远通葡萄酒业客户管理体系建立及信用政策培训教材

远通国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询第二期营销卷（客户管理体系的建立及信用政策）客户管理体系及信用政策报告的总体框架2023/4/16第2页客户档案经销商选择核心内容：客户管理及信用评价信用体系的建立本项目咨询的主要结论2023/4/16第3页当前要抓的三件事：目前远通客户档案资料不全，无论从现实和长远的意义来讲，在现有信用政策下建立规范的客户管理体系，对企业管理有积极的影响。对现有经销商在现款销售模式下也要对信用进行评估。如何识别和开发好的经销商，对新发展经销商的信用进行评估。今后的发展要考虑的三项内容信用政策应该与产销量和市场相一致，在企业发展到一定阶段，赊销是不可避免的。有效地控制销售中的信用风险。信用管理体系的建立是一个全过程的管理。目录2023/4/16第4页一、完善客户管理档案二、建立现有经销商资信评价模型三、建立新发展经销商资信评价模型四、远通信用政策研究及信用体系的建立五、总结和建议六、附录

1、客户管理体系及信用政策（培训版）

2、信用模型建立的流程及步骤

3、远通经销商管理制度

4、远通客户档案管理制度远通酒业公司授权经销商登记表（现有）2023/4/16第5页远通如果要成为国内葡萄酒行业的领先者，

建立完善的客户信息管理系统是一项必要的基础工作建立标准的客户信息分类系统客户档案的集中统一管理客户数据库的建立客户信息的共享与控制2023/4/16第6页规章制度（一）2023/4/16第7页远通酒业公司经销商管理办法一.总则二.管理原则和体制。三.新经销商的筛选与评级。四.候选资格。五.经销商的重新评估与补充。六.经销商的信用等级进行管理。七.优惠与折扣。八.管理措施。九.对经销商的联合服务。十.经销商会议。十一．附则规章制度（二）2023/4/16第8页远通酒业公司客户档案管理办法一.总则二.客户信息管理三.重大事项的汇报。四.员工调离公司时的档案管理。五.建立客户信息查阅权限制。六.客户管理。七、附则客户档案应包括的内容2023/4/16第9页1、基本状况--全名与地址，所有权及股份，法律形式，经营范围，规模，经营活动与所在行业，背景介绍。2、主观印象--业务员的主观评价。3、产品需求--产品市场是正在扩大还是萎缩？对产品的需求是否有季节变动。4、市场竞争--客户与竞争对手在市场上各处于什么地位？5、终端客户--终端客户的数量，主要在哪些领域？6、财务状况--资产，效益，负债，盈利能力及几年来的变化趋势。7、管理能力--管理及销售人员数量，组织机构、制度是否完善？8、交往记录--交易次数，批量，付款时间，是否有延迟？9、发展历史--成立的年限，经营酒类产品的时间，业务沿革（发家史）10、风格和战略-经营风格，经营方针，发展战略等。远通客户档案2023/4/16第10页基本情况描述信用情况远通客户档案2023/4/16第11页基本情况描述信用情况远通客户档案与交易记录的链接--数据的共享和交换2023/4/16第12页远通客户档案描述信用情况基本情况交易次数平均交易金额累计交易金额付款是否延迟成立时间经营酒时间业务沿革经营风格经营方针发展战略组织机构有无企业制度业务员描述客户名称客户编号1202022550350150远通客户交易记录客户名称客户编号交易次数交易时间品种A品种B交易金额付款时间平均交易金额总计105/24/0205/24/0210202010020207/30/0207/31/02103025101050310/15/02202010010/15/02503030150目录2023/4/16第13页一、完善客户管理档案二、建立现有经销商资信评价模型三、建立新发展经销商资信评价模型四、远通信用政策研究及信用体系的建立五、总结和建议六、附录

1、客户管理体系及信用政策（培训版）

2、信用模型建立的流程及步骤

3、远通经销商管理制度

4、远通客户档案管理制度建立现有经销商的资信评价模型---基本思路2023/4/16第14页资信评价模型就是从影响资信的因素入手，确定最终影响因素的各个权重，分别对它们设定评分标准，对经销商进行信用等级评分，并确定每个经销商的信用额度。表中我们假设：

1、w表示权重，aw表示样本的平均权重，计算公式为∑wi/n

2、p表示对相应权重因素的打分

3、f表示权重和打分的乘积，合计数为∑wipi

2023/4/16第15页提供部门销售公司业务代表销售公司财务部销售公司业务代表，市场部说明：

如果因素的评分为0或不可获得，相应的权重强制设为0。

平均风险系数af＝∑wipi/∑wi。

资信评分S＝af×aw/∑wi

资信等级的划分

由以上公式计算出S，由于∑wi可能很小，或者大于aw，不难看出，S可能小于1，也可能大于5,我们规定以下的打分标准。

资信评分 2以下 2～2.5 2.5～3 3～5 5以上

资信等级 1 2 3 4 5

2023/4/16第16页权重的确定2023/4/16第17页各项因素的权重，应该由咨询顾问根据资信评级学的基本原理和财务管理理论，结合远通业务人员对影响客户资信的各因素的重要程度的评判，用试错法和规划求解确定各因素的权重。例如，可以通过分析讨论，对影响客户资信的各因素的重要性等级的排列依次为销售能力、财务状况、管理效率、交易记录和第三方评价。首先确定各大类指标的权重，然后规划求解。多次调整大类指标的权重找到各大类指标的最合理的权重分布（最合理指评分结果与业务人员评分、历史交易记录评分的差值绝对值之最小）。在确定了最合理的大类指标权重的情况下，对具体的指标再进行多次优化。优化的方法是依据基本理论和常识，对各指标进行约束（如单项指标的权重不能超过10％，成立时间的权重不能超过年营业额、注册资本的权重不能超过总资产和净资产等等），在不断增加约束条件的情况下求最优解，最终确定各指标因素的权重。各因素的评分标准2023/4/16第18页打分说明及资料来源成立时间：成立时间越长则分值越小，资料来源为远通客户档案。法人更迭次数：更迭次数约少，则分值越小，资料来源为远通客户档案。年营业额、注册资本、资本总额、净资产、资产负债率、职工人数、销售人员数、人均营业收入、终端数量、历史交易次数、平均每次订货量、累计交易金额：可制定不同打分标准，资料来源为远通客户档案和历史交易记录。业务增长速度分为1、3、5三级，1级表示公司业务前景看好，3级表示业务发展稳定，5级表示公司业务发展缓慢，资料来源于商业调查机构的信用报告。双方合作程度、对经营者评价、人员素质评价、管理规范程度、对方针和战略的评价分为1、2、3、4、5五级，分值越小，评价越高，资料来源于远通业务员打分。2023/4/16第19页信用资料的来源2023/4/16第20页1、客户档案2、业务人员打分3、商业机构的信用报告4、当地工商、税务、银行等部门44家经销商订货次数和累计交易金额（打分因素示意）

历史交易5次以上的客户，占远通交易额的67%，但只占经销商数量的16%，是远通销售的重点客户，应给予较高的信用2023/4/16第21页31545936元44家2次1次3次4次5次6次以上6次14126411元6238186元4875634元3147171元1663855元746840元747837元5分-1次4分-2~3次3分-4次2分-5~6次1分-6次以上44家经销商累计定货金额分布（打分因素示意）2023/4/16第22页5分-10万以下4分-10~30万3分-30~50万2分-50~100万1分-100万以上家数累计金额在选择试点赊销经销商时，应重点考虑其累计进货量和与公司的交易时间/次数，并兼顾公平2023/4/16第23页累计销售金额交易时间/次数小大短/少长/多优先考虑可以考虑暂不考虑60万元4次试点赊销经销商的选择2023/4/16第24页注:红色为优先考虑;绿色为可以考虑;其它为暂不考虑信用额度的确定

----（重点考虑日均销售额，建议在试点阶段采用）设定经销商日均销售额为x万元；设定经销商从发处订单并汇款至葡萄酒到货为y天；设定经销商信用等级为s；设定l为宽松的信用政策，m为中等的信用政策，c为严格的信用政策；该经销商的信用额度Q=x*y/s*l(m/c)2023/4/16第25页信用额度的确定

----（重点考虑净资产和年营业额）2023/4/16第26页确定了资信评价模型之后，我们的下一步就是在此基础上建立信用额度计算公式。信用额度的计算首先要确立一个基准信用额度。一、基准额度的计算下表中我们假设：年营业额的修正参数为x1，表示样本客户的平均净资产周转率的倒数。资产总额的修正参数为x2，表示样本客户的平均自有资本比率。净资产的修正参数为1。信用额度的确定（续）2023/4/16第27页说明：

1、总资产和净资产两者取一。

2、总资产和净资产同时获得时，优先选择净资产计算。

3、某因素的数值为0或未获得，其相应权重强制设为0。

4、准基准额度z＝权重w×数值s×修正参数x。

5、基准额度＝∑wisixi/∑wi。二、信用额度的计算依照基准信用额度，我们得到分销商信用额度的计算公式，其中k为修正系数，根据实际数据归纳取得。信用额度＝k×基准额度/资信评分信用额度的确定，是综合考虑多种因素并结合

远通自身的销售政策、财务状况而制定的。

2023/4/16第28页确定信用额度还可以考虑的因素：终端销售能力抵押或担保能力单次定货量信用期限的确定与现金折扣在目前的年终返点政策的基础上，试行现金折扣，现金折扣可以根据一次订货额的多少确定；根据经销商的正常存货时间及其销售量确定信用期限的长短；信用政策为：[a，b/n，net(d)]采用现款现货的方式给与a%的现金折扣，在n天内付款给与b%的现金折扣，最后的还款期定为d天。2023/4/16第29页目录2023/4/16第30页一、完善客户管理档案二、建立现有经销商资信评价模型三、建立新发展经销商资信评价模型四、远通信用政策研究及信用体系的建立五、总结和建议六、附录

1、客户管理体系及信用政策（培训版）

2、信用模型建立的流程及步骤

3、远通经销商管理制度

4、远通客户档案管理制度由于远通目前采取的是“一地一家”的政策，因此经销商的选择直接影响到销售额和信用制度的建立。2023/4/16第31页

经销商调查

经销商初选

谈判

最终确定收集当地市场可能的经销商资料了解经销商资信情况及销售能力初步选择合适的经销商详细研究经销商情况终端网络销售额资信状况资金实力送货和仓储能力走访经销商选择合适的目标准备详细的经销商资料准备远通酒业的经销政策与目标经销商谈判根据谈判结果综合比较后确定合适的经销商经销商的选择标准资金实力--注册资本、资产总额、净资产终端覆盖面--终端数量及覆盖的地理范围企业信用--从银行、工商、信用机构获得仓储和送货能力--是否有仓库，送货车信用交易可能提供的担保--外企业担保或不动产抵押促销和售后服务能力--销售人员数量，业务素质经营年限--企业成立多长时间经营同类产品的年限--经营酒类时间，是否有经验经营方针、经营风格、发展战略--是否稳健，企业目标是什么？经营历史（发家史）--是从事贸易还是实业，是否经常变换主营方向？2023/4/16第32页建立新发展经销商的资信评价模型2023/4/16第33页对新发展的经销商，我们依照同样的原理和计算方法，得到它们的资信标准评价模型和信用额度的计算公式。但是，对新发展经销商，影响信用的因素和重要性与现有经销商有所不同。表中我们假设：

1、w表示权重，aw表示样本的平均权重，计算公式为∑wi/n

2、p表示对相应权重因素的打分

3、f表示权重和打分的乘积，合计数为∑wipi

2023/4/16第34页对新发展经销商，该表中的数据将由业务代表提供或委托专业公司提供，并由销售公司销售管理部收集，整理并核对其准确性说明：

如果因素的评分为0或不可获得，相应的权重强制设为0。

平均风险系数af＝∑wipi/∑wi。

资信评分S＝af×aw/∑wi

资信等级的划分

由以上公式计算出S，由于∑wi可能很小，或者大于aw，不难看出，S可能小于1，也可能大于5,我们规定以下的打分标准。

资信评分 2以下 2～2.5 2.5～3 3～5 5以上

资信等级 1 2 3 4 5

2023/4/16第35页各因素的评分标准2023/4/16第36页打分说明及资料来源成立时间和经营酒类时间：时间越长则分值越小，资料来源为远通客户档案。法人更迭次数：更迭次数约少，则分值越小，资料来源为远通客户档案。注册资本、资产总额、净资产、资产负债率、职工人数、销售人员数、人均营业收入、终端数量、仓储能力、担保或抵押：可制定不同打分标准，资料来源为远通客户档案。市场潜力分为1、3、5三级，1级表示公司业务前景看好，3级表示业务发展稳定，5级表示公司业务发展缓慢，资料来源于商业调查机构的信用报告。经营历史：1表示以经营酒类起家，3表示经营日用消费品起家，5表示其他业务起家，资料来源为远通客户档案。方针战略：反映公司是否经常变换主营方向，经营风格是稳健还是冒险，资料来源于远通业务员打分。业务相关性、对经营者评价、人员素质评价和管理规范程度分为1、2、3、4、5五级，分值越小，评价越高，资料来源于远通业务员打分。2023/4/16第37页信用额度的确定----（重点考虑净资产和年营业额）2023/4/16第38页确定了资信评价模型之后，我们的下一步就是在此基础上建立信用额度计算公式。信用额度的计算首先要确立一个基准信用额度。一、基准额度的计算下表中我们假设：年营业额的修正参数为x1，表示样本客户的平均净资产周转率的倒数。资产总额的修正参数为x2，表示样本客户的平均自有资本比率。净资产的修正参数为1。信用额度的确定（续）2023/4/16第39页说明：

1、总资产和净资产两者取一。

2、总资产和净资产同时获得时，优先选择净资产计算。

3、某因素的数值为0或未获得，其相应权重强制设为0。

4、准基准额度z＝权重w×数值s×修正参数x。

5、基准额度＝∑wisixi/∑wi。二、信用额度的计算依照基准信用额度，我们得到分销商信用额度的计算公式，其中k为修正系数，根据实际数据归纳取得。信用额度＝k×基准额度/资信评分信用额度的确定，是综合考虑多种因素

并结合远通自身的销售政策、财务状况而制定的。

2023/4/16第40页确定信用额度还可以考虑的因素：终端销售能力抵押或担保能力单次定货量信用期限的确定与现金折扣在目前的年终返点政策进行的同时，开始实行一定程度的现金折扣，尤其是在新经销商第一次进货时，如果付全款，则现金折扣还可以提高；信用期限主要根据经销商的信用等级确定；信用政策为：[a，b/n，net(d)]；采用现款现货的方式给与a%的现金折扣，在n天内付款给与b%的现金折扣，最后的还款期定为d天。2023/4/16第41页目录2023/4/16第42页一、完善客户管理档案二、建立现有经销商资信评价模型三、建立新发展经销商资信评价模型四、远通信用政策研究及信用体系的建立五、总结和建议六、附录

1、客户管理体系及信用政策（培训版）

2、信用模型建立的流程及步骤

3、远通经销商管理制度

4、远通客户档案管理制度远通酒业公司目前的信用政策及成因经销商在第一次进货时，只需付50%的货款，其余50%作为远通对经销商的支持铺底，并有3-6个月还款期，第一次的进货量一般比较小，在10万元左右。在订货时遵守“款到交货”原则，并采用“先款后票”的结算方式。公司对业务人员要求不能有应收帐款，并且有严格的考核制度。远通集团由做贸易起家，主要经营进口钢材和拖拉机等大宗贸易，交易金额大，对资金安全性要求高。公司在做钢材进口贸易的经验教训中，得出了现款销售也能卖出产品、资金安全第一的结论，并把“不允许有应收帐款”作为一项规定推广到其他业务领域。其他葡萄酒业公司由于在直销中大面积铺货和赊销造成数量较大的应收款也使远通小心谨慎。2023/4/16第43页远通目前的信用政策是适应其刚刚起步、对经销商的资信状况了解不全面、销售量不大的现状的，但是从长远的发展来看，建立信用管理体系，进行一定程度的赊销不可避免。2023/4/16第44页现行政策新的信用政策经销商资信不清销售量小起步阶段酒店夜场为主公司的生产规模急剧扩张，现有的现货销售方式

是否能够继续支撑“生产多少，销售多少”的要求2023/4/16第45页4,0006,19212,42021,69335,07705,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0002001年2002年2003年2004年2005年成品酒产量（吨/年）资料来源:访谈，在“中高档+原酒”模式下年均增长66%国内葡萄酒酒市场中档酒集中度高，远通要想达到自己的预期目标，必须与长城、王朝、张裕等传统品牌展开竞争，灵活的信用政策是必要的手段之一。2023/4/16第46页资料来源：访谈分析低档酒高档酒中档酒20元以下20—40元40元以上(40元以上)进口酒零售价位243,600吨115,500吨2,000吨44,900吨威龙24,000吨(9.85%)张裕18,000吨(6.57%)通化14,000吨(5.75%)其它187,600吨(77.83%)吨进口干酒2,00044,900吨国产高档干酒长城21,500吨(18.6%)王朝15,000吨(12.98%)张裕14,500吨(12.55%)其它645,000吨(55.84%)主要品牌低档酒高档酒中档酒20元以下20—40元40元以上(40元以上)进口酒零售价位信用政策应与主打市场、销售量相匹配2023/4/16第47页酒店等高档消费场所为主开始进入超市和商场品牌知名度进一步提高，超市商场占相当比重现款方式销售量以现款方式为主，并开始尝试赊销方式现款与赊销方式相结合主打市场5000吨30000吨10000吨赊销的收益/成本分析----只要赊销带来的收益大于由于赊销引起的成本，公司就应该将赊销作为其销售政策2023/4/16第48页收益成本/风险坏账损失只要赊销，就存在发生坏账的可能性，坏账是赊销的最直接的成本和风险占用资金的机会成本赊销延迟了公司获得现金的时间，由此引起占用资金的机会成本因赊销引起的管理费用，如

--管理应收帐款的费用

--追讨应收帐款的费用

--其他相关费用增加销售额

---使现有经销商增加进货量

---吸引新的经销商扩大其市场份额建立品牌知名度缓解公司成品库存压力只要有赊销就有可能发生坏账，公司应该改变“坏账是绝对不可接受的”观念----一定范围内的坏账损失可以看作是扩大市场份额必须付出的代价。2023/4/16第49页现款销售部分赊销部分现款销售部分名义销售额有效销售额坏帐损失收回的应收帐款现款方式赊销方式销售额有效销售额/成本成本利润赊销在扩大市场份额，增加销售额的同时，不可避免地引起坏账损失只要有效地控制坏账损失，赊销在增加销售额的同时，还可使公司的总利润增加坏帐损失进行赊销政策应采取稳妥推进的方式，在稳健推进的前提下，最大限度地降低风险，逐步建立销售信用体系2023/4/16第50页经销商体系建立经销商赊销资格认证

赊销试点

推广赊销经销商

建立信用管理体系全面评估现有经销商确定经销商选择标准淘汰现有经销商中不能满足公司要求的经销商选择新的，有实力的经销商逐步建立一个开放的，优胜劣汰的经销商体系确定赊销经销商的选择标准建立完整的经销商档案各业务人员收集经销商的信用情况建立完整的经销商交易历史记录初步确定候选有资格赊销的经销商名单在候选赊销经销商中选择几家作为赊销试点给试点经销商相对保守的信用额度其赊销额度可参考其日销售量初步发现赊销中可能出现的问题扩大进行赊销的经销商数量给试点经销商相对宽松的信用额度其赊销额度可参考其日销售量及累计进货量总结经验教训确定信用等级评估模型确定信用额度计算方法建立信用管理制度确定赊销流程及应收帐款管理体系信用管理体系是一个全过程的管理体系，要重视流程的每一个环节----信用管理流程2023/4/16第51页销售过程管理制度控制方法赊销管理客户资信管理制度（事前管理）帐款管理制度（事后管理）客户授信制度（事中管理）客户资信调查技术客户信用分析技术应收帐款管理技术帐款分析与管理技术筛选客户信用标准信用条件货款跟踪早期催收特殊处理客户开发争取订单签订合同按时发货到时收款回收欠款控制赊销风险是一个系统工程，应由各相关部门通力合作----信用管理各部门的职责（一）2023/4/16第52页酒业公司总经理酒业公司财务部确定公司销售政策，对信用额度外的赊销进行审批。监控公司公司应收帐款和坏帐水平。制定公司具体销售政策，严格按控制各客户的赊销额度。制定客户信用评价模型，并对客户进行信用评价。建立客户来往交易记录。定期作应收帐款分析和坏帐分析。催收帐款和追帐。销售公司审查客户的赊销申请。配合财务部催款。收集评价客户风险及信用额度的信息。控制赊销风险是一个系统工程，应由各相关部门通力合作------信用管理各部门的职责（二）2023/4/16第53