龙冰箱产品处于两极分化，容声品牌比较靠前，但科龙品牌排名十分靠后资料起源：中怡康企业海尔第1位第1位第1位第2位第2位第1位新飞第2位第4位第3位第8位第5位第6位西门子－第8位第7位第1位－第2位美菱第5位第3位第6位第7位第7位第3位科龙第10位第9位－第6位－－伊莱克斯－第5位第5位第3位第1位第3位28ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第28页华宝第6位第8位－－－－1.2.2企业品牌定位

－空调品牌畅销度窗式单冷窗式冷暖分体单冷分体冷暖柜式单冷柜式冷暖格力第1位第2位第3位第5位第1位第3位8月空调最畅销十大品牌评选依据市场畅销程度，科龙空调产品表现普遍不佳，科龙品牌处于中流水平，但华宝则差距很大资料起源：中怡康企业海尔第2位第9位第1位第1位第2位第1位科龙第4位第5位第7位－第5位－美第3位第4位第2位第2位第3位第2位LG第5位第3位－－第9位第6位春兰第8位第6位－第4位第10位第5位上海日立－第10位－第6位第8位第7位29ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第29页资料起源：罗兰贝格企业、中怡康企业；注明：容声与行业结构差距=容声分省销量百分比-行业分省销量百分比1.2.3目标市场和渠道管理

－冰箱按区域销售结构分析容声和科龙在超大型城市如北京和上海以及在山东、江苏和辽宁等主要市场销售比重过低电冰箱年度销售分析30ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第30页1.2.3目标市场和渠道管理

－冰箱按区域销售结构分析（续）容声产品定位较低，在小型城市拥有率高于大型城市和超大型城市各品牌在各级城市拥有率（1季度）资料起源：科龙提供拥有率（%）31ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第31页容声市场渗透程度较高，但分销效率还有待提升；科龙网络覆盖率和分销效率都相对较低1.2.3目标市场和渠道管理

－冰箱营销网点覆盖率和效率分析72%67%51%45%41%39%30%30%83台48台25台43台41台44台35台39台海尔容声美菱新飞西门子伊莱克斯科龙长岭Series2Series1各品牌分销效率各品牌网络覆盖率数据起源：科龙提供冰箱销售渠道效率比较分析（1季度）32ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第32页科龙和华宝空调商场覆盖率和单个商场分销效率有待提升数据起源：中怡康4月检测数据1.2.3目标市场和渠道管理

－空调营销网点覆盖率和效率分析72%52%42%35%34%26%23%23%20%20%19%17%15%12%11%26台21台11台28台14台11台17台18台20台14台25台26台6台26台33台LG商场覆盖率网点分销效率空调销售渠道效率比较分析（1季度）海尔美格力海信春兰科龙LG三菱电机长虹松下日立奥克斯华宝夏普乐华33ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第33页1.2.3目标市场和渠道管理

－营销渠道管理科龙营销系统空调市场营销本部(35人)整合传输部(18人)市场研究部(19人)用户服务部(60人)财务管理部(44人)人事行政部(17人)冰箱市场营销本部(35人)销售副总监大区副部长营销副总监冰箱传输科品牌管理科公共关系科综合管理科空调研究科冰箱研究科综合信息科中心支持科技术培训科直效行销科人力资源科空调分企业（390人）地域营销主管地域营销代表导购代表冰箱分企业（480人）传输科营销支持科用户服务中心工程师仓库账目管理员仓库实物管理员维修人员服务质量检测员(兼直效营销执行员)司机审核结算员区域网络管理员行政科营销管理科商品企划科特殊渠道部(15人)营销管理科连锁客户科渠道管理科销售副总监大区副部长营销副总监空调传输科营销管理科商品企划科渠道管理科配件管理科财务管理科分企业管理科会计核实科清帐小组传输科地域营销主管地域营销代表导购代表国际营销部50人零售与信息专员△整合传输专员冰箱客户服务专员前台文员人事行政专员财务管理专员物流管理专员空调客户服务专员零售与信息专员△整合传输专员特殊渠道营销主管特殊渠道营销代表△二级办事处冰箱空调营销支持用户服务培训管理科专卖店营销科集团购置科信息系统大区服务经理为不一样销售渠道直效营销主管空调营销本部渠道管理科只对分企业包括传统渠道进行管理特殊渠道部应只是管理部门,而非销售业务部门,直接面对客户用户服务中心是服务部门,而非销售部门当前传统渠道和直效营销渠道存在冲突34ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第34页1.2.3目标市场和渠道管理

－科龙设计销售渠道时问题科龙已开始推行“500－5000强”工程来精简销售网络，提升单点销售效率，以控制终端。但当前渠道管理还存在以下问题：科龙内部渠道职能设置不清楚销售部门在销售方面职责划分比较含糊，出现功效重合。如营销分企业、客服-直效行销科都能够进行面向终端销售业务主要问题详细表现缺乏科学经销商评定体系没有成文要求与量化指标来评定渠道代表，主要依赖主观判断和经验缺乏对经销商资料连续搜集与更新，还未能建立经销商数据库动态地分析其业绩启示对经销商控制力度不够明确营销体系中各部门职责，制订严格政策，合理利用资源没有与经销商建立双赢合作关系引入科学客观评定规则，借助信息技术建立经销商评定系统，辅助决议许多网点受到经销商约束，营销策略执行效果不理想经销商对科龙忠诚度弱于主要竞争对手难以有效获取和利用经销商掌握市场信息，失去市场良机落实明晰营销策略，增强对经销商吸引力给予经销商有优势销售政策，加强对经销商培训和信息分享缺乏对市场链信息掌控对一级批发商和零售商库存信息及销售信息了解不够，影响营销预测与决议安排专员并配置信息工具打通市场链信息流35ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第35页说明：基础数据起源中怡康提供99年1月—4月行业及主要品牌零售量、零售额和科龙预测分析科龙预测方法：以1999、平均价格为基础，依据季节波动，按1-5月发展趋势，简单预测5月至12月平均价格。各品牌价格历史回顾和未来预测价格(元/台）1.3.4定价管理

－容声冰箱价格分析容声价格连续走低，低于行业平均水平36ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第36页科龙品牌实质上已与华宝品牌定位靠近，处与密集价格竞争区，引发内部品牌之间竞争数据起源：中怡康1.2.4定价管理

－空调价格竞争现实状况分析37ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第37页1.2.5生产制造成本

－冰箱成本结构分析中期科龙冰箱和美菱成本结构比较成本费用占销售额百分比（%）科龙冰箱业务销货成本含有一定优势，但在管理费用、销售费用需要压缩资料起源：科龙内部损益表、美菱A股中期汇报38ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第38页1.2.5生产制造成本

－冰箱单台生产成本分析资料起源：科龙损益表冰箱单台成本中原材料成本有所下降，但其它费用有所上升，制造费用则增加较大年年月人工费制造费用原材料总成本：1,168元总成本：1,222元总成本：1,271元动力87%9%3%1%87%10%2%1%83%13%2%3%1,0621,102968注：制造费用中包含模具、折旧、委外加工及其它制造费用过去3年冰箱单台生产成本比较分析39ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第39页1.2.5生产制造成本

－冰箱单台生产成本分析（续）制造费用中折旧费与模具费占较大比重，正是这两个费用上升，使制造费用居高不下，其中原因之一是销售上不去，造成摊销固定费用／成本百分比上升资料起源：科龙财务部单台冰箱折旧费用与模具摊销费用(元)占总制造费用68％占总制造费用71％占总制造费用71％52%6%-2%25%产品设计时零部件通用性不高以及科龙冰箱产品型号过多，造成模具费用过高过去3年冰箱单台模具和折旧比较分析40ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第40页1.2.5生产制造成本

－各专业企业产能利用情况各工厂产能利用情况比较单位:千台资料起源：科龙财务资料冰箱生产能力利用率不足50％，空调生产能力也只有60％左右，总体产能浪费较大产能产能利用率产量41ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第41页总装上门下门箱体制冷系统结构电器包装累计科龙冰箱与一些跨国企业产品成本相比有一定差距科龙BCD-205A/HC产品和某国际竞争对手BCD-206e产品材料成本比较分析资料起源：科龙资料提供科龙与竞争对手冰箱材料成本相差107元1.2.5生产制造成本

－冰箱单台成本比较分析42ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第42页BCD-206e外观BCD-205A/HC外观BCD-206内观BCD-205A/HC内观科龙BCD-205A/HC和对手BCD-206C内部和外观比较分析1.2.5生产制造成本

－冰箱单台成本比较分析（续）资料起源：科龙资料提供43ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第43页如：压缩机托板结构等如：后底板采取超薄板如：侧板、后板、门面板、电源线等如：高效压缩机、养鲜魔宝、蓄冷器盘、拉手、底罩等BCD—205A与BCD-206E在同等对比条件下材料成本有较大差距，成本差距起源主要能够分以下几个方面：性能、功效、外观需要设计方案工艺技术物料采购91元10元2元50元描述可挖成本折合价格：153元1.2.5生产制造成本

－冰箱单台成本比较分析（续）资料起源：科龙资料提供44ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第44页1.2.5生产制造成本

－空调单台生产成本分析资料起源：科龙损益表空调原材料及制造费用都逐年下降，因而单台成本总体呈下降趋势，且幅度较大，但…注：制造费用中包含模具、折旧、委外加工及其它制造费用人工费制造费用原材料动力总成本：1,916元总成本：2,511元总成本：2,171元2,2981,7861,98790.1%7.2%2.4%0.3%91.5%6.6%1.5%0.4%93.2%4.8%1.8%0.3%年年月45ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第45页1.2.5生产制造成本

－空调单台生产成本分析（续）注：上表数据是取科龙销量前5位冰箱型号预测售价、预测人工费、预测制造费用及现行实际材料费，以及对应于该5个型号美产品预测售价、预测人工费、预测制造费用及现行实际材料费进行比较……与竞争对手美空调相比，科龙最畅销型号售价与成本均不占优势，平均成本比美高15％左右型号1型号2型号3型号4型号5美售价科龙售价美成本科龙成本美科龙美科龙美科龙美科龙美科龙单价/单台成本（元/台）美与科龙冰箱型号售价与成本比较46ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第46页1.2.5生产制造成本

－空调单台生产成本分析（续）注：上表数据是取科龙销量前5位冰箱型号预测人工费、预测制造费用及实际材料费，以及对应于该5个型号美产品预测人工费、预测制造费用及实际材料费进行比较与美相比，在材料费上没有显著劣势，不过在制造费用和直接人工费上劣势比较显著，以致整个成本处于劣势型号1型号2型号3型号4型号5直接人工费比较型号1型号2型号3型号4型号5制造费用比较型号1型号2型号3型号4型号5材料费用比较单位：元美与科龙成本项目比较科龙美47ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第47页1.2.6销售费用和管理费用总销售收入国内销售收入销售费用管理费用财务费用15%-5%10%108%193%中期和中期科龙空调销售和相关费用变动情况资料起源：科龙财务总销售收入国内销售收入销售费用管理费用财务费用-25%-32%8%41%-545%中期和中期科龙电冰箱销售和相关费用变动情况相对于销售增加，各产品销售费用和管理费用在上升太快……48ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第48页1.2.6销售费用和管理费用

－冰箱销售费用组成1-9月冰箱总部销售费用组成1-9月冰箱分企业销售费用组成人工销售费邮电费差旅费售后维修费二次配送费仓租费其它费用总部销售费用总计约为2亿多人民币广告费商业折让干线运输其它费用人工销售费折旧资料起源：科龙财务资料冰箱销售中广告费用、商业折让及人工销售费、差旅费、邮电费等占较大百分比分企业销售费用总计约为8千多万人民币49ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第49页1.2.6销售费用和管理费用

－空调销售费用组成1-9月空调总部销售费用组成1-9月空调分企业销售费用组成广告费商业折扣折旧差旅费仓储费干线运输安装费其它费用人工销售费安装费差旅费仓储费售后维修费其它费用人工销售费资料起源：科龙财务资料总部销售费用总计约为2.3亿多人民币分企业销售费用总计约为1.3亿人民币空调销售中广告费用、商业折让、人工销售费、差旅费则占主要比重50ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第50页1.2.6销售费用和管理费用

－营销系统人均销售额比较资料起源：科龙提供注：科龙9月底营销系统总部及分企业管理和业务人员人数统计（不包含导购人员）科龙和美营销系统人均销售额营销人数人均销售额销售人员（单位：人）人均销售额（百万元/人）总体来看，营销系统人均销售额远低于竞争对手51ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第51页科龙华宝广告投入相对较少数据起源：电视广告数据起源于品牌管理科，平面广告数据起源于中企调查企业空调1-4月电视广告投放金额1-4月空调报纸广告投放情况1.2.6销售费用和管理费用

－空调广告投入情况52ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第52页1.2.6销售费用和管理费用

－冰箱各营销分企业贡献从销售点设置角度看，营销分企业遍布全国各省市，但有部分地域对科龙贡献率很低…资料起源：科龙9月财务资料(单位：百万元)1-9月冰箱各营销分企业销售收入与销售费用比较5家8家4家6家5家共28家累计1,760.1销售收入销售费用占总收入42％占总费用45％占总收入58％占总费用55％各单位销售收入占总收入百分比段占总数39％占总数61％53ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第53页1.2.6销售费用和管理费用

－空调各营销分企业贡献空调营销系统也存在分企业设置需要优化情况1-9月空调各营销分企业销售收入与销售费用比较资料起源：科龙9月财务资料9家5家5家4家3家共26家各单位销售收入占总收入百分比段单位：百万元累计1,698.7销售收入销售费用占总收入40％占总费用44％占总收入60％占总费用56％占总数27％占总数73％54ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第54页1.2.6销售费用和管理费用

－销售问题概述人均销售额较低科龙销售人员人均销售收入比竞争对手要低，即使营销系统人数多，但对企业贡献不够高主要问题详细表现商业折让百分比较高给予经销商商业折让后，经销商并没有给科龙产品销售带来显著优势，该宝贵资源未得到充分利用启示广告费投入不尽合理说明当前销售人力资源利用率不高人工销售费用、差旅费和邮电费较高缺乏对经销商严格控制和管理冰箱广告费投入占这个销售费用百分比过高，且没有取得预期效果空调广告费投入相对较少，市场影响不大各营销分企业中大多仍使用顺德员工，造成相关费用居高不下依据市场情况，合理分配广告投入资源在各营销分企业尽可能培训和雇佣当地员工，在确保销售前提下，降低费用科龙营销需要改进完善之处分企业布点过多相关费用上升冰箱空调都在20多个省市设置营销分企业，但各分企业对销售贡献率相差很大按贡献率合并部分分企业，建立大区分企业55ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第55页1.2.6销售费用和管理费用

－科龙管理费用分析折旧费其它费人头费1-9月科龙冰箱企业管理费用组成冰箱总管理费用约为5.7千万元科龙管理费用中，固定费用（人工管理费和折旧费）所占百分比较高，刚性太强；而这些费用又与管理层组织机构设置紧密相关资料起源：科龙财务资料人头费折旧费其它费1-9月科龙空调企业管理费用组成空调总管理费用约为3千多万元1-9月科龙总部管理费用组成折旧费人头费其它费法人总管理费用约为6.8千万元56ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第56页1.2.6销售费用和管理费用

－现有组织机构重合财务职能营销系统会计核实科分企业管理科清帐小组营销支持科财务管理专员28财务部29（2）管理会计科10(3)财务管理部44（2）财务会计科9(1)资金管理科3(0)科龙集团企业总部营销本部营销分企业结算中心5(1)财务管理科空调企业财务组1一分厂财务组2二分厂空调分厂顺德冰箱企业财务组2一分厂财务组3二分厂冰箱分厂成都冰箱厂经营部11（2）营口冰箱厂经营部15（2）配件企业财务组4塑胶厂财务组2分厂财务组4配件厂金属厂模具企业财务科12经营管理科8经营部21（1）财务科7经营管理科9经营部17（1）财务科5经营科6经营部13（2）196人备注：括号里数字表示部门部长或科室科长从总部至下述各层单位都有财务部门，部分职能工作出现重合57ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第57页1.2.6销售费用和管理费用

－现有组织机构重合（续）表示同一部门下非所指职能营销系统人力资源科4培训管理科3行政科8营销支持科人事行政专员28人力资源部16（2）薪酬考评科5人事行政部17（2）培训管理科4招聘与员工关系科5科龙集团企业总部营销本部营销分企业空调企业顺德冰箱企业成都冰箱厂行政部2营口冰箱厂行政部2配件企业人事部5（1）塑胶厂分厂配件厂金属厂模具企业人力资源科4安技科4行政科9行政部18（1）人力资源科3安技科4行政科8人事行政部16（1）一分厂二分厂冰箱分厂一分厂二分厂空调分厂人力资源科3安技科1备注：括号里数字表示部门部长或科室科长

因为在各专业企业行政和人事职能同属一部门，因而部门首长计入人事人数营销分企业人事行政专员人数计入人事职能70人人事职能从总部至下述各层单位都有些人事管理部门，在培训、招聘和薪酬考评方面有个别职能出现重合58ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第58页1.2.6销售费用和管理费用

－现有组织机构重合（续）营销系统人力资源科4培训管理科3行政科8营销支持科人事行政专员28总裁办35（1）行政科5人事行政部17（2）安技科6文秘公关科15科龙集团企业总部营销本部营销分企业空调企业顺德冰箱企业成都冰箱厂行政部4营口冰箱厂行政部9人力资源科4安技科4行政科9行政部18（1）人力资源科3安技科4行政科8人事行政部16（1）企业文化科4北京办事处4一分厂二分厂空调分厂行政组25行政组22一分厂冰箱分厂行政科8行政科20二分厂配件企业行政组(2)人事部5（1）行政组(2)分厂行政组(3)金属厂模具企业人力资源科3安技科1塑胶厂配件厂164人备注：括号里数字表示部门部长或科室科长

因为在各专业企业行政和人事职能同属一部门，部门首长计入人事人数营销分企业人事行政专员人数计入人事职能，表示同一部门下非所指职能行政职能行政部门与服务企业管理范围及职能不够清楚，岗位之间有部分职能出现重合59ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第59页1.2.7管理信息系统 依据各部门普遍反应，科龙当前因部门之间信息得不到共享已严重影响到营运过程:物流部门无法与采购和销售部门进行沟通，得不到准确信息来安排仓库和运输物资编码不够详尽，使各部门无法取得准确原材料及成品库存信息各部门无法共享到客户需求信息，造成产品选型难以有效保障良好市场反应、原材料采购有时不能满足物料需求、产成品数量有时不能满足市场需要

总之，当前科龙整个供给链信息共享程度极低，原材料采购、运输和入库、生产计划下达和实施、成品收、发、存以及在途货物、批号跟踪等信息都无法实时共享。信息资源无法共享60ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第60页1.2.7管理信息系统（续）系统缺乏集成空调生产厂物料信息不够准，MRPII集成性不够，主要表达在:缺乏物料在途跟踪功效，库存显示缺货，但货物实际已经到位，只是待检，车间误认为缺料；零件号和物料编码与产品对应和匹配程度不够细，缺乏系统生成低层编码；仓库、业务员和车间均用手工输入零件号查询库存信息，工作量大，效率低，轻易犯错；因为缺乏集成信息系统，手工填写报表提交方法、格式、栏目内容难以统一，使业务数据之间缺乏可比较性总企业K3系统销售、库存、与财务模块没有实时连接，营销财务部在收到相关单据后才入财务帐，跟物流部发货或收货后入帐时间会有一定差异（物流部要求运输车队在收货后18天内把单据送回总部）科龙缺乏一个整合信息管理系统来支持供给链信息共享。61ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第61页1.2.8企业投资管理

－企业业务回报注： 其它投资-日本研究中心1亿未取得理想回报， 成都、营口冰箱厂以及营口模具配件共计投资3-4亿，投资回报率不理想科龙包含主营业务在内多项产品和业务投资回报均未取得理想效果7百万62ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第62页1.2.8企业投资管理

－固定资产周转率低固定资产周转次数科龙企业固定资产周转情况对比图资料起源：科龙财务资料和格力A股-中期汇报注：固定资产周转次数=年销售额/（固定资产年初数+固定资产年末数）/2科龙固定资产使用效率较低……63ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第63页1.2.8企业投资管理

－固定资产投入产出百分比偏低固定资产占总资产百分比（%）固定资产占总资产情况比较分析投入产出比较分析投入产出比……科龙固定资产占总资产百分比过大，而且投入产出百分比偏低……资料起源：科龙、美和格力A股1998年-年度和中期汇报注：投入产出比=年销售额/固定资产投资64ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第64页1.2.8企业投资管理

－固定资产结构9月末固定资产结构庞大固定资产造成科龙资产收益率过低资料起源：科龙财务资料65ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第65页1.2.9流动资金管理

－存货周转科龙企业存货周转情况对比图周转次数资料起源：科龙、美和格力A股1998年-年度和中期汇报科龙应加强其供给链管理科龙存货组成单位：亿元66ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第66页库存积压产生原因:积压或超标库存由多个部门产品产生,不能草率地由某一个部门负担,应该由各部部门共同协商确定负担责任和政策人力资源物料管理和采购管理生产管理物流运作客户服务信息系统财务会计企业掌舵力销售工艺/工程预算管理控制不力财务会计记帐错误战略方向含糊不平衡绩效考评无人对库存负责服务战略制订不明不现实服务政策和水平客户订单变更低效配运配运损失运输收货错误信息不畅信息集成度低通用件少,新材料采取增多不准确销售预测不合理销售目标生产准备时间长生产批量大生产布局差1.2.9流动资金管理

－库存管理67ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第67页1.2.9流动资金管理（续）

－仓储管理物流组织管理物流信息系统总部订单处理时间生产中心库存周期物流网络小天鹅库存集中管理，物流部运作监控SAP当日－37个库存点海尔从采购到配送一体化管理内部流程驱动外部数据共享，实现供给商采购订单网络化1天以内部分产品2天42个库存点飞利浦产成品库存及信息一体化管理内部流程驱动，订单执行电子化实现协作当日－20个库存点科龙库存分隔管理，物流部门只负责仓储运输内部数据共享，没有统一订单流程控制不稳定40天96个库存点数据起源：科龙提供科龙仓储管理68ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第68页目标:本世纪初进入世界500强，创出中国世界名牌名牌战略阶段（1984--1991年），用七年时间，经过专心致志干冰箱过程实施了名牌战略，建立了全方面质量管理体系多元化战略发展阶段（1992--1998年），用七年时间，经过企业文化延伸及“东方亮了再亮西方”理念，成功实施了多元化扩张国际化战略阶段（1998--)，以创国际名牌为导向国际化战略，经过以国际市场作为发展空间三个三分之一策略正在加紧实施与进展以提升市场拥有率为目标集中战略集中资源、扩大规模、提升技术水平提升素质、质量取胜多元化经营从集中经营向多元化发展战略转变，在冰箱基础上，进入空调行业，并实现多品牌战略立足全球，资本经营从以国内市场为主向经营国际化转变吞并、收购和重建相关行业企业目标:成为全球制冷家电行业巨人经过与海尔战略比较，科龙在总战略方向上并没有很大失误，问题在于科龙战略没有得到有力执行1.2.10领导和员工团体精神

－科龙与海尔经营战略比较69ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第69页1.2.10领导和员工团体精神

－人员思想现实状况总体调查结果企业内部工作气氛及团体精神员工对企业总体评价与态度企业内部沟通员工培训个人发展与企业事业关联程度企业决议员工参加程度企业提升完善领导层对项目标参加程度企业对进行业务流程优化心理预期与态度企业在业务流程优化前准备情况

现实状况评定总体平均:3.50

现实状况评定均方差员工希望对流程进行优化，但团体合作精神有待加强资料起源：安达信企业转变促成现实状况调查70ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第70页1.2.10领导和员工团体精神（续）

－现实状况评定得分最高十个问题资料起源：安达信企业转变促成现实状况调查现实状况评定总体平均:3.5017.我对企业非常忠诚。57.我更多地把此次业务流程优化看作是机会而不是威胁。19.我信任现任部门领导。58.我有信心此次业务流程优化对我工作会有主动影响。46.企业在过去已经经历过一些转变。54.我感觉有必要对当前业务流程进行优化。55.在业务流程优化同时进行信息系统规划对管理情况改进大有帮助。29.我明白我工作与企业使命及战略关联性.44.我们认为有必要对企业管理水平进行提升完善56.企业能够接收由业务流程优化及信息系统规划带来转变。现实状况评定均方差71ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第71页1.2.10领导和员工团体精神（续）

－现实状况评定得分最低十个问题6.企业工作气氛勉励员工在工作时勇于负担风险。4.全部员工均了解企业经营目标10.企业组织架构有利于及时反馈意见11.企业当前工作流程有利于促成跨部门合作和提升协作效率9.企业组织架构有利于工作顺利进行28.员工能得到相宜培训及支持以发展新技能2.企业内部有高度相互信任59.企业领导已与我交流过业务流程优化目标和原因。8.企业员工勇于认可错误并从中吸收教训39.管理层在决定怎样实施改进计划时咨询员工意见。现实状况评定均方差现实状况评定总体平均:3.5072ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第72页1.2.10领导和员工团体精神（续）

－意见分歧最大三个问题

12.企业员工能够很好地以团体方式进行工作该题平均分为3.46,均方差高达3.5,表明科龙内部总体来说，不认同这一点，但意见分歧很大，有些人强烈支持，有些人强烈反对58.我有信心此次业务流程优化对我工作会有主动影响总体来说，大家持正面态度，但也不排除部分人员就项当前景对其本身影响报有消极态度60.部门领导已与我交流过业务流程优化目标和原因反应了项目在企业内部准备情况不一致性均方差总体平均:1.48现实状况评定均方差现实状况评定总体平均:3.5073ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第73页1.2.10领导和员工团体精神（续）

－意见最统一三个问题现实状况评定均方差4.全部员工均了解企业经营目标50.在过去企业实施提升完善计划时，员工会参加规划设计所需各项改进内容28.在过去企业实施提升完善计划时(比如“多品牌管理项目，营销重心下移项目”等)，员工能得到相宜培训及支持以发展新技能以上3题得分都较低，而且大家意见很一致，充分反应了员工普遍对其不加认同均方差总体平均:1.48现实状况评定总体平均:3.5074ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第74页概要1、科龙面临主要挑战2、科龙企业战略明晰 2.1 科龙战略明晰 2.2 业务组合分析 2.3 品牌组合提议3、科龙企业未来主要流程提议4、科龙企业未来组织架构提议5、信息技术规划75ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第75页科龙战略明晰概览立足白色家电行业应是科龙未来2-3年主要战略选择，优化现有业务组合，收缩非关键业务简化品牌组合，科龙定位在空调中高档，容声定位在冰箱低至中高档，华宝定位在空调低级坚持以营销为导向功效型组织管理体系，精简机构，打通流程提升新产品策划和营销能力，与经销商建立双赢关系提升业务运作效率，降低成本和费用76ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第76页2.1科龙企业战略明晰

－科龙企业战略明晰图主要战略实施计划战略目标与衡量指标价值观使命愿景企业未来境界业务定义与范围决议纲领详细行动安排衡量战略实施绩效企业经营理念我们将用以下框架确定战略方向77ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第77页专心发展冰箱、空调、厨房家电等产品，致力于塑造

中国世界级品牌愿景使命价值观成为充满活力、人才济济和资金充实世界级企业战略

方向关键绩效指标优化品牌组合，提升品牌形象2.1科龙企业战略明晰

－科龙企业战略明晰图（续）著名度认知度美誉度新产品开发命中率前五位产品平均销售额净资产收益率应收帐款周转率存货周转率资本市场市值现金流量诚信、合作、学习、创新关键竞争力明确品牌形象紧密市场与研发关系良好团体协作高效财务管理强大营销能力加强渠道和客户关系管理，提升营销效率完善财务监控职能，提升资本运行能力理顺市场与研发关系，强化新产品和营销策划能力塑造诚信、合作、学习、创新企业文化员工满意度非计件人员流失率部门满意度销售计划准确率经销商满意度消费者满意度销售网络覆盖率和效率海外销售新业务销售年度专利取得数量产品平均开发周期新产品、新技术开发完成率先进行业技术增强综合技术能力，提升产品竞争力销售净利销售毛利率管理和销售费用率人均销售收入领先成本运作结构降低运行成本，提升经营效率78ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第78页2.2业务组合分析

－科龙企业战略走向制冷行业中央空调远大、双良商业制冷冰山、冰轮家用制冷科龙、美菱家庭空调科龙、格力黑色家电白色家电长虹、康佳、TCL白色家电电子信息产品海尔、TCL、春兰白色家电黑色家电海尔、海信选择1专业制冷－民用和商用冰箱/冰柜及空调选择2白色家用电器－空调、冰箱、洗衣机、厨房家电、个人护理电器、家用中央空调等选择3家用电器与电子行业－从白色家电向黑色家电及信息技术产品发展选择4多元化控股企业选择5专业制冷与白色家用电器科龙企业业务发展主要有以下5种选择科龙当前所在位置79ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第79页2.2业务组合分析

－科龙发展方向选择业务发展冰箱和空调当前是科龙关键业务；在冰箱行业，科龙是市场领先者之一经过收购方式进入家用中央空调市场经过收购吞并方式快速扩张，拓展科龙产品线宽度和深度与小天鹅建立战略联盟选择2是比较可行方案选项选择1专业制冷－民用和商用冰箱/冰柜及空调、压缩机关键成功原因品牌产品创新设计营销渠道成本经营规模收购吞并及其整合投资中等到大制冷技术和研发力量企业声誉专业定制能力工程技术能力投资巨大收购吞并以及细分市场及其整合商用中央空调成立合资和合作方式与国外主要商用空调制造商合作,取得技术家用中央空调经过收购方式进入家用中央空调市场专用冷柜经过收购方式进入专用冷柜市场成功可能性充分利用科龙当前在中国白色家用电器市场地位利用中国白色家电行业重组机会利用中国成为世界家电行业生产基地机会，进入世界市场商用中央空调可能太晚有显著市场领导者无适当合资合作国外对象专用冷柜可能太晚有显著市场领导者

选择2白色家用电器－空调、冰箱、洗衣机、厨房家电、个人护理电器、家用中央空调等目标成为中国或世界主要白色家用电器企业成为中国或世界主要制冷企业分险巨大小竞争者大金惠尔浦、伊莱克斯、海尔、小天鹅、新飞、美菱三洋80ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第80页2.2业务组合分析

－科龙发展方向选择（续）业务发展选择4也是比较可行方案，但……选项关键成功原因成功可能性目标分险高选择5专业制冷与白色家用电器国际上除三洋等少数企业采取这种发展方式外，没有类似案例能够借鉴选择3家用电器与电子行业－从白色家电向黑色家电及信息技术产品发展品牌优势技术开发能力营销渠道产品创新设计资金需求大立足冰箱和空调等白色家用电器和信业务经过收购吞并或合资合作方式进行拓展，进入黑色或信息技术产品产业建立技术开发能力可能太晚很多产业已经有显著市场领导者；市场竞争激烈无适当合作对象成为中国/世界主要家用电器或电子产品企业小选择4多元化控股企业品牌优势融资收购吞并和整合能力增值网络财务控制能力关键业务现金流连续保障资金需求中到大冰箱和空调白色家电等为关键业务，提供企业未来扩张现金经过资本运作方式取得未来资本力科龙是深港上市企业科龙即使亏损但拥有较强现金能力科龙在家电行业拥有较强市场地位中国经济变革带来大量行业和企业重组机会成为中国主要多元化控股企业拥有多个在其所在行业领先业务，企业投资回报率和市场价值高竞争者海尔、春兰GE三洋81ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第81页在上述可供科龙选择方案中，不论何种选择，冰箱和空调是科龙当前主要关键业务选择2与科龙现有企业能力最为相符；选择4所需要关键能力当前科龙还未具备，详细表现在科龙过去几年投资均未取得理想投资效益中央空调市场各产品市场容量不一样，风冷热泵冷水机组市场较大，所需要关键能力当前科龙也未完全具备2.2业务组合分析

－科龙发展方向选择（续）……立足白色家电行业应是科龙未来2-3年主要战略选择82ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第82页2.2业务组合分析

－科龙当前业务评价高吸引力维持或建立竞争地位低吸引力收割或撤资中等吸引力维持或重组竞争地位高低中行业吸引力低空调冰箱电子配件智能家居冰柜GPS物流电机电子商务小家电较低较高较高较低资料起源：安达信分析冰箱和空调是科龙关键业务，应大力投入维持并提升市场地位；其它业务应慎重对待高中83ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第83页2.2业务组合分析

－重组现有业务组合科龙应重组其现有业务组合业务冰箱空调冰柜小家电电机物流电子商务智能家居评价占中国市场份额第二位，但品牌组合不利，市场份额有下降趋势，为企业关键业务，企业现金流主要提供者销售增加低于市场平均增加率，产品积压严重，业务处于亏损状态。但行业仍属有吸引力，须降低成本，提升竞争力；同时，退出成本过高与日本三洋合资，受到合资方牵制，企业运行亏损巨大，发展空间受限；民用冷柜行业吸引力差，企业处于成本劣势企业业务发展未到达投资时预期目标，企业已重新确定业务战略；与主业有较强战略相关性企业处于亏损状态；产业吸引力不强，企业能力不强由科龙、远洋和小天鹅合资建立，科龙占20%股份，目标是为中国家电行业提供第三方物流服务，企业刚才成立。中国物流行业潜力巨大，同时风险较大企业于去年成立，目标是成为中国家电行业采购交易平台，平台当前主要由科龙投资和运行，当前主要为科龙服务，成交量较小科龙投资两千多万在北京设置企业专门从事智能家居和GPS生产，当前处于产品设计完善阶段，企业所针正确市场尚处于孕育阶段。市场未成熟，风险较大提议维持和强化其竞争地位强化企业竞争地位,与外资合作但不失去控制权退出稳健投资策略，控制风险退出不再追加投资，等候机会退出，取得资本利得成为企业门户网站不再追加投资，等候机会退出，取得资本利得84ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第84页2、科龙企业战略明晰（续）企业产品组合企业品牌定位目标市场和渠道管理产品定价管理生产制造成本销售费用和管理费用信息管理系统企业投资管理流动资金管理团体合作能力理顺市场与研发关系，强化新产品和营销策划能力主要问题战略方向增强综合技术能力，提升产品竞争力优化品牌组合，提升品牌形象加强渠道和客户关系管理，提升营销效率新产品开发产品价格调整流程营销规划及调整流程信息搜集市场研究促销流程渠道网点设计、建设和维护流程经销商选择与评定年度服务营销计划用户满意度调查简化品牌组合信息搜集市场研究战术/流程信息技术建立科龙内外部信息门户／知识共享平台建立ERP系统与PDM系统集成，增强产品设计开发与生产制造衔接在科龙外部信息门户中建立经销商专用门户，搜集分销渠道信息数据利用ERP系统提升销售预测和渠道库存管理准确性利用CRM系统搜集分析客户资料，并加强售后服务管理建立科龙内外部信息门户／知识共享平台85ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第85页2.3品牌战略提议鉴于科龙品牌操作能力，提议简化品牌组合冰箱用容声，覆盖低中至中高档市场；空调和厨房家电用科龙，覆盖低、中高档；华宝定位于空调低级市场，逐步退出市场空调高中低产品冰箱厨房家电品牌组合现实状况西门子、科龙海尔、伊莱克斯、科龙、容声美菱、新飞、容声海尔、格力、美、科龙华宝、科龙、美低、格力海尔科龙科龙空调高中低产品冰箱厨房家电未来品牌组合西门子海尔、伊莱克斯、容声美菱、新飞、容声海尔、格力、美、科龙科龙、华宝、美低、格力海尔科龙86ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第86页2、科龙企业战略明晰

－科龙企业战略明晰图（续）企业产品组合企业品牌定位目标市场和渠道管理产品定价管理生产制造成本销售费用和管理费用信息管理系统企业投资管理流动资金管理团体合作能力主要问题降低运行成本，提升经营效率生产计划及配送计划制订订单处理仓库和配送中心设置流程当地仓库库位分配规划原材料存货管理退货审核采购计划制订及实施跟踪供给商选择信息技术（续）利用ERP系统紧密集成财务、库存、采购、销售、生产各内部管理步骤利用ERP系统强化成本分析和预算控制利用ERP系统集中统一管理各地库存，提升数据准确性经过易连／SCM平台制订有效采购计划战略方向（续）战术/流程（续）87ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第87页2、科龙企业战略明晰

－科龙企业战略明晰图（续）企业产品组合企业品牌定位目标市场和渠道管理产品定价管理生产制造成本销售费用和管理费用信息管理系统企业投资管理流动资金管理团体合作能力主要问题塑造诚信、合作、学习、创新企业文化信息技术（续）完善财务监控职能，提升资本运行能力科龙空调业务预算编制流程销售收入、发票、应收帐款管理战略方向（续）战术/流程（续）加强团体合作提升对员工培训针对性提升业务流程优化项目标准备程度提升员工对企业决议参加程度强化领导层对项目标参加程度经过科龙内外部信息门户／知识共享平台实现部门之间科龙与分销渠道和用户之间有效信息沟通，宣传和强化科龙企业文化经过ERP系统加强对企业总部及分企业财务分析和控制利用ERP系统及时掌握销售和应收帐款数据，提升资金利用率88ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第88页概要1、科龙面临主要挑战2、科龙企业战略明晰3、科龙企业未来主要流程提议3.1 新产品开发管理3.2 销售预测3.3 订单管理3.4 退货管理3.5 销售渠道和经销商管理3.6 预算管理4、科龙企业未来组织架构提议5、信息技术规划89ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第89页概要1、科龙面临主要挑战2、科龙企业战略明晰3、科龙企业未来主要流程提议4、科龙企业未来组织架构提议 4.1 组织架构方案提议 4.2 资源共享提议5、信息技术规划90ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第90页4.1未来组织架构方案提议我们认为当前科龙机构组织面临三种调整方案：方案一在保持当前组织结构基础上，加强总部对下属单位掌控，实现资源共享方案三分别成立冰箱事业部和空调事业部，各事业部独立负责各自产品从调研至售后全部步骤方案二成立冰箱/空调事业部，该事业部自行负责冰箱和空调产品从市场调研、研发、采购至运输、售后等全部步骤变革风险小大91ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第91页4.1未来组织架构方案提议

－组织架构方案一优势：方案一 基本保持现有组织架构，按职能划分部门，并在此基础上优化（基本架构以下）科龙刚经历过组织调整，需要一段时间稳定和经验总结，实施方案一对员工影响最小，风险几乎为零部门结构简练，便于集团对下属各单位进行监督和管理资源集中，管理费用相对较低管理方式一致，有利于政令统一传达和执行劣势：各部门信息孤立，轻易使企业缺乏足够弹性，对环境改变反应迟钝过多集权轻易打击中层管理人员主动性对管理层人员要求很高，必须拥有强大专业知识和管理控制能力，但这往往是企业最缺乏当科龙出现很多经营方式有差异产品线时，上述劣势将愈加显著，该组织结构就显得僵化和低效了集团总裁营销系统冰箱企业空调企业其它部门各类委员会、审计、法律、公共关系等92ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第92页4.1未来组织架构方案提议

－组织架构方案二优势：方案二 建立冰箱/空调事业部，全方面负责企业主业经营，并独立核实（基本架构以下）对主营业务保留统一管理模式，架构变动幅度对整个企业影响不大，风险相对较小事业部作为利润中心，全权负责冰箱及空调经营机构设置、资源安排及成本控制部分打破了部门之间信息隔膜，团体合作加紧流程运作，提升工作效率高层领导可集中精力于企业层面战略决议劣势：对冰箱与空调两项业务各自市场反应速度有一定制约对事业部责任人要求比较高，必须有章控经营两大产品能力，企业一旦缺乏这么人才，事业部就无法平稳运作分权管理使集团不易及时掌握和监控事业部运作情况轻易使部分机构设置重复，管理费用较高集团总裁市场冰箱/空调事业部小家电事业部研发生产销售运输售后服务各类委员会、审计、法律、公共关系等其它组织机构93ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第93页4.1未来组织架构方案提议

－组织架构方案三优势：方案三 分别建立冰箱和空调事业部，负责各自业务经营，并独立核实（基本架构以下）各事业部全权负责内部机构设置、资源安排及成本控制，职责分明，彼此之间不会造成影响事业部内信息通畅，流程运作效率高，便于提升市场预测准确度和新产品成功率对外界需求变动有很强适应力和灵活性，快速响应市场变动，及时调整营销方案高层领导可完全集中精力于企业层面战略决议劣势：对现有部门及人员岗位（尤其是营销系统）变动较大，影响面广，风险高轻易造成部分各事业部内重复设置机构，人员臃肿，管理费用较高各事业部利益独立，轻易忽略长久战略，影响整个科龙久远利益及各部门之间合作对集团监控能力提出很高要求，轻易因授权不妥造成失控局面，不利于集团管理集团总裁市场冰箱事业部其它组织机构……售后服务市场空调事业部……售后服务各类委员会、审计、法律、公共关系等94ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第94页4.1未来组织架构方案提议

－提升组织运作能力组织架构搭建只是企业运作基础。不论选择怎样方案，科龙都必须采取详细办法来加强当前管理和控制机制，提升战略执行能力，确保组织架构在运作中能真正实现预期目标1、强化高级管理层对下属机构控制能力 尽快加强管理队伍整体综合领导与协作能力，加强对下属单位监控，掌握实 际运行信息，监督企业战略实施情况2、实现服务部门资源共享，精简机构 提议将人力资源、财务部、行政部等支持性机构给予精简并独立出来，成为全公 司共享支持部门（详细参考方案见下页）3、明确各层次各部门职责，制订合理绩效考评体系，明确企业成本中心和利 润中心 4、突出市场营销主导地位，规范工作流程5、依据业务调整战略，取消三洋冷柜、盈嘉电机、华傲电子、营口冰箱及配件企业 等非关键业务部门95ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第95页4.2资源共享提议

－资源共享目标经过组织架构调整将部分资源实现共享，提升工作效率，降低管理费用；今后一旦条件成熟，能够考虑将这些共享职能委托外包（如人事档案管理），从而深入精炼组织结构，使企业绝大部分资源都集中于研发、营销等关键增值活动上实施组织架构资源共享目标调整组织架构，将部分支持性、服务性资源实现共享是精简机构、节约管理费用主要伎俩，将预防机构重复设置和人员冗余资源共享能否给企业带来真正效益，在于合并了哪些资源以及详细调整方案，因而明确共享资源目标是至关主要所以在确定共享资源对象及共享形式时都应基于这个目标96ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第96页4.2资源共享提议

－组织架构资源共享方案 当前科龙税务、法律等资源已实现共享。伴随组织架构优化，有必要加强资源共享范围和力度，以实现降低管理费用目标。提议：集团总裁人力资源部财务部行政部营销系统冰箱企业空调企业组织架构方案一组织架构方案二或三集团总裁人力资源部财务部行政部事业部A事业部B将人力资源、财务、行政等部门建成为共享部门，为全企业服务全企业执行统一人事制度、财务制度和行政制度，没有职能重合或冗余部门及岗位依据实际需要，人力部、财务部和行政部能够派驻人员到各系统或事业部中进行现场办公，详细绩效考评工作则由各部门或各事业部上级对下级逐层进行。97ANDERSEN为科龙做的业务和信息诊断报告第97页实施组织架构资源共享风险因为资源共享将这些部门独立出来，轻易使这些部门与运行部门之间出现隔膜，使运行层得不到及时有效支持，以致影响到整体效率；资源共享不利于团体合作精神；资源合并过程有可能发生很大成本与费用，且引发人员岗位调动，所以必须在其可能取得效益之间进行综合权衡一旦企业不适应这么资源合并，会影响正常经营运作，甚至造成部分步骤停滞所以科龙在调整共享部门组织架构时，还必须对其可能带来风险进行预测和评定，看企业是否能力抵抗合并所带来风险；并采取对应办法尽可能减小风险前述共享方案主要针对引发科龙管理费用高几个关键点提出。科龙