关于七天连锁酒店营销策划方案

关于七天连锁酒店营销策划方案作者：谌兵近年来，随着国内旅游的蓬勃发展以及国外大众化游客的不断增多，给我国酒店业带来了巨大的商机的同时也带来了激烈的竞争，以满意大众化消费需求为宗旨的经济连锁酒店日益成为行业焦点。而经济连锁酒店要在激烈的竞争中赢取一席之地就必需有着胜利的市场营销策略，其中7天连锁酒店就是在市场营销方面胜利的典范，并因此使它在成立后连续3年完成每年400%的增长，同时实现从行业排名靠后到5年内在美国纽约证券交易所上市。

一.

7天连锁酒店战略分析

⑴

连锁化经营

7天连锁酒店在2008

年年初推出“管理直营店”的加盟方式，即是依据直营方式管理加盟店。直营连锁的优势是低成本、低风险、高速度扩张。7天连锁酒店正是通过这种“零加盟”的招商模式，发展到现在拥有全国超过1000家的分店，覆盖全国30个省份和直辖市共127个主要城市的品牌酒店，并建成了经济型连锁酒店的全国网络体系。

⑵

品牌文化发展

7天连锁酒店品牌形象通过“每天睡好觉”、“欢乐自主，我的生活”等口号反映出来，给顾客以温馨、便捷、干净、舒适的感觉。7天连锁酒店还转变传统观念，通过扩大互联网投放，快速占据市场，扩大品牌影响力。

⑶

低成本运营

简约的装修，节约建立成本；好用的客用品，节约硬性支出；利用服务外包，节约经营成本；培训标准统一，降低人员成本；利用连锁规模来稀释成本。

⑷

差异化形象

7天连锁酒店理念识别系统:7天是一家能同时供应互联网、呼叫中心、短信、手机WAP等四种预订方式的酒店。7天拥有业界唯一一个实现企业门户网站和数据库完全对接的商务平台，目前注册会员超过500万，稳居业内最大会员体系首把“交椅”。

7天连锁酒店行为识别系统：7天实行扁平化管理模式，店长干脆领导分店各个部门。7天通过刚好精确的市场调查、引人注目的广告宣扬、别出心裁的产品规划、高效高质的服务水平、日益上升的公共关系、内容丰富的促销活动、形式多样的文化性活动等，向公众输送剧烈的形象信息，从而提高了自己的知名度、信誉度。

7天连锁酒店视觉识别系统：全部分店的装修风格都以温馨、舒适的选择为主，让入住的顾客拥有愉悦的心情。二.企业定位

㈠

7天酒店竞争优势：

①

能带来多层面的欢乐消费体验

7天客房配备高品质卧具及纯棉床上用品、荞麦枕头、24小时恒温冷热水按摩淋浴设备、独立空调、卫星电视、免费宽带上网等，满意了客户的核心需求。并且推出多项会员专享服务，包括定期的会员实惠房价、丰富的会员积分嘉奖安排，免费睡前牛奶、养分早餐等7天独有的贴心关怀。

②

拥有一整套基于先进IT技术的运营管理体系

标准化运营体系包括了标准化人力资源管理体系，标准化店务质量限制体系，标准化财务流淌管理体系，标准化开发评估推动体系，标准化工程以及选购 体系。7天对旗下全部连锁分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户供应标准统一、质量保正的优质酒店及会员服务。

领先的IT技术系统包括中心预订系统（CRS），网络即时预订/确认/支付系统，短信即时预订/确认系统，WAP即时预订/确认系统。基于行业领先的IT技术系统平台，7天业已成为中国酒店业第一电子商务平台。

③

开创绿色环保新模式

7天主动探究绿色环保的新模式，这主要体现在设计简洁，装修简洁，不将钱奢侈在大堂外观，而是将重金投入到核心产品上。同时，7天酒店拥有高度的社会责任感，努力地为环保事业做出自己的贡献，其高品质的产品服务和追求绿色环保的理念，赢得了众多消费者的信任。

④

引用高端产品，追求高品质服务

7天连锁酒店集团领先在经济型酒店引入拥有多项专利的雅兰定制护脊床垫，给广阔7天会员及顾客带去更高品质的全新睡眠体验。

同时7天多采纳宝洁，高露洁等高端品牌，并供应了包括拥有3项健康舒睡设计并有凹凸软硬可供客选择的荞麦枕头、细支纱高密度的纯棉床上用品、十秒速热淋浴、保证干净并避开二次污染的封包浴巾等行业创新产品。由此可见7天连锁酒店始终致力于为顾客打造高品质的住宿环境和睡眠氛围。

㈡企业独特的竞争优势：高品质的酒店产品，直销低价的模式，绿色环保的理念，欢乐自主的流程

作为国内酒店业科技和创新模式的领先品牌，7天连锁酒店自成立伊始便从关注客户核心需求动身，通过自主文化为客户传递快捷与欢乐服务。与此同时，7天坚持垂直切割的运营模式，将钱集中花在“住”的层面、花在客户最能够干脆感受到价值的干净舒适上。

从睡好觉、洗好澡、上好网、吃好早餐，到预订快捷、自主欢乐，7天始终信守“高品质酒店、且直销低价”的经营理念，通过一系列创新举措来打造高品质的经济型酒店。

三、产品策略

㈠

品牌营销，连锁经营

连锁和品牌是经济型连锁酒店胜利的两大要件，连锁可以使企业做大规模，通过统一选购 、统一订房降低成本、提高出租率；良好的品牌可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。在发展经济连锁酒店方面，国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势，而7天连锁酒店就是充分利用了这一有利时机，抓住新的经济增长点，走出了一条适合我国国情的经济型连锁酒店集团化发展道路。

㈡

注意产品质量，简约而不简洁

经济型连锁酒店在中国快速发展，同质化竞争特别严峻，市场细化是必定趋势。以产品差异化为动力的经济连锁型酒店的专营化发展可以避开同质化带来的恶性价格竞争，并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求，从而形成细化的专业市场，使得经济连锁型酒店产品形态更加丰富，市场竞争规范有序。虽然经济型连锁酒店供应的是有限服务，但这并不意味其产品是简洁或简陋的。

7天连锁酒店的目标顾客主要是商务客人，采纳垂直切割的策略设计酒店产品和服务，利用高性价比来吸引顾客。例如7天将会议室、浴室、小酒吧、游泳池等奢侈设施切割出去，保留床、独卫、电话、宽带服务、电视、写字台等核心需求。7天连锁酒店最具特色的是将大窗改为小窗设计，不仅节约了成本，还削减了打扫时间，增加了隔音效果，还使空调制冷更快，起到了节能作用，实在是一举多得。

㈢

创建绿色酒店，提倡健康消费。

绿色产品就是在其生命周期全程中，符合特定的环境爱护要求，对生态环境无害或危害微小，资源利用率搞，能源消耗低的产品。

七天连锁酒店的环保努力主要体现在设计简洁、装修简洁，不将钱奢侈在大堂外观，而是将重金投入到核心产品上，其中最突出的是首创“毛巾封包”，采纳PSM淀粉基环保封包袋材质，对洗涤消毒后的干净毛巾进行独立封包处理，环保的同时更有效防止运输、贮存等环节中的二次污染。

七天连锁酒店依据国家的环保要求，在房间内不配备个人卫生用品（如洗发水等），激励顾客自备用品，削减一次性垃圾。而且房费里也是扣除了这些用品的费用。如顾客须要酒店供应个人卫生用品包，则需另外缴费。

四、价格策略

㈠价格策略

7天连锁酒店秉承让顾客“每天睡好觉”的愿景，致力为注意价值的商旅客人供应干净、环保、舒适、平安的住宿服务，满意客户核心的住宿需求。7天连锁酒店创始人郑南雁对成本的压缩极其严格，7天始终以来就以特别“低廉”的价格将节约的成本回报给会员及顾客。

㈡

定价策略

⑴

折扣与折让定价策略

①季节折扣：酒店的营业分淡季和旺季，入住率不稳定。在旺季时，酒店的定价可以翻倍上涨，大幅度地增加营业额。酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，为了增加营业额，可对价格做出相应的调整。七天连锁酒店在淡季时的价格比旺季时低了50，并且可以用互联网、手机客户端、电话预定。另外还推出了不同层次的套餐，为不同的人群供应服务。而且，七天连锁酒店在网上供应了酒店团购，为各大旅游团供应了更加便捷、廉价的住宿。

②会员折扣：7天始终以来就以特别“低廉”的价格将节约的成本回报给会员及顾客，拥有了一大批忠实的会员，目前注册的会员已经达到了2770万人。7天对会员推出了首住77元，经济房139元，大床房159元，双床房179元的实惠。并且在以后的入住中，凭借会员的身份可以得到更多的折扣和实惠。

⑵

地区定价策略

七天连锁酒店现已拥有分店超过1000家，覆盖全国近30个省和直辖市共127个主要城市。各个地区的定价是不同的，这取决于当地的交通、经济等各方面的因素。例如在杭州，西湖旁边的七天连锁酒店价格相对比别的地方高，因为交通便捷，环境美丽，离景点比较近。

⑶

心理定价策略

①尾数定价：利用消费者在数字相识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格比较廉、商家定价仔细以及售价接近成本等信任感。七天连锁酒店的定价尾数多采纳8、9等数字，让消费者产生廉价的心理。

②招徕定价：七天连锁酒店每天都推出一部分房间作为特价房，价格低廉，但环境和服务很好，吸引了众多的消费者，特价房供不应求。

⑷

产品组合定价策略

七天连锁酒店将早餐这一项目融入到住宿中，两者相结合，既为房客供应了便利，又使酒店盈利，一箭双雕。

五、分销与促销策略

分销是酒店产品竞争优势的基石，有效的分销策略对酒店尤其重要。由于酒店产品具有价值不行储存性等特点，这促使酒店必需扩大分销渠道，从而将信息发布到更多渠道来增加客源，提高收益。但是分销也有其不足之处，比如会有利益安排纠纷，不能自主驾驭定价权。就拿七天连锁酒店来说，在酒店预订中介范畴为抢夺酒店资源及定价权硝烟四起的时代，为驾驭自主定价权，七天连锁最终撤出分销渠道，追求独立，而是实行直销方式，同时进行强有力的促销。下面介绍的是七天连锁的“夺爵封侯”——公司卡机下挂卡促销方案。

㈠

促销背景1金融危机时期，大量公司调整出差标准，使得原来入住高星级酒店的客户整体平移到经济型酒店。2欧美国家经济型酒店在经济萧条时期，市场不但没有受到影响反而有所提升。3目前公司客户和下挂会员的推动缺乏本质性的突破。

㈡

促销目标:强力推动公司客户和下挂会员量在短期内大幅提升和突破。

㈢

促销激励规则:在公司卡客户内发展下挂会员，在同一公司客户里每一次性发展30嘉奖现金300元，多办多得，同时赐予相应的荣誉称号，同时依据销售人员名下累计发展的全部下挂会员赐予不同封号。

在这种促销策略的激励下，员工的主动性大大增加，同时酒店效益也在短期内得到较大提升。但是这种促销方法也存在其弱点，它没有强大的持续性，因为它是建立在世界金融危机的大背景下，大量高端客户下移是其获得胜利的重要因素，同时这种制度很考验公司的监管力度和成效，一旦监管环节出错极简洁发生违规作弊现象。

六、结论

七天连锁酒店在市场营销